مقیاس پذیری (اسکیل آپ)

آرمان صفایی:

سلام آرمان صفایی هستم. با قسمت یازدهم ویدئوکست شعاع در خدمتتون هستیم. امیدوارم که حالا قسمت‌های قبل رو گوش داده باشین و براتون مفید باشه و به دوستانتون هم معرفی کرده باشین. ما برای اونهایی که شاید تا حالا از این قسمت به بعد دارن شعاع رو دنبال میکنن شعاع یک برنامه گفتگومحوره یکسری مصاحبه است با استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهایی که دارن مسیر رشد و مقیاس‌پذیری رو طی میکنند یا حتی بعضی از اونها هم شاید به مرحله اسکیل‌آپ با تعاریفی میشه گفت رسیدن. چیزی که برا ما جذابه تو این مصاحبه‌ها و گفتگوها اینه که از چالش‌ها و مسیر و فرایند مقیاس‌پذیریشون بشنویم. شاید تمرکز ما بیشتر از این که ایده چگونه شکل گرفت تیم سازی چگونه شد این‌ها بیشتر سمت اینه که بعد از این که محصول رو چگونه ساختیم و رفتیم وارد بازار شدیم بعد از اون چه اتفاقاتی افتاد چگونه به رشدمون پیوسته تونستیم برسیم چگونه اون نمودارهای نمایی که ممکنه شکل بگیره رو تونستیم از پس چالش‌ها و اون اتفاقاتی که میافته بربیایم و حتی سرعت رشدمون رو بتونیم بیشتر بکنیم. در قسمت‌های گذشته مهمون‌ها و دوستای ما توی این گفتگوها از تجربیات خودشون در حوزه مقیاس پذیری گفتن و این قسمت رو هم در خدمت یکی دیگه از این تیم‌ها هستیم که در حوزه سلامت فعال هستن. بیشتر گفتگوهای قبلی ما شاید کسب‌وکارهایی بودن که میشه گفت اکثریت B2B بودن الان یه کم اومدیم سراغ حوزه‌ای که شاید مثل البته دکتر صانعی که پیشتر داشتیم تو حوزه سلامت خیلی تجربیات ارزشمندتره خیلی فضا فضای به قول خود دوستان بکرتریه کلی فضای رشد و ایده‌های جدید و کارهای جدید وجود داره و ما اومدیم با یکی از اون‌ها که کمی پا رو فراتر گذاشته و تو حوزه سلامت تلاش کرده که نوآورانهتر سرویس‌هایی ارائه بده گفتگو داشته باشیم و اون شرکت Life&Me هست. خدمت عارف سلیمانیان هستیم هم بنیانگذار Life&Me و میخواهیم درباره مسیری که Life&Me تا امروز اومده بپرسیم ازش و ازش از تجربیاتش بشنویم. خیلی خوش اومدی عارف جان و با شما شروع کنیم از معرفیتون از کوتاه درباره سبقه کاریتون پیش از Life&Me

عارف سلیمانیان:

ممنون آرمان جان مرسی از دعوتت. من هم سلام عرض میکنم خدمت همه دوستان عزیز. من عارف سلیمانیان هستم. متولد سال 68 همیشه من سن رو میخوام بگم میگم ورودی لیسانس کِی هستم؛ من ورودی لیسانس سال 87 هستم. بکگراند لیسانسم آیتی بود. برای مستر MBA رو انتخاب کردم و ادامه دادم. هم زمانی که MBA رو داشتم …

آرمان صفایی:

هر دو شریف بود؟

عارف سلیمانیان:

نه نه لیسانس دانشگاه مازندران بودم من خودم مازندرانی هستم و مستر اومدم BMA دانشگاه صنعتی شریف و همزمان که MBA رو شروع کردم به صورت موازی یه کسب‌وکاری رو تو حوزه آموزشی توی بابلسر در استان مازندران شروع کردم تو حوزه نوجوون‌ها و بحث‌هایی که حالا مدارس بهشون خیلی چیزهایی که یاد نمیدن رو سعی کردیم تو دوره‌های مختلف بهشون کار بکنیم یه دو سه سال درگیر این کارها بودیم اون بیشتر ذوق و شوقمون بود خیلی بیزینسمون نبود. و به کمک اخوی خودم که حالا ایشون سه سال از من بزرگترند ایشون هم صنایع شریفی بود و بعد رفتن آمریکا و کانادا و PHD خودشون رو اونجا گرفتن کسب‌وکار Life&Me رو در سال 95 استارت زدیم تو حوزه بحث‌های data driven company تو حوزه سلامت.

آرمان صفایی:

data driven company رو من نشنیده بودم مثلاً یک …؟

عارف سلیمانیان:

کلاً بحثی که هست اینه که کمپانی‌هایی که بر اساس داده دارند کار میکنند یعنی ارزشی که دارند خلق میکنند از رو داده‌ایه که دارند از افراد میگیرند حالا تو حوزه‌های مختلف میخواد باشه مثلاً تو حوزه Insurance کمپانی‌های data driven مثلاً اینگونه میشن که بر اساس داده‌هایی که از مخاطبین خودشون میگیرند بتونند یه جور risk assessment انجام بدن به مخاطبین خودشون یه‌سری آفرهایی رو بدن. ما تو حوزه health داریم این کار رو میکنیم و اعتقاد داریم که آدم‌ها تصمیم‌هایی که برا آینده خودشون تو حوزه سلامت دارند میگیرند هر چقدر داده‌های با ارزشتری و متنوعتری رو داشته باشند میتونند تصمیم‌های بهینهتری رو بگیرند و پیشگیری کنند از یه اتفاقات ناخوشایندی که در ادامه ممکنه براشون رخ بده. پس مأموریت بیزینس خودمون رو این قرار دادیم که بتونیم بر پایه داده‌های خود افراد یه‌سری ارزشهایی رو به صورت مستمر براشون خلق بکنیم بهشون ارائه بدیم.

آرمان صفایی:

خب تو همین مسیر به ما Life&Me رو هم توضیح بده که Life&Me چیه؟ و کلاً اگه یه دیدی از سلامت دیجیتال یعنی کل مارکت مپ میگن اصطلاحاً به ما بگی.

عارف سلیمانیان:

حتماً حتماً. خدمت شما عرض بکنم Life&Me تو حوزه تست‌های ژنتیک داره فعالیت میکنه. در صنعت personal medicine و به اصطلاح بهش میگیم پزشکی فردمحور. خیلی ساده بخوام توضیح بدم این که هر کدوم از افراد الان بین بنده و جنابعالی شاید تو یک رده سنی باشیم تو یک رده دیتای عمومی حوزه سلامتمون قد و وزنمون و اینها شاید خیلی شباهت داشته باشیم اما بدن شما با بدن بنده کاملاً متفاوته و ممکنه نسبت به حوزه‌های مختلف سلامت ریسپانس‌ها و پاسخ‌های متفاوتی رو بده. چیزی که اینجا داره یک نقش اساسی بازی میکنه ژنتیک شماست و اصولاً هم میگن حدوداً 99.5% ژن همه مردم دنیا باهمدیگه برابره کل این دعواها سر اون 0.5% که داره تفاوت ایجاد میکنه و این همه تفاوت از نظر ظاهری، از نظر باطنی، رفتاری داره در افراد ایجاد میکنه. در کنار تمام دادههایی که افراد در مورد خودشون میگیرن روی ترازو میرن وزن خودشون رو میگیرن، با متر قد خودشون رو اندازه‌گیری میکنن خب الان دنیا پیشرفت کرده و گفته یکی از بحثهای اصلی که باعث میشه که افراد بتونند نسخه خاص خودشون رو در حوزه سلامت انتخاب کنن بحث‌های ژنتیکیه؛ و این که اگه افراد دسترسی داشته باشن به داده‌های ژنتیکی خودشون، داده‌هایی که باعث شد اون ذات خودشون رو تشکیل بده میتونن با اطلاعات بهتری مسیر آینده خودشون رو انتخاب بکنند. ما چی میکنیم تو Life&Me با پیشرفت تکنولوژی خیلی راحت افراد دیگه نیازی نیست به حضور تو آزمایشگاه یا جاهای مختلف داشته باشن یهسری کیت‌هایی رو به درب منزلشون میفرستیم سمپل بزاق افراد گرفته میشه روش غیرتهاجمی. دیگه نیازی نیست که نمونه خون از افراد گرفته بشه که یه کمی سخت باشه یا حتماً طرف باید بره تو یک سنتر حوزه سلامت این کار رو انجام بده.

صفایی:

از این چوب‌های …

سلیمانیان:

هم سوآپ هست

صفایی:

کرونا

سلیمانیان:

آره اینا هست هم یهسری کیتهایی که نه طرف میتونه بزاقش رو داخلش قرار بده و این رو از ما بگیره. کافیه فقط نیم ساعت قبلش چیزی نخورده باشه یا آبی ننوشیده باشه. بعد از این قضیه از همین مقدار کم بزاق شما با متودی که ما داریم کار انجام میدیم 750 هزار نقطه ژنتیکی بدن شما خونده میشه برای این که فقط بدونید حجم این قضیه چیه حالا موضوع جلسه ما هم در مورد اسکیل‌پذیری، مقیاس‌پذیریه فقط مقیاس دستتون بیاد 4200 کتاب متنی، یه کتابخونه در نظر بگیرید چه حجم اطلاعات هست؛ اون حجم اطلاعات فقط از همین مقدار بزاق شما جنریت میشه پس داده‌های خامی که تا حالا miss میشد تا حالا دیده نمیشد تا حالا تو تصمیم‌گیریهامون جایی نداشت؛ و این اطلاعات به عنوان داده خام گرفته میشه بچه‌های ژنتیک، بچه‌های بایو انفورماتیک، بچه‌های حوزه پزشکی کارهای تحلیل داده‌ها روش انجام میدن. یه قسمت از این حوزه‌های ژنتیک ربط پیدا میکنه به تغذیه شما. یه قسمت ربط پیدا میکنه به ورزش شما. یه قسمت ربط پیدا میکنه به حوزه روان شما. یه قسمت ربط پیدا میکنه به حوزه پوست و زیبایی شما. یه قسمت ربط پیدا میکنه به گذشته شما. یه قسمت ربط پیدا میکنه به پاسخ بدنتون به داروهای مختلف. این قسمتهای مختلف رو تیم پروداکت و تیم محصول اومده و برای هر کدومشون یهسری ریپورت‌هایی رو آماده کرده و مردم میتونن با انتخاب خودشون از این ریپورت‌ها آگاهتر بشن تو حوزه‌های مختلف. یک مثال رو فقط به عنوان یه نمونه بخوام بزنم مثلاً تو حوزه ریپورت‌های تغذیه خودمون مثلاً ما 15 مؤلفه مختلف تغذیه بررسی میشه یکی از مؤلفه‌ها چاقیه. ممکنه الان مثلاً شما ماشاءالله خوش هیکل هم هستی الان چاق نیستی ولی ممکنه ژن چاقی رو داشته باشی پس اگر تو یه لایف استایلی رو رعایت نکنی ممکنه محیط تأثیر بذاره و به اصطلاح میگن اون ژن روشن بشه و شما آرام آرام رو به چاقی بری. خیلی‌ها تو فامیل دیدیم که شاید در کوچیکی چاق نبودن یهو به مرور زمان یک بیماری چاقی رو پیدا کردن. خب اینها رو اگر ما بدونیم استعداد ژنتیکیمون چگونه است تو هر کدوم از این مؤلفه‌ها مسیری که میخوایم بریم لایف استایلی که میخوایم انتخاب کنیم میتونی خیلی healthyتر باشه information بسیار جذابتریه؛ ولی خب این information هم information کلاً آماریه یعنی شما میاین مقایسه میشین با یه جامعه آماری و بعد گفته میشه که ژن شما، نقاط ژنتیکی شما ارتباط معنادار داره با مثلاً مؤلفه چاقی و تو یک گروه آماری، تو یه جامعه آماری که شباهت به شما داشتند n درصدشون چاق شدن پس شما با n درصد احتمال چاقی رو در بدن خودتون دارید. و این مؤلفه‌ها رو هی ما روز به روز بیشتر میکنیم مثلاً کمبود ویتامین‌های مختلف ممکنه امروز هیچ مشکلی نداشته باشید اما از ژنتیکی استعداد کمبود مثلاً ویتامین D رو در بدن خودتون داشته باشید. اگر این رو بدونید پس میتونید خیلی جدیتر بشید خیلی چکاپهای خودتون رو کاملتر کنید که خیلی بتونید تشخیص زودرس از خیلی از این کمبودها داشته باشید که بتونید پیشگیری بکنید از بیماری‌های آینده که میخواد اتفاق بیفته. این کلاً مجموعه کاریه که داره در Life&Me انجام میشه و ما اونطوری که گفتم خدمتتون data driven هستیم بر اساس اون داده اولیه ژنتیکی که از شما گرفته میشه این داده فرق داره با داده‌های آزمایش خون؛ شما امروز آزمایش خون بدی یه چایی امروز بخوری فردا دوباره بری آزمایش بدی نتایجت تغییر میکنه اما آزمایش ژنتیک نه نسبتاً در کل زندگیات ثابته برات و یه جور میتونه اون asset یه جور اون دارایی یه جور اون گنجینه باارزشات باشه که بر اساس اون حالا بتونی هی مطالعه بکنی. چرا گفتم بر اساس data driven ما خلق ارزش مستمر میکنیم؟ خیلی از افراد 3 سال پیش تست دادن بیماری کرونا اومد پارسال بروبچه‌های R&D ما اومدن سرچ کردن دیدن که یه‌سری مقالاتی به وجود اومده که گفتن که یه‌سری نقاط ژنتیکی ارتباط معنادار داره که اگر یک نوعی واریانت‌های ژنتیکی داشته باشی اگر خدای نکرده کرونا گرفتی احتمال بیشتری هست که تو مشکلات حاد تنفسی داشته باشی پس ما سریع رفتیم به اون آدم‌هایی که این نقاط ژنتیکی رو دارن آلارم رو دادیم که آقا! شما خیلی باید بیشتر مراقب باشید چون از نظر ژنتیکی مستعدتر هستید برای این که مشکلات حاد تنفسی بیفته. تا آخر عمرمون خیلی اتفاق‌های دیگه ممکنه بیفته خوب، بد یا هر چیزی که هست بر اساس اون داده ما ارزشهای مختلفی رو خلق میکنیم.

