آرمان صفایی:

سلام خدمت حامد ولیپور هستیم از بنیان‌گذاران بیمیتو پیشتر و الان هم ازکی، خب ما باید برگردیم درواقع گذشته‌تر روی بیمیتو بیشتر صحبت بکنیم و بعد از ادغام و اتفاقاتی که توی این مسیرها افتاده، قبلش شروع بکنیم با خود حامد ولیپور که حامد ولی‌پوری که بوده؟ و چه کرده؟ چه سابقه‌ی شغلی داره؟

حامد ولی‌پوری:

من هم سلام عرض میکنم خدمت همه‌ی شنوندگان و بینندگان پادکست شعاع، من بخوام یک خورده از سوابق کاریم بگم قبلش فکر میکنم یکم لازم باشه سوابق تحصیلیم و دانشگاه و این‌ها رو صحبت بکنم چون یک نقطه‌ی مهم داره شاید توی بقیه‌ی داستان جای مهمی باشه، من آیدین دوستم از دوران دبیرستان با همدیگه دوست شدیم و آشناییمون شکل گرفت و بعد با همدیگه رفتیم دانشگاه علم‌وصنعت مکانیک خوندیم باز دوباره با همدیگه رفتیم دانشگاه امیرکبیر مهندسی پزشکی خوندیم بعد از اینکه درس خوندنمون تموم شد تصمیم گرفتیم که بریم وارد بازار کار بشیم خب آیدین رفت توی یک شرکت تجهیزات پزشکی شروع به کار کرد مهندسی پزشکی هم خونده بودیم فیت بود با فضایی که می‌خواست کار بکنه و من هم رفتم توی شرکت گلدیران من به عنوان کارشناس برنامه‌ریزی وارد شرکت گلدیران شدم و خیلی تجربه‌ی جالبی بود وارد شرکت گلدیران شدن حالا توی اون قسمت پلنینگی که ما بودیم اینکه با KPIها سروکار داشتیم، داشتیم چک میکردیم کل ساختار به اون بزرگی چطوری کار میکنه اجزای مختلفی چیه و کنار همدیگه چطوری قرار میگیره خب خیلی جالب بود برای من و اینکه داشتم این رو مشاهده میکردم و ارزیابی میکردم برای من یک تجربه‌ی خیلی جذاب داشت درست میکرد و همیشه من انرژی میگرفتم از اون اتفاقاتی که اونجا میفتاد ضمن اینکه خب خودم داشتم پیشرفت میکردم من بعد از 8 ماه سرپرست واحد برنامه‌ریزی شدم یک 4 ماهی هم به عنوان سرپرست واحد برنامه‌ریزی کار کردم و بعد از اون هم به عنوان مدیر خدمات پس از فروش شهر تهران شروع به کار کردم باز دوباره اونجا برام یک تجربه‌ی جالب اتفاق افتاد این بود که من مجبور میشدم توی یک مجموعه‌ای که تقریباً شبیه یک ان‌تی‌تی جدا در کنار شرکت گلدیران کار میکرد شروع به کار بکنم ساختارش یک شکلی بود یک آفیس جدا بود حدود 100نفر پرسنل داشت و من به عنوان من برای اولین بار توی زندگیم می‌خواستم برم با یک مجموعه‌ای که به عنوان مدیر داشتم واردش میشدم کار بکنم فکر کنید حالا با 100نفر پرسنل میخواید کارتون رو شروع بکنید. من برام خیلی سخت بود روز اولی که مثلاً من رفتم اونجا یادمه میخواستم براشون صحبت بکنم و این‌ها حالا یک استاندارد هم داشتیم حتماً باید میتینگ صبحگاهی داشته باشیم رفتم اونجا می‌خواستم صحبت کنم اصلاً صحبت کردن برام سخت بود یعنی نفس نفس میزدم یک جورایی کنترل اینکه بخوام innovaion صدام رو حفظ کنم برام سخت بود در یک همچین فضایی من وارد شدم ولی چالشش از این جنس جالب بود چون شرکت گلدیران یک استاندارد داشت که حتماً باید این مجموعه‌های جدای خودش از نظر مالی مستقل باشن و من برام این چالش وجود داشت که یک مجموعه‌ی اینطوری رو باید مدیریت بکنم خودش پول دربیاره حقوق تمام پرسنلش رو پرداخت بکنه به علاوه‌ی اینکه یک مقداری هم سود به شرکت برسونه درکنارش کلی پارامتر کیفی هم باید رعایت میکردیم و اینکه من با یک مجموعه‌ی این شکلی چالشش رو مواجه بشم و سروکله بزنم واقعاً خیلی برای من جالب بود و من خیلی هم یاد گرفتم یعنی همیشه بخشی از ادامه‌ی مسیر زندگیم و چیزی که تونستم بسازم رو مدیون اون تجربه میدونم و این حدود 2سالی برای من طول کشید بعد از 2سال حالا این ایده اومد که من آیدین باهمدیگه شروع بکنیم به یک کار جدید انجام دادن من به آیدین گفتم که تو اوکی‌ای که با همدیگه شروع کنیم و یک کار انجام بدیم و حالا اونجا شد که یک روز صبح من رفتم انصرافم رو نوشتم و از شرکت اومدم بیرون بدون اینکه هیچ ایده‌ای داشته باشم قرار بود که با همدیگه شروع بکنیم یک کار جدید رو انجام دادن و حالا ادامه‌ی مسیر که توی ادامه‌ی صحبت میتونیم بیشتر بهش بپردازیم.

آرمان صفایی:

این خودش به نظر یک اپیزود کار داشت که مدیریت 100نفر پرسنل، خب ما نمیخواستم حالا خیلی صحبت رو قطع بکنم داشتیم خوب میرفتیم جلو پس بعد از این گلدیران تا بیمیتو اتفاق خاصی افتاده؟

حامد ولی‌پوری:

نه بین گلدیران و بیمیتو اینطوری اتفاق افتاد که یک روز صبح واقعاً من به آیدین زنگ زدم گفتم آقا من استعفا میدم تو هم بیا بیرون اون هم رفت استعفا داد جفتی باهمدیگه رفتیم زیرزمین خونه‌ی آیدین اینا، آیدین اینا خونه‌شون یک خونه‌ی سه طبقه بود زیرزمینش خالی بود حالا رفتیم زیرزمین خونه‌ی آیدین اینا یک خورده مرتب و منظمش کردیم و توش کلی وسایل بود حالت انبار داشت استفاده میشد اون وسایل رو گذاشتیم کنار و توش رو شستیم و مرتب کردیم و دیواراش رو یک خورده تروتمیز کردیم و یک دوتا میز هم که assemble شده نبود توی یک گوشه داشتن خونه‌شون اون‌ها رو هم assemble کردیم و گذاشتیم و یک خط تلفن و حالا شروع کردیم به اینکه اصلاً چیکار کنیم واقعاً هیچ ایده‌ی خاصی نداریم درکنارش یکی از اقوام آیدین خب دایی آیدین یک شرکت ساختمانی داشت که آیدین اونجا بهش کمک میکرد من خاطرم هست توی اون تایم قرار بود برای اون شرکت ساختمانی یک وب سایت هم طراحی بشه آیدین داشت کارهای طراحی اون وبسایت رو انجام میداد سفارش داده بود به یکی از دوستاش که این وبسایت رو طراحی بکنه براش یک روز اون کسی که داشت کار طراحی وبسایت رو انجام میداد تماس گرفته بود با آیدین موفق نشده بود که با آیدین صحبت بکنه میخواست توی صفحه‌ی درباره‌ی ما مدیران اون شرکت یک سری اطلاعات بذاره بعد رفته بود جای عکس مدیرعامل عکس پروفایل تلگرام آیدین رو برداشته بود چون این جواب نداده بود همون رو گذاشته بود و بعداً که آیدین دید اون عکس هم خب مناسب نبود برای اینکه به عنوان پروفایل مدیرعامل توی اون صفحه آپلود بشه با اون اپراتوره داشت صحبت میکرد که آقا این رو عوض کن و گفت نه دیگه من عوض نمیکنم و من یک بار تماس گرفتم و اگر بخواید تغییراتی اتفاق بیفته مشمول هزینه‌ی جدید میشه، خیلی هم آیدین ناراحت شد و عصبانی که اصلاً یک سایت وردپرس هست خودم درستش میکنم و کاری نداره و داشتیم همینطوری باهم صحبت میکردیم من به آیدین گفتم حالا یک اسمم یک دامین هم برای این وبسایت باید انتخاب بکنیم گفتیم خیلی خب بریم دامین انتخاب بکنیم صنعت هم صنعت ساختمان بود و ما هم رفتیم اول زدیم خونه دات کام دیدیم گرفتن نمیدونم ساختمان دات کام گرفتن، مصالح دات کام گرفتن دیگه هرچی مصالح7727 باز یکی گرفته بود نمیدونم و اصلاً دیدیم یک بیزینس خیلی جدی پشت خرید و فروش دامین شکل گرفته و من همینطوری کنجکاو شدم وقتی این رو دیدم کنجکاو شدم ببینم توی بقیه‌ی صنایع چه خبره مثلاً میزدم ماشین دات کام گرفتن حالا بعد یک دامین سرچ کردم بیمه دات کام گرفته بودن بعد یهو با خودم فکر کردم مثلاً من میفهمم ساختمان میخواد چیکار بکنه میفهمم خونه رو میخواد چیکار بکنه میفهمم ماشین رو ممکنه میخواد چیکار بکنه یهو اصلاً از خودم پرسیدم طرف با بیمه میخواد چیکار بکنه؟! همین این یک گوشه‌ی ذهنم بود یک گوشه‌ی ذهنم یهو اینطوری جرقه زد من خواهرم سال‌ها نمایندگی بیمه داشت من همه دوستام زنگ میزدن میگفتن آقا بیمه چی بگیریم چیکار کنیم و حالا همیشه سؤالشون هم این بود که این بیمه خوبه واقعاً دیگه نگردیم جای دیگه؟ و من یهو توی ذهنم جرقه زد که این واقعاً نیازه هست و میشه یک وبسایت طراحی کرد که شرکت‌های بیمه رو کنار همدیگه بذاریم و مقایسه بکنیم و اینجا شد شروع شکل‌گیری بیمیتو، من همون لحظه به آیدین گفتم آقا من یک همچین چیزی به ذهنم رسیده آیدین هم گفت خیلی به نظر جالب میاد خیلی هم استقبال کرد و….

آرمان صفایی:

اون موقع کسی بود همین کارو انجام بده؟

حامد ولی‌پوری:

نه اون موقع ما خیلی سرچ کردیم هیچکس نبود دیگه حتی بیمه دات کام که الان رقیب ما هست اون موقع دامینش آزاد بود ما زنگ زدیم به فروشنده دامین بیمه دات کام اون موقع گفت 80 میلیون تومان یک همچین عددی اعلام کرد و خب عددش خیلی برای من سنگین بود ما رفتیم یک دامین دیگه خریدیم بیمه نامه دات کام رفتیم خریدیم من و آیدین پول‌هامون رو رفتیم گذاشتیم روی همدیگه نزدیک 4،5 میلیون تومان دات کام و دات آی آر رو مدل‌های مختلف رو حالا میسس پلیینگ‌هاش رو هم سعی کردیم رعایت بکنیم تا مدل‌های مختلفش رو بگیریم رفتیم دامینش رو گرفتیم و گفتیم خیلی خب ما برای بیشتر جلو رفتن احتمالاً تصورمون این بود که به پول نیاز داریم توی اون مرحله یک ذره سرچ و اینور اونور و چطوری میشه پول گرفت بعد مثلاً با مدل اینکه پیچدِک باید درست بکنیم و این‌ها آشنا شدیم یک پیچدِک درست کردیم آیدین گفتش که خب دایی آیدین علاقه‌مند بود به اینکه کلاً روی کارهای جدید و روی صنایع دیگه چون پزشک هستن آقای دکتر اناری آره ایشون پزشک هستن و گفت علاقه‌مندن که بخوایم باهاشون صحبت بکنیم و همون پیچدِکمون رو یک نصفه شب طوری بود ساعت 12،1 صبح بود ساعت 12شب 1صبح بود که آقای دکتر اناری پرواز داشت، از اهواز داشت میومد تهران یک فاصله 2،3ساعت تا پرواز بعدیش فاصله داشت ما ازش یک وقت گرفتیم ایشون تشریف آوردن و ما براشون شروع کردیم توضیح دادن که حالا ما میخوایم اینکارو بکنیم و توی دنیا این اتفاقات داره میفته توی ایران میتونیم اینکارو بکنیم مدل درآمدیش اینطوری میشه میتونیم اینقد از بازار رو بگیریم و حالا یک تحلیل‌هایی که توی اون موقع و زمان خودش هم اینقدر دقیق نبود ولی همون‌ها رو ارائه دادیم و آقای دکتر اناری هم خیلی استقبال کرد یعنی واقعاً دوباره یکی از نقاط عطف زندگی ما بود که فکر میکنم آقای دکتر اناری قبول کرد توی اون شرایط به یک تیمی که شاید اونقدر به اون بلوغ اصلاً بلوغی وجود نداشت صادقانه حالا تجربه‌ی کاری داشتیم یک مقداری میدونستیم ساختارهای مدیریتی و شرکت‌داری و این‌ها به چه صورته دیده بودیم ولی واقعاً اینکه توی اکوسیستم استارت‌آپی و ریکامرس و این‌ها تجربه‌ای داشته باشیم هیچ چیزی نبود و ایشون قبول کردن سرمایه‌گذاری بکنن و اعتماد بکنن و….

آرمان صفایی:

بزرگ هم بود عددش فکر کنم چون…..

حامد ولی‌پوری:

توی اون زمان خودش آره عدد قابل توجهی حساب میشد حدود مثلاً 300، 400 هزار دلار بود به وقت خودش خب یک مقدار قدرت خرید اون موقع بالانسش با الان متفاوت بود شاید مثلاً شبیه این بود که شما توی ایران حدود 8، 9 میلیارد تومان مثلاً بتونید جذب سرمایه انجام بدید خب عددش توی چک سایزهای ایرانی معمولاً عدد خوبی محسوب میشه بله.

آرمان صفایی:

بریم زمانی که خب محصول رو دادین به بازار یک پولی هم در دستمون هست برای اون آیا MVP داشتیم؟ اون MVP چیا داشت؟  دادیم تو بازار چی بود نتیجه‌ش؟

حامد ولی‌پوری:

قبل از این که به اون محصول برسیم اون تیم‌آپ کردن و نفر جمع کردن موضوع مهم‌تری باشه اگر یک کسی بخواد حالا اون استارت‌آپ خودش را راه‌اندازی بکنه ما توی این مرحله کاری که انجام دادیم این بود که دنبال آدم‌هایی که فکر میکردیم ممکنه بتونن به ما کمک بکنن توی دانشگاه گشتیم یعنی من و آیدین میرفتیم دانشگاه اونجا شروع میکردیم با آدم‌های مختلف صحبت کردن ایده‌مون رو تا یک حدی توضیح میدادیم حالا اون موقع هم یک خرده این حساسیت رو هم داشتیم که ایده‌مون رو خیلی کامل توضیح ندیم حالا آدم فکر میکنه اون موقع وزن اون ایده توی اجرا خیلی بزرگ باشه ولی با اون دست‌وپا شکستگی و اون حد از احتیاط ما توی دانشگاه علم و صنعت با امین نصیری آشنا شدیم که با عنوان سی‌تی‌یو به مجموعه‌ی ما اضافه شد تا همین امروز هم در مجموعه‌ی ما حضور داره بعد از اون با مهدی فروغی آشنا شدیم توی دانشگاه شریف بعداً از حالا یک پروسه‌ای به عنوان ‌سی‌ام‌آ اضافه شد اَرس اناری هم پسر دکتر اناری بود آمریکا تحصیل میکرد برگشته بود ایران ایشون هم به عنوان یک عضو از تیم مارکتینگ اضافه شد به ما اون موقع تیم تیک و پروداکت ما جدا نبود ما دیگه کلاً پروداکت من یادمه اسکِچ‌های اولیه بیمه‌ی شخص ثالث رو من خودم روی کاغذ کشیدم دادم به بچه‌های فنی یک اکسل فایل درست کرده بودم و یک سری حالا اسکیپ زده بودم و وایرفریم‌ها رو مثلاً با اون مدلی که خودم یک کوچولو توی ذهنم میومد نه طبق استانداردهای پروداکت دِوِلوپمنت با همون مدلی که توی ذهن خودم بود این کارو انجام دادم و دادیم به تیم فنی و خلاصه رسوندیم به 13آذر سال 95 این داستانی که من به شما میگم مثلاً ما از اردیبهشت 95 من و آیدن استعفا دادیم مثلاً حدود خرداد تیر ما با آقای دکتر اناری صحبت کردیم ما دیگه هسته‌ی اولیه‌ی تیممون شهریور ماه 95 شکل گرفت بچه‌های فنیمون بودن 4نفر تیم فنی ما استخدام کردیم بعدش هم تیم مارکتینگ و اضافه کردیم و 13آذر 95 ما اولین نسخه‌ی وب سایتمون رو بالا آوردیم برای فروش بیمه.

