آرمان صفایی:
سلام آرمان صفایی هستم. قسمت دوازدهم شعاع رو در خدمتتون هستیم با جناب آقای مسعود شاهمرادی. پیش از این گفتگو حالا ما فرصت داشتیم گپ و گفت زدیم به نظر من که حداقل در همین تایمی که با ایشون صحبت کردم دوست داشتم که بیشتر از 3-2 ساعت این قسمتمون طول بکشه، حالا هرچقدر فرصت کنیمو ایشون فرصت کنند این قسمت رو در خدمتشون هستیم با آقای شاهمرادی که بیزینس خانومی رو با همسرشون شروع کردند و حالا یک چندین اپیزود به نظرم گذشته ایشون میتونه موضوع بحث باشه و موضوع پادکست و گفتگو و اینها، هرکدومش برا خودش به نظرم حتماً کلی یادگیری برای من خواهد داشت ضمن اینکه مسئله خانومی و بیزینس خانومی در واقع چالش‌های جدی که داره، مارکت سختش، e-commerce کلاً، لجستیکش به نظرم، میزان خوبی وحشتناکه مخصوصاً توی اسکیل‌های بالاتر، همه اینها به نظرم اون بحث‌هایی که حالا ببینیم به فراخور بحثمون کدوماشو میتونیم روش عمیقتر بشیم، جدی تر بشیم. امیدوارم شما هم از این گفتگو استفاده ببرید و قسمت‌های قبل و همچنین این قسمت، هر کدوم که براتون جذابیت‌های بیشتر داشت رو هم حتماً به کسایی که فکر میکنید براشون مفیده حتماً معرفی بکنید. خوب آقای شاهمرادیه عزیز، بیزینس خانومی، ما شمارو الان به cofunder بیزینس خانومی میشناسیم ولی برای ما یه کوچیک از سابقه قبلیتون هم بگید. از دانشگاه به صورت تقریباً 2x … چون انقده خودش حجمش زیاده که میشه کلی ساعت بشه. 2x برا ما این تیکه رو بگید.
مسعود شاهمرادی:
حتماً حتماً. سلام خدمت مخاطبانتون و بچه‌ها و کسایی که میبینند یا میشنوند. خیلی ممنون که دعوت کردین امیدوارم که …
آرمان صفایی:
باعث افتخاره.
مسعود شاهمرادی:
سلامت باشین. امیدوارم که حرف ارزشمندی ضمن این صحبت‌ها گفته بشه که بتونیم یه ارزشی رو ایجاد کرده باشیم و کمکی باشه که تجربه‌های منتقل شده باشه. من مسعود شاهمرادی هستم. 18 سالم بود اومدم دانشگاه صنعتی شریف فیزیک میخوندم اون زمان فکر میکردم میخوام نوبل فیزیک بگیرم. 4 ترمی هم خیلی جدی با تمام قدرتی که میتونستم و در توانم بود فیزیک خوندم اما اون تابستونی که یادمه که داشتم دیگه خیلی جدی زبان میخوندم که برم خارج از کشور، فکر میکردم راه درست اینه، توی خوابگاه متوجه شدم که همه دارن همین کارو میکنند و وقتی … من هنوزم همینجورم، وقتی میبینم یه کاری همه دارن میکنند یکم شک میکنم که نکنه من در یک جمعی دارم یه چیزی رو تقلید میکنم و فکر میکنم که این تصمیم، تصمیم خودم هست. همیشه هم این شعر مولانارو میگم که خلق را تقلیدشان بر باد داد، ای دو صد لعنت بر این تقلید باد. یکم ازش میترسم، هنوزم همینجوره. این وسط بود که خبر این بهم رسید که مرحوم مادرمم سرطان داره، دیگه کل اون فکرا ریخت بهم و من تصمیم گرفتم یه کار دیگه بکنم، خونواده ما، یک خانوادهای بودن در حوزه بیزینس وکسب و کار در حوزه سنگ‌های تزئینی در اصفهان، و خیلی کسب و کار خوبی داشتن، با تجربه بودن به شدت، همیشه هم منو دعوت میکردن به اینکه توام توی کسب و کار خانوادگی باش. اما من آدم البته اقتضای اون سن بود، اون نسل ما هم بود، یعنی هردوتاش. آدم آرمانگرایی بودم و فکر میکردم هممون آرمان‌های زیادی داریم. باز اونجا تصمیم گرفتم خبرنگار بشم. من سالهای زیادی خبرنگاری میکردم، هرجوری حالا عکاسی، خبرنگاری، در جاهای مختلف. تا به واسطه فرصت سربازی توی کار روابط عمومی وارد شدم. توی کار روابط عمومی که وارد شدم با لایه بیزینس خبر در حقیقت آشنا شدم و شخصاً فکر کردم اگه قراره که خبر در خدمت بیزینس باشه، در خدمت کسب و کار باشه، با اون آدم آرمانگراییه که من فکر میکردم خیلی جور نبود. بعد تصمیم گرفتم خوب حالا یه اتفاق‌های بدی هم افتاده بود خانواده، آدمهایی که، داداشم و کسایی که بیزینس رو اداره میکردم متأسفانه در یک تصادف فوت کرده بودند اون شاکله بیزینس خانوادگی هم پاشیده بود، یعنی اون سالها برای ما سالهای بدی هم بود. به هر کی ..
آرمان صفایی:
درس رو ادامه ندادین دیگه؟
مسعود شاهمرادی:
نه خیلی چیز شد دیگه. یعنی من معدل 18 ام شد 14. من خلاصه بعد، یکی دو ترم هم مشروط شدم، یه ترم هم حذف ترم کردم. حالا بالاخره به سختی لیسانس رو گرفتم ولی عرضم به حضور شما که خیلی اینجوری نیست که من از اونجا به بعد فیزیک خوان حساب بشم. بعدش MBA البته شریف دوباره برگشتم و دوره‌های آزاد شریف البته MBA خوندم ولی اون دوره دیگه خیلی درس موضوعم نبود. دوره سربازی باعث شد که خبر هم از دستم خارج بشه. بعد خانوادهام اون اتفاق افتاد که دیگه به بیزینس خانوادگی هم نمیشد برگردی چون من تجربه نداشتم واقعاً. تنها کاری که بلد بودم این که برم حالا ببینم توی حوزه مطبوعات، توی سطح لایه بیزینس مطبوعات آیا من میتونم یه کاری پیدا کنم برای خودم. که یه فرصت پیدا شد که وارد حوزه اشتراک شدم، بعد توی حوزه توزیع مطوبعات یه کارایی کردم، توی حوزه آگهی یه فرصت ایجاد شد اون سالها و توی همشهری، …
آرمان صفایی:
مطبوعات چاپی دیگه؟
مسعود شاهمرادی:
آره توی حوزه چاپی، حوزه دیجیتال خیلی کوچیک بود، البته یه چندتا سایت خوب خبری ایجاد شده بود ولی در کل حوزه کوچیکی بود. من خیلی علاقهمند بودم که حالا تجربیات مطبوعات زیاده الان ازش میگذرم، خیلی هم دوره موفقی واسه من حساب میشه یعنی در 30 سالگی من دیگه تجربه خوبی از هم اجرایی هم لایه بیزینس مطبوعات رسیده بودم، یعنی یه بنگاه مطبوعاتی رسانه‌های، اینجوری بگم دقیقتره، صرفاً هم مطبوعات منظورم نیست. اما خیلی علاقمندم وارد حوزه دیجیتال بشم، توی حوزه دیجیتال کار کنم که خوب من توی همشهری بود سابقه کارم، اما همشهری مقاومت داشت نسبت به اینکه در حوزه دیجیتال فعال بشه و یه بالاخره یه بیزینسی بزرگی داشت همشهری و احساس میکرد هرکاری در حوزه دیجیتال ممکنه این بیزینس رو به خطر بندازه.
آرمان صفایی:
اون لایه نیازمندیشو میگین یا خود …
مسعود شاهمرادی:
دقیقاً لایه نیازمندی‌هاش. یعنی من خاطرم هست خیلی جدی اصرار داشتم که همشهری باید اپلیکیشن رایگان نیازمندی‌هارو راه بندازه و توی هیئت مدیران اون زمان همشهری اینجوری بود که خوب جوون اینکه خود همشهری رو میزنه زمین و من اینجوری بوودم که خوب همشهری هم نکنه یکی میکنه فرقی نداره ولی خوب این اتفاق بالاخره مقاومتی که خیلی هم عجیب نیست واسه خودم، من هم اگه یکم اون جوونیه 30 سالگیم نبود، مثلاً سن الانم بود مهارت بیشتری در متقاعد سازی احتمالاً داشتم ولی خوب نه من مهارت لازم رو در متقاعد کردن مدیران داشتم، و نه اونا هم این نگاه رو داشتند. من از همشهری خارج شدم و تصمیم گرفتم بیام و برم خودم توی حوزه دیجیتال کار کنم. در مجموع از اون سالهایی که من از همشهری داشتم خارج میشدم، یه دوره یکم کمرنگتر شده بودم، ولی کامل خارج نشده بودم ولی بعداً کامل خارج شدم. توی اون سالهایی که داشتم خارج میشدم، خارج شدم تا برسیم به خانومی من در مجموع 7 تا بیزینس راه انداختم.
صفایی:
چند سال میشه این؟
شاهمرادی:
از 90 تا 93 در حقیقت میشه.
صفایی:
سالی 2تا رو میانگین …
شاهمرادی:
آره و این حالا چیز بود یه خیلی عجله داشتم، جوانی بود دیگه، حالا همشو بذار به حساب اون جوانی. عرض به حضور شما که و 6 تاشو واگذار کردم یا جمع کردم یا فروختم که اتفاقاً یکسری از قولهایی که من خودم توی لینکدین یه پُستی یه بار نوشته بودم این که حتماً این 6 تا تجربه رو بازخوانی میکنم که چرا هرکدوم رو رها کردم و الان بر که میگردم همة تصمیمهای درستی بود که رها شد ولی خانومی رو به یه دلیلی که دلیلشم خیلی دلیل مهمی بود واسه خود من اینکه روی کاغذ نشون میداد که این آیندش درسته، با همه سختی‌ها ادامه دادیم. سال 93 خانومی رو ما شروع کردیم. اولین بار بود که در کشور به معنای واقعی اولن بار، یعنی حتی این پیجهای فروش لوازم آرایشی بهداشتی در اینستاگرام وجود نداشت. به معنای اولین بار در کشور، اولین جایی بودیم که تصمیم گرفتیم آنلاین لوازم آرایشی و بهداشتی به مردم بفروشیم.
صفایی:
93 گفتین
شاهمرادی:
93 بله
صفایی:
93 تصمیم گرفتین که ..
شاهمرادی:
نه 93 عرضه شد. نه 92 تصمیم شد ..
صفایی:
محصول آماده شد ..
شاهمرادی:
آره 93 اومدیم توی مارکت.
صفایی:
93 علی بابا هم فکر کنم تازه داره ..
شاهمرادی:
آره اصلاً شروع اون هیاهوی استارتاپ‌های ایرانیه
صفایی:
دیجی کالا هم هنوز market place نیست …
شاهمرادی:
نه نه دیجی کالا 3 سال بعد اگر اشتباه نکنم market place شد اما دیجی کالا اون سال داره category هاشو توسعه میده. یعنی 93 سالیه که دیجی کالا داره از دیجیتال میره بقیه category هار وتوسعه میده. حالا این اتفاقها همزمان شد به اینکه ما یه استارتاپی در حوزة beauty داشتیم راه مینداختیم. هنوز ادبیات هم اصلاً شکل نگرفته بود. یعنی چیزی که میگیم الان استارتاپ خیلی معنیش معلومه واسه ما…
صفایی:
تازه شروع شده بود این …
شاهمرادی:
اصلاً داشت این لغت‌ها شکل میگرفت. یه چیزی مثل Content مارکتینگ، عرضم به حضور شما، جسته گریخته به گوش میرسید این حرفها. حالا ما چون مثلاً بک گراندمون مطبوعاتی خبری رسانه‌های بود، Content رو خیلی قبول داشتیم اما آدمهای دیگه اصلاً وقتی نگاه میکردی این آدم Content موضوع نبود ولی داشت آروم آروم توی اکوسیستم نوآوری ایران Content مارکتینگ همچین حرف‌هایی شکل میگرفت. Content is king اینا حرفای نویی بود 92 … 93، اینجوری نبود که هرجا بریم. الان یه حرف‌های خیلی قدیمی حساب میشن، ولی اون زمان خیلی سرعت رشد جهان زیاد شده دیگه. ما اسفند 93 رسیدیم به 100 میلیون تومن فروش. این اصلاً عدد کمی نیست.
