آرمان صفایی:
سلام. آرمان صفایی هستم. با قسمت جدید ویدئوکست شعاع خدمتتون هستیم در استودیوی پارک علم و فناری شریف؛ و با حمایت پارک. تو این قسمت مهمان گفتگومون میلاد بختیه مدیرعامل و بنیانگذار در کاربوم که دعوت ما رو پذیرفتند خدمتش باشیم دربارۀ رشد و مقیاسپذیری با تعریف خود میلاد آشنا بشیم و از چالشهایی که تو این مسیر داشتند بشنویم. امیدوارم براتون جذاب باشد.
سلام میلاد جان!
میلاد بختی:
سلام وقت شما بخیر. مرسی که دعوت کردید
آرمان صفایی:
ممنون از شما دعوت ما رو پذیرفتید خیلی خوشحال شدم از دیدنت. خب خیلی سریع شروع بکنیم از خود میلاد بختی خیلی کوتاه بپرسیم ازش چی کار کرده؟ از کِی کاربوم رو شروع کرده؟ قبلش چی کار میکرده؟ و بعد بریم سراغ کاربوم.
میلاد بختی:
من واقعیتش بخوام برگردم مدیریت خوندم سال 85 اومدم تهران دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و درسم رو تو همین حوزه ادامه دادم. سل 88، 89 بود که کمکم کار اجرایی رو شروع کردم از اواخر دوره کارشناسی با پروژههای حوزه منابع انسانی که البته تو شرکتهای بزرگ بود پروژههایی که دانشگاه تهران میگرفت و ما درگیرش میشدیم مثل پالایشگاه اصفهان، سیمان داراب و جاهای دیگه. بعد از اون یه مدتی ثابت کار کردم توی سازمان همکار سیستم بودم یه یک سالی و میشه گفتش که مسیرهای مختلف رو تست کردم نهایتاً به این نتیجه رسیدم که ترجیح میدم توی شرکت کوچیک ولی با فرایندی که بتونیم یه اثری بذاریم شاید راحتترم حالم بهتره واسه کار کردن. این شد که نهایتاً سال 95 ما استارت کاربوم رو زدیم که البته اون موقع اسمش تلنتیاب بود و سال 97 تغییر نام داد تغییر برند داد به اسم کاربوم. این کلیتش.
آرمان صفایی:
ما پس کاربوم رو از سال 95 داریم با اسم تلنتیاب؛ لیست شغل؛ لیست آگهی شغلی؛ با این شروع کردید؟
میلاد بختی:
نه اتفاقاً job board نبود کاربوم قرار بود که یه career coaching system (سیستم توسعه مسیر شغلی) باشه با محتوا شروع کردیم یه بلاگ وردپرس بود
آرمان صفایی:
بیشتر سمت کارجو
میلاد بختی:
بله بله بله اصلاً با این اپروچ که کارجو رو بیشتر باهاش در ارتباط باشیم تا کارفرما. اول صرفاً یه دونه بلاگ بود که مقاله منتشر میکردیم تو حوزه soft skill برای این که دامنه رو فعال بکنیم و پلنمون رو به مرور کاملتر. بعد از یه مدتی تستهای روانشناسی اضافه شدند برای این که آدمها بهتر خودشون رو بشناسند و بعد از اون بحث پروفایل شخصی داشتن و job board اضافه شد به سرویسهای کاربوم.
- آرمان صفایی:
یعنی این استراتژی ورود به بازارتون از بلاگ شروع کنید یا نه اولش میخواستید فقط یه بلاگ داشته باشید؟
میلاد بختی:
فقط میخواستیم باشه آره یعنی فقط میخواستیم باشه و این ایده داشت پخته میشد. بحث این بود که بخش عمده بیزینسهایی که تو این فضا فعالیت میکنند ساید سازمانها هستند و دارند به سازمانها سرویس میدن کارجو خیلی محتوای کافی در اختیارش نیست چه برای شناخت خودش چه برای توسعه مهارتهایش. این رو استارت ولی میدونستیم که یه بخشی از این کار باید شرکتها باشند و معرفی فرصتهای شغلیشون. به مرور اینها اضافه شد بخشهای مختلف بهش. صرفاً نمیخواستیم بلاگ باشه ولی میدونستیم که با محتوا ما خودمون رو باید معرفی بکنیم به مخاطبمون چون بودجه خیلی جدی برای مارکتینگ کردن نداشتیم تو اون موقعیت.
صفایی:
خیلی خوب. ما پس 95 رو اینطوری شروع میکنیم که بلاگ داریم فیچر بعدی کِی میاد؟ اون موقعی که میتونی اسمش رو بذاری یه پروداکت.
بختی:
از زمانی که تستهای روانشناسی اومد. تستهای روانشناسی فکر میکنم به فاصله 3، 4 ماه اضافه شد روی وبسایت و ترافیک خیلی جدیای آورد. بعد دیدیم که اِه! مردم دوست دارند خودشون رو بشناسند share میکنند در موردش صحبت میکنند و ما تعداد تستها رو بیشتر کردیم با کمک دانشگاه علامه تستهای نُرمشدۀ بیشتری آوردیم تو دل سیستم دیدیم خود سازمانها برای فرایند انتخابشون دوست دارند از این تستها استفاده بکنند تبدیل شد به یه سرویس سازمانی در کنار این که به افراد داشت کمک میکرد برای شناخت بهتر خودشون و به مرور فرصتهای شغلی هم روی کاربوم گذاشته شد که حالا البته میشه گفت که اون موقع اسمش تلنتیاب بود job board شکل گرفت. میشه گفت بلاگ، آزمونها و بعد بحث معرفی مشاغل سهتا استیت اولیه بودند که ما گذروندیم تا این که یه تعداد قابل قبولی مخاطب داشتیم فکر میکنم بعد از این سهتا سرویس ما حدود 150 هزار یوزر ثبت نام شده داشتیم تو خود کاربوم.
صفایی:
تا اینجای داستان ما اینجوریم که به اقتضای زمان داریم اون چیزی که فکر میکنیم از ما انتظار میره اضافه میکنیم یا نه پلن کرده بود اینها پلن شده بود که من اول بلاگ بعد تست روانشناسی بعد job board
بختی:
واقعیتش نه چون اصلاً ما برای تست روانشناسی جایگاه خیلی خیلی جدی در نظر نگرفته بودیم تو مرحله اول ولی شدت استقبالی که اتفاق افتاد باعث شد که ما تعدادش و کیفیتش رو بیشتر بکنیم تا الان هم که داریم صحبت میکنیم فکر میکنم بالای 8 میلیون بار آزمون موفق توی پلتفورم اتفاق افتاده رو تستها؛ بنابراین بعضی جاها میدونستیم که اون پلتفرمی که تو ذهنمونه بخشهای مختلفی داره شناخت توانمندی، در حقیقت توسعه توانمندی و وصل شدن به بازار کار؛ ولی تقدم، تأخرش بسته به اون فیدبکی بود که از بازار میگرفتیم و هر جایی که جواب بهتری میگرفتیم ما روش تمرکز بیشتری میذاشتیم.
