آرمان صفایی:
سلام. آرمان صفایی هستم. بیننده یا شنونده پادکست و ویدئوکست شعاع هستید در استودیو مرکز رشد دانشگاه شریف هستیم. تو این این قسمت میخوایم درباره مسیر یک استارتاپی که راجب مسیرش، راجب رشدش، راجب چالشهایی که تو این مسیر داشته احتمالاً تو اکوسیستم شنیدین یا خوندین مطالبی؛ خیلی خوشحالم که تو این قسمت جدید خدمت مانوئل هستیم. درباره مسیر مقیاس پذیریاش برای ما صحبت بکنه. مانوئل اوهانجانیانس از بنیانگذاران ایسمینار؛ البته فکر میکنم که حالا به همراه خانواده تقریباً یک تیم بنیانگذاری خانوادگی داشتن کسبوکار خانوادگی شاید. خلاصه خیلی خوشحالیم در خدمتت هستیم. سلام میکنم و شروع کنیم باهم.
مانوئل اوهانجانیانس:
مرسی آرمان. مرسی بابت دعوتتون. سلام عرض میکنم خدمت همۀ دوستانی که دارند تصویر ما رو میبینند یا صدای ما رو میشنوند. خوشحالم آرمان بابت دعوتتون و این که توی برنامه شعاع هستم. آره ما یه family business هستیم به همراه خواهر و خانومم به اضافه یکی از دوستان نزدیکم فرید؛ چهارتا تقریباً بنیانگذار ایسمینار هستیم.
آرمان صفایی:
البته الان یه فرزندی هم دارن یه دو سالیه که بخش خوبی از تسکها رو هم اصلاً
مانوئل اوهانجانیانس:
آره ایشون تسکهای مربوط به شادسازی و خوشحالسازی تیم رو انجام میدن.
آرمان صفایی:
به سلامتی
مانوئل اوهانجانیانس:
قربونت.
آرمان صفایی:
خب مانوئل رو حالا ما شخصیت خودش رو خیلی معمولاً ازش به نیکی یاد میکنم حداقل خودم تو جمعهای دوستانه چون همیشه روحیه خیلی شاداب و خیلی خاکی و متواضع از این جهتها. خب ایسمینار رو تا جایی که من از ایسمینار یادمه از خیلی سال پیش داشتیم ولی در دو سه ساله اخیر خیلی پر سر و صداتر داریم. بریم یه کوچیک از اون ابتدا بگو که چه اتفاقای افتاد خیلی بیگ پیکچر و بیایم جلوتر بیشتر عمیق شیم روی…
مانوئل اوهانجانیانس:
لطف داری آرمان به من. یکی از بچههای تأثیرگذار اکوسیستم هستی و همیشه هم روی دانشت تمرکز کردی و خیلی بابتش ازت تشکر میکنم که به بچهها کمک میکنی انتقال دانش میدی. و برا من خیلی نکته باحالی بود میخواستم بهت بگم که گفتم میام اینجا در مورد آرمان بگم این که تنها کسی بود که روی شکست استارتاپها تمرکز کرده بود و الان هم روی مقیاسپذیری استارتاپها و به نظرم این دوتا مقوله، مقوله بسیار مهمیه یعنی من خودم رو business model یعنی اون نقطه تمرکز من، نقطه تخصص من business model ولی تو قبل و بعدش رو داری تمرکز میکنی. به نظرم دقیقاً همون حلقه گمشده در مورد مقیاس پذیری زیاد صحبت نمیشه توی استارتاپها و به نظرم این خیلی مهمه چن ما خیلی استارتاپ کمی داریم که اصلاً مرحله مقیاس پذیری رسیده باشن و بیایم بگیم که اصلاً چه ادبیاتی داره و بیایم انتقال تجربه بکنیم. من یه بیگ پیکچر بگم از ایسمینار؛ ایسمینار یه ایده اولیه بود از سال 92 شکل گرفت MVP اولیهاش رو خودم آوردم بالا؛ البته نمیدونستم MVP ئه؛ بعداً فهمیدم اسمش MVP ئه. آوردم بالا یه تراکشن اولیه گرفتم اتفاقات خوبی برای ایسمینار رقم خورد تو همون نیمه دوم 92. تقریباً تنها بودم دیگه کسی نبود. یه خواهرم کمکم میکرد ولی خب اون موقع خودم بودم. بعد خوردیم به اتفاقات زندگیمون و ازدواج و بحثهای اقتصادی یه کم فاصله گرفتیم ازش، این فاصله منجر شد تقریباً تا سال 96 ما هیچ تمرکز صد در صدی رو ایسمینار نداشته باشیم از مهر 96 تقریباً هر سهتا فاندرمون من و ماینا و آدرینه (همسرم) سهتایی بگیریم وقتمون رو بذاریم رو ایسمینار. از اون موقع میتونیم بگیم که تقریباً شروع رسمی ایسمینار از اونجا اتفاق افتاد چون دیگه واقعاً یه بیزینسی بود که میخواستیم روش وقت بذاریم و کار بکنیم و دقیقاً اون چیزی که توی اکوسیستم استارتاپی یاد گرفته بودم یا یاد میدادم رو توش اجرا بکنم پس شروع کردیم. سال 97 رفتیم مرکز سامسونگ که خیلی کمک کرد به ما که الان چیزی که الان هستیم بشیم. ابتدای 98 جذب اولین سرمایهمون رو داشتیم پیریسیو مانی عملاً؛ یه سرمایه بذری رو گرفتیم. 98 به قول معروف یه رشد ملایم خوبی داشتیم اما با اومدن کرونا این رشد یه دفعهای رشد نمایی شد یعنی تو همۀ شاخصها 5 تا 10 برابر ما رشد داشتیم از شاخص درآمدی، شاخصهای رشدمون بگیر 5 تا 10 برابر رشد داشتیم. نیمه دوم 99 یه جذب سرمایه دیگه داشتیم میشد سکند سیت مانی تقریباً. 1400 سعی کردیم اون پس لرزههای کرونا رو جمع و جور بکنیم به ثبات برسونیم 1401 میتونم بگم سال خیلی خوبیه برا ما تا الان. برخلاف اتفاقات و اون جو ناامیدی که توی جامعه داریم خداروشکر سمت ما خوبه و داریم سعی میکنیم جذب سرمایه بعدیمون رو داشته باشیم.
آرمان صفایی:
در مورد ایسمینار با یک کسبوکاری مواجهیم که سال 96 تا 401 بیشتر انگار داره…
مانوئل اوهانجانیانس:
آره میشه 97 تا 1401 مثلاً.
صفایی:
خب 97 یعنی اون MVP که داشتین یه تراکشن هم داشت و تمرکز روش نداشتین. 97 همچنان همون محصوله
اوهانجانیانس:
ببین مثلاً ما تا 92-96 یه کسبوکاری بودیم که خودمون رویداد برگزار میکردیم اول بگیم اصلاً ایسمینار چیه شاید برای اونهایی که نمیدونند ایسمینار چیه ایسمینار یه پلتفرمه یه بستر مدیریت، فروش و بازاریابی و برگزاری رویدادها و وبینارها است که رویدادهای آنلاین و وبینارها و هرگونه استریمی که بتونه به صورت آنلاین برگزار بشه ما تو تیکتینگ و جذب مخاطب و بعدش برگزاری به برگزارکنندهها کمک میکنیم شرکتکننده هم میتونه هر روز بیاد آموزش جدید ببینه یعنی هر روز که وارد ایسمینار میشه حداقل 500، 600 تا وبینار جدید رو میتونه ببینه یه رویداد جدید میتونه ببینه شرکت بکنه آنلاین بدون محدودیت فیزیکی یا محدودیت جغرافیایی که داره. این میشه ایسمینار.
صفایی:
وبینارهای برگزارشده رو هم میتونه …
اوهانجانیانس:
میتونه ببینه دانلود کنه؛ میتونه بخره و دانلود کنه یعنی به قول خارجیها میشه on demand این لایوه بعد این میشه on demand. اتفاقی که میفته اینه که ما تا سال 96، انتهای 96 بیزینس مدل ما یه جورایی اسکیللول نبود اصلاً؛ بیزینس مدلی بود که ما فقط برگزارکنندۀ رویداد بودیم
صفایی:
بله خودتون برگزار میکردید
اوهانجانیانس:
آره خودمون برگزار میکردیم. تست کردیم از ابتدای 97 پلتفرمی شدن رو که ما از مرداد 97 دیگه به صورت رسمی پلتفرم شدیم آن چیزی که الان هست.
صفایی:
این تست کردن از کجا ایدهاش اومد؟ چرا باید این کار رو میکردید؟
چون من با مفهوم مقیاس پذیری آشنا شدم
صفایی:
تازه اون موقع آشنا شدی
اوهانجانیانس:
من سال 95، 96 آشنا شدم تست هم شروع کردم به تست کردن رو بیزینس مدل خودم تست کردم و به این نتیجه رسیدیم که ما نمیتونیم به عنوان تنها برگزارکنندۀ رویداد تعریف بشیم و این نمیتونه ما رو بزرگتر بکنه چون به ازای هر رویداد ما باید کلی هزینه میکردیم پس این نمیتونه مقیاس پذیر باشه. ما اومدیم MVP رو دقیقاً روی بحث پلتفرمی شدن تست کردن ابتدای 97 و جواب گرفتیم دیدیم واقعاً خیلی کمک میکنه چون ما یوزر اولیه رو داشتیم کار هم داشتیم و شروع شد از اون موقع دیگه دو سویه شدن بقیه بیان برگزار بکنن به ما خیلی کمک کرد اون بستر رو فراهم کردیم که آدمها بیان رویداد برگزار کنن.
صفایی:
یعنی مانوئل خودش رفته بود مطالعه کرد مثلاً یا کسی بهش گفت میگم یعنی …
اوهانجانیانس:
نه خودم
صفایی:
این نقطه عطف کارته دیگه؟
اوهانجانیانس:
آره
صفایی:
میگم چی شد که اینو پیدا کردی؟ خودت مطالعه کردی بهش رسیدی؟
اوهانجانیانس:
من مطالعه کردم آره در مورد مقیاس پذیری یاد گرفتم فهمیدم که اصلاً تعریف استارتاپ با یه مقیاس پذیری عجین شده و اصلاً اگر مقیاس پذیر نباشه اصلاً استارتاپ نیست. به خاطر همین گفتم خب باید یه تغییر بیزینس مدل داشته باشیم و یه بررسی کردم به بهترین بیزینس مدل که رسیدم همینه که الان هست.
صفایی:
خب حالا ما الان رسیدیم به یک بیزینس مدلی که پتانسیل مقیاس پذیری رو داره ولی هنوز …
اوهانجانیانس:
تست نشده
صفایی:
هنوز اون اسکیل رو نگرفته ولی دیگه الان پتانسیلش رو داره حداقل
اوهانجانیانس:
پتانسیلش رو داره و نشون داده که داره رشدش رو انجام میده بعد کرونا قشنگ رشد نمایی انجام داد و الان هم داره نشون میده به ثبات رسیده.
صفایی:
خب بریم 98 همین سرعتمون رو بریم رو 98 چی شد؟ تا بعد دیگه کرونا اونجاها بیشتر عمیق بشیم.