صفایی:

عجب پس من فکر میکنم که سعی کردید خیلی مختصرش کنید چون این فضایی که گفتی خیلی جذابه برا من داشتی میگفتی چندتا بین توضیحاتت یاد چندتا چیز افتادم یکی این که چقد این حجم دادهها بزرگ شه هم میتونه مفید باشه هم میتونه خطرناک؟ و دو این که از نگاه استعدادیابی و اینا من ذهنم رفت این که مثلاً اگر شما حالا این دادهها احتمالاً بینام و اینها ذخیره میکنید دیگه مثلاً بفهمین که اونایی که ژنتیکشون شبیه منه عمدتاً مثلاً پزشک شدن یا مثلاً من فکر میکنم خانوادهها پدر مادرها انقد این رو share میکنند باهم که پسر من احتمال زیاد باید پزشک شه نمیدونم مثلاً بره استاد شه که کلی باز رشد میکنه حالا این هم احتمالاً با این حجم از دیتا چه کارهایی میشه کرد حتماً خودتون کلی پلن دارید خیلی جذابه فقط اون دید کلی از صنعت سلامت دیجیتال هم به ما خیلی مختصر بگی

سلیمانیان:

حتماً خدمت شما عرض بکنم که حوزه سلامت خب تو ایران بازارش بسیار بسیار بازار بزرگیه یعنی خیلی از دوستان فقط کافیه سرچ بکنند میزان همیشه بازار بزرگ رو باید ببینیم اون عدد مالی که داره ترنور مالی که داره رقم میخوره میشه یک مقایسه کرد و صنعت سلامت، صنعت داروی کشور جزو صنایع اصلی کشور هست که ترنور بسیار بالایی داره. خب از همون حدوداً تو این 7، 8 سالی که حوزه استارتاپها خیلی بولد شد یک نگاه ویژهای تو حوزه سلامت بود و حوزه سلامت دیجیتال جزو انتخاب اول خیلی از جوونها بود که میخواستن استارتاپ ران بکنن اما در واقعیت تحلیل منه باز نظر شخصی منه میتونه غلط باشه تحلیل من اینه که خیلی از جوونها سطح قضیه رو ورود پیدا کردن یعنی الان ایدههای مختلفی که تو حوزه سلامت دیجیتال الان شما نقشه اکوسیستم رو برید ببینید بالای 70، 80 درصد استارتاپها یا نوبت آنلاین هستند ویزیت آنلاینه. خدمت شما عرض بکنم پزشک هستند دلیوری دارو هستند یا چیزهای خیلی سادهای که داره یه اتفاق میافته ولی یک پله اونورتر و عمیقتر اگر افراد بشن بسیار بسیار بازار بکریه. چرا بازار بکریه؟ از این صنعت که خدمت شما عرض بکنم که ترنور بسیار بالایی داره یعنی نیاز مردم بسیار توش رایجه و مردم دارن رفتارهای مختلف خرید رو در داخلش انجام میدن و سرویسدهندۀ این حوزه هم به صورت سنتی تا الان بوده با تمام احترامی که برای تمام پزشکها ما قائل هستیم من تو خانوادهمون بالاخره پزشک داریم و اینها ولی خب پزشکها به این دلیل که بازار وجود داشت و بازار یک جور خیلی رقابتی برای به دست آوردن نیست خب هر جا رقابت نباشه نوآوری هم کمتره چون من بازارم وجود داره و برای همین قضیه سرویسهایی که الان به مردم داره در کشور داده میشه خیلی سرویسهای بهینهای نیست بهینه از نظر قیمت، از نظر کیفیت، از نظر زمان و هر بحثی که داره اتفاق میافته و حس میکنم باتوجه به بیماری کرونا که تو این 2، 3 سال اومد و نگاه سرمایهگزارها خیلی خاصتر شد نسبت به سلامت، من 95 که تو اکوسیستم بودم سرمایهگزارها میاومدن خیلی این که من بیام انتخابم حوزه سلامت باشه نبود واقعیت؛ یعنی سرمایهگزارها در واقعیت؛ ولی الان که هستم سرمایهگزارها میان همون اول دارن میگن تیمهای سلامت اول بیان من اونارو ببینم بعد برم تیمهای حوزههای دیگه. این سیگنالی داره میده که سرمایهگزارها آمادهاند و براشون جذابتره که تو حوزه سلامت سرمایهگزاری … چون دیدن که چه بازای میتونه وجود داشته باشه و حالا یه قسمت بازار مالیه یه قمست نه واقعاً تأثیر مثبتی که در کیفیت زندگی مردم میتونه داشته باشه و اون ارزشی که آدم دنبالش هست و براش جذابه ایجاد بشه. این جزو انتخاب اول سرمایهگزارها شده و به همون واسطه وقتی پول تو یه اکوسیستم بیاد اون اکوسیستم قویتر میتونه بشه و حس میکنم سلامت دیجیتال ما در آیندۀ نزدیک یعنی تا سال 1405 به یک بلوغ بهتری برسه چون الان فضای اون سطحش فضای نسبتاً اشباعی شده آرامآرام الان کسی که idea داره میره به یه لایه اونورتر داره فکر میکنه. من حس میکنم تو 4، 5 سال آینده این لایهها یه کمی بزرگتر بشه دایره خدماتدهی اکوسیستم E-Health ایران خیلی بیشتر بشه و مردم بتونن بیشتر اعتماد بکنن و رفتار مردم هم تو خدمات آنلاین خیلی زیادتر داره میشه و تو حوزه سلامت خب قدیمترها میگفتن آدمها اعتماد خیلی براشون مهمه شاید من یه چیزی رو بخرم ولی سلامت خودم رو به صورت آنلاین خیلی حاضر نیستم که روش کاری انجام بدم ولی الان نه خیلی چیزها داره عادیتر میشه و مردم استفاده میکنن. آینده 1405 اینا حدس من اینه که خیلی فضا فضای بزرگتری بشه.

صفایی:

من هم فقط اینو جمع‌بندیاش بکنم ما پس حالا تو مخصوصاً حوزه سلامت تکه آیتیاش رو میگم مثلاً حتماً یه‌سری شرکت‌های بایوتکنولوژی و اینا هستن ولی تکه آیتیاش ما رزرو آنلاین داریم و مشاوره تلفنی آنلاین و اینها داریم و …

سلیمانیان:

دلیوری دارو، داروخونه میخوام بگم که حوزه‌های …

صفایی:

و مثلاً چندتا در حوزه شما دیگه میخوام بگم یه سگمنت دیگه‌ای نداره؟

سلیمانیان:

حوزه‌های دیگه هست مثلاً حوزه لایفاستایل هست طرف مثلاً بیاد برنامه‌های ورزشی خودش رو بگیره برنامه‌های غذایی خودش رو بگیره اینها هم هستن مثلاً اینها میشن حوزه لایف استایل و این بحثها که خب زیاد هم هستن. میخوام بگم همون اندازه که حوزه جنراله همون اندازه هم رقیب خیلی زیادتر هست یعنی اگه کسی بخواد بیزینس تو این حوزه شروع بکنه خیل باید مزیت رقابتی خاصتری داشته باشه حالا مزیت رقابتی ممکنه دسترسی به مارکت باشه یا ایده جدیدتری داشته باشه یا هر چیزی که میخواد اتفاق بیفته. تو حوزه لایف استایل اینگونه است تو حوزه ویزیت آنلاین که همون چیزاییه که شما فرمودی. تو حوزه بحث‌های داروخونه اینگونه هست مثلاً تو داروخونه یه مثال بزنم من منظورم چیه مثلاً یه لایه اونورتر من یکی از دوستام یه استارتاپی داشت تو حوزه پیشبینی رفتار خرید دارو بود که بتونن پیشبینی بکنن بعد به شرکت‌های دارویی و شرکت‌های پخش بتونن این رفتار رو بدن. خب یهو میگه یه لایه میای اونورتر میبینی که چه بازار بزرگی میتونی اتفاق بشه و بازار حوزه دارو بازار بسیار بسیار بزرگیه از نظر مالی از نظر حجم بازار و بحثهای مختلف؛ خب کافیه طرف مثلاً میگم به جای idea این که دلیوری دارو رو داشته باشه یه لایه بره اونورتر و بخواد به یه خدمات دیگه‌ای نسبت به حوزه دارو داشته باشه بازار بسیار بزرگیه بسیار موفق هم میتونن بشن و امروزه روز خیلی از کمپانی‌های سنتی حوزه سلامت همه‌شون من الان میتونم بگم که یه اکسلریتور یه مرکز نوآوری راه‌اندازی کردن یعنی یه چیزایی شنیدن ولی خب براشون جذابه که بیان تو حوزه نوآوری. اگر الان یه تیمی وجود داشته باشه idea اش شکل گرفته باشه و بتونه یک سولوشن جدیدی رو ارائه بده من حس میکنم خیلی نباید مشکل براش وجود داشته باشه مشکلهای عادی که وجود داره ولی اون مشکلی که بگه آقا اصلاً کلاً مارکت منو نمیپذیره یا بحثهای مختلف این هست.

صفایی:

مشکل عادی و اینها که وجود داره ولی مشکلات روتین یه کارآفرین که هست منتها خب میفرمودین بازیگرهای بزرگ صنعت وقتی هستن کمک میکنن احتمالاً خیلی فرایندها رو تسهیل میکنند لکن کلاً ولی صنعت حساسیه دیگه چون

سلیمانیان:

خیلی

صفایی:

اندازه شاید یه زمانی یه‌سری استارتاپ‌ها اومده بودن مثلاً پرداخت خرد تاکسی رو انجام بدن که خب میگفتن حوزه خیلی حساسیه مثلاً رانندگان تاکسی بدنه امنیتی جامعه رو تشکیل میدن و این‌ها حوزه حساسیه و طبیعتاً این حوزه دیگه خیلی حس میکنم حساستره مخصوصاً کار خود شما که دیگه اصلاً خود من روش حساسم پسفردا داده‌های مثلاً اقوام ما همه دوستان ما رو دارید و انشاءالله که حالا بتونی در حوزه حکمرانی داده و اینها تا اون موقع حتماً یه مکانیزمهای خوبی برا بهبود فرایند … دستوپاگیر نشه برا حوزه سلامت. خب ما هنوز تازه وارد Life&Me بشیم دیگه تا کلی این بحث‌ها همینجور میتونه ادامه پیدا کنه خیلی هم جذابه فکر کنم ولی زمان بذاریم برای خود Life&Me. سال 95 Life&Me شروع شده یکسری حالا احتمالاً نقاطی هست که از اونجا به بعد داره اتفاقات مثلاً خاصتری میافته یهسری نقاط عطف شاید؛ اونجاها رو برا ما بگین. سال 95 مثلاً تا 96

سلیمانیان:

من یهکمی سعی میکنم مثالهایی که میزنم خیلی مثالهایی باشه که دقیقاً عینی باشه چون خیلی از شنوندگان این پادکست فکر کنم افرادی باشند که بالاخره یه جور سروکله دارن میزنن با استارتاپها یا تو استارتاپ کار میکنن یا بخوان یه چیزی ران بکنن سعی میکنم خیلی عینی باشه. من همیشه میگم سن سازمانی بسیار مهمه. اصولاً استارتاپها اولین کاری که الان میکنند شما الان بیاین تو یه اکسلریتور – خودت دیگه استادی دیگه – کل تیمی که جمع شدن در مورد آیدیها دارن کار میکنن همه دارن رو پروداکت کار میکنن یعنی کاملاً دارن R&D میکنن و پروداکت کار میکنن. اکثر کوفاندرا – حالا من حوزه health رو دارم مثال میزنم – از بدنۀ health اند یعنی طرف یا دارو خونده یا پزشکه یا بایوتک خونده یا فلان خونده. ناخودآگاه تو ذهنشون فقط این بحث هست که من فقط یه چیزی رو تولید کنم تمامه. و الان به خاطر همینه شما الان تو یک مرکز نوآوری برید تو یه اکسلریتور برید مثلاً پونزدهتا تیمه بعد از یک سال سر بزنید پونزدهتا همچنان تو اون کو ورکینگ اسپیس هستن دارن کار میکنن تو ذهن خودشون هم دارن پیشرفت میکنن ولی از بیرون نگاه بکنی میبینی المانهایی که بیزینسی که باید رشد بکنه مثه یک بچهای که تازه به دنیا میاد دستوپاش بزرگتر میشه جسمش، روحش اینا قشنگ داره توسعه پیدا میکنه این اتفاق برا شرکتها نمیافته یکی از دلایلی که تو Life&Me اتفاقهای مثبتی که افتاد شاید نگاه غیرفنی حوزه سلامتی روش بود یعنی کوفاندراش من و عماد جزو کسایی بودیم که از بکگراند اجرایی و بیزینسی وارد شده بودیم این اتفاق افتاده بود. خیلیها میگن خب چه جوری شما مباحث ژنتیکی رو تونستی ببری جلو شما که اصلاً بکگراندت نبود خب این دیگه اون تیمبندی میشه این کهب تونی افراد رو درگیر بکنی خب خیلی از جاها باید افراد رو راضی بکنی بیان باهات همکاری بکنند که این بحثهای مختلفی که حالا در ادامه اگر فرصت شد میتونیم در موردش صحبت بکنیم. اما یک اتفاقی که هست ما زمانی که گذاشتیم من یادمه حالا اینجا شاید یهسری چیزها رو خیلی خودمونیتر بتونیم بگیم ما پروداکتمون رو آماده کردیم پروتوتایومون رو آماده کردیم قبل از این که نسخه نهایی پروداکت آماده بشه من حالا یه ریسکی میگن کلمه محترمانهاش میشه ریسک ما یه ریسکی کردیم و گفتیم آقا! میریم چند نمونه تو بازار میگیریم. خیلیها به من گفتن آقا تو هنوز تمام نشده زیرساختهات همه چیز. گفتیم آقا! نه ما میریم تو مارکت یوزر بگیریم این یوزر خودش ما رو میسازه ما میتونیم آرومآروم بفهمیم چی به چیه و اینا. 2 اسفند 97 ما مراسم رونمایی خودمون رو گرفتیم در هتل هما. روزی مراسم رونمایی گرفتیم که هنوز پروتوتایوهامون کاملاً دیگه نسخه چیاش نشده بود. من نقطه عطف Life&Me رو اونجا میبینم. چرا اونجا میبینم؟ یک. اینوستوری که اومد رو من سرمایهگزاری کرد

صفایی:

قبل از رونمایی؟

سلیمانیان:

آره آره قبل از رونمایی اوایل 97 بود حالا اینوستور شخصی بود حالا هر کسی که بود اصلاً خودت یا هر اینوستور بیرونی. از اول 97 تا آخر 97 دنبال یهسری سیگناله که ببینه آقا من همیشه میگم این بچه که تو شیکم مادره یه لگد میزنه این لگد حس مثبت زنده بودن رو میده استارتاپها باید یه لگدهایی بزنن که نشون بدن آقا من زندهام دارم رشد میکنم دارم به اتفاقی رقم میزنم. این که من اومدم تو اون جا و مراسم رونمایی گرفتم خیلی افراد رو دعوت کردم استیک هولدر دعوت کردم و پروموت کردم خودمو. همون روز برای من دوتا پارتنر بسیار جدی که بعداً به کمکم اومدن پیدا شدن در صورتی که اون قبلش اصلاً فکر نمیکردم چنین چیزی رو من بتونم نیاز داشته باشم یعنی میگم تو یه حرکت باید بکنی تازه یه اتفاقها و فرصتهایی رقم میخوره. این فضایی که اومدیم توی مارکت و من یادمه ما خب 2 سال واقعاً کار R&D سنگینی کردیم من یکی از بزرگهای تیم …

صفایی:

همین 95 تا 97؟

سلیمانیان:

آره آره خیلی R&D سنگین کردیم گفت: «عارف جان! همه این کارهایی که کردی بسیار باارزش. این همه مقاله خوندین این همه کار کردین پروتوتایو درست کردین زیرساخت درست کردین سایت زدین و زیرساختهای تک همه چی…» حالا با زبون سنتی خودش داشت میگفت: «همه اینا یه وره اینا 10% بیزینسه 90% مارکتته. تو اگه مارکتت رو نگیری هیچ کدوم از اینها به دردت نمیخوره.» این نقطۀ نظر ما بود که ما به صورت موازی زمانی که تازه داشتیم پروداکت رو نهایی میکردیم از اینور دپارتمان مارکتینگمون شکل گرفت به صورت جدی و شاید به خاطر این که بکگراند خودم هم MBA بود و مارکتینگی بود و این بحثها خب این خیلی پوش کرد این قضیه رو و اینترست من هم تو حوزه مارکت و اینا بیشتر بود اومدیم تو مارکت و سعی کردیم سیگنال بدیم به مارکت که آقا ما اومدیم ما اومدیم ما اومدیم بتونیم ببینیم اصلاً میتونیم بازار رو بگیریم یه نفر دو نفر سه نفر پنج نفر آدمهایی که میتونیم جذب انجام بدیم. نقطۀ بعدی عطف ما زمانی بود که پول ما تموم شد.

صفایی:

چه موقعی میشه؟

سلیمانیان:

پول اینوستوری ما تموم شد. ماه سوم، چهارم کرونا؛ یعنی میشه 98 که آخرش مثلاً 99 برج یک، دو 99 پول اینوستوری ما تموم شد.

صفایی:

اینجا الان محصول آماده بود؟

سلیمانیان:

نه نه تو مارکت هم بودیم و این بحثها.

صفایی:

یعنی همون یه ریپورت اولیه و …

سلیمانیان:

آره آره آره ریپورت تغذیه میگرفتن مردم، ریپورت ورزش میگرفتن، ریپورت تاریخچه خانوادگی خودشون رو میگرفتن اینا رو میگرفتن.

صفایی:

یعنی تکامل پیدا کرده بود محصول تا اونجا؟

سلیمانیان:

آره آره آره نه اصلاً ما تو مارکت بودیم ولی نقطه عطف بعدی ما زمانی بود که پول ما تموم شد. ما زمانی که پول تو حساب بود من این همه ادعا باز نمیکنم مارکت باز در عمل تیم ما فقط تو اون چارچوب دفتر خودش داشت فکر میکرد. یعنی بچهها فقط تو دفتر بودیم باهمدیگه جلسه میذاشتیم و میگفتیم آقا خبر بیرون این دفتره یعنی ما باید بریم بیرون این دفتر اداری خودمون. ما کلاً مثلاً من میاومدم با آرمان، آرمان با من جلسه میذاشت خب که چی؟ یعنی چی کار داری میکنی تو؟ مثلاً فکر کن داره چه اتفاقی میافته. خودمون باهمدیگه چرا پول هم داشتیم هیچ جا هم کشیده نمیخوردیم. آقا کشیده اول رو کِی خوردیم؟ وقتی تو حساب مثلاً فرض کن یه میلیون پول بود تو باید مثلاً 20 میلیون حقوق میدادی. عددها رو دارم مثال میزنم. یعنی مثلاً 2 هفته بعد باید 20 میلیون میدادی یکی دیگه. ماه اول خب بالاخره یهسری دوستان داریم خانوادهمون، اینوستورها میرفتیم پیششون یه قرض میگرفتیم. مثلاً برج 3 ما این کار رو کردیم مثال. آقا برج 4 شد دوباره دیدیم آقا اینطوریه. حالا ما هم بالاخره یه جا جوون دوست داره بگه سیگنال نشون بده و اینها. یک جا من حس کردم اینوستور دره اون لگد بچه که تو شیکم مادره رو دیگه حس نمیکنه و دیگه به ما کِیر نمیکرد. مثلاً جواب تلفن آرمان یه تیم دیگه رو میداد جواب تلفن من Life&Me رو دیگه به سختی میداد. اونجا دیگه به اصطلاح به غرورمون برخورد و این بحثها یه تیم گذاشتیم گفتیم آقا! ما دیگه باید بفروشیم. ما مثلاً اون موقع ماهی دو تا دونه دو نفر میفروختن ما خوشحال بودیم جشن میگرفتیم. کِی؟ مثلاً سال 97، 98. کرونا شد ما باید میفروختیم. کرونا که شد خب ابزارهای لوجستیکی بسیار خراب شد هم به خارج کشور هم به داخل کشور. ما اگه میخواستیم بفروشیم هم نمیتونستیم یعنی ما نمونه رو میگرفتیم کارهای لوجستیکی نمیتونستیم انجام بدیم اون اوایل کرونا خیلی فضا بد بود. همه چیز اتفاق افتاد که تا ما بگیم آقا بیزینس fail کرد. یادم نمیره من برا تأمین مالی دیگه گفتم که نمیرم از اینوستورها بگیرم.

صفایی:

من این نقطه برام جذابه. ببین شما گفتید که الان وقتشه که ما حداقل به fail فکر کردید اینجا موقعیه که ما چند ماه تو حقوقها موندیم

سلیمانیان:

آره

صفایی:

ولی خب تو آسیبشناسی کرده بودی میگفتی من چون نرفتم تو مارکت و خوب نمیشناسمش این اتفاق افتاده. خب ولی میگم یه امیدی داشتی دیگه؟

سلیمانیان:

آره آره یک امیدی بود ولی میخوام بگم بعضی جاها هم یه ضدامیدی هم بود میگفتی اگه هم مارکت داشته باشی الان که کرونا شده تو اصلاً چه جوری نمونهها رو میخوای بفرستی مثلاً به آزمایشگاه مثلاً اون موقعها ما میفرستادیم جاهای مختلف توی دنیا چه جوری میخوای بفرستی اصلاً؟ اصلاً نمیتونی اصلاً نمیتونه اتفاق پس بیزینس اصلاً fail یعنی یه جا امید داشتی یه ضدامید برات میاومد ناخودآگاه تو ذهنت. خب در این حینی که بین امید و ناامیدی و این بحثها بود چندتا چیز به ما کمک میکرد تیممون بود فرض کن من حس میکنم کوفاندر تیم سر تیمه اون دست و پا و اون اعضای بدن میشه تیم اجرایی یعنی کوفاندر اگر یهو کلپس بکنه من حس میکنم تیم کلپس میکنه. یه جاهایی و فرض کن مثلاً کوفاندر ما داشت من خودم داشتم رو به کلپس میرفتم ولی تیمه نذاشت یعنی تیمه خیلی … اینی که میگن بعضی وقتها تیم بسیار مهمه واقعاً من با همه پوست و گوشت و استخونم لمس کردم. یه جا هم اون تیم ادوایزری ما بود حتی اون استکلرهای ما اینوستورهای ما هوش بسیار زیادی داشتند یعنی شما اگه میخواین اینوستور بگیرید واقعاً اینوستورهای باهوش بگیرید اینوستورهایی بود که ما رو پررو بار نیاوردن هی پول مفت هم به ما ندادن اما تو نقطه بزنگاهها حواسشون بود که بیان کِیر بکنن بیان این که ما احساس تنهایی نکنیم این اتفاق افتاد اینها خب یه پوینتهای مثبت بود که آدم بجنگه دوباره بیاد یه اتفاقی رقم بزنه و اعتقادی بود که ما به این بیزینس داشتیم این اعتقاد هم ما رو نگه داشت. سرتو درد نیارم یه جلسهای بود بچههای مارکتینگ رو جمع کردیم از این حالتهایی که چراغها رو خاموش میکنند که آقا هر کی میخواد بیاد و بمونه و اینها. یهکم هم احساسی صحبت کردیم که آقا دیگه شانس آخرمونه و فقط هم میخوایم رو پای خودمون واسیم. غمار میخوایم بکنیم با توانمندیهای خودمون. بریم جلو ببینیم چی میشه. رفتیم جلو 99

صفایی:

بریم جلو یعنی چی؟ اکشن پلن چی بود؟

سلیمانیان:

اکشن پلن: اومدیم گفتیم که آقا بسم الله فقط مارکت. بچههایی که تو تیم مثلاً R&D مون بودن لایه دو، سه اینا همه رو آوردیم عوضشون کردیم تیم تولید محتوای تخصصی خودمون رو کردیم تو تیم مارکتینگ؛ یعنی فرض کن مثلاً اون روز 30 نفر بودیم 10 نفر مارکتینگ بودن 10 نفر مثلاً R&D 10 نفر تکنیکال بودن. 10 نفر R&D مون رو گفتیم آقا! کسی رو تعدیل نکردیم ولی نقشها رو گفتیم آقا! مثلاً از این 10 نفر، 3، 4 نفر بیاین دوباره به تیم مارکتینگ سرویس بدید. تیم مارکتینگ شد هد قضیه که بتونه ببره جلو پروسهها رو. تمام این بچهها عین یک کار هیئتی اومدن جلو و گفتن: «آقا! هر کمکی میخواین به ما بگین بتونیم انجام بدیم» خب تو اونجا من هم کل تمرکزم دیگه اومد مارکتینگ. دیگه یعنی همۀ کارهای توسعهای و کارهای مختلف و همه رو استوپ زدم و اومدم تو مارکتینگ. یادم نمیره اردیبهشت بود اردیبهشت سال 99 برای خرداد برنامهریزی کردیم خرداد یه تعطیلی بدی هم سال 99 بود 14 و 15 خرداد خرده بود به وسط هفته یعنی یکی دوتا هفته هم رفته بود و ما هم بازار B2C ایم یعنی ما مثلاً تو اینستاگرام خودمون تبلیغ میکنیم مردم اگر نبینن یا حس و حالش رو نداشته باشن فروش میاد پایین. مردم خیلی high باشن فروش میره بالا؛ یعنی واقعاً B2C یکی از حالا هیجانات حالا جذابیت میتونه باشه چی باشه این هست که تو در لحظه باید تصمیم بگیری چی کار بکنی. آقا خردادمون هم چی رفت شدیم تیر. من هیچ وقت یادم نمیره ما تیر رشد فروش 50 برابری نسبت به سه ماه قبل؛ جمع سه ماه قبل هر چقدر بود در یک ماه ما 50 برابر اون سه ماه فروش کردیم. حالا توش مثلاً اکشن پلنمون چی بود دیگه مثلاً کمپینهای مختلف ران میکردیم از افراد مختلف چی میکردیم پولی که مونده بود پول رو اپکس نکردیم کپکس هزینه کردیم. اپکس یعنی که من بیام تو تیم من حقوق بگیرم این حقوق میره بیرون دیگه؛ یعنی تمام میشه. کپکس اینه که من مثلاً بیام یه هزینه اَسِتی بکنم یه وسیلهای بخرم. اصولاً تو شرکتهای دانشبنیان اگر تو پول حقوق رو برای جایی بدی که یک اتفاقی رقم بخوره میشه کپکس. یه چیزی که نه جاری باشه خب اپکسه دیگه. ما دقیقاً من یادمه اون روز 20 میلیون تومن پول داشتیم اون 20 تومنو کلاً گفتیم بچهها! کل 20 تومن رو میریزیم تو مارکت. تا حالا پول نمیریختیم تو مارکت. ما فقط میگفتیم فرض میکردیم مثلاً من مسئول مارکتینگم تو مسئول تولید محتوایی، تو مسئول فلانی تموم میشه بازار میاد یعنی ما هزینهای برا مارکت نمیکردیم. اون ماه گفتیم آقا – اون قماری که دارم میگم اینه – این ریسکو انجام میدیم پول رو میریزیم تو مارکت که اتفاق بیفته در کنارش یه اکشن پلن بود ولی خب بچههامون هم بابا بچههای توانمندی بودن یعنی هر کدومشون بالاخره یه idea دارند یه سبک تفکری خاصی رو داشتن اومدیم خدا هم خیلی کمک کرد و هوامون و تیر ماه 2 سال پیش یک اتفاقی افتاد که یکهو دیدم تیم اصلاً جون گرفت تیم داخلی جون گرفت اینوستورها جون گرفتن اومدن گفتن اِه! پس یه خبرهایی هست بیایم یه اتفاقی بیفته. من همون موقع رفتم معاونت علمی و حالا یهسری تسهیلات گرفتم که بتونیم 3 ماه 4 ماه به روزمره خودمون فکر نکنیم و بیایم و بریم به توسعه مارکت خودمون فکر کنیم و تمرکز رفت رو مارکت. رفتیم تیر ماه، مرداد، شهریور تثبیت، تثبیت، تثبیت و ما خدمتت عرض بکنم که سال 99 رشد …

صفایی:

تثبیت یا رشد؟

سلیمانیان:

من همیشه میگم تو برا رشد مثلاً تو تیر ماه یهو رشد 50 برابری کردی دست من باشه من مرداد و شهریور KPI میذارم همون تیر رو دوباره تکرار کنم. برای چی؟ برای این که یکهو فکر نشه که این فقط یک لحظه بود و دوباره برنمیگرده. مثلاً ما الان ماه پیش رکورد کل فروش پارسالمون رو زدیم در یک ماه. این ماه من KPI که برای بچههای مارکتینگ گذاشتم با 10% پایین، بالاتر گفتم آقا! همینو بریم بزنیم همینو ما دوباره بریم بزنیم یعنی وقتی تو تثبیت بکنی حالا میتونی به رشد بعدی هم رقم بزنی بری جلو.

صفایی:

به طور نمایی مثلاً پله؟

سلیمانیان:

آره آره پلهای بری جلو. ما الان مثلاً سال 99 نسبت به سال 98 حدوداً یه رشد 4 برابری رو داشتیم از نظر فروش؛ باز عدد کم بود واقعاً؛ ولی 1400 فروش حدود 8 برابری نسبت به سال 99 داشتیم و 1401 الان پلنی که داریم حدوداً رشد 5 برابری نسبت به سال 1400 داریم یعنی فروشهایی که داره رقم میخوره و فروشها هم دیگه عددهاش داره قابل توجه میشه. و این اتفاق اون نقطه بزنگاه اون زمانی بود که پولمون تموم شد که ما گفتیم باید بریم تو مارکت باید حالا فکر کنیم کِیر بکنیم به مارکت. پول هزینه کردن رو دیگه بدونیم باید دیگه هزینه بکنیم براش آدمها دیگه بیان وقت بذارن برا این قضیه بسه دیگه من چقد بیام هی یه چیز جدید محصول جنریت بکنم بذار اون محصولها رو بالغ بکنم بذار این محصولها رو برم تو مارکت و پروموتش بکنم. این نقطه بعدیای بود که من حس میکنم نقطه عطفمون بود که رقم خورد. نقطه عطف بعدیمون زمانی بود من باز حس میکنم زمانی که همه و همه ترمزدستیها رو کشیدن ما اینوست سنگین Life&Me رو رقم زدیم در انتهای سال 99 برای هزینه اون لابراتوری که در داخل ایران میخواستیم راهاندازی بکنیم چون لابراتوری وجود نداشت شما باید نمونهها رو خارج کشور میفرستادی.

صفایی:

نفهمیدم چرا ترمز کشیده بودن؛ کی رو میگید؟ چه افقی بود؟

سلیمانیان:

خیلیها یعنی شما سال 99 به دلیل مشکلات اقتصادی که وجود داشت و بحثهای مختلف خیلیها دیگه اینوستورها سرمایهگذاری حالا چند صد میلیونیها رو بذار کنار ولی اگه میخواستی چند میلیارد تومن چند ده میلیارد تومن سرمایهگذاری بکنی خیلیها واستاده بودن ببینن چه اتفاقی قراره بیفته دیگه

صفایی:

بله بله بله

سلیمانیان:

یعنی رشد شدید ارز بود اون موقع و بحثهای مختلف و خیلیها میگفتن آقا دیگه بسه یعنی الان بذار استیبل بشه دو سال بعد ما بیایم اینوست بکنیم. اونجا یه تصمیمی رو گرفتیم که خیلیها اون روز هم باز ما رو مسخره کردن مسخره که «چه کاری بود اصلاً؟ چرا اصلاً تو داری این کار رو میکنی. کدوم آدم عاقلی الان میاد این کار رو میکنه و تازه شما ریالت رو میری هزینه سرمایهگذاری دلاری میکنی طرف حالا دلار داشته باشه میاد ایرانی سرمایهگذاری میکنه ولی تو برعکس داری تو یک فلان میری» یک سرمایهگذاری سنگین کردیم و کل این سرمایهگذاری هم از رشد خود بیزینس انجام شد یعنی پولی از بیرون خیلی عجیب غریبی که از یک جای بدون پشتوانه که صرفاً به اصطلاح خودمونی پول مفت بخواد باشه نبود. از رشد خود بیزینس ما سریع آوردیم تو سرمایهگذاری که کردیم.

صفایی:

این عددها رو هم هیچ کدوم نمیگیا! مثلاً همه رو همهاش میگی فرض کن مثاله هزینه سرمایهگذاری سنگین!

سلیمانیان:

آره

صفایی:

منظورم اینه ما sense نداریم از هیچ کدوم.

سلیمانیان:

ما سرمایهگذاری انتهای سال 99 مون حدوداً یه سرمایهگذاری 700، 800 هزار دلاری بود برای راهاندازی لابراتوری که میخواد رقم بخوره. حدود حالا این مقدار بود. خدمتت عرض بکنم که خب عدد بالایی میشد که یعنی اون روز حدوداً 10،15 میلیارد تومن میشد. خدمتت عرض بکنم که ما این پروسهای که آوردیم جلو امروزه روز در سال 1401 که پلن داریم میچینیم برای 6 ماه دوم اون لابراتوریه یه قدرتی الان به ما داده که به یه حجم بازار بسیار بزرگتری داریم میرسیم و الان ما رسیدیم. اون سرمایهگذاری که 2 سال پیش رقم خورد و در زمانی که همه ترمزدستیها رو کشیده بودن. یه نقطه بزنگاه دیگهای که برای Life&Me بود این قضیه بود یعنی ما اینوست و اون ریسکی که کردیم البته میتونست ریسک هم هیچ جوره جواب نگیریما چون همۀ المانهایی که این ریسک جواب نده داشت. شما سرمایهگذاری دلاری داشتی میکردی شما با پارتنرهای خارجی در ارتباط بودی پارتنرهای خارجی خطرناک حالا من نام نمیبرم هر کدومشون یک لحظه فقط کافی بود بفهمند یه اتفاق بدی برای ما بیفته تمام اعتبارهای بینالمللی رو باید میآوردیم و نمیتونستی هم در داخل ایران این کار رو بکنی باید کشورهای واسط میداشتی و و خیلی خیلی دلایل بسیار بزرگتری. این اتفاقات در Life&Me افتاد و الان بعد از این که این طوفان دریای این حوادث تمام شد به یک ساحلی داریم میرسیم یک جور اون مپ بیزینسی Life&Me کامل شده است یعنی یه ساپ لایر مشخصه دوباره خود Life&Me متغیرهای بیرونیاش رو داره یعنی اون ولیو چین رو داره اومده کشیده گفته استپهای کریتیکال رو من خودم بیام اینوست بکنم و کار بعدی هم که ما خودمون اکلریتور خودمون رو راهاندازی کردیم و 5 تا تیم زیرمجموعه خودمون داریم ولی اکسلریتور به این معنی نیست که idea از بیرون بیاد ما اینوست بکنیم اینها حالت استارتاپ استودیویه ما ولیو چین خودمون رو که از بعد از این که مشتری میاد خدمات رو از ما میگیره کارهای مدیکالیاش رو یه استارتاپی رو خودمون ران کردیم از بچههای خودمون و خودمون اینوست کردیم روش حالا اینوستور خیلی بزرگ اونطوری نبود یعنی اسکیل دلاری نبود استارتاپهای ریز بود و نسخه Life&Me رو توش رقم زدیم. نسخه Life&Me خوبیاش چی بود؟ یه عارفی بود تو ایران فرد اجرایی، یه عمادی بود خارج که تمام نتورکها خارج بود و من یه حلقه ارتباطی برامون ایجاد شد که عماد بتونه کِیر بکنه. عین این نسخه رو عماد به ما گفت: «آقا! من یهسری دوستهای خیلی خوبی توی آمریکا، کانادا دارم که حاضرند 50 هزار دلار، 60 هزار دلار اینوست بکنند عددی برا اونا نمیشه برا ایران ولی برای یه استارتاپ میتونه یه عدد خوبی باشه که بتونن یه رشد بکنن.» ما الان حدوداً 5 تا تیممون 3 تا تیممون بروبچههای خارج کشور اینوست کردن و یه حالتی که اونا هم کردیت خودشون رو میارن هم دانش خودشون رو میارن و بتونن یه اتفاق خوبی رو رقم بزنن. این ماجرایی بود که نقاط اصلیای که ما تو Life&Me رقم زدیم ولی خب سختیها و اشتباهات زیادی هم داشتیم یعنی من الان برگردم خیلی جاها اشتباهات هم داشتیم یه جاها پول واقعاً هدر دادیم اینطوری نیست که فقط ما تو این 3 سال اتفاقهای مثبت رقم خورده باشه نه ولی برایندش چیزی که امروزه روز ما رو نگه داشتیم و سروایو تونستیم بکنیم و تو این وضعیته که خیلی سخته همچنان به فکر توسعه هستیم و اون توسعه و ترقی خودمون رو داریم رشد میدیم این بود که بخوایم این اتفاقات رو پشت هم انشاءالله قرار بدیم.

