آرمان صفایی:

سلام. تویِ این قسمتِ شعا خدمتِ محسن هستیم که با کسب و کارِ ویترین نت احتمالاً بشناسید. برایِ خودِ من که خیلی کسب و کار و حوزه‌یِ جذابی هستِش کلاً و این2که یک کسب و کاری تونسته تویِ حوزه‌یِ B2B تویِ ایران در واقع یک اِستارت‌آپی تویِ این حوزه بتونه فعالیت بکنه و ارزش‌هایی خلق بکنه که بخشِ سنتی‌تر بازار رو هم تلاش بکنه درواقع سرویس‌هایی رو از جنسِ نوآوری بهشون بده. خیلی خوش اومدید محسن جان. خیلی مختصر و مفید خودِت رو درواقع شرکت رو توضیح بده تا بعد از مسائلِ رشدِش صحبت کنیم.

محسن حاجی‌زاده:

خیلی ممنون آرمانِ عزیز. مرسی بابتِ دعوتت. من هم خوشحالم که در خدمتتون هستم. من محسنِ حاجی زاده هستم.مدیرعامل و مؤسسِ ویترین نت. ویترین نت یک پلاتفورم یا یک ایکامِرسِ B2B هستِش که تمرکزِش رویِ ماشین‌آلات و تجهیزاتِ صنعتی هستِش. البته شروعِ ما با ماشین‌آلات و تجهیزاتِ صنعتی بوده و خُب کَتِگوری‌‌هایِ دیگر رو همین‌طور که می‌دونید داریم آنلاک می‌کنیم.

آرمان صفایی:

واقعاً مختصر و مفید بود.

محسن حاجی‌زاده:

گفتی مختصر و منم هم مختصر و مفید.

آرمان صفایی:

بله و عالی. خدمت که عرض‌کنم برایِ ما کلاً فضایِ B2B رو اصلاً بازتر بکنید. یعنی چی و دارید اینجا چیکار می‌کنید؟ بازیگرهاش کی هستند؟ بازیگرهاش چه چه گپ‌هایی احتمالاً. چی می‌خوان بازیگرهاش اصلاً. خودِ ویترین نت چه نقشی داره یازی می‌کنه. چون کلاً فضایِ مثلاً میگم کسب و کارِ یه سری حوزه‌هایِ جایی که اسنپ‌وِنجرهاش کار می‌کنن یا اینا معمولاً با روزمره‌یِ مردم درگیر و آشنا هستیم ولی خُب فضایِ کارِ شما احتمالاً نیاز به یه کم بازتر کردن داره.

محسن حاجی‌زاده:

خُب همون‌طور که از اِسمِ B2B هم مشخص هستِش یعنی بیزینِس تو بیزینِس که ما کسب و کارها رو به هم وصل می‌کنیم در واقع ویترین نت یک پلتفورمی هستِش که ارتباطِ بینِ خریدار و تأمین‌کننده رو برقرار می‌کنه.  حالا این ارتباط در وهله‌یِ اول می‌تونه ارتباطِ خالی باشه و در گامِ بعدی میتونه این ارتباط در واقع باعث بشه که یک تجارت آسون و قابلِ اعتماد بشه. در گام‌هایِ بعدی می‌تونه این پلتفرم کاری بکنه که اون تجارت هوشمندتر بشه. حالا دونه ونه اینا رو میشه در موردِش کلی صحبت کرد و باز کرد. همون‌طور که گفتی اکثرِ اِستارت‌آپ‌ها و اکثرِ فعالیت‌هایی که ما خیلی ازشون می‌شنویم و می‌بینیم بیش‌تر با روزمره‌یِ مردم در ارتباط هستند مثلِدیجی‌کالا به عنوانِ یک B2C ما می‌شناسیمِش و حالا کسب و کارها می‌تونن کالاهاشون رو به مصرف‌کننده‌ها بفروشن یا کسب و مکارهایی مثلِ دیوار که میشه به یک نوعی بهش گفت سی.تو.سی که کالایِ دستِ دوم توش خرید و فروش میشه. B2B‌ها مثلِ ویترینننت کارِشون اینه که سرویس یا کالا رو که تمرکزِ ویترین نت رویِ کالا هستِش داره کار می‌کنه. این رِنجِ کسب و کارها می‌تونه از یک سازمانِ خیلی بزرگ باشه یا از یک کارخونه‌یِ خیلی بزرگ باشه تا یک کسب و کارِ خانگی. که تویِ تعریفِ ویترین نت اینا کسب و کار هستند و ما سعی می‌کنیم ارتباطِ بینِ اینا رو برقرار بکنیم.  خُب اصلاً چه مشکلاتی تویِ این حوزه وجود  داره؟ چه مسائلی وجود داره. عمدتاً ما وقتی به عنوان یک کسب و کار به دنبالِ موادِ اولیه هستیم و به دنبالِ کَپیتال آیتم‌ها هستیم اطلاعاتِ تر و تمیز و مرتب و قیمت به روز و شفافیت تویِ این بازار در بخشِ سنتی بسیار کم‌رنگ‌تر هستِش. نمی‌تونیم بگیم شفافیت صفر هستِش ولی خُب از این ور پلتفورم‌هایی مثلِ ویترین نت کمک می‌کنند که این شفافیت بالاتر بره و نهایتاً آرزویِ ما اینه که هزینه‌هایِ تولید رو کاهِش بدیم چه برایِ اونی که سابلایِر هست و تأمین‌کننده هست تویِ ویترین نت و تویِ بازاریابی و فروشِش کمک میشه و چه اونی که خریدار است به سورسینگِش کمک می‌کنیم و زمانِش رو سَیو می‌کنیم و هزینه‌هاش رو کاهِش میدیم.  بنابراین B2Bها رو بخوایم دسته‌بندی بکنیم یا کالا دارن کار می‌کنن، یا سِرویس دارن کار می‌کنن یا به صورتِ تخصصی تویِ یک حوزه‌یِ مشخص یا طیفی از کالاها یا سرویس‌ها رو ارائه میدن و مدل‌هایِ درآمدیِ مختلفی هم دارن B2B‌ها. مدل‌هایِ درآمدی که کانوَیشِن بَیس باشه، مدل‌هایِ درآمدی که براساسِ سابسکیوشِن یا عضویتِ ویژه باشه یا ترکیبی از این دوتا هم امکان‌پذیر هست و جاش هم خیلی خالی هستِش تویِ ایران و خیلی روش کار نشده و حتی تویِ دنیا می‌تونم بگم که خیلی عقب‌تر از B2C‌ها هستِش.  حالا طبیعی هم هست و این پروسه‌هایِ خرید و فروشِ B2B‌ها خیلی یه مقدار پیچیده است و طولانی هستِش و نیاز به ارتباطِ انسانی بیش‌تر هستِش حتی. بنابراین ما هم ابتدایِ راه هستیم چه ویترین نت و چه کلِ اکوسیستم تویِ فضایِ B2B. و فکر می2کنم که بازیگرانِ زیادی باید اضافه بشن. تویِ البسامید هم صحبت می‌کردم باز هم همین بود.

صفایی:

آره خواستم به اون اشاره کنم. اونجا یادم هست که از لوجِستیک صحبت کردید و چکیده‌یِ همون رو بگید.

حاجی‌زاده:

ببینید ما تویِ فضایِ B2B که کالاها یه مقدار سنگین‌تر میشن و نیاز به جابه‌جاییِ شهری به وجود میاد یه مقدار ما تویِ لُجِستیک مشکل داریم. ما که میگم ویترین نت نیست کلِ فضایِ کشورِمون؛ لوجِستیکِ خورده بارِ سنگین، مشکل داریم و خُب باربری‌هایِ سنتی این کار رو می‌کنن. و اصطلاحاً دربهدر نمی‌تونیم سرویس بدیم و یکی از بزرگ‌‌ترین مشکلاتی هستِش که اگر یکی تویِ این فضا این رو حل بکنه یک درواقع اِستارت‌آپی یا در واقع یک کسب و کاری بتونه این مسئله رو حل بکنه کمک می‌کنه. البته مات خودِمون داریم روش کار می‌کنیم و فکر می‌کنم که اون مسئله‌ای که می‌گیم آسون و قابلِ اعتماد بکنیم آسون بودنه یکی از فاکتورهاش همینه که شما تویِ حمل ونقل بتونید به مشتری کمک بکنید. بله تویِ حمل و نقل مشکل زیاد هستِش. یعنی باید روش کار کرد.

صفایی:

مرسی. پس الان یه کم شفاف‌ترِش بکنیم پس ما داریم اینطرفیه سری تولید کننده و دستگاه و ماشین‌آلات و اینا داریم و این‌طرف هم کسی هستِش که می‌خواد کسب و کار راه بندازه و یکی از اون دستگاه‌ها رو احتمالاً می‌خواد و در واقع جور کردنِ این دوطرف با هم کارِ شما هستِش. هنرِ ما اینه که بهترین رو به بهترین به تناسبِ خودِش در واقع مچ بکنیم.