صفایی:
اسفند 93 …
شاهمرادی:
توی خانومی.
صفایی:
تقریباً حتی پرداخت آنلاین هم خیلی هنوز …
شاهمرادی:
نه خیلی کم بود. آره. کارت به کارت میکردند مردم. هنوز اصلاً گزینه کارت به کارت خیلی بیشتر استفاده میشد تا پرداخت. پرداخت در محل خیلی گزینه جدیتر از همه بود. عرضم به حضور شما الان دیگه ما فکر کنم ما اولین کارمسون که پرداخت در محل رو خودمون حذف کردیم ولی اون زمان واسه ما پرداخت در محل خیلی گزینه جدی بود و همه اصلاً انتخاب میکردن در محل پرداخت کنند. پست یه سرویسی داده بود که این سرویسه نو بود خودش، میومد بسته‌هارو میبرد، پول رو جمع میکرد …
صفایی:
سی و دی و ..
شاهمرادی:
باریکلا. اینم سرویس‌های نویی حساب میشد در اون سالها. بعد عرض به حضور شما که ما توی اسفند 93 رسیدیم به 100 میلیون تومن فروش و این خیلی جای خوبی بود. اما خوب این بازار این شکلی، محیط این شکلی نبود.
صفایی:
من اینجا stop کنم یکم. ما یک سایتی رو آوردیم و یه سری کالا هم از بازار خریده بودیم، چون بک گراند آرایشی بهداشتی یا اقوام، دوستان اینا که نداشتیم؟
شاهمرادی:
نه هیچی. نه هیچی. عرضم .. من خوب اینجا اون تیکه شناخت محصولش خوب نقش سارا بود همسرم. اون میشناخت. من فقط تیکه اجرائیشو میشناختم. من اصلاً فرقشم نمیدونستم حتی بعضی از کالاهارو.
صفایی:
یه سایت، تیمی بود، یه سایت، یه انبار، مثلاً ..
شاهمرادی:
انبار نبود ..
صفایی:
محصول و مثلاً …
شاهمرادی:
خیلی کوچیکتر، ما راجب جعبه داریم حرف میزنیم.
صفایی:
آخه 100 میلیون ..
شاهمرادی:
الان اون اسفندشه، اردیبهشتش یه جعبه بود ..
صفایی:
آهان یعنی این تیکه تا اسفند هم …
شاهمرادی:
آره بازم. اردیبهشت ما اصلاً رفته بودیم چندتا یه فروشگاه آرایشی بهداشتی جلوی دفتر ما بود رفته بودیم چندتا تیکه خریده بودیم گذاشته بودیم توی یه جعبه سعی میکردیم بفروشیمش. سعی میکردیم از طریق محتوا بفروشیمش. سعی میکردیم انقدر محتوای خوب تولید کنیم که مصرف کننده این رو بشناسه این کار رو ..
صفایی:
یعنی یه صفحه محصول با جزئیات با یه عکس خوب مثلاً این تلاشتون بود.
شاهمرادی:
یه چی بهت بگم باورت نمیشه، از توی فیس بوک محتوا به اشتراک میذاشتیم. فکر کن. اولین و آخرین بیزینس ایرانی بودیم که در فیس بوک کار میکرد. چون که فیس بوک خیلی سریع، اینستاگرام جاشو توی ایران گرفت و توی ایران هیچوقت تجاری سازی نشد کاری روی فیس بوک و در حد شبکة آشنایان و دوستان بود. هیچ بیزینسی روی فیس بوک، هیچ کار انجام نداد ولی ما اون سال در فیس بوک عرضم بشه اون محتوایی که تولید کردیم برای سایت رو، میاوردیم یه نسخه سوشال مدیایی واسش تولید میکردیم، نسخه رو میبردیم در فیس بوک پابلیش میکردیم و از اونجا lead میگرفتیم، lead جمع میکردیم میاوردیم روی سایت میفروختیم. این اردیبهشت 93. و خوب یه تجربه خوبی هم بود واقعیتش. من یادمه که ما 45 روز اول هیچی نفروخته بودیم. اولین باری که فروختیم بعد از 45 روز بود که تونستیم یه مداد چشم بفروشیم و بلافاصله بعدش مثلاً به سرعت رفت بالا، فرداش 15 تا … فهمیدیم اصلاً محتوایی که ما تولید باید بکنیم که مصرف کننده احتیاج داره تا بتونه کالا رو بشناسه، انتخاب کنه، چه ویژگی‌هایی باید داشته باشه، به سرعت رشد کرد. این رشده رفت تا رسید به اسفند 93 … 100 میلیون تومان فروش ماهانه، 100 میلیون تومان واسه اون سال خیلی عدد خوبیه، شما فکر کن متوسط قیمت کالا در اون سال حدود 15 هزار تومنه. فیس بوک واسه ما یه تجربه خاص بود ولی نکته خیلی مهمش این بود که ما تونستیم این رو فیت کنیم با نیاز مشتری. تا اسفند این اتفاق افتاد. اما توی همین حین 2 تا اتفاق بزرگ در کشور رخ داده بود، یکی بامیلو ظهور کرده بود، اصلاً بامیلو نبود، قبلش. من اولین بار مثلاً توی همون تابستون 93 می‌شنیدم داره این اتفاقها میفته. رونمائی اولیه بامیلو اگر اشتباه نکنم مهر 93 هست یا شهریور 93. اولین کمپین user acquisition بامیلو دی 93 هست، حالا بعضی تاریخ‌ها خیلی توی ذهنمه چون ما اصلاً اینجوری بودیم که مگه میشه آدم انقدر پول خرج کنه؟ دی 93 واسه من تاریخش هیچوقت یدم نمیره. اصلاً بامیلو یهو همه اینترنت آگهیه بامیلو بود. بعد 50 هزار تومن هم هدیه خرید میداد، یعنی 3 قلم راحت کالا طرف میتونست آرایشی بهداشتیه رایگان از سایت بامیلو برداره و ما اینجوری بودیم خوب مگه میشه. اصلاً چجوری میشه این اتفاقه … ما اصلاً چیکار میخوایم بکنیم با این … دیجی کالا به سرعت رشد کرده بود، منوهای جدید اضافه کرده بود، اونم خیلی رقیب بزرگی بود و هست همچنان هم. ولی ما خوب تا اونجا موفق بودیم. یعنی تا اسفند 93 خیلی موفق بودیم، فکر نمی‌کردیم که این مسیره انقدرم سخت باشه. اما مسیر در 94 عوض شد. بالاخره بازار فروش اینترنتی بسیار کوچیک بود، اون early adopter اونا کسایی که میان میخوان تجربه کنند هنوز خیلی کم بود در ایران و اینارو همشو بامیلو و دیجی کالا کشیدن سمت خودشون. چیزی واسه ما نموند واسه که اونا به ما بیان بخرن. خصوصاً بعدش پروژه‌های دیجی استایل راه افتاد توی دیجی کالا و دیجی استایل من از اون پروژه‌هاییه که هیچوقت یادم نمیره. خیلی زیاد تبلیغات میکرد و ما اصلاً نمیتونستیم به اون اندازه تبلیغ کنیم. و مثل اینکه آگهی مثلاً 10 میلیونی ما میرفتیم هزینه تبلیغات میکردیم بلافاصله دورتادورش رو دیجی استایل فرش میکرد، اون تبلیغه اصلاً دیده نمیشد. یادمه ما توی 95 کلآً تصمیم گرفتیم یا 96 .. حالا خاطره اینجا خاطرم دقیق نیست. تصمیم گرفتیم دیگه تبلیغات نکنیم چون مطلقاً عرضم به حضور شما که اون پولی که داشتیم بابت تبلیغات خرج میکردیم هیچ بازگشتی نداشت. اما یه بالاخره داستان واسه ما اینجوری بود که چرا باید بمونیم و انجام بدیم. اون ویژنی بود که خانومی داشت تمام اون شاخص‌هایی که ما تصمیم گرفته بودیم که چرا خانومی ادامه بده، همه درست بود، هنوز چیزی عوض نشده بود، فقط راه سخت شده بود. مام اینجوری بود که توی ارتباط با مخاطب داره کار واسمون پیچیدهتر میشه. چجوری میتونیم یه ارتباط درست داشته باشیم، به اصطلاحه امروزی، مارکت فیت کنیم این کاری که خودمون داریم انجام میدیم رو. من خاطرم هست که 96 اینو ما کشف کردیم واقعاً. 96 خیلی ..
صفایی:
اون اسفند 93 تکرار نشد.
شاهمرادی:
نه، ما همینجور … آره پائین بود.
صفایی:
قفل بودین.
شاهمرادی:
آره . 96 دوباره ما برگشتیم. به سرعت ولی برگشتیم. یعنی 94 …95 اینجوری بود که ما هر سال میگفتیم که دوباره مینشستیم داخل، خانومم، خودم و سارا و کسای دیگه، همون مدیرهای اون زمان پروژه بودند، که خوب بعضیاشون جدا شدند از ما، خصوصاً چون توی پروژه نوعروس هم ما باهم ترکیب بودیم، بعضی بچه‌ها خیلی معتقد بودن نوعروس پروژه بهتریه و سهامشون رو جابجا کردند. ترجیح میدادن سهام مثلاً توی نوعروس داشته باشن و ما یه تعادل سهام داخلی کردیم.
صفایی:
نوعروس یکی از اون 6 تاست که گفتین؟
شاهمرادی:
آره یکی از اون 6 تاست که من مثلاً معتقد بودم نوعروس رو ما نبایستی ادامه‌هاش خیلی بدیم، خیلی بازارش رو مطمئن نبودیم. عرض به حضور شما که ..
صفایی:
اینجا توی پرداخت حقوق هم گیر میکردین دیگه، توی این 3-2 سال …
شاهمرادی:
نه من هیچوقت خدارو هزار مرتبه شکر هیچوقت ..
صفایی:
با همون 50 میلیون و اینا میچرخید.
شاهمرادی:
آره یعنی یجوری ..خوب بالاخره یه مقداری هم چیز بود، سرمایة پدری بود که بهم رسیده بود که اونو خرجش کردیم توی این سالها. ولی انقدری بالاخره یاد گرفته بودیم چجوری bootstrap یه بیزینس رو نگهداریم. این بیشتر از اون سرمایه حتی ارزش داشت که بتونیم زنده نگهش داریم. عرض به حضور شما که، چیزی که میخوام بهت بگم اینه که ما توی 96 بالاخره همون تجربه واقعاً محتوا بود که خیلی کمک کننده بود و اینستاگرام نه به معنای اینستاگرامی که تا … از 96 زمان ظهور اینفلوئنسرهاست در ایران. من دوست دارم بگم در این رونق بازار اینفلوئنسری ما نقش جدی داشتیم. یعنی اولین استارتاپی بودیم که اینفلوئنسرهارو کشف کردیم. این ترند بین المللی رو میشناختیم، میدیدمش، آدمها، من الان اینفلوئنسرهایی که چند میلیون فالوئر دارن بعضیاشون 170 تا فالوئر داشتند و از ما خرید میکردند و مثلاً یه محتوای خوبی تولید میکردند. ما باهاشون تماس میگرفتیم میگفتیم که ببین ما بهت محصول رایگان میدیم بیا تو تولید محتوا بکن. بعضیاشون بودن که توی شرکتی دستیار بودن و اصلاً بهشون advice مثلاً مشورت میگفتیم دستیاری رو رها کن. عرضم به حضور شما که این بازی، این بیزینس خیلی بزرگتر از اون بیزینسهای دیگست، اینام، این آدمهارو نصفشون رو من هرکدومشون چند میلیون فالوئر دارن این آدمهایی که من دارم به شما میگم و این ارتباط خوبی که ما با این آدمها ایجاد کردیم و یک برد-بردی بود یعنی اونا خیلی در کار خودشون رشد میکردند و خیلی کمک میدادند به بیزینس خانومی، باعث شد که اون سال، سال بعدش ماجرا خیلی این شکلی ادامه پیدا نکرد ولی اون سال باعث شد که یه کانال جدید مارکتینگ برای خانومی ایجاد بشه و ما رشد زیادی کردیم. یک کمی ما …
صفایی:
تولید محتوای تخصصیه حوزه آرایشی بهداشتی به اضافة اینفلوئنسرمارکتینگ .. شد نقطه عطف شما نسبت به ..