بخش دوم

صفایی:

سلام آرمان صفائی هستم، با قسمت یازدهم ویدئوکست شعاع، در خدمتتون هستیم، حالا امیدوارم که قسمتهای قبل رو گوش داده باشین و براتون مفید باشه و به دوستانتون هم معرفی کرده باشین. ما برای اونهایی که شاید تا حالا از این قسمت به بعد دارن شعاع رو دنبال میکنند، شعاع یک برنامة گفتگو محور هست، یک سری مصاحبه است با استارتاپها و کسب و کارهایی که دارن مسیر رشد مقیاس پذیری رو طی می کنند یا حتی بعضی از اونها هم شاید به مرحلهای از اسکیل آپ با تعاریفی میشه گفت رسیدند. چیزی که برای ما جذابه توی این مصاحبهها و گفتگوها اینه که از چالشها و مسیر و فرآیند مقیاسپذیریشون بشنویم. شاید تمرکز ما بیشتر از اینکه اده چگونه شکل گرفت، تیم سازی چگونه شد، اینها، بیشتر سمت اینه که بعد از اینکه محصول رو چگونه ساختیم و رفتیم وارد بازار شدیم بعد از اون چه اتفاقاتی افتاد، چگونه به رشدمون پیوسته تونستیم برسیم، چگونه اون نمودارهای نمایی که ممکنه شکل بگیره رو تونستیم از پس چالشها و اون اتفاقاتی که میفته بربیایم و حتی سرعت رشدمون رو بتونیم بیشتر کنیم. در قسمتهای گذشته مهمونها و دوستای ما توی این گفتگوها از تجربیات خودشون در حوزة مقیاس پذیری گفتند و این قسمت رو هم در خدمت یکی دیگه از این تیمها هستیم که در حوز حالا سلامت فعال هستند. بیشتر گفتگوی قبلیه ما شاید کسب و کارهایی بودند که میشه گفت اکثریت B2B بودن، الان یکم اومدیم سراغ حوزهای که شاید مثل البته دکتر صانعی که پیشتر داشتیم توی حوزة سلامت خیلی تجربیات ارزشمندتره، خیلی فضا، فضای به قول خود دوستان بهتریه، کلی فضای رشد و ایدههای جدید و کارهای جدید وجود داره و ما اومدیم با یکی از اونها که یکمی پارو فراتر گذاشته و توی حوزة سلامت تلاش کرده که نوآوردانه تر سرویسهایی ارائه بده، گفتگو داشته باشیم و اون شرکت life & me هست. خدمت عارف سلیمانیان هستیم. هم بنیان گذار life & me و میخوایم دربارة مسیری که life & me تا امروز اومده بپرسیم ازش و ازش، از تجربیاتش بشنویم. من این مسیر رو یکم بیشتر ازت بگیرم. ما داریم از 95 شروع کردیم. اون موقعی که همون اول در واقع با سرمایه و سرمایه گذار اومدیم جلو و داریم R & D میکنیم، داریم کار R & D میکنیم، و بعد از اینکه رونمائی گرفتیمتوی بازار هم هستیم ولی همچنان خیلی توی حوزة خودت یکم … آره فانتزیه کار هنوز داریم کار R & D میکنیم. این تا سال 97 اتفاق میفته …

سلیمانیان:

98 …

صفایی:

تا اینجا ما چند نفر میشیم و یا چقدر کاربر میشیم تا بعدش.

سلیمانیان:

خدمتت عرض بکنم که خوب تعریف کاربر توی بیزینس ما حالا نسبت به استارتاپهای دیگه فرق داره. مثلاً یه استارتاپ ممکنه اپلیکیشن باشه، کاربرهاش میلیونی تارگتشون هستند، ما نه. ما الان مثلاً فرض بکنیم که …

صفایی:

شبیه ای کارمسین دیگه شما؟ شما یه کالایی رو میفروشین.

سلیمانیان:

خدمت شما عرض بکنیم که مثلاً چند 100 تا آدم دیتای ژنتیکیه افراد رو داشته باشه، یک نقطه قوتی هست، چند هزارتا باشه قوت بزرگتریه و چند ده هزارتا بشه دیگه تو میتونی ادعا بکنی که توی این صنعت ما، قدرت بسیار بالایی رو داری و یه اتفاقی بیفته و از نظر عددی و turn over مالی هم خوب چون عددهای خریدها، مثلاً من خریدهای تستهای ما فرضاً یه عددی بین 4 تا 10 میلیون تومن هزینش هست و هزینة یکباره دیگه، طرف یکبار invest میکنه.

صفایی:

بله

سلیمانیان:

برای زندگیه خودش و این رقم میخوره، برای همین مثلاً اسکیل چندهزارتا چند ده هزارتا خوب خوب اسکیل بالایی هست.

صفایی:

چون میانگین سبد خرید بزرگتره …

سلیمانیان:

آره، خدمت شما عرض بکنم که ما نود و …. تا انتهای 99 ما چند صدتایی بودیم. خدمت شما عرض بکنم که 1400 رسیدیم به چندهزارتایی و امیدواریم که آخر 1401 برسیم به چند ده هزارتایی و بتونیم این اتفاق رو رقم بزنیم. همین الانش بدنة نظام، همونطور که اول هم گفتی این داده ها میتونه خیلی برای نظام سلامت هم خوب باشه، چون قسمتی که پالیسیمیکر میخواد بیاد تصمیم بگیره که استراتژیهای خودش به حوزة نظام سلامت چگونه است، اگه یه دیتایی داشته باشه که جامعش ریسک چه چیزهایی رو توی اون بیشتر دارن، توی اون حوزهها سرمایه گذاری میکنه، پیشگیری میکنه، همین الانش براساس این دادههایی که ما الان داریم چند هزارتایی، خیلی آفر داره میاد از پژوهشکدههای مختلف، دانشگاههای مختلف، خود دفتر توسعه فناوری سلامت، حالا مراکزی که توی نظام سلامت هستند، خدمت شما عرض بکنم که این اتفاق داره میفته و از نظر تعدادی و یوزری ما در این شرایط الان هستیم ولی خوب تارگت اصلیمون اینه که … مثلاً ما الان توی تورینت اند می آمریکا جزو یکی از بزرگترین کمپانیهای ژنومیکس دنیا هست، این خوب حدوداً الان به 15 میلیون دیتا رسیده که FDA خیلی باهاش کلنجار نمیره. الان خیلی از رفرنسهای کارهای health توی آمریکا توی توریت اند می هست. فرض کنید توی ایران life & me بخواد بشه رفرنس تصمیمهای سلامت جنابعالی. بخش خصوصی مگه میتونه، انقدر دیتای بزرگی داره که میتونه اتفاق بیفته، که ما امیدواریم تا سال 1405 حالا ویژنی که ما داریم هم کشور خودمون هم کشورهای اطراف رو بتونیم ورود پیدا کنیم. ما حدوداً 2 ساله که وارد کشور ترکیه شدیم، توی شهر آنکارا یه لابراتوری راه اندازی کردیم و خدمات خودمون رو به ترکها داریم میدیم و همیشه قبلا به شوخی به دوستان امنیتی میگفتم، میگفتم آقا … دغدغه داشتن نمونه، گفتم که آقا شما همیشه استرس دارین نمونهها بره خارج کشور، الان داره برعکس میشه، نمونههای خارج کشور داره بعضی وقتها میاد ایران، ما اگر کمک بکنیم زیرساخت داخل ایران ایجاد بکنیم یک قدرت بازدارندگی میتونیم ایجاد بکنیم. کشورهای عربی هم امیدوارم که توی 6 ماه دوم ورود پیدا بکنیم. این ویژن سال 1405 امون هست، که واقعاً 1405 دیگه بتونیم به چند صد هزارتا و یا حتی میلیون دیتا برسیم. کار بسیار بسیار سخته، بسیار بسیار سخته سال 1405 ولی خوب ویژن ما چنین چیزی هست و اگر این اتفاق بیفته، مردم کجا میتونن حس کنند؟ مردم توی روزمرة خودشون اینکه بتونن آرام آرام روند سلامت ویژة خودشون رو بگیرند. هرچقدر این دادهها بزرگتر بشه ما نژاد ایرانیها رو بهتر میتونیم ….

صفایی:

با رویکرد پیشگیرانه هم …

سلیمانیان:

با رویکرد پیشگیرانه، هزینههای سلامتشون کمتر بشه، داروهایی که مصرف میکنند side effect های کمری براشون داشته باشه، response بدنشون مثبتتر باشه، این اتفاقات، اتفاقهایی که در آینده رقم میخوره. مطمئناً 10 سال، 15 سال بعد بحثهای فارماژنومیکس بسیار بولد هست، اگر در ایران اتفاقی نیفته، ما وابسته میشیم به خیلی از بحثهای داروییه خارج کشور. الان توی دارو باز خوب پیشرفت کردیم، اما در آیندة نزدیک، بحثهای فارماژنومیکس بیاد که دارو براساس ژنتیک بیاد، اگر ما نتونیم زیرساختهای این حوزه رو رقم بزنیم در داخل ایران، دوباره مشکلدار میشیم یا حوزة cancer، که یکی از پشنهای اصلیه من و عماد توی حوزة cancer هست. الان نرخ توی حوزة بیماری سرطان 25 درصد هست، survive موندن حدوداً. اگه … به صورت عادی دیگه. یعنی آدمها اصولاً دیر تشخیص میدن و بحثهای مختلف. کافیه این concept early diagnosis و تشخیص زودرس رقم بخوره، و این نرخ 25 درصد یکی از دوستان داشت برای من صحبت میکرد به حدود 80 درصد میرسه. این خیلی با ارزشه، این دیگه اصلاً با هیچ پولی، نمیدونم چند میلیون دلاری .. اصلاً قابل مقایسه نیست که تو بتونی تو حوزة cancer مخصوصاً توی ایران که الان خیلی از دوستای ما من فصلی یه بار هست که یکی به من زنگ میزنه میگه مثلاً داروی عارف میتونی پیدا بکنی از فلانجا و فلانجا. یهو میبینم چی شد؟ جوونها دیگه دارن درگیرش میشن. چیزی که توی آینده این بخواد رقم بخوره و early diagnosis انجام بشه ما باید پایههای ژنتیکیه افراد رو داشته باشیم. براساس بحثهای ماشین لرنینگ و هوش مصنوعی بتونیم predict بکنیم افراد رو و early diagnosis انجام بدیم و به افراد بگیم آقا تو ممکنه این اتفاق در بدنت رقم بخوره. اینها اون ویژنه نهائیه، ویژن کسب و کاری رو که گفتم، ویژن اعتقاد خودمونم بیشتر اینه که بتونیم در داخل ایران این خدمات رو انشالله ارائه بدیم.

صفایی:

خیلی ویژنه جذابه .. آره. برگردیم روی مباحث توسعه که ازش صحبت کردیم. من قبلش، اول یه سئوال دیگه بپرسم. روی سبد خرید بزرگتر من حس میکنم که اونم ارکتینگه خیلی شاید .. تصمیم گیریش چند بعدی میشه. من بخوام برای 100 هزار تومن تصمیم بگیرم یه خریدی انجام بدم میگم در لحظه شاید همون هیجانی که ازش صحبت کردیم من خریدمو انجام میدم تموم میشه، وقتی که دیگه ..حالا الان اعداد فرق کرده …

سلیمانیان:

بله ولی بازم زیاده.