اوهانجانیانس:
ما از ابتدای 98 سعی کردم که اون سایکل بساز اندازهگیری یاد بگیر رو داشته باشم استارتاپ ناب؛ و کاملاً تو بیزینس ایسمینار پیادهسازیاش بکنم سعی کردم هر آن ایدهای و هر آن فرضیاتی که در مورد بیزینس مدل ایسمینار دارم رو به شکل MVP یا به شکل فیچرهای موقت تستشون بکنم و ببینم که چه بازخوردی میتونه داشته باشه سعی کردم بیزینس مدل رو تا جایی که میتواند درستش بکنم اما مثلاً ما یکسری خدماتی میدادیم به عنوان این که مثلاً میخواستیم یه Value Proposition رو دلیور بکنیم میخواستیم یه ارزش پیشنهادی رو به آدمها دلیور بکنیم اون ارزش پیشنهادی این بود که آقا! شما به عنوان برگزارکنندۀ رویداد من به تو نرمافزار رو میدم تو میتونی از دیگران هم بگیری اما من به تو نرمافزار میدم رو اون نرمافزار بهت آرامش خیال میدم یعنی اون ارزش پیشنهادی من میشود آرامش خیال. آرامش خیال یعنی که تو دیگه نگران این که سیستم قطع میشه وصل میشه کاربر میاد نمیاد نمیدونم ویدئو ضبط میشه به قول معروف اون وبینار ضبط میشه نمیشه دیگه نیستی؛ من یه پشتیبان اختصاصی بهت میدم بیا از این استفاده بکن. این خدمت اون سولوشن پشتیبان اختصاصی من برای به قول معروف آرامش خیال بود برای دلیور کردن اون ولیو من بود اما این هم اسکیللول نبود برا من. مثلاً ما چون 98 تعداد رویدادهامون کمتر بود ما میتونستیم پشتیبانی اختصاصی بدیم اینو داشته باشید یک جا میگیم اوکی پس یه دونه ولیویی که ما داشتیم ارزش پیشنهادی که داشتیم آرامش خیال بود این آرامش خیال رو به آدمها میدادیم هزینه کمتر هم بهشون میدادیم تو از هر جای دیگهای که بری بخری ما ارزونتریم. شماره سوم اون موقع یوزربیسمون کمتر بود ما کمک میکنیم به دیده شدن تو. سال 98 ما کمک میکنیم به دیده شدن تو ولی نمیتونم صد در صد بهت بگم کمکت میکنم ولی کمکت میکنم که دیده بشی. این سهتا ولیو پروپوزیشن اصلی ما بود که داشتیم به برگزارکنندههامون ارائه میدادیم و رو همین دوتا کار میکردیم بعدش هم بحث ادیتش هم با ما بود یعنی که رویداد که میومد ادیت هم میکردیم میشه سهتا؛ این سهتا رو در نظر بگیر که تمام این سهتا تو اون پلتفرم بود و الان مثلاً من بهش فکر میکنم اشتباهه ولی اون موقع برای این که حتماً باید آدمها رو مجبور میکردیم که – مجبور که نه – آدمها رو راغب میکردی که بیاد از وبینار استفاده کنه اون موقع مجبور نبود بیاد از وبینار استفاده بکنه اون موقع یه آپشن بود براش آقا من حضوری برگزار میکنم اصلاً عادت کردم به حضوری برگزار کردن حالا ببینم وبینار هم چی هست رویداد آنلاین هم چی هست. اینجوری بود بازاری نبود که بالفعل شده باشه یه بازار بالقوهای بود بازار هنوز اکتیو نشده بود. اومدیم اومدیم به قول معروف 98 شاخصهامون …
صفایی:
چند درصد رشد شد سال 98 نسبت به سال 97 مثلاً؟
اوهانجانیانس:
ببین خب واقعاً
صفایی:
چون هنوز تو تست بوده قابل توجه نیست؟
اوهانجانیانس:
نه قابل توجه هست مثلاً 100% رشد داشتیم ولی آخه مثلاً …
صفایی:
عدد کوچیکه
اوهانجانیانس:
مثلاً 2 میلیون شده 4 میلیون.
صفایی:
عددها کوچیکه
اوهانجانیانس:
مثلاً مثال دارم میگم خب؟ یعنی اینها واقعاً عدد این شکلی واقعاً گفتنش مسخره است روی اسکیلهای بزرگ تو میتونی عددهای درست بگی ولی خب آره مثلاً 100%، 200% هم ما تجربه کردیم تو 98 و همینجور رکورد میزدیم ماه به ماه افزایش میداد ولی خب نسبت به 97، 96 افزایش میداد نه که نسبت به خود کل بیزینسهای دیگه مثلاً بیزینسهای هم سطح خودش ولی نسبت به خودش خوب بود یعنی با توجه به سرمایهای که گرفته بود سیت مانی گرفته بود و به قول معروف اون تیمی که داشتیم ما مثلاً 6، 7 نفره یه تیم 7، 8 نفره؛ 3 تا که خودمون بودیم 4، 5 نفر هم از بچهها بودن مثلاً یه نفر فنی داشتیم دو تا فنی داشتیم یکی دوتا هم بچههای دیگه. 98 به قول معروف داشت میرفت با یه شیب مناسبی که ما خودمون هم پیشبینی کرده بودیم یعنی پیشبینی که به سرمایهگذار داده بودیم همون بود یعنی عملاً داشتیم اون پیشبینی رو میرفتیم مثلاً حساب کرده بودیم یک ما زمانی بشه ده که مثلاً ما نیمه دوم 99 رو هم رد کرده باشیم یعنی ما 98ایم الان دیگه 99 رو رد کرده باشیم تو 1400 اولهای 1400 ده شده باشیم با این سرعتی که داریم میریم. اگه جذب سرمایه نکنیم اگه جذب سرمایه دوباره بکنیم دوباره خب این سرعت بیشتر میشه. دیگه همه چی رفت جلو جلو جلو سال 98 انتهای 98 بود بهمن یه کم شرایط سخت شد پولمون تموم شد پولی که دادن تموم شد درامد هم یه کم سخت بود چرا؟ چون ما داشتیم رشد خوبی رو تجربه میکردیم واقعاً داشتیم رشد میکردیم به مهر که رسیدیم قشنگ رفته بود بالا یعنی مثلاً نسبت به متوسط 6 ماه اخیر دو برابر رشد کرده بودیم. خوردیم به آبان و عملاً درآمد ما مثلاً شد 20%.
صفایی:
20% ماه قبل
اوهانجانیانس:
20% ماه قبل و خب در زمانی که بیزینسهای دیگه اصلاً درآمد نداشتن صفر بودن یعنی بسته شده بود اصلاً همه چیز؛ ببین ما بودیم سایتمون بود ولی خب قطعی سراسری بود سایت ما بود آدمها میتونستند وبینار برگزار کنند میتونستند بیان شرکت بکنند چون خب ما سرورهامون داخل بود دیگه تقریباً رو اینترانت بودیم عملاً دیگه. دسترسی کامل داشتیم ما یعنی ما اوکی بودیم ولی هیچکسی نمیاومد اون ناامیدی که تو کشور بود نذاشت که ما اتفاقات خوبی برامون رقم بخوره یعنی شما حساب کنید …
صفایی:
پولتون قطع شد اونجا؟
اوهانجانیانس:
نه ما تلاش کرده بودیم بیایم بالا و با کله خوردیم تا اینجا مثلاً تا 20% اون قله. بعد خب گفتیم اوکی حالا ما که انتخاب کردیم که تو این کشور زندگی بکنیم تو این کشور کسبوکار بکنیم اینها هم طبیعی نیست ولی خب پیامدشه طبیعی نیست ولی یکی از اتفاقاتیه که افتاده اتفاق تلخی بود یعنی من خودم ناامید شدم و واقعاً میخواستم بیخیال شم یعنی بابا! نمیشه یعنی چه جوری میشه با یه دکمه کلاً همه چی رو کنسل کرد؟ یعنی سرمایهگذار دیگه واقعاً چه جوری با چه ریسک پذیری دوباره میخواد بیاد و سرمایهگذاری بکنه؟ چون این ریسک دیگه واقعاً تو هیچ ریسکی نیست یعنی اصلاً یعنی چی که اینترنت قطع شد؟ ولی گفتیم خب اوکی ولش کن بذار ما مسیرمون رو ادامه بدیم به هر حال اون بنده خدایی که داره از ما حقوق میگیره که چیز نیست که. آذر اومدیم دوتا کمپین خیلی بزرگ تعریف کردیم مثلاً سایبرماندی تعریف کردیم همه مثلاً فرایدی رو میرفتن بلک فرایدی رو میرفتن ما سایبر ماندی رفتیم چون گفتیم برندهای بزرگ میرن رو بلک فرایدی ما دیده نمیشیم ولی تو سایبر ماندی کسی نمیرفت اون موقع. ما سایبر ماندی بریم حداقل از این استفاده کنیم. اومد قشنگ درآمد مهر رو زدیم یعنی از مهر هم رد شدیم بعد دوباره یلداش هم رفتیم همه چیز خوب بود داشتیم خوشحال و خندون و اینا خدا رو شکر آبان رو رد کردیم مهر هم جبران کردیم آبان هم جبران کردیم دی قشنگ با کله رفتیم زیر زمین. یعنی اصلاً هیچکی نمیاومدا یعنی اصلاً یه چیز عجیب! بعد نه تبلیغ میتونستیم بکنیم یعنی اون هواپیمای اوکراینی تو دی اتفاق افتاد اصلاً یه ناامیدی دو برابر نسبت به آبان 98 بود و عجیب بود اینترنت وصل بود همه چیز اوکی بود ولی اون ناام …
صفایی:
حال و حوصله توسعه فردی نداره کسی
اوهانجانیانس:
اصلاً حوصله هیچی نداری… بیزینس ببین یه جور … چقدر کنسلی داشتیم ما؛ چقدر کنسلی داشتیم که رویدادهاشون رو کنسل کردن. دیگه تو این دوتا نامیدی ما هم خب دیگه کمکم واقعاً داشتیم خسته میشدیم یعنی واقعاً ما با بچهها 96 که شروع کردیم سهتایی گفتیم که ما خب خانوادۀ پولداری نیستیم حتی متوسط هم نبودیم ما از صفر صفر حتی از منفی شروع کردیم و خود من و همسر من اصلاً از صفر شروع کردیم تک تک پولهایی که داشتیم و ریال به ریال زندگیمون رو خودمون ساختیم تو این شرایط حتی تو این شرایط با کار نکردن به قول معروف با کارآفرینی هر چی اسمش رو میخواید بذارید شرایط سخت بود. ما تصمیم گرفتیم تا آخر 98 بیشتر روی ایسمینار وقت نذاریم گفتیم واقعاً نمیشه دیگه واقعاً نمیتونیم زندگی کنیم فردا هم میخوایم بچهدار بشیم اون موقع هم بچه هم تو راه بود بعد گفتیم دیگه سخته زندگی کردن اینجوری. دو سهتا چیز خانوادگی هم اتفاق افتاد واقعاً فشار زیاد بود. اردیبهشت ما اسفند بود رفتیم یه عروسی یکی از بچههای شرکتمون بعد برگشتیم دیدیم انفجار نور اتفاق افتاد چی شد آقا؟ چه اتفاقی افتاد؟ ببین یه شب واقعاً مثلاً من شب قبلش آهان اینجوری بود اشتباه نگم اینجوری بود که ماه اول اردیبهشت اول اسفند شده بود که آقا کرونا اومده حواستون باشه و این داستانها؛ جمع شدیم گفتیم چه جوری میتونیم از این استفاده کنیم از این فرصت؟ اومدیم به طرحی گذاشتیم گفتیم آقا اونایی که رویدادشون کنسل شده و اینا براشون رایگان رویداد رو میذاریم گفتیم آقا یه 10% از این موج هم بگیریم خوشحال میشیم اتفاق بدی نیست حالا ما مثلاً اونایی که رویدادهاشون کنسل میشه یا اونایی که چیزه بیان پیش ما بیان استفاده بکنن گفتیم وبینار برا همه آموزش برا همه یه چیزی تو این مایهها بود اسمش یادم نیست واقعاً. گفتیم بذاریم حالا شاید یه چیزی پولی بیاد مثلاً یه دو برابری بشه چیزش. اینو گذاشتیم و بعد شب خوابیدیم و صبح بیدار شدیم دیدیم آقا سایت ترکیده؛ مثلاً تو در نظر بگیر که ما نهایتاً روزی شاید 20، 30 تا رویداد فعال داشتیم اون موقع شده بود 300، 400 تا رویداد؛ یعنی قشنگ 10 برابر شده بود رویدادهای ما. ما کلاً چند نفر بودیم؟ 8 نفر. تیم پشتیبانیمون چند نفر بود؟ 