شاهمرادی:
دقیقاً یهو شروع دوره رشد خانومی بود. ما ولی خوب یکم بعدش میتونستیم سریعتر بریم، اینجاها جذب سرمایه اصلاً تصمیم به اینکه سرمایه بگریم یا نگیریم، بعد خود ورود سرمایه گذار یه تعلل زیادی در خانومی، یعنی 96 تا 99، 3 ساله که زمان برده تا سرمایه اومد داخل، یعنی این میتونست سریعتر باشه اما حالا یکمی بالاخره داستان‌هایی هست دیگه، بخوام بازش کنم خیلی طولانی میشه نه که نخوام، خوب میخوایم رد بشیم برسیم به سالهای بعدش، شما توی 99 اولین عرضم به حضور شما که پارت سرمایه غیر از اون چیزی که ما bootstrap خانومی داشتیم اضافه شد به خانومی.
صفایی:
از ؟
شاهمرادی:
عرضم به حضور شما که هلدینگ سرمایه گذاری فن کام.
صفایی:
توی اکوسیستم حداقل خیلی نیست مثلاً ..
شاهمرادی:
نه توی اکوسیستم نیست، در خود صنعت بیوتی هست … در زنجیره ارزش بیوتی اون هلدینگ ما هستیم.
صفایی:
خوب پس خیلی استراتژیکه
شاهمرادی:
آره. اینم یه تصمیم استراتژیک بود واسه ما. که آیا حالا بریم سراغ بی سیا و اسمارت مانی یا بریم سراغ کمپانیهایی که مارو زنجیره ارزش خودشون تلقی میکنند.
صفایی:
عددشم بزرگ بود؟ اگر ..
شاهمرادی:
عددش بزرگ هست در حقیقت، این چند رانده و همه اون سرمایه‌گذاری و از همون اول قبول کرده که انجام بشه هلدینگ. سرمایه گذاری واقعیتش اینه که برای اون صاحب سرمایه باید ارزش آفرین باشه.
صفایی:
بله در واقع پس 96 انگار چنل‌های جدید یاد گرفتیم اضافه بکنیم و داریم کم و بیش اینکارو میکنیم هرچند اینفلوئنسرمارکتینگ هزینه داره.
شاهمرادی:
البته هزینش مثل الان نبودا، خیلی هزینه‌هاش متفاوت بود.
صفایی:
با مثلاً یه پک آرایشی حل میشد
شاهمرادی:
آره آره .96 واقعاً اینجوری بود با یه پک آرایشی. همه تازه کار وبدن، هم ما تازه کار بودیم، هم اینفلوئنسرها تازه کار بودن.
صفایی:
همینطور این فرمون ادامه پیدا کرد.
شاهمرادی:
آره
صفایی:
تولید محتوا توی خود سایتو، سوشال خودتونم کماکان ..
شاهمرادی:
آره، ما واسمون پیج اینستاگرام یه کانال مهم بود اون سالها.
صفایی:
خوب این 100 میلیونه به چقدر رسید تا همین قبل 99؟
شاهمرادی:
تا قبل 99 عرضم به حضور شما که … تا قبل 99 … یعنی 98 در حقیقت. ما داریم راجب 98 حرف میزنیم، ما 98 رسیده بودیم به ماهی 2 میلیارد تومن. آره ..
صفایی:
دیگه پس تقریباً یه 20 برابر یا چیزی در این حدود .. درست میگم؟
شاهمرادی:
آره، اول 98 البته. نه نه عذرخواهی میکنم خود 98 ما رسیده بودیم به ماهی 2 میلیارد تومن.
صفایی:
خوب پس، و همینطورم باز میایم جلو سال 99، از اونجا به بعد که فاند رو میگیرین.
شاهمرادی:
آره، خوب خیلی سرعته زیادتره، امسال .. ما اینم چیزی نیستا .. یعنی پابلیکه، یعنی چیزی نیست که نگیم، ما تارگتمون امسال 500 میلیارده و این تقریباً داره محقق میشه. با یه دقت خیلی خوبی روی تارگت هستیم.
صفایی:
ماهانه؟
شاهمرادی:
ماهانه. نه سالانه است. صبر کن.
صفایی:
ما همه اینارو انتظار داریم از شما.
شاهمرادی:
چی انتظار داری 500 میلیون …
صفایی:
کل مارکت هست انقدر؟
شاهمرادی:
آره. ببین کل مارکت بیوتی، بیوتی 3 تا مارکته وقتی میگیم بیوتی. من مجبورم انگلیسی بگم به خاطر اینکه یکم لغت‌ها توی فارسی …. مفهوم متفاوتیه. توی انگلیسی بهش میگن cosmetic، fragrance، Accessory، توی قسمت یکیش ما بهش میگن accessory که خوب معلومه داستانش چیه، یعنی هر آن چیزی که ابزاریه برای اینکه زیبایی رو کامل کنه، یکیش fragrance که توی فارسی بوی خوش و عطره که مشمول همه حوزه‌های دئودورانتو مامو رول و عطر و نمیدونم … اینا میشه. یه بخ دیگهاش هم cosmetic هست که ما در ایران cosmetic رو ما معادل آرایشی میدونیم که اینجوری نیست. cosmetic یعنی skin care که مراقبت‌های پوستی هست، hair care، nail care یعنی مراقبت ناخن، مراقبت مو و color cosmetic که اون چیزیه که ما در ایران بهش میگیم آرایشی. Color cosmetic یعنی آرایش با رنگ طبیعتاً، عرض به حضور شما که بازار بیوتی در ایران یعنی شامل همه اینا باهم حدود 50 هزار میلارد تومنه امسال، برآورد ماست، cosmetic اش که حوزه تخصصیه ماست که ما کار میکنیم حدود 25 هزار میلیارد تومنه این برآورد ماست.
صفایی:
سهم عمدش پس اینجاست.
شاهمرادی:
آره کل بازار ایران حالا این مشمول تولید داخل میشه، حالا واردات اونایی که
صفایی:
قاچاق …
شاهمرادی:
آره … قاچاق غیر رسمی میشه، برآورد از مصرف داخلی روی این بازار توی این حد هست حالا بعضیا برآورد بالاتر دارند، بعضیا برآورد کمتر دارن، تجربه ما توی این سالها میگه این برآورد برای سال 401 برآورد غلطی نیست. اگه این برآورد معیار بذاریم، ما امسال 2 درصد بازار کل کشور رو در حقیقت از خانومی دارند خرید میکنند و بازار آنلاینش هم من بعید میدونم حتی امسال از 5 درصد رد بشه، یعنی کل بازار آنلاین…
صفایی:
به همراه اینستاگرام … یعنی
شاهمرادی:
به همراه اینستاگرام آره، این بعیده از 5 درصد امسال رد بشه، یعنی خیلی ماکسش اینه که .. پارسال برآورد ما 3 درصد بود اگر اشتباه نکنم توی مثلاً آماری که خود دیجی کالا منتشر کرده بود، دیجی کالا هم برآوردش 3 درصد هست، ما پارسال برآوردمون که چقدر از بازار آنلاین شده، ما هم 3 درصد شده، امسالم پیش بینیه ما در حقیقت اینه که 5 درصدش بیشتر آنلاین نخواهد شد. این البته خیلی نکته چیزیه‌ها، نکته خاصی هست بالاخره ما از بازار جهانی عقبتریم ولی باز بیوتیمون از همه بازارهای تخصصیمون اوضاعش بهتره. یعنی ما در بازار فشن، از بیوتی هم عقبتره آنلاین شدن، یعنی در حوزه‌های woman market در حقیقت بخوام بگم بازارهای مرتبط با خانم‌ها، در ایران همه بازارهای مرتبط با خانم‌ها در ایران از متوسط بین المللی خیلی عقبتریم، چه فشن، چه بیوتی، عرضم به حضور شما که، چه health، همش در حقیقت اینا بازارهای خیلی مرتبط با خانم‌هاست. تصمیم گیریشو حتی اگه آقا هم استفاده کنه باید مقدار خیلی زیادش در اختیار خانم‌هاست واسه همین اینا بازارهای خانم‌ها تلقی میشه. بالای 90 درصد تصمیم گیریه این بازارها دست خانم‌هاست.
صفایی:
متوجه شدم. خوب ما توی همین تا همین 99 ما خانومی رو به عنوان در واقع e-commerce داریم هنوز سمت تأمین کننده‌ها خیلی جدی رابطه‌های نساخته، خودش داره تأمین میکنه و میاد آنلاین عرضه میکنه درسته؟ یعنی هنوز بیزینس مدل پایپلاینه، ای کارمسه، فروش آنلاینه، market place نیست یعنی.
شاهمرادی:
نه هیچوقت market place نبوده اصلاً قرارم نیست market place بشه
صفایی:
قرارم نخواهد بود …
شاهمرادی:
قرارم نیست
صفایی:
چرا؟
شاهمرادی:
ببینید ما …
صفایی:
اگر مزایا معایب کردین اونور این مزیت رو داره برای ما …
شاهمرادی:
آره ببین حتماً انقدر وسوسه برانگیز هست market place، سرعت اینکه assortment رو زیاد کنه، خیلی زیاده، بالاخره همه ما اثر شبکه‌های رو بلدیم میدونیم که یکی از مدل‌های استاندارد اینکه بالاخره بری توی ای کامرس، یه بال مشتری، یه بال عرضم seller این دوتا باهم اثر شبکه‌های درست کنند و به سرعت رشد کنند اما اگه نگاه کنیم به market place های ایرانی و حتی bench بین المللیشم بگیریم، میبینیم که یه ریسک‌هایی هم داره، اینجوری نیست که فقط حُسن داشته باشه، بالاخره موضوع اصالت خصوصاً توی کالای ما، موضوع خیلی حساس و استراتژیکیه و ما به خاطر این در هیچ شرایطی اصلاً وارد حوزه market place نشدیم و نمیشیمم و ما خانومی رو یه retailer میدونیم، retailer ای که یکی از کانالاش آنلاینه امروز. یعنی تا مثلاً
صفایی:
ممکنه توی مغازه‌های سنتی و آفلاین و اینا هم باشه.
شاهمرادی:
آره الانم اصلاً داریم اینکارو راه میندازیم. اولیش یه بیوتی هاب هست، که توی همکف مجتمع تجاریه کوروش افتتاح کردیم و توی استراتژی توسعه خانومی، ما فروشگاه زنجیرهای رو داریم توسعه میدیم، برنامه ریزی میکنیم واسه توسعه‌هاش، بیوتی هاب‌هارو، بیوتی کیوسک‌هارو، و اصولاً ما در صنعت بیوتی، retailer هستیم و retailer ای هستیم که داریم برای تولیدکنندگان ایرانی، بهترین فرصت ارتباط مستقیم با مصرف کننده رو ایجاد میکنیم. این مأموریت ماست.
صفایی:
خوب ما، یعنی میخوایم بگیم که پس تعریف retailer رو الان Versus market place گذاشتیم، این چه هویتی به خانومی داره میده که اونور نداشت؟ ما اونجا خوب مشخصاً میگیم همین صحبت‌هایی که شما هم کردید، ما به صورت بالاتر رشد میکنند، احتمالاً یه کوچولو شاید تجربه کاربری اوایلش تا بسازم این market place رو، شاید اُفت کنه، ولی در بلند مدت من امکان سرعت گرفتن بالاتری دارم که رقیبان ندارن. میخوام بگم چی باعث میشه ما آگاهانه این یکی رو انتخاب کنیم. احتمالاً مثلاً میخواید شاید تجربه مشتری بگم خیلی داره بهتر میشه توی این، چون مشتری هم که نمیفهمه چه market palace هست ..
شاهمرادی:
اولاً که مشتری میفهمه، چرا فکر میکنید نمیفهمه؟ خوب داری بهش میدی این میفروشه با این قیمت، این میفروشه با اون قیمت.