حاجی‌زاده:

بخوام بشکافمِش مراحل زیاد هستند آرمان جان. یعنی یک B2B کامِرس می‌تونه فقط نقشِ ارتباط‌برقرار کردن رو ایجاد بکنه. اینا همه‌شون بیزینِس مدل هستند. یعنی یه B2B کامِرس می‌تونه در واقع این ارتباط رو آسون بکنه و یک B2B کامِرس می‌تونه قابلِ اعتماد بکنه این ارتباط رو، یه B2B کامِرس می‌تونه این رومچ بکنه  و بیاد یه تکنولوژی رو توسعه بده یا یک فرآیندی رو توسعه بده که فقط کارِش مَچینگِ اینا باشه. یعنی من تو رو به بهترین تأمین‌کننده وصل می‌کنم. خُب نسلِ اولِ B2B کامِرس‌ها مثلِ علی‌بابا تویِ چین کلِ فعالیتِش این بود که تو تولیدکننده‌یِ چینی هستی و اینجا من تو رو اینترنشنال می‌کنم، حمایت می‌کنم و از سراسرِ دنیا برات مشتری میارم. به واسطه‌یِ این‌که تعدادِ تأمین‌کنندگان تویِ چین خیلی زیاد بودن اونجا این جواب می‌داد و لی خُب مثلاً تویِ ایران ویترین نت یه مدلِ دیگه داره رفتار می‌کنه. اینا خیلی جزئیاتِش زیاد هستن ولی اگه بخوایم در موردِ ویترین نت صحبت بکنیم در حالِ حاضر ما فقط داریم ارتباط رو برقرار می‌کنیم و چون قیمت‌ها به روز و شفاف هست رویِ ویترین نت خریدارها می‌تونن آنلاین هم بخرن.  یعنی یه چیزی هستِش که ما بهش در واقع اضافه کیدیم.

صفایی:

یه سؤال تویِ پرانتز بپرسم. فکر کنم درگاهِ پرداخت‌ها سقف دارن؟  یعنی مثلاً الان بزنم فکر کنم مثلاً فک کنم نشه همه‌چیز رو آنلاین خرید. مثلاً دستگاهِ دویست میلیونی رو میشه راحت خرید کرد؟

حاجی‌زاده:

نه ما خیلی از مشتریانمون پرداختِشون رو پایان می‌زنن، تیکه تیکه واریز می‌کنن، یا بعضاً حضوری میان. اعداد و ارقام بزرگ هستن تویِ B2B و خُب مجبور هستن از روش‌هایِ سنتی استفاده بکنن.  ببینید یه نکته‌ای وجود داره و اون هم اینه که ما وقتی صحبت از اِستارت‌آپ می‌کنیم خیلی از دوستان خیلی مواقع اشتباه می‌گیرن ومیگن چون اِستارت‌آپ هستِش پس آنلاین هستِش و یعنی یه وب‌سایتِ این‌جوری نیست واقعاً. یا حتی تویِ بازاریابی ما می‌تونیم یه قسمتی رو آنلاین انجام بدیم و فروشِمون رو آفلاین انجام بدیم. بنابراین ترکیبی از اینا در بازه‌ای از زمان که قرار داریم مشتری‌هایِ ما هر جایی رو که می‌خوانما باید بهشون پاسخ بدیم. حالا رفته‌رفته این فرهنگ متفاوت میشه و ارتقاع پیدا می‌کنه. من یادم میاد روزهایی اول تویِ ویترین‌نت ما می‌نشستیم و چشِمون رو می‌دوختیم به این پنلِ و می‌گفتی خدایا یعنی میشه یه نفری یه چیزی رو آنلاین بخره؟ ممکن بود در ماه یکی دو بار هم این اتفاق نیفته ولی الان می‌بینیم که روزانه به کرات داره این اتفاق می‌اُفته و ما تونستیم که بخشی از این بازار رو آنلاین بکنیم. این رو هم اشاره بکنم که این اعداد و ارقام یه اندازه‌ای دارن. مثلاً کالاهایِ زیرِ بیست میلیون تومان و سی میلیون تومان این تغییر پیدا کرده حالا رفته رفته این اعداد می‌تونن بزرگ‌تر بشه. ولی خُب تویِیه مسیرِ دیگه باهاش حرکت می‌کنن.

صفایی:

خیلی خُب بریم رویِ خودِ ویتنریننت و مسیرِش. موقعی که در واقع یک mpv داشتین و موقعی که شروع کردین بیش‌تر فضا سرویسِ تبلیغات ویدئویی بود. چیزی که یادم هستِش. از اون موقع بگو که عوض‌کردید درواقع بیزینِس مدل رو و چرخِش داشتین تا این‌که مدلِ جدید کی اومد بالا و بازخوردِتون از اون چی بود.

حاجی‌زاده:

این خیلی جاها در موردِش صحبت شده و خودِ من زیاد جاهایِ مختلف نوشتیم در موردِش. خیلی فرصتِ خوبی هستِش که کامل این رو بشکافم و اصلاً بدونیم که حتی برایِ اونای که می‌خوان اِستارت‌آپ شروع بکنن خیلی می‌تونه جذاب باشه. ویترین نت اصلاً با هدفِ همین B2B کامِرس اومد بالا.  یعنی اون ابتدایِ کار یه کم گم شده تویِ داستان‌ها و بعداً یه مدتِ کوتاهی ما شدیم تبلیغاتِ ویدیویی که با جزئیات توضیحِش میدم. ما یک وبسایتی می‌خواستیم داشته باشیم که یک B2B کامِرس هستِش و اصلاً نمی‌دونستیم اِستارت‌آپ چی هستِش. فقط می‌دونستیم می‌خوایم یه سایت بزنیم که دغدغه‌یِ خودِ من داشتم در موردِ تأمینِ قطعات و اینا که حالا اونا رو با جزئیات باز نمی‌کنم. ولی اتفاقاً ویترین نت شروعِش با B2B کامرس بوده. ولی مدلِ درآمدیِ ما اون موقع تبلیغات بود. یعنی شما می‌تونستید تویِ ویترین نت تبلیغات بخرید و همون ماهِ اول هم اتفاقاً به درآمد رسیدیم و شروع کردیم به درآمد زایی. وسطِ راه یه؛ حالا مااِسمِش رومی‌ذاریم هک رشد و   از این حرف‌ها، وسطِ راه ما دو سه تا حرکت انجام دادیم که تویِ شش ماه هفت ماه  چهار پنج هزارتا تأمین‌کننده جذب‌ کردیم و خُب خیلی برامون جذاب بود و این تأمین‌کننده‌ها تأمین‌کننده‌هایِ درواقع سِگمنت‌شده نبودن. مثلاً کسی بود که عروسک می‌فروخت و یکی بود دوچرخه می‌فروختن. اما هزینه می‌کردن برایِ تبلیغات. ما گفتیم چقد خوب این که دارن پرداخت می‌کنن چرا B2B. بذار همه بیان اینجا و خُب چون به درآمدزایی رسیدیم و پول درمی‌آوردیم برامون جذاب بود. و این پولِ پول‌زننده هستِش. یعنی باید مسیرِمون رو و اون نیشی که داریم رو اتفاقاً باید ببریم جلو ببینیم چه اتفاقی می‌اُفته و بعد از یه مدت گفتیم خُب تبلیغات و ما رفتیم تویِ سرمایه‌گذارهایِ مختلف برایِ جذبِ سرمایه برگشتن به ما گفتن که خُب این که دیوار هستِش، سایتِ آگهی هستِش. ما روزِ اول بهمون برمی‌خورد راستِش و هیچ مدلی نمی‌تونستیم ازش در بیاریم. یه مقدار که رفتیم جلوتر گفتیم که خُب این که نشد بیایم یه چیزی بهش اضافه بکنیم. یه ویژکیِ در واقع ویدئو رو بهش اضافه کردیم. می2گقتیم ویدئو بهش اضافه کنیم که از طریقِ ویدئو محصولات معرفی بشه. و در نهایت باز هم به ما گفتن که خُب این که آپارات هستِش که و ما هر کاری که می‌کردیم جور در نمی‌اُمد انگار. دوباره برگشتیم به اصالتِ خودِمون و گفتیم این B2B هستِش که حالا فارغ‌از این‌که تو از B2B استفاده می‌کنی  این B2B هستِش که جاش خالی هستِش نه بازارِ تبلیغات و آگهی و ما برگشتیم به B2B کامِرس و داریم با عضویتِ ویژه با یک نیشِ مشخص که ماشینات و تجهیزات بودن و اون هم باز با تمرکزِ بالا یعنی ماشین‌ها و تجهیزاتِ صنایعِ غذایی یا بسته‌بندی. و این سری دوباره شروع‌کردیم به رشدکردن و رشدکردن و در ادامه بیزینِس‌هایِ مختلف که امروز هم که در خمتِ شما هستم داریم آماده می‌شیم برایِ اسکَیل‌آپِ خیلی بزرگ‌تر.