آرمان صفایی:

یعنی MVP تقریباً 3ماهه؟

حامد ولی‌پوری:

تقریباً 3ماه طول کشید از اسکِچ اولیه تا اینکه ما بتونیم پروداکتمون رو به مارکت عرضه بکنیم و ترنزکشن مالی داشته باشیم 3ماه طول کشید. از همون روز اولی هم که وب سایب رو آوردیم بالا فروش داشتیم حالا نمیدونم چه اتفاقی افتاده بود ولی من یادمه 13 آذر ما ظهر سایت رو آوردیم بالا سایت 8 یا 9 شب یه دونه فروش ثبت شد روی سیستمون و جالب بود برامون و از اون موقع به بعد هم ما هیچ روزی….

صفایی:

چیشده بود؟ از کجا اومده بود این بنده خدا؟

ولی‌پوری:

خودش سرچ کرده بود و پیدا کرده بود خیلی عجیب بود که….

صفایی:

ایندکس هم شده بود؟

ولی‌پوری:

ایندکس نشده بود واسه خودمون هم جالب بود که  حالا پیدا کرده بود و اومده بود و خرید انجام داد و اولین خرید ثبت شد حالا یک خرید آن‌آفیشیال آقای دکتر اناری هم داشتیم یعنی قرار بود که ما توی رونمایی محصولمون آقای دکتر اناری اولین بیمه رو خریداری بکنه یک وانت هم توی کارخونه‌شون داشتن که میخواستن این رو بیمه بکنن ما حالا محصول رو آورده بودیم بالا حالا این تیکه‌ش هم جالبه محصول رو آورده بودیم بالا آمده بودیم که فردا لانچ بکنیم آقای دکتر اناری بیاد خرید بکنه ساعت 8، 9 شبه یهو گفتیم خب ماشین دکتر اناری چیه؟ یهو گفتن وانت کارخونه ما گفتیم إ ما اصلاً توی لیست ماشین‌هامون وانت نداریم اصلاً برای وانت پروداکت رو دایولوپ نکردیم فقط سواری میتونه بیمه بخره الان توی این مرحله حالا اون شب نشستیم و قیمت‌های وانت رو مهندسی معکوس کردیم و توی سایت وارد کردیم بالاخره آقای دکتر اناری تونست بیمه‌ش رو بخره ولی بعد از اون هم ما دوباره دیگه خریدها رو همینطوری داشتیم.

صفایی:

خب همین داریم سرعت و مسیر خوبی میریم جلو من میگم خیلی نمیخوام صحبت رو قطع بکنم، آره پس این پروداکت اومد توی بازار با چه شیبی رشد کرد و رشدش از کجا میومد و از کجا دیگه سرعت گرفتید؟

ولی‌پوری:

ببین خب مرحله‌ی اولش این بود که ما محصول رو بسازیم بعدش مارکتینگمون شروع کرد فعالیت کردن گوگل ادز خب اولین کانالی بود که همه‌ی تیم‌های مارکتینگ مدنظر قرار میدادن….

صفایی:

من اینجا صحبتت رو قطع بکنم، مسیر اینطوری نیست که پس مثلاً خیلی اورگانیک باشه خودشون بهم معرفی بکنن شما از همون اول اون که هست احتمالاً شما ولی از همون اول انواع channel هارو شروع کردین امتحان کردن؟اونجا هم داشتین دیگه؟

ولی‌پوری:

ببینید یک موضوع مهم توی سیستم این هست که ابعاد مختلف سیستم باهمدیگه کار بکنه یعنی من خودم میگم یعنی ماژولایی که یک بیزینس رو کنار همدیگه میذاره این هست که شما یک اَددولی اول بسازی یعنی اینکه بگی آقا من یک ارزش افزوده‌ای دارم یک ارزش پیشنهادی میتونم داشته باشم روش پروداکت سوار بکنید محصولتون رو بیارید بالا و برای این پروداکت‌ها اکسپوژر بگیرید که این میشه کار تیم مارکتینگ شما و من فکر میکنم این‌ها باید کنار همدیگه تا حدی قرار بگیره حالا بله ممکنه توی یک مدل‌هایی توی مدل‌های خیلی خاصی این فقط شما با مدل وردآف‌ماوسی بیزنستون رشد بکنه ولی من به نظرم نقش تیم مارکتینگ اینجا خیلی مهمه که بیزینس رو رشد بکنه رشد بده کار بکنه این بیزینس و این اتفاق خیلی مهمی هست توی دوره‌ی کسب و کار و ما تیم مارکتینگمون همون ابتدا تشکیل شد شروع کرد به کار کردن ما هنوز محصولمون لانچ نشده بود ما استراتژی مارکتینگمون رو شروع کردیم دِوِلوپ کردن و اینکه کجا میخوایم مارکت حضور داشته باشه، مارکت ریسرچ‌هامون رو انجام بدیم، فوکوس گروپ‌هامون رو شروع کردیم برگزار کردن که تا یک حدی یک ویویی از مارکت داشته باشیم و این اون اتفاقی بود که ما دنبالش میگشتیم توی مارکتینگ و در کنار تیم تِک و پروداکتی که سوار شده بود به علاوه اینکه خب من خودم تجربه‌ی سرویس دادن رو خیلی خوب میفهمیدم با توجه به تجربه‌ای که توی گلدیران داشتم این‌ها رو ما کنار همدیگه قرار دادیم و خیلی راحت حالا خیلی راحتی که دارم میگم خیلی حساب شده این‌ها کنار همدیگه داشت کار میکرد و حالا یک قسمت‌هایی هم خیلی خیلی لین بود دیگه مثلاً حسابداری مجموعه رو 6ماه اول من خودم شخصاً انجام میدادم حقوق‌ها رو خودم پرداخت میکردم خودم رفتم توی شعبه بچه‌ها رو ثبت‌نام کردم اون شعبه9 تأمین اجتماعی پله‌هاش خیلی ناجوره یعنی آره من میرفتم اونجا خودم بچه‌ها رو ثبت نام کردم و یعنی یک قسمت‌هایی هم لین هست واقعاً یعنی اینطوری نیست که بگیم همه‌چیز باید شبیه به یک کامپنی استبلیش مثلاً از همون اول اتفاق بیفته نه ما سعی کردیم تِک و مارکتینگمون و تا حدی سرویسی که پشتش قرار میدادیم رو توی یک حالت مرتب و منظمی قرار بدیم ولی بقیه ساختارها نه مثلاً منابع انسانی نداشتیم مالی نداشتیم ما و خیلی از این فرآیندها رو خودمون کاملاً لین انجام میدادیم حتی مثلاً بیمه‌های اولی که فروخته میشد من و آیدین گاهاً مثلاً آخر وقت که میخواستیم بریم خونمون سوار ماشینمون میشدیم میرفتیم 10تا بیمه رو هم میرسوندیم به مشتری‌های مختلف بعد میرفتیم خونمون یعنی این اتفاق‌ها هم در مسیر بزرگ شدن کسب و کار کاملاً طبیعیه و چیز خوبی هم هست یعنی به شما دانش اضافه میکنه به شما تجربه اضافه میکنه.

صفایی:

حالا ما این قسمت هم یک شانس داریم گویا یک سری تعمیرات هم دارن اینجا یکم ممکنه صدارو اذیت بکنه ولی بخوایم اگر همین جایی که رسیدیم رو ادامه بدیم ما پس گفتیم که از همون ابتدا با یک مثلاً دانشی که احتمالاً از آدم‌هایی که به ما اضافه شدن اومده میدونستیم باید چنل‌های مارکتینگمون رو فعال بکنیم هرچیز دیگه‌ای که باقی مونده ما  Co-Founderها میرفتیم جمع میکردیم از اینور مارکتینگ فعاله از اونور هم احتمالاً پشتیبانی عملیات این‌ها داره کارش رو انجام میده.

ولی‌پوری:

دقیقاً ببینید موضوعی که مهمه این هست که در مرحله‌ی اول حالا فاندِرهای یک تیم باید بدونن چه مهارت‌هایی رو خودشون دارن چه مهارت‌هایی رو لازمه به تیمشون اضافه بکنن ما اون موقع مهارت‌هایی که به تیممون اضافه کردیم خب ساید تِک و مارکتینگ رو ما از بیرون جذب کردیم و به تیممون اضافه کردیم و این موضوع مهمی هست در بعد از اون چیزی که باید فاندِرها روش تمرکز بکنن این هست که دنبال پروداکت مارکت فیت حالا اون ارزش پیشنهادی که دارن بگردن آیا اون محصولی که دارن واقعاً پروداکت مارکت فیتش رو میتونه بگیره حالا 3تا هم پارمتر مشخص داره دیگه ما از همون اول ام‌پی‌اس رو شروع کردیم یعنی تک تک بیمه‌هایی که میفروختیم شخصاً زنگ میزدیم خودمون یا نظرسنجی به مدل‌های مختلف انجام میدادیم ببینیم آیا این رضایتمندی و این ستیسفَکشن داره اتفاق میفته آیا این مشتری‌های ما به عنوان بخشی از تیم مارکتینگ ما از این به بعد عمل خواهند کرد که ام‌پی‌اس به شما داره این رو میگه چون شما اگر میخواین دنبال رشد و اسکِیل باشید شما باید مشتری‌های شما به عنوان بخشی از گروه مارکتینگ شما شروع به فعالیت بکنند که ام‌پی‌اس داره به شما این رو نشون میده ما از همون اول ام‌پی‌اس رو شروع کردیم داشتیم کار میکردیم روش و برامون مهم بود موضوع بعدی ریتِنشِن هست چقدر از کاربرهاتون رو میتونید برگردونید که ما به محض اینکه به اون دوره‌ی یکساله رسیدیم که باید یوزرهامون برمیگشتن و باید ریویو میکردن بیمه‌هاشون رو یا میومدن توی بازارهای دیگه بیمه‌های دیگه خریداری میکردن باز این دوباره برای ما پارامتر بسیار مهمی بود که داشتیم از اول تِرَکِش میکردیم و موضوع بعدی هم که حالا بحث کک و سی‌ال‌وی هست که باید نسبتشون به همدیگه درست وایسته دیگه حالا ازت توی هرکدوم از استیج‌های بیزینس مثلاً کک رو چطوری حساب میکنن چقدر از هزینه‌های مارکتینگ رو به عنوان هزینه‌ی کک درنظر میگیرن باز دوباره این یه موضوع دیگه‌ای هست که باید درنظر گرفته بشه ولی چیزی که باید فاندِرها روش حساس باشن این پروداکت مارکت فیت هست که استپ اول کاری هست که فکر میکنم به کسب و کار شروع میکنه جهت دادن بهش کمک میکنه که کجا حد بزنه کجاها میتونه ورود کنه کجا نباید ورود کنه کجا باید تمرکز بیشتر بکنن یا کجا باید انرژی بیشتری بذارن.

صفایی:

احتمالاً شاید اگر مسئله بشه ما هم مثلاً چیزهایی مثل درواقع کَک یا ال‌تی‌وی گفتن آقای علیپور ما این‌ها رو بعداً میتونیم توضیحات بدیم ولی مثلاً الان همین موضوع خود کَک یعنی Customer acquisition Cost  اگر اشتباه نمیگم ما داریم از این صحبت میکنیم که این نسبتش با ارزش طول عمر مشتری باید توی کسب و کار ما همخوانی داشته باشه من اگر بخوام برم حالا به عنوان کسی که از بیرون فرض کنید داره اکوسیستم رو نگاه میکنه ما اون دوره‌ی تقریباً سال 96، 97 انگار همین موضوع هزینه‌ی جذب مشتری رو توی صنعت بیمه یا اینشورتک مثلاً داریم خیلی بالا نگاهش میکنیم مثلاً شاید اولین بیزینس‌هایی که من فکر میکنم شیپور یک بار توی تلویزیون دیدیمش بعدش دیگه تبلیغات محیطی از استارت‌آپ‌ها ندیدیم تا مثلاً بیمه‌ایها خیلی پررنگش کردن میگم اتفاقاً به نظر من از بیرون احتمالاً این هزینه‌ی جذب مشتری توی بیمه خیلی بالاست اصلاً شما فکر کنم چند ده برابر هزینه رو کردین تا شاید الان مثلاً داره…..

ولی‌پوری:

ببین 2تا موضوع رو من اینجا باید بهش اشاره بکنم قبل از اون یک توضیح کوچولو بدم حالا چون گفتین که کَک و سی‌ال‌وی ببین وقتی که کسب و کار میخواید راه بندازین کسب و کار بالاخره باید سود ده بشود و این سود ده بودن هم یک معنی بیشتر نداره یعنی اینکه شما پولی که بابت آوردن یک مشتری هزینه میکنید کمتر از کل سودی باشه که مشتری به کسب و کار شما حالا در یک بازه‌ی زمانی میرسونه خب؟ حالا من اگر بعضی وقت‌ها ما از این اصطلاحات استفاده میکنیم خوبه چون فکر میکنم کی‌وُردهایی میتونه باشه برای کسایی که میشنون که برن سرچ بکنن بیشتر اطلاعاتشون رو دقیق بکنن خب ببین برای ما هم مهم بود این میشه یک قسمت حالا 2تا چیز رو باید بهش توجه بکنیم یکی اینکه شما باید ببینید هدف از کمپینی که برگزار میکنید چی هست یعنی یک وقتی شما میرید کمپین محیطی میخواید فروش بزنید، بله نباید اینکارو بکنید حالا استارت‌آپ‌ها هم خیلی توی مراحل اول مثلاً تارگت فروش دارن یوزر اضافه کردن دارن و ولیو رو اونجا دارن میبینن من هم این رو کامل درک میکنم ولی یک وقتی هم هستش که شما هدف کمپینتون این هست که awareness ایجاد بکنید به علاوه اینکه من دارم در صنعتی کار میکنم که 2 ویژگی جداگانه داره یکی اینکه بسیار تراست توش مهم هست مردم دارن در صنعت بیمه بابت یک چیزی پول میدن که در لحظه هیچ چیزی دریافت نمیکنن این تنها صنعتی هست که در دنیا شما پول میدید و هیچ چیزی دریافت نمیکنید یعنی مثلاً به طرف میگید برو اگر خدایی نکرده اتفاقی افتاد چشم من هستم یعنی فکر کنید اون تصمیم گیری چقدر برای مردم میتونه تصمیم گیری چالشی باشه و وقتی که احساس بکنن با یک شرکت کوچک طرف هستن ممکنه این حس و قولی که دارن از شما دریافت میکنن براشون این اعتماد رو نسازه حضور داشتن توی فضایی مثل تبلیغات محیطی میتونه کمک بکنه به ساختن این لایه از اعتماد یعنی حس بکنه که بله کسی که اینجا اومدی playerی نیست که بخواد تازه ورود بکنه خیلی هم سریع خروج بکنه از این مارکت و احتمالاً توی آینده‌ای که شما دارید بهش وعده میدید میتونه حضور داشته باشه پس من یک لایه‌ی trust رو دارم بهش نگاه میکنم توی این مرحله شاید من وقتی که میخوام کَک رو حساب بکنم دیگه مثلاً اینکه بگم من دارم کمپین محیطی میرم هدفم ایجاد trust هست من شاید توی محاسباتم نیارم اگر دقت کنید من توی عرض قبلی هم عرض کردم خدمتتون که شما توی مراحل مختلف این کَک رو طورهای مختلف حساب میکنید شاید مثلاً توی استیج1 لازم نیست که همه‌ی هزینه‌هاتون رو وارد بکنید بخواید کَک رو محاسبه بکنید یعنی اینجا برای من داره یک اعتماد رو میسازه دومین چیزی که داره برای من میسازه سمت ساپلای من هست شرکت‌های بیمه که من میخوام بشینم باهاشون صحبت بکنم باهاشون ارتباط سازنده رو برقرار بکنم و شما با اینکار میتونید رسمیت کسب و کار خودتون رو بالاتر ببرید یعنی اون حس که بله اینجا قراره واقعاً سرمایه‌گذاری قابل توجهی انجام میشه اینجا احتمالاً به عنوان یک player قدرتمند در صنعت بیمه بعداً ظهور خواهد کرد پس امروز وقت deal کردن باهاش هست و این برای من یک کارکرد این شکلی هم داشته یعنی میخوام بگم KPIهایی که شما برای کمپین‌هاتون دارید لزوماً فقط جذب مشتری نیست شما اَربِرینِس درست میکنید شما trust درست میکنید شما قدرت چانه‌زنی درست میکنید درمقابل تأمین کننده و این‌ها رو کنار همدیگه قرار میدید اون موقع اونجا یک جایی make sense میکنه منطقی به نظر میاد حتی اگر قرار نیست که فروش بالایی اتفاق بیفته شما کمپین محیطی برید کما اینکه تک تک این موضوعاتی که من عرض کردم خدمتتون در تمام کمپین‌های ما به نظر من توی KPI ما اون تارگت meet میشد و اون اتفاق میافتاد و ما واقعاً تأثیرش رو میدیدیم میتونستیم قراردادهای بهتری ببندیم با شرکت‌های بیمه و درکنارشون اون trust ایجاد میشد و ضمن اینکه وقتی ما در بازه‌ی زمانی طولانی نگاه میکردیم و متودهایی که میسنجیدیم که چقدر از مشتری‌های ما دارن با کانال محیطی به جمع مشتری‌های جدید ما اضافه میشن خب مثلاً اوکی بود میدیدیم یعنی مثلاً میدیدیم که دارن make sense  میکنن برای همین هم بود که اینکارو تکرار میکردیم و این بود دلیلش اگر بخوام عرض کنم خدمتتون.