صفایی:
من احساس میکنم عمدتاً شاید متوجه نشن من تهش دیجی کالارو میشناسم دیگه، حتی من توی دیوار از یکی خرید میکنم تهش میگم آقا من به دیوار اعتماد کردم چه شمارهای گذاشتین اینجا …
شاهمرادی:
درست میگی که من تهش دیوار رو مسئول میدونم، اما وقتی دیوار فکر میکنم، میگم دیوار پر از فروشنده هست، میگم دیجی کالا پر از فروشنده هست، درسته که من به اعتبار دیجی کالا میخرم و اعتبار دیجی کالا یا دیوار بخشی از این مشکل من رو حل میکنه، اما وقتی میخوام که یه کالا رو برای پوستم بخرم، خصوصاً ما بخش عمده کالاهامون پوستیه، حتی از آرایشی به اون معنای color cosmetic هم ما عمده‌تر skin care هستیم. بیشتر کالایی که به مصرف کننده میفروشیم کالای مراقبت پوستیشه، وقتی داره واسه پوستش یه کالایی میخره اتفاقاً خیلی واسش موضوع اینه که دارم این کالارو از جای درستی میخرم.
صفایی:
از کسی که متخصص این حوزه است
شاهمرادی:
متخصص این حوزه است ….
صفایی:
مثلاً همه چیز نمیفروشه، فقط داره آرایشی بهداشتی میفروشه.
شاهمرادی:
آره
صفایی:
خوب اینهارو میفهمم ولی میگم باز همچنان حالا اینکه متوجه شاید نشن، من میگم شاید شما قشر خودتون رو میبینید، دانشگاهی رو اینها، اینا احتمالاً کم کم همه متوجه میشن مردم، مثلاً توده مردم کم کم بیشتر آشنا میشن با اینها، ولی میگم امروز شاید تفاوت جدی نکنه.
شاهمرادی:
آره، آخه این یه خبش اینه که اون چقدر، حالا حتی فرض هم بکنیم که فرمایش شما کاملاً درسته و اون آدم متوجه این نمیشه، اما واقعیتش اینه که چقدر اون seller داره به من کالای اصیل میده؟
صفایی:
خوب این به regulatory من توی اون market place …
شاهمرادی:
خیلی .. خیلی کار سختیه.
صفایی:
میگم کار سختیه ..
شاهمرادی:
اون regulatory رو تو نمیتونی تضمین کنی یا گارانتی کنی. حداقل تجربه 8 ساله من میگه که اون regulatory ایه کار نشدی هست. نشد …
صفایی:
نشد اصلاً.
شاهمرادی:
نشد ..
صفایی:
ولی چون تخصصی هستیم ساده‌تره تا market place همه چیز.
شاهمرادی:
حتماً درست میگی. برای یه مارکت .. ولی اونوقت تو داری، ببین توقراره .. نگاه میگی اون کار ساده‌تره چون scale up اش راحتتره، خوب توی چالش‌های scale up بزرگترین چالش چیه؟ شما به من بگو
صفایی:
نیروی انسانی
شاهمرادی:
نیروی انسانی. پس اونجا میخوای نیروی انسانی رو بیاری واسه regulator ای که دیگه مثل تو 8 سال سابقه نداره، از این درمیاد، ممکنه اینکاره رو دوست نداشته باشه، فقط صبحش بره و همون روز 100 تا مشتری ناراضی واسه تو درست میکنه، اون دانش لازم رو نداره. حتماً اگر سازمان انقدر ابزارهای خوب واسه …
صفایی:
یک فرآیند بالغه که مثلاً داری …
شاهمرادی:
داشته باشه و این ابزارها رو داشته باشه میشه، حداقل من که الان دارم با شما صحبت میکنم، من دقیقاً نمیشناسم سازمانی بگه من انقدر در این کیو سی بالغم که میتونم اطمینان کنم و این کارو انجام بدم.
صفایی:
توی پرانتز رقبای شما هم ادعای market place ندارند. یا به سمتش … به جز دیجی کالا ..
شاهمرادی:
نه اتفاقاً رقبای ما بعضیاشون رفتن سمت market place، حتماً که اونجایی که تصمیم گرفتند که برن سمت market place تصمیم درستی هست، منم میفهمم، منم اون سرعت رشده رو به نظرم …
صفایی:
دوسش داری …
شاهمرادی:
دوسش دارم، اینجوری نیست که دوسش نداشته باشم قطعاً، اما اینجوری نیست که بگم …
صفایی:
پوزیشن کردیم خودمون رو
شاهمرادی:
یعنی من اصلاً راستش اینجوری بگم، من ترجیح میدم اصلاً فالوئر بزرگترین ای کامرس ایران به حساب نیام. اصلاً ترجیح میدم، من توی زمینی بازی نکنم که دیجی کالا داره بازی میکنه، چون اون در کار خودش خیلی حرفهایه، خیلی موفقه، و من ..
صفایی:
زمین بازیه خودشون …
شاهمرادی:
آره، من با فالو کردن اون، احتمالاً نتونم مزیت زیادی واسه مصرف کنندهام درست کنم. من اگر بخوام برای مصرف کننده اون ارزش ذاتی رو درست کنم، میخوام اون کسی که مشتریه ماست، مخاطب ماست، بعد از خرید از خانومی اینو باور کنه که این اتفاقی نیست من از اینجا خریدم، من از اینجا خریدم چون که یک تجربه بهتری داره بهم میده، اینجا خیلی مهم میشه که اتفاقاً ما دیجی کالا رو فالو نکنیم ولو اینکه سرعت رشدمون خیلی هم کندتر باشه. اینجوری نیست که من بگم سرعت رشد.. اون، حتماً اون کسی که بالاخره اولین بار گفته این اثر شبکه‌ای این ویژگی‌ها رو داره، خیلی آدمه عاقلی بوده، خیلی هم آدم با دانشی بوده ولی حتماً یک راه واسه راه انداختن بیزینس در دنیا نیست که فقط بگیم همون یک راه وجود داره.
صفایی:
بله فقط میخواستم من بفهمم چرا این تصمیم رو آگاهانه گرفتین.
بخش دوم
صفایی:
ما تا همین سال 99 بالاخره با این هزینه‌هایی که داره، من خیلی نگاه عملیاتی، عملیات محوری خودم دارم. میگم مثلاً این … اولاً برا ما ترسیم کنید اون انباره چه شکلیه، چه انباری دارید؟ مثلاً پردازش سفارش چجوری انجام میشه؟ اون بسته‌بندی، ارسال، دلیوری، میگم این کارای خاکی و کارای میدونی اینارو که احتمالآً سمت شماست، سمت همسر نیست، اینا چه شکلیه اینجا تا سال 99 دارید؟
شاهمرادی:
من حالا خوبه بگم اگه اجازه بدی قبلش بگم چه کارهایی سمت همسره، چه کارهایی سمت منه. سارا چه کارهایی برده، چه کارهایی من. ببین اون چیزی که روح بیزینس خانومیه و در حقیقت واسه مخاطب فکر میشه، برنامه ریزی میشه، سنجیده میشه، سمت ساراست. اون چیزی که اصلاً اجراشه سمت منه، یعنی عرضم به حضورتون اگه خانومی رو واقعاً کامل..
صفایی:
کاملاً execution …
شاهمرادی:
بله. یعنی کسی بخواد خانومی رو کامل بشناسه، واقعیتش ما هردوتائیم دیگه. یعنی اصلاً نمیتونم بگم نقش من، نقش مهم، نه که مهم نباشه، نقش تنهایی قطعاً نمیتونست باشه. من حتی میتونم یکسری اشتباه‌های خودمو بگم که سارا درست کرده، این نکته جالبیه. یکی از اشتباه‌های من که خیلی هم حالا بالاخره اصرار میکردم اولش و بعد قبول کردم اشتباه کردم، شعار خانومی بود، تگ لاین خانومی بود. من اولش تگ لاین خانومی رو گذاشته بودم یک کلیک تا جذابیت، عرض به حضور شما الان وقتی میگم خیلی معلومه که چیزه، سارا خیلی اصرار داشت و بعد دید که مجموع جلساتی که با تیم داشتیم، تگ لاین خانومی شد به خاطر خودت. فکر کنم همین دوتا نشون میده که الان روح بیزینس مارو داره اداره میکنه، یعنی اصلاً کافیه که، احتیاج به توضیح بیشتری نیست. سیاستگذاری‌های ما در سمت مخاطب، در سمت مشتری که چه کاری انجام بدیم به طور جد، سارا مؤثر هست، من یکی از تجربیات …باز یه خاطره دیگه تعریف کنم. توی هیئت مدیرة ما وقتی سرمایه گذار اضافه شده بود خیلی اصرار داشتند که شوینده به خانومی اضافه بشه، بازار خانوماست دیگه، توی زنجیره ارزش اون هلدینگ مام تولید شوینده fmcg موضوع جدی بود اصلاً. بعد خیلی اصرار داشتند ما شوینده اضافه بشه، من یادمه یه استدلالی سارا توی هیئت مدیره کرد، اولش ما قبول کردیم بالاخره گفتیم ما بی تجربه‌ایم شاید شما درست میگین، اما بعدشم وقتی هرکار میکردیم، هرچقدرم سرمایه گذاری میکردیم، هرچقدر تبلیغات میکردیم کسی از ما شوینده نمیخرید. خاطرم هست در یک جلسه هیئت مدیرهای ..
صفایی:
آهان پس شروع کردین وارد شدین.
شاهمرادی:
آره بالاخره تکلیف هیئت مدیره بود نمیشد زیر بار نری. پیچیدگیه هیئت مدیره همیشه هست دیگه. حتی من واقعاً جا داره تشکر کنم، میتونم بگم یکی از هیئت مدیره‌های خیلی باهوش ایران رو ما داریم و خیلی همیشه همراه بوده و حمایت کرده، فوق العاده این اصلاً شوخی نیست این جمله که میگم، اما اون دوره خیلی اصرار داشتند که این رو تجربش کنیم اگر نشد برگردیم. و ما هم قبول کردیم چون به همون دلیل آدمهای باهوش و اسمارتی هستند، میشه، از ما هم خیلی با تجربه‌تر هستند، خیلی داستان موفقیت‌های زیادی دارند، من واقعاً یکی از … حالا بحثی که چجور با هیئت مدیره رو همراه کنیم خیلی مفصله، من خیلی نمیخوام بازش کنم چون اونم واس خودش یه پادکسته به قول تو، میشه راجبش یه بار حرف زد کامل، اما اونجا جوری بود که سارا توی جلسه هیئت مدیره گفت هیچ خانومی از خریدن مایع ظرفشویی خوشحال نمیشه، اگر کسی یه مخاطبی از خانومی خرید میکنه، خرید میکنه که خوشحال بشه، و امکان نداره یه خانوم از خرید مایع ظرفشویی خوشحال بشه، پس از ما نخواهد خرید هرچقدرم مزیت براش درست کنید. چون اون بیزینس خانومی برمبنای اینه که یک خانوم رو چگونه خوشحال کنیم. یک کسی به خاطر خودش، سر بزنه. شاید بگم واقعاً در … یک روزهایی تو 4-30 تا استوری منشن میشه خانومی، یعنی پیج خانومی در اینستاگرام منشن میشه توسط مشتری‌ها، که من اینو از خانومی به خودم هدیه دادم.
صفایی:
عجب ..
شاهمرادی:
این اون چیزیه که داره روش کار میکنه و داره واسه مشتری ارزش خلق میکنه. اون .. اگر .. اون ارزشی که خانومی داره واسه مشتریش خلق میکنه توی این شلوغی داره یادش میاره حواست به خودت هست؟ بیا من یه فرصت واست فراهم کنم امروز به خودت یه توجه ویژه‌ای بکنی و سعی میکنم این رو با یک کیفیت خوب، با یه اصالت خوب و با یه قیمت خوب، حقیقتش اینه که ما حتماً مواظب جیب مشتریامونم خیلی بودیم توی این سالها، یعنی حتماً تلاش کردیم بهترین قیمت و کیفیت رو که میتونیم …
صفایی:
ولی تجربه خوب و اینها چیزیه که … مثلاً قیمت نیست، سرعت رسیدن بهش نیست.
شاهمرادی:
آره گفتم چند روز پیش، یه بزرگی، یه بچه‌ای که توی لینکدین هم خیلی فعاله، یه خانومی، یه پستی گذاشته بود و گفته بود که من از خانومی ممنونم چون منو واسه اولین بار با یه چیزی به نام روتین پوستی آشنا کرد که من چجوری به پوستم برسم و این مواظب باشم. ما اولین باری که راجب روتین حرف زدیم، کسی توی ایران راجب روتین حرف نمیزد.
صفایی:
استراتژی‌های content.
شاهمرادی:
آره اینا یه چیزایی بود که .. هنوزم که هنوزه همینجوره. ما الان هی فکر میکنیم خوب، الان چه حوزه‌هایی باید در حوزه محتوا، مصرف کننده احتیاج داره ما بریم واسش تولید کنیم. در اختیارش قرار بدیم..