2 نفر. اینجوری بود که من هیچ وقت یادم نمیره دو سه تا بچههای فالوور من گفتند آقا ما بهت کمک میکنیم. اومدند پشتیبان وبینار ما شدند؛ یعنی اینقدر وضعیت خراب بود انگار مثلاً اصلاً باورمون نمیشد یه جوری بود که تو یه بازهای ما اصلاً رفتیم ایجاد وبینار داشتیم دیگه؛ ایجاد وبینار رو بستیم. گفتیم آقا ایجاد نکنید. نمیتونیم نمیتونیم به دلیل زیاد بودن و حجم بالای رویدادها ما نمیتوانیم مدیریت کنیم ایجاد نکنید. 3 روز بستیم یعنی فکر کن یه بیزینس آنلاین رو ببندی 3 روز. بعد مثلاً شما حساب کن که من اون موقع داشتیم به این حساب میکردیم که خب اون موقع که داشتیم این کمپین رو تعریف میکردیم که بیایید مثلاً وبینار برگزار کنید رایگان برگزار کنید اولین وبینارتون رو خب فکر نمیکردیم واقعاً این اتفاق بیفته. من میگم که مثلاً 30 درصدش اصلاً این کمپین بود بقیهاش اصلاً ارگانی آدمها سرچ میکردند پیدا میکردند یعنی آدمها مثلاینکه دنبال یه راه نجات بودند برای رویدادهاشون، برای اون چیزهایی که تعریف کرده بودند و ما رو پیدا میکردند. گزینه زیادی هم نبود اون موقع دیگه. بعد گفتیم حالا که مثلاً داشتیم اینو تعریف میکردیم گفتیم حالا احتمالاً کلاسهای مدرسهها هم کنسل شده مثلاً دانشگاهها هم کنسل شده بریم برا اون هم یه پکیج تعرف بکنیم برای اون هم به پکیج مثلاً onlimited تعریف کرده بودیم که بیایید استفاده بکنید. اینجوری بود که اون هم کلاً کنسل کردیم گفتیم آقا نمیدیم. نمیتونیم بدیم اصلاً نتونستیم بدیم. بعد 90 تا حساب کن که خانم من باردار، ما هم که اونجا. باور نمیکنید بعد آهان گفتم اون سهتایی که گفتم بحث پشتیبانی رو تعریف کرده بودیم ادیت ویدئو هم تعریف کرده بودیم خود بحث دیده شدن هم تعریف کرده بودیم دیگه سهتا ولیویی که داشتیم میدادیم این پشتیبانی شده بود برا ما سرطان؛ چون خب ما نمیتونستیم هر کدوم رو یهدونه یهدونه بریم که حضور پیدا کنیم. مثلاً اون موقع که 20، 30 تا در روز بود 20، 30 تا در روز نبود مثلاً 20، 30 تا ایجاد میشد در روز مثلاً 10 تا بود شما 2 تا هم میذاشتی 3 تا هم پشتیبان میذاشتی میتونست به هر کدومش برسه. بعد اینجوری بود که باید در طول رویداد هم میبودی مثلاً کمک میکردی هر سؤالی داشت و هر کمکی داشت براش انجام میدادی. یه دفعه تو با 300 تا 400 تا رویداد چه جوری میخوای اینو جمعش بکنی؟ بعد من هیچ وقت یادم نمیره اون موقع هم کرونا هی ترس اینو داشتی که کرونا بگیری نگیری تو مرحله اسپری زدن پیک میومد اسپری میزدی دم در و داستانهای این شکلی. ما از این مرحله گذشتیم اصلاً وقت این چیزها رو نداشتیم که این – ببخشید – سوسولبازیها رو بکنیم که این اسپری رو بزنیم. اینجوری بود که من دوتا لبتاب داشتم خانم یهدونه لبتاب داشت یه لبتاب دیگه هم قرض گرفته بودیم شده بود 4 تا؛ میز دایرهای داشتیم اون 4 تا رو میذاشتیم 2 تا هم غذا اون وسط یهدونه سگ هم داشتیم اون سگ هم همینجور وسط؛ اصلاً یه چیز عجیب! اصلاً باورت نمیشه تو اون لبتاب هم 4 تا رویداد باز بود تو پشتیبان 4 تا رویداد بودی حساب کن مثلاً من 12 تا دست من بود 12 تا دست خانمم بود 20 تا دست فلانی بود 10 تا دست فلانی بود یه چیز عجیبی بود خیلی شرایط اصلاً عجیب و غریبی بود بعد سایت ما برای یهسری چیزها تعریف نشده بود اصلاً یهسری چیزها رو ندیده بودیم نیازهایی رو اصلاً نشناخته بودیم خیلی ملو برا خودمون داشتیم زندگی میکردیم زندگی مسالمتآمیزی داشتیم بعد انقدر که زیاد شد ما فصل اول 99 از 7 نفر شدیم 42 نفر؛ که از این 42 نفر 17، 18 نفرشون پشتیبانی بودند ما بقیاش هم فنی و بحثهای دیگه مارکتینگ … بعد حساب کن که تو آدمها رو به صورت آنلاین استخدام میکردی بعد زود هم باید استخدام میکردی. ببین اینجوریه که تو باید ببین من پشتصحنه بهت گفتم اون موقع یه زمانی حالا برای این که حالا یه کم استراحت کنیم و اینا ببین مثلاً باورت نمیشه ما از 8 صبح شروع میکردیم تا 12 شب. خانمم باردار بودا باز تکرار میکنم باردار بنده خدا 7، 8 ماه بود خرداد بچهمون به دنیا اومد خرداد 99 به دنیا اومد باید سه ماه قبل برگردیم دیگه میشه 9 ماهه. خیلی سخت بود شب مثلاً ما سریال نگاه میکردیم سریال Game of Thrones رو نگاه میکردیم. اونجا هم همهاش سکانسهایی بود که از طرفین مختلف یا اون قلعه محاصره میشد یا اون آدم محاصره میشد. روز بعدش ما اونو تجربهاش میکردیم ما اونو بازیاش میکردیم یعنی احساس میکردیم که کلی آدم دارند میان و ما واقعاً نمیتونستیم یعنی اینقد تماسها زیاد شد اینقدر نارضایتیها زیاد شد.
صفایی:
دوباره بستید؟ راهکارتون چی بود؟
اوهانجانیانس:
ما سعی کردیم که سریع آپدیت بکنیم
صفایی:
شما که بیشتر از 8 تا 12 نمیتونستید خودتون رو کش بیارید بقیه رو چی کار کردید؟
اوهانجانیانس:
ببین بحثی که بود این بود که رویدادها رو تا جایی که میتونستیم جمع و جور میکردیم بقیه رو دیگه واقعاً پشتیبانی بهش نمیدادیم یعنی میگفتیم ما نمیتونیم پشتیبانی بفروشیم بهتون؛ و میتونید فقط از رویداد ما استفاده کنید میتونید از پلتفرم ما استفاده کنید از سایت ما استفاده کنید نرمافزار ما استفاده کنید. فقط این بود و جواب داد تا بخش زیادی. مثلاً ما تقریباً …
صفایی:
کاربر قبلی اون ولیو رو گرفته بود دیگه؟ اون تجربه رو داشت
اوهانجانیانس:
آره
صفایی:
الان دارید تجربهاش رو افت سرویسلول اینا میدید؟
اوهانجانیانس:
دقیقاً
صفایی:
چی میگفت؟
اوهانجانیانس:
ببین اونایی که قبلاً عادت کرده بودن خب مجبور بودی بهش بدی ولی اون جدیده اینو لمس نکرده بود که؛ میگفتیم آقا اوکی برو انجام بده اگه مشکل داشتی زنگ بزن؛ که مثلاً حل شده بود این مشکل تا حد زیادی.
صفایی:
مشکل هم نمیخوردند عموماً؟
اوهانجانیانس:
نه مشکلی عموماً نمیخوردند. من تو یه بازهای میخواستم بر اساس پریود تایمی تعریف بکنم ولی مثلاً ما اومدیم از نیمه دوم 99 نمیدونم نیمه دوم 99 یا تو این موعد اومدیم چی کار کردیم؟ اومدیم پشتیبانی رو حذف کردیم گفتیم آقا این پشتیبانی خیلی داره بهمون فشار میاره
صفایی:
تست دیگه؟ ببینیم چی میشه؟
اوهانجانیانس:
آره ببینیم چی میشه چه اتفاقی میافته؟ چون این ارزش آرامش خیاله بود که داشتیم میدادیم دیگه گفتم ولی خب واقعاً داره فشار به ما وارد میکنه یعنی شما حساب بکن یه تریدآف بین خلق ارزش و درآمد یعنی چی خلق میکنی چقد ازش برداشت میکنی؟ اون ارزش چقدر مانیتایز میکنی ارزش رو؟
صفایی:
اصلاً ارزش اون ارزش اصلی است؟ اون یونیک است که به خاطرش دارند ما رو پیدا میکنند یا فرق میکنه؟
اوهانجانیانس:
دقیقاً این سؤال مهمی بود و ما چون 2 سال اخیر این کار رو انجام میدادیم یه ترس بزرگی بود که آقا این ارزش رو برداریم یا باید بذاریم؟ چی کارش بکنیم؟ بعد حساب بکن که 30% درآمدمون هم اون بود 30% کل پورتفوی درآمدمون هم، سبد درآمدیمون هم اون بود جریان درآمدی همین پشتیبانیمون بود بعد نیرو انسانی هم حدود 15، 16 تا نیرو انسانی بابتش داشتیم فقط پشتیبان. گفتیم چی کارش بکنیم؟ حذفش بکنیم؛ یعنی اینو من میتونستم بگم یکی از بزرگترین تصمیماتی بود که من تو دوران 2، 3 سال اخیر گرفتم مدیریت تو ایسمینار گفتیم آقا اینو حذفش کنیم. آقا نه میترکه فلان میشه بدبخت میشیم. گفتم نه حذفش کنید هیچ اتفاقی نمیافته حذفش کنید. و حذفش کردیم باورتون نمیشه فقط 2 روز اول یهکم غر و مر بود بعدش درست شد ولی چی جایگزینش کردیم؟ ببین یه زمانی هست تو ارزش رو کامل حذف میکنی یه زمانی هست تو سولوشنی که اون ارزش رو دلیور میکنه ارزش رو میده رو عوض میکنی. من چی کار کردم؟ گفتم آقا این آرامش خیال تو ذهن آدما هست دیگه من میگم آقا به جای این که 15 تا پشتیبان داشته باشم که تو 15 تا رویداد برن اصلاً تو 30 تا رویداد برن 45 تا رویداد برن و برن هی 1 ساعت، 2 ساعت بمونن توش من گفتم 4 تا پشتیبان، 3 تا پشتیبان داشته باشم به صورت چرخشی برن همه رویدادها رو یا به صورت Oncall بمونند یه شماره اختصاصی برای برگزارکننده در نظر گرفتیم به صورت Oncall هر مشکلی پیش اومد زنگ بزنید ما براتون رایگان انجام میدیم همون چیزی که پول میگرفتیم رو رایگان کردیم براشون ولی فقط با این تفاوت که دیگه تو یه ساعت نیستیم اون 5 دقیقه اولش هستیم چرا؟ چون تحلیل دیتای ما اینو میگفت که آدمها فقط 5 دقیقه، 10 دقیقه اول رویدادشون به پشتیبانی نیاز دارند پس ما همین کار رو انجام دادیم سولوشن دیگهای اینجا دادیم درسته 30% درآمدمون کم شد ولی قشنگ هزینههامون اومد پایین دردسر ما هم کم شد افورتی که باید داشتیم برای خلق ارزشی کم شد. بعدش بحث یعنی شده بحران؛ اینا همهاش در مورد 99 دارم صحبت میکنم یعنی اینقد پشت سر هم بحران وجود داشت بحران بعدی، بحران اول پشتیبانی بود آقا پشتیبانتون نمیاد پشتیبانتون فلانه نمیدونم چیچیه؛ بابا تو 30 هزار تومن پول دادی میخوای همه کار هم برات بکنه
صفایی:
من یادمه میون کلامتون قطع بکنم ما تو تریبون همین تجربه رو مشابه گفتی یادم افتاد که ما مثلاً رپرتاژی که بارگزاری میکرد محتوایی که میخواستند منتشر شه بارگزاری میکردند ما یه استیت اول داشتیم که تأیید کارشناسان تریبون بعد میرفت تأیید رسانه بعد انتشار بعد دوباره QC ما؛ ما QC میکنیم دوباره اگر اوکی بود همون چیزی که میخوای بره لینکش رو بدیم و ببینیم درست منتشر شده و اینا. بعد این 5 تا استیت رو من یادمه اینطوری که وقتی داشتیم میرفت بالا شدت سفارشها همین چیزی که میگی گام اول گفتیم آقا این تأیید کارشناس تریبون اینو مثلاً برا چی داریم؟ تأیید ما شاید ذیل تأیید خود رسانه است خیلی اوقات؛ فوقش ما 4 تا نکته رو بررسی میکنیم میگیم اون رسانه اونا رو هم اون بررسی بکنه. بعد دوباره همین دغدغهها بود که ما اینو حذف کنیم چی میشه الان مسئولیت این محتوا با کیه داره میره تو رسانه رسمی مملکت این محتوا اگه یه جاش خراب باشه میان مثلاً چه اتفاقی برا ما میافته و اینا.