صفایی:

خواهش میکنم شما یک گلویی تازه کنید من سؤالم رو سؤال بعدی رو بپرسم، این اتفاق میتونست بدون بیلبورد هم بیفته یا من میگم بقیه‌ی کسب و کارها هم خب بالاخره سمت عرضه و تقاضاشون رو قاعدتاً با این حرکت با یک همچین اقداماتی میتونن درواقع این کارو سریع تسریعش بکنن، من اینطوری میبینمش که شما میتونستید این trust رو بسازید ولی سرعت دادین بهش صرفاً چون وگرنه من به یک مشتری یکبار سرویس خوب دادم وقتی که یکبار سرویس خوب گرفت دفعه‌ی بعد میاد دفعه‌ی بعد دوستش رو معرفی میکنه و شما فکر میکنم این liability رو داشتین حتی بدون این کمپین هم میتونستید وقتی میگید روی NPS متمرکز بودین پس اگر من درست میفهمم ما انگار میخواستیم سرعت ببخشیم بهش از اون طرف هم رقابت داشت فشار میاورد احتمالاً اون زمان و درست میگم؟

ولی‌پوری:

بله ببینید سرعت بخشیدن که قطعاً هست شما توی مراحل اول مخصوصاً هیجانی‌تر هم هستید یعنی من اگر شاید برگردم الان عقب باتجربه‌ی الانم اون موقع یک خرده مثلاً محتاط‌تر عمل بکنم یا پولی رو که داشتم رو شاید یک مقداری محتاط‌تر هزینه بکنم چون همون موقع هم به نسبت کل پولی که ما داشتیم هزینه‌ای که صرف تبلیغات محیطی میکردیم عدد قابل توجهی بود من خاطرم هست اولین کمپین محیطی که ما رفتیم حدوداً 800میلیون تومان پول توی حساب بانکی شرکت باقی مونده بود ما نزدیک 500میلیون تومان برای کمپین محیطی رفتیم هزینه کردیم و خیلی یعنی این حرکت حرکت aggressiveی بود، بله برای اینکه این رشد رو ایجاد بکنیم برای اینکه  این mediaهای جدید رو امتحان بکنیم تأثیرش رو در کسب و کار خودمون ببینیم و باتوجه به اینکه چسبندگی مشتری در صنعت بیمه نسبت به کانال‌های فروش قبلیش بسیار بالاست که البته این life time value مشتری رو هم میبره بالا و شما کَک‌های بالا هم واستون شاید منطقی جلوه میده این اونجایی هست که خب ما امتحان کردیم چنل‌های جدید رو رفتیم سمت چنل‌های محیطی و برامون جذاب بود بله سرعتش رو زیاد کردیم سرعت بالاتر برامون جذاب بود امتحان کردیم دانشش رو در مجموعه‌مون ایجاد کردیم اون trust هم داشتیم میساختیم هم سمت supplierمون هم سمت مشتری خودمون و این‌ها در کنار همدیگه بود که ما رو قرار داد بعداً یک قسمت‌هایی هم واکنشی بود یعنی در فضای رقابت ما اینکارو انجام دادیم یعنی یک سری از کمپین‌های محیطی ما در فضای رقابت بود دیگه رقیب‌های ما هم کمپین‌های محیطی داشتن ما هم در فضای متقابل میخواستیم این قدرت رو نشون بدیم صادقانه یک مقداری شاید این هم بود چون میگم سمت  supply در سمت بیمه سمت تأمین کننده من فکر میکنم داینامیکش کاملاً متفاوت هست با صنعت‌های دیگه یک صنعت کاملاً regular شده‌ی سنتی هست که تفکرات حاکم بر اون منطقی میکنه که یک وقت‌هایی شما برید کارهایی از این جنس انجام بدین و امروز اگر من برگردم شاید میگم یکم منطقی‌تر انجام بدم پولم رو یکم منطقی‌تر هزینه بکنم ولی قطعاً مجدد همین مسیر رو هم میرم ضمن اینکه اصلاً بنچ  مارک‌های جهانی رو هم شما اگر برید ببینید اون‌هایی که توی صنعت بیمه فعالن mass mediaها رو کلاً انتخاب میکنن یعنی سمت اینکه اصلاً بخوان برن سمت فضای تلویزیون و محیطی خیلی aggressiveتر از بقیه صنایع اینکارو انجام میدن.

صفایی:

من اینجا این جملتون رو قرض میگیرم که اگر برمیگشتین عقب احتمالاً محتاط‌تر عمل میکردین ولی الان که اینجا خدمت شما نشستیم در سال 1400 ما دیگه وارد تلویزیون هم داریم میشیم یعنی پس محتاط‌تر به نظر عمل نکردین و aggressiveتر شدین حتی؟

ولی‌پوری:

ما یک درصدهایی رشدی رو هرسال برای خودمون داریم تارگت میکنیم ما تا الان که با هم صحبت کردیم ما هرسال رشد 3x رو نسبت به سال قبل داشتیم یعنی توی کل این 5سالی که با همدیگه داریم صحبت میکنیم حالا اگر سال اول رو ما درنظر نگیریم که عدد کوچک برش حاکم هست و شما رشد 30X خیلی راحت میبینید از یک جایی به بعد ما این رشد 3x هرسال رو حفظ کردیم توی مجموعه‌ی خودمون خب ما داریم نگاه میکنیم و برامون مهم هست که کماکان این نرخ رشد رو در مجموعه‌ی خودمون حفظ بکنیم و mediaهای مختلف رو درکنار عدد valueهایی که داریم در کنار محصولمون قرار میدیم این‌ها رو هی داریم باهمدیگه بالانس میکنیم از یک جایی به بعد چیزی که ما متوجه شدیم این بود که پتانسیل رسانه‌ی محیطی به علاوه‌ی social ما اگر بخواد برای ما رشدهای اینطوری رو نگه داره دیگه این کافی نیست اینجا اونجایی بود که ما تصمیم گرفتیم که دیگه خیلی خب من media تلویزیون رو unlock میکنم ضمن اینکه امروز شرایط مالی مجموعه که داریم باهم صحبت میکنیم که الان ما 2سالی هم هست که سمت fundraising هم نرفتیم کاملاً خود مجموعه داره از درآمدهای خودش خودش رو fund میکنه در نقطه‌ای قرار گرفته که من دیگه این تصمیم رو تصمیم aggressiveی مثلاً در مقایسه با اون کمپین محیطی که سال اول رفتم نمیبینم یعنی الان کاملاً متود منطقی داره، داره تصمیم منطقی گرفته میشه کاملاً cash flowهاش محاسبه میشه درحالی که مثلاً 5سال پیش این شکلی بود که بچه‌ها مثلاً یک کارت بخوایم باز کنیم چیکار کنیم بریم محیطی بریم مثلاً خیلی در این فضا داشتیم تصمیم میگرفتیم امروز نه کاملاً میاد تحلیل‌های مالی روش انجام میشه مطمئن میشیم که این چتل‌ها قراره که چه KPIهایی رو meet بکنه چه اتفاق‌هایی درش بیفته چقدر ما باید پول نقدینگی تزریق بکنیم داخل این داستان چقدر فروش ایجاد بشه در مقابل جریان‌های نقدی آتیمون به چه صورت خواهد بود همه‌ی این‌ها رو درکنار همدیگه قرار میدیم و بعد مطمئن بشیم تصمیم درسته میریم وارد media تلویزیون میشیم و امروز من این رو جنسش رو کاملاً یک تصمیم بیزینسی منطقی میبینم که توی این استیج از بیزینس ما کاملاً اکسنس میکنه و منطقی به نظر میاد.

بخش دوم:

صفایی:

ما شاید بیشتر جنس صبحت‌هامون مارکتینگی گرفت من همین رو ادامه میدم چون ما راجع به جذب سرمایه و توسعه‌ی محصول حذف تجربه‌ی کاربری همون NPS هرکدوم به نظرم میشه یک اپیزود راجع بهش صحبت کرد مفصله من باتوجه به اینکه تو حوزه‌ی مارکتینگ یک جورایی شاید توی خیلی از حوزه‌ها پیشگام بوده بیمیتو و بعد ازکی همینجا بحث رو داشتیم ادامه میدادیم به نظرم اتفاق خوبی هم افتاد، ما از بین اون تیکه صبحت قبلی رو میخواستم ادامه بدم بیزینس داره خودش خودش رو معرفی میکنه احتمال رشد ارگانیک داره احتمالاً آدم‌ها درواقع دارن تلاش میکنن دهان به دهان منتقل بکنن، من چنل‌هایی رو همزمان باهاش فعال میکنم حالا بعضی‌ها حالا رسانه‌هایی خیلی بزرگتر و وسیع‌تری هستند یک سری‌ها هم فضای دیجیتالش هست اون فضای دیجیتال که احتمالاً شاید کم‌ هزینه‌تر هست کدوما کار کرد؟ کدوما روش بیشتر کار کردین؟ اره این‌ها رو هم بدونیم؟

ولی‌پوری:

ببین adwords پای ثابت به نظرم هر ecommerceی هست و گوگل یکی از شریک‌های همه‌ی کسب و کارهای ماست به نظرم حالا خیلی اون بحث لازم به باز شدن نیست ولی من بخوام اگر به این سؤال جواب بدم ببین یک چیزی در کسب و کار خیلی مهمه وقتی که شما میخوایدscale  بکنید میخواید بزرگ بشید اصلاً جدای از مارکتینگ، تِک، پروداکت نمیدونم CRMتون، operationتون بخواد چطوری هندل بشه mindsetی هست که شما در مجموعه شروع میکنید به تزریق کردن یعنی مهم‌ترین کاری که یک مدیرعامل میخواد توی مجموعه انجام بده founderها توی مجموعه انجام میدن و لایه‌ی بعدی مدیرهای ارشد انجام میدن این هست که این mindset رو در تک تک افراد مجموعه تزریقش بکنن…

صفایی:

چه mindsetی؟

ولی‌پوری:

این mindset در استیج‌های مختلف بیزینس به نظرم متفاوته اون حالا یک قسمت‌هاییش ارزش‌های درونی مجموعه هست که شما باید به همه انتقال بدین مثلاً صداقته، مثلاً گوش دادن به همدیگه هست، مثلاً احترام گذاشتنه مثلاً اینکه همه‌مون مجموعه رو در الویت داریم قرار میدیم چون میدونیم این همون کاری هست که باید برای خودمون انجام بدیم این‌ها میشه یک سری از ارزش‌ها که شما باید این‌ها رو communicate بکنید کار راحتی هم نیست اصلاً نباید آسون بگیریدش هی بارها و بارها باید راجع بهش صحبت بکنید باید در همه‌ی مراحل هرجایی که فکر میکنید داره از مسیرش خارج میشه ازش حراست و پاسداری بکنید تا در مجموعه نهادینه بشه این‌ها اصلاً به کنار یک قسمت‌های دیگه هم اصلاً یک سری‌ چیزها هست mindset من اسمش رو میذارم توی استیج‌های مختلف بیزینس که میگم متفاوته در ابتداش شما به دیوونگی نیاز دارید خب؟! یعنی وقتی که میخواید….

صفایی:

جاه‌طلبی؟

ولی‌پوری:

به جاه‌طلبی نیاز دارید یعنی اینکه شما آقا من میخوام اینکارو بکنم بعد برام مهم نیست که چه اتفاقی این وسط میفته من به هر قیمتی این کارو میکنم من به هر قیمتی هر مشکلی که در ادامه‌ی مسیر برای من پیش میاد رو میخوام حلش بکنم نمیدونم چه مشکلی پیش میاد ولی میخوام حلش بکنم، تفکر اون حل مسئله و تفکر جاه‌طلبی قطعاً باید در DNA مجموعه‌ی شما توی اون استیج‌های اولیه به نظر من خیلی خیل پررنگ باشه خب؟!

صفایی:

به موفقیت‌های کوچیک قانع نباشیم، یک همچین چیزی؟

ولی‌پوری:

من بیشتر از اینکه به موفقیت‌های کوچیک قانع نباشیم، ببینید شما اینجا اومدید یا یک کار بزرگ انجام بدید یا کاری انجام نمیدید به نظر من وقتی که دارید ecommerce راه میندازید شما مجبورید که روی scale کار بکنید اگر روی scale کار نکنید روی مقیاس بزرگ کار نکنید هزینه‌های ثابت وحشتناک بزرگ اون مجموعه‌ها شما رو محکوم به شکست میکنه پس باید رشد بکنید پس باید برید سمت اینکه مارکتتون رو بزرگ بکنید و برای این رشد کردن به یک سری چیزها نیاز دارید قدم اولش mindset و culture درون شرکت هست که حالا همون mindset و culture یک جاهایی به شما یک حرکت‌هایی میده حالا من میخوام…

صفایی:

گام بعدیش؟

ولی‌پوری:

من میخوام این رو ببرم کجا؟! میخوام این رو ببرم توی مارکتینگ ببینم چطوری تعبیر میشه دیگه همین میشه همون جایی که شما مثلاً میرید 800میلیون تومان پول توی حسابتون دارید تصمیم میگیرید 500میلیون تومنش رو ببرید توی فضای محیطی، خیلی خب بعد میگید من محیطی چنل فروش نیست برای من، من الان اینجا پول ندارم دیگه باید فروش ایجاد بکنم باید رشد بکنم پس میای چیکار میکنی میگی اوکی من محیطی رو میرم ولی محیطی رو اهرم میکنم که برم توی فضای social ازش بهره‌مند بشم که مثلاً اون کمپین آنلاین عمه‌ت رو بیمه کن! که یهو توی social اصلاً ترکوند توی بازه‌ی زمانی خودش من خاطرم هست یعنی مثلاً بعد از ظهر یک بعد از ظهر روزی بود که مثلاً توی social اون وایرال شد شروع شد پخش شدن من دیگه فردا ظهر موبایلم همینطوری از طرف جاهای مختلف زنگ میخورد توی جلسه بودم با مدیرعامل یکی از شرکت‌های بیمه همینطوری موبایل من sms میومد که آقا این رو دیدی؟ این رو دیدی؟ این‌ رو خودتون درست کردید؟ چه اتفاقی افتاده؟ و اون دیوونگیه اون جاه‌طلبی هست که یهو کمک میکنه به شما که اوکی اگر رفتی توی فضای محیطی پول سوزوندی این طرف میای ازش استفاده میکنی یه بهره دیگه ازش میگیری و کسب و کارت رو دوباره توی نقطه‌ی منطقی هم قرار میدی؟! خب؟ یعنی همه‌ش هم اینطوری نیست که شما رو در نقطه‌ی غیرمنطقی قرار بده ولو اینکه اوکی ریسک هم بکن من به نظرم اون ریسک کردن اونجا ولو اینکه به قیمت مردن تموم بشه به نظر من میارزه که شما اینکار رو بکنید یعنی من خیلی به این اعتقاد دارم که….