صفایی:
خب اینجا تو ذهنت این بود که قراره job board باشید؟
بختی:
بله بله
صفایی:
ولی سمت کارجو تمرکز بیشتر؟
بختی:
بله
صفایی:
پس مسیر مأموریتی که تو ذهنت بود هستیم هنوز؟
بختی:
بله دقیقاً تو همون مسیریم هنوز هم تو همون مسیریم سرویسهای دیگهای هم بعداً اضافه شد و حذف شد با همین رویکرد بخش آموزش جدیتر شد با اضافه شدن وبیاد ولی فریزش کردیم یا یه بخش داشتیم برای معرفی ایونتها که اون هم با توجه به این که تیممون تیم خیلی کوچیکی بود و فعالیتهامون رو غیرمتمرکز میکرد فریزش کردیم یعنی چیزهای مختلفی توی سه چهار سال اول تست کردیم که توی این مسیر باشه آدمها بیان اینجا. محتوایی در اختیارشون قرار بگیره که خودشون رو بهتر بشناسند و توانمندتر بشن و بعد معرفی بشن به شرکتها. ما هم پروفایل کاملتری از آدمها داشتیم برای معرفی کردن به سازمانها و این برای سازمانها جذابتر بود یعنی یه اتفاقی بود که صرفاً برای کارجو مفید نبود کارفرما هم با دادههای بیشتری میتونست تصمیم بگیره برای این که یه نفر رو انتخاب بکنه یا انتخاب نکنه.
صفایی:
الان بخوایم برای اونهایی که شاید کمتر آشنا هستند کاربوم رو تعریف کنی الان کاربوم چیه؟
بختی:
الان کاربوم همون career coaching system با بخشهای مختلف که تو حوزۀ توانمند…
صفایی:
زیر دیپلمتر همین رو میگی؟
بختی:
ببینید یه روزنامۀ همشهری آنلاین نمیخواستیم باشیم که بگیم ما یه لیستی از فرصتهای شغلی داریم آدمها بیان و انتخاب کنن و بعد اپلای کنن و مسیرشون بره جلو. چون گروه مشاغل تخصصی رو در حقیقت جامعۀ مخاطب ما بود و جامعۀ هدف ما بود حس میکردیم اینها از بعد از این که وارد محیط کار میشن از دانشگاه نیاز دارند به یهسری محتوا؛ پس برای این باید یهسری متریال توی خود وبسایت باشه دوست دارن خودشون رو بهتر بشناسن و سازمانها اینها رو بهتر بشناسن تستها باشه و یه تعداد فرصت شغلی که از توش انتخاب بکنن. یا ابزاری وجود داشته باشه براشون که خودشون رو بهتر معرفی کنن مثل رزومهساز که یکی از پروداکتهای اولیه بود که دقیقاً بعد از میشه گفتش که تستهای روانشناسی حد فاصل اون تا این که job board بیاد بالا ما گفتیم خب رزومهساز فارسی خوب وجود نداره رزومهساز و هر سرویسی که کمک بکنه اینها بهتر خودشون رو بشناسند و وصل شن به سازمانها برای کار کردن و اشتغال. اینها میشه مجموعه سرویسهای کاربوم. به مرور شاخههای مختلفی هم گرفت مثلاً سمت سازمانی هم سرویسهایی رو توسعه دادیم که انتخابهای بهتری داشته باشند که حالا بعدتر در موردش صبحت میکنم
صفایی:
گفتی بعدتر من هم انداختی تو این که میخواستم اتفاقاً من الان بیام جلو بگم الان کاربوم امروز رو برای ما تعریف کن برمیگردیم دوباره… کاربوم امروز یعنی در چه جایگاهیه؟ هر چیزی که به ما کمک میکنه جایگاه فعلیاش رو بهتر بشناسیم سهم بازار و اینها هم تو بخش آگهی شغلی، هر چیزی که به ما کمک میکنه بهتر بشناسیم
بختی:
من چند تا عدد کلی رو فقط بخوام بگم در مورد اندازۀ کسب و کار آنلاین کاربوم 1 میلیون و 300 هزار نفر الان عضو داره و اون سمت هم بالای 17 هزار تا سازمان تو این مدت باهاش همکاری کردند ثبت نام کردن و خواستن از خدماتش استفاده بکنند. این دوتا عدد اصلی که وجود داره در مورد وضعیت فعالی کاربوم.
صفایی:
17 هزارتا سازمان sign on کردن
بختی:
بله بله و 1 میلیون و 300 هزار نفر هم کارجو ثبت نام کردن توی پلتفرم.
صفایی:
چیز دیگهای اضافه نمیکنی؟
بختی:
مثلاً فرصتهای شغلی که فعلاً الان وجود داره بالای 6 هزارتا آگهی شغلی الان فعاله رو پلتفرم. در موردش شرکتهایی که ما تعامل بیشتری باهاشون داریم محصول آخر ما ATS کاربوم بود برای 100 تا شرکتی که نرمافزار استخدامشون یا اپلیکشن اصلی استخدامشون شده کاربوم که قاعدتاً شرکتهای بزرگی هستند که جذب بالایی دارن و ترنور نیروی بالایی هم ممکنه داشته باشند یا در حال رشدند و آگهیهای فعال زیادی دارند این هم میشه گفت بخش آخر خدمات ما است که سمت سازمانی رو یه ذره توسعه دادیم.
صفایی:
خب امروز ما یه سایت کاروبوم داریم که داره یهسری امکانات محتوایی میده به کاربرهاش برای این که خودشون رو بهتر بشناسند از جمله تست روانشناسی محتوا آموزشی و رزومهساز و فیچرهای کوچیک کوچیک اینطوری برای سمت کارجو. سمت کارفرما به جز این که آگهی شغلیشون رو میتونند لیست بکنند و اینها ATS یا سامانه
بختی:
مدیریت رزومهها بهش بگیم
صفایی:
مدیریت رزومههای سمت سازمانی هم اصلیترین سرویسهاتون سمت سازمان
بختی:
بله حالا سازمانها تو این ATS یهسری قابلیتها دارند دیگه مثلاً آزمونها رو برای فرایند جذبشون هم دارن استفاده میکنند یعنی اگر ما تست دیسکو داریم این تست داره هم به کارجو کمک میکنه برای این که خودش رو بهتر بشناسه هم به سازمان برای این که انتخاب بهتری داشته باشه و اینها تو ATS یکپارچه شده یعنی فرایند مدیریت رزومه از زمانی که وارد سازمان میشه تا مرحله استخدام به اضافه ابزارهایی مثل تستهای روانشناختی برای این که جذب بهتری داشته باشند.