اوهانجانیانس:
میکننت تو گونی.
صفایی:
آره یهسری گفتیم تا سیستم چک کردن اتوماتمون راه بیفته و کیوُردهای خاص رو رصد کنه و یهسری اتومات بشه تست میکنیم یه هفته ما تأیید نمیکنیم ولی نمیگیم که تأیید نکردیم حذف کنیم مستقیم بره سمت رسانه اون یه هفته الان شده 3 سال دیگه.
اوهانجانیانس:
الان اینو گفتی من اصلاً یادم اومد. یکی از بزرگترین اتفاقات و بحرانهای بزرگی هم که ما داشتیم تو انتهای سال 99 ما تأیید اولیه محتوا داشتیم
صفایی:
اصلاً گلوگاه میشه اونجا
اوهانجانیانس:
آره ما تأیید اولیه محتوا داشتیم کارشناس داشتیم که تأیید میکرد همه اینا رو. مثلاً اون موقع 20 تا رویداد میومد تو روز یه دفعهای 400 تا رویداد شد چه جوری باید تست …؟ بعد اون انجام میداد بعد من هم انجام میدادم گفتم ما دو نفری انجام میدیم حداقل برسیم. ببین نمیشد. بعد زنگ میزد یارو آقا ما فرستادیم 6 ساعت پیش من رویدادم رو ایجاد کردم هنوز در انتظار ناظره چه خبره؟ فلانه اون یکی فحش فحش آقا … گفتم آقا اینو برش داریم بهشون هم نگیم فقط یه دونه پاپآپ نشون بدید این رفته برا تأیید. بعد همون موقع سریع میره در انتظار. تا الان هم همینه. یعنی هیچ فرقی نکرده. فقط ما یه نفر رو گذاشتیم به صورت رندمایز میره چک میکنه چیزها رو تا اون سیستم باتی که بیاد بررسی بکنه و اون کلمات چیزی که ما گذاشتیم کلمات ممنوعی که گذاشتیم رو پیدا بکنه فعلاً اینجوریه سیستم ولی نکته مهم این هست که اینجور چیزها توی کسبکارهای ما ببین من اینجوری میگم کسبوکارهای مثل ما مثلاً تریبون، کسبوکار این شکلی کسبوکارهای غیر رانتیاند من اینجوری میگم که آقا ما از صفر جغرافیا شروع کردیم لحظه به لحظه بیزینسم رو من میتونم بیام شفاف بهتون بگم به هیچ پشتوانهای مرحله به مرحله خودم رشد کردم مرحله به مرحله تیمم رشد کرد سرمایه مرحله به مرحله گرفتیم درست دقیقاً بر اساس ادبیات استارتاپی؛ اون چیزی که میرم آموزش میدم به دیگران دقیقاً داره تو بیزینسم اتفاق میافته و الان مثلاً داریم رو راند سری a فکر میکنیم. میدونی چی میگم؟ یعنی مرحله به مرحله نه کسی پشتمونه الکی سرمایه بزرگ به ما تزریق شده که نصفش رانت باشه یا وصل باشه پس تو این بیزینسهای این شکلی ما واقعاً نمیتونیم مثلاً خیلی مثلاً یه زمانی من فکر میکردم که الان که پولداریم مثلاً هوش مصنوعی رو اضافه بکنیم فلان بکنیم کلی مثلاً بحثهای توسعه داشتیم به این نتیجه رسیدیم که بکلاگ ما انقد سوراخ سمبه دارد این یکی از نشانههای پروداکت مارکت فیت است انقد تو بازار بهت اقبال نشون داده بازار به شما توجه کرده پروداکتت دیده شده خب سوراخ سمبههاش هم دراومده وقتی که تو تو جزیره خودت داری باز میکنی اون که فایده نداره ولی اون موقع دیگه واقعاً چیزهای این شکلی مثل تأیید بات نمیدونم فلان و اینا میره تو اولویت خیلی عقبتر انقد ما مشکلات الان ریشهای داریم که اصلاً این ما تا دیروز وضعیت سایتمون حالا نمیدونم این پادکست کِی منتشر میشه ولی ما تا دیروزش حالا تاریخ هم نمیگم که ضایع نشه ولی تا دیروزی که الان امروزشه یه باگ اصلاً یه چیز عجیب داشتیم توش اصلاً فانکشن – باورت نمیشه – سایت ما کار نمیکنه الان درست شد یعنی صبح که داشتم میومدم چک کردم خداروشکر شب بچهها داشتن کار میکردن روش درست کردن. یک هفته بود آدمها نمیتونستن وبینار ایجاد که میکنن برن پرداخت کنن؛ یعنی از یک هفته قبلش آدمها نمیتونستن ورود کنن. بعدش یهسری اتفاقات تو پنل مدیریت هم مدیر وب اینا نمیتونست انجام بده. ما چی کار کردیم؟ برای این 2 هفته اومدیم گفتیم بچههای پشتیبانی! خواهش میکنم صد در صد تایمتون رو بذارید کاملاً پاسخگو باشید مشکلات و ریتیکتها رو حل بکنید پرداختها کارت به کارت میشد یعنی بنده خدا برگزارکننده میخواست انجام بده… معلومه 50% درآمدمون افت میکنه اینجا دیگه ولی واقعاً درآمدمون باز نسبت به اتفاقات قبل خیلی بهتر شد.
صفایی:
نیمه دوم 99 بودیم.
اوهانجانیانس:
آره. بذار این هم بگم ما حتی الان مثلاً آگهی هم رفتیم تو سایتمون که تو کانالمون که آقا ما مشکل داریم ببخشید عذرخواهی میکنم ما همیشه پاسخگوییم یعنی اینجوری نیست که بگیم که نسبت… بعضیها مثلاً یه نفر اومده بود میگفت شما چون الان یک بازارید زیاد دیگه توجه نمیکنید به مشکل نه اینجوری نیست یعنی ما اصلاً بیزینسی که ما میگم بیزینس غیررانتیام وقتی غیررانتی پول خودت ریال به ریالش مهم میشه؛ و کی میده؟ مشتری میده دیگه؛ مشتری نباشه که ما هم نیستیم به خاطر همین تکتک اون موارد مورد توجه قرار نمیگیره. نیمه دوم 99
صفایی:
گفتی پشتیبانی سرطان بود اینو …
اوهانجانیانس:
اینو حذفش کردیم
صفایی:
یهسری مجموعه راهکارهایی داشتی که احتمالاً چندتاش هم نگفتی مثلاً فرایندها رو شاید بهتر کردی یهسری چیزها رو حذف کردی
اوهانجانیانس:
آره نه دستورالعملهای مختلف تعریف کردیم. ما میتونم بگم تیم عملیات و پشتیبانی ما یکی از بهترین تیمهای ما است تو ایسمنیار که واقعاً همه چیاش روی حساب کتابه دستورالعمل داره فرایندهای مشخص داره و یکی از نقطه قوتهای ایسمینار به حساب میاد کلاً پشتیبانی. اون موقع فرایند نداشت فرایند تعریف کردیم. On boarding خیلی مهم بود چون اصلاً کلاً نیروی پشتیبانی ما دو نوع پشتیبانی داریم پشتیبانی وبسایت ما است که تیکتها و تلفنها رو جواب میده یه پشتیبانی وبینار داریم میره حالا تو وبینار چرخ میزنن و مشکلات وبینار رو حل میکنن. اینا عملاً همهشون غیرحضوریاند ریموتاند و اکثراً هم دانشجواند و به این کار به عنوان یه کار موقت نگاه میکنند چون حقوقش هم زیاد نیست ولی خب بهشون این اجازه رو میده که به کارهاشون برسن به دانشگاه برسن حتی یه کار دیگه هم بکنند. این شکلی داستانش. این مرحله تو حساب بکن که خیلی رفتوآمد تو این بخش زیاده فرایند on boarding خیلی باید سخت باشه خیلی مهم میشه اینجا و این فرایند on boarding نداشتیم مشکلات این بود که نیرو مثلاً ما 10 تا داشتیم یه دفعه 5 تاش میرفت 6 تاش میرفت چی کار باید بکنیم؟ جایگزین چه جوری باید پیدا کنیم؟ سریع باید جایگزین پیدا میکردیم سریع باید on board میکردیم این مشکل این جوری پیش میومد. این حذف پشتیبانی میتونم بگم 50% این چیزها رو حل کرد یعنی on boarding الان هم درسته ولی مثلاً آخرین نیرویی که عوض شد فکر کنم برای دو ماه پیش سه ماه پیشه یعنی خیلی الان نیرو عوض نمیکنیم دیگه چون دیگه فرایندها اوکی شده به خودشون هم فشار میومد بندگان خدا یعنی انقد که من خودم میدیدم پشتیبان یه روز باید 50، 60 تا 100 تا پشتیبانی بکنی دیوانه میشی اصلاً. اینا رو حل کردیم. مورد دوم بحران شده بود مورد ویدئو بود یعنی ما میگفتیم آقا ویدئو با توجه به این که تو رویدادت رو میخوای برگزار کردی رویدادت رو ضبط میکنی تو ایسمینار میذاری دیگه اون ایسمینار گذاشتن چون ما داریم 30% ازش کارمزد برمیداریم ما خودمون ادیت میکنیم میذاریم این ما خودمون ادیت میکنیم میذاریم یهسری از ویدئو الان که الانه از سال 98 ادیت نشده یعنی این جوری. نمیتونستیم اصلاً! اصلاً نمیشد! چه جوری باید ادیت کرد؟ یه کارهایی من میکردم اصلاً الان خنده میگیره چرا آخه آدم خندهات میگیره چرا واقعاً این جوریه؟ چرا مثلاً این کار رو میکردید اصلاً؟
صفایی:
اصلاً لایو یعنی لایوه دیگه مثل برنامه زنده است ادیت چرا؟
اوهانجانیانس:
ادیت چرا؟ مثلاً ما میومدیم چی کار میکردیم؟ ادیتش این شکلی بود اول و آخرش یه ایسمینار میچسبوندیم بعد جاهای خالی رو کات میکردیم اینجوری بود ولی مثلاً انقدر ویدئو چون حساب کن روزی مثلاً داشت 100 تا ویدئوی جدید اضافه میشد دیگه حداقل؛ چه جوری باید ادیت میکردیم اصلاً با چه مکانیزمی باید ادیت میکردیم؟ اینها هم مقیاسپذیر نبود. توئیت میزد آقا ایسمینار همه چیاش خوبه ادیت ویدئوش خوب نیست یعنی ویدئو رو دیر میذارن نمیدونم فلان. من یه ویدئو برا 6 ماه. ببین یه چیزی که اصلاً خامه روی کیک بودا یعنی آقا اصلاً ربطی به ما نداشت که ما داشتیم حال میدادیم به جورایی مثلاً چرا باید ما ادیت بکنیم؟ اصلاً رو چه حسابی؟ ما چی کارهایم اینجا؟ ما قرار بوده بستر رو قرار بدیم به یوزر؛ یوزربیس ما داره میبینه نمیدونم ارگانیکیوزر ما داره میبینه ما خودمون داریم روش کمپین میریم که بفروشه ویدئو؛ خب 30 درصدش رو برمیداریم دیگه این حق طبیعی ما است. اومدیم چی کار کردیم؟ گفتیم آقا ویدئو رو نفرستیم چی کار کنیم؟ میگفتیم کیفیت خراب میشه خب؛ ویدئویی که میخواد ادیت کنه معلوم نیست که چیه؛ گفتیم یه نفر اینجا میذاریم برای تأیید ویدئو؛ این تأیید ویدئو از ادیت ویدئو که آسونتره چون اینو دیگه نمیتونیم بدون تأیید بفرستیم بره؛ ویدئو خداینکرده یه ویدئو یه چیز دیگه است اصلاً تو یه موضوع دیگه بذارن نمیتونیم واقعاً؛ باید چک کنیم اصالت ویدئو، ربط … نمیخوایم محتوایی چک کنیم اصالت ویدئو چیه چه جوریه؟ کیفیتش خوبه و بحثهای این شکلی. اومدیم یهدونه آپلودر گذاشتیم سمت برگزارکننده قسمتی که آقا بیایید ویدئوتون رو خودتون آپلود کنید اگر دوست دارید ادیت ما میکنیم اگه دوست دارید خودتون هم ادیت بکنید خودتون بذارید. دیدیم 80% برگزارکنندهها خودشون میذاشتن. گفتیم خب اون 20% هم حذف بکنیم کامل گذاشتیم خودتون بذارید. بعد این هم قشنگ رد شد یعنی دوتا قشنگ با این حرکت میتونم بگم 80% افورت سمت مارکتینگ سمت عملیات تموم شد. حذف؛ و سرعت رویدادها هم زیاد شد. ویدئوهامون زیادتر اومد بالا برا فروش در دسترس قرار گرفت جریان درآمدی فروش ویدئومون هم رفت بالا. این میشه دومین داستان دیگه موارد بعدیاش هم که دیگه …
صفایی:
اینا به عنوان نقطه عطف تو ذهنت مونده وگرنه میگم به نظرم احتمالاً چند ده تصمیم ریز اینجوری کنار هم بوده
اوهانجانیانس:
آره اینا فقط فرایندیه ما دوتا اتفاق بزرگ در سال 99 داشتیم یعنی اصلاً اینا حساب نمیشن اینا میتونم بگم اینا تصمیمات مثلاً درجه 3 و درجه 4 ما بودند. ما یکی از بزرگترین چالشهای سال 99 ما فقط و فقط میتونم بگم منابع انسانی بود فقط و فقط منابع انسانی بود.
صفایی:
خب وایسا این بخش چالش منابع انسانی حتماً تصمیمات درجه اولته و خیلی بزرگ و مهمه و اینا رو بریم برای قسمت اساسیتر بتونیم تمرکز مخاطب هم روش باشه. الان بریم برای قستم بعدی در مورد چالشهای بزرگتر ایسمینار صحبت بکنیم. ما رو در اپیزود بعد همراهی بکنید. ویدئوکست شعاع رو به دوستانتون اونایی که فکر میکنید براشون احتمالاً مفید بوده و براشون یادگیری خواهد داشت معرفی بکنید. بریم برای اپیزود بعدی با مانوئل و ادامه چالشهای ایسمینار.
بخش دوم
صفایی:
سلام با اپیزود دوم از گفتگوی ما با مانوئل اوهان جانیاس از ایسمینار خدمتتون هستیم. توی قسمت قبل ما از شروع و شکل‌گیری ایسمینار اینکه چطور مسیر اولیه رو طی کرد و به هر حال داستانمون از اونجایی وارد جذابیتش شد که کرونا شده و ما داریم رشدهای چندصد درصدی رو تجربه میکنیم و مانوئل از چگونگی فائق اومدن بر چالشهای این رشدها داره برای ما صحبت میکنه. رسیدیم به جاهای جذابش که گفت مهمترین بخش چالشهایی که ما باهاش سر و کله زدیم و سعی کردیم حلش بکنیم چالش منابع انسانی بوده. سلام مانوئل‌جان، سلام مجدد.
اوهانجانیانس:
سلام، سلام مجدد. خب سلام عرض میکنم خدمت بینندگان و شنوندگانی که دارن این پادکست رو می‌بینن امیدوارم قسمت اول به دردشون خورده باشه، اگر بازخوردی هم بود من خوشحال میشم با من در میون بگذارید. خب آرمان ما نیمه‌ی دوم نود و نه دوتا چالش بزرگ داشتیم. یکی از مهمترین چالش‌هامون، چالشهای مالی بود، چالشهای مربوط به فرایندهایی که توی سایتمون تعریف شده بود. مثلا خیلی ساده‌اش رو بهت بگم این بود که ما مالیات بر ارزش افزوده نمی‌گرفتیم در صورتی که پرونده تشکیل داده بودیم.
صفایی:
ای وای.
اوهانجانیانس:
پرونده مالیاتی تشکیل داده بودیم. مشاور مالی اون موقعمون واقعا این چیزها رو نمی‌گفت. صورتحساب صادر نمیکردیم برای آدمها، دستی مثلا می‌اومدن چیز میکردن و کلی فرایند مالی این شکلی و مالیاتی این شکلی، مالی و مالیاتی این شکلی. بعد سهم ایسمینار داشت اشتباه حساب میشد مثلا ما کامل مثلا میتونم بگم مثلا سه ماه اول سال یا شش ماه اول سال نه نُه درصد مالیات ارزش افزوده رو گرفتیم، سهم ایسمینار اشتباه حساب میشد. تو حساب کن چقدر ضرر مالی به ما فقط تو اون شش ماه اول… چون ما آخرین چیزی که بهش فکر میکردیم واقعا این مسائل بود. بعد اینکه یک کم سه ماهه رد شد، یک کم به هر حال یک کم رو روال افتاد، نمیگم اکی شد همه چیز، رو روال افتاد دیگه یواش یواش آدم میتونه فکر بکنه که آقا چه خبر جاهای دیگه مثلا اِ مالی هم، مالی چرا اینجوریه، چرا اینجوری داره کار میکنه، چرا این اشتباه داره حساب میشه، چرا اون یکی اینجوریه، بعد تازه دیدیم آقا حساب‌های مالیمون اشتباهه، حساب‌های مالیاتیمون اشتباهه، حسابرسی چی میگم اون صورت‌های مالیمون اشتباه دیزاین شده بود، سال ۹۸ اصلا یک سری چیزها رو رد نکرده بودیم، ما تازه شرکتمون مثلا مهر ۹۸ اومده بود چیز تاسیس شده شرکت حقوقی‌مون مثلا ۹۸ ما اصلا اظهارنامه رد نکرده بودیم، پلمپ دفاتر نگرفته بودیم، سال ۹۹ همینجور مثلا معاملات فصلی ۹۸ اصلا رد نشده بود. عجیبه مثلا یک سری چیزهایی عجیب ما مشاور داشتیم خب مثلا خیلی میگفت آقا شما کارتون کمه و یا مثلا حالا من یک نگاهی بهتون می‌اندازم دیگه ولی ۹۹ دیدیم آقا اصلا اینجوری نمیشه. مثلا ما قبلا شاید turn overمون مثلا در کل سال ۲۰۰ واحد بود الان ماهی مثلا ۲۰۰ اون موقع ماهی ۲۰۰ واحد بود، مثال عرض میکنم. و تو قشنگ همه چیز خب فرق میکنه نوع حسابداریت فرق میکنه، نوع بحثهای مالی اصلا قرارداد نداشتیم با منابع انسانی، قرارداد نداشتیم، نوع رد شدن به قول معروف بیمه و مالیاتش، بیمه، مالیات حقوق، مالیات عملکرد، بحث این شکلی اصلا چیزهای ۱۶۹ نمیدونم اصلا حتی چیزهایی که من خودم هم نمیدونستم واقعا. الان شاید مثلا بگم ۳۰ درصدش رو بلدم، ۴۰ درصدش رو بلدم ولی اون موقع خب ما تنها چیزی که داشتیم فکر میکردیم ما فقط زنده بمونیم دیگه یعنی فقط فقط اینکه رویدادها بیان برگزار بشن برن، نمی‌دونستیم آقا این یک ضرری که دارن میاد و میره رو چیکار باید بکنیم. یک …
صفایی:
یعنی مثلا خطرناکه هم این بود که سهم شما غلط حساب میشه اگه…
اوهانجانیانس:
اصلا سهمه داره اشتباه حساب میشه، مالیات ارزش افزوده حساب، بد حساب میشد. ما فاکتور میدادیم به آدمها، حسابداری ما فاکتور ارزش افزوده‌دار داشت میداد به چیز
صفایی:
برگزارکننده
اوهانجانیانس:
برگزارکننده ولی حساب نمی‌کرد نه درصد رو. همینجور داشت فاکتور میداد همینجور الکی فاکتور خب اون هم رد میکنه تو معاملات فصلیش دیگه و ما هیچی دیگه. ما اصلا ۹۹مون تازه رسیدگی شد، تازه رسید و شانس آوردیم حالا نخورد یعنی ببین حساب بکن یک اتفاق دیگهای هم که می‌افتاد این اصلا این خطرناک‌تر اصلا به این فکر نکرده بودیم، این بود که آقا ما به عنوان یک واسط قبلا مثلا ماهی نهایتا ۴۰-۵۰ میلیون می‌اومد روی حساب من که اون موقع می‌اومد به حساب من مدیرعامل.
صفایی:
آهان عجب.
اوهانجانیانس:
حقیقی بود دیگه. بعد ما از شش ماه دوم ۹۹ تازه فهمیدیم که این رو باید بکنیم حقوقی. این هیچی. رفت به حساب شرکت. بعد تو حساب بکن که بیست، سی میلیارد فقط اومده بود به حساب شرکت، شش میلیارد به شخص من اومده بود بعد پول ما هم نبود.
صفایی:
ولی همهاش به عنوان سود شما حساب میشه.
اوهانجانیانس:
اگه نتونیم ثابت بکنیم که این پول برای ما نیست، برگزارکننده برام اگه اون که خود ممیز که میاد میگه برای شما هست.
صفایی:
بله.