صفایی:

این رو ریتهافمن بهش میگه do or die….

ولی‌پوری:

دقیقاً بله، ببین ما با بچه‌ها هم که صحبت میکردیم مثلاً این کلمه‌ و این جمله‌ی یا میبریم یا میمیمریم توی DNA بچه‌ها بود و این اون چیزی هست که شما وقتی میخواید ecommerce راه بیاندازید ناگزیرید که scale کنید و واسه اینکه بخواید scale بکنید ناگزیر هستید که به ریسک کردن بپردازید یعنی چیزی هست که اصلاً به نظرم قابل صرف نظر کردن نیست و شما توی استیج‌های اولیه بیزینس کاری هست که باید انجام بدید و اینجا اونجایی بود که ما social رو انتخاب میکردیم با این دید و خیلی هم واقعیتش این هست که مثلاً توی این یکی دوسال اول بی‌پروا و یک مقدار نترس روش عمل میکردیم چون برامون مهم نبود اونور داستان اگر مردن باشه برای ما….

صفایی:

مثلاً  اون winner takes all کسی هست که میخواد خیلی زودتر این سهم بازار رو بگیره و چون بازیگر اول نقش مهم‌تره و بازیگر دوم و سوم دیگه احتمالاً شاید مجموعاً 20% نهایتاً….

ولی‌پوری:

دقیقاً ببین خب واقعاً اینکه پوزیشن1 رو بتونیم بگیریم خیلی موضوع مهمی بود من یک جمله‌ی معروفی اون موقع داشتم توی شرکت که میگفتم این 6ماه آینده مهم‌ترین 6ماه کسب و کارمون هست و هی این تکرار میشد چون واقعاً واسمون مهم بود که خودمون رو توی جایگاه اول پوزیشن بکنیم یعنی بازه‌های 6ماه تعریف میکردیم که چه اتفاقاتی باید بیفته و میگفتیم اینجا اونجایی هست که احتمالاً اون پوزیشن1 رو توی ذهن مردم حک بکنه و خیلی ما با این مدل به داستان نگاه میکردیم و این هم چیز مهمی هست حالا خب چنل social رو هم ما با همین دید بهش نگاه میکردیم که چطوری بتونیم توی دل مردم وایستیم و خیلی این اتفاقاتی که شما دارید توی کسب و کار باهاش دست و پنجه نرم میکنید توی مسیر کسب و کار خودش شما رو میبره جلو من بخوام الان مثلاً مثال بزنم این رو چون به نظرم میشه وصلش کرد به بحث fundraising، ما علاوه بر اینکه خب داشت پولمون تموم میشد و اگر یادت باشه گفتم پولمون رو بردیم توی چنل محیطی خب طبیعتاً لاین این قسمتمون هم فعال بود داشتیم با سرمایه‌گذارها صحبت میکردیم اون موقع هم با یکی از مجموعه‌های سرمایه‌گذاری داشتیم صحبت میکردیم و ما تقریباً dealمون بسته شده بود یعنی این شکلی بود که ما با همدیگه دور یک میز بودیم و شیرینی خوردیم و دست دادیم و یک سری توافقات کردیم که در ازای اینقدر درصد اینقدر پول به مجموعه تزریق بشه و قرار بود هفته‌ی بعد هم پول وارد مجموعه بشه حالا این وسط چه اتفاقی افتاد حالا این تیکه خاطره‌ی بامزه‌ای فکر میکنم تعریف کردنش جالبه این وسط ما یک کمپین social دیگه run کردیم اون موقع اگر یادتون باشه حالا بیمه‌ی شخص ثالث کوپن داشت و شما وقتی که تصادف میکردی باید تصمیم میگرفتی که کوپن رو بدی به طرف به عنوان…

صفایی:

میخواستم بهش برسم به عنوان باز یکی از اون ساختارشکنی‌های دیگه توی کمپین شما….

ولی‌پوری:

آره مثلاً من وصل میکنم این رو به لاین investment که چطوری این‌ها باهمدیگه کار میکنه و بعد چطوری به اون mindset وصل میشه دیگه من میخوام این‌ها رو باهمدیگه ببینیم دیگه و البته که خب من میگم خب حالا یک جاییش هم شانس دخیله چطوری اصلاً اون شانسه مهمه همه‌ی این‌ها رو کنار همدیگه به نظرم میتونیم بچینیم الان خب؟! ما مثلاً دیگه قرار بود هفته‌ی آینده قسط اول پولمون واریز بشه به حسابمون ما توی این بازه‌ی زمانی هم یک کمپین آماده کرده بودیم برای همون کوپن شخص ثالث و کمپین رو به دوتا اینفلوئنسر سفارش داده بودیم و اون‌ها هم ایده‌ش رو خودشون گفتن میسازیم و میفرستیم توی فضای social من خیلی واقعاً روش حساس نبودیم یعنی وقتی سناریو رو خوندیم خیلی سناریو به نظرمون اینقدر ساختارشکن نبود، این‌ها ویدیوهاشون رو درست کردن و یک پنج‌شنبه روزی بود مثلاً یک پنج‌شنبه بعداز ظهر ویدیوهاشون رو آپلود کردن توی فضای social و ما یهو مثلاً جمعه صبح دیدیم که کلی آدم اومدن text و زنگ و که آقا این چیه و چه خبره و چرا همچین چیزی درست کردید و من هم خودم اولش این شکلی کردم که بابا چیزی نیست و ما مثلاً قبلاً اون آنلاین عمه‌ت رو بیمه کن! این‌ها رو دیده بودیم خیلی واقعیتش فکر نمیکردیم این نگران کننده باشه ولی یهو دیدیم که واکنش‌ها داره خیلی شدید میشه از اونور هم وحشتناک داشت ویو میخورد یعنی ما توی مثلاً 12، 13 ساعت اول به 16، 17 میلیون ویو رسیده بودیم خیلی عددها عجیب و غریب بود و ما این وسط دیدیم که آقا کار داره بالا میگیره و نگران کننده میشه تماس گرفتیم با اینفلوئنسر که آقا بردارید این رو اون‌ها هم میگفتن نه آقا برای چی برداریم این داره خیلی خوب ویو میخوره و اصلاً بی‌نظیره و ما برنمیداریم گفتیم آقا اگر این رو برندارین هرچی پیش اومد به عهده‌ی خودتونه و حالا بماند جمعه‌ صبح هم بود ما تازه این رو ساعت 1 و 2 بعدازظهر تونستیم پیدا بکنیم و باهاشون صحبت بکنیم و خیلی سخت بود بالاخره این‌ها قبول کردن بردارن این ویدیو رو ولی خب پخش شده بود یعنی دیگه همین الان هم اگر سرچ بکنید این ویدیو هنوز هم توی فضای social وجود داره و حالا این تأثیرش روی فضای سرمایه گذاری ما چی بود؟! ما با اون مجموعه‌ای که deal کرده بودیم و بسته بودیم و باهمدیگه شیرینی هم خورده بودیم اون‌ها به ما گفتن که ما به نظرمون میاد اونقدر که باید مجموعه‌ی شما جوانب همه‌ی موضوعات رو درنظر بگیره درنظر نمیگیره و ما فعلاً تمایل نداریم این سرمایه گذاری رو انجام بدیم و اصلاً کلاً یعنی توی یک همچین مرحله‌ای اصلاً استاپ شده و فکر کن یک شوک شدید داره به شما وارد میشه شما هم مثلاً از نظر مالی توی یک نقطه‌ای هستید که براتون بسیار مهم هست که این fundraising انجام بشه حالا این وسط چه اتفاقی میفته من قبل از اینکه این رو بگم یک جمله‌ بگم یک جمله‌ی معروفی هست میگه که performance شما یک ذره‌ش talent هست یک ذره‌ش هم شانسه یعنی ما حاصل talent و شانسیم خب؟! بعد حالا اینکه شانس رو اصلاً چطوری میشه زیاد کرد خب میشه راجع بهش صحبت کرد یعنی میشه مفصل راجع بهش صحبت بکنیم منتها حالا من اینجا شانس رو با همون مدل غیرعلمی خودمون و سنتی بخوام بهش نگاه بکنیم درهمین حین که من investor قبلیم تصمیم گرفته بود که کنسل بکنه و دیگه deal رو ما نبندیم یک investor دیگه کاملاً این تبلیغ رو دیده بود بعد یک روز با ما تماس گرفت که من میخوام روی مجموعه‌ی شما سرمایه‌ گذاری بکنم اومدن توی مجموعه‌ی ما و من هم خیلی جدی نگرفتم خب مثلاً ما راند قبلی جذب سرمایه‌مونم 6، 7 ماه مذاکراتش طولانی ادامه‌دار بود و هی میرفتیم و میومدیم دودلیجنس خیلی سنگین و جدی انجام شده بود من خیلی امیدوار نبودم که مثلاً بخواد اتفاقی بیفته و ما در جلسه‌ی اولی که باهمدیگه نشستیم این‌ها با ما صحبت کردن گفتن که شما چطوری مدنظرتون چه اتفاقی میخواد بیفته ما هم گفتیم این اتفاق اینطوری میخوایم ما برامون اینطوری مطلوبه یک خورده هم valuation رو بالاتر اعلام کرده بودیم صادقانه‌ش نسبت به مذاکره‌ی قبلیمون البته بهشونم گفتیم، گفتیم ما یک deal دیگه هست با این شرایط الان اگر بخوایم این رو تغییر بدیم با یک عدد دیگه‌ای ما تمایل داریم که صحبت بکنیم ولی جمله‌ای که اون به ما گفت خیلی جالب بود گفت من برای سرمایه‌ گذاری به یک تیمی نیاز دارم که همینقدر مثل شما دیوونه باشه اگر قرار باشه یک اتفاق بزرگی بیفته توسط یک تیمی به وجود میاد که همینقدر دیوونه باشه و یک همچین کاری بخواد بکنه من برام مهم نیست که پولم ضرب در صفر بشه برای من مهمه که یک کار خیلی بزرگ انجام بدم و این روحیه و این DNA همون چیزی هست که من میخوام من میدونم چقدر کارتون خطرناک بود ولی همین که جیگر انجام دادن همچین کاری رو داشتین برای من جذاب بود و این باعث شده بود که مثلاً حالا جالبیش هم این بود که این‌ها هم حتی این سرمایه‌گذار درحال سرمایه‌ گذاری کردن روی یک استارت‌اپ دیگه بود ولی این رو که دیده بود تصمیم گرفته بود که پولش رو بیاره اینجا یعنی میخوام بگم که….

صفایی:

این هم شخص بود؟

ولی‌پوری:

بله کاملاً شخص بود و خیلی جالبه من میخوام بگم که اتفاقات اونطوری که ما همیشه فکر میکنیم به وجود نمیان ولی اگر شما اعتقاد داشته باشید به کاری که انجام میدین من امروز باورم این هست که زندگی اون روی معجزه‌گر خودش رو به شما نشان میده و من و ما بارها واقعاً این رو دیدیم یعنی خیلی وقت‌ها ما رفتیم به نخ رسیدیم ولی هیچ وقت پاره نشد دوباره برگشت و دوباره تونستیم با قدرت کارمون رو ادامه بدیم.

صفایی:

خیلی عالی، پس فضای درواقع fundraising و این mindset و این کمپین رو به هم وصل کردین، قشنگ شد. اون درواقع اندازه‌ی investment و این‌ها اوکی هست راجع بهش صحبت بکنید؟

ولی‌پوری:

خیلی من investment رو به ریال به نظرم درنظر گرفتن خیلی عجیب و غریبه چون فضای کشور ما خب inflation و devaluation ریال رو خب ما همیشه داریم، ما سرمایه گذاری که اون موقع انجام شده بود رو خب ریالیش مشخص بود ولی از دلار 4هزارتومان شروع شد مثلاً قسط آخرش روی دلار 18هزارتومان به ما پرداخت شد و سهی که بخوایم این رو یک عدد بکنیم خیلی کار راحتی نیست.

صفایی:

نقش investment با این حساب خیلی بزرگه به نظرت، یعنی توی scale up b2c یک شرکتی که میخواد با ecommerce با توده‌ی مردم احتمالاً سروکار داره مخصوصاً روی بیمه‌ی ثالث که دیگه قشنگ توده‌ی مردم مشتری هستند investment خیلی لازم هست برای اینکه بتونی کمپین‌های حالا خیلی وسیع انجام بدی، این رو چقدر موافقی باهاش؟

ولی‌پوری:

ببین investment شما….

صفایی:

اولویت بده بهش مثلاً نسبت به بقیه‌ی فاکتورها.

ولی‌پوری:

حتماً حتماً ببین به نظرم ماشین اگر بخواد راه بره به بنزین نیاز داره یعنی اگر که شما بخواید خیلی رویایی صحبت بکنید بگید من میخوام مثلاً یک بیزینسی که استراتژیش روی رشد بنا شده نمیدونم روی سود بنا نشده چون شما ecommerce رو باید روی رشد بنا بکنید استراتژیتون رو و باید پول بسوزونید و اگر بخواین این رشد رو به وجود بیارین مجبورید که زمان رو کوتاه بکنید و واسه‌ی اینکه زمان رو کوتاه بکنید به پول نیاز دارید این پول ترجمه‌ش یک بنزینی هست که شاید اُکتان بالاتری هم داره و به شما کمک میکنه ماشینتون با سرعت بالاتری بره ولی اون چیزی که باعث میشه شما بتونید این ماشین رو با سرعت بالاتر ببرید به نظرم بیشتر از اینکه با بنزین توی باک باشه که مهمه حتماً باید باشه این هست که شما چقدر جرأت دارید پاتون رو گاز فشار بدید وقتی که دارید پاتون رو روی گاز فشار میدید چقدر چهارچوب ماشین محکمه چقدر شما بیزینستون میتونه سرویس بده خب؟! یعنی ما اولین کاری که کردیم ببینید ما یک سرمایه‌ گذاری قابل توجه همونقدر که روی مارکتینگ کردیم همونقدر که روی پروداکتمون کردیم 70% develop تیم فنی ما توی 2سال اول داشت backend CRM خودمون رو میزد یعنی ما یک CRM برای صنعت بیمه که اون موقع وجود نداشت توی کشورمون develop کردیم برای اینکه من میخواستم روی scale کار بکنم یعنی من از همون روز اول داشتم فکر میکردم میگفتم من اگر بخوام روزی اینقدر بیمه بفروشم چطوری میتونم هندل بکنم؟ چطوری باید این رو مدیریتش بکنم؟ قرار نیست من اینجا 100تا آدم لیست بکنم مثلاً که بخواد این تعداد فروش بیمه رو مدیریت بکنه ضمن اینکه یک نیم نگاه هم داشتم که کلاً صنعت سنتی هست و operation صنعت داره با manual action اتفاق میفته یعنی manual act ما داریم روی این داستان و این دوباره من رو توی نقطه‌ای قرار میداد که حتماً حتماً باید یک سرمایه گذاری قابل توجه این طرف هم انجام بدم شما وقتی تیکه‌های مختلف بیزینس رو کنار همدیگه قرار میدید بله اون موقع اگر ماشینتون بنزین خوب داشته باشه و mindset که به شما کمک میکنه پاتون روی گاز فشار بدید این رو داشته باشید اون موقع قطعاً اتفاق مثبتی میفته و هرکدام از این‌ها نباشه به نظر من شما توی نقطه‌ی خطرناک هستید اگر پول نباشه شما بهترین ساختار روهم ساخته باشید احتمالاً یک جایی استاپ میشید و اینطوری من دارم به داستان نگاه میکنم میدونید من خودم قبل از اینکه کار خودم رو شروع بکنم خب گوش میدادیم به پادکست‌های اینطوری و حالا حتی در مسیر رشد هم گوش میدادیم خیلی ممکنه آدم مثلاً دچار این تفکر بشه که آره حالا پس من از اینور برم توی مارکتینگ بترکونم پس همه چیز درسته اگر من برم تِک رو بترکونم همه چیز درسته مخصوصاً founderها مثلاً یک اشتباه جدی که انجام میدن باتوجه به background خودشون یهو یک تیکه از بیزینس رو خیلی جدی‌تر میکنن و این اونجایی هست که شما دقیقاً باید نگاهتون دقیق بکنید خب؟! که مثلاً اینجا دیگه ادبیات استراتژی میتونه شروع بشه که شما وقتی استراتژی میخواین design بکنید دارید resourceهاتون رو چی میبینید، چطوری این رو تبدیل میکنید به مزیت رقابتی پایدار یعنی ما اصلاً اینجا دیگه یهو ادبیاته عوض میشه و ما مثلاً اگر بخوایم بریم historical نگاه بکنیم ببینیم کسب و کارها چه کارهایی انجام دادن خب یک سری اشتباهات ممکنه به وجود بیاد که شما نتونید اون مزیت رو بسازید بخوام مثلاً همینطوری بهش اشاره بکنم ببین استراتژی اولش قبل از اینکه بخوایم شروع بکنیم مثلاً استراتژی باز بکنیم خیلی ساده اگر بخوایم ادبیاتش رو باهمدیگه به توافق برسیم این هست که شما چیکار بکنید که یک مزیت رقابتی پایدار برای خودتون بسازید خیلی ساده‌ش این هست حالا برای اینکه این کارو انجام بدین باید یک چشمتون به توانایی‌ها و منابعتون باشه حالا یک اتفاق نگران کننده‌ای که اینجا بعضی وقت‌ها پیش میاد این هست که بعضی وقت‌ها ما خیلی روی اون توانایی‌هایی که از قدیم داشتیم تمرکز میکنیم یعنی طرف developer خوبی هست خیلی روی اون تمرکز میکنه فکر میکنه این همون تمایز رو هی براش در طولانی زمان میتونه ایجاد بکنه اگر شما دنبال توانایی‌های جدید نرید و اون‌ها رو اضافه نکنید به مجموعه و بعد با کمک اون‌ها اون مزیت رقابتی تمایز رو ایجاد نکنید اون موقع دوباره دچار مشکل میشید دوباره حالا اگر که شما حتی فضای خودتون رو ایزوله بکنید یعنی مثلاً فقط دارید باهمدیگه صحبت میکنید نگاه نمیکنید به بیرون وِنج مارک‌ها رو نگاه نمی‌کنید نمیبینید چه اتفاقی افتاده دوباره ممکنه استراتژی که دیزاین میکنید دچار خطر بشه خب؟! و دوباره اینجا یک اتفاقی دیگه‌ای میفته که شما ممکنه یک جایی تصمیمات غلط بگیرید خب؟! یعنی فکر میکنید که فضای تِکی خیلی مهمه روی تِک تمرکز کردید فضای operation خیلی مهمه روی operation خوب تمرکز کردید میگی من MPC خوب دارم پرفکتم پس باید بیزینسم رشد بکنه یهو میبینی اصلاً رشد نمیکنه یعنی وقتی تِک و پروداکت و operation رو درست کردی لاین investment رو حواست بهش نبوده بنزینت یهو وسط راه تموم میشه بهترین استراتژی هم تو design کردی بنزینت تموم میشه تو این وسط یهو تو یک تیکه از resourceت رو miss کردی و اینجا دوباره این جنبه‌های مختلف بیزینس رو نگاه کردی حالا همه‌ی این‌ها به کنار ته داستان شما بهترین استراتژی رو با بهترین مدل design کردی این استراتژی همیشه یک جایی stop میشه اونجا هم قدری هست که بچه‌های شما توی مجموعه نفراتت مجموعه‌تون چقدر از این استراتژی فهمیدن و چقدر باورش کردن شما استراتژیتون همونقدری اجرا می‌شود در عمل که بچه‌هاتون باورش کردن چیزی بیشتر از اون اجرا نمیشه حتی اگر بهترین استراتژی توی دنیا رو با بهترین توانایی‌ها و مهارت‌های مجموعه‌تون بیارید ترکیب بکنید بهترین resourceها رو داشته باشید بهترین capabilityها رو داشته باشید این‌ها رو کنار همدیگه قرار بدید اگر نتونید اون رو communicate بکنید که داره به چی اشاره میکنه اون mindset به mindset اشاره میکنه اگر نتونید انجام بدین اون موقع این جا نمیفته، حالا دوباره توی اون scale کردنه اون design کردن mindset توی اون مجموعه خودش یک سرفصل جدایی هست که اون mindset توی scale کوچیک چطور اتفاق میفته توی scale بزرگ چطور اتفاق میفته، حالا اگر فکر میکنید این رو خوبه باز بکنیم میشه راجع بهش صحبت کرد.

صفایی:

خیلی چیزها فکر میکنم خوبه بازش بکنیم اینقدر داری خوب این‌ها رو بهم وصل میکنی خودت من میخواستم که ما که وقت گذاشتیم روی مارکتینگه میخواستم اون مارکتینگه رو همینطوری ادامه بدم ولی گفتم نه میخواستم بیشتر بریم رو….

ولی‌پوری:

آخه ما خیلی پوزیشن شدیم روی اینکه مارکتینگمون aggressive هست من بدم نمیاد یک جمع بندی هم باز بکنیم چون الان توی Merge خیلی موضوعاتی هست که به نظرم اون‌هایی که scale کردن بیزینسشون بزرگ شده میشه الان راجع بهش صحبت کرد و تجربه‌ش قابل ارزیابی میتونه باشه.

صفایی:

من فقط یک گریز کوچیکی میخواستم بزنم به اینکه احتمالاً اینجا هم برای من به نگاه من یک چالش جدی داریم بعد بریم سراغ دیگه بیمیتو ازکی باهم، ما داریم درواقع من چیزی که فکر میکنم مثل خرید بلیط آنلاین و این‌ها کلاً رزرواسیون آنلاین احتمالاً پشت کار همه چی داره manual دستی میره جلو و شما هم که چندین بار من خودم از بیمیتو خرید کردم ما داریم درواقع اون پشت نمایندگی خانم ولیپور یک همچین چیزی عنوان میشد فکر میکنم تا پارسال پیارسال اینطوری بود حداقل، این همینطوره؟ ما مثلاً اگر اینطور باشه ما اگر مثلاً امروز روزی100تا سفارش داریم فردا بشه 1000تا من باید احتمالاً 200نفر آدم استخدام کرده باشم حداقل که بتونه پشت این‌ها رو مدیریت بکنه درواقع بتونه دونه دونه بره توی سیستم نمایندگی این‌ها رو بخره بعد بیاره تحویلشون بده؟

ولی‌پوری:

ببین اول اینکه من گفتم وقتی ما میخوای ecommerce راه بندازیم باید روی scale بیزینسمون رو بچینیم scaleمون یک تعریف خیلی ساده داره دیگه شما یک مدلی کسب و کارت رو میچینی که هزینه‌ی ثابتش بزرگه ولی دیگه خیلی رشد نمیکنه با رشد فروش شما ولی هزینه‌ی ثابتتون تقریباً و هزینه‌ی متغیرتون با رشد بیزینس اصلاً دیگه تقریباً رشد نمیکنه یک هزینه‌ی ثابت زیاد میدید دیگه هزینه‌ی متغیرتون خیلی رشد نمیکنه و شما اگر بتونید بیزینستون رو اینطوری مدیریت کنید احتمالاً میتونید ادعا بکنید که روی scale دارید بیزینس مدلتون رو میچینید ما هم اینجا چالش جدی که باهاش مواجه بودیم این بود که این زیرساخت تِکی که احتمالاً همه‌مون این شکلی هستیم که خیلی خب یک وبسایت میزنیم operation رو هم تا جایی که ممکنه automate میکنیم این دیگه یکبار من این رو design میکنم یکبار طراحیش میکنم هزینه‌ش رو پرداخت میکنم بعد از اون دیگه میتونم زیربار ببرمش من توی صنعتی حضور دارم که این صنعت یک ذره فضاش متفاوته، فضاش چه شکلیه؟ من الان چنل فروشم رو آنلاین کردم ولی operationش هنوز دستی باقی مونده یعنی خود بیزینس هنوز کاملاً آنلاین نمونده من اینجا باید به این چالش پاسخ میدادم من اینجا من این شکلی این رو design کردم که خب خاطرم اومد که ما یک شبکه‌ی بسیار بزرگ فروش توی صنعت بیمه داریم که من کاری که میتونم انجام بدم این هست که عرض پلتفرم بیام requestها رو بگیرم جمع‌آوری بکنم توزیع بکنم بین این شبکه و load balancing بین این‌ها انجام بدم یعنی کاری که من دارم انجام میدم این هست که این شبکه رو میام مدیریت میکنم کار رو تجمیع میکنم بین این‌ها تقسیم میکنم این‌ها هرکدوم به اندازه ظرفیت خودشون دارن یک سری کار انجام میدن واسه‌ی من توی cost structureم یک قسمت از سودی که دارم انجام میدم همیشه بابت این هزینه‌ی manual داره میره ولی مشخص هست عددش یعنی همیشه من میتونم حساب بکنم بگم اصلاً من ماژرم 10% نیست من ماژرم 8% هست 2% من cost operational دارم خب؟ و توی cost structureم اینطوری دارم این رو میبینم و وقتی این رو اینطوری میچینم امروز که دارم صحبت میکنم با شما بیزینسم میتونه روی scale بزرگ کاملاً پاسخ بده یعنی اصلاً نگرانی ندارم ما average صدور بیمه‌مون زیر 2ساعت هست که داره اتفاق میفته خب؟ یعنی درسته که اون experienceی که شما مثلاً از خرید بلیط میگیرید در بیمه براتون به وجود نمیاد ولی نسبت به norm صنعت جایگاه بسیار بسیار خوبی داره ضمن اینکه یک نیم‌نگاه دیگه هم دارم چون ببینید شما باید همیشه نگاهتون من امروز برای این ابعاد الان بیزینس کار نمیکنم من دارم برای ابعاد خیلی بزرگ‌تر کار میکنم….

صفایی:

این‌ها mindset هستن؟ این یکی از اون mindset هست که چندبار اشاره کردین؟

ولی‌پوری:

بله دقیقاً خب؟ و من الان دارم چیکار میکنم؟ دارم خودم رو قوی میکنم قدرت چونه‌زدن رو در مقابل صنعت بیمه بالا میبرم و امروز مثلاً من صنعت بیمه رو به یک نقطه‌ای رسوندم که شما وارد وبسایت ما که میشید دیگه لازم نیست سوابق بیمه‌تون رو دستی وارد بکنید پلاکتون رو که میزنید تمام استعلام‌ها داره از سمت بیمه مرکزی شرکت‌های بیمه میاد استپ1 یک قسمت از operation من حذف شد چون من اصلاً یک مشکلی داشتم user میومد اشتباه data معرفی میکرد من دوباره این رو مدیریت میکردم برمیگردوندم مثلاً مغایرت قیمتی میخورد خودش این یک استپ بود من این تیکه رو الان حل کردم خب؟ استپ بعدی من دارم فرآیندهای صدور رو کاملاً انلاین میکنم یعنی الان مذاکراتم با صنعت بیمه توی نقطه‌ای قرار گرفته که من الان میتونم مذاکره بکنم با شرکت‌های بیمه ازشون وب صدور بیمه بگیرم و الان من به عنوان اولین شرکت دارم اینکارو انجام میدم یعنی در قدم بعدی کاملاً دیگه بیزینس من cost structureش مشخص هست یک subscription رو من پرداخت میکنم بقیه‌ی هزینه‌هام دیگه اصلاً با رشد فروشم رشد نمیکنه و اون اتفاقی هست که ما داریم به وجودش میاریم و من از چی صحبت میکنم؟ میگم اوکی شما بدون scale چی هست چطوری کار میکنه امروز هم داینامیک صنعت خودت رو بشناس راه‌حل‌هایی طراحی بکن که به تو کمک بکنه از این مرحله بگذری توی مرحله‌ی بعدی بالاخره میری مشکلاتت رو حل میکنی این راه‌حل این mindset غلط نیست هرچند که شاید شما دارید الان وصله پینه میکنید ولی باید اینکارو بکنید اگر صنعتی که دارید توش قدم برمیدارید تایمینگ خیلی پرفکتی نداشته و الان بهترین زمان برای ورود به صنعت بیمه نبوده شما با اینکار دارید یک هزینه‌ای رو پرداخت میکنید که در نقطه‌ی مقابلش benefitی که عایدتون میشه این هست که دارید توی صنعت خودتون رو پوزیشن میکنید توی ذهن مردم به عنوان اون first move advantage داری برای خودتون میسازی خب؟ و به نظر من شما اگر دیدید که توی بیزینس پلنتون که دارید میچینید این‌ها make sense میکنه چرا که نه؟! حتماً اینکارو بکن اوکی اصلاً تو توی یک بازه‌ی زمانی 2000نفر آدم استخدام بکن به شرط اینکه بدونی یک روزی قرار نیست این 2000نفر بشه 200000نفر اتفاقاً یک روزی این 2000نفر میشه 150نفر، تو کارهات رو میبری روی حالت automate امروز costش رو پرداخت میکنی این هم به خاطر این هست که باید visionary باشید دیگه یعنی باید بدونید که دارید از چی صحبت میکنید و وقتی این رو داشته باشید اون موقع اوکی هست اصلاً بعضی وقت‌ها ممکنه تن به انجام دادن کارهایی بدید که زیرساختش شاید امروز خیلی scaleable به نظر نرسه ولی من این رو خودم باور دارم که قطعاً یک بیزینسی هست که رویscale کار میکنه.

صفایی:

یعنی ابتدا کارهایی انجام بده که scale نمیشه تا بعداً بتونه کارهایی انجام بده که scale میشه؟

ولی‌پوری:

بله دیگه میگم که حتی من خودم یک روزی هم رفتم بیمه رو دستی رسوندم اون موقع حتی ما یک گلدون داشتیم یک گلدون و یک بیمه نامه رو میذاشتیم روی همدیگه میدادیم به مشتری اصلاً این کاری نیست که شما بخواید توی یک مدل خیلی بزرگ انجام بدید ولی این کارو انجام میدی بعداً سیستم لوجستیکت رو design میکنی سیستم لوجستیکت رو automate میکنی ما یک روزی بیمه‌ نامه‌ها رو که صادر میکردیم همینطوری پخش میکردیم کف زمین دونه دونه مثلاً لیبل‌هاشون رو نگاه میکردیم آقا این بیمه نامه کدومه بعد مثلاً یکی پیدا میکرد خب؟ بهش میگفتیم آقا بساط رو پهن کنیم آخر سر بعدازظهرها خب؟ بساط رو پهن میکردیم دونه دونه مثلاً لیبل بیمه‌ها رو میچسبوندیم پکیج میکردیم بعد مثلاً میومد اون موقع حالا با پیک قرارداد بسته بودیم میومد میبرد مرحله‌ی بعدی اصلاً کاملاً فرآیند کارها رو انجام داده بودیم automate بیمه‌ها چاپ میشد لیبل میخورد پکیج میشد میومد بیرون خب؟ بعد مثلاً من سیستم رو لوجستیک کرده بودم دسترسی داده بودم پیک من میاد وقتی که بیمه نامه رو میگیره من دقیقاً دیگه بعدش میدونم که کی بیمه نامه تحویل پیک شده کی تحویل مشتری شده این‌ها همه‌ش داره توی سیستم تِرَک میشه ولی شما باید اون کارو انجام بدید که بتونید این کارو هم انجام بدید یعنی دیگه مجبورید resourceهاتون رو توی بازه‌های زمانی مختلف مدیریت بکنید و این همون چیزی هست که بیزینستون رو میسازه دیگه.

صفایی:

واقعاً هرجاش رو که دست میزنید من یک سؤال، الان مثلاً گفتین لوجستیک من گفتم اوایلش outsource بود دیگه الان هم هنوز مثلاً…..

ولی‌پوری:

ما ترکیبی انجامش میدیم همیشه planB داریم خب؟ برای من هم توی outsourceش planB دارم هم توی inhouseش بخشیش inhouse هست بخشیش outsource هست این‌ها رو توی یک بالانس باهمدیگه انجام میدیم دیگه. این‌ها دوباره از چالش‌های scale هست که شما operationتون رو باید design بکنید که بتونه توی سناریوهای مختلف drop نکنه اصلاً کلاً بتونه هندل بکنه دیگه این هم الان یک قسمت دیگه‌ش هست.

صفایی:

اوهوم چون یک زمانی ما یک تصویر آماده کرده بودید وزیرجوان بود و بیمیتو بود و الوپیک بود درسته؟ بیمه رسید اون موقع…..

ولی‌پوری:

بله اون پروژه‌ی تأمین اجتماعی بود اون هم خودش یک داستان حالا طولانی و …..

دوتا اپیزود جا داره.

