آرمان صفایی:

سلام، در خدمت حمید محمودزادة عزیز هستیم از مجموعة دیدار، میخوایم در مورد سابقة شغلیشون و بعد موضوع دیدار، محصولش و مسیر مقیاس پذیریش سئوال بکنیم. خیلی خوش اومدین جناب محمود زاده، یک معرفی از خودتون داشته باشین، خیلی مختصر و البته سابقة راه اندازیه کسب و کار متعددی که تا به الان داشتید.

حمید محمودزاده:

خواهش میکنم، منم سلام عرض میکنم خدمت شنوندگان و بینندگان پادکست شعاع، من حمید محمود زاده هستم، نرم افزار خوندم، از سال 82 در حوزة در حقیقت بیزینسهای آنلاین دارم کار میکنم. قبلاً که در شروع کار خیلی چون فضا، فضای محدودی بودو اینترنت خیلی کم بود کار طراحی وب سایت انجام میدادیم. بعد سایت لوگو پوکو رو راه انداختیم، که یه زمانی جزو 100 تایه اول ایران شد توی سایتهای آگهی، بعد سایت کارزار رو داشتیم که کار مشاورة تبلیغاتی میدادیمو سرویسهای ایمیل مارکتینگ میفروخیتم، احتمالاً خیلیها از سرویس mailer light استفاده کردند، نمایندگیه انحصاریشو توی ایران داشتمی و به اضافة اینکه سایتهای بانکی و استخدام و خیلی کارهای غیرمتمرکزی ولی توی 4 سال اخیر متمرکز داریم روی دیدار کار میکنیم، و نرم افزار CRM دیدار یه ابزاریه که مخصوص شرکتهای کوچیک و متوسط طراحی شده که که کمک کنه راحت بفروشند و ارتباط بهتری با مشتریشون داشته باشند.

آرمان صفایی:

ما فکر میکنم توی این قسمت حالا بیشتر روی دیدار متمرکز باشیم، ولی فکر میکنم هرکدوم از این مواردی که گفتین مخصوصاً کارزارش، چون قدیم خودمون استفاده میکردیم فکر میکنم خودش یک داستان مفصلی، یه اپیزود لازم داره راجبش صحبت بکنیم. الان روی دیدارب متمرکز بشیم باز اگر فرصت شد ازتون قول میگیریم که در یک موقعیت دیگه هم ادامه بدیم، موضوع لوگو پوک فکر میکنم خودش جای صحبت داره خیلی ، که فکر میکنم حالا احتمالآً مثل آگهی‌ها بود و اینا اگر اشتباه نکنم.

حمید محمودزاده:

دقیقاً

آرمان صفایی:

و حالا کارزار، روی دیدار بخوایم متمرکز باشیم، دیدار رو یه معرفی بکنید، چون باز احتمالا بی تو بی هست، احتمالا خیلی از مردم باهاش سروکار نداشتند، ولی جزو کسب و کارهای بی تو بی هست، که حتماً اونایی که کسب و کار کوچیک و متوسطی دارند، خیلیها احتمالاً مسیرشون خورده استفاده بکنند.

حمید محمودزاده:

ببینید، کلاً ابزار CRM، کاری که انجام میده اینه که کمک میکنه که شرکتها، درصد بیشتری از ورودیهاشون رو تبدیل کنند به مشتری. و این چرا جدیداً توی ایران، خیلی داره بهش پرداخته میشه، به خاطر اینکه هزینه­های تبلیغات زیاد شده، یعنی قبلاً اینجوری نبود، قبلاً طرف میرفت یه تبلیغ خیلی ساده­ای میکرد انقدر آدم میومد سراغش که دیگه این efficiency تبلیغات خیلی معنا نمیداد. مشتریها خیلی هوشمند شدند، شما الان به راحتی با یه سرچ 15 ثانیه­ای میتونی در حقیقت مسیر گیرندت رو عوض کنی، به خاطر همین خیلی CRM جدی شده توی ایران و این حالا نکتش اینه که چون ما، شما میدونید دیگه ما حتی توی همة مسیرها، یک کپیه با تأخیر از کشورهای توسعه یافته هستیم. حالا مثلاً توی تمام دنیا 91درصد small medium business ها از CRM استفاده میکنند، توی ایران این خیلی کمه، و واقعاً این، حالا کلاً CRM نه دیداربها، کمک میکنه که اینها بتونند بهتر تبدیل کنند، بهتر مشتری رو نگه دارند و به مشتری که دارند بیشتر بفروشند و کل این ماجرا باعث میشه که هم هزینه­هاشون کاهش پیدا کنه هم بتونند در حقیقت این بستر سیستم سازیه رشد رو توی مجموعشون داشته باشند.

آرمان صفایی:

پس ما یک نرم افزاره تحت وبه، ابزار CRM داریم به اسم دیدار.

حمید محمودزاده:

دیدار .بله بله و ویژگیه خیلی جذابی هم که ابزار ما داره اینکه خیلی ساده هست دیگه، یعنی شما به یه آموزش 10 دقیقه­ی میتونی استفاده کنی، بعد cloud هست، پرداخت اولیه نداره، خیلی راحت میتونی 1 ماه تجربش کنی و ببینی که چقدر به کارتون میاد و خوب ما هم خودمون داریم از همین ابزار استفاده میکنیم برای توسعة فروشمون.