صفایی:

کامیژن هستِش الان.

حاجی‌زاده:

الان کامیژِن هستِش و الان می‌تونم بگم که بیزینِس مدلِ جدیدِمون هیبریدی هستِش. کامیژِن و سابسکریپ‌شِن هستِش و مدل‌هایِ خیلی جذابِ دیگری هم داریم. حالا چرا این کار رو کردیم؟ دلیلِش اینه که تأمین‌کننده‌ها که درواقع تأمین‌کننده‌ها مشتری‌هایِ ما هستند چرا که ما کامیژِن رو از اینا می‌گیریم یا سابسکریبژن رو.  این مدل رو انتخاب کردیم چون این سرِ در واقع طیفِ ما که ساپلایِر هستِش خیلی گستردههستِش و ممکنه کارخونه‌یِ خیلی بزرگی باشه و یا ممکنه یک کارگاهِ خیلی کوچیکی باشه که یک قطعه‌یِ خیلی کوچیکی رو طراحی می‌کنه و می‌سازه. خُب یه سری‌ها می‌تونن با تبلیغات رشد پیدا بکننو یه‌سری‌ها می‌تونن وقتی ما براشون می‌فروشیم رشد بکنن و این نیاز برایِ هرکدوم از این عزیزان براشون درواقع پاسخی وجود داره تویِ ویترین نت. به‌طورِ مثال بخوام عرض‌کنم کالاها یا خطوطِ تولیدِ سنگین و این‌ها تویِ جایی مثلِ ویترین نت خرید و فروش نمی‌شه. اما ویترین نت می‌تونه کاری بکنه برایِ سابلایِرها که بیش‌تر دیده بشن و بیش‌تر براشون لید بیاد. ما برایِ اونها لیدجِنِرَیشِن انجام میدیم.

صفایی:

خُب ویترین نتِ جدید متولد شده و ما الان رفتیم تویِ بازار با ویترین‌نتِ جدیدمون . چی میشه بعد؟ اِستقبالِ چطور هستِش و این که گفتی هفت، هشت هزارتا تأمین‌کننده پیدا شد تویِ مرحله‌یِ قبل البته ولی اون چه‌جوری اتفاق افتاد؟

حاجی‌زاده:

سه‌چهارهزارتا.

صفایی:

آها سه چهارهزارتا ببخشید. و گفتید که یه حرکت‌هایی زدید خُب این حرکت‌ها نتیجه‌یِ بزرگی داشته دیگه. اونا رو برامون تعریف‌کن و این‌که ویترین نتِ جدید رو متولد کردید چی شد؟ یه دفعه‌ای افتِ درآمد داشتید؟

حاجی‌زاده:

ویترین نتِ جدیدی که مالِ چندسالِ پیش بود منظورِتون هستِش؟

صفایی:

ویترین نتِ جدیدی که بعد از درواقع تبلیغات بود.

حاجی‌زاده:

آره خیلی سؤالِ خوبی هستِش آرمان جان. این خیلی سؤالِ خوبی هستِش. ویترین‌نتِ جدید وقتی متولد شد اتفاقاً درآمدِ ما افزایِش پیدا کرد. چرا؟ چون رفته بودیم تویِ یک حوزه‌یِ خاص تمرکز کرده بودیم و یک پروداکتی ساخته بودیم مخصوصِ حقوقِش و هرچند درآمدِ خیلی واوی نبود اما نسبت به درآمدِ ماه‌هایِ گذشتمون خیلی بهتر شده بود و درحالِ رشد بود و مهم‌تر از اون درحالِ رشد بودنِش هستِش و باعث شد تویِ یک حوزه‌یِ مشخص که ماشین‌الات و تجهیزات هست ما رو بشناسن و ما اصطلاحاً تونستیم توش دامینَنس بشیم. یعنی یه بخشی رو کامل بتونیم بگیریم و خُب به‌خاطرِ همین هستِش که امروز داریم بهاین فکر می‌کنیم که کَتِگوری‌هایِ همدیگر رو باز بکنیم و عملاً آماده‌یِ اِسکَیل‌آپ هستیم. سؤالِ دومت رو فراموش کردم.

صفایی:

گفتم که …

حاجی‌زاده:

آها چیکار کردیم؟

صفایی:

آره .

صفایی:

خُب اون موقع ما از تبلیغاتِ  کلیدی استفاده می‌کردیم و دلار هم فکر کنم سه‌هزار تومن بود و خیلی تبلیغاتِ به‌صرفه‌ای بود. کلماتِ کلیدی رو پیدا کرده بودیم که رویِ اینا می‌تونستیم  خیلی خوب تأمین‌کننده جذب کنیم. یه جنلِ مشخصی که خیلی به دردِ کارِتون می‌خوره.

حاجی‌زاده:

آره دقیقاً.

صفایی:

پس یه جورایی این هم نشون داد به شما که احتمالاً تویِ همچین فضایی داره سرچ میشه و یک کسی باید پاسخگویِ این باشه چون تویِ اینترنت انگار دنبالِ راهکار هستن.

حاجی‌زاده:

بسیار زیاد، بسیار زیاد. ما هم‌سمت خریدارانمون و هم‌سمت تأمین‌کنندگانِمون یکی از دلایلی که ما داریم این بیزینِس رو ادامه میدیم و خیلی بهش علاقه داریم و اعتقاد داریم که خیلی بزرگ‌تر از اینا می‌تونه بشه اینه که مخصوصاً تویِ فضایِ دیجیتال دیگه خودِتون بهتر می‌دونید، تویِ فضایِ دیجیتال فکت وجود داره دیگه. وقتی مثلاً میلیون‌ها نفر دارن در ماه در موردِ صنعت و در موردِ کالاهایِ B2B جستجو می‌کنند و خُب اکثرِ این نتایج با محتواها و قیمت‌هایی که به‌روز نیستن و قدیمی هستن مواجه میشید شما خُب تصور بکنید چقدر بازارِ مناسبی می‌تونه باشه.

صفایی:

الان ویترین نت چند نفر هستِش؟

حاجی‌زاده:

ما تقریباً چهل نفر هستیم. تقریباً که می‌گم خُب یه سری از بچه‌ها دورکار هستن و فریلنسر

صفایی:

خُب سرعتِ رشدی رو تا الان تجربه کردین  از موقعی که شروع کردین بریم سؤالِ بعدی رو پاسخ بدین.

حاجی‌زاده:

چون فراموش می‌کنم؟

صفایی:

آره. یه سؤالِ هست بعداً بهش می‌پردازیم اگر فرصتی بود. چه سرعت‌هایِ رشدی رو تجربه کردین تاالان از ویترین نتِ جدید؟

حاجی‌زاده:

بزرگ‌ترین نرخِ رشدی که داشتیم 68 درصدِ ماهیانه بوده هیجده ماه پشتِ سرِ هم. البته اینرو هم اشاره بکنم که اِستارت‌آپ وقتی کوچیک هستِش و تازه داره سایز می‌گیره طبیعی هستِش و یعنی باید اعداد و ارقام اینم باشند. ولی خُب بعد از یه مدتی دیگه اعداد و ارقام طبیعی هستِش که بیاد پایین چون اگه همه می‌تونستن با این عدد همیشه رشد بکنن دیگه فکر کنم چیزِ عجیب و غریبی می‌شد. بزرگ‌ترین عددِمون این بوده….

صفایی:

ولی تداومِش معنادار هستِش دیگه؟

حاجی‌زاده:

اصلاً مهم اینه که تداوم داشته باشه. پروداکت مارکِت فیت شدن یکی از اِلِمنت‌هاش اینه که شما هر چند کوچیک ولی هر ماه رشدِت رو داشته باشی و خُب مثلِ این نمودارهایِ بورس هستِش دیگه و هی بالا و پایین می‌شی ولی نهایتاً نمایی بودنه رو باید بتونی حفظ بکنی. ممکن هستِش سه‌ماه یا چهار ماه یه جا گیر بکنی و دوباره بکشی بالا. این بزرگ‌ترین دستاوردِ ما بود تا همین چند ماهِ پیش و الان خُب داریم رویِ بیزینِس مدلِ جدیدِمون داریم کار می‌کنیم و یه‌سری زیرساخت‌ها رو داریم آماده می‌کنیم برایِ مرحله‌یِ بعدِمون و خیلی براش هیجان داریم یعنی هنوز هیچ کارِ مارکِتینگی براش نکردیم تعدادِ قابلِ توجهی ازش فروختیم این بیزینِس مدلِ جدیدِمون و داریم برایِ مارکِتینگِش آماده میشیم.