صفایی:

این و احتمالاً انشالله فکر میکنم به زودی انواع مثلاً اون برهم‌زنندگی شما برسه به انواع بیمه‌نامه‌های جدید توی این صنعت و کلی حالا وقتی اون چانه‌زنی و مذاکره که میگید با این کارهای دیوانه‌وار وقتی جاش رو باز کرد بین مدل‌های سنتی حتماً احتمالاً جای توآوری بیشتری هم باز میکنه، من این تیکه رو میخواستم درواقع بازترش بکنیم این هست که فقط در حد خیلی مختصر بدونم ما پس وقتی تعداد سفارش‌ها داشت زیاد میشد مثلاً با اضافه کردن بیشتر نیروی توی سمت عملیات سعی کردیم پاسخگو باشیم درسته و از اون ور سعی کردیم تا میتونیم automate کنیم از یک جایی به بعد هم دستمون باز نبود دیگه به سنتی بودن صنعت رو بردیم.

ولی‌پوری:

ببین ما مهم‌ترین چالشی که باهاش برخورد میکردیم حالا علاوه بر اینکه خود بیزینس داره رشد میکنه یعنی توی ماه‌های مختلف حتی مثلاً ما ماه‌هایی داشتیم که مثلاً ماه به ماه 30% رشد رو هم تجربه کردیم به واسطه‌ی کمپین‌هایی که داشتیم یک قسمتیش به واسطه‌ی رشد خود بیزینس یک قسمتیش به واسطه‌ی فصلی بودن ماهیت صنعت بیمه loadهای مختلفی رو توی operation ما ایجاد میکنه حالا این رو بذار یک گوشه، اون طرف هم من به شما گفتم چی؟ گفتم بخشی از operation من دارم manual هندل میشه داره دستی هندل میشه یعنی چی؟ من وقتی داره اتفاق میفته یهو load توی صنعت بیمه مثلاً توی ماه اسفند فقط توی ماه اسفند 40% صنعت بیمه اتفاق میفته خب؟ و بقیه‌ش توی یازده ماه بعد پخش میشه این رو یک لحظه درنظر بگیر که من مجبورم این رو هم یک قسمتش رو manual هندل بکنم بعد کسی که میاد وارد operation ما میشه onboard شدنش مثلاً اینطوری نیست که یک روزه آنبورد بشه این آنبورد شدنش 3ماه 4ماه زمان میبره یعنی شما باید از 3ماه 4ماه قبل نفرش رو جذب بکنید شروع بکنید وارد سیستم آموزشش بکنید آماده‌ش بکنید و این بعدش شروع بشه وارد operation شما بشه اسفند شما که پیک میخوره بتونه این رو هندل بکنه خب اسفند رو هندل کرد الان فروردین شد یهو سفارش میفته پایین یعنی مثلاً حالا توی صنعت بیمه 5% کل صنعت توی فروردین اتفاق میفته من این load رو چطوری باید هندل بکنم این آدم‌هایی که الان دارن کار میکنن چطوری باید مدیریت بکنم حالا اینجا دیگه کار من این میشه که بتونم یک سری سرویس‌های دیگه اضافه بکنم بتونم این افراد رو با سرویس‌های دیگه engage نگه دارم تا دوباره یواش یواش بتونم کمپین‌های مارکتینگم رو شروع بکنم با کمپین‌های مارکتینگ این load رو دوباره ببرم بالا seasonality رو مدیریت بکنم یعنی اینقدر دیگه من از seasonality تأثیر نگیرم و بتونم این شکلی این کارو انجام بدم یعنی…

صفایی:

الان عوض شده این نسبت‌ها؟

ولی‌پوری:

نسبت نه صنعت که اصلاً خودش این شکلی کار میکنه یعنی اتوماتیک 40% صنعت داره توی اسفند اتفاق میفته خب من الان کل صنعت رو که انلاین خرید نمیکنم من توی ماه‌های دیگه کمپین‌هایی که دارم load رو میبرم بالا تقریباً بتونم با اسفند یک طورایی بالانس نگهش دارم از طرفی فرهنگ رو هم شما باید جا بندازی اوکی اسفند پیک کاره ما از اینجا میریم توی load بالا اینجا load کاریمون بالاتره و این رو تقریباً باید بالانس بکنید این دوباره یکی از چالش‌هایی هست که شما وقتی حجم کاریتون میره بالا مجبورید یک جورایی باهاش deal بکنید دیگه یک مدلی هم که ما دوباره توی این دخیل کردیم دوباره این سیستم هیبریدی رو ما در فرآیندهای operation داریم دیگه یعنی نفراتی رو داریم که پرِکیسی در بازه‌های زمانی مختلف قبلاً آموزش دیدن داره کار خودشون رو میکنه ولی مثلاً توی اسفند حاضره که مثلاً overtime بیاد توی مجموعه‌ی ما شروع کنه کار کردن سیستم رو کاملاً طراحی کردیم که توی خونه‌ش میتونه انلاین بشه میاد توی خط یک مقداری از load رو میگیره حالا منظورم از خط call center نیست لزوماً میتونه call center باشه بخشیش میتونه بقیه‌ی فرآیندها هم باشه میاد توی سیستم یک بخش از load کار رو هندل میکنه بعد دوباره از سیستم خارج میشه چون بیزینس اصلیش هم این نیست کسب و کار اصلیش هم این نیست من پره‌کیسی باهاش مدیریت میکنم و مدیریت پیمان انجام میدم اونجا باز دوباره دارم این شکلی این load رو هندلش میکنم و این هم دوباره یکی از چالش‌هایی هست که احتمالاً بیزینس‌هایی که operation سنگین دارند مواجه میشن باهاش.

صفایی:

ما روی این چالش‌هایی که داریم راجع بهش صحبت میکنیم یک چالش ادغام هم اضافه کردیم الان که این چالش هم نظیر خیلی مشخصی حداقل توی سیستم استارت‌آپی نداشته و کل چالش رو داشته البته فکر میکنم علی بابا و زورق بودن قبلاً یک چندتا کیس اینطوری یه هاله‌هایی یادم میاد ولی توی این ابعاد قطعاً نداشتیم و این چالش هم روی اون چالش‌های خودتون، اصلاً ضرورتش هم یک کوچولو برامون باز بکنید بعد بریم ببینم ترکیب اصلاً یک دفعه دوتا مدیر باشن که حالا میخوان بیان توی یک تیم ترکیب بشن بعد فرآیندها با هم اصلاً من خیلی توی این حداقل 2سال کار داره چالش‌های این ادغام رو درست بکنید چه برسه توی…..

ولی‌پوری:

ببین ادغام ما که اصلاً جنسش خیلی خاص بود اول باز بکنم که چی شد که ادغام کردیم، چرا قبول کردیم که ادغام بکنیم؟

صفایی:

بازیگر1 و 2 بودین اون موقع یا 1و….

ولی‌پوری:

آره تقریباً خیلی بهم نزدیک بودن ازکی و بیمه بازار خیلی بهم نزدیک بودن بیمیتو با اختلاف بالاتر بود نسبت به اون‌ها ما اتفاق‌هایی که افتاد و داشتیم میرفتیم جلو سال 98 بود انتهای سال 98 بود ما هم کماکان این لاین investmentمون فعال بود و دنبال پول گرفتن بودیم و خیلی سخت بود مارکت که ما بتونیم توش raise بکنیم مشکلی هم که داشتیم این بود که واقعاً investorها خیلی این هایپ فضای اسنپ و تعداد orderهای خیلی بالا و مثلاً توی یک روز اینقدر 1000تا order بزنی تازه باز معلوم نیست بیزینست موفق باشه ریحون که مثلاً اینقدر 1000تا order میزد باز دوباره investorهاش خوشحال نبودن بعد میگفتن خیلی خب توی صنعت بیمه که تعداد order اصلاً خیلی پایین‌تره ما چرا بیایم وارد بشیم و این ادبیات مشترک بین ما و investorها برقرار نمیشد خب؟ از طرفی مجموعه‌ی ازکی که آقای لطیف fund کرده بودن با یک گروه investorی که پشت سرش بود اون‌ها کاملاً صنعت بیمه رو میشناختن یعنی مدلش رو در کشور آلمان دیده بودن کاملاً میدونستن چطوری باید بره جلو کاملاً ادبیات صحبت کردن در صنعت بیمه و اصلاً یک استارت‌آپ بیمه‌ی موفق یعنی که چندتا order در روز چه تعداد سفارش در روز رو کاملاً میدونستن یعنی KPIش رو با وِنچ‌‌مارک‌های جهانی کاملاً شناخته بودن ما وقتی با همدیگه نشستیم صحبت کردیم گفتیم آقا کاملاً این ادبیات مشترکه و این فهم مشترکه بین دو طرف برقرار میشه برای ما جذاب بود این اتفاق، طرف مقابل هم که حالا مجموعه‌ی ازکی بود و آقای لطیف و گروهشون بودن به واسطه‌ی اینکه بیمیتو در اون بازه‌ی زمانی market leader بود براش جذاب بود که با ما کار بکنه ما شرکتمون خیلی founder بود خیلی همه‌ی آدم‌ها در مجموعه engage بودن و این یک ذره توی DNA اصلی نبود با وجود اینکه خیلی اون‌ها cooperate رو میشناختن ساختارهای یک کسب و کار موفق رو کاملاً میشناختن ولی این DNA و دیوونگی واقعاً اونجا وجود نداشت من خاطرم هست یکی از دوست‌های ما که کسی بود که خیلی ما رو تشویق میکرد که این دیوونگی رو انجام بدیم یک جمله‌ای گفت که خیلی جالب بود گفت میدونید چرا شما باید اینکارو بکنید؟! گفت شما این طرف میز همونی هستید که اگر یک نفر بهتون بگه بیا رولت روسی بازی بکنیم شما قطعاً اینکارو میکنی تفنگ رو میذاری دهن خودت میزنی یا میمیری یا نوبت نفر بعدی میشه و تو اوکی هستی که اینکارو بکنی در طرف مقابل هم کسی وجود داره که میدونه یک کسب و کاری که ممکنه خیلی حرکت‌های ریسکی انجام بده رو چطوری DNAش رو حفظ بکنه ولی بهش کمک بکنه که بزرگ‌تر و بزرگ‌تر بشه و این خیلی به شما کمک میکنه که کنار هم قرار بگیرید و رشد بکنید ما وقتی این رو دیدیم و از طرفی هم نگاه کردیم دیدیم اتفاقاً بیمیتو خیلی روی بیمه‌های خودرو و بیمه‌های خرد سرمایه‌گذاری کرده بود در طرف مقابل ازکی استراتژی گذاشته بود روی بیمه‌های سازمانی و بیمه‌های عمر تمرکز کرده بود این‌ها رو ما همه کنار همدیگه قرار دادیم دیدیم واقعاً فضا فضای خوبی هست برای اینکه ما مذاکره رو ادامه بدیم…..

صفایی:

ضمناً اینکه اگر ما نبندیم ممکنه بره با رقیب ببنده، آره؟

ولی‌پوری:

خیلی این موضوع حداقلش تا جایی که من در جریان هستم حتی تا همین امروز هم خیلی موضوع بولد نبود چون میدونم که قبلش با بیمه بازار صحبت کرده بودن ولی اونقدر تحت تأثیر قرار نگرفته بودن که بخوان اینکارو انجام بدن یعنی deal شکل نگرفته بود منتها اینجا برای من این جذابیته دیدم که وجود داره صحبت کردیم یک قسمت دیگه هم که برای من خیلی مهم بود این بود که خب من با تیم لطیف که صحبت میکردم خیلی من دیدم که آدم easy going هست راحت راجع به مسائل جزئی تواناییش رو داره که بگذره یک چیز خیلی خیلی مهم توی merges شرکت این هست که از مسائل جزئی بگذرن یعنی مثلاً من تجربه‌ی merge چندتا استارت‌اپ دیگه رو که توی ایران مثلاً میدونم مثلاً این‌ها گیر کرده بودن که قیمت‌های لپ‌تاپ‌های ما چقدره قیمت لپ‌تاپ‌های اون‌ها چقدره مثلاً حالا رقیب مثلاً داشت حمله میکرد به بازار داشت شروع میکرد کمپین‌های aggressive انجام میداد این طرف مثلاً یک سری مذاکرات سر یک سری چیزهای این شکلی مثلاً stop شده بود و داشت جلو نمیرفت خیلی هم ناراحت کننده بود یعنی من خودم مثلاً از دور هم میدیدم ناراحت کننده بود واسم ولی مثلاً اینطرف در فضای ما این شکلی بود که واقعاً مثلاً یک روزی این شکلی ما تقریباً تخمین زدیم دیدیم دارایی‌هامون مثلاً عددش نزدیک به همدیگه هست خیلی هم دقیق نکردیم توافق کردیم که اصلاً این رو وارد پروسه‌ی اداریش نشیم وارد بحث‌های بروکداتیش نشیم همه رو باهمدیگه تجمیع کنیم توی یک شرکت اصلاً کلاً ازش میگذریم نمیگم شاید بهترین کار حسابداریه ولی شما اونجا یک چیز خیلی خیلی مهم‌تر دارید آدم‌هایی رو دارید که الان شنیدن دوتا شرکت میخواد ادغام بشه تاپ‌تاپ قلبشون داره میزنه نگرانن میخوان ببینن چه اتفاقی میفته حالا شما این وسط مثلاً بشینید راجع به قیمت لپ‌تاپ صحبت بکنید چیزی رو به دست میارید که در مقابلش یک چیز خیلی خیلی بزرگ‌تر رو از دست میدید همین بود که من دیدم مثلاً تیمم خیلی اوکی هست که ما سریع از این پروسه‌ها بگذریم بریم روی اصل کار یعنی مثلاً ما 24اسفند من خاطرم هست ما اسفند ماه بهمن ماه مذاکرمون رو شروع کردیم توی اسفند توافقاتمون رو انجام دادیم 20 اسفند اواخر اسفند 98 ما امضا کردیم من 1فروردین به عنوان مدیرعامل مجموعه داشتم کار میکردم با بچه‌ها شروع کرده بودم اسکایپ کار کردن که با همدیگه صحبت کنیم حالا چرا اسکایپ؟ این وسط فکر کن شما 2تا شرکت رو دارید merge میکنید دوتا شرکت رقیب حالا کرونا اومده این وسط قبلش هم دوتا شرکت پیک اسفند رو گذروندن همه لِه و خسته و از یک چالش بیزینسی بزرگ هم گذشته شما میخواین وسط کرونا تماس بگیرید با آدم‌ها راجع به merge باهاشون صحبت کنید و ما دوتا شرکت رو توی فضای کرونا باهمدیگه merge کردیم خیلی اتفاق عجیب و غریبی بود من خاطرم هست مثلاً تماس میگرفتم اسکایپ با بچه‌های حالا اون موقع که توی شرکت اصلی بودن صحبت میکردم میگفتم خب من حامدم این شکلیه این اتفاق‌ها افتاده دلیلی که این اتفاق‌ها افتاده این هست و من به عنوان مدیرعامل کنار شما خواهم بود خیلی نگران میشدن خیلی چالش‌های ذهنی داشتن بعد من باید دونه به دونه با نفرات صحبت میکردیم سعی میکردیم این قلب رو آرومش کنیم یعنی اون culture که ازش صحبت میکنیم میگیم بسیار بسیار مهم هست بخشیش همین mindset، اون mindset و culture که ازش صحبت میکردیم بخشیش توی همین communicate کردن هست اینکه ما چه ارزش‌هایی داریم چرا اینکارها رو کردیم چه هدفی رو میخوایم دنبال بکنیم همه‌ی اون آدم‌ها رو حول اون هدف جمع بکنیم ذهنشون رو متمرکز بکنیم اتفاقی که مثبته رو و اون رویا رو براشون دوباره بسازیم خب؟! چون تَه داستان من باور دارم که آدم‌ها به یک رویا زنده‌ن ولی بخوام از چالش‌هاش صحبت بکنیم و چالش‌ها رو خیلی جدی بهش نگاه بکنیم حالا این culture که اینطوری باهم صحبت میکنیم بخشیش صحبت کردن هست که آره با آدم‌ها صحبت میکنی بخش دیگه‌ش که خیلی خیلی مهم‌تره از 2تا چیز میاد از 2تا چیز هم بذار نگم 1دونه چیزش خیلی مهمه آدم‌ها به آدم‌های قدیمی نگاه میکنن که ببیند که خودشون در سازمان چیکار میکنن و سازمان با اون‌ها چطوری رفتار میکنه و ذهنشون رو در سازمان با یک همچین الگویی درمورد سازمان شروع میکنه به قضاوت ساختن و تحلیل کردن خب؟! و این بسیار بسیار موضوع مهمیه حالا شما فکر کنید دوتا شرکت رو دارید با همدیگه merge میکنید آدم‌ها یهو با یک دسته‌ی خیلی جدیدی از آدم‌های دیگه مواجه میشن که نمیدونن سازمان این رفتاری که داره باهاشون انجام میده از چه الگویی داره پیروی میکنه دچار قضاوت میشن دچار خطا در قضاوت کردن میشن خیلی این قضیه متحمل و ممکنه شما اینجا وظیفه‌تون این هست که وارد بشید و سعی کنید این رو تا جایی که ممکنه هندل بکنید حالا فکر کنید….