صفایی:
و پیشگام باشیم.
شاهمرادی:
و پیشگام باشیم. هرچقدر توی این حوزه یادمون رفته، سرعت رشدمون کم شده، هروقت یادمون بوده، هی تمرکز کردیم سرعت رشدمون رفته بالا،
صفایی:
خوب برگردیم اینجا که داشتم میگفتم چه شکلیه، عملیاتتون چه شکلیه؟
شاهمرادی:
عملیات. عرضم به حضور شما که …
صفایی:
مخصوص شما.
شاهمرادی:
آره … ببین من … عملیات خانومی الان یه عملیات متمرکزه، یعنی همه کالا از همه شرکت‌ها خریداری میشه، میاد توی یک انبار مرکزی و از اونجا بسته بندی میشه به سراسر کشور ارسال میشه.
صفایی:
الان اینجوریه؟
شاهمرادی:
الان اینجوریه، ما البته از کرج تا بومهن رو ارسال مستقیم داریم، سه تا دی سی داریم اصطلاحاً، که یکیش توی خود کرجه، یکیش دی سی غرب تهرانه، یکیش دی سی شرق تهرانه، که بستهها میرن اونجا، از اونجا توزیع میشه که رانندهها همه تا انبار مرکزی نیان، اما بسته بندی کالا همه داره در انبار مرکزی انجام میشه، خارج از این دی سی هم، همه رو با پست میدیم. یعنی از کرج تا بومهن رو مستقیم توزیع میکنیم. خارج از این همه رو با پست واسشون میفرستیم. مرکز عملیات خانومی هم مرکز عملیات خوبیه به نسبت بیزینس ما، حدود 14 هزار متر مرکز عملیات خانومیه، عرضم به حضور شما که و ما الان ظرفیت تا .. با این توسعهای که الان دادیم، یعنی ما همین ماه یه توسعه خیلی زیادی در مرکز پردازش خانومی دادیم، الان ظرفیتمون به 30 هزار بسته در روز رسیده. ولی این 30 هزار، ماکس بستههای در روز ماست، اینجوری نیست که ما هر روز 30 هزار بسته رو ارسال کنیم. ظرفیت انقدر شده.
صفایی:
خیلی خوب. این یعنی میخوام بگم یه چند نفر اولاً توی این فرآیند پردازش سفارش و اینا هستند؟
شاهمرادی:
مرکز عملیات 170 نفر کار میکنند.
صفایی:
رانندهها جدا؟
شاهمرادی:
رانندهها جداست بله.
صفایی:
این ارساله هزینش با …
شاهمرادی:
بخش مصرف کننده میده اونایی که سبدشون رایگانه، نه ما میدیم طبیعتاً دیگه، یه کفی ارسال رایگان داره، بیشترم ارسال رایگانه، کمترش مصرف کننده میده.
صفایی:
توی اون قبل سال 99 رو هم فرآیند همین بوده، الان فقط بلدتر شدین، بزرگترش کردیم.
شاهمرادی:
فرآیند .. ما به لحاظ، اینجوری بگم، ما امسال که داریم با همدیگه، توی سال 1401 داریم مدل بیزینس مدل‌هامونم عوض میکنیم. ولی تا 401، خود همین فرآیند اسکیل کردیم، ولی در 401، اومدیم یه گام برداشتیم گفتیم ما می‌خواهیم مولتی چنل باشیم، رفتیم اولین بیوتی هاب رو راه انداختیم، الان توی اون دورهای هستیم که داریم مارکت فیت میکنیم، یعنی واسه خودمون اینجوریه که هی داریم عوضش میکنیم ..
صفایی:
آدرسش کجاست اگر خواستیم ببینیم؟
شاهمرادی:
همکف مرکز تجاری کوروشه، اول با یه استراتژی رفتیم توش، استراتژی رو راضی نبودیم ازش، الان کل دکورش رو داریم عوض میکنیم و مثلاً توی یک هفته آینده دکورش کامل عوض میشه، خیلی تجربه محور میشه، مثل اون چیزی که میدونستیم در سایت، در محتوا باید بکنیم، در اونجا هم بالاخره با گپ و گفته‌ایی که با خود مشتری کردیم باید خیلی تجربه محور باشیم، اون وسطش میزه خیلی بزرگی هست که همه کالاهایی که حالا میخوان تجربه کنند حالا در اختیارشون قرار میدیم که بیان تست کنن تجربه کنند. یعنی الان بیوتی هاب خیلی چیزش فروش نیست، مأموریتش تسهیل تجربه کالاست،
صفایی:
به خاطر خودت …
شاهمرادی:
آره. قراره که ما مهمونی دعوت کنند اونجا، برم اونجا و هرچیز رو میخوان تست کنند. الان استراتژی بیوتی هاب فروشه ..
صفایی:
یه جایی برای آقایون هم در نظر بگیرید. مثلاً بیکار نشستیم اونجا، بچه‌هارو ..
شاهمرادی:
الان هنوز آقایون رو خانم‌ها واسشون میخرند حتی کالای بیوتی رو، میخرن نه که نخرن، ما فروش کالای آقایون هم داریم، البته یه منو برای آقایون داریم ولی خانوم‌ها میخرن، یعنی آقایون واسه هدیه علاقه دارند.
صفایی:
میریم پشت سرشون راهروها، اونا نگاه مینند ..
شاهمرادی:
یعنی هنوز تصمیم گیرنده خرید نه در ایران، در همه دنیا، تصمیم گیرنده خرید کالای خرید بیوتی، عمدش خانومان، هنوز آقایون خودشون، تصمیم، نه که، تأکید میکنم الان آقایون مصرف کننده کالای بیوتی .. بیوتی باز با همون تعریف‌هایی که من گفتم، منظورم color cosmetic نیست، منظورم مثلاً skin care هست، مثلاً کرم‌های آبرسان آقایان الان خیلی ترند هست.
صفایی:
ساده نیست دیگه …
شاهمرادی:
یا مثلاً، نه، یکم اکتیوهاش قویتره مال آقایون، پوستشون ضخیمتره تا خانم‌ها، یا مثلاً کرم دور چشم مخصوص آقایان ترند هست، داره به سرعت فروشش میره بالا … خیلی هم داره فروش زیادی
صفایی:
دوریم از این فضا
شاهمرادی:
آره، ولی خانم‌ها میخرند. یعنی خریدار خانمند. ولی کرم‌های رفع تیرگی اینا، مصرف کننده آقایون هم بازار خوبی هستند.
صفایی:
رو به رشدیم ولی …
شاهمرادی:
خیلی خیلی بازار ترندی هست. شرکتهای تولید کننده ایرانی هم همشون یک لاین آقایون در یکی دوسال گذشته باز کردند، خیلی بازار رو به رشد بزرگیه، بازارهای آینده است کاملاً. هرچقدر مصرفم بکنند، لذنه بیشتر و بیشتر مصرف میکنه، این واقعیته.
صفایی:
ما چه سالی بتونیم بگیم یه نقطه عطف داشتیم انگار، خانومی ماه به ماه مثلاً یه دفعه میدیدم آقا مثلاً با همون تیم قبلی، با همون ریسورس قبلی، نیرسیم.
شاهمرادی:
400 هست دیگه. ما سرمایه که گرفتیم آخر 99 …
صفایی:
اونجا که دیگه رشد نمایی حس میکنید.
شاهمرادی:
400 هست، من وسط‌های 99 که میگم، واقعیت سرمایه از بهمن به خانومی رسید، اگر از اونجا متر بذاریم تا آخر 1400 یعنی اول 1401، خانومی 10 ایکس رشد کرده.
صفایی:
10 ایکس تازه در سال هفتم، هشتم ..
شاهمرادی:
یهو رشد کرده، آره اینجا یهو خانومی از وسط‌های سال 99 تا آخر سال 1400 خانومی 10 برابر شده. اینجا واقعیتش اینه هر روز تعداد آدمها دارن زیادتر میشن، ما اول سال 99، دقیقاً اول 99 خانومی 18 نفره، اول 400، عرضم به حضورتون، چون رسیده به 200 نفر، این یه اسکیل بزرگ بوده، ولی روی همون بیزینس مدل بوده ….
صفایی:
اینجا متغیر همه گیری کرونا هم چیز بوده؟ بعد یه فاند اومده و سرعت …
شاهمرادی:
واقعیت ما اون رو کم استفاده کردیم… آره بیشتر اینجا سرمایه گذاریه بوده، متغیر همه گیریه کرونا بیشتر توی 98 تأثیر میذاشت، آخر 98 بود و اول 99. ما فاندمون آخر 99 ..
صفایی:
بله خوب میگم از خرداد دیگه ترند شد خرید آنلاین دیگه …
شاهمرادی:
آره درسته
صفایی:
شمام با اون میگید همراه نشدید .
شاهمرادی:
چرا ولی کمتر .. ولی میتونستیم بیشتر بهره‌وری ببریم. منظورم اونجا ما سرمایه بهمون تزریق نشده بود، ما سرمایه‌مون در دی 99 و بهمن 99 دقیقاً ..
صفایی:
ولی مثلاً فروشتون داشت میرفت بالا دیگه؟
شاهمرادی:
رشد میکرد ولی نه انقدی که در 400 رشد کرد. یعنی 400 خیلی نمایی تر فروش رشد کرد.
صفایی:
خب میگم این سرمایه چرا انقدر نقش جدی بازی کرده؟ چون شما product market fit رو میگید از قبل نشون داده و حالا سیگنال‌هایی داشتیم.
شاهمرادی:
آره اره
صفایی:
میگم سرمایه چرا انقدر جدی نقش ایفا کرده؟
شاهمرادی:
بالاخره شما واسه اینکه بتونید
صفایی:
یعنی چیکارش کردین این پوله رو؟
شاهمرادی:
زیر ساخت‌های زیادی احتیاجه واسه رشد. ما مثلاً اینجوری بود که توی مرداد سال 400، 99 .. فروشمون مجبور بودیم کم نگه داریم چون که میشد نارضایتی مشتری، نمیتونستیم سریع بسته بندی کنیم، یهو تاریخ ارسال‌های ما دو هفته تأخیر میخورد.
صفایی:
مجبور شدین کم نگه دارین، یعنی تبلیغات رو … صفر میکردین
شاهمرادی:
آره، آره، یهو مثلاً میدیدی که انقدر ما صف ارسال داریم، دو هفته مثلاً میرفتی بخری از خانومی، اولین تاریخ ارسالی که میگرفتی مال 20 روز دیگه بود.
صفایی:
خیلی بد بوده
شاهمرادی:
اینا مثلاً توی اتفاق‌هایی بود که تا 99 زیاد افتاد. تا ما اومدیم و زیر ساخت ..
صفایی:
شما موتور رشد رو یکمی خاموش کردین …
شاهمرادی:
خودش خاموش میشد، یعنی وقتی ما یه تبلیغ میکردیم، اشتباه بود اصلاً، چون که میگم وقتی مشتری میاد اونجا، مخاطب میاد میبینه که ….