صفایی:
خب باز برگردیم عقب؛ اینجا بودیم که ما انگار شاید خیلی به اون معنا MVP اینا نداشتیم درسته؟ قبل از ما هم چندینتا شرکت بودند که لیست آگهی شغلی داشتند ما هم با یک استراتژی خاصتری سعی کردیم اونها رو اضافه کنیم البته با سگمنت مشاغل تخصصیتر و اینها و یه میزان خوبی هم کارور گرفتیم بعد چی میشه؟ بعد اصلاً تا همین جاش به نظرت چرا کاربوم هم جایی برای خودش باز کرد وقتی که ما مثلاً بازیگرهای چندین سال…
بختی:
بله 10 سال حداقل 15 سال قبل از ما فعالیت داشتند بعضی از هدرها تو این فضا. اصلیترین دلیلش این بود که دقیقاً همون چیزی که صحبت کردیم میگفتند این پلتفرمها توسعه پیدا کرده برای کارفرما؛ یعنی فقط کارفرما رو داره میبینه و سرویس میده به کارفرما. سمت کارجو نیازمندیهاش کسی که تازه فارغالتحصیل شده بود میخواست وارد بازار کار بشه کمتر دیده شده بود توی حالا اون پلتفرمی که جدیترین پلتفرم بود تو سال 96. یه پلتفرم دو وجهیه دیگه کارجو/ کارفرما. سمت کارفرما سرویسهای خوبی توسعه پیدا کرده بود ولی سمت کارجو عملاً یه خلأیی وجود داشت و از همین خلأ و این کانتنت باعث شد هم کاربوم شناخته بشه هم معرفی بشه و هم ثبت نام بالایی بگیره توی این مدت.
صفایی:
تخمینی از سهم بازار ایرانتلنت، جاب ویژن، جاب اینجا خودتون نمیدونم دیگه چه بازیگرهای قویای هستند میگم تخمینی از سهم بازار و اینها دارید؟
بختی:
چون سرویسها متنوع شده اتفاق جالبی که افتاد بعد از این که کاربوم تستهای روانشناسی رو آورد پلتفرمهای دیگه هم به این نتیجه رسیدند یه بخشی از سرویس میتونه این آزمونها باشه یا رزومهساز من یادمه که تو این پلتفرمها رزومهساز، پروفایل میتونستند داشته باشند ولی یه ابزاری که تو بتونی رزومه رو بسازی و اصلاً بیرون از پلتفرم ازش استفاده بکنی وجود نداشت الان شده بخشی از سرویسی که این پلتفرمها دارند میدن. در نهایت داینامیکی که ایجاد شد سرویسهای مختلف شروع کردند به رقابت کردن با هم و میتونم بگم تو بخش عمدهایش کاربوم اولین بار این فعالیت رو شروع کرد. الان هم سهم بازار تو هر کدوم از اینها متفاوته یعنی مثلاً اگر job board بگیم و تعداد آگهی یه وضعیت داره اگر میزان ساخت رزومه تو پلتفرمهای مختلف رو بگیم یه وضعیت داره اگر میزان استفاده از آزمونهای روانشناختی رو بگیم یه وضعیت داره و سهم ترافیکی که اینها میگیرند به واسطه محتواشون یعنی متفاوت داره کار میکنه و دیگه اون تعریف سادهشدهای که job board فقط باید باشه و یه تعداد آگهی تقریباً وجود ندارد میشه گفتش که چون هر کدومش یه داستانی داره سهمها هم متفاوت شده توش.
صفایی:
تخمینی ولی حساب کردن و اینها هنوز…؟
بختی:
Overall چیزی وجد نداره که بگیم در مجموع چه اتفاقی داره میافته.
صفایی:
بله ما بعد از این محصولمون رو دادیم توی بازار و یکسری حالا سازمانها به خاطر وجود سمت کارجوی احتمالاً قوی و مثلاً غنیتری که دارند از کاربوم استفاده میکنند یکسری سازمان هم اومدن درخواست دادند که بتونند آگهی داشته باشند
بختی:
بله
صفایی:
این چیزی که تا اینجا من فهمیدم. بعدش چی میشه؟ چه جوری شما این رو سعی میکنید بزرگترش کنید؟
بختی:
از یه جایی به بعد دوتا سرویس به ما خیلی کمک کرد یه روش مارکتینگ ما در حقیقت و شناخته شدن کاربوم رزومههایی بود که تو کاربوم ساخته میشد عملاً اینها شده بودند کارت ویزیتهای کاربوم برای معرفی به سازمانهای بیشتر؛ یعنی اگر کارفرما تو پلتفرمهای دیگهای هم رزومه دریافت میکرد با فرمت کاربوم داشت این رزومهها رو دریافت میکرد و ما بعد از یه مدت میدیدیم که ثبت نام سازمانی داریم بدون این که ساید B کار خیلی خاصی کرده باشه و این یه دلیل جدی شد برای این که شرکتها ما رو بشناسن و بگن خب ما داریم رزومه رو از این مسیر میگیریم یعنی با این فرمت داریم احتمالاً مشابه این رزومه تو دیتابیس این پلتفرم وجود داشته باشه. میومدن ثبت نام میکردن سرچ رزومه انجام میدادن و آگهیشون رو تعریف میکردن؛ یعنی مسیر معرفی ما به سازمانها از سمت خود کارجوها بود روزانه چند صدتا رزومه ساخته میشد و هر رزومه که ساخته میشد برای چندین سازمان احتمالاً ارسال میشد این باعث شد که سازمانها ما رو بشناسند و شروع بکنند به استفاده از خدمات. حالا وقتی اومدن تو دل پلتفرم ما ابزاهای دیگهای داشتیم در اختیارشون قرار بدیم باعث میشد اینگیجمنت بهتری ایجاد بشه مثلاً گفتیم شما دارید فرایند استخدام رو پیش میبرید میتونید از آزمونهای روانشناختی هم استفاده بکنید. این هم یک cross sell ایجاد میکرد هم یه اینگیجمنت بیشتر با خود پلتفرم کاربوم.
صفایی:
اون آزمونها که دیگه رایگان نیست؟
بختی:
نه آزمونها رایگان نیست
صفایی:
نه برای سازمان نه برای کارجو؟
بختی:
دوتا یا سهتا آزمونی که ماهیت عمومیتر و جنرال دارن رایگاناند ولی بقیه آزمونها نه رایگان نیستند چه برای فرد چه برای سازمان.
صفایی:
من الان تو دل صحبتهات اینو برداشت کردم که ما رزومهساز داریم و یکی از ابزارهای توسعه ما شده مثل مثلاً خیلی شرکتهای دیگه شاید این ابزارهای چنل free tools فکر کنم؟
بختی:
بله بله
صفایی:
این که ما با یه ابزار رایگانی سعی بکنیم که کاربر بیشتر بگیریم اون برات این کارکرد رو داشت؟ چرا آزمونها نداشت؟
بختی:
آزمونها رو ترافیک سمت C یا یوزر فردی رو خیلی بیشتر ایجاد میکردند ما 14 تا ابزار داریم 3 تا از این ابزارها رایگاناند و 11 تاش هزینهایاند. اون 3 تا ابزار رایگان که شناخته شدهتر هم هستند مثل تست MBTI مثل تست هوش ریون، مثل تست شخصیت هارتمن ابزارهایی بودند که خیلی خوب وایرال میشدند و یوزر رو میاوردند تو دل پلتفرم. حالا میای تو دل پلتفرم میبینی که خب یه تست شناخته شده دیگهای مثل دیسک هم وجود داره که مکانیزم تحلیل پیچیدهتری داره و واسش باید هزینه پرداخت بشه. پرداخت هزینه هم اتفاق میافتاد و فروش از این سمت هم…
صفایی:
ولی همه این تستها همهاش اتومات بود یعنی تو پنل بود؟
بختی:
بله بله
صفایی:
یه تحلیل مثلاً روانشناس نداشت؟
بختی:
نه نه نه ولی تفاوتی که با بقیه ابزاها شاید داشت تو اون مقطع این بود که تحلیلها customize بود روی شخصیت یا ویژگیهای خود اون فرد. یعنی یه متن واحد به همه افراد داده نمیشد. متناسب با وضعیت مثلاً هوش هیجانی باران متناسب با وضعیت شاخصهای مختلف داینامیک متن تغییر میکرد و وضعیت خود فرد رو در حقیقت واسش تشریح میکرد. این باعث میشد ارتباط بهتری باهاش بگیرند.