صفایی:

من باشم میگم فقط سود خودتون رو دیدید رفتید باهم بستید ما این وسط چه بلایی سر ما میاد اصلا مهم نیست….

ولی‌پوری:

دقیقاً آدم‌ها ممکنه که قضاوت این شکلی داشته باشن دیگه خب؟! و شما این وسط باید شروع کنید وارد شدن و صحبت کردن ذهن آدم‌ها رو اَلک کردن و واقعاً یک چیزی که مهم هست اینه که صداقتتون رو حفظ بکنید یعنی همون چیزی که واقعاً هست رو بگید یعنی اون چیزی که اگر تصمیم سختی هم بوده گرفتید اعلامش بکنید کما اینکه اگر واقعاً اعتقاد دارید این آدم‌ها رو میخواید کنار همدیگه نگه دارید این رو اعلامش بکنید، حالا داشتیم از چی صحبت میکردیم گفتیم آدم‌ها همدیگه رو نگاه میکنن حالا یهو دوتا گروه آدم کنار همدیگه قرار گرفته که این‌ها دیگه نمیدونن کی باید کی رو نگاه بکنه و کدوم قضاوت سازمان کدوم رفتار سازمان رو نسبت به کدوم گروه معیار قرار بده و اون رو به عنوان الگوی ذهنی خودش بپذیره؛ درکنارش چه اتفاقی میفته حالا کرونا هم هست اصلاً آدم‌ها همدیگه رو خیلی نمیبینن بیشتر به شنیده‌ها متکی میشن و درکنارش یک اتفاق دیگه هم که افتاد ما از زمان merge مجموعه ما مجموعه‌مون سایزش تقریباً 5برابر شد یعنی ما توی یک بازه‌ی زمانی یکسال و نیمه ما مجموعه‌مون از یک مجموعه‌ی 60، 70 نفری حالا یک مقداری هم ریزش داشتیم مثلاً از یک 100نفر شد 60، 70 نفر یک مقدار ریزش داشتیم یک مجموعه‌ی 60، 70 نفره امروز یک مجموعه‌ی 300نفره هست که داریم باهمدیگه صحبت میکنیم و یک انفجار جمعیتی این شکلی ما داشتیم که همین امروز که ما داریم باهم صحبت میکنیم ما دچار مشکلات فرهنگی هستیم خب؟! که داریم تلاش میکنیم بهبودش بدیم بخشیش از این میشه که شما بتونید ارزش‌هاتون رو مخابره کنید ارزش‌هاتون رو در ذهن آدم‌ها جا بندازید رویای مشترک بسازید استراتژیتون رو در سازمان پیاده‌سازی بکنید بهشون بگین این استراتژی چه ارزشی رو قراره بسازه مطمئن باشین در ذهنشون جا افتاده باهاشون هی پیگیری بکنید و درکنارشون باشید که بتونید مطمئن بشید آدم‌ها با همدیگه باهم همفکر میخوان این رو جلو ببرن امروز من ادعا نمیکنم در سازمان ما دقیقاً این چیزی که دارم صحبت میکنم هست ولی میدونم که ما اینکارو خواهیم کرد یعنی بعد از چالش‌های فراوانی که ما درکنارش بودیم ما اینکارو خواهیم کرد، در کنارش ما خیلی رویاهای بزرگ‌تری داریم که میخوایم دوباره به سمتش بریم باز دوباره اون هم چالش‌های خودش رو خواهد داشت که حالا میشه راجع بهش باز صحبت کرد.

صفایی:

خیلی جالب بود من یادمه دوران دبیرستان خودمون یک دوتا دبیرستان باهم ادغام شده بود ما رفته بودیم کنار هم تا آخرسال دبیرستان هنوز بچه‌ها میگفتن توی علامه حلیx هستیم توی علامه حلی yهستیم مثلاً شما برید باهم رفیق شید توی اکیپ ما نیاید، من فکر میکنم حداقل تا الان هم فکر کنم همچنان نمیدونم چقدر احتمالاً شاید هم همچنان دارن مثلاً گروه‌بندی‌ها وجود داره بالاخره میدونم یک کار بسیار پر چالشی هست و از این اتفاق اخیر هم بگید که بیمیتو چرا درواقع ازکی چرا باید اون برندی میبود که باقی بمونه؟

ولی‌پوری:

اول که من یک چیزی بگم خب ما این رو که اعلام کردیم….

صفایی:

آهان این رو هم ببخشید من بگم پس ریزش هم گفتید داشتید یعنی بالاخره….

ولی‌پوری:

ریزشمون مختص merge نبود نه اصلاً هیچ….

صفایی:

به واسطه‌ی merge نبود؟

ولی‌پوری:

نه به واسطه‌ی merge نبود ما سازمان من اینطوری به شما بگم ما یک شرکت 110نفره شدیم بعد ازmerge از اون هسته‌ی اصلی 110نفر مثلاً50، 60 نفر باقی موندن ولی ما اینطوری بود که 110 مثلاً رفت تا 180،90 زیاد شد یک مقدار آدم‌ها کم شدن توی این فضا….

صفایی:

چی بود مسئله‌تون؟

ولی‌پوری:

performanceها اینطوری بود دیگه میخوام بگم که من یک تیم 300نفره‌ای دارم که 50نفرشون 60نفرشون 70نفرشون قدیمین 250نفرشون توی یکسال جدید اضافه شدن من به واسطه‌ی merge که بخوام دوتا مجموعه رو cut بکنم نبود که اصلاً اگر میخواستم اینکارو بکنم که 300نفره شدن مجموعه خب چه معنی داشت! نه، به خاطر اون نبود ولی خب performance شما ممکنه یک سری تصمیمات رو بگیرید. میخوام بگم این هسته‌ی اصلی این تیم 300نفره‌ی الان 50نفرشون مثلاً سابقه‌ی کار بیشتر از دوسال دارن در مجموعه‌ و قسمت عمده‌ش تازه اضافه شده این درفضای کرونا و دورکاری بوده من که اصلاً کلی نیرو دارم در مجموعه که شاید اصلاً کلاً 4، 5بار اومدن توی مجموعه روز اول اومده لپ‌تاپش رو گرفته رفته 3ماه کار میکنه بعد از 3ماه دوباره به واسطه‌ی eventی چیزی ممکنه توی مجموعه بیاد و این یک مقداری کار و سخت‌تر از حالت عادی هم میکنه، بگذریم از این داستان بریم سراغ حالا…

صفایی:

چرا ازکی؟

ولی‌پوری:

آره چرا ازکی، قبل از اون من اول این رو بگم که خب ما چون خودمون هم وقتی این رو اعلام کردیم حالا توی social media و جاهای مختلف که اعلام شد دیدیم که مثلاً کلی کامنت بود که خب بیمیتو که قشنگ‌تر بود، بیمیتو رو که زیاد اعلام کرده بودین و ما بیمیتو رو میشناختیم این رو بذار یک گوشه، یک گوشه‌م من اصلاً این رو بهت بگم اسم بیمیتو رو من و آرمین داداش آیدین توی همون زیرزمین نشسته بودیم با همدیگه و فکر میکردیم که اسم استارت‌آپمون رو میخوایم چی بذاریم اول میخواستیم بذاریم بیمه نامه دات کام بعد بیخیالش شدیم گفتیم آقا میخوایم یک اسم خاص بذاریم و قشنگ باشه و بعد مثلاً گفتیم بیمه بعد مثلاً این رو بیمه کن! بعد میشه بیمیت یعنی بیمه ایت مثلاً خب؟ بعد مثلاً گفتیم اسمش سکته داره بعد مثلاً یک خورده بیمیتوش کنیم مثلاً باحال میشه رفتیم دامینش رو خریدیم پول مثلاً دلاری باید میزدیم به یک اکانت خارجی برای یک نفر خارجی بود حالا با یک مشکلاتی اینکار رو انجام دادیم میخوام بگم که اون فاز emotional و احساسی واسه خود من هم شاید مثلاً روی این اسمه جدی باشه ولی من به یک چیزی باور دارم من باورم این هست که آدم‌ها اگر اخلاق رو درست کردن یعنی مثلاً فلسفه‌ی قبلش این رو بخوام بگم اگر آدم‌ها مثلاً اخلاق رو درست کردن به واسطه‌ی این نیست که آدم‌های خوبین آدم‌ها به یک نتیجه‌ای رسیدن که وقتی که ما جامعه رو با اخلاق اداره بکنیم اخلاق در دل اداره‌ی جامعه باشه زندگی بهتر میشه اینکه من دارم به اخلاق پایبند میمونم من باورم این هست که به من کمک میکنه زندگی بهتری داشته باشم خب؟! اصلاً این نیست که من آدم بهتریم اگر غیراخلاقی رفتار کردن زندگی بهتری درست میکرد احتمالاً یک جایی هممون این انتخاب رو میکردیم که این اصلاً باشه و کلاً به عنوان یک ارزش جدید شناخته میشد حالا من میخوام این رو به چی تعمیم بدم! میخوام بگم که ببینید کسب و کار یک سری قواعد و اصول داره خب؟ شما یک سری پارامترهایی دارید که توی کسب و کار براساس اون‌ها تصمیم میگیرید که من باورم این هست که جدای از اون فضای احساسی که ما بهش نگاه میکنیم اگر به اون اصول و قواعد پایبند باشید اون موقع قطعاً به شما بهترین نفع میرسه حالا این اصول و قواعد میخواد اگر این باشه که شما خودت از مجموعه بری بیرون مطمئن باش اگر اینکارو بکنی به بهترین نفع خودت میرسه من واقعاً به این باور دارم خب؟ و یک جاهایی ما در کسب و کارمون تصمیماتمون رو از این جنس میگیریم این رو چرا گفتم؟ گفتم این بیمیتو واسه‌ی خود من هم فضای احساسی داشت ولی 2تاچیز برای من مهم بود این بود که من میخواستم فقط در صنعت بیمه محدود نشم ما به واسطه‌ی merge مارک‌هایی که انجام دادیم و مدلی که طراحی کردیم در سیستممون احتمالاً این امکان مقایسه رو نه فقط در صنعت بیمه که در صنایع دیگه هم میخوایم به مردم به بدیم فضاش خیلی اینطوری نیست که من بخوام تمرکزم رو پخش و پلا بکنم بگم چون یک ذره این شکلی هست که ما دوست داریم همه کاره باشیم ما خیلی تلاش کردیم این برچسب همه کاره بودن بهمون نخوره یعنی من خودم اینقدر مقاومت شخصاً داشتم توی جلسات شرکت که آقا من همه کاره نیستم اگر قراره همه کاره بشم من این کارو نمیکنم ولی بعداً مطمئن شدم که ما حول ایجاد تجربه‌ی مقایسه میتونیم برای مردم ایجاد ارزش بکنیم خلق ارزش بکنیم مقایسه رو هم بخوام خیلی ساده توضیح بدم مثلاً دیدید ما میخوایم بریم خرید میریم توی مرکز خرید مثلاً میری توی اولین مغازه یک شلواره رو میبینی خیلی خوشت میاد باحاله به نظرت هم منظورم اینه که نمیخوای فروشنده رو هم بپیچونی ولی باز میگی آقا من برم یک دور بزنم ببینم چه خبره توی پاساژ توی مغازه‌های دیگه چیا هست؟! خب؟ این من میخوام برم یه دور بزنم یک چیزی یک نیازی هست در ذهن مردم که من توی صنعت بیمه این رو هل کردم در صنایع دیگه هم میخوام همین رو حل بکنم معنیش این نیست که من میخوام در صنایع دیگه در تمام زنجیره‌ی ارزش توی کل valuation وایستم خب؟ من یک جایی به مردم کمک میکنم مقایسه بکنن بهشون کمک هم میکنم که experience خوب داشته باشن از مقایسه کردنه و سرویسشون رو با کیفیت خوبی بگیرن من اینجا SLA mange میکنم احتمالاً توی ورتیکال‌های دیگه‌م ولی من چیزی که دیدم با merge مارک‌های جهانی هم که نگاه کردم برای من این یک تقریباً گریز ناپذیره که باید وارد کارهای دیگه هم بشم کما اینکه استارت‌اپ‌های بیمه‌ای دیگه در سراسر دنیا تقریباً این مسیر رو رفتن و توی فرآیندهای مالی دیگه هم وارد شدن.

صفایی:

بریم برای اسم ازکی؟

ولی‌پوری:

و اسم ازکی همخوانی بیشتری داشت با این فرآیند با اینکه بیمیتو برای من دلچسب بود با اینکه حتی اگر شما دیده باشید ما سال گذشته تمام تمرکز مارکتینگمون روی اسم بیمیتو بود ولی یک جایی استراتژیمون رو تغییر دادیم و روی تغییر دادن استراتژی من دیگه به اینکه فضای احساسی ذهنم کجا قرار میگیره بیشتر از اینکه به اون نگاه بکنم به این نگاه کردم که بهترین تصمیمی که برای کسب و کار میشه گرفت چیه و ازکی یک همخوانی بیشتری با فعالیت کسب و کار داشت ما یک مارکت ریسرچ انجام دادیم ازکی حدوداً 20% همخوانی بیشتری داشت نسبت به این مدل کسب و کار توی ذهن مردم وقتی که باهاشون صحبت کرده بودن ضمن اینکه ازکی یک حسن دیگه‌ای که داره این هست که miss spelling نداره ما در بیمیتو این رو شاهد بودیم که گاهاً مردم اشتباه تلفظش میکردن یا متوجهش نمیشدن شنیدنش براشون سخت بود در ازکی اصلاً این مورد رو ما….

صفایی:

میخوام بگم پس فقط اسم بود موضوع؟درسته؟

ولی‌پوری:

بله بله….

صفایی:

چون بقیه‌ی فرآیندها دیگه قشنگ ادغام شده…

ولی‌پوری:

بقیه‌ی فرآیندها خیلی وقت بود ما 2سال گذشته کاملاً یک شرکت واحد بودیم 2تا برند داشتیم من یک دونه مارکتینگ داشتم یک دونه تیم فنی داشتم یک دونه تیم operation داشتم تنها جایی که ما متفاوت بود IVR سرخط تلفنمون بود که شما با ازکی تماس گرفتید، شما با بیمیتو تماس گرفتید…

صفایی:

خب چرا زودتر نگفتین اگر فقط اسم بود؟

ولی‌پوری:

دوتا دلیل داشت یکی اینکه دقیقاً میخواستیم مسیرمون رو مشخص بکنیم دو اینکه این هِجی که از برند دوم میگرفتیم برامون مهم بود تا یک زمانی خب؟ یعنی یک تحلیلی بود که شاید نگه داشتن دوتا برند به شما کمک میکنه که سرمایه بازار بیشتری برای خودتون نگه دارید ولی ما دیدیم در صنعت بیمه خیلی این اتفاق نمیفتاد خب؟ یعنی سهم عمده‌ی بازار رو ما در اختیار داشتیم باز دوباره با مدل‌های دیگه میتونستیم این رو کاملاً حفظ بکنیم ضمن اینکه هزینه‌ی نگهداری دوتا برند رو هم نداشته باشیم و کنار همدیگه قرار دادن این‌ها و به علاوه اینکه ادامه‌ی مسیرمون رو هم دیگه تصمیم قطعی گرفتیم که قراره که نه فقط در صنعت بیمه در بقیه صنایع هم بتونیم این تجربه‌ی مقایسه رو ایجاد بکنیم ما رو قانع کرد که یک اسمش بکنیم و بین این دوتا اسم، اسم ازکی میتونه تعصب بیشتری رو برای ما طبیعتاً داشته باشه.

صفایی:

یعنی پیش نیومد که من بگم که خب من از ازکی ناراضیم میرم حالا از بیمیتو خرید میکنم چون توده‌ی مردم که احتمالاً از این قضیه ادغامه ندارن پس من میتونم از اونور…..