صفایی:

خُب پس این بیزینس مدل جدید ربط پیدا می‌کنه به این سؤالی که می‌خوام بپرسم اگر می‌تونید توضیح بدید؟ گفتید که می‌خواین برایِ اِسکَیل‌آپِ بزرگی آماده شید. حالا این آماده شدنه به‌نظرِتون دارید چه کارهایی می‌کنید؟  چون خیلی از نمونه‌هایی که تا الان ما داشتیم می‌گفتن که خُب حالا ما چه می‌دونم به عنوانِ یکی از شاخِص‌هایِ رشد حالا اگر تعداد پرسنل در نظر بگیریم می‌گفتن ما دویست نفر هستیم بعد تویِ یک بازده‌ای پیش اومد که ما یه دفعه x3 شدیم تویِ یه ماه، بعد کلی دردسر و کلی چالِش و کلی مشکل که قبلِش بهش فکر نکرده بودیم. ولی تو الان داری از آماده شدن برایِ اِسکَیل‌آپ صحبت می‌کنی. برایِ این‌که می‌دونی یه بازار رو شناختی و می‌دونی که من واردِ این حوزه بشم احتمالاً دیگه یک جرقه‌ای و یک سرعتِ رشدِ بالایی رو برایِ من ایجاد می‌کنه. این آماده شدن به‌‌نظرِت چه فاکتورهایی داره؟ و آیا همیشه برایِ اِسکَیل‌آپ میشه کارهایی کرد که آماده بود؟ آیا فرصت برایِ برنامه‌ریزی همیشه هست؟ فکر کنم قسمتِ قبلی بود که با دکتر ساینا صحبت می‌کردیم و خُب یه‌ دفعه کرونا شد و دیگه پرید و عددهایِ inter action خیلی رفت بالاتر. این خیلی شاید قابلِ برنامه‌ریزی نبوده. ولی تو الان داری از این برنامه‌ریزیِ صحبت‌می‌کنی. این رام جالب بود گفتم بازِش بکنی اگه امکانِش هست.

حاجی‌زاده:

ببین راستِش تعریفی که من تویِ ذهنم هستِش که میشه در موردِ این تعاریف خیلی بحث‌کرد واقعاً. تعریفی که من تویِ ذهنم هستِش برایِ اِسکَیل‌آپ اینه که شما تا قبل از این‌که بیزینِس‌مدلِت مشخص نشده اِستارت‌آپ هستی. معنیش هم این نیست که حالا چون من روزِ اول شروع کردم دارم تبلیغات می‌فروشم یا یه خدمتی می‌فروشم و کالایی می‌فروشم و کمسیون می‌گیرم پس بیزینِس مدلم مشخص شده. این بیزینِس مدلِت اگر برایِ اِسکَیل‌آپ جواب میده یعنی مشخص شده و بنابراین تا موقعی که مشخص نشده و شما دارید دست‌و پا می‌زنید مدل‌هایِ مختلف رو تست می‌کنید یعنی این‌که هنوز مشخص نشده و هنوز اِستارت‌آپ هستی و اگر این رو بتونی فیت بکنی و رویِ پروداکت‌‎مارکت فیت بشی می‌تونی آماده بشی برایِ اِسکَیل‌آپ و تو دیگه اِستارت‌آپ نیستی و اِسکَیل‌آپ هستی. یعنی الان تویِ محلِ جدیدی قرار داری و خُب این هم ملزوماتِ خودِش رو می‌طلبه. یعنی باید آمادگی‌هایِ خودِش رو داشته باشی …

صفایی:

و از اون دوره گذاره صحبت‌می‌کنی یعنی بینِ این مرحله تا این مرحله یه دوره‌یِ گذاری داریم که تو این تایم باید این آمادگی وجود داشته باشه؟

حاجی‌زاده:

دقیقاً.

حاجی‌زاده:

خُب ما خودِمون خیلی مطالعه‌کردیم رویِ این که شاید مدت‌ها در موردِش گفت‌ُ‌گو کردیم و بحث‌کردیم. مثلاً یکی از چیزهایی که خیلی ممکنه در موردِش پرداخته نشه منابعِ انسانی و کالچِر هستِش. یعنی ما می‌گیم این از 50 نفر شده دویست نفر اولاً که ما این رو خیلی خیلی اِسکَیل‌آپ نمی‌بینم لزوماً …

صفایی:

آره به عنوان شاخص گفتم و آره دقیقاً هم‌این‌طور نیست.

حاجی‌زاده:

آره اما باید بهش توجه بکنی چون آدم‌هایی وجود دارند که احتمالاً جا بمونن از این فرآیند و خُب اونا باید آموزِش ببینن یا حتی جابه‌جاشون بکنی تویِ جاهایِ مختلف یا از شرکت باید خداحافطی بکنن و آدم‌هایِ جدید اضافه بشن و خُب ممکن هستِش مشتری‌هایِ شما به قولِ خودِتون که دکتر ساینا رومثال زدید ممکن هستِش از هزارتا بشه ده‌هزارتا. کال‌سِنترِ من می‌تونه جواب بده؟ پشتیبانی هم می‌تونه جواب بره یا نه؟ آیا می‌تونم أمین بکنم اگه یه دفعه تقاضایِ اینا ده ‌برابر بشه؟ پس خودِ تأمین رو باید بهش توجه کرد.  نکته‌یِ بعدی اینه که شما باید همه‌چیز رو اتومَیت بکنید. این خیلی فاکتورِ مهمی هستِش. من اگه مثلاً تویِ بحثِ مارکِتینگ اتومَیشِن الان شما دارید الان دیگه موقعِش هستش. چون ده‌ها هزار مشتری رو میخواید پاسخ بدید و یه چیزِ سادِش همین ایمیلِ خوش‌امد‌گویی هستِش یا می‌خواید یه اِس‌اِم‌اِسی بدید یا یه سری فرآیند‌هایِ پشتیبانی دارید که تا دیروز به عنوانِ یک اِستارت‌آپ همه رو دستی هندِل می‌کردید یا یک کار سِنترِ کوچکی داشتید. بنابراین هرچقدر که بتونید کار رو اتومَیت بکنید این می‌تونه به شما تویِ مرحله‌یِ اِسکَیل‌آپ کمک کنه. نکاتِ خیلی زیادی وجود داره که بخوایم در موردِش صحبت ‌بکنیم ولی کوتاه اینا به ذهنم می‌رسه.

صفایی:

من رویِ این اتومَیتِد مشتاق هستم بیش‌تر صحبتِش رو باز بکنیم.  چیزی که من ازش می‌فهمم جایی که اگر تکمیل بکنیم یا اصلاح بکنیم که مخصوصاً من الان با آدم‌هایی مواجه هستن تویِ نتم که معمولاً نیازهاشون رو روزمره با اینترنت حل نمی‌تونن بکنن یا ساختارِ اون صنعته این‌شکلی هستِش. من الان احتمالاً تویِ این صنعته خیلی از فرآیندهام آفلاین هستِش. خیلی از فرآیندهام مثلاً باید تلفنی انجام شه،باید حضوری انجام بشه و باید جنسِ تصمیم‌گیریِ آدم‌ها چون احتمالاً مثلاً چند ابعادِ است و یک‌نفره گرفته نمی‌شه و این‌ها پس من کلی کارِ گل دارم. مثلاً وندار تمیز و یک دو سه و فعلاً آنلاین‌شده نیست. این رو تویِ پشتیبانی و فروش دارید و حتی شاید بعضی کارهایِ مربوط به همین پردازِشِ سفارش  و اینا  اگر کارِش رو انجام می‌دید. این با این حجم از آفلاین بودنه چه‌جوری از آنلاین شدن صحبت‌بکنیم؟ این که تو این مسئولیت‌ها رو باید برداری که برایِ اِسکِل‌آپ‌ها این مسیره‌رو اتومَیت بکنی حالا فرآیندِش داخلی یا توپروداکتِ اون تغیراتی بدی که آنلاین انجام بشه. بعد چی‌جوری اون کاربرها رو با خودِت همراه می‌کنی که از این ور به جایِ تلفن مثلاً بیاد چت کنه یا تیکِت بزنه؟ یا کسی که تا حالا با تلفن و واتس‌آپ تا الان پیش‌می‌رفت بیاد الان تویِ پنل دکمه‌ها رو بزنه و onboard کردن تویِ  پنل و این‌جور چیزا.