صفایی:

دیگه راجب 5 تومن، 6 تومن من دیگه احتمالاً باید چندین بعد از زندگیم رو در نظر بگیرم، بهش فکر کنم و بعد تصمیم بگیرم. چقدر این دیجیتال شدنیه، یعنی فروش دیجیتالش شدنیه؟ من حس میکنم باید مثلاً بری پرزنت کنی، پروپوزال بدی …

سلیمانیان:

دقیقاً

صفایی:

پیداش کنی، حداقل نیم ساعت مشاوره تلفنی بدی، اون اصلاً فروش شما چجوری شکل گرفته؟

سلیمانیان:

من خودم دقیقاً مثل تو فکر میکردم، تازه من خیلی ادعامم میشد که ما مارکتینگ حالیمه و بلدمو، درسشو خوندمو این بحثها. قبل کرونا ما کل مارکتینگمون این بوده که میرفتیم کلونیهای خاص مثلاً آکادمیه کودکان رو ورزشیهارو، مهدکودکها رو میرفتیم توشون، بعد خانوادههارو دعوت میکردیم، جلسات زیاد میذاشتیم، کارشناسها متخصصین میرفتن صحبت میکردند، از نمونههای خارجی توزیع میکردیم، customer storyهای خارجیهارو پخش میکردیم،

صفایی:

event marketing …

سلیمانیان:

آره event marketing .. خداروشکر کرونا شد و همة اینا تعطیل شد. چون ما هزینة سنگینی داشتیم میکردیم و بازخوردی نمیگرفتیم. توفیق اجباری شد ما بریم توی حوزة دیجیتال …

صفایی:

این channel رو کامل ردش میکنید دیگه خوب نیست …

سلیمانیان:

نه نه نه، حالا من الان ..

صفایی:

چون آخه اون رونمائیه رو یادمه گفتی خوبه، اونم event بود …

سلیمانیان:

آره آره آره … اونم event بود. اون event marketing نبود که من بیام پکیج بفروشم توی اون event رونمائیه،

صفایی:

PR بود ..

سلیمانیان:

آره PR بود دقیقاً. من اون eventهارو میذاشتم ولی خوب خیلی .. بیشتر داشت فرهنگ سازی انجام میشد ولی فرهنگ سازی، بُعدش، بسیار کوچیک بود، یعنی من برای یک جامعة 30 نفری میرفتم خانوادههارو جمع میکردم، هزینة بسیار زیادی میکردم، هزینة زمانی، نفریه زیادی میکردم، 30 نفر رو بخوام توجیه بکنم، تازه مجبور بودم برم مخ تورو بزنم تو کلونی ات رو یا مجموعهات رو در اختیار من بذاری که نمیذاشتی، تازه اگه خیلی توی رودروایسی گیر میکردی، میگفتی بیا حالا یه 5 دقیقه هم تو صحبت بکن، به هزار زور و زحمت میرفتم، خیلی اثربخش نبود یعنی این قضیه.

صفایی:

conversion نداشت …

سلیمانیان:

آره. ما توفیق اجباری شد اومدیم توی حوزة دیجیتال. هیچکی هم فکرشو نمیکرد که من خودم شخصاً میگم که اینهمه ادعام میشه و فلان میشه، اصلاً فکرشو نمیکردم که توی حوزة دیجیتال بخواد چی بکنه، ما سرمایه گذاریه خیلی سنگینی توی حوزة سوشال مدیای خودمون کردیم. یعنی من، دیجیتال رو با سوشال شروع کردم.

صفایی:

این شهودی بود که سوشال احتمالاً channel مهمتریه؟

سلیمانیان:

…. در داخل ایران خیلی best practice وجود نداشت

صفایی:

مثلاً seo، adverse … اینهارو هم تست کردید؟

سلیمانیان:

نه نه نه، ما در شروع خدمتت عرض بکینم که سوشال خودمون رو شروع کردیم، ببین مثلاً تو سئو و بحثهای مختلف تو باید حالا تو استادی ببخشید ..

صفایی:

اختیار دارین ….

سلیمانیان:

ولی ببین، تو باید یک مراجعه کنندههایی داشته باشی به یه کانسپتی، بعد بگی من اینارو میخوام بیارم به فیلد خودم. وقتی اون کانسپت اصلاً وجود نداره، سرچی هم خیلی نمیشه، خوب؟ مثلاً من هرچی هم بیام چی بکنم، تست ژنتیک سرچ نمیشه در گوگل، من چگونه بیام چی بکنم. نمیگم تأثیر نداره ولی در شروع این کار نداره. پس من اول باید این کانسپت رو جا مینداختم. برای این کانسپت من اومدم از ابزار سوشال خودم استفاده کردم، خاص اینستاگرام، آوردیم بالا دیگه و این سرمایه گذاریه خوبی خیلی کردیم، سرمایه گذاریه خوب روی نفرات، روی پول نه، روی نفرات. کار کردیم و به

صفایی:

باز به ما یه sense بده سرمایه گذاریه خوب یعنی یه تیم سوشال با ..

سلیمانیان:

ما الان یه تیم سوشال خیلی خوب داریم که بر و بچههای حدوداً 15-10 نفر هستند که فقط دارند توی حوزة سوشال ما کار میکنند ولی 15-10 نفری که همشون با عشق و علاقه داشتند کار میکردند. یعنی خیلیهاشون تجربه اولشون بود. خیلیهاشون .. یعنی head ای که head قضیه بود، خیلی تونست خوب جمع کنه تیم رو و دمش گرم، خدمتت عرض بکنم که پیجمون اومد، بعد آرام آرام ما یاد گرفتیم، learn کردیم که چجوری میتونیم پول خرج بکنیم توی سوشال و بحثهای مختلف، پول خرج کردیم هزینههای مارکتینگی دادیم، آرام آرام پیجمون به یک اتفاق مثبت رقم خورد و من خودم دیگه به عنوان مدیرعامل میرفتم سر جلسات مختلف. مثلاً میرفتم با آرمان سر یه قضیه دیگه توی یه جا دیگه جلسه داشته باشم، داشتم حس میکردم آرمان دیگه جلوی من یجور دیگه داره میشینه. مدیر شرکت داروئی داره یه جور دیگه میشینه. چون همشون بالاخره یجور سوشال مارو داشتند میدیدند و رشد سوشال رو داشتند میدیدند. اینها یه سیگنالهای بسیار زیادی بود که من داشتم benefit اش رو میگرفتم توی فروش مستقیم نبود هنوز، آرام آرام خوب ما بیزینسمون lead گیریه دیگه، یعنی lead میگیریم بعد یه دور تبلیغ میکنیم بره فروش و بحثهای مختلف …

صفایی:

همین رو میخواستم بگم. میگم یعنی پس کلاً دیجیتال برای شما هدفش lead generation هست

سلیمانیان:

آره آره آره

صفایی:

بعد باید بیفته دست تیم عملیات، پشتیبانی …

سلیمانیان:

آره دقیقاً. بعد تیم عملیات دیگه lead care روش انجام بشه. چون lead careهای مام خاصه دیگه. باز میگم محصول ما …

صفایی:

یکم تخصصی هم باید باشه دیگه.

سلیمانیان:

آره ما یه journey تعریف میکنیم براشون یه حالت marketing automation داریم که یه journey .. leadها اول پروفایل سازی میشه، بعد اینها برای هرکدوم میرن وارد یه journey میشن، توی این journey مثلاً توی هفتههای مختلف یسری contentها براشون ارسال میشه، بعد call center زنگ میزنه و حالا یه journey وجود داره که اینارو باید تبدیل به مشتری …

صفایی:

خریدارو بعد retention و …

سلیمانیان:

آره آره دقیقاً این اتفاق رو رقم بزنیم. کاری که ما میکردیم من چندتا عدد باحال بهت بگم، عدد که نه، یه اتفاق باحال بدم، خوب ما کارهای وایرال مارکتینگ زیاد میکردیم توی سوشال مدیا، دیگه عادت شده بود مثلاً ما مثلاً بعضی شبها وایرال میکردیم توی اینستاگرام پستهای تبلیغاتیمون رو. یهو میدیدم طرف از سیستان و بلوچستان 5/4 صبح، دوتا پکیج 10 میلیون تومنی خریده. تو با هر فرمولی داشتی حساب میکردی، یعنی من فرداش میومدم گزارش میگرفتم چندتا فروش دیروز، چندتا فروش امروز، چندتا فروش اینا … یهو داشتم چک میکردم گفتم آقا اصلاً منطقی که الان من بخوام حس بکنم یه اتفاقی رو رقم زدم، این یوزر براساس یک الگوریتمی که من دیزاین کردم افتاده توی یک journey و بعد تبدیل به فروش شده، وسعت بسیار بزرگ دیجیتال من حس میکنم باعث میشه انقدر تنوع آدم توش زیاد باشه که تو اگه یکمی کار مارکتینگی بکنی خیلی بیشتر از اینکه بخوای بیای برای یک جامعه 30 نفره فرهنگ سازی بخوای بکنی برات gain خواهد داشت، برای ما این بود و کارهای بسیار زیادی رو توی اینستاگرام خودمون انجام دادیم، طوری شدیم که مثلاً ما بلک فرایدی سال 1400 فکرشو نمیکردیم ولی بلک فرایدیای بود که هر چند ثانیه هرچند ثانیه نوتیف فروش مستقیم بود. فروش مستقیم، یعنی lead نمیگرفتیم که بره توی journey تبدیل بشه، خوب اینها داره پتانسیل بالای این قضیه رو نشون میده. تازه ما که الان این همه داریم ادعا میکنیم خیلی خوب کار کردیم واقعاً خیلی بهینهتر میشه کار کرد، خیلی باز پشتیبانیهای بهتر توی حوزة content، توی حوزههای مختلف حالا دیجیتال مارکتینگ داشت. از امسال … یعنی 6 ماهه دوم پارسال ما ابزارهای دیگة دیجیتال رو شروع کردیم، چون یواش یواش دیگه ایجاد شد، الان دیگه داره سرچ انجام میشه، دیگه داره یه سری اتفاقهایی میفته، یسری keyword هایی رو درآوردیم، حالا کارهای سئویی، کارهای مختلف خودمون رو داریم شروع میکنیم، تبلیغات کلیکی اینها، داریم خودمون شروع میکنیم. ولی اینهارو .. در ابتدا نذاشتیم، یعنی استراتژی شروعمون نبود. پیج سوشال خودمون بود که ما بتونیم اول یه پایگاهی ایجاد بکنیم بعد بریم جلو. از امسال که کرونا دیگه کمتر شد به صورت جدی داریم شعبات خودمون رو شروع میکنیم. شعبات نه به معنای اینکه یه شعبه، نمایندگیهای خودمون رو داریم شروع میکنیم. ما الان توی استانهای مختلف …

صفایی:

فروش فیزیکی؟

سلیمانیان:

آره آره. ما الان کلینیکهای مختل، باشگاههای مختلف … الان خیلیها باز هم دارن میان سراغ ما، اما باز از کجا دارن میان آزمان؟ از پیج ما دارن مارو پیدا میکنند. یعنی طرف کلینیک داره توی فلان جا، داره زنگ میزنه میگه آقا من میخوام بیام اینجا، حاضرین با ما همکاری کنین یا نه؟ که ما همین الان حدوداً 15-10 تا نمایندگیه خودمون رو داریم ران میکنیم. تا آخر سال امیدواریم که بتونیم به 100 عدد برسیم توی کل کشور که اینها بتونن شبکة فروش سنتیه مارو رقم بزنن که توی حوزة Health خودش بار بزرگی داره. یعنی توی حوزة health شبکه فروش سنتی هم شبکه فروش بزرگی هست. چرا میتونیم الان سرمایه گذاری کنیم؟ یه پایهای داریم، یه درآمدزایی داره انجام میشه، حالا از اون داره توسعه میده. این بسیار مهمه که تو لحظة فروش اولت رو چجوری میخوای stable بکنی، حالا بتونی توسعه بدی، و بحثهای مختلف. Focus هم بهترین گزینه هست، یعنی من در گام اول این که بخوام 10 تا لاین رو داشته باشم، من الان برگردم، یک دوتا لاین رو focus میکنم به اصطلاح میگم توش یکمی بالغ میشم، آرام آرام لاینهای دیگه رو ایجاد میکنم.

صفایی:

من میخواستم انقولتی همینجا بیارم که پیشگیری کردی. میگم مارکته هنوز مثلاً چمیدونم 20 میلیون خانواره، هرکدوم نمیدونم خانواریه یا فردی، بالاخره میگم یعنی هنوز خیلی جای کار داره، خیلی زیاد …

سلیمانیان:

خیلی …

صفایی:

بعد تو داری از استارتاپ استودیو صحبت میکنی که شروع شده، حالا باز کشورهای دیگه رفتن رو افق 405 گفتی، ولی میگم این تمرکزی که گفتی من با اون جمعش نتونستم بکنم، میگم من باشم خوب هرچی پول در میاد همچنان میریزم توی همین سوشال که انقد channel مهمی بود، و اصلاً مثلاً channel سوشالم رو چند میلیونیش میکنم و همینطور انقدر روی این کار میکنم و بعد نهایتاً باز اگه پول داشتم میرم روی همین سایتهای فیزیک و شعبه و … چرا دیگه استارتاپ استودیو؟

سلیمانیان:

ما …. دقیقاً یکی از … توی استارتاپ استودیو دقیقاً درست داری میگی، ما یه جا یکمی تنوع طلبیمون داشت پاشنه آشیلمون میشد ..