اوهانجانیانس:
رو چه حسابی؟ چرا تنخواه گردانت باید اینقدر گردش بخوره؟ این جاری شرکا هست. میدونی چی میگم؟ سال ۹۹ ما یک چیزی حدود فکر کنم ۱۵-۱۶ میلیارد، بیست میلیارد فقط برگزارکننده پول ریخته بود به حساب ما. اون رو چه جوری باید ثابت میکردیم؟ اگه این سود ما حساب میشد، درآمد ما حساب میشد ۲۰ میلیارد تو بخوای چند درصدش رو مالیات ببنده ۱۸ تا ۲۵ درصد می‌بنده دیگه، هیچی باید جمع میکردیم میرفتیم دیگه. یعنی ۹۹ …
صفایی:
یعنی ایستگاه خانمان برانداز اینجوری داشتیم که ندیده بودیم.
اوهانجانیانس:
اصلا بهش فکر نکرده بودیم. ندیده بودیم چیه، ما بلد نبودیم که فکر کنیم بهش. یعنی اصلا بلد نبودیم بهش فکر کنیم، خب؟ چی رو…
صفایی:
به خیر گذشت ولی گفتی.
اوهانجانیانس:
۹۹ خدا رو شکر به خیر گذشت آره.
صفایی:
حسابرسی شدید به خیر گذشت.
اوهانجانیانس:
آره به خیر گذشت حالا رد شد به هر حال خدا رو شکر. ۹۸ هم همینطور…
صفایی:
ولی این وسط یک کسی هم ازتون شکایت میکرد من رو بیمه نکردن، میگم یک سری از این اتفاقات…
اوهانجانیانس:
نه خدا رو شکر اینجوری نداشتیم.
صفایی:
اینجوری نداشتین؟
اوهانجانیانس:
آره ولی خدا رو شکر اینجوری نداشتیم. ما بیمه میکردیم ولی مثلا اشتباه یک کم بالا پایین مثلا یک فصل دیر رد کردیم، یک فصل زود رد میکردیم خب تازه کار اول کار این شکل اتفاق میفته. حاکمیت شرکتی نبود میدونی؟
صفایی:
بله، بله.
اوهانجانیانس:
۹۹ واقعا دیگه اینقدر عجله بود تو باید هم حاکمیت شرکتی می‌آوردی، هم فرآیندهایت رو درست میکردی، product رو درست میکردی، تیمت رو درست میکردی، مدیریت منابع انسانی هم می‌داشتی. میشه چالش دوم ما. چالش دوممون میشه مدیریت منابع انسانی. تو هشت نفر بودی، شدی ۴۲ نفر، من مانوئل اوهان جانیاس
صفایی:
به همون استایل‌های هشت نفره داری …
اوهانجانیانس:
آره با همون استایل، با همون دیدگاه هشت نفره دارم به داستان نگاه میکنم که با هشت نفر قضیه حل میشه ولی تو ۴۲ نفر آدم داری، فقط بیست نفر، هیجده نفر توی دفترت حضوری دارن میان، البته ما حضوری رو از مهر ۹۹ کردیم، قبلش کامل دورکاری بودیم. دورکار بودیم واقعا انقدر مشکل منابع انسانی نداشتیم، اومد حضوری شد مشکل منابع انسانی تازه شروع شد. اتفاقی که افتاد این بود که خب من مانوئل اونان جانیاس مدیرعامل که نبودم تا حالا. مدیرعامل اینقدر آدم که نبودم که. من از سال ۸۲ وارد شدم به دنیای وب، وبلاگ‌نویسی و بحثهای این شکلی، خودم تک و تنها برای خودم زندگی میکردم، کارهام رو انجام میدادم، سال ۸۸ رفتم تو یک شرکتی مشاوره‌ی مدیریت کار کردم تا سال ۹۶ هم اونجا بودم، مشاور مدیریت در سطح کلان هم انجام دادم، مشاور پروژه‌های استراتژی، فرایندها، فلان. ولی تا حالا مدیرعامل هیچ جایی نبودم. هیچ جا مدیرعامل نبودم. یک دفعه شدیم مدیرعامل ۴۲ نفر آدم. کجاش رو بگیری این رو؟ این ورش رو بگیری اون ورش در میره، اصلا یک چیز عجیب. یک چیزی میگم شما یک چیزی می‌شنوی. تو حساب بکن که یک دفعهای شدی مدیرعامل ۴۲ نفر. این ورش رو بگیری اون ورش در میره، و اصلا نمیشد جمع کرد قضیه رو. بعد خب اون بندگان خدا هم انتظار داشتند قاعدتا.
صفایی:
بله.
اوهانجانیانس:
اون‌ها هم انتظار داشتن. آقا اومدن تو یک بیزنس بزرگ به اسم ایسمینار. خب ما که… بعد تو هیچ مثلا تو داخل بیزنسی و اینقدر داره بهت فشار میاد این حس بزرگی بهت نمیاد، اِ مثلا ما اینقدر بزرگیم؟ ولی از دید بیرون اه بیزنس بزرگیه. بیزنس حداقل متوسط به بالاییه. نمیگم آقا در حد اسنپ و دیجیکالا هست. ولی بیزنسی هستش که پنج نفر آدم می‌شناسنش. مثلا من یک شهرستانی رفته بودم مثلا کی‌گفتن اِ ایسمینار مدیرعامل ایسمیناری، ایسمینار رو من می‌شناسم. شما مدیرعاملی اه چه باحال. مثلا … نمیگم خیلی آشنا ولی خب به هر حال یک برندیه که آدمها می‌شناسنش حداقل اونهایی که می‌خوان متخصصند می‌خوان بیان کار بکنن می‌شناسنش. بعد انتظار دارن تو همه چیزت اکی باشه دیگه. ولی انتظاری که اون‌ها دارن، انتظار مثلا ما میتونم بگم خب گفتم ۹۷ تقریبا شروع جدیمون بود دیگه. تو حساب کن یک بچه‌ی دو ساله است دیگه. بچه‌ی دو ساله، دو سال و نیمه که تازه از سال سومش جدی شده زندگیش چجوری باید همه چیزش درست باشه؟ چجوری باید همه چیزش سر جایش باشه؟ خب؟ ما فرایندهامون مشکل داشت، استراتژی نداشتیم، تغییر استراتژی داشتیم. البته که این عدم قطعیته توی ذات استارت آپه و شما لحظه به لحظه با تغییرات و نیاز بازار تغییر استراتژی میدی، خب کاملا مشخصه
صفایی:
بله.
اوهانجانیانس:
باید، تو باید این کار رو بکنی. و تو داری به دنبال یک بیزنس مدلی دیگه، به هر حال تو در به قول معروف عمر یک استارت آپ دنبال بیزنس مدلی هستی که مقیاسپذیر باشد. بیزنس مدله رو پیدا نکرده بودیم هنوز. الان هم که الانه هنوز هم پیدا نکردم. من نگفتم…
صفایی:
مستمره بله، مستمره دقیقا همین شکلی.
اوهانجانیانس:
بله. دقیقا باید پیدا بکنی، زمانی تو دیگه استارت اپ نیستی که بیزنس مدلت رو فیکس کرده باشی تمام شده رفته باشه. دیگه شدی بیزنس mature و بحث بالغ و بحث این شکلی. اتفاقی که داره میفته این بود که اون موقع چون ما قبلا عادت کرده بودیم به اون هشت نفره، چهل نفر نتونستیم مدیریت کنیم بعد ما چون سرعت زیاد بود ببین مثل یک قطار بزرگ، قطار بزرگ و سریع بود. اگر نمی‌تونستی سوارش بشی باهاش بری می‌افتادی پایین. و ما متاسفانه از تیم ۹۸مون هیچکی نموند عملا. چون خب سریع بود دیگه نمیتونستن تو این فشار زیاد تحمل، ما founder بودیم مجبور بودیم بمونیم، مجبور بودیم. حتی بچههای مثلا حتی خواهرم، خانومم واقعا خسته شده بودن، من خودم هم تو یک بازهای اصلا افسرده شده بودم نمی‌تونستم…
صفایی:
با اینکه عاطفی تعلقشون زیاده ولی آدم متناسب با اسکیل نبودن.
اوهانجانیانس:
متاسفانه نه، نبودن. و خودشون بعضی اوقات کم می‌آوردن، بعضی اوقات هم ما واقعا نمیتونستیم یعنی خب کوچیک یعنی نمیشد دیگه متناسب با رشد، رشد نکرده بودن. اما واقعا ما میتونم بگم که از اون ۷-۸ نفر اولیه‌ی تیم ۹۸مون تا حالا بهتر پیدا نکردم. یعنی این رو همیشه گفتم و میگم یعنی من پشت اون‌ها قسم می‌خورم تک تکشون و ازشون هم واقعا تشکر میکنم که کنار ما بودن ۹۸. ببین ما ۹۹ گفتم مثال game of thrones رو زدم مثل این بود آقا تو یک قلعه‌ای تو گیر افتادی دقیقا همین مقیاسپذیری، اون رشده، اون product market fit رو دارم برات تعریف میکنم. مثل اینه که تو یک قلعه ای از طرفین داره میاد یکی از در پشتی داره میاد، یکی از اون دروازه جلویی داره میاد، یکی از اون پنجره، یکی از چیز می‌پره پایین. تو فقط می‌گفتی مثلا آرمان برو فلانی برو اونجا، برو اون رو بگیر، برو اون رو بگیر، اون نیاد اونجا اینجوری بود. اینجوری شد که ۴۲ نفر آدم شد. ما برای هر functionمون یک نفر گذاشته بودیم. نمیتونستیم دیگه آقا چیکار باید بکنیم؟ الان فقط زمانی بود تازه به خودمون اومدیم بعد شش ماه دیدیم آقا چرا اینجوریه؟ مثلا من یک کاری رو که میگم یک هفته طول می‌کشه. این به اون میگفت، این یکی به اون میگفت، این یکی به این. این وظیفه من نیست، اون وظیفه‌ی من نیست، این وظیفه من نیست. اون داستان لیوانه هست توی بحث اجایلیتی بحث اجایل اینها تعریف میشه میگه آقا این لیوانه وقتی میخوای کار بکنی ببین چندتا لیوانه دست به دست میشه، می‌فهمی که چقدر شرکتت چابکه، چقدر سازمان چابکه و واقعا برای ما زیاد بود یعنی تهش هم هیچکی پیدا نمیشد انجام بده من نمیدونم کی انجام، کاره انجام نمیشد تهش. دیگه نشستیم یک بار redesign کردیم ساختار سازمانی رو، عمق دادیم به هر کدوم از پست‌ها و خیلی راحت میتونم بگم که از هر ۴ نفر یک نفر باید می‌موند یعنی الکی بود بقیهاش. یعنی یک نفر میتونست function همه‌ی اون ۴تا رو انجام بده. فقط عمق نداشت شغلش. بحث نگهداشت مدیریت انسانی، ما متاسفانه کارشناس منابع انسانی نتونستیم بگیریم تو اون بازه. حالا چیزی که بود این بود که تو هیئت مدیره زیاد مورد تایید قرار نمی‌گرفت در صورتی که من می‌گفتم آقا واقعا منابع انسانی یکی از مهمترین ارکان این سازمان ما است مخصوصا توی سازمانی که ما یک دفعهای رشد کردیم. متاسفانه این اتفاق نیفتاد. ما سال ۹۹ کارنامه‌ی قبولی تو منابع انسانی نمی‌گیریم. من خودم اگه بخوام به خودم امتیاز بدم کارنامه قبولی نمی‌گیرم. تو توسعه‌ی محصول هم به این شکل. تو توسعه‌ی محصول هم ما اشتباه کردیم. سومین اشتباهمون هم تو توسعه‌ی محصول بود. ما باید یک محصولی رو آورده بودیم سال ۹۸ برای اسکیل اون موقع ما دیزاین شده بود، این میشه سومین چالشمون دیگه. چالش محصول. محصول ما برای اون اسکیل سال ۹۸ و قبلش دیزاین شده بود و چیزی که من تو ذهنم بود در آینده. ۹۹ اصلا یک چیز دیگه بود. انگار یک محصول دیگه باید می‌اومد.