حاجی‌زاده:

نکته‌یِ خیلی مهمی اشاره کردی اما قبلِش یه موضوعِ دیگه به‌ذهنم رسیده و در موردِش صحبت ‌بکنم کوالیتی خیلی مهم هستِش. اون کوالیتی که شما داشتید و پروداکت مارکت فیت کردی و تمامِ تلاشِت رو می‌کردی که مشتری‌ها رو نگه داری همون کوالیتی رو باید حفظ بکنی و باید براش برنامه داشته باشی. حالا قرارِ این مشتری‌هات از صد نفر بشن ده‌هزار نفر. چطوری می‌خوایِ این رو بکنی. باید بهش فکر کنی. من الان نمی‌دونم بیزینِسِ شما چیه، بیزینِسِ دوستانی که این رنامه رو میبینن چیه ولی حتماً فاکتورهایی تویِ ذهنِشون هست بابتِ کوالیتی. این رو باید خیلی بهش توجه بکنن و تویِ اون خطِ مقدمِشون خودِشون حضور داشته باشن. موضوع اینه که اون کارآفرین یا نفراتِ اولی که این بیزینِس رو شروع کردن تو مرحله‌یِ اِسکَیل‌آپ هم باید تویِ خطِ مقدم حضور داشته باشن و لحظه‌به لحظه تمامِ اتفاقات رو بتونن ترَک بکنن. اما این‌که در موردِ اتومُیت صحبت‌کردم معنیش این نیستِش که ما همه‌چیز رو آنلاین می‌کنیم دوباره. ببینید مثلاً ما تویِ یک اِستارت‌آپی یه کال‌سِنتری داریم دو نفر سه نفر توش مغول به کار هستن. خُب شما اونجا ممکنه که یکی دوتا از اینها حالا با سلیقه‌یِ خودِش هم بخواد حرف بزنه چیزِ عجیبی اتفاق نیفته. یا یه مقدار تویِ اِسکریپت‌ها جابه‌جا صحبت بکنه چیزِ عجیبی اتفاق نیفته. ولی شما اگه قرار باشه این رو بکنید ده نفر پونزده نفر دیگه این‌جوری نیست. یعنی اون خطا کوچیکه ممکن هستِش تبدیل بشه به یک  گلوله‌ برفیِ خیلی بزرگ و نهایتاً تبدیل بشه به یک بهمنی که بیزینِسِ شما رو به مخاطره بندازه. بنابراین اونجا خیلی مهم هستِش که شما رویِ اِسکریپتِتون و اندازه‌گیری کردنِ اینا و این‌که چه‌جوری آدم‌ها حرف می‌زنن و استاندارد سازیِ اینا توجه بکنید و حواست باشه بتونی لحظه‌ به لحظه ترکت بکنی که اتفاقِ عجیب و غریبی اونجا نیفته. یا به‌طورِ مثال شما در موردِ پشتیبانی صحبت‌کردید بله ما تا جایی که می‌تونیم افراد رو قانع می‌کنیم که بیان از پنل و سیستم‌هایِ اتومَیشِن استفاده بکنن و خُب در بعضی از بیزینِس‌ها و مخصوصاً B2B‌ها که موضوعِ بحثِ امروزِمون هم هست شما قرار نیست انسان‌ها رو حذف بکنید. من بنچ‌مارک‌ها رو هم داشتم بررسی می‌کردم همچنان آدم‌هایی هستند که فرض کنید شما می‌خواید حسابدار بشید تویِ علی‌بابا دات کام همچنان آدم‌هایی هستند که دارن به شما مشورت میدن و باهاتون چت می‌کنن و آدمِ واقعی هستن و چت بات هم نیست. بنابراین فکر نکنید که وقتی مکا در رابطه با اتومَیشِن صحبت‌ می‌کنیم قراره که یک مشتری بیاد یا یک تأمین کننده بیاد حالا از رویِ پلتفرم یک دگمه‌ای بزنه بعد شما دستِتون رو بذارید پشتِ سرِتون و بشینید و همه چیز رو ما اینجا اِسکَیل کردیم و منظورم این نیست شاید شما نهایتاً بتونید تویِ بهترین حالت پنجاه شصت درصد رو اتومَیت کنید مخصوصاً تویِ B2B‌ها. همچنان انسان‌ها باید باشن و کمک بکنن. این رو باید از ذهنمون خارج بکنیم.

صفایی:

ولی خُب هر چقدر متناسب با این اتومَیشِنِ بیش‌تر میشه آماده‌تر هستید برایِ سرعتِ بالاتر.

حاجی‌زاده:

حتماً. یکی دیگه از فاکتورهایی که حالا تویِ بحثِ اِسکَیل‌آپ هست اینه که هر چقدر که شما وابسته به نیرویِ انسانی نباشید این هم یکی از معیارهایی هستِش که شما می‌تونید متوجه بشید که آماده‌یِ اِسکَیل‌آپ هستید. یه جایی هستِش که شما هرچقدر می‌خواید بزرگ بشید، به‌خاطرِ همین از ابتدایِ صحبتم عرض کردم که از 50 نفر به دویست نفر رفتن لزوماً این رو نشون نمیده. هر چقدر که می‌خواید بزرگ بشید اسکَیل بکنید همون مقدار آدم باید به شما اضافه بشه. و این نشون‌دهنده‌یِ اینه که احتمالاً بیزینِسِتون احتمالاً اِسکَیل‌ِبِل نیست. حالا به اون معنیِ اِستارت‌آپی که ما تویِ ذهنمون داریم.

صفایی:

من یکم این رو به چالِش بکشم. این با صحبت‌هایِ قبلیت شاید یه جایی به هم نخورن. همه‌چیز رو اتومَیت نباید بکنیم وئ از این ور هم رابطه‌ خطی نیست. رشد و نیرویِ انسانی خطی نیست. خُب این مرزِش کجاست. من اگر همه چیز رو اتومَیت بتونم؛ که الان نمی‌تونم، اتومَیت کنم پس می‌تونم اِسکِلِبل‌تر باشم و از این ور هم ولی همچنان باید انسان‌ها حاضر باشن و اون رابطه‌ِی انسانیَ رو بسازن. این هم کمک می‌کنه. مرزی می‌شنتاسید بینِ این یا مثلاً تویِ B2B براش صحبتی دارید؟

حاجی‌زاده:

نه مرزی نداره. ببینید منظورِ من از این صحبت‌این شکلی هستِش که البته یک نکتهای رو بگم و یک جمله‌یِ خیلی جالبی رو شنیدم چند وقت پیش این که اگر محصول؛ تویِ فضایِ ایده‌آل عرض می‌کنم، ما که فضایِ ایده‌آل نداریم؛ یه نظریه است و یک تئوری،   محصول اگر محصولی باشه که درست مارکِتینگ سِرچ شده و آدم‌ها می‌خوانِش دیگه نیاز به فروش نداره و خودِ کلمه‌یِ فروش از بین میره. مثلاً شما اگر یه دارویی رو برایِ آدم‌هایی که طاس میشن کشف کنید دیگه نمی‌خواد که بفروشید که درست عرض می‌کنم؟ اگه جواب بده دیگه نیاز به فروش نداره؟ و شما فقط کافی هستِش برسونی به آدم‌ها و بگید همچین چیزی وجود داره. حالا یه مقدار میاد ت.یِ فضایِ اِستارت‌آپی شما تلاشِت رو می‌کنی پروداکتِت اُتُومیت بشه و آدم‌ها بیان ازش استفاده بکنن و مشتریان. بدونِ این‌که نیاز به انسان باشه. اما این فضایِ ایده‌آل هستِش. ما حتماً بیست‌سی درصد. شما هیچ کسب و کاری رو پیدا نمی‌کنید که نیاز به انسان نداشته باشه. نیاز به انسان داره. ما داریم صحبت از این می‌کنیم که این پنجاه شصت درصدی که من عرض کردم تویِ B2B میشه اتومَیت کرد البته این با توجه به چیزهایی هستِش که من از بیزینِسم درک می‌کنم.  شاید تویِ بیزینسی دیگه این عدد واقعاً جابه‌جا بشه. ما تمامِ تلاِمون اینه که این رو برسونیم به صفر. نیل می‌کنه به صفر ولی ممکنه صفر نشه.

صفایی:

مرسی. راجع به جذبِ سرمایه‌تون هم توضیح می‌دید؟ اصلاً  چند مرحله بود؟ چالِشی داشتید توش؟ این پیوُتاک اصلاً مقاومتی از طرفِ سرمایه‌گذار داش؟ یا اصلاً خواسته‌یِ خودِشون بود؟ چه جوری؟ راجع به این بگید.

حاجی‌زاده:

پیوُتاکِ ما همیشه در موردِ اِستارت‌آپِ خودِمون براساِ نیازی بودهخ که تویِ دلِ اِستارتاپ و بیزینِس اتفاق افتاده. یعنی پوششی از سمتِ هیئت مدیره و سرمایه‌گذارها نبوده و همیشه در واقع راهنمایی گرفتیم اما نهایتاً خودِمون تصمیم‌گرفتیم که این کار رو بکنیم یا نه.