صفایی:

یعنی هی … میفهمما، احتمالاً هی ایده رو زدین حالا برم اینکارو بکنم ….ببینیم چقدر این موضوع بکره.

سلیمانیان:

آره آره … این ایده … اصلاً اصلاً اصلاً یعنی سمه برای بیزینس. ما رقم زدیم و یه جاش ترمز دستیمون کشیده شد یعنی خودمون دقیقاً دیدیم که این ترمزه … دقیقاً حرفت ما کاملاً توی بازار بهش رسیدیم که آقا پولو بیار یعنی بچهها مثلاً فرض کن من و آرمان و ایکس و y بودیم و گفتیم آرمان تو توی این پروژه، عارف تو بیا روی این پروژه هم فکر کن، بیا این اتفاق رو رقم بزن، بعد از یه مدت فهمیدیم که فقط invest مالی هم نیست دیگه، invest های ذهنی هم هست، اینکه آرمان ولش کن focus کامل بیاد اینجا، عارف focus کامل بیاد اینجا، دقیقاً یه pivot اینگونه داشتیم اما استارتاپهایی که ما این زنجیرة ارزشهای مشتریهای مارو داشت تکمیل میکرد و باید اینکارو میکرد چون مشتریای که صنعت ناشناخته هست، هی با کلمة so what میاد باهات صحبت میکنه. ما بهش میگیم آقا بیا تست ژنتیک میگیریم میگه so what? میگم بعد مشاوره میدیم، میگه که چی؟ بعد میگیم آقا اینم میدیم. میگه که چی؟ یعنی هی دنبال اینه که این زنجیره پرقوتتر بشه، پرقدرتتر بشه، برا همین تو برای مارکت خودت ناچاری که این چنین اینهارو تقویت بکنی. پس سر این قضیه یه سری جاهارو نگه داشتیم، یه سری جاهارو pivot کردیم. یعنی این اتفاق .. کاملاً فرمایش تو درسته. این بحث بود توسعه خارجیه خودمون رو هم، توسعهای که باید supply chain خودمون رو تقویت میکرد رو شروع کردین نه توسعهای که، مثلاً ما الان بازار ایران رو نداریم، الان نرفتیم مثلاً بازار قطر رو شروع کردیم چون ما الان تازه اینو میخوام .. ولی 2 سال پیش داشتیم در مورد قطر فکر میکردیم. اون حرصه، اون تنوع طلبیو توسعه طلبیه که به آدمها دست میده …

صفایی:

خیلی قشنگم هست. من خودم دوست داشتم …

سلیمانیان:

آره .. بعد ولی خوب یه جا …

صفایی:

باید بگی نه …

سلیمانیان:

آره باید یه جا بگی نه یا اگه نمیخوای یگی گوشتو یکی از بالا میپیچونه میگه آقا بیا اینکارو تمرکزتو بذار روی کارهای اینطرف. یعنی من الان امروز واقعاً حرف تمرکز بسیار مهمه، و دوستان عزیز من یه نکتة دیگه بگم، انقدر مارکت ایران بزرگه، من دیگه الان کسی این چندماه خیلی گرونیها زیاد بود دیگه، همة اتفاقهام افتاد دیگه، قضیه متأسفانه آبادان رخ داد، قضایای مختلف رخ داد، کلاً فضای سوشال فضای یکمی خاصی هم شده بود. همه به ما میگفتند شما دیگه چی میگین بابا الان نیاز چندمه مردم که نیستین تازه، نیاز چندمم نیستین، نیاز آخر، تازه قیمتتونم چند صد هزارتومن نیست، چند میلیونیه، فلان شدو اینا،

صفایی:

اصلاً آدم روش نمیشد کمپین بره ..

سلیمانیان:

آره ولی پارسال، ما رکورد کل فروش .. ببخشید ماه قبل رکورد کل فروش پارسال رو زدیم. ماه قبل میشه ماه تیرماه. و جالبه این تیر با اون تیر اولیهمونم دقیقاً همپوشانی داره، نمیدونم این تیر چه اتفاق خاصی داره رقم میخوره توش که همیشه یه جامپ بزرگی وجود داره، این … اینو میخوام بگم که دوستان عزیز این ناامیدی که ممکنه از نظر فکری برای شما بیاد که جامعه دیگه نمیتونه، دیگه نمیتونه، دیگه نمیتونه، من حداقل توی بیزینس به این چیز نرسیدم. که مثلاً بخوام خیلی دیگه نا امید بشم، بگم آقا دیگه هیچی، دیگه هیچ اتفاقی نمیفته. خیلی سولوشن میشه داشت، کافیه تو میخوای چجوری فکر کنی. توکاملاً میتونی down بشی، کاملاً میتونی نه، حریصانه بری جلو و بگی من این مارکت رو میخوام بگیرم برای خودم و بیاد جلو. این اتفاق خیلی مهمه که آدم ها فکرای منفی و به اصطلاح جدید که میگن فکرهای سمی، خیلی اجازه ندن که بیزینسشون درگیر این فکرها بشه. آقا قیمتا فلانه، من یادمه که من اول تیرماه که KPI گذاشتم، چون اردیبهشت خردادمون خیلی ضعیف بود، اول تیرماه یه KPI گذاشتم، بچههای فروش خودمون که ماینست خوبم داشتن تازه باور داشتن میتونن بفروشن، اومدن به ما گفتند که آقا نمیشه و آقا فلانو آقا فلانو اینا، گفتم دیگه مرگ و زندگیه ما باید این اتفاق رو رقم بزنیم. بیاین پلن بچینیم. خوب دقیقاً این بحث اینکه خوب مطمئناً خیلی از تفکرات منفی برات پیش میاد، فکرهای سمی برات پیش میاد، مهم اینه که این تفکر، این سبک کاریت اینطوری ایجاد بشه که problem میاد، problem solver باید باشه، ولی اگه problem بیاد و غرق اون problem بشی خیلی اتفاقهای بدتری برای بیزینس میفته. برای ما، من روزی که شروع کردم دلار بود 3850 تومن. حالا 95. اومده بود شد 4000 و اون لحظهای بود که شد 4100، 4150، من یادمه اونجایی که به ما گفتش که آقا الان دیگه نمیشه، بعد من گفتم دیگه نمیتونم یه … حالا ما پدرمون خیلی منتور بیزینسیمون بودو این بحثها، گفت اصلاً ولش کن، تو فرض کن دلار میشه 10 هزار تومن، ولش کن، تو چیکار داری، تو بیزینس خودتو شروع کن، بعد دیگه ما کلاً پیج خبر فوری رو بستیمی هی لحظه به لحظه دلارو اینارو نبینیمو اینا، و الان واقعاً دارم میبینم دلار 30 هزار تومنه و مایی که کلاً مستقیماً با دلار هزینة تمام شدمون کامل هست، غیر مسیتقیم مستقیم. نه مثلاً ولی رشد بیزینسی رو داشتیم، یعنی اینکه اون روز من اگه فکر میکردم دلار قراره 30 هزار تومان بشه 100 درصد من هیچ اتفاقی رو رقم نمیزدم. یعنی اصلاً شروع نمیکردم، برای همین problem که میاد، اون روحیة problem solver ایه خیلی مهمه که الان توی life & me یک اعتماد به نفسی اومده، باز اینم میگم راحت نیستا، مثلاً دوبار باید تو تجربة مثبت داشته باشی که این اعتماد به نفسه رو از خودت انتظار داشته باشی ولی اگه استارتاپ داریم، اگر co funder هستیم مخصوصاً، باید بدونیم که از همین الان من میدونم که من شهریور احتمالاً فروشم بیاد پائین یا اصلاً یه مشکل منابع انسانی به وجود بیارم تو خودت باید کاملاً استاد این حوزه هستی، چالش بزرگه این روزای استارتاپها دیگه این روزها پول و نقدینگی رفته کنار، حوزه منابع انسانیه، یعنی چون ماها حوزههای های تک هستیم، افرادی که میان کارگر نداریم. ما کارمندایه level بالا داریم و آدمهایی هستن که خیلی راحت میتونن برن، به فکر مهاجرت باشن، جاهای دیگه رقابت بکنن، یا وجه های مختلف و این اتفاق بزرگترین چالشیه که تو الان میخوای بیزینس بزنی باید بدونی، آقا تو ماه بعد چنین چیزی وجود داره. حالا problem solver این قضیه چگونه است؟ چه چیزی چه راه حل، چه سولوشنی میدی که مثلاً ما برای این منابع انسانسیمون این فکری که تونستیم منابع انسانیمون رو توسعه بدیم و ببریم در شمال کشور، قسمت پشتیبان رو طی یک تصمیم استراتژیکی بود که هم از نظر هزینهای خیلی به ما مدیریت کرد، هم از نظر کنترل منابع انسانی به ما کمک کرد، توسعه تعدادیه منابع انسانی به ما کمک کرد، loyalty ایه افراد به ما بیشتر شد. این اتفاق بسیار بسیار اتفاقهای خاصیه که میگم در بیزینس باید بهش نگاه کنیم.

صفایی:

اثرات اجتماعیم داره دیگه میون کلمات. حالا یعنی تمرکز زدایی و ازاین جور صحبتها به نظرم خیلی مثبته کلاً.

سلیمانیان:

آره من الان مثلاً فرض کن توی .. خوب شهر کوچیک بابلسر من دارم میگم یک .. حالا من خودم بابلسریم اون عِرق رو بذار کنار، یه شهر کوچیکه یه سری جوون داره و این بحثها، تو مثلاً ماهانه یهو 100 میلیون 120 میلیون پول فقط توی اون شهر میره. یعنی تو از تهران، یه پولی در میاد، این پوله مثلاً میره اونجا، این پوله میره توی یه شهر دیگه، خوب این پوله داره به اون جریان اقتصادیه کمک میکنه دیگه، یعنی از اونورم فکر کنی واقعاً یک حرکتیه که میتونه مثبت باشه و آدمها خیلی loyal تر هستند، یعنی طرف مثلاً سرکار میخواد بیاد توی شمال کشور خیلی loyal تره، چون رضایت شغلیش بیشتره، عددش رو کار نداشته باش، اینکه آقا مثلاً طرف 5 دقیقهای میرسه دفتر کارش، 5 دقیقهای هم میره خونش. اینجا ما بچههای ما 1 ساعت یکساعت و ربع میان، 1 ساعت، 1 ساعت و ربع میرن و این فکره، این ذهنه، انقدردرگیره که اصلاً نمیتونه ریلکس باشه، آرامش داشته باشه فکر کنه. میخوام بگم این حالا برای این مشکلات چه سولوشنی میخوای داشته باشی؟ باید فکر کنی. ولی اینکه این مشکلات بیاد یهو فردا صدا از پرسنلت بیاد، بعد تو یهو فکر کنی که وای بیزینسم تموم شد، خوب اصلاً بیزینس شروع نکن. چون این اتفاق خواهد افتاد. من الان احتمال میدم که شاید تمام برو بچههای ما واقعاً از من co funder تر هستند توی life & me، واقعاً زحمت میکشند ولی شاید 1405 ده درصد این پرسنلم توی life & me نباشند. من خودمم شاید نباشم ولی life & me هست. Life & me هست. این تفکره خیلی مهمه که تو چگونه میتونی اون پرچمه رو بزرگ نگه داری یهی سولوشن جدید بدی یهش.

صفایی:

خیلی خوبه، میخواستم اتفاقاً آخرین سئوالم این باشه که بعد از 5 سال، یا 6 سال، کار مداوم در life & me عارف 95 با عارف 401 چه فرقی داره؟ ماینستی به ما بگه که یکیشو خودت الان گفتی که نگاه حلال مسئله داشتن برات خیلی مهمه، چیزی میخوای بهش اضافه کنی یا ..