صفایی:
بله.
اوهانجانیانس:
انقدر پیچیدگی داشت اون سال ۹۸، پیچیدگی‌هایش رو حذف بکنی، فکر بکنی اینقدر سوراخ سنبه پیدا کرده بود دیگه نمیشد واقعا روش وقت گذاشت، تیم نیروی فنی جدیدمون آوردیم. نیروی فنی جدیدمون گفتن آقا این محصوله خیلی طول می‌کشه رویش کار بکنیم درستش بکنیم.
صفایی:
از اول بزنی سریعتر میشه.
اوهانجانیانس:
از اول زدیم. اون از اول زدنه شد آذر ۱۴۰۰. یعنی ما میلیاردها تومن هزینه کردیم، میلیون‌ها تومن هزینه کردیم و نرسیدیم به اون محصول ۱۴۰۰. عملا ۹۹ و ۱۴۰۰مون رو هم از دست دادیم. یعنی ما باید الان گل توسعه‌ی کسب و کارمون بود تصمیم اشتباه من بود که اومدیم رو اون محصول موجودمون وقت نگذاشتیم. روی محصول جدید وقت گذاشتیم. حساب نکرده بودم که آقا این محصول جدید بیاد کلی داستان دیگه هم داره، باید تست بره…
صفایی:
تا زیر لود نرفته هنوز.
اوهانجانیانس:
زیر لود نرفته، داستان داره. تو تازه از اول ما redesignش کردیم اصلا فرآیندها از اول دیزاین شده بود و … خب اینکه تست نکرده بود تازه تو داری اینور تراکنش داری اینور مخصول اکیه، پروداکتت اکیه، چیز کارکتت قبول کرده این محصول رو، بهبود جزئی میخواد. این کار رو نکردیم، نه ماه این محصول رو فریز کردیم. یعنی نه ماه تقریبا تا آذر ۱۴۰۰ ما هیچ توسعه‌ی عجیب و غریبی توی محصولمون نداشتیم. من میتونم بگم یکی از دلایلی که ما نتونستیم ۹۹-۱۴۰۰ رشد خیلی خوبی داشته باشیم یعنی رشد زیاد میتونم بگم اون موقع میگم ۱۰۰ تا ۲۰۰ درصد تو هر به قول معروف درصد ما رشد داشتیم تو هر روزی ولی اون رشدی که باید می‌داشتیم رو نداشتیم چون الان دیگه ما مثلا البته خب تو اون جغرافیایی هم که بودی هم هست‌ها. مثلا ما باورت نمیشه آرمان ما هیچ بیزنسی شبیه ما در کل جهان نبود تا سال ۲۰۱۹. سال ۲۰۱۹ بیزنس اومد به نام اپیم که اومد ایونت منیجر سیستم برای آنلاین ایونت‌ها اسمش اپیم. ۲۰۱۹ آمد، ۲۰۲۰ یونیکورن شد. حالا بیا ما بدو، تو بدو. تازه ببین من بهت بگم برو رویدادهای اون رو نگاه کن. رویدادهای اون کلا تو روز شاید در بهترین حالت ۲۰۰تا فعال داشته باشه، من همین الان در ایرانش ۴۰۰تا فعال دارم. میدونی چی میگم؟ اینه، اینه درد. ولی سهتا چالش رو واقعا product رو ما الان تصمیم گرفتیم روی همین product فعلیمون زمان بگذاریم، اون product قبلی رو فعلا پازش کردیم، پروداکت جدیدمون رو کامل پازش کردیم و به نظر من اشتباه مدیریتی ما بود و این هم تو این مرحله ما واقعا نتونستیم خوب کار بکنیم، تو منابع انسانی پاز کردیم، عملا منابع انسانی دیگه اون عطش مدیریت منابع انسانی دیگه نداریم. سال ۱۴۰۱ یک کم بهتر شدیم. عملا ۹۹-۱۴۰۰ واقعا ما تو فشار بسیار زیادی بودیم یعنی این سهتا چالش مالی، منابع انسانی و محصول قشنگ کمر ما رو داشت می‌شکست. ۱۴۰۱ یک کم به مرحله‌ی خوبی رسیدیم یعنی توی یک مرحله‌ای هستیم که همه‌ی این چالش‌ها رو تا حد زیادی رد کردیم، به یک ثبات خوبی رسیدیم، رشد خیلی خوبی پیدا کردیم، ماه به ماه داریم رکورد می‌زنیم و اتفاقات خوبی داره برای ما رقم می‌خوره. ولی واقعا میتونم بهت بگم که کرونا هم برای ما خوب بود هم خوب نبود. خوب بود که مجبور شدی که همه کارهایت رو درست بکنی، خوب نبود به خاطر اینکه کلی اشتباه کردی، البته که این اشتباه خودش هم خوبه و از این اشتباه اگر درس بگیری و تکرار نشه امتیاز خوبه خودش کلی ارزشمنده. ما با یک سرمایهگذاری صحبت میکردیم واقعا از اینها کم پیدا میشه‌ها حالا اسم نمی‌برم ولی از اینها کم پیدا میشه میگفت آقا این شکست‌هایی که تو داری اتفاقا ارزشش بالاتره چون دیگه پولی که من الان بهت میدم دیگه الکی خرجش نمیکنیم. اینها همه اش توی سایکل یادگیریه. تو باید یاد می‌گرفتی، ۹۹-۱۴۰۰ باید یاد می‌گرفتی که الان به این مرحله برسی. ولی خب بوده دیگه، ۹۹ ما نیروی انسانی زیاد داشتیم که اغلب ناراضی بودن. اتفاقات بدی رقم خورد. یک سری منابع انسانی داشتیم که با ناراحتی از پیش ما رفتن الان هم شاید از دست ما شاکی باشن، می‌خوام از همینجا ازشون عذرخواهی بکنم یعنی خودشون امیدوارم یک روز صاحب بیزنس بشن و متوجه بشن که ما تو دو سال ۹۹-۱۴۰۰ چی کشیدیم. و الان مطمئنم که دیگه اون اشتباه رو نمیکنیم.
صفایی:
خب ما سال ۴۰۱ ایم و ایسمینار همچنان رشد سابق خودش رو داره.
اوهانجانیانس:
بله ببین ما …
صفایی:
در حالی که رویدادهای حضوری داره جدی‌تر شروع میشه. اصلا کلا برنامه‌ی توسعه‌تون چیه؟
اوهانجانیانس:
ببین ما همیشه سال ۹۹ که میخواستیم جلسه رو بعد تازه جالبه …
صفایی:
یک سوال هم قبلش بپرسم خودت هم یک چیزی می‌خواستی بگی یادت نره. این چه تایم‌هایی بود که شما فلت شین یعنی همیشه اینجوری بود یا یک تایم‌هایی بود که یک کم ثابت شده باشه؟ افت که اون تایم‌هایی که گفتی اتفاق افتاد مثلا به دلیل‌های بیرونی نه، فشارهای بیرونی نه، تهدید‌های بیرونی نیست مثلا خود بیزنس داره flat عمل میکنه، داره…
اوهانجانیانس:
ببین من باید بگم آرمان یک چیز جالبی که کلا این بیزنس ما داره من همیشه میگم، به بچهها میگم حالا به شوخی میگم، میگم خدای بیزنس ما خوبه. من یعنی تازه می‌فهمم مثلا جام جهانی ۹۸ رو مثلا چجوری ما آمریکا رو بردیم و بحثهای این شکلی فکر کنم خدا کمک کرد. بیزنس ما رو هم خدا کمک کرد یعنی ما عملا کار خاصی برای بیزنس نکردیم، درسته اینقدر کار کردیم به چشم آدم شاید نیاد که مثلا خیلی کار کردی یا مثلا کلی چالش رد کرده، کلی چالش رد کرده ولی فلان. ما هیچ کار توسعه‌ای انجام ندادیم، هیچ کار بنیادی‌ای نتونستیم انجام بدیم چون اینقدر چیزهای مختلفی هی میزد، آقا یک روز هی مالی میزد بیرون، یک روز نمیدونم فلان، یک روز دفتر مشکل پیدا میکرد، یک روز اصلا تا چیزهایی من دیدم تو این چند وقته که اصلا هیچ وقت تو زندگیم اصلا فکرش رو نمی‌کردم چنین چیزی میتونه یک بحران برات بسازه. اختلاف دو نفر، فلان، نمیدونم چی چی، اصلا یک چیزهای عجیب. یک چیزهای عجیب. و میگم که خدا داره خیلی کمکمون میکنه یعنی خدای بیزنس ما خیلی داره کمک میکنه ولی سال ۱۴۰۱ تصمیم گرفتی یک کم کنار خدا یک کمکی هم به خدا بکنیم که خودمون هم یک تلاشی بکنیم و خدا رو شکر اتفاقات خوبی سال ۱۴۰۱ افتاد. ما بیزنس مدلمون رو بهتر درک کردیم، فهمیدیم که یک بیزنس BToB ایم، تمرکز بیشتری روی این قسمت از بیزنسمون گذاشتیم. اونجایی که داره درآمد اصلی به ما میده رو متمرکزتر کردیم، نیروی فروشمون رو بیشتر کردیم یعنی اون ساید فروشمون رو از مارکتینگ چی میگن بلدتر کردیم. اینها همه کارهایی بود که سال ۱۴۰۱ انجام دادیم تو اون جواب ۱۴۰۱ حالا به هر حال توسعه‌مون حتما در موردش صحبت میکنیم. اما فلت بودنه که آیا مثلا شاخصهامون فلت شده اینها میگم خداهه نذاشت این شاخصه چیز بشه، خدا حالا مزاح می‌کنیم‌ها، بیزنسه ماهیت بیزنس خدا رو شکر خوب دیزاین شد یعنی نیازه وجود داشت. دقیقا product market fit رو من دارم به عینه می‌بینم. مارکته بهت نیاز داره دیگه، یعنی product اگه پروداکتت حذف بشه آدمها دیگه جایگزینی برای تو ندارن. شاید بعضیها بگن خب نرمافزار برگزاری وبینار هست که. نرمافزار ایکس، هست نرم افزار ایگرگ هست، تو چی میگی؟ خب پس چرا دارن میان وبینار ایسمینار استفاده میکنن؟ چراهه هست دیگه؟ نرمافزار به شما کاربر نمیده، نرمافزار به شما بستر ثبت‌نام نمیده، به شما درگاه نمیده، به شما بعدش ویدیو نمیده، بیشتر برای دیده شدن، برای راحتی، برای بحثهای این شکلی میان پیش ایسمینار. به خاطر همین این دلیلیه که آدمها به ما توجه میکنن پس ما هیچ وقت واقعیتش
صفایی:
نشد
اوهانجانیانس:
نه یعنی شاخصهای فصلی ما هیچ وقت افت نداشت. یا حتی هیچ وقت نرخ ثابت نبود همیشه رشد داشته ولی رشد ملایم داشته. ولی یک دفعهای ۱۴۰۱ ما درآمد ما قشنگ دو برابر شده شاخصهامون مثلا تغییر کرده شاخصهای رشدمون تغییر کرده.