صفایی:

از اون ورِش مقاومتی هم بوده؟

حاجی‌زاده:

نه خیلی. حالا در حدِ این‌که این مدلِمون رو یه مقدار بیش‌‌تر ادامه بدیم ببینیم چی میشه و از این صحبت‌ها همیشه بوده در حدِ ایده‌پردازی و اصرار حالا به عنوانِ یک نظر بوده. ولی خُب نهایتاً اگر فکر کردین کارِ درست اینه انجامِش دادیم همیشه. در موردِ جذبِ سرمایه خُب ما چندین بار جذبِ سرمایه داشتیم و واقعاً اِسم‌هاشون رو نمی‌دونم چی بذارم. اعداد و ارقامی که تو این دارم ….

صفایی:

یک، دو، سه بگید.

حاجی‌زاده:

آره این‌قدر کوچیک هستند اعداد تویِ اکوسیستمِ ما واقعاً نمیشه بهش راند هم گفت ولی خُب خوب هم بوده و بد هم نبوده. یعنی ما مراحلِ شتاب‌دهنده رو طی کردیم برایِ اِستارت‌اپِمون. بعد از اون ما یک جذبِسرمایه داشتیم از اِستارت‌آپ وِنچِرز و مرحله‌یِ بعدِش از هلدینگِ صنعتیِ مشفق داشتیم که به این هم اتفاقاتِ جالبی افتاد یعنی تویِ ویترین نت اتفاقِ جالبی هستِش توش. خرید و فروشِ سهام اتفاق افتاده و اِگزیت داشتیم حتی، شتاب‌دهنده‌یِ ما حتی اِگزیت کرد و این اتفاقِ جالبی بود که به ندرت اتفاق می‌اُفته. ما بعد از گروهِ صنعتیِ مشفق گروهِ صندوق توسعه رو داشتیم و شناسه باهم. سرمایه‌گذاری این‌چنین داشتیم که مالِ همین چهارماهِ اخیر هستِش و خُب سرمایه‌گذارهایِ خیلی خوبی هم هستن خدا رو شکر و تویِ این سه‌چهار سالِ گذشته سرمایه‌گذاری‌هایِ خیلی خوبی داشتیم.

صفایی:

شد سه رقم پس، سه‌گام، سه‌بار.

حاجی‌زاده:

آره سه‌بار.

صفایی:

خُب چقدر نقشِ جذبِ سرمایه رو مهم می‌دونی؟ این داره درواقع یکی از اون عواملِ رسیدن به اون اسکیل‌آپ هست؟ اگر هست چقدر مهمه و چقدرِش رو درواقع دارید تویِ پروداکت عرضه می‌کنید  و مارکِتینگ و از این جور منابع خرج می‌کنید؟

حاجی‌زاده:

از آخر برگردم و این هزینه‌ها و فضایِ بالاپایین شدنِ هزینه‌ها تویِ ایران جوری هستِش که بالا پایین شدنِ هزینه‌ها تویِ ایران یه جوری هستِش که هرچیزی که تویِ فاینال‌شاپ پلَن می‌نویسی دقیقاً برعکسِش رو انجام میدی. خیلی نمیشه برنامه‌ریزی کرد. ولی نقشِ سرمایه‌گذار و سرمایه رو می‌تونم اِستارتآپِ ویترین نت خیلی خیلی پررنگ بدونم. دلیلِش هم اینه که وقتی ما از یک بیزینِس‌مدلی اومدیم صحبت‌کردیم، بیزینِس‌مدلی که خیلی پیچیده‌هستِش یه جورایی و کلاً B2B‌ها پیچیده هستند. و شما حالا می‌خواستید اینرو تویِ فضایِ آنلاین جا بندازی  حتماً نیاز به سرمایه داشت و همجنان داره، سرمایه‌هایِ خیلی بزرگ. بنابراین اگر ما جذبِ سرمایه نمی‌کردیم مطمئنم که شکست می‌خوردیم چون خیلی از مواقع ماهها و سال‌ها کار کردیم و خُب زیان‌ده بودیم. برایِ اینکه کشف بکنیم چه مدلی تویِ B2B کامرس جواب میده خب هزینه کردیم و پول سوزوندیم تا این رو بفهمیم. الان تویِ مرحله‌ای هستیم که می‌تونم با اعتماد به نفس وبا دلیل و در واقع با فکت بکم که ما آماده‌یِ اِسکَیل‌آپ هستیم چرا که خُب سهچهار سال هم زحمت کشیدیم . یه مقدار هم شاید طولانی بوده از یک اِستارت‌آپ اما می‌تونم بگم که خُب فهمیدیم که چیکار باید بکنیم و از تلاشِمون دست برنداشتیم.

صفایی:

چون تا الان داشتید یه چیزهایی رو کشف می‌کردید که نفراتِ بعدی تا الان …

حاجی‌زاده:

خیلی راحت بشه براشون. اون نفراتِ اول همیشه هزینه‌هایِ سنگینی رو پرداخت می‌کنن.

صفایی:

کلاً صنعتِ مشفق چی میگه؟ مثلاً الان تویِ اِکوسیستم اومده یا خودِتون آوردینِش یا مشتریتون بود جذاب بود براش؟

حاجی‌زاده:

صنعتِ مشفق بیشتر بی.تو.جی هستِش و با دولت کار می‌کنه.  البته خُب محصولاتِش این‌جوری هستِش که باعث میشه که دولت مشتریِ یا پیمان‌کارهایِ بزرگ. و خُب تویِ صندوقی که فکر می‌کنم اِسمارت‌آپ تشکیل داده اینها حضور دارند دوستان و نمیشه به عنوانِ یک وی.سی خیلی بهش نگاه کرد. این تعریف رو باید از خودِشون بپرسین که تعریفِ دقیقِشون از فعالیتِشون چیه.

صفایی:

تجربه‌یِ شما از کار براشون چی هستِش؟ به عنوانِ یک سرمایه‌گذارِ سنتی‌تر بگم.

حاجی‌زاده:

تجربه‌یِ خوبی داشتیم. مشفق می‌دونید که ابتدارِ اسمِ چهار شخص هستِش. چهار نفرِ عزیزی که من خیلی دوسِشون دارم و انسان‌هایی هستند که به تولیدِ کشور خیلی ارزش می‌ذارن و کارخونه‌هایِ زیادی رو تأسیس کردن. و اونجایی که خُب ما صحبت از تولید می‌کنیم و کارخونه‌ها رو به‌هم وصل می‌کنیم خیلی خیلی براشون جذاب هستِش و دوست دارن اما فضاهایی رو که خیلی اِستارت‌آپی هستن شاید خیلی ازش فاصله داشته باشن. ام اتلاشِشون که همیشه تلاش کردن بشناسن و بفهمند اِستارت‌آپ رو همیشه ارزشمند بوده و انسان‌ها همیشه با احترام و با رویِ گشاده با این موضوع برخورد کردن ولی خُب نهایتاً بیزینِس هستِش و این دودوتا چهارتا هم وجود داره همیشه.

صفایی:

کسی که به‌نظرِت حالا احتمالاً توضیحِ B2B رو بهتر می‌تونی توضیح بدی ولی اگه کلاً خواستی خیلی تعمیم‌یافته‌تر هم بگی منی که mpv رو تازه دادم به بازار و وارد شدم به بازار و الان mpvرو دارم الان یه تیمی ساختم با اون تیم هسته اولیه که ساختیم ایده‌یِ اولیه‌مون رو تونستیم به بازار برسونیم. من یا عوامل یا کارهایی که باید بکنم به‌صورتِ مثلاً گام به گام یا فرآیندی چیا هست اینا که من بتونم به جایگاهی برسم که بگم من هم الان آماده‌یِ مثلاً دیگه اون جهش هستم و اون رشدنمایی هستم.