سلیمانیان:

نگاه حلال هست، صبور بودن هست، یعنی من خیلی صبورتر از اون موقعم. آرامتر هست، آرامتر آدم میشه، هیجاناتش خیلی کنترلتر میشه و اینکه خرد جمعی خیلی مهمه. عارفه 95 خیلی شاید به اصطلاح خودمون دیکتاتورتر فکر میکرد، فکر میکرد همه چی رو میفهمه، همه چی رو میدونه به عنوان co funder، کل بیزینس برای اینه، معمار بیزینس اینه، همه چی A to Z اش رو میدونه ولی الان من لحه شماری میکنم مثلاً توی حوزة مارکتینگ خودم یجور مخ آرمان رو بزنم، آرمان گپ بزنه، آرمان یکم advise بده به من. به شخص من، به بیزینس که بله … نه شخص خودِ من. مثلاً وی حوزة مالی دنبال اینم که یک نفر بیاد فقط advise بده به من. مثلاً توی حوزة R &D از یه جایی بیشتر مدیر عامل مجموعه باید تو حوزة R & D هم خودشو قوی کنه. من همیشه میگم مثل این بازیگرایی میشه که میخوان برن یه فیلمی رو بازی کنن، مثلاً لحجة خاص داره، طرف 3 ماه باید بره اون لحجه رو یاد بگیره بره بازی کنه، منه مدیر عامل مجموعه life & me هم اگر حوزة ژنتیکه باید برم یه سری مباحث ژنتیکی رو یا دبیگرم شاید اصلاً هیچوقتم به دردم نخوره ولی باید این اتفاق رو رقم بزنم باید برم این گویش اون حوزه رو یاد بگیرم. سر این قضیه نیاز به غنیتر کردن خودم دارم، اینکه فقط خودم میفهمم نه 1401 یکمی این فضا کمتر شده است یعنی یکمی عاقلانهتر آدم رفتار میکنه، خرد جمعی رو بهتر میفهمه، اینکه آدمهای قویتر از خودش رو بیاره شاید بهتر باشه توی تیم خیلی بهتر باشه، اونموقع شاید نه آدم کنترل گراییه بیشتری داره، دوست داره که همه چی تحت کنترل خودش باشه، اینها چیزاییه که به مرور زمان من بهش رسیدم و نمیتونیمم، حسم میگه که من دوباره هم برگردم، نمیتونم بگم مثل 1401 باشم. زمان، آدم رو یکمی عاقلتر میکنه، یعنی من الان نمیتونم بگم شما دوستان عزیز اگه میخوای co funder باشی، اگه میخوای استارتاپتو ران کنی برو خرد جمعی، نمیشه این … این دستوری نیست. این چیزیه که آدم به مرور زمان خودش در داخل خودش ته نشین میشه ولی وقتی داره ته نشین میشه لذت ببرید چون مسیر درست اینه.

صفایی:

آفرین. من صحبتت رو کامل کنم سال 93، 94، 95 یکمی ترندتر بود دیگه ورکشاپ و دورههای استارتاپیو اینا، اون موقعا ما هم توی همین شریفو اینا همیشه تعداد زیادی دوره ورکشاپو اینا داشتم، تقریباً بعد نفر ساعت میشمردم. مثلاً میگفتم آقا من تا حالا 9000 نفر ساعت، ورکشاپ و آموزش داشتمو اینا، خیلی خوشحال. بعد حالا که کرونا شد باز کرونا شدو دیگه خونه نشین شدیمو وبینارو اینا دیگههمه چیو جمع کردیمو تمرکز روی کارو … بعد اصلاً شعاع گفتم توی راه بهت، شعاع اصلاً برای همینه، آقا من فهمیدم چقدر نمیفهمم. چقدر اونموقع درگیر سطح بودیم توی ذهن، بعداً دوس داشتم همش هرکسی، هر دوستی در هر حوزهای در هر صنعتی بیاد بشینیم باهم صحبت کنیم و من داستان کسب و کارش رو بشنوم و برم روی این داستانه بعدش فکر کنم. یعنی من ..

سلیمانیان:

آره متوجهم

صفایی:

اینو ضبط میکنم الان بقیه هم احتمالاً میبینن میشنون شاید بعداً یه استفادهای بکنن، من خودم میرم بعد این داستانه رو چقدر روش فکر میکنم، کجا من چی ازش میتونم استفاده بکنم. و واقعاً حرفتو منظورتو خیلی خوب میفهمم. اگر بخوایم دربارة life & me بگیم که سال 401 اش به چه دستاوردهایی رسیده، 405 اشو برا ما ترسیم کردی، 401 اش اون دستاوردها، انتهای سال 401 میخواد به چه دستاوردهایی برسه؟

سلیمانیان:

من مثلاً عدد فروشمون حالا شما هی به ما تیکه انداختی عدد نمیندازیمو اینا، ولی امیدواریم، امیدواریم که 1401 فروشمون میلیون دلاری باشه. یعنی تارگتمون اینه. عدد ریالیش حالا به دلار میگیم چون که کار دلاری داریم انجام میدیم، این بزرگترین تارگت فروشمونه، اما از نظر زیرساختی دنبال این هستیم که اولین پلتفرم ژنتیکی ایرانی رو تا آخر 1401 ران بکنیم و پژوهشکدههای حوزة سلات بتونن از این دیتا به صورت کاملاً پروتکل رعایت شده، بتونن کارهای research ای و تحقیقاتی بکنن.

صفایی:

open API ….

سلیمانیان:

آره، بتونن اینکارارو انجام بدن، با خود وزارت بهداشتم داریم صحبت میکنیم، با خود معاونت علمی ستاد توسعه زیست فناوری داریم صحبت میکنیم. امیدواریم تا آخر 1401 این اتفاق بتونه رقم بخوره، دوتا تارگت اصلیه ما اینه، تارگت سوم ما اینه که تمام زنجیرة تأمین رو بتونیم بومی سازی کنیم. یعنی آخر 1401 اگه این 3 تا اتفاق بیفته ما رسالتمون رو یجور دیگه هم خوشحالیم واقعاً که بتونه انجام بشه. توی سه تاش داریم میجنگیم دیگه، الان 5 ماه گذشته، و توی یه جاش از KPI مون عقبتریم، توی یه جاش از KPI مون جلوتریم، ولی اینا همه طبیعته روزگاره، یعنی خیلی اینطوری سفت و سخت نیست که من الان باید 12/5 کل این KPI رو میرسیدم،د رسته، باید آدم برنامه داشته باشه ولی اتفاقهای عجیب غریب مثبت منفی میفته، مهم اینه که تو تا آخرش بمونی و بری. بخواد یه اتفاق مثبت بیفته، آخرش چون فکر میکنم صحبتها داره جمعبندی میشه من فقط یه نکته، چون جدیداً توی هرجا میرم، قدیما خیلی از بچهها میومدن توی فکر مهاجرت بودن، من خیلی هم ناراحت میشدم، هم اینکه ضرب و زورب میزدم میگفتم کجا میخوای بری آرمان، بیا اینجا بیزینس میزنیم باهم دیگه فلان فلان اینطوری صحبت میکردم.

صفایی:

خوب من الان توی همین state ام، چی میخوای بگی …

سلیمانیان:

الانا دیگه روم نمیشه بهشون هی اصرار بکنم بمونین بمونین اما اون ناراحتیه خیلی دو چندانتر هست. من دیروز صبح خوب اخوی بعد از 3 سال بعد کرونا اومد ایران، من دیروز صبح اینو رسوندم فرودگاه رفت. شاید 11 سال شده، از سال 91 اینا رفتند دیگه. هر سال میرن میان، باز هم عین همون 11 سال پیش یه حس بدی داشتم، تازه داداش من کاملاً اینحا داره care میکنه، بیزینس خلق میکنه، مولده، ولی باز حسم اینه که اگه بود …

صفایی:

فقدانه دیگه ..

سلیمانیان:

این کلونیه خودمون، حالا جامعه رو نمیگم ما میخوایم بریم درست کنیم، این کلونیه خودمون میتونست باز بهتر بشه. متأسفانه این چندماه به خیلی بچهها میان، هی حالا بعضیا به ما احترام میذارن میان کسب اجازه میکنن و ما چه کمکی میتونیم بکنیم و اینها، اگرم میخواین برین نگاهتون رو به داخل ورندارین، یعنی من خواهش میکنم که اینجا هرکار بکنی آخر خانوادت اینجاست، یعنی محیطت اینجاست و یکی از بزرگهای اکوسیستم، حالا co funder بیزینسهای بزرگ، یه جملة خوبی داشت میگفت که من شاید یه ور دیگه نشاط، رفاه، همه چیم بیشتر باشه ولی اینجا هویت بهتری رو دارم، اون کاری که دارم میکنم، یه چیز … من خودم شخصاً خیلیها بهم میگن چرا نرفتیو چون موقعیت خیلی داشتم که بریمو اینا، فعلاً موندیم. خیلی از جوونها اگر تا جایی که بتونید مقاومت بکنید بمونید، هرچقدر این ظرفه خالیتر بشه، این ظرفه سختتر درست میشه، اینو بدونید. بله این ظرفه، این جامعه مورد داره، بیماره، فلانه، ولی هرچقدر از این ظرفه آرمان داره کمتر میشه، و امثال عارفهایی که خیلی آدمهای عادی هستن، حالا نمیخوام آدمهارو .. ولی خوب … عارفها زیاد باشن باز جامعه ضعیفتره دیگه، هی آرمانهارو داریم کم میکنیم، عارفها، تعددشون زیادتره، خوب این جامعه دیگه امیدی که بخواد یه سال دیگه استاپ بشه که نداریم که، یعنی باید سعی بکنیم اینجا بتونیم یه اتفاقی بیفتیم. اما هیچوقتم دکتر ستاری همیشه یه جمله داره نمیگن نرین، برین اشکال نداره، ولی و کنید، نگید یا ایران یا خاجر کشور، هم ایران، هم خارج کشور، یعنی اگر خارج کشور هم هستید بتونید اون سیستم مولد بودن رو بیارید، من به نوبة خودم تمام سعیم این بود اینکارو بکنم. یعنی برای بیزینس یونیت های خودم، آدمهای ایرانی که خارج کشور هستن رو یجور درگیر بکنم، بیان توی این حوزه، care بکنن، انگیزه بدم، بچههای داخل کشور رو یه بستری فراهم بکنم بتونن خودشون بیزینسهای خودشون رو راه اندازی بکنن، و بحثهای مختلف. نمیگم کار درستی دارم انجام میدم، نمیگم کار کاملی رو دارم انجام میدم، فقط میگم من دارم یک تلاشی میکنم برای اینکه این جامعه خالی نشه، اینو خالی نکنید، یعنی من تنها خواهشم، فکر میکنم خیلی از شنوندگان و بینندگان این برنامه جوونهایی هستند که سر دوراهی گیر کردن، سر تصمیمات گیر کردن، خالی کردن اینجا، یه مسئولیتی رو انگار داری از روی دوش خودت برمیداری. من این رو با تمام احترامی که برات قائلم، خواهر عزیز، برادر عزیز یکمی انتظار دارم که بیشتر care بکنی، بیشتر تلاش بکنی و محیط خودت رو درست بسازی. من مثل توی life & me میگم من داخل اتاق خودم جوش خوب باشه. در رو که وا میکنم میرم توی حیاط، میرم سوار تاکسی میشم، میرم سوار اسنپ میشم، تپسی میشم، دغدغهها و چالشها خیلی زیاده، 100 درصد. من این محیط خودم، سر ناهار که نشستم با بچهها حال بکنیم، حالمون خوب باشه، فلان باشیم. زندگی همینه. این رو انشالله اتفاق رقم بزنیم بتونیم کار مثبت بکنیم. دمتون گرم.

صفایی:

آفرین. خیلی مرسی، سال شاید بگم 92 و 93 و 94 و 95 تا این حدودا میگن این صحبتها بیشتر تشویق میشد، الان بیشتر یکمی شاید برات گارد هم بگیرن. این سال 140 الان از این صحبتها بکنی یکمی سختتر، خیلی سختتر شده یعنی حالا یکم شاید بُعد ارزشی اخلاقی رو بگی، یکی ممکنه منافع فردی منافع جامعه رو .. به هرحال امیدوارم زودتر اصلاح بشه و هرکسی هم در هر موقعیتی هست نگاهش به قول تو فقط این ارزش آفرینی برای کشور خودشم باشه، هرجایی که هست، هر تصمیمی که گرفته. دستت درد نکنه، خیلی لطف کردم

سلیمانیان:

خواهش میکنم مرسی، ممنون از دعوتتون.

صفایی:

من که همیشه ازت میگم و تازه فتح بابی شد که دیگه بتونم خودم حداقل بیشتر ازت یاد بگیرم. خیلی لطف کردی امیدوارم برای life & me هم آرزو های بزرگ داریم،

سلیمانیان:

قربون شما بشم

صفایی:

و انشالله اون ویژنهای قشنگی که تعریف کردی، اون مخصوصاً توی حوزة سرطان، مخصوصاً این حرفهای جذاب که آدم رو به نظرم شارژ میکنه، من میفهمم، احتمالاً صبح از خواب پامیشی میگی ایول من دوسه سال دیگه تونستم برای سرطان یه کاری بکنم و اصلاً خیلی به نظرم … باحال و جذابه. مرسی ازت

سلیمانیان:

قربونت مرسی

صفایی:

ممنون از شما، امیدوارم که مفید بوده باشه براتون و به دوستانتون و کسانی که فکر میکنید براشون احتمالاً مفید خواهد بود هم، معرفی بکنید شعاع رو. مچکرم.

سید عارف سلیمانیان - مدیرعامل و هم‌بنیانگذار لایف اندمی

درباره شعاع

از کجا بشنویم؟

از کجا ببینیم؟

تماس با ما