صفایی:
متوجه شدم. خب گفتی که پس سازمانها خودشون ثبت نام میکردند و ما هم سعی میکردیم راضی نگهشون داریم دیگه. ما هم سعی میکردیم یه پنلی بهشون بدیم و آزمون روانشناسی و دیگر فیچرهایی که پیشنهاد احتمالاً بهشون دادید. سمت سازمانها هم پنل توسعه داده بودید دیگه؟
بختی:
بله یه دونه پنل بیسیک بود که کارهای اولیه تعریف آگهی و گرفتن رزومه و سرچ رزومه توش اتفاق میافتاد به اضافه این که آزمونهای روانشناسی تخصیص داده بشه و نتیجهاش بیاد تو پنل. این میشه گفت هسته اولیه اون ATS بود که تو سال 1400 ما به عنوان یه سرویس مجزا بعداً روش کار کردیم و توسعهاش دادیم و قابلیتهاش رو خیلی خیلی خیلی بیشتر کردیم
صفایی:
ما تا سال 400 کاربوم رو همین داریم که فقط همین رو سعی میکنه توسعه بده
بختی:
بله
صفایی:
یعنی مثلاً از این طرف با یکسری استراتژیهایی احتمالاً از جنس محتوا، از اون طرف هم با همین ابزارها و احتمالاً باز بازاریابی B2B
بختی:
خیلی کم بازاریابی B2B واقعاً کم؛ چون تیم کاربوم تا انتهای سال 98 متوسط 7 تا 8 نفر بود و ما تیم فروش خیلی مشخصی نداشتیم تیم مارکتینگ خیلی مشخصی نداشتیم بیشتر شخص بود که کارها رو انجام میدادند. از سال 1399 که ما شرایط بزرگ کردن تیم رو داشتیم به واسطه جذب سرمایه لاین فروش B2B مون و این ارتباط گرفتن با سازمانهامون، مراقبت از مشتریمون خیلی خیلی جدیتر شد و تأثیرش رو تو این 2 سال داریم میبینیم.
صفایی:
راجب این جذب سرمایه هم به ما بگو و درصد رشدهایی که تو همین 4 سال، 5 سال طی کردین
بختی:
ببینید ما اون چیزی که داره اتفاق میافته تو کاربوم توی این چند سال گذشته به جز سال 97 که سال خیلی خیلی سختی بود برا ما؛ سالی بود که همزمان Rebrand کردیم از تلنتیاب اومدیم رو کاربوم و ما فکر نمیکردیم اینقدر تبعات داشته باشه. 2 سال کار کرده بودیم یوزر ما رو به اسم تلنتیاب میشناخت و ما فکر میکردیم خب با یه Redirect کردن دامنه اتفاق افتاده دیگه فردا میفهمن ما کاربومیم. در صورتی که این نبود. 6 ماه تا 9 ماه طول کشید که دوباره برند انگار جا بیفته برند کاربوم. یه ریاستارت بود وسط فرایند رشدمون؛ و بحث تحریمهایی که اتفاق افتاد و بازار یه ذره شرایطش شرایط عجیب غریبی شد به جز سال 97 ما حداقل هر سال سه برابر بزرگ کردیم تو این مدت و این اتفاق بعد از 97 هم دوباره تکرار شد یعنی 98 سه برابر 97، 99 و 1400 هر سال بالای سه برابر داره بیزینس رشد میکنه.
صفایی:
همچنان هم همینطوره؟
بختی:
همچنان هم همینطوره تو 1401 حتی فکر میکنم شدتش داره بیشتر میشه 2 ماهش گذشته البته.
صفایی:
این جذب سرمایه هم…؟
بختی:
جذب سرمایه دقیقاً توی سال 98 اتفاق افتاد بعد از این که سال 97 رو دیگه هر طور که بود گذروندیم و با هر سختی و مشقتی؛ تو 98 گفتیم اگر بخواد مسیر بیزینس مسیر درستی باشه ما باید یه جذب سرمایه داشته باشیم و شروع کردیم رشد دادن عددهای فروش توی بهار و تابستون 98 توی پاییزش شروع کردیم به مذاکره با سرمایهگذار ولی همزمان شد با اتفاقاتی مثل آبان؛ حالا جالبه که اون دوره اصلاً ما آره دیگه توی آبان 98 ما هاستمون خارج از کشور بود یه هفته دان شد سایت. همزمان هم داشتیم با سهتا سرمایهگذار مذاکره میکردیم نهایتاً اتفاق خوب تو زمستون افتاد؛ تو زمستون 98 ما به جمعبندی رسیدیم و شروع سال 99 مون با جذب سرمایه بود که توسط یه angel investors آقای کلاهی اتفاق افتاد در حقیقت.
صفایی:
بعدش راند دیگهای جذب دیگهای؟
بختی:
نه راند جدیای نداشتیم. ممکنه مثلاً بیریج خیلی ریزی اتفاق افتاده باشه ولی راند جدیای که بگیم راند بعدی جذب سرمایه ما بوده نه.
صفایی:
ما پس تأمین منابعمون و هزینههامون بیشتر داره با درآمدهای خودمون انجام میشه؟
بختی:
بخش عمدهاش بله با درآمدهای خودمون مخصوصاً از سال گذشته
صفایی:
آگهی احتمالاً جدیتر و بعد آزمونها تا حدی
بختی:
آگهی، آزمونها و توی یک سال اخیر به صورت معناداری ATS.
صفایی:
ما در این سه برابر شدنهایی که میگیم در واقع اون جذب سرمایه – آیا درست فهمیدم؟ – نقش جدی به نظرت نداشته؟
بختی:
چرا نقش جدی داشت دیگه چون عددها هر چقدر بزرگتر میشن سه برابر شدنشون سختتر میشه دیگه. ما باید سرویس لاینهای جدیدی اضافه میکردیم که اون سه برابر رو کاور بکنه. برا همین توی سال گذشته ATS اضافه شد و اگر ATS اضافه نمیشد شاید اون سه برابر شدن اتفاق نمیافتاد
صفایی:
قبلش؛ قبل 400 باز دارین سه برابر سه برابر رو تکرار میکنین؟
بختی:
آره به جز سال 97 بقیه سالها سه برابر داره اتفاق میافته. چون بازار کشش داره و جا داشت برا رشد کردن و ما هر چقدر که عددها بزرگتر میشن قاعدتاً سه برابر شدن معنادارتر میشه. برا همین سرویسهای جدید یا میشه گفت بسکت سایز بزرگتر به مشتری فروختن، این نقشش پررنگتر میشه توی سالهای بعد؛ و نکتهاش اینه که ما چون صنعتمون توش رقابت وجود داره روی یهسری از سرویسها نمیتونیم تورمی افزایش قیمت اعمال بکنیم یعنی اون سه برابرها تا قبل از امسال هیچ نقشی توش تورم نداشته یعنی افزایش قسمت تورمی ما نداشتیم توی در حقیقت سرویسهامون؛ علتش هم اینه که چندتا پلیر دارند فعالت میکنند و ترجیح این نیست که قیمتها رو خیلی ببریم بالاتر؛ خود بیزینسه که داره سه برابر رشد میکنه در حقیقت.