حاجی‌زاده:

این هم سؤالِ خیلی مهمی هستِش. این‌که چه‌طوری بفهمیم آماده هستیم. یک mpv رو درست کردیم و رفتیم تویِ مارکت و می‌خوایم بفهمیم که یکی از عواملی که شما می‌تونید متوجه این بشید اینه که ریتِرنینگِ بالایی داشته باشید. البته تویِ هر بیزینسی این متفاوت هستِش. نمی‌شه خیلی عددِ خاصی رو براش متصور بود. شما بعد از این‌که با یک‌سری مشتریِ تعداد کم شروع کردید شروع می‌کنید اینا عادت کردن و با شما کار کردن و چنلی که اینا رو جذب کردید و بابتِشون هزینه کردید برات مشخص هستِش و می‌دونید که اگر من a ریال واردِ این چنل بکنم پنج تا مشتری برایِ من میاد اگر دهa وارد بکنم پنجاه تا برایِ من مشتری میاد با دلایلِ مشخص، با استانداردها و با اعداد و ارقام. اگر این رو دارید جلویِ چشم‌هات و می‌دونی که  من اگر این رو تزریق بکنم برمی‌گرده و من می‌تونم نگه‌ش دارم این یعنی اینکه شما آماده‌ییِ اِسکِیل‌آپ هستید به‌شرطی که  همون‌مقدار تصوری که از اندازه‌یِ بازارِت داری هم در واقع برات مشخص شده باشه. یعنی بدونی که یه همچین چیزی وجود داره. ممکنه هستِش که ما یک سرویسی رو طراحی بکنیم خیلی هم خوب باشه، یه خدمتی رو انجام بدیم و یک اًپلیکًیشنی یا یک وب‌سایتی و همه‌چیز هم خیلی خوب و عالی کار بکنه. ولی ابعاد و اندازَش همینه و بیش‌‌تر از این نمیشه. همه‌چیز عالی هستِش . فیته ولی اندازه‌یِ مارکتِت خیلی کوچیک هستِش. این دیگه نمی‌تونیم بهش بگیم کسب و کاری که اِسکَیل می‌کنه. پس اندازه‌یِ بازار هستِش و این‌که من چطوری می‌تونم همون مقدار از سهمِ بازار رو دریافت بکنم. اگر شما اینارو متوجه شدید و می‌تونید پاسخِ همه رو بدید قراره من، مثالِ اِسنپ رو بزنید مثلاً، من اگه تویِ یه منطقه‌ای مثلِ ونک رفتم و پروداکتم رو؛ چون بچه‌ها تا جایی که من می‌دونم از ونک شروع‌کرده بودن اون موقع، اگر من اونجا تونستم اون کار رو انجام بدم و این پروداکتِ من می‌تونه دیگه تویِ یک منطقه‌یِ دیگه تکرار بشه با همون رویکرد، رفتم راننده‌رو جذب کردم، خریدارم رو هم این‌جوری جذب کردم و شما همین رو اگه بتونی تکرار کنی و دوباره جواب بگیری حالا این هی‌ میره دوباره و دوباره تکرارِش می‌کنیم. یعنی یک مدلِ تکرار پذیر که برات مشخص هستِش. البته بعد از اِسکَیل‌آپ چیزهایِ جدیدی برات باز می‌شه و مشکلات جدیدی به‌وجود میاد و نیازهایِ جدیدی به‌وجود میاد که خُب پاسخِ اونها هم تویِ موقعِ خودِش مشخص هستِش و باید براش برنامه‌ریزی داشته باشیم. اگه بخوام خلاصه بگم باید تکرار کنی اون فرایندِ قبلیت رو. تکرار بکنید و می‌تونید تویِ اِسکَیل‌آپ اگر ما نمودارِ هزینه و درآمد رو نگاه کنیم اصطلاحاً مثلِ چوبِ هاکی هستِش یه نمودار نمایی و این‌جوری خطِ شکسته هستِش. ولی هزینه به اون میزان لزوماً رشد نمی‌کنه. یعنی شما پروداکتِت باعث میشه که فروشِت افزایِش پیدا کنه و هزینه‌هات هم افزایِش پیدا می‌کنه ولی مثلِ رشد نمایی نیست این هستِش که شما می‌بینید اِسکَیل‌آپ جواب میده و شما به سوددهی می‌رسید. مثلاً پلاتفورمِ ویترین نت چه میزبانِ ده هزار تأمین‌کتننده باشه چه صد تا. خُب این پروداکت آماده هستِش دیگه. تغییرِ زیادی قرار نیست بکنیم. از اول قرار نیست برنامه‌نویسی بکنیم. حالا اینا رو سعی می‌کنم یه مقدار بَیسیک‌تر بگم که شاید دوستانی که گوش میدن بهتر متوجه بشن. از اول قرار نیست من این سایت رو طراحی بکنم یا مثلاً سِروِرَم رو عوض بکنم یا تیمِ برنامه نویسیم رو ده‌ها برابر بکنم. ولی مشتریم رو می‌تونم هزاران برابر بکنم ولی مشتریم رومی‌تونم هزاران برابر بکنم. این نکته‌ای هستِش که اگر من اومدم تویِ اون فضا قرار گرفتم یعنی آماده‌یِ اِسکَیلینگ هستم اگر نه به همون نکته‌یِ دوم که مهم همون بیزینیس مدلِ که عرض کردم. یه مدلِ درآمدیِ من. اگر مشخص هستِش برایِ هزاران نفر و ده‌ها هزار نفر همون مدل قرارِ تکرار بشه پس شما می‌تونید دوباره آمادگیت رو اعلام بکنی برایِ امروز.

صفایی:

پس ما وقتی چنین سیگنال‌هایی که گفتی رو داشته باشی می‌تونیم بفهمیم که خُب احتمالاً قریب‌الوقوع هستِش که من برم سراغِ اون نقطه‌ای که می‌خواد دیگه و اون رشد اتفاق بیفته. ولی اگر اتفاق نیفتاد و یهویی بود به‌نظرِتون اون موقع چیکار باید بکنیم. موقعی که دیگه میگم یه اتفاقی افتاده یا بیرونی یا داخلی. مثلاً نمی‌دونم من یه چنلی پیدا کردم که این چنله داره معجزه می‌کنه یه دفعه می‌بینم که دارم چند برابر میشم، مثلاً تویِ چنل ادد ووردز برایِ ما خیلی خوب کار کرده یه دفعه کلی ورودی می‌گیریم یا من یک referral program درست کنم بیاید معرفی کنید دوستانِ‌تون رو، اینقدر جایزه بگیرید، بعداً خیلی خوب کار کرد مثلاً باز من تونستم. هی افتادیم توش به‌نظرِت چیکار باید بکنیم؟

حاجی‌زاده:

اگر افتادیم توش باید چه اقداماتی انجام بدیم؟

صفایی:

اصلاً نکاتی میشه از قبل گفت یا مثلاً نه بریم توش ببینیم چی میشه؟

حاجی‌زاده:

ببینید راستِش شما اصلاً ABتِست‌ها و تست‌هایِ کوچیک برایِ همین درست شدن دیگه. شما یه تستِ کوچیکی انجام می‌دید تویِ جامعه‌یِ کوچیک می‌بینید جواب میده بعد میاید این کار رو می‌‌کنید. ما مثال‌هایِ خیلی زیادی داریم که به همین شکل شکست خوردن اتفاقاً. یعنی نتونستن جوابِ مشتری رو بدن و فَیلد شدن. این اصلاً خودِش یه مسئله‌یِ خطرناکی هستِش. شما از رشد شکست می‌خورید. اصلاً داریم ما همچین مسئله‌ای. رشد می‌کنی و ظرفیتِ پاسخ‌دهی نداری و شکست می‌خوری. به نظر می‌رسه یکی از نکاتی که باید قبل از اِسکَیل کردن حالا چخه به‌صورتِ اتفاقی و چه به‌‌صورتِ؛ حالا ما اتفاق نداریم البته، چون شما رفتید و هرکدوم از این موارد رو که اشاره کردید یا تحتِ کنترلِ خودِمونه یا برنامه‌ریزی کردیم رفتیم انجامِش دادیم. حالا می‌تونه چیزهایی مثلِ کرونا اینا باشه ولی یه نکته‌ای رو هم اشاره بکنم که اون هم تویِ بحثِ اِسکَیل‌آپ دوباره خیلی مهم هستِش حفظِ ارتباط با سرمایه‌گذارها هستِش. اصلاً تویِ تمامِ فرآیندهایِ اِستارت‌آپ شما همیشه باید با سرمایه‌گذارها در ارتباط باشید و بتونید در هر بازه‌ای از زمان قانعِشون بکنید که بتونید جذبِ سرمایه بکنید ازشون. چرا این مهم هستِش؟ چرا که ممکنه به هر دلیلی شما تویِ فضایی قرار گرفتید که دارید رشد می‌کنید . نیاز به سرمایه‌گذاری وجود داره تا زیرساخت‌هاتون رو بهبود بدین. مثلاً اگر یه ایکامِرس هستیم، یه فروشگاهِ آنلاین هستیم که یکباره با ورودِ کرونا یه همچین اتفاقی می‌اُفته، رشد میکنه خُب اگه ما زیرساخت‌هاش رو نداریم خُب تویِ اون لحظه با چه‌کسایی ارتباط داریم؟ خیلی از این دوستان ممکن هستِش که بدونن آره این باعث شده که رشد کنن ولی به خودِت اعتماد نکن. بگو تو کی هستی و از کجا اومدی یه‌دفعه؟ ولی اگر ماه‌هایِ قبل و روزهایِ قبل این رابطه رو ساخته بودی ممکن بود اگر نیاز به سرمایه داشتی اون لحظه که زیرساخت‌هات رو بهتر کنی می‌تونی جذبِسرمایت رو انجام بدی. این یکی از فاکتورها هستِش. ولی وقتی بشینید با خودِتون فکر بکنید میبینید که کلی چیز هست که باید بهش توجه بکنید و به طورِ کلی باید آمادگیتون رو ارتقاء بدید؛ چه صحبت‌کردن با منابعِ انسانیتون هستِش قبل از رشد کردن و چه زیرساختِ مسائلِ دیگه.