ولی‌پوری:

تا یک زمانی این توی ذهن خودمون هم بود دیگه همین منطق بود حتی مثلاً خب ما چون رقیب‌ها هم سنگین adsمیرن روی اسم ما روی  google ads مثلاً ما بعضی وقت‌ها با اسم بیمیتو روی ازکی هم ads میرفتیم میخواستیم هم پوزیشن بگیریم روی اون فضا، یعنی بعضی جاها یک کمک‌های این شکلی هم میتونه بکنه به شما ولی به طورکلی من فکر میکنم اون تمرکزه و نگه داشتن و focus کردن روی یک کار و روی یک برند با توجه به اینکه موضوعات cultureها رو هم داخل مجموعه میتونه ایجاد بکنه یک ذره سخته مثلاً ما از بچه‌ها میپرسیدیم کجا کار میکنی یک ذره سخت بود براش صحبت بکنه و این‌ها رو ما همه کنار همدیگه قرار دادیم به نظرمون اومد که در این بازه‌ی زمانی منطقی‌ترین تصمیمی هست که میتونیم انجام بدیم.

صفایی:

شاید بین آدم‌ها، من دیگه فکر میکنم میگم باب این ادغامه خیلی مفصل‌تر از این حرف‌هاست که صحبت بکنیم ولی میگم من یک نکته‌ای برام پیش اومد ما فرآیندها رو توی هم ادغام کردیم آدم‌ها و تیم‌ها رو و احتمالاً استراتژی‌ها رو….

ولی‌پوری:

همه چیز در هم ادغام شد.

صفایی:

فرد به فرد آدم‌ها کنارهم با هم شدن تیم مثلاً مدیر اینور با مدیر اونور باهم شدن تیم و جفتشون باهم شدن شؤرای مدیریت مثلاً؟ فرآیندها اومدن….

ولی‌پوری:

نه نه ما یک مدیری رو انتخاب کردیم، نه ما مدیرها رو انتخاب کردیم مشخص کردیم که کیا در کدوم واحد میخوان مدیر باشن کاملاً این رو بعضی واحدها مدیرهای اصلی انتخاب شدن کسایی که قبلاً توی ازکی کار میکردن بعضی جاها هم بیمیتو انتخاب شدن ولی جز سمت‌های مدیریتی بقیه‌ سمت‌ها دیگه کاملاً میتونستن کنار همدیگه قرار بگیرن و موضوع خاصی هم ما باهاش نداشتیم تیم‌ها هم خیلی بزرگ نبودن دیگه….

صفایی:

این رو ساده میگید دیگه من به نظرم دوتا مدیر کنارهم یکیشون قراره انتخاب بشه اون یکی میره احتمالاً….

ولی‌پوری:

نه ما خروج مدیر داشتیم توی ما دوتا از مدیرها….

صفایی:

میگم خیلی باید برن هرکی انتخاب نشه احتمالاً میره دیگه.

ولی‌پوری:

آره دوتا از مدیرها از مجموعه خارج شدن ولی بقیه دیگه توی مجموعه باقی موندن، یکیشون مثلاً میخواست استارت‌آپ مثلاً مدیر فنی ازکی یک استارت‌آپ خودش تقریباً داشت develop میکرد میخواست بره روی اون کار بکنه یعنی از قبل مشخص بود بین مدیر و محصولمون یک موضوع داشتیم و مدیر مارکتینگ اصلی در مجموعه باقی موند آقای قاقازانی امروز داره با مهدی کار میکنه مجید و خیلی هم با happy هستن و کاملاً هم sync شدن در بقیه‌ی پوزیشن‌ها هم که حالا دیگه آقای لطیف که مثلاً به عنوان مدیر عامل بود که بعداً به عنوان رئیس هیئت مدیره مشغول به کار شدن و خب الان هم مدیرعامل گروه مکس هستن و ما تقریباً این موضوع حل شد یعنی قسمت‌هایی که من گفتم اصلاً ما خیلی راحت با همدیگه این تصمیمات اولیه رو گرفتیم و رفتیم جلو بخشیش هم از این جنس بود.

صفایی:

یک نکات خیلی مهمی به نظرم از فراتر از تکنیک‌ها و داستان‌ها داشتی میگفتی که من توی بحث‌ها میخوام پازلش رو کنار هم بذارم چندتا mindset داشتی به ما میدادی اولیش رو اونطور که من متوجه شدم توفیق طلبی افراطی که از نوع مثبتش یا جاه‌طلبیه یا دیوانگی که گفتی یکی دیگه هم خاطرم رفت یک جایی هم توی صحبتت آهان اینکه کارهایی که الان میکنیم با دید این هست که میخوایم پسفردا 10x و 100x همین کارو بخوایم انجام بدیم این دوتا رو اگر تأیید میکنی یا میخوای چیزی بهش اضافه کنی؟ یا همین‌ها رو میخوای بازتر بکنی؟ من به نظرم این mindsetهایی که از شما بگیریم برامون یک درس خیلی مهمه.

ولی‌پوری:

ببین مجموعه‌ی حول آدم‌ها توی زندگیشون به یک سری چیزها نیاز دارن که احساس خوشحالی بکنن خب؟ مثلاً حس تعلق داشتن چیز مهمیه خب؟ حس امنیت چیز مهمیه این‌ها توی هرم مازدو توی نقطه‌ی مهمی قرار میگیرن یکی از چیزهایی که به آدم‌ها کمک میکنه که از زندگیشون لذت ببرن این هست که بدونن در ساختن چیزی سهیم هستن و این چیز از نظر من رویا هست، ما داریم حول یک رویا کار میکنیم و قراره یک رویا رو بسازیم این رویا رو در ذهن آدم‌ها ساختن قرارش دادن بهش باور داشتنه نه اینکه بخوایم شعار بدیم یعنی واقعاً ببین من مثلاً 5سال پیش….

صفایی:

این رو باید founder بسازه و منتقل کنه.

ولی‌پوری:

باید آدم‌ها بهش باور داشته باشن هرکسی که میسازتش من مهم نیست برام founder بسازه founder باید رویا داشته باشه وگرنه خیلی معنی نداره که بیاد این دردسر رو به جون بخره خب؟ ولی در کنارش مثلاً ممکنه رویا یه جور دیگه تولید بشه در مجموعه خیلی من روش حساسیت ندارم که این چشم‌انداز قشنگی که همه‌ی آدم‌ها رو میتونه کنار هم جمع بکنه از کجا میاد، بله بهترین آدم‌ برای این کار بهتره که مدیرعامل اینکارو بکنه خب؟ شاید بهترین آدم برای این کار این باشه ولی جدای از اون مهم اینه که این رویا وجود داشته باشه و این رویا مهم نیست حتی چقدر منطقی باشه من 5سال پیش مثلاً یه دونه مصاحبه داشتم مثلاً به من گفته بودن آقا roll modelت کیه من گفته بودم ایلان ماسک اونجا خب؟ بعد پرسید چرا من گفتم ببین این اصلاً دیوونه بازی داره درمیاره و میگه من میخوام ببرم مریخ آدم‌ها رو و من برام مهم نیست که این چقدر شدنیه یا مثلاً داشت میگفت آقا خودرو الکتریک اون موقع خیلی مسخره بود من خب مجله‌ی ماشین رو من کلمه به کلمه‌ش رو میخونم خب؟ مثلاً همه این شکلی بودن که اصلاً امکان نداره به وجود بیاد و امکان نداره مردم دوست دارن این صدای موتور 8سیلندر رو بشنون و هیچ چیزی جای اون رو نمیگیره و الان دیدیم که چه اتفاقی افتاد توی دنیا و ایلان ماسک به این رویاها پایبند بود واقعاً خودش و بعد این جاه‌طلبی و رویاطلبی درش بود آدم‌ها حاضر میشن باهاش همراه بشن به دو دلیل یکی اینکه دلشون میخواد در ساختن یک چیزی سهیم باشن و هرچقدر این چیز بزرگتر باشه آدم‌ها بیشتر قانع میکنه یعنی اگر امروز به من بگن آقا مثلاً ما بریم توی ناسا روی تلسکوپ فضایی جیمزوب2 کار بکنیم این قراره 10برابر این جمیزوبه مثلاً خفن باشه احتمالاً واسه‌ی من این انگیزه رو ایجاد میکنه برم اونجا وقت بگذرونم مهم نیست چقدرش برای منه‌ها اینکه من حس میکنم این رو دارم میسازم برای من بسیار بسیار جذابه و این ساختن اون چیزی هست که مجموعه باید به آدم‌ها بده بهشون اجازه بده که تجربه بکنن رشد بکنن خطا بکنن و این چیز خوبیه خب؟ این درکنار اینکه یعنی در ساختن یک چیزی سهیم میشه به علاوه اینکه یک چیز دیگه‌ای مهمه از ریچارد برانسون یکبار پرسیدن گفتن که ببین ایلان ماسک میخواست بره فضا بلو ورجین هم با جف بزوس داشتن میرفتن فضا و این‌ها خیلی شرکت‌های خفنی هستن تو با ویرجین زودتر از این‌ها رفتی فضا چه اتفاقی افتاد؟ چیکار کردی که تو زودتر از اون‌ها رفتی فضا؟ گفت ببین من نمیدونم یک جواب شده داد بهش گفت من نمیدونم این ساختارهای داخل شرکت و این‌ها چه شکلی کار میکنه من میدونم شما باید به آدم‌ها نشون بدی چی میخوای باید به آدم‌ها نشون بدی کجا میخوای بری درکنارش از قلب این آدم‌ها محافظت بکنی این آدم‌ها دیگه بقیه‌ش رو برات میسازن خود اون آدم‌ها هم نمیدونن استیو جابز یک چیزی میگه، میگه توی شکرت هیچکس نمیدونه داره چیکار میکنه از هر کسی بپرسی آدم‌ها خیلی نمیدونن چطوری کنار همدیگه کار میکنن ولی اگر بدونن کجا میخوان برن میرن آخرش، یعنی داره چی میگه؟ میگه آقا آدم‌ها vision داشته باشن بدونن در ساختن اون vision سهیم هستن و از قلبشون مراقبت کنید در مجموعه خب؟ این‌ها از هر استراتژی دیگه‌ای از هر تصمیمات بیزینسی دیگه‌ای از هر محاسباتی که شما باید در کسب و کارتون انجام بدین از هر data driven بودن شرکت یا از هر چیز دیگه‌ای اهمیتش بالاتر هست در سازمان کما اینکه اگر شما این رو داشته باشید اون دانش کسب و کاری رو هم بهش اضافه بکنید اون موقع یهو مثلاً میتونید منتظر به وجود اومدن یک amazon باشید وگرنه بله شما این قسمت اولش من به نظرم مثلاً شما بازاریای ایران خیلی هم کسب و کار موفق دارن پولدار هم هستن این تیکه رو خیلی خوب دارن خب؟ یعنی مثلاً احتمالاً با آدم‌ها fair رفتار میکنن مثلاً میبینید میگه آقا کاسب خوش‌نامی هست با آدم‌ها fair رفتار میکنه هوای کارمندهاش رو داره مراقبشون هست باهاشون صحبت میکنه خب؟ این تیکه کسب و کاره خیلی در کسب و کارهای ایرانی این تیکه‌ی بیزینسی خیلی در کسب و کارهای ایرانی از طریق علمی خیلی تا الان نبوده اگر این‌ها با همدیگه ترکیب بشن اون موقع هست که ما میتونیم توی ایران هم منتظر به وجود اومدن غول‌های کسب و کاری جدید باشیم کما اینکه تقریباً داره اتفاق میفته دیگه خب؟ و الان داره به وجود میاد من mindset که صحبت میکنم از یک ترکیبی از همه‌ی این‌ها صحبت میکنم که بخشیش در ذهن مدیره بولدتره بخشیش در ذهن تک تک نفرات باید وجود داشته باشه ولی همه اینجا میدونن کجا میخوان برن همه در ساختنش سهیم هستن و آدم‌ها به قلب همدیگه احترام میذارن اینجا خب؟ بُعد انسانی آدم‌ها بسیار بسیار مهم هست ببین HBI یک مقاله داره خیلی جالبه میگه وقتی که میخوای culture بسازی خیلی دنبال اینکه بخواد مثلاً toolsهای تکنیکال درست بکنی فکر کنی این tools میاد این culture رو میسازه نباشید خب؟ میگه شما یک ابزار بسیار قدرتمند دارید خشم آدم‌هاست خوشحالی آدم‌هاست عشق آدم‌هاست این‌ها رو ازش استفاده بکنید برای اینکه در دل مجموعه‌تون یک ذهنیت درست بسازید خب؟ این tools اگر اون‌ها رو داره in power میکنه کار میکنه در غیر اینصورت این toolsها به هیچ دردی از شما نخواهند خورد وقتی ما از قلب آدم‌ها صحبت میکنیم مرکز احساساته و این هست که ما میخوایم روش تمرکز بکنیم بسازیمش و بزرگش بکنیم من باورم این هست که این به مجموعه کمک میکنه بسازه موضوعات تکنیکال ولی قطعاً مهمه اون طرفه میزه که باید ترکیب بشه با اون که چه میدونم شما اگر یک روزی تصمیم میگیری میگی من نمیخوام به مرزهای ایران محدود بشم میگی من scale بیزینس ساختم دیگه این دیگه میتونه به همه‌ی دنیا سرویس بده چرا من امروز میخوام توی ایران محدود بکنم مثلاً این موضوع روز استارت‌اپ‌های کانادایی هست که میخوان کانادا رو بسیار اکوسیستم پیشرفته و خوبی داره ولی خود اقتصادش به واسطه‌ی اینکه تمرکز نداره یعنی تمرکز منظورم اینه که تراکم نداره شهرهاش بسیار ازهم فاصله‌ی زیادی دارن نمیتونن خیلی رشد کنن scale بگیرن لوجستیک خیلی اذیتشون میکنه این‌ها خیلی براشون جذابه از کانادا خارج بشن و مثلاً امروز موضوع دارن که آقا من خارج از مرزهای کانادا چه شکلی میخوام کارم رو جلو ببرم دوتا پارامتر بیشتر این‌ها درنظر نمیگیرن وقتی میخوان next منشن انجام بدن یکی اینکه حالا basic مارکت اونجا رو بررسی میکنن که ببین added value دارن واسه‌ی اون مارکت دومین چیزی که واسشون پروژه میشه این هست که چطوری cultureشون رو صادر بکنن توی کشوری که cultureش با این کشور متفاوته خب؟ و culture صادر کردنه وقتی که میگه من میخوام local founder اضافه بکنم که مثلاً مکزیکی هست و من میخوام cultureی که در یک استارت‌اپ در کانادا ساختم اونجا تزریق بکنم مسئله‌ی امروز روی میزشون این هست دارن این رو حلش میکنن خب؟ میخوام بگم اهمیت این culture چقدر در scalability یک شرکت میتونه مهم باشه وگرنه موضوعات تکنیکالش به نظر من already حل شده هست توی دنیا برای solutionهاش وجود داره فقط باید پیاده سازی بکنید در سیستمتون.

صفایی:

خیلی مهم بود خیلی هم ممنون من فکر میکنم یعنی وزن culture رو با این صحبت‌های آخر خیلی فراتر از وزن همون مارکتینگ و بازار سرمایه و دیمی تِک و حالا….

ولی‌پوری:

همه‌ش هست دیگه ولی این اون رو میسازه من میگم culture باشه ذهنیت باشه رویا باشه شما fundraisingت رو حل میکنی خب؟ میگم من برای fundraising چندبار به نخ رسیدم مثلاً ما قبل از merge این شکلی بود که من ماشین خودم رو میخواستم بفروشم حقوق بچه‌ها رو سرماه پرداخت بکنیم سرماه که میشد میگفتیم خیلی خب بچه‌ها اینقدر سود کردیم اینقدر پول کم داریم سهام‌دارها هرکس تو اینقدر پول بذار من این روزها رو هم توی کسب و کار دیدم خب؟ امروز هم که مثلاً میرم بزرگترین قرارداد صداوسیما رو میبندم بزرگترین قرارداد تاریخ صداوسیما رو مجموعه‌ی ما میره میبنده من امروز روهم توی کسب و کار دیدم هردوتای این‌ها رو دیدم ولی من اگر بخوام بگم چی این‌ها رو ساخته که هیچ وقت اون نخ پاره نشده همون به نظرم اعتقاد آدم‌هاست همون تیم کنارهمدیگه بودنشون هست.

صفایی:

خیلی ممنون دستت درد نکنه. همه چی رو توضیح دادین متشکرم و خسته نباشید.

ولی‌پوری:

مرسی متشکرم ممنون از شما که این فضا رو به وجود آوردین. متشکرم مرسی ممنون.