صفایی:
سال 400 چی میشه که به دنبال یک سرویس جدید میریم؟
بختی:
برای بزرگکردن در حقیقت متوسط درآمدمون به ازای هر مشتری سازمانی در حقیقت باید یک سرویس جدید میوردیم که عددهاش متفاوت بود از عددهای Job board چون هزینه هر آگهی هزینه خیلی معناداری نیست. از اون طرف یه نیاز جدی هم به این ابزار وجود داشت تو بازار و سرویسهایی که موجود بودند خیلی خوب این نیاز رو میت نمیکردند. نشونۀ جدیاش هم این بود که بعد از لانچ محصول یه تعداد زیادی از مشتریهایی که داشتن از سرویس دیگهای استفاده میکردند تو این زمینه مایگریت کردن یا مهاجرت کردن رو سرویس ATS کاربوم و این sign رو به ما رسوند که اگر همین بازار بزرگ نشده یا تعداد زیادی شرکت درگیرش نشدند یه دلیلش میتونه این باشه که سرویس باکیفیتی شاید هنوز تو این زمینه ارائه نشده چون پیچیدگیهای بالایی داشت ارائه ATS. یه سس یا نرمافزار تحت وبه که نیازمندیهای سازمانهای مختلف رو باید بتونه خوب برآورده بکنه یه سازمان سایزش بزرگه یه سازمان سایزش کوچیکه یکی پراکندگی جغرافیایی داره یکی نداره و همه اینها باید بهش جواب داده بشه در عین این که سیستم، سیستم سادهای باشه و نیاز به آموزشهای خیلی جدی و پیچیده وجود نداشته باشه براش. مجموع این اتفاقها ما به این نتیجه رسیدیم که بنچمارک خوب تو دنیا وجود داره که به یه تنوع بالایی از شرکتها داره سرویس میده شروع کردیم بررسی کردنش و در حقیقت توسعه دادن سیستم.
صفایی:
ما انگار با ATS داریه یه منحنی دومی را تجربه میکنیم تو کاربوم؛ اگر موافقید؟ پس دوباره بگیم که آیا این هم یه MVP داشت یه محصول اولیه دادیم تو بازار؛ بعد پروداکت مارکت فیت این هم برامون توضیح بده چه جوری اتفاق افتاد؟ اگر فکر میکنی که هنوز، اگر اتفاق افتاده به نظرت؛ البته یک لحظه که نیست میگم اگر فکر میکنی تو این مسیر…
بختی:
تو مسیر این اتفاق. این موج دوم برا این بود که ما روی بخش فردیمون خوب کار کرده بودیم و باید الان برای راه انداختن و بزرگ کردن پلتفرم دوباره دو سمت رو درگیر میکردیم یعنی سمت کارجو با محتوای کاربوم درگیره، با رزومهساز کاربوم درگیره، با تستهاش درگیره و ورودی خوب و ارگانیکی داره میاد تو پلتفرم؛ باید یه سرویس متمایزتر سمت سازمانها ارائه میکردیم که در حقیقت یه لایه بالاتر خوشحالشون بکنه. ATS یه بخشش متوسط درآمد به ازای هر مشتری بود یه بخشش هم نیازی که عرض کردم خدمتت. میدونستیم نیاز وجود داره اندازه بازار رو خیلی شفاف نبودیم حس میکردیم بیشتر و بزرگتر از اینه؛ اما با توجه به وضعیت موجود بازار شاید همچین قضیهای خیلی ملموس و شفاف نبود مثلاً شما فرض کن زمانی که خودتون بیزینس رو توی تریبون شروع کردید اگر فکر میکردید که پلیرهای قبلی، کل اون بازار رو در حقیقت گرفتن یا در حقیقت سرویس خوبی دادن شاید خیلی جذاب نبود که اصلاً وارد این حوزه بشید در صورتی که وارد شدید و دیدید که چقدر ظرفیت بزرگتری داره از اون چیزی که قبلاً داشته توش کار میشده؛ این اتفاق در مورد ATS هم افتاد. ما برداشتمون این بود که نیاز وجود داره نیاز جدیای هم هست جذب و استخدام داره هی سختتر و سختتر میشه از اون طرف دکمه استخدام سازمانها دیگه دائم روشنه. یه زمانی سازمانها روشن خاموش میکردن یعنی سه ماه جذب میکردند نه ماه کار میکردن ولی با این ترنور بالای نیرو، این بحث مهاجرت و اتفاقات باعث شد که دکمه استخدام توی شرکتها همیشه فعال باشه؛ این یه ابزار میخواست ATS رو شروع کردیم develope کردن البته که این سری یه درسآموخته داشتیم همه چیو خودمون نزنیم یا صرفاً متکی نباشیم به فرضیاتی که تو ذهنمونه اون MVP رو از روی یه best practice شروع کردیم توسعه دادن؛ یعنی فکر نکردیم که سازمان چی نیاز داره چی نیاز نداره رفتیم دیدیم دنیا داره چی کار میکنه و سرویس لید تو این بازار چه فیچیرهای جدیای رو داره ارائه میده؟ در حقیقت بخش به بخش شرروع کردیم اضافه کردن و هنوز هم داره کامل میشه یعنی تعداد ریلیز ما روی ATS هفتهای حداقل یه دونه آپدیت داره بعد از یک سال روی ATS میخوره و فیچرها داره کامل و کاملتر میشه بخشهای جدیدی هم داره بهش اضافه میشه مثل ریفرال این خیلی نزدیکتر بود به مسیری که نرماله واسه رشد یه محصول. دیدیم چه اتفاقی داره میافته بخشهای اصلیاش رو جدا کردیم بخشهای اصلی که جدا کردیم یه محصول اولیه آوردیم محصول اولیه قابل قبول بود برای یه تعداد شرکت باهاشون شروع کردیم مذاکره کردن. شرکتهای اولیه که اومدن اعتماد چون وجود داشت یه اعتمادی ما چند سال بود تو این بازار فعال بدویم نقطه صفر نبودیم این اعتماد وجود داشت شرکتها اضافه شدن همزمان با اضافه شدن شرکتها ما رشد توسعه محصول رو معنادار بردیم بالا؛ یعنی به چششون میومد که اِه! چقدر داره هر روز بهتر میشه. و این شروع کرد به یه اتفاقی از جنس این که به هم دیگه توصیه بکنن چون با یه کامیونیتی خیلی مشخص سروکار داشتیم. اگر توی job board یه طیف وسیعی آدم بودن که میلیونی بودن اینجا در مورد مثلاً 10 هزارتا، 15 هزارتا متخصص منابع انسانی داریم صحبت میکنیم. اتفاق وایرال شدن فرد به فرد خیلی بهتر اتفاق افتاد و از زمستون دیگه در حقیقت متمایز شد محصول، تعداد درخواست دمویی که داره سمتش میاد و تعداد قراردادی که داره بسته میشه و میزان استفادهای که داره انجام میشه در ATS معنادار رشد کرده. خود رزومهای هم که توش به جریان افتاده معناداره. این نشون میده که پروداکت داره کار میکنه. پارسال از روز اول تا انتهای سال ده برابر شد تعداد رزومههایی که توی ATS توی 7 ماه ده برابر شد و عددی که تو این 2 ماه محق شده به تنهایی دو برابر کل عدد پارساله و یه رشد نمایی رو داره میزان رزومهای که توی ATS کاربوم به جریان میافته داره نشون میده. این میگه که محصول نه تنها فروخته شده بلکه داره ازش استفاده میشه و این sign جدی ماست برای این که ببینیم محصول تو مسیر درست خودش هست یا نه.