صفایی:
فول ظرفیت بودین …
شاهمرادی:
آره، من میخوام برم، سه هفته دیگه واسه من ارسال کنید، چرا آخه؟ اینجا واسه این نمیشد، ما مثلاً توی یه event ای سال … توی event حراج سال 99 خیلی خوب فروختیم ولی خوب فاجعه شد یعنی nps خانومی رسید به منهای 30، یعنی اینجوری بود که مخاطب از ما شاکی بودند، که آقا این چه وضعشه؟ ما یادمه که ما 5 آذر، event حراج آخر ماه تا 30 دی داشتیم جواب مردم رو میدادیم، میخوام بگیم یعنی زیرساخت عملیاتی تا توسعه پیدا نکنه، توی ای کامرس اسکیل‌ها شدنی نیست،
صفایی:
بله وحشتناکه وسط عملیات …
شاهمرادی:
و این خیلی گرونه این تیکه، این خیلی سرمایه گذاریه بزرگیه، یعنی ایجاد یک زیرساخت عملیاتی، ایجاد یک زیر ساخت تکنولوژی که بتونه حالا، ما UX امون هنوز ضعیفه، ولی بک سایتمون، اون مسئله DevOps و هندل کردن ترافیک مثلاً concurrent پنجاه هزار نفر باهم، یا 100 هزار نفر باهم، اینا مسائلی بود که ما در 400 تونستیم حل کنیم، در 99 سایت که دان بود، اونام که خریدن 2 ماه بعد بهشون دادیم، یعنی اصلاً از این بدتر نمیشد کار کرد، یعنی ما یه عالمه حرف خوب داشتیم به خاطر خودت، در عمل اینجوری، آقا من نمیخوام به خودم برسم، پولمو بدید برم، عرضم به حضور شما که این اصلاً اون اتفاق بده افتاد، NPS زیر 30 یعنی مرگ، الان ما NPS امون بالای 60 هست، یعنی میخوام ببینی که این چقدر عوض شد، ببین تا سرمایه گذاری توی زیرساخت نشه اصلاً امکان نداره یه ای کامرس بتونه اینکارو انجام بده، خطاها زیاد میشه، تو میخوای 60-50 هزار، 100 هار بسته رو ارسال کنی، اینو میدی به اون، اونو میدی به اون، یکی، این کالا، آبرسان خواسته، واسش ضد چروک میفرستی، اون ضد چروک خواسته واسش ریمل میفرستی، اصلاً یه چیز شلوغ بازاری میشه که همه اینارو شدیم ما، نه که نشدیم، سال 99 فاجعه همه اینا بودیم، عرضم به حضور شما که ولی یکی یکی حل شد دیگه با اون سرمایه …
صفایی:
یاد گرفتین … این یه سئوالم همین بود که این دانشه از جایی هم کمک داشتین، از همین سرمایه گذارتون یا رسوب تجربیات سالهای قبل بود؟
شاهمرادی:
ببین، تا حدودی سرمایه گذار ما که خوب دانش ای کامرس نداشتن که بگی داشت خودش، …
صفایی:
دانش همون طرز سفارش ووو
شاهمرادی:
نه اون مدلش فرق داشت، برای زنجیره اینکارو میکردند، bulk اینکارو میکردند، مدلش فرق داشت، خیلی ..حتماً که موثر بود، نمیگم صفر بود ولی اینجوری نبود که دقیقاً فیت بیزینسمون باشه.
صفایی:
بعد از کجا فهمیدین باید چیکار کنین؟
شاهمرادی:
ببین بخشیش که چیز بود دیگه، حالا مشاورهای داخلی بودند …
صفایی:
دارین؟ مشاوره داخلی …
شاهمرادی:
آره در این حد که، به این اسکیل 99 که ما مشورت میخواستیم هنوز توی ایران خوشبختانه زیاد هست، اینجوری نیست که نداشته باشیمش. عرضم به حضور شما که در اسکیل 99 ما، بِنچ خارجی هم بود ولی بنچ‌های خارجی انقدر ضرورت نداشت چون مشاوره داخل توی اون اسکیل زیاد داریم حداقل من میتونم 20 تا مشاور داخلی به شما معرفی کنم که اون اسکیل رو بلدند چیکارش کنند، عرض به حضور شما که … و اون خوب .. از اون مشاورها استفاده کردیم، یکمی بنچ مارک خارجی بود، تجربه خود سرمایه گذار ما در حوزه بالاخره لجستیکو پردازش کالا در بالک هم کمک بود، بالاخره اونها شهوده 50 درصد، 60 درصد کار رو داشتند، مشاور هم 40-30 درصد رو بهش اضافه کرد و شد یه سولوشنی که میشه رفت سرمایه گذاری کرد.
صفایی:
اینکه ظرفیت از چمیدونم 1000 بود و الان تا 30 هزار اومده در روز، میخوام بگم میتونیم بگیم که اصلاً ابزار اضافه شده؟ آدم اضافه شده؟ یا مثلاً نمیدونم یک خط ریلی اضافه شده؟ برای اینکه بخوایم بگیم چیا باید اضافه بشه که این اسکیل انقدر بزرگ شده؟
شاهمرادی:
ببین عملیات خیلی بحث‌های به نظرم انقدر ضرورت نداره دیتیلش، من کلی میگم، ببین عملیات مدل‌های استاندارد مختلفی داره توی ای کامرس و تو باید متناسب با بیزینست یه مدل انتخاب کنی، خوب؟ اون مدلی که انتخاب میکنی بعد دانش اون فرآیندهایی هست که اون مدل رو میبره پیش، اون باید اون دانش رو بگیری از یه جایی ..
صفایی:
خوب اینو کسب کردیم، خوب پس یسری بهینه سازی فرآیندش …
شاهمرادی:
آره اینو ما از بیرون گرفتیم چون سرمایه گذار ما دانش ای کامرس رو نداشت، دانش مرکز پردازش برای شبکه‌های زنجیره‌های مویرگی داشت ولی این فرق داشت. اینکه این فرآیندهارو نهایی کنیم، برسونیم به فرآیندهایی که به درد ای کامرس بخوره، مشاور بیرونی کمک میکرد.
صفایی:
بله بهینه سازیه فرآیند رو فهمیدم، بعدش چیکار کردید؟
شاهمرادی:
بعد این فرآیند یه سری ابزار احتیاج داری، یسری نرم افزار احتیاج داره، این ابزارها و نرم افزارها واسش خریداری شد. این اتفاق در سال 99 افتاد و بعد یکی هم یه فضای عملیاتی احتیاج داره که باید فضای عملیاتیه بزرگتری واسش آماده بشه، ترکیب .. و بعد آدم استخدام بشه که این ترکیب این سه تا از بهمن 99 تا انتهای 400 رخ داد و البته تا 401 دوباره توسعه پیدا کرد اما ما تا اینجا .. تا الان که 401 هستیم داریم بر مبنای یک بیزینس مدل، که اونم اینه که کالا میاد توی انبار ما، از انبار ما عرضم به حضور ما داره میره واسه مصرف کننده، داریم کار خانومی رو توسعه میدیم. در 401 تصمیم گرفتیم خوب ما بیزینس مدل رو هم توسعه میدیم، فقط روی این بیزینس مدل وانمیسیتیم. برای اینکه بتونیم سرعت رشد رو ببریم بالا، رفتیم سراغ بیوتی هاب‌ها، و گفتیم ما نقاط عرضه و نقاط دسترسیه مخاطب خودمون رو میخوایم زیاد کنیم، اولیش رو رفتیم تجربه کنیم و الان انشالله بتونیم توی این تابستون مارکت فیتش کنیم، به نظر میاد که خوب داره خداروشکر پیش میره، و این تجربه درست که بشه، شاخص‌هاشون استانداری بشه که ما انتظار داریم اونم به سرعت اسکیلش میکنیم و میریم که بریم اول به چند ده تا و بعد به چند صدتا …
صفایی:
با یه اسم دیگست یا خانومیه؟
شاهمرادی:
نه خانومیه، اول به چند ده تاش میکنیم و بعد تبدیل بشه به چند صدتا
صفایی:
بعد اون مدل فرانچایز و ایناست یا خودتون سرمایه گذاری میکنیدو اینا …
شاهمرادی:
حتما توی فاز اولش خودمون هستیم، چون فرانچایز از اون چیزهاییه که فاصله میده با مارکت فیت شدن. یعنی همون چیزهایی که ما داستان seller center نمیریم، به همین راحتی هم سراغ فرانچایز نمیریم ..یعنی وقتی اونجا سراغ seller center نرفتیم اینجام به راحتی سراغ فرانچایز نمیریم. این یه تعهدیه به مخاطب، این تعهده به این راحتیا نیست که ببریمش بیرون، هنوز شاید بگم ما انقدر کمپانیه مجهولی نیستیم شاید، شاید بگم انقدر عرضم به حضورتون پارتنر خوبی توی بازار نداریم که اینکارو بکنیم. هردوتاشه، مام حتماً اگر مجهولتر باشیم میتونیم پارتنرهای بهتری داشته باشیم و پارتنرهای بهتر هم در کشور بایستی در کشور وجود داشته باشه که تو روشون حساب کنی و ببری سرعتت رو بالا. این ضعفه در کشور، حداقل در چند تجربه بیزینس که من داشتم جدیه، ما small بیزینس‌ها پارتنرهای ضعیفی هستند، واسه اینکه بشه باهاشون کار کرد، نمیشه روی قولشون، روی حرفشون اعتبار ایجاد کرد و small بیزینس‌ها در ایران اعتبار قول‌هاشون رو به خاطر مشکلات اقتصادی که توی کشور هست، زود مجبور میشن نقض کنند، و این توی … ما الان مدیوم بیزینس حساب میشیم دیگه، این اونوقت چالش‌های جدی برای مدیوم بیزینس‌ها یا حالا لارج بیزینس‌ها ایجاد میکنه.
صفایی:
مارجین ما چند درصده میانگین؟
شاهمرادی:
مارجینه خانومی؟ بذار اینو نگم. چی میخوای ازش پیدا کنی؟
صفایی:
میخوام ببینم که بعد با این هزینه هایی که پر آیتم داریم میگم احتمالاً باید یعنی یه نقطه بحرانی داریم از اونجا به بعد خیلی سودآوری معنی داره …
شاهمرادی:
آره ..
صفایی:
مثلاً ده هزار کالا در روز مثلاً نمیچرخه، خیلی حال نمیده این بیزینس. اینطوریه؟
شاهمرادی:
آره، ببین ای کارمس ها احتمالاً که شنیدی در دنیا هیچوقت خیلی سود نمیدن. میدونی یا اطلاع داری، بزرگشم که آمازونه، پرتفولیوشم پابلیکه دیگه، همه دارن میبینند و خیلی سود نمیده، اصولآً ای کارمس ها سود عملیاتی مستقیم زیادی ندارند حتی وقتی که از نقاط critical اشونم رد میشن، سود عملیاتی زیادی ندارند، اونچه که برای ای کامرس ارزشمنده درآمدهای غیر عملیاتیه، و الان خانومی هم …
صفایی:
بذارید حدس بزنم. مثلاً اونی که یارش داره میفروشه رو مثلاً پروموت کنی بیاری بالا، Ad بذاری؟مثلاً این شکل کار ..
شاهمرادی:
این که بالاخره بدتره، بیزینس‌ها هستند در دنیا که مارجینش صفره و با همون … بالاخره تااُوا توی چین، مارجینش الان نمیدونم چیه، ولی روزی که راه انداخت با مارجین صفر شروع کرد، کل revenue lineش از چیز بود، از اینکه من کالاتو میارم بالا. چقدر.. اینو میارم بالا، هیچ درآمدی ازت نمیگیرم، یا مثلاً دیوارم توی ایران به نوعی داره با همین …
صفایی:
من میگم غیر عملیاتی اینا منظورتون نبود؟
شاهمرادی:
اینارو خوب اون .. در حقیقت بیزینس لاینه اینجوری تعریف کرد، اونم عملیاتشه، نه کاملاً غیر عملیاتی. عرضم به حضور شما که این ..ببین ما خوب بزرگ… حداقل در بیوتی که هیچکسی الان به اندازه ما دانش نداره، اینو مطمئنم. حتی شرکتهای تولید کننده آرایشی بهداشتی، به اندازه ما دانش آرایشی بهداشتی ندارند. ببین دانش یه ارزشی ایجاد میکنه دیگه، این ارزش رو میشه فروخت، به خود اون شرکت‌ها. ما مشتریهای جدی داریم الان از شرکت‌ها که این دانش و ارزش دارند از ما میخرند.
صفایی:
جنس big data منظورتونه؟ میگید انقدر، برو مثلاً سراغ تولید همچین چیزی؟ مثلاً …
شاهمرادی:
یه بخشیش اینه، اینو توان ما هنوز کمه توش، یعنی ما هنوز انقدر شرکت داده محوری نیستیم نه که داده رو نداشته باشیم، هنوز داده به knowledge مون یه فاصل‌های هست ولی وجود داره، اینم میتونیم ببینیمش. بخش کوچیکیه واسه ما، هنوز نتونستیم ازش خوب استخراج کنیم. اما می شود. اما بخش‌هایی که ما تونستیم خوب ازش درآمد داشته باشیم، بخشیش اینه که شما میخواید یه محصولی رو در بازار موفق کنید، اینو ما بلدیم و انجام میدیم برای شما.
صفایی:
یه محصولی که تازه لانچ شده؟
شاهمرادی:
تازه لانچ شده، یعنی شما اگر بخوای یه محصول آرایشی بهداشتی رو در کشور، مثلاً برسونی به 10 میلیارد تومن فروش، باید حداقل 50 میلیون تومن هزینه مارکتینگ کنی تا برسی به اون نقطه.