صفایی:

جوابِ سؤالم رو فکرکنم متوجه نشدم. این شد که پس اگر راه‌افتاد به هر طریقی و حالا ما براش برنامه‌ریزی کرده بودیم الان داخلِش هستیم به‌نظرت پس باید مثلاً موقعی که اون اتفاقِ افتاد و این چالشِ داره رخ میده مثلاً چنان کیفیتِ سرویسَم افت کرده؟

حاجی‌زاده:

بستگی داره که کلِ پروسه دستِ خودِتون هست یا از دستِتون در رفته؟ این‌طوری بهتره بگم. اگر از دستِتون در رفته می‌تونیم بارها رو کنترل بکنیم، میگم ممکنه تویِ اون بحران ممکنه سرمایه لازم باشه، ممکنه نیرویِ انسانی لازم باشه، ممکنه برایِ یک بیزینسی شاید جایی مثلِ علی‌بابا دات آی‌آری که بلیط می‌فروشه شاید یه دفعه تقاضا بره من نمی‌دونم تویِ اون بیزینِس، چون محاسبات دقیق و زیادی اتفاق می‌اُفته تا یه قیمتِ بلیطی مثلاً در بیاد. خسب اونجا واقعاً نیازمندیِ من چی هستِش تویِ اون بحران؟ یه موقع هست دستِ منه خُب به‌نظر میرسه که داره اِسکَیل می‌کنه و باید سریع این رو یه اِستاپی بکنم بعد ببینیم زیرساختارِش چیه و چه چیزهایی لازم داره و بعد دوباره اِستارت‌ بزنمِش. یکی از کارهایی که میشه به این وضعیت پرفتار نشیم این تست‌هایی هستن که میشه قبل از کَمپَین‌هایِ مختلف انجام داد. ولی اگه افتادیم توش یه موقع و از دستِمون خارج بود یه برنامه‌هایی داره  و اگه دستِ ما بود می‌تونیم یه برنامه‌هایِ دیگه براش انجام بدیم. اینا خیلی فرق می‌کنن.

صفایی:

خیلی خُب. محسنِ حاجی‌زاده‌ِی عزیز برایِ ائونا که در شروعِ ورود به حوزه‌یِ راه‌اندازیِ کسب و کار نوآورانِ خودِشون هستن به‌طورِ کلی چه نکاتی داره و در حوزه‌یِ خاصِ یوتیوبی و در حوزه‌یِ خاصِ اِسکَیل‌آپ چه نکاتی داره بگه؟ تقریباً به عنوانِ کلامِ آخرتون.

حاجی‌زاده:

ما وقتی در مورد ِاستارت‌آپ صحبت می‌کنیم خیلی در موردِ mpv و برو تویِ بازار ببین چی میشه و آزمون و خطا. چیزی که اخیراً بهش رسیدم بعد از پنج‌شش سال کارِ حرفه‌ای تویِ این حوزه و حالا قبل از اون هم من یک اِستارت‌آپِ دیگه هم داشتم اینه که خیلی از مواقع هم این‌جوری‌ها نیست. این و خودم عاشقِ این هستم که کار رو برم انجام بدم، آزمون و خطا کنم، تجربه کنم، یادبگیرم و دوباره اصلاح کنم بدمِش به مشتری. این خوبه و روشِ درستی هستِش. اما تدوین کردنِ این مراحل، مستندسازیِ این مراحل، دقیق نشستن و بهش فکر کردن و به‌جایِ مثلاً یک ساعت ده‌ساعت فکر کردن خیلی خیلی به ما کمک می‌کنه. حالا این رو از فضایِ بیزینِس پلن و نمی‌‎دونم بومِ کسب و کار و اینا یه جورایی بعضاً یه نگاهِ فانتزی بهش میشه. ولی خیلی باید اتفاقاً روش تمرکزکرد  و روش کار کرد نه به‌عنوانِ تکلیفی که حالا داری یه‌کاری می‌کنی که جدی هستِش سریع بری تو. من فکر می‌کنم میشه رویِ موضوعاتِ مختلف زمانِزیادی گذاشت و جزئیاتِ زیادی رو نوشت تکمیل و بعد حالا اون تست‌ها و اینا رو انجام بدیم. خسب حالا این تجربه‌ای که امروز دارم راجع بهش فکر می‌کنم نمی‌دونم شاید یک‌ماهِ دیگه بگم نه حرفی که یک‌ماهِ پیش زدم اشتباه بود و یه کارِ دیگه دارم می‌کنم. ولی این چیزی هستِش که این روزها باهاش درگیرم اتفاقاً. در موردِ B2B هم تویِ البسامید هم گفتم که ما بازیگر، سرمایه‌گذار، اِستارت‌آپ خیلی توش کمه. اگر دوسهتا رقیبِ جدی داشتم احتمالاً سریع‌تر رشد می‌کردم. فضا فضایِ خیلی خوبی هستِش. وارد بشید توش و کار بکنید ولی خُب دردسر هم زیاد دارید دیگه. یعنی باید خیلی کار بکنید تا مشتری فرآیندهاتون و بیزینِس مدل‌هاتون رو و اون کارهایی که می‌خواید کشف بکنید هزینه‌هاش بسیار بالا هستِش و یه گله‌ای هم دارم از سرمایه‌گذارها اون هم اونه که آنلاین بسه انصافاً دیگه، موبایل‌فروشی بسه. فضاهایِ خالیِ زیادی وجود داره مثلِ همین B2B‌ها که حالا چه سرویس باشه چه کالا باشه حوزه‌هایِ نیچِ خیلی خاصی وجود داره که خودِ ویترین‌نت هم هیچ حضوری خودِش اونجا نداره و مثلاً کار نمی‌کنه. سرِ موبایل و گوشی فروختن و اینا تو خون و خونریزی و جنگ هستِش. فضاهایِ خیلی خوبی وجود داره هم میشه روش سرمایه‌گذاری کرد و هم میشه روش کار کرد. خیلی مخلصیم.

صفایی:

دمِ شما گرم. یه چیزی الان یه سؤالِ قبلِ خداحافظی. من علی‌بابا دات کام تویِ ایران فعالیت نمی‌کنه؟

حاجی‌زاده:

نه. تویِ خاورِمیانه هم حتی کم‌رنگ هستِش البته ولی خُب عمدتاً آمریکایِ شمالی بازارِش هستِش و خودِ چین که به عنوان سابلایر هستِش اونجا.

صفایی:

محدودیتی ولی نداره؟

حاجی‌زاده:

نه هیچ محدودیتی نداره.

صفایی:

تحریم و اینها نیست با این‌حال؟

حاجی‌زاده:

با ما که کار نمی‌کنه چون سرمایه‌گذارانِش آمریکایی هستن و دیگه با ایران هیچ کاری نداره.

صفایی:

خیلی خُب داشتی آحعه می‌گفتی که رقیب داشتی باهاشون گفتم شاید از این ور تحریم‌هایِ خارجی هم حتی می‌تونستن فضا رو بازتر بکنن اگه دور و برِمون بودن و حالا ت.یِ ایران نبودن.

حاجی‌زاده:

خیلی ما خُب علاقه‌مند هستیم که، و برنامه‌ریزی میکنیم برایِ این‌که بیرون از ایران و اتفاقاً یه سری زیرساخت‌ها هم آماده کردیم یه بازارِ سیصد چهارصد میلیون نفری رو درواقع تارگت کردیم، چندتا کشوری که انتخاب کردیم، اگه خاطرِت باشه یک سال دوسال پیش ما افغانیستان رو هم یه حضوری داشتیم و یه دفتر هم اونجا داشتیم حتی …

صفایی:

دفتر رو بستن که طالبان اومد؟

حاجی‌زاده:

آره متأسفانه جنگ شد و خُب دوستانِ ما که نمایندگانِ ما در افغانستان بودند آخرین تماسی که باهاشون داشتم دیگه رفته بودن پاکستان متأسفانه.

صفایی:

سرمایه‌گذاری کرده بودید و از دست رفت؟

حاجی‌زاده:

آره. ببینیم که چی پیش میاد.

صفایی:

انشالله.

حاجی‌زاده:

ما تاجریم باید کار بکنیم حالا فرقی نمی‌کنه.

صفایی:

آرزویِ موفقیت و انشالله هم که موقعیت‌هایِ دیگه تویِ کشورهایِ دیگه دور و بر. خیلی لطف کردید دستِتون درد نکنه، زحمت کشیدید و از طرفِ من خدانگهدار.

حاجی‌زاده:

ممنونم از شما خدانگهدار.