صفایی:
من اون چیزی که از صحبتت دریافت کردم اینه که پروداکت مارکت فیت ما کامل منطبق بر یک بنچمارکیه ما داریم یکی رو نگاه میکنیم سعی میکنیم مثل اون رفتار بکنیم یه کسی که احتمالاً تجربه چند ده ساله چندی ساله قبل از ما داره
بختی:
و یه تیم 400 نفره داره
صفایی:
خب من همین رو شاید آموخته مهم شاید این اپیزود اسمش رو شاید بشه گذاشت حتی میگم من چه جوری میتونم این کار رو من هم انجام بدم وقتی یک پروداکتی رو تازه میخوام شروع کنم حتماً هم میدونم بنچ مارک داره حتی راجب اون بنچمارکه داکیومنت هم به میزان کافی هست مثلاً کیس استادی نوشتن اومدن بررسیاش کردن نمیدونم کار دانشگاهی روش شده باشه حتی یا نمیدونم چندتا سایت اینجوری روش نوشته باشن بر فرض این اتفاق همۀ اینها هم وجود داشته باشه من میخوام بنچمارک بکنم از یک پروداکتی که الان اون چیزی که میبینم چیزی نیست که شاید روز اولش بوده میگم این رو چه جوری میفهمی که گام اولش چیه گام دوم چیه گام سوم چیه؟ یه راه اینه که من شاید بتونم بهش ایمیل بزنم جواب هم بدن و مثلاً یا خودشون اینقد گزارش و داکیومنت تولید کرده باشن تو بلاگشون بتونم بخونم از روزهای اولشون از کارهایی که کردن. غیر از اینا چی کار میتونیم بکنیم؟ من باز صحبت خودم رو تکمیل بکنم ما الان رفتیم یه پروداکتی رو داریم میبینیم که با یه نگاه ساده حداقل صدتا فیچر میتونیم لیست بکنیم که این داره من باید کدومها رو بردارم شروع بکنم؟ گامهاش رو چه جوری تعریف کردی؟
بختی:
اولویتبندی فیچرها دیگه در حقیقت. ببین هر سیستمی که داری در موردش صحبت میکنیم یهسری فیچرهای خیلی بیس داره مثلاً من تو کیس ATS بگم ما یه چیزی به اسم فانل جذب داریم که پایپ لاین جذب سازمانه. شما اصلاً نمیتونی ATS داشته باشی که پایپ لاین نداشته باشه. با این تعریف میشه اصلاً ATS. کاری که ما کردیم توی در حقیقت سه ماه اول اون 5 تا 6 تا فیچر خیلی بیس رو با یه سادگی خیلی بالا و با یه روونی خیلی بالا آوردیم در اختیار مشتری گذاشتیم بعد میدونستیم که اون 95 تای دیگه چه چیزهایی هستن. همزمان فیدبک هم میگرفتیم از مشتری. انتخاب این که توسعه چه شکلی اتفاق بیفته ترکیبی از فیدبک مشتری بود و این که آیا این فیدبک مشتری توی بنچمارک وجود داره یا نه؟ بعضی وقتها مشتری یه نیاز خیلی خیلی خاص داره که ما میدیدیم که اصلاً توی بنچمارک نیست اینو متوقفش میکردیم. فیچری اولویت داشت که یک. از دل نیاز مشتری بیاد. دو. مشابهش توی بنچمارک ما وجود داشته باشه. اتفاق بدی که ممکنه اینجا بیفته و ما قبلاً تجربهاش کردیم اینه که بنچمارک وجود نداشته باشه بعد از اون 5 تا 6 تا فیچر بیس شما کاستومایز کنی با نیاز خاص یه مشتری. این محصول رو بایاس میکنه میبره یه سمت دیگه. یا اتفاق بد دیگه این میتونه باشه که شما حس کنی که این فیچر جذابتر یا قشنگتریه و ت بنچمارک وجود داره ذهنی شروع کنی اولویتبندی اون 95 تا و بگی کدومش یک، دو، سه، چهار، پنج. اتفاق جذاب که توی ATS افتاد این بود که ما این 95 تا رو داشتیم ولی هیچ ولعی برای اول دوم کردن بعضیهاش وجود نداشت چون بعضیها ماهیت تک بیشتری دارن، نمیدونم خیلی آدمها حس بهتری نسبت به بعضی از فیچرها دارن وقتی دارن محصول توسعه میدن اینا رو گذاشتیم خنثی کنار دستمون شروع میکردیم فیدبک رو از مشتری گرفتن. فیدبکهایی که ما به ازاش فیچر توی بنچمارک وجود داشت میشد اولویت ما برای توسعه محصول.
صفایی:
با توجه به ذهنیت خودمون از بازار انگار انتخاب کردیم و بر مبنای این که چقدر اصلاً داره اون کارکرد اصلیهاش رو پیدا بکنیم بقیهاش دیگه میشد فیدبک…
بختی:
مشتری که این فیدبک حتمی باید یه انعکاسی پیدا میکرد تو فیچرهایی که تو بنچمارک وجود داشت چون فیدبکهای مشتریمون… مشتری اکسپرت سیستم نیست فقط نیاز خودش رو داره میبینه ممکنه اونقدر جامع نبینه که اگر این کار رو بکنه تو سیستم پنجتا تبعات داره؛ بنابراین اینو مپ میکردیم بخش عمدهشون هم به صورت واقعی حل میشد یعنی میدیدیم که هست تو بنچمارک شاید به یه شکل دیگهای داره اون اتفاق میافته و ما اینو منتقل میکردیم و اتفاقاً نتیجه مثبتتری داشت چون بهتر میت میکرد نیاز مشتری رو. این اتفاقی بود که ما توی ATS دنبالش کردیم نتیجهاش نتیجه خیلی خوبی شد.