صفایی:
بله آهان
شاهمرادی:
خوب؟ ولی ما اینو خیلی ارزون واسه شرکت‌ها میرسونیم. یعنی شرکتهای آرایشی بهداشتی در ایران، روی این همکاری با ما خیلی حساب میکنند، و ما این سرویس رو به عنوان یک سرویس غیر عملیاتی بهشون میدیم،
صفایی:
مثل شبکه پخش، ولی حوزه آنلاینش، مثلاً یه شبکه پخشی که بخش خوبی از مارجینش رو نمیگیره سمت خودش، داره از اون طریق ….
شاهمرادی:
ببین یه جور دیگه میگم بهت. چند نفر خانومی بازدید میکنند فکر میکنی در روز؟ در ماه؟
صفایی:
نزدیک میلیون دیگه؟
شاهمرادی:
یکم بریم بالاتر. نزدیک 10 میلیون. یونیک منظورم نیستا، با تعداد بازدید رو دارم میگم. نزدیک 10 میلیون بار خانومی داره بازدید میشه. خوب؟ چقدر مگه ما میفروشیم؟ خیلی داریم کم …
صفایی:
5 درصد، زیر 5 درصد …
شاهمرادی:
Conversion واقعاً 5 درصد که رویاییه، یه جایی ممکنه یه کمپین، ما به 5 هم رسیده باشیم ولی 5 که نیستیم.
صفایی:
زیر نیم …
شاهمرادی:
نه حالا زیر نیم هم نیستیم.
صفایی:
اونم نه ..
شاهمرادی:
ما 3 درصد، 2 درصد، اونجاییم. عرضم به حضور شما که، بعد شما وقتی … ولی داری 10 میلیون آدم رو بهشون یه پیامی میرسونی، این خیلی ارزشمندتره تا اون چیزی که داریم ما میفروشیم و این یه .. ارزش خیلی بزرگیه که ما اینو در اختیار شرکت های تولید کننده آرایشی بهداشتی قرار میدیم که بتونن محصولشون رو عرضه کنند، یعنی ارائه کنند.
صفایی:
یعنی revenue share دیگه؟ یه بخشی از اون درآمده میشه مال شما …
شاهمرادی:
آره، نه درآمد مستقیم ازش داریم، یعنی اصلاً اونام ..قراردادهای جدا داریم بابتش. اونا اینجوری نیست که ما بابت فروش اینو داریم میگیریم. اونا قرارداد ..
صفایی:
انحصاراً هم در پلتفرم شما باید عرضه شه در سایت شما باید عرضه بشه.
شاهمرادی:
انحصار نه، جای دیگه هم عرضه میکنند ولی ما بابت اون سرویس که داریم میدیم، تولید محتوایی که داریم میکنیم بابتش، داریم یه درآمد جدایی داریم. همین الان در خانومی این عدد کوچیک نیست، یعنی اگه بخوایم بگیم تهش چه اتفاقی واسه یه ای کامرس میفته، ای کامرس‌ها یه ملغمه بسیار پیچیدهای هستند که درآمدهای عملیاتیشون کفاف هزینه‌هاشون رو نمیده، این اعداد در دیجی کالا هم کوچیک نیست، دیجی کالا هم درآمد غیر عملیاتیش حتما بزرگه.
صفایی:
من گفتین درآمد غیرعملیاتی، من ذهنم رفت سمت اون مثالی که زدم، یکمم رفت سمت چمیدونم خرید و فروش ملک، چمیدونم .. گفتین 14 هزار متری، گفتم شاید اونم …
شاهمرادی:
نه نه نه ، آره، اگه بگیم ما مثلاً بیزینس اصلیه ما چیه؟ میگیم ما بیزینس اصلیمون داریم کالا میفروشیم به مصرف کننده ولی محل اصلی درآمدمون فقط فروش کالا نیست واقعیتش، ما داریم از سرویس هایی که به توزیع کنندگان ..
صفایی:
و این تمرکزتون خواهد شد اصلاً در آینده؟
شاهمرادی:
این یه بیزینس لاینه واسه ما، یه بیزینس لاینه در خانومی، ما یه سرویس رو داریم به شرکتهای تولید کننده آرایشی بهداشتی میدهیم.
صفایی:
ولی در کل الان سود ده هستین با توجه به همون ..
شاهمرادی:
هزینه‌های مشخص عملیاتی …
شاهمرادی:
سرمایه گذاری رو توش اگر نیاری بله. طبیعتاً وقتی میگیم سود، منظور سود عملیاتیه دیگه، بله ما عرضم به حضور شما، اون چیزی که هزینه میکنیم با اون چیزی که درمیاریم سوددهی هست.
صفایی:
ولی هزینه‌های دیگه سربار و اینارو هم اضافه کنی، الان منفیه .. مثلاً …
شاهمرادی:
سرمایه گذاری در تکنولوژی، سرمایه گذاری در عملیات رو، سرمایه گذاری در اینارو اگر اضافه کنیم بله. ما ..
صفایی:
مثلاً PC3 اینا ..
شاهمرادی:
آره آره اگه منظورت اینه میشه منفی، ولی آن چیزی که ما میفروشیم و به مصرف کننده و بعد حاصلش هزینه میکنیم بابت ارسال و هزینه‌های عملیاتی ازش کم میکنیم پلاس عملیات غیر عملیاتی که باهاش جمع میکنیم، پنل ما مثبت میشه.
صفایی:
این کمپینی که اخیراً داشتین اگر اشتباه نکنم در سطح بیلبورد و اینها و.. فکر کنم جنس چیز بود، گزارش سالانه طور بود ..
شاهمرادی:
بله
صفایی:
درسته؟
شاهمرادی:
کمپین تولید خانومی بود
صفایی:
آره، انگار من توش داده‌هایی میدیدم، انقدر فالوئر داریم، …
شاهمرادی:
دقیقاً
صفایی:
انقدر تا حالا فروش داشتیم، این تعداد تا حالا کالا رو فروخیتم ..
شاهمرادی:
خیلی عدد محرمانه سمت ما فروش نیست. گفتم ما تارگت فروشمون رو گفتیم، تعداد کالایی که میفروشیمم پابلیش میکنیم، اینهارو دیتای محرمانه تلقی نمیکنیم. خوب حالا سئوالتو نفهمیدم.
صفایی:
میگم یعنی پول همون سرمایه گذاره است که ما بریم یکمی awareness زیاد کنیم.. دیگه الان وقته اینه که سمت awareness رو خیلی جدی تر کنیم .
شاهمرادی:
ما بالاخره توی حوزه برندینگ اینجوریه که خانومی جای .. یه کارهایی خواهیم کرد البته یه تغییرهایی میدیم در … دیزاین خانومی، در یکی دوماه آینده ..
صفایی:
و برند …
شاهمرادی:
و برند خانومی و بعدش بیشتر دوباره سرمایه گذاری میکنیم روی awareness ولی یه تغییرهایی میدیم و این تغییرهارو میخواستیم امسال اول سال بدیم یکم عقب افتاد، کمپین تولد رو اجرا کردیم گفتیم حیفه اجراش نکنیم ولی یه تغییراتی میدیم احتمالاً در ماه‌های آینده خیلی مثلاً ده ایکس سروصدای خانومی رو میبریم بالا.
صفایی:
چون دیگه به هر حال داریم میریم توی لاین فروش آفلاین، ..
شاهمرادی:
آره
صفایی:
احتمالاً باید توده مردم همراهتر بشن، نه فقط اینا که آنلاین میخرند.
شاهمرادی:
دقیقاً همینه، ما حتما این هم جزو … ما experiment هایی آزمایش‌هایی که داریم میکنیم یکیش بیوتی هابه داریم آزمایش میکنیم، یکیش باید هویت برند خانومی بالاخره استراتژی دیزاینش زیاد تکمیل میشد، خیلی هم عرضم به حضور شما که آدمهای خوبی دارن کمک میکردن، مشورت .. خیلی ارزمند هست کمکشون …
صفایی:
مشورت بازاریابی کارکتینگ …
شاهمرادی:
امیر اخلاصی اگر بشناسیش، دکتر امیر و تورج صابروند، عرضم به حضور شما که هردو بزرگوار به عنوان مشاور استراتژی برند و استراتژی دیزاین دارن کمک میدن که این تغییر هویته، تغییر استراتژیه در حقیقت توی دیزاین، هویت نمیشه گفت، تغییر استراتژیه دیزاین انجام بشه و جای خوبی هم الان هستیم، به زودی رونمائیش میکنیم و عرض به حضور شما .. بعدش اونوقت دوباره کمپین awareness زیاد خواهیم داشت، الان یکم فیتیلمون پائینه، عقبیم از اون حوزه باعث شد فیتیلمون رو یکم بیاریم پائین.
صفایی:
یکمی هم اگه چند دقیقه آخر رو به منابع انسانی بپردازیم. گفتین چند نفرین الان؟
شاهمرادی:
250 نفریم.
صفایی:
به تفکیک الان سمت فنی تون خیلی سنگین نیست ..
شاهمرادی:
20 نفریم.
صفایی:
سمت مهندسی فنی 20 نفر، و بقیه حالا عمدهاش احتمالاً عملیاته
شاهمرادی:
170 نفر عملیاته عرض کردم، 20 نفرم مارکتینگه،
صفایی:
بزرگه اداری اینام … مارکتینگ میشه
شاهمرادی:
مارکتینگ اینتر پروداکتن، مارکیتنگ 18 نفر، 20 نفر نیست
صفایی:
که باز عمدشون سوشاله
شاهمرادی:
عمدشون سوشال هستن. عمدشون محتوان بگم بهتره. عمدشون روی محتوان حالا یک چندتا کار محتوای جدی داریم به زودی رونمائی میکنیم ازشون، خیلی جدی روی یه حوزه‌های جدیدی از محتوام تمرکز کردیم داریم تولید میکنیم یهو میخوایم پابلیشش کنیم با حجم زیاد، اونجا داریم کارهارو انجام میدیم. ما اینجوریم که خداروشکر باید بگم این حاصل این سالهای صبر، بر خانومی الان جایه خیلی خوبیه که هر سرمایه گذاری در خانومی میشه خیلی سریع بازارش رشد خیلی زیادی میکنه، اطمینان مخاطب، ارتباط در نزد مخاطب خیلی زیاد داره و این یه من میگم که یه نعمت هست واسه ما، من خودم همیشه اینجوری بودم که ما اگر بخوایم توی خانومی موفق باشیم باید سه دسته آدم خوشحال باشن، یکیش مشتری‌ها، این خیلی بدیهیه البته ولی خیلی یادمون میره اینارو، بدیهیه که آدمها یادشون میره، دومیش همکارها و تیم خانومی هستند که واقعاً همیشه تلاش کردم این اتفاقه به شخصه بیفته حالا امیدوارم که موفق شده باشیم، یکی دیگه که اینم خیلی یادشون .. یعنی اگر کسی به عنوان مدیرعامل یا فاندر بهش باشه سرمایه گذاره، یعنی سرمایه گذار گناه نکرده پولش رو در اختیار ما گذاشته، این پول یه چیزه خیلی ارزشمنده که واسش عرق رخته، زحمت کشیده حداقل سرمایه گذار ما خیلی با زحمت زیاد سرمایه رو ایجاد کرده واسه خودش و ما خیلی خودمون رو متعهد میدونیم که اون خوشحال باشه این سرمایه گذاری رو درست طلقی کنه و اون باید رشد واقعی در سرمایه خودش ببینه، ما خوب این افتخار رو داریم واقعاً که، الان سرمایه اش رو ده برابر کردیم، توی این مدت و این خوشحالم از اینکه این اتفاق افتاده و امیدوارم که تیم خانومی هم خوشحال باشه و واقعاً امیدوارم که مشتریهای خانومی، مخاطب‌های خانومی هم خوشحال باشن، همه تلاش من، من توی تیم خودم همیشه میگم مأموریت یک مدیرعامل ایجاد بالانس این سه تا خوشحالیه. یعنی اگه بتونه این سه تا خوشحالی رو بالانس کنه، مدیر عامل موفقیه از نظر من. من واقعاً مأموریت جدیتری واسه مدیرعامل .. من سراغ ندارم، اگر بتونه این سه تارو خوشحال کنه، خیلی مدیرعامل موفقیه و امیدوارم که خودم باشم، حالا این آخه راه سختیه، خیلی هم راه سختیه، من هنوزم به … هنوزم بعضی وقت‌ها به سارا میگم اگه میدونستم این ای کامرس انقدر سخته شاید نمیکردم. واقعاً بعد سارا میگه خوب چیکار میکردی؟ احتمالاً میکردی دروغ میگی. عرضم به حضور شما که ولی واقعیتش خیلی خیلی سختتر از اونی که بشه تصور کرد. به خاطر همینم هست در دنیای ای کارمس‌ها کم رشد میکنند. ببین ای کامرس یک … یعنی کم ای کارمس به وجود اومده. ای کامرسیه دوگانگیه عجیبیه بین … یک بیزینس مبتنی بر چیز، مبتنی بر تِک، که خوب خیلی اِلیت هست، خیلی همکاراش .. یک culture دیگهای هستند واقعاً و از اونورم یک سر عملیاتی داره که خیلی مثل … خط تولید و کارخونه است و culture اش و همه چیزش متفاوته …
صفایی:
و ترک میخوره این وسط
شاهمرادی:
و ترک میخوره واقعاً این وسط و اگه نتونی این تعادله رو ایجاد کنی، هیچکدومشون درست کار انجام نمیدن، نه اینکه بگی من اینارو شکل اینا میکنم، نه اینارو شکل اینا میکنند نه اونها، اونها خوشحالن به این زندگیشون اونام خوشحالن با اون. هیچ جوری نمیتونی اونارو بهم شبیه کنی. اینا هردوتا خوشحالن با اون کاری که دارن میکنند و باید بتونی خوشحالی رو در هر دوتا تیم ایجاد کنی یعنی باید بتونی وقتی میری توی عملیات، آدمها لبخند بزنند، وقتی هم میای توی تِک هم آدمها لبخند بزنند، و وقتی میری سمت مشتری‌ها، حاصل این دوتا لبخندها، اونها هم لبخند زده باشن. این به نظرم سختترین تیکه ای کامرس هست، این دوتا، دوتا دنیای مختلف رو دارند.