صفایی:
از این جهت این سوال برام جالب بود چون داشتیم تو مهمون‌های قبلی، خود ما هم مثلا دیگه همینجور همینجور داریم میریم جلو با شیب خوبی خیلی خوشحالیم بعد یک دفعه می‌بینیم یک ماه، دو ماه دیگه اون اتفاق قبلی نمیافته داریم فکر میکنیم چی شد، ما مجا رو خراب کردیم، دوباره یا یک کاری فعالانه میکنیم یا نه منفعلانه دوباره خودش میره بالا، میگم مثلا از این …
اوهانجانیانس:
آره دقیقا همونه. یک ذره، یک زمانی میگم من یک پیشنهادی که دارم به همه‌ی استارت آپ‌ها با توجه به استیج‌هایی که دارم، فصلی بررسی کنن شاخصها رو. چون ماهیانه خیلی بالا پایین میشه ولی فصلی همیشه درسته یعنی فصلی
صفایی:
باید یعنی درست باشه.
اوهانجانیانس:
باید درست باشه. و نکته‌ی جالب دیگه این هستش که بیزنس‌هایی مثل بیزنس ما هم بیزنس‌های خیلی sensitive به شرایط بازار هستن. یعنی مثلا تعطیلی باشه یک کم میاد پایین، جالبه همه بیزنس‌ها پنجشنبه جمعه‌شون خوبه، ما پنجشنبه جمعه‌مون خب می‌خوابه. البته بیزنس‌های سنتی‌تر رو دارم میگم‌ها حالا آنلاینی‌ها به جز مثلا شاپ‌ها و اینها شاید نمیدونم بیزنس شما تریبون هم پنجشنبه جمعه‌اش می‌خوابه
صفایی:
بله فروردین اردیبهشت هم مثلا کامل خوابیده.
اوهانجانیانس:
دقیقا فروردین …
صفایی:
این متاثر از بیزنس‌هاییم بقیه …
اوهانجانیانس:
دقیقا دقیقا. فروردین هم مثلا تعطیلی عیده، ماه مبارک رمضونه، نمیدونم اونور تعطیلات خرداده، اینها رو یعنی هر ماه اینقدر تعطیلات زیاده ما می‌خواهیم این رو رد کنیم اون یکی میاد. ولی خوبی، خوبیش چیه؟ خوبیش اینه که مثلا ما یک شاخصی داریم به نام درآمد روزانه‌مون یعنی متوسط درآمد روزانه‌مون تو هر فصل، تو هر ماه و بعدش فصل که این مثلا به ما کمک میکنه که یا مثلا اکتیو وبینارهای روزانه‌مون یا نمیدونم paid userهای روزانه‌مون، این چیزهای این شکلی، شاخصهای این شکلی داریم. مثلا تو تعطیلات قشنگ میشه اینجوری بعد روز بعدش، دو سه روز بعد قشنگ میره اونور. بعد میاد دوباره تو مسیر خوبی قرار میگیره یعنی جبران میکنه اون تعطیلاتش رو. ولی ما فروردین امسالمون خوب بود خدا رو شکر. عجیب بود. البته آهان خوب نبود، بچهها یک کمپین طراحی کردن که خوب شد. یک کمپین طراحی کردن گفتن آقا ما فروردینمون همیشه میاد پایین، یک کمپین تعریف کنیم که اکی شد. یک کمپین سمت برگزارکننده طراحی کردن، BtoB تعریف کردن، گفتم تمرکز رو BtoBم زیاد شده امسال آقا BToB طراحی کردن، اولین کمپین BtoBمون بود باورت نمیشه. اولین کمپین BtoBمون در کل پیدایش ایسمینار. اولین کمپین BtoBمون.
صفایی:
برای من خیلی مفید بود صحبت‌هایی که شاید کمتر میگم ما…
اوهانجانیانس:
خواهش میکنم.
صفایی:
تمرکزمون بیشتر روی اینه که از چیزهایی صحبت بکنیم که شاید کمتر پیش اومده جاهای مختلف شنیده باشیم ازش و این چالشهایی که جنس تجربه داره بیشتر تا حتی تئوری شاید نشده هنوز. میگم استارت آپ چیست و اینها شاید تئوری شده یک کمی، یک کمی فرمول داره، کتاب براش هست ولی میگم اینجا دیگه خیلی تجربی‌تره هنوز و خیلی نابه یعنی باید از بینش و دانش و تجربه‌ی founderها بگیریش. اگر برای یک استارت آپی که پروداکتی حداقل کوچیک داره الان تو بازار اومده، از اینجا به بعدش چیکار کنه؟
اوهانجانیانس:
ببین چیزهایی که گفتی رو من داشتم بهش فکر میکردم من هم واقعا هیچ وقت فکر نمی‌کردم که این اتفاق‌ها برام بیفته یا این بحران‌ها شکل بگیره و اصلا، اصلا هیچ وقت تو هیچ جایی، تو هیچ کتابی ننوشته بود و من هم نمیگم درست انجامش دادم این سعی و خطای من و ما در ایسمینار شد اینی که الان هست. تصمیمات بزرگی که گرفتیم در باب چیز بازه‌های مختلف مثلا ما تو دوتا از بزرگترین مسیرهایی که داشتیم چون الان مثال نمی‌زنم افتاده بودیم تو یک سایکلی که فقط هزینه میکردیم. بعد میگفتیم آقا الان که تا اینجا هزینه کردیم اگه استپش بکنیم هزینه‌هایی که تا الان کرده بودیم سوخت میشه‌ها. ولی یک بار نشستیم برای اولین بار رو هر دوتا جریان نمی‌خوام مثال بزنم تو هر دوتا جریان تصمیم گرفتیم آقا کلا کنسلش کنیم. و الان راضیم که این کار رو کردیم چون اینقدر هزینه‌ی پنهان داشت، اینقدر هزینه‌ی چیز داشت، غیرمستقیم داشت که اون هزینه‌ای که تا حالا کرده بودی رو ولش کن، هزینه‌ای که داره تا الان به ما وارد میشه رو بچسب. اون هزینه‌ای که پنهان نذاشته تو رشد بکنی رو بچسب. پس یکی از نکات مهم این است که تصمیم‌های بزرگ، تصمیم‌های فوری رو سریع باید بگیرند. سریع سعی کنن شکست بخورن، سریع سعی کنن نترسن از اینکه یک کار جدید بکنن، ببین شما نهایتا دو سه سال زمانی داری که به یک بیزنس مدل، اسکیل لول برسی،دو سه سال زمان داری که product market fit رو رد بکنی وارد مرحله مقیاسپذیری بشی و یک رشد دیگه رو تجربه بکنی. ما ببین ما یک بار رشد کردیم product market fit بوده دیگه. الان دوباره باید یک رشد بکنیم تو مقیاسپذیری. این آخرین رشدمونه، تا میتونیم باید برسیم به اون قله‌ای که میتونیم بریم یعنی تا میتونیم اون قله رو بزرگش بکنیم اون رشد نمائی که تو استارت آپ‌ها مد نظرمون هستش. پیشنهادم به اون‌ها این هستش که اول اینکه تیمشون رو درست بکنن،تیمشون رو تا می‌تونن کوچیک بکنن یعنی به محض اینکه یک پولی به دستشون می‌رسه، زیاد به قول معروف چی میگن تیمشون رو بزرگ نکنن، این یک آفت بزرگیه چون مثل اینکه تو محصول رو کوچیک کوچیک توسعه میدی و یک دفعهای مثل براساس مثلا مفاهیم NVP یک دفعهای توسعه‌اش نمیدی تیمم نباید یک دفعهای توسعه‌اش بدی. براساس نیازت که یواش یواش باید توسعه بدی. نکته‌ی بعدی این هستش که همه‌ی چی میگن ترندهای روز دنیا یا متدهایی که دیگران برای کاربرشون استفاده میکنن نمیدونم اسکرامه، نمیدونم بهترین سرور فلانه، نمیدونم متد ایکسه تو مارکتینگ و marketing motivation ایکسه، نمیدونم فلان و بیسار همه‌ی اون‌ها که بقیه ازش جواب گرفتن برای تو جواب نمیده. تو که پولداری، تو که پول می‌گیری یا تو که داری در حال رشدی لزومی نداره همه‌ی اینها رو تست بکنی، همه‌ی اینها رو داشته باشی. ما اتفاقی که متاسفانه ۹۹-۱۴۰۰ افتاد این بود دیگه، ما میخواستیم هی یک لول ایسمینار رو ببریم بالا، یک لول می‌بردیم بالا ده لول می‌افتاد پایین. میدونی چی میگم؟ یعنی اینکه ما هی سعی میکردیم به روز باشیم بدتر چیز بدتر می‌افتادیم زمین. یعنی سعی کن با خودت روراست باشی، با بیزنست روراست باشی، نیازهای بیزنست رو بشناسی، براساس نیازهای بیزنست کارها رو انجام بدی، از همون ابتدا دانش مالی و حسابداریت رو تو این کشور مخصوصا باید ببری، در همه جا این شکلیه ولی در اینجا چون متاسفانه با کسب و کارهای آنلاین و مخصوصا کسب و کارهای پلتفرمی آشنایی کامل نداره نظام مالیاتی ما و نظام بیمه‌ای ما این مشکل بیشتر هم میشه.
صفایی:
بله.
اوهانجانیانس:
و به توجه بیشتری باید بهش بکنید. و نکته‌ی مهم دیگه دانشتون رو ببرید بالا. به عنوان مدیرعامل به عنوان مدیر اون بخشی که هستید دانشتون رو ببرید بالا در کنار تجربه ولی دانش خیلی مهمه. به نظر من اینکه من واقعا اگر دانش نداشته، دانش استارت آپی رو کسب نمی‌کردم ۹۷ نمیتونم بیزنس مدل رو عوض بکنم، نمی‌تونستم بفهمم که خب این کاری که دارم انجام میدم مقیاسپذیر نیست، این کاری که دارم انجام میدم باید این اتفاق بیفته و نهایتا مهارت‌های نرمشون رو هم باید ببرند بالا. این یعنی توسعه بدن مهارت‌های نرمشون رو، مهارت‌های ارتباطیشون رو، مهارت‌های تیمی‌شون رو بحثش…
صفایی:
هر کدوم اینها که گفتی خودش میگم…
اوهانجانیانس:
خودش کلی داستانه آره. یعنی اینها همهاش واقعا ببین آرمان بدون استثنا میتونم بهت بگم که همه‌ی چیزهایی که گفته میشه تو کسب و کار دیده میشه یعنی هر چیزی که من الان گفتم واقعا وجود داره مثلا صبح که من میرم در از صبح تا شب که مثلا تو دفترم، شاید شش هفت‌تا چالشی به من بخوره، یک چالشش اداری، یک چالشش منابع انسانی، یک چالشش مالیه، یک چالشش محصوله، یک چالش… بعد من هم باید هی سوییچ بکنم ذهنم الان داره رو پروداکته یک دفعه میشه اصلا مالی این چی میگه؟ تو چی میگی؟ من کیم؟ و این به عنوان مدیر کسب و کار واقعا سخته دیگه یعنی باید تیشیپ باشی یعنی نمیشه نباشی یعنی تمام آن چیزی که باید رو بدونی توی یک مرحله‌ای که بهتر business development یا بیزنس مدل رو باید قشنگ عمیق باشی.
صفایی:
خیلی ممنون ازت.
اوهانجانیانس:
مرسی
صفایی:
مرسی وقت گذاشتی اگر که همونطور که الان مانوئل گفت توی شبکه های اجتماعی می تونید دنبالش بکنید اگر حالا با خودش کاری داشتین. اگر هم که در مورد شوآ و در واقع فیدبکی، کامنتی، چیزی داشتین توی کست باکس، آپارات، یوتیوب برای ما حتما کامنت بگذارید. معرفی به دوستانتون رو هم فراموش نکنید. خیلی ممنون از اینکه وقتتون رو در اختیار ما گذاشتید. تا اپیزود بعدی همراه ما باشید متشکرم.
اوهانجانیانس:
مرسی ممنونم. مرسی آرمان از دعوتت.