صفایی:
و اگر ما احتمالاً بیشتر دنبال مشتری راه میافتادیم تا اون چیزی که میخواد برسونه انگار میشدیم یه شرکت نرمافزار سازمانی مثلاً تا…
بختی:
دقیقاً
صفایی:
یه پروداکتی که بتونه…
بختی:
اگر هم این نمیشدیم تصمیماتی میگرفتیم که بعداً با بزرگتر شدن سیستم کانفیلیگ‌ها و پیچیدگیها خیلی زیاد میشد چون اون بنچمارک ما مثلاً اولاً که ما تو این صنعت چند سال کار کرده بودیم یعنی یه شناخت اولیه داشتیم نکته دوم این که بنچمارکی که انتخاب کردیم به 20 هزارتا سازمان سرویس میداد و اینا تنوع بالایی داشتن. نکته سومش اینه که چندین سال قبل از ما شروع کرده بود و مبتنی بر یه فیدبک خاص جلو رفتن ممکنه اون مسئله رو الان حل بکنه ولی ممکنه چندتا مسئله جدی بعداً ایجاد بکنه که شما فکرش هم نمیکنی. احتمال پیچیده شدن و مثلاً در حقیقت کلاف شدن اتفاقات با توسعه سیستم کمتر و کمتر میشه.
صفایی:
شاید ما اینو به عنوان مثلاً یه کلیشۀ به نظر شخص من حالا نظر تو رو نمیدونم شاید اشتباه میدونیم که آقا این مثلاً میشه کپی کردن و اینها و خیلی نبوغ خاصی لازم نیست داشته باشیم میریم کپی میکنیم ولی از جنس صحبتهایی که ازت میشنوم ما اتفاقاً همین کپی کردن اگر همین بنچمارک درست با یک ظرافتها و هنر خاصی باید انجام بشه وگرنه حتماً نتیجۀ شاید اون طور خوب و دقیقی نخواهد داشت. خب ما کاربوم رو داریم در سمت ATS و همچنین سمت job board با در واقع رشد حتی گفتی بیشتر از سالهای قبل تجربه میکنیم تو این مسیری که این رشد پرسرعتتر شده به نظرت 1، 2، 3 برا ما بگو چه چالشهای جدیتری پش اومد تو مسیرتون و چه جوری حلش کردید حتی شاید یه دونه بخوای بگی. چه چالش اصلی پیش اومد و چه جوری حلش کردین؟ سمت HR سمت مارکتینگ، سمت فنی، سمت پروداکت، سمت جذب سرمایه. تو همه حوزهها حتماً درگیر چالشهایی میشین.
بختی:
جنس بیزینس ما از سال 99 کاملاً متفاوت شد اصلاً خیلی جدیتر شد از قبل و جدیتر به این معنی نیست که قبلاً شوخی بود؛ به این معنی که همه چیز خیلی در حقیقت پرتبعات میشد. استخدام اشتباه تبعات خیلی بیشتری از قبل داشت تمرکز روی محصول اشتباه خیلی تبعات بیشتر از قبل داشت ناراضی بودن مشتری و بقیه چیزا خیلی تبعاتش پررنگتر میشد از قبل. بخوام 1، 2، 3، 4 بگم ما بعد از این که جذب سرمایه کردیم چندتا گام رفتیم مرحله اول تیم رو درست کردیم واقعاً یه تمرکز جدی 9 ماهه داشتیم رو این که تیم 7 نفرهای که میخواد بشه 20 نفر، 6 نفرهای که میخواد بشه 20 نفر چه شکلی یه زبون مشترک دارن؟ این مرحله اولش بود. بعد یک سال و نیم طول کشید که ما زیرساخت محصولمون رو درست کردیم یعنی یه زیرساخت قبال توسعه و قابل نگهداری. خیلی این دوتا مهم بود و ما ضربههای زیادی از عدم این دوتا فاکتور خورده بودیم تو مرحله قبل. و بعد از این که این اتفاق افتاد دیگه مرحله تولید محصول کار خیلی سخت و پیچیدهای نبود. تیم تیم درست و سینکی بود زیرساخت توسعه محصولمون، زیرساخت اسکیلولی بود به اصطلاح و شروع کردیم فیچر روش develop کردن؛ برای همین مثلاً ATS اگر 9 ماه طول کشید فرایند دولوپش، رزومهساز ورژن جدیدش که خیلی هم بهتر شد تقریباً میشه گفت یک ماه و نیم اتفاق افتاد و توسعه فیچرهای بعدی باز تو مدتزمان کوتاهتر. بعد از این ساختار فروش و پشتیبانیمون رو ما شروع کردیم ریوایز کردن و در حقیقت به یه انسجاد جدی رسوندن و آخرین حلقهای که الان داریم روش کار میکنیم شاید مارکتینگ باشه. منطقیاش شاید این باشه اول مارکتینگ رو باید درست کنی بعد بری فروش رو درست کنی ولی ما به واسطۀ تمایلمون به این که کش، پول‌هامون پازیتیو باشه تمرکز رو اول گذاشتیم رو فروش یعنی محصول درست داشتیم یه شبکه از مشتریها داشتیم که بهمون اعتماد کرده بودند و میشناختند ما رو بنابراین با توجه به شرایط خاص ما بهتر این بود که فروشمون رو توسعه بدیم. فروش که توسعه پیدا کرد مشتری موفق ایجاد شد داستان موفقیتها ایجاد شد الان داریم روی انتشار این داستانهای موفقیت کار میکنیم و عملاً وارد فاز مارکتینگ شدیم یعنی استپ به استپ کارهایی که باید تو بیزینس اتفاق بیفته با این ترتیب و توالی تو مرحلۀ رشد بزرگتر برای ما طی شده توی این 2 سال گذشته؛ 2 سال و 2 ماه.
صفایی:
یعنی ما میتونیم اینطوری بگیم که ما برای اسکیل‌آپ کردنمون پلن کردیم یعنی اینطوری نبود که درگیرش بشیم و بعد بخوایم مدیریت بحران کنیم یا حتی سعی بکنیم…
بختی:
آره نمیشد نمیشد.
صفایی:
چون ما اینجور مهمون زیاد داشتیم تا به حال.
بختی:
ببین پلن این شکل … آخه مثلاً فرض کن که ما میرفتیم محصول رو خیلی تمیز درست میکردیم ولی تیم سینک نمیبود این دغدغه که تو خیلی از شرکتها وجود داره مارکت فروش یه چیز میگه محصول یه چیز میگه قاعدتاً اذیت میکرد به صورت مشخص با تیم که شروع کردیم خود به خود همهمون فهمیدیم که الان تمرکز بعدیمون باید محصول باشه و تا زمانی که محصول خودش رو برسونه همۀ تیم همراه بودن محصول که خودش رو رسوند زیرساخت فنی اوکی شد همۀ تیم در خدمت فروش بود یعنی محصول کاملاً گوش میداد به این که مشتری چه نیازی داره و میومد میت میکرد میگفتش آره این تو بنچمارکم وجود داره اینو بذاری تو اولویت. یعنی درگیری و دغدغۀ از جنس عدم هماهنگی خیلی کمتر شد چرا؟ چون اون تیم خوب با هم سینک شده بود و بعد از این که مشتری موفق ایجاد شد و داستان موفقیت مشتری ایجاد شد همهمون به این نتیجه رسیدیم خب این داستان موفقیت رو بذار بلندتر در موردش صحبت بکنیم و حالا در حقیقت از شروع 1401 تمرکز جدی شده مارکتینگ برامون.
صفایی:
ما یکی از مهمونهای قبلیمون پیام قبادی نوبار اونجا هم صحبت از این شد که سولوفاندر مزایا و معایبش چیست؟ از دید شما هم بدونیم.