صفایی:
ما توی طبیعتاً اون تیکه عملیاته سرعت بالاتری لازم داریم. درسته؟ مثلاً جذب اینجور آدمها مثلاً آدمهایی که مأموریت‌های این موضوعات رو ببرن جلو … مخصوصاً مدیرهای این دوتا
شاهمرادی:
ببین حتماً که بیزینس هایی مثل ای کامرس، وقتی اسکیل آپ دارند میکنند، تعداد نیروهای انسانیه عملیاتشون با سرعت بیشتری کار میکنه، حتماً این حرف درسته، یعنی همیشه این نسبته تقریباً میمونه، یعنی این نسبتی که ما الان هستیم، 33 درصد تقریباً به حدوداً 66 درصد همیشه تقریباً این نسبته میمونه. یعنی اونجا اگر بیشتر نشه، اگه هی بیشتر به سمت عملیات زیادتر نشه، نسبت نیروهای عملیات همیشه در اسکیل آپ، به تعداد آدمهای بیشتری احتیاجه واسه اینکه این اسکیل آپ رخ بده
صفایی:
و توی این لایه موفق تر بوده فکر میکنین یا اونطرف سمت اون الیتی که میگیمو ..
شاهمرادی:
ببین ما تکنولوژی اصولاً عقبیم. این واقعیته خانومیه.
صفایی:
خانومی ای ایران؟
شاهمرادی:
حالا ایران رو بذار من اظهار نظر نکنم، بذار من راجب خانومی اظهار نظر کنم. خانومی عقبه، خیلی مسائل رو حل کردیم خیلی تونستیم از ترافیک‌های بزرگ رو هندل کنیم، اینام چیز کمی نیست، دستاوردهای کوچیکی نیست، بالاخره در ای کامرس، با اون حجم رفت و آمدی که با دیتابیس وجود داره، count current user 50 هزارتا رو هندل کردن، کار خیلی راحتی نیست و شاید تجربه درکشور کمتر از انگشتان یک دست … واقعاً شاید بعد از دیجی کالا و بامیلو بگم فقط ما اینکارو کردیم که count current user در اون حجم رو هندل کردیم و بردیم جلو. اینجاش حتماً که دیجی کالا چندین ده برابر این هندل کرده، حتما که بامیلو هم حتی در اوج خودش هنوز از الان ما بیشتر، حتماً مطمئن نیستم ولی احتمالا count current user هندل کرده بود. اما بالاخره ما 50 هزارم واسه ما دستاورد و achievement کوچیکی نبود، با توجه به اینکه ما واسه تیم تِکمون تیم کوچیکی بود سالهای گذشته، 400، ما موفق بودیم در حراج پارسال حتی یک لحظه مشتری احساس کندی .. یه لحظه که اقراره، 5 دقیقه اول رو بگذریم ازش، ولی بعدش احساس کندی یا خسته یا اذیت شدن رو روی سایت نداشت. اما خوب وقتی میایم سمت UX، وقتی میریم سمت اون، ما خیلی بدهیه زیادی اونجاها داریم و اگه بخوام من بگم ما موفقیم خوب دارم اینجا اشتباه میگم، واقعیتش ما باید موفقتر بشویم و واسه ما 401 اتفاقاً سال توسعه و اصلاح همه این زیرساخت‌های تکنولوژی هست.
صفایی:
ولی پیش ران بیزینس ای کامرس رو بیشتر operation میدونید
شاهمرادی:
حتما اینجوریه، یعنی حتما اینجوریه که ای کامرس تفاوتی که مثلا با یه استارتاپ در حوزه دیگه داره …
صفایی:
یه ابزار و …
شاهمرادی:
اون که خوب سخته، همش pure tech هست، ما بالاخره عملیات پیشران بسیار مهمیه و حتی با عقب بودن تکنولوژی عملیات اگر درست باشه، میتونه ببره ماجرا رو جلو. ولی اینکه بگم موتور پیش برنده خانومی دقیقاً کجاست، خوب نمیتونم بگم فقط هم عملیاته، کارمشیال، عملیات، مارکتینگ، اینا توأماً موتور پیش برنده خانومی هستند که تکنولوژی باید بهش اضافه بشه و چندتا سوخت داشته باشه، چندتا موتور عرضم .. پیش برنده داشته باشه.
صفایی:
خیلی دستتون درد نکنه، مرسی، اگر نکته‌ای میخواید دوست دارید اضافه کنید برای عمدتاً حالا اونایی که میگم صحبت مارو گوش میکنند، ما عمدتاً روی استارتاپ صحبت نمیکنیم، روی اسکیل آپ صحبت میکنیم، مثلا میگه ما یه شرکتی یه استارتاپی راه انداختیم دست پا شکسته، چجوری با نرخ تبدیل بهتری به یه شرکت اسکیل آپ شدهای بهتری تبدیلش بکنیم، این جنس شاید آدمها بیشتر آدمها با ما همراه بودن حالا در گفتگوها، حداقل حدس ما اینه، چون موضوع صحبت ما اینه، میگم برای این جنس آدمها اگر فکر میکنید اگر چیزی اضافه کنید کمک کنه.
شاهمرادی:
من بخوام تجربه خودم رو بگم که کجاها خیلی کمک کرده، یکیش خوب سئوال شما بود. و فقط یه بار دیگه تأکید میکنم روش، اون جایی که پاشنه آشیل این توسعه میشه، باید درست شناسایی بشن، دقت کرده باشن و به موقع این برطرف شده باشه. مدیر تکنولوژی داره، یه جمله‌ای داره میگه این جمله خیلی جمله ارزشمندیه، میگه که من معتقدم تکنولوژی هیچوقت یک بیزینس رو موفقش نکرد ولی شکستش میتونه بده. مثلاً اگر تکنولوژی پاشنه آشیله یک توسعه است، باید من به اندازهای که احتیاجش دارم توسعش داده باشم. حالا من اصلاً منظورم نیست که آدم .. چون تکنولوژی هم از این چیزاست که سرمایه خیلی میخوره اگر خیلی، ولی باید به اندازهای که برای توسعه احتیاج دارم توسعه‌اش داده باشم، عملیات همینجور، اگر من توسعه بدم عملیاتم پاشنه آشیلم بشه، خوب این اتفاق بدیه، و بایستی عملیات به اندازهای که اون توسعه رو احتیاج دارم، باید توسعه پیدا کرده باشه، اینارو تو هر بیزینسی، من راجب بیزینس خانومی دارم حرف میزنم، ولی توی هر بیزینسی، من به عنوان کسی که راهش انداختم باید بدونم کجاها بایستی این پیش نرفتنه میشه. اونارو حواسم بهش باشه، ولی اون چیزی که منو میبره پیش، سمت مشتریه، من واسه اینکه خوب رشد کنم، باید مشتریمو خوب بشناسمش، عمیق بشناسمش و بدونم من چه نیزی ازش پاسخ میدم، اون نیازه رو اگه دارم درست پاسخ میدم، دیگه و توی کانالی دارم تجربه میکنمش، communicate میکنم با مشتری و بهش دارم میدم با یه conversion rate درست داره ازم میخره، اینجا نباید بترسه از چیزی، از اینکه اونجا هزینه کنه، ما حتماً میترسیم، من منظورم خودم تنها نیستما، ما حتماً یه جاهایی میترسیم، اون جایی که میترسیم اون جاییه که ما اسکیل نکردیم. اگر من مشتری درست شناختم، اگر تونستم communication درستی باهاش بکنم، اگر اسکیل نکرد ترسیدم. یا یه Bottleneck داشتم که اونارو برطرف نکردم. من واسه خودم اینجوری مدل میکنم. میگم اگر مشتری رو درست شناختم، اگر توی کانال communication داره باهاشون یه conversion rate درستی داره، یعنی کاناله رو درست ساختم، همه چیزش درسته، یه حداقل conversion rate استانداردی داره و Bottleneck حل و فصل کردم، اگر سرمایه گذاری نمیکنم فقط از ترسمه. من اگر بخوام یک کلمه داشته باشم واسه آدمهایی که میشنون میگم نترسید اگر مشتری رو درست باهاش دارید communication میکنید نترسید. من سال 97 اولین باری .. یعنی اونجا .. دیگه هیچ پولی نداشتم .واقعاً، یعنی یه خاطره واسه خودمه هیچوقت یادم نمیره، هیچ پولی نداشتیم ما، و من هرچی تو بگی من مقروض بودم به همه، بعد یه فرصتی ایجاد شد که با یه اینفلوئنسری که چیز بزرگی بود، خارج از ایرانم کار میکرد ولی قرارداد انحصاری داشت با یه کمپانی، با ما کار نمیکرد و اونجا یه فرصتی ایجاد شد که اون قرارداد انحصاریش تموم شده بود و اعلام آمادگی کرد که حاضره با ما کار کنه، ولی 25 هزار دلار میگفت من حداقل چیزیه که دریافت میکنم، واسه اینکه مثلاً انقدر کار انجام بدیم. کمتر از این بستم انجام نمیدم. واسه اینکه اینکارو ببریم پیش. من همونجا تمام 25 هزار دلار رو روی دلاره اگه اشتباه نکنم 7000 تومن قرض کردم، و روی دلار 18 هزار تومن پس دادم. ولی اگر ترسیده بودم، خانومی رشد نکرده بود. منظورم اینه. یعنی اونجایی که شما میدونید این مشتری درست شناختینش، conversion rate درستی توی اون کانال باهاش دارین و Bottleneck ندارین که زمینگیرتون کنه، اگر بترسید اشتباه کردید. نترسید. این شاید ارزشمند ترین چیزیه که در تجربه‌های خودم وقتی برمیگردم عقب نگاه میکنم، همه اونجایی که نترسیدم، خانومی زنده مونده، خانومی بزرگ شده، شده نقطه عطف‌هاش، باعث شده که آدمهای بزرگتری متوجه خانومی شدن و اعتماد کردند بهش و هردفعه میدون بزرگتری واسش فراهم شده.
صفایی:
خیلی ارزشمند بود. بله. حالا حتما باید توی این context ای که میگید باشیم بهتر درکش بکنیم، مخصوصاً اون سالهای فراز و نشیب‌های جدی که اون سالها داشتید،
شاهمرادی:
آره حتما همینجوره، دم شما گرم
صفایی:
دم شما گرم زحمت کشیدین خیلی استفاده کردیم، ما سیر نمیشیم. متشکر از زحمتتون. این قسمت رو هم اگر براتون مفید بود با هرکس که فکر میکنید براش جذابیت خواهد داشت و احتمالاً توی کارش بهش کمک میکنه معرفی کنید بهش و منتظر قسمت‌های بعدیه ما هم باشید. متشکرم. وقتتون بخیر.