بختی:
سختی که زیاد داره یهسری مزیتها هم داره
صفایی:
اصلاً چی شد که یه کس دیگهای شریک دیگهای نداریم حداقل فنی؟
بختی:
آهان. داستان این شکلی شد که خود تلنتیاب در نتیجۀ یه تعامل شکل گرفت. من یه تعداد دوست داشتم تو دانشکده که تو یه شرکت کار میکردن گفتن شرکت سرمایهگذاره؛ سرمایهگذار سنتی هم بود گفتند: «میخوای ایدهای داری باهاشون مطرح بکنی؟» چون میدونستند من دوست دارم که یه کسبوکار راه بندازم. رفتم صحبت کردم و گفتند: «میخواید ما مثلاً امکانات اولیه رو بدیم که شما این بیزینس رو راه بندازی؟» و ما این شکلی رفتیم تو دل داستان تلنتیاب؛ یعنی پیچدک و نمیدونم و جذب سرمایه و اینها نبود یه گپ و گفت مثلاً یک ساعته بود و گفتند: «جالبه! این چیز خوبی میتونه باشه» حوزه فعالیتشون این نبود زمینه تخصصیشون این نبود ولی گفتند: «مثلاً دفتر هست اینجا میتونی مثلاً بیای اینجا شروع کنی کار کردن. با یهسری منابع محدود میتونی شروع کنی کار کردن.» و من گفتم باشه. بعد از این که گفتم باشه رفتم دنبال آدمهای دیگه که آقا همچین بیزینسی هست و اون آدمهایی هم که میشناختم آدمهای فنیای نبودند چون من مدیریت خونده بودم و پروژه مدیریت کار کرده بودم کار زیاد انجام داده بودیم ولی هیچ کاری ماهیت تک نداشت بیشتر حوزه تخصصی خودمون بود. و سالهای اول ما یه چرخش زیادی داشتیم برای این که به یه پایداری برسیم توی تعامل با تیمهای فنی. اصلاً مرحله اول تیم فنی تلنتیاب outsource بود یعنی پروژه outsource انجام میشد و ما اینور کارهای بیزینسش رو میکردیم. به مرور که جدیتر شد شروع کردیم نیرو جذب کردن یه نفر دو نفر نهایتاً سه نفر. بعد از این که جذب سرمایه شد ما تیم فنی خودمون رو بزرگتر کردیم حالا بزرگتر که میگم خیلی بزرگتر نیست منظور به نسبت حجمیه که از کل تیم داره اختصاص داده میشه به بحث پروداکت و محصول و این شکلی اتفاقش افتاد.
صفایی:
مزیت و معایب؟
بختی:
خیلی مزیت جدیای نمیتونم روش متصور بشم به جز این که تو سال اول سرعت تصمیمگیری رو خیلی میبره بالا. یعنی مثلاً سرعت تصمیمگیری رو واقعاً بالا آدمها همراهاند مخصوصاً اگه ارتباطات ارتباطات خوبی باشه و بزرگترین عیبش اینه که یه ذره حس سنگینی میکنه دیگه یعنی خستگیاش رو دو برابر میکنه بعضی چیزا.
صفایی:
این باز خودش سرعت رو کم میکنه
بختی:
فرسوده میشید توی مثلاً طولانی مدت. یعنی اگر تو دو سال اول خیلی خوبه برای این که تو چرخشها یه سری داشته باشی چیزهای مختلف رو تست کنی به اصطلاح فرمون دست خودت باشه به مرور این تبدیل میشه به یه روند فرسایشی و واقعاً میشه گفت از دو سال گذشته حداقل تو کاربوم بخش عمدهای از تصمیمات تو خود تیم گرفته میشه دیگه. درسته که بچهها عنوان co-founder ندارند ولی واقعاً مث owner دارن فعالیت میکنن و تصمیمها تو یه لایه دیگهای داره گرفته میشه و بیشتر اینفرم میشم توی خیلی از مسائل و این شکلی حل شد. یعنی اگر تیم بعدی تیم درست و پای کار و همراهی باشه میشه این تصمیمگیریها رو برد تو دل تیم. مثلاً من میتونم بگم توی فروش کاملاً به عنوان به تیم مستقل داره تصمیمات خودش رو میگیره و فعالیتها رو خودش پیش میبره. محصول دوباره همینطور؛ چون تو اون سیری هم که گفتم ما رو اینها وقت گذاشتیم هسته اولیهاش شکل گرفته کار داره درست پیش میره و الان دیگه اون خستگی شاید یه ذره کمتر شده باشه از این که تو دائم باید تصمیم بگیری.
صفایی:
ما توی ویدئوکست شما همونطور که قبلاً همن بارها اشاره کردیم تلاشمون بیشتر رو این بوده که از این مباحثی صحبت بکنیم که شاید کمتر صحبت شده فصل اول هم میدونید تمرکز بیشتر روی اسکیل آپ بوده و اون مسیری که بعد از انگار ورود به بازار تا فرایند گذاری که از استارتاپ به اسکیل آپ داریم میریم بیشتر صحبت کردیم و این قسمت هم با کاربوم همراه بودیم و بخشی از چالشها و بخشی از یادگیریهاشون رو با ما به اشتراک گذاشتند. کاربوم و میلاد بختی اگر نکته نهایی داره برای کسایی که شاید تصمیم گرفتن وارد حوزه استارتاپ بشن و محصولی رو هم وارد بازار کردن از اینجا به بعدش به نظرش یک نکتهای بخواد بهش بگه یه موعظهای یه درسآموختهای
بختی:
حالا من میخوام بگم که تو سال اولی که ما تو دورۀ مثلاً دست و پا زدن و پیدا کردن مسیر بودیم بیشترین چالشی که برا ما ایجاد شد نتیجۀ یه اتفاق بود عدم شفافیت. یعنی میخوام بگم اصلیترین چیزی که برا من 3 سال اول فعالیت داشت اینه که شما بدونید هر جایی که شفاف نیستید دارید یه بدهی ایجاد میکنید مثه یه کدی که میدونید دارید هارد کد میکنید و بعداً براتون داستان میشه. هرچقدر که تو اون مرحله میدونم هم خیلی کار سختیه چون تصمیمهای سریع باید گرفته بشه شرایط شرایط پایداری نیست و کلی متغیر محیطی دیگه که الان هم کم نداریمش؛ ولی حداقل آگاه باشیم اگر یه جایی با اعضای تیم با هر کسی به صورت مشخص باز دارم در مورد خود تیم صحبت میکنم چون اسکیل آپ نتیجۀ یه همافزایی بالا توی اون تیم اولیه که داره شکل میگیره تو مرحله بعد خیلی کار رو راحتتر میکنه. هر جا که عدم شفافیت وجود داشته باشه این به عنوان یه بدهی با یه بهرۀ بالا داره کار میکنه توی شرکت؛ و نهایتاً شما یه جا باید هزینهاش رو بپردازید. بهتره تا حد ممکن شفاف باشید توی مراحلی که ابهام بالا است که همون مرحله گذار از MVP به اسکیل کردنه.
صفایی:
خیلی ممنون مچکر ممنون که همراه ما بودین. ما رو در قسمتهای بعد هم دنبال بکنید و به دوستانتون هم صوت و تصویر شعاع رو معرفی بکنید. مچکرم.