آرمان صفایی:

میخوایم متمرکز بشیم روی یسری حالا بیشتر رشد مقیاس پذیریتون حالا، اون موقعی که بعد از حالا ایده و هستة اولیه تیمو اینا، بالاخره شما البته سبقة کارآفرینی داشتین و این مسیر رو قبلاً طی کرده بودین و احتمالاً با تجربه و درس آموخته­هایی شما اومدین سراغ این فضای کسب و کار. بعد از اینکه اصلاً مسیر توسعه و مقیاس چطور بود، یه MBP دادیم توی بازار، فیدبکها خوب بود، توسعش دادیم یا نه، مثلاً چطور بود مثلاً از موقعی که فهمیدیم یه … داریم اینتراکشن میگیریم، یه کاربرهایی دارن میان استفاده میکنند.

حمید محمودزاده:

درسته، ببینید ما اون زمانی که mailer light رو داشتیم خوب 90 درصد بازار ایمیل مارکتینگ ایران رو داشتیم دیگه و اون زمان شروع کردیم روی invest کردن رو دیدار، اول، یعنی اولین چیزی که اصلاً رفتیم سراغش این بود که یه ابزاری برای خودمون بسازیم که مشتریانمون رو هندل کنیم، واقعاً نمیشد دیگه هندل کرد، بعد که یکم رفتیم detail شدیم دیدیم که خوب این کانسپت توی دنیا وجود داره و از همون موقع تصمیم گرفتیم که یعنی این ابزار رو که داریم درست میکنیم این نگاه رو هم داشته باشیم که در آینده بتونیم به دیگران هم بدیم. شروع کردیم … محصول اولیه تولید شد، یعنی کلش رو هم invest خودمون انجام دادیم، یعنی از همون چیزی که، یعنی درآمدی که از بخشهای مختلفمون داشتیم، داشتیم روی این ماجرا invest میکردیم. ولی نکته­ای که جود داشت این بود که چون یک  پول خیلی خوبی داشت میومد توی مجموعة ما، خیلی فوکوس ما روی دیدار نبود، یعنی اینکه خیلی جدی نبود دیگه، شما فکر کنید که مثلاً یه بیزینسی داشتی، یه جای خیلی خوبی درآمد داشتی، یه ابزاری هم ساخته بودیکه در حقیقت ابزاره هم خیلی خوب بود ولی تمرکزه فکر میکردیم متمرکزیم، متمرکز نبودیم واقعیت. یک شبی من بعد اون داستانهای ترامپو اینا، نشسته بودم توی خونه، یه ایمیلی اومدم از mailer light که، ما از فردا صبح با شما کار نمیکنیم. یعنی شما فکر کنید یه شبه یه ایمیل اومد، ما یه چیزی حول و حوش نیم میلیون دلار در سال میفروختیم. و شخص گفت که دیگه این نیم میلیون دلاره نیست و 90 درصد ورودیه شرکت ما از mailer light بود. و خوب خیلی دردناک بود دیگه، شما فکر کن مثلاً یه شرکت مثلاً 30 نفره با کلی هزینه، و 90 درصد ورودیه اون شرکت، کلاً حذف میشه. این نقطه، یعنی من … همون شب، خوب آدم ناخودآگاه ناراحت میشه دیگه یه چنین اتفاقی باشه ممکنه خیلیها هستند کارو ول کنند، نمیدونم و همینجور من داشتم فکر میکردم که حتماً یه پیغامی پسِ این ماجرا هست، یعنی اینکه وقتی شما .. من نگاهم اینه کلاً توی حوزة کارآفرینی، شما اگر واقعاً درست فکر کنی، سالم کار کنی، امکان نداره .. یعنی حتی اگر در مسیر غلطی هم باشی، به زور میارنت توی مسیر درست، اتفاقاتی که میفته، من اینو بارها تجربه کردم. و این برای من سئوال بود که خوب این پیغامش چیه و بعد اینکه یکی دو روز گذشت من گفتم آهان فهمیدم، دیدار است، پیغامه از دیداره که ما هِی … خداوند به زبان خیلی آروم میگفت آقا بیا متمرکز شو product، متمرکز شو روی product، و این اتفاق نمیفتاد، و وقتی دید ما گوش نمیکنیم گفت با یه در حقیقت یه پیغام جدی­تری به ما بگه، یه کشیدة اساسی به ما بزنه که این اتفاقه بیفته، و نکتة جالبش اینه که ما اون روز رو گذاشتیم روز تولد دیدار، یعنی اینکه اصلاً office کردیم که ما میگیم اون روز، روزه تولده دیداره، اونجا دیگه اصلا داستان عوض شد و ما متمرکز شدیم روی product و سعی کردیم که توی یه روندی، بتونیم به اون نقطه ای برسیم که نقطة سربهسر اون product بشه، و تمرکز برامون معجزه کرد، یعنی اینکه وقتی توی اون روند boot strap ای که رفتیم جلو، بعد یکسال به نقطه­ای رسیدیم که … یعنی یه رونده این مدلی طی شد برای ما از 200- میلیون تومان شروع شد، ماه بعد 180- میلیون تومن، 100- میلیون تومن، نمیدونم تا رسیدیم به نقطه­ای که در حقیقت نقطة صفرمون شد. و اتفاق خیلی خوبی که افتاد برای ما، توی این پروسه، هر کی .. یعنی هر چیزی که از پرفورمنس بود ما تهش رو درآوردیم، یعنی از باب اینکه conversion rate صفحة اولمون چجوری باشه، آدمها میان چقدر وایسن، آموزشها چجوری اتفاق بشه، و خوب محصوله اونجوری شد که علاقمند شدند investor ها، و جالبیش اینه که ما دقیقاً 1 ماه بعد از کرونا یه angel investors اومد، یک جلسه گذاشتیم مثل من و شما نشستیم، حتی ما به خاطر کرونا، دست هم با هم ندادیم و تموم شد و اونجا اولین invest اتفاق افتاد و ما وارد یه پروسة جدیدی شدیم. حالا من ادامه رو میذارم توی سئوالهای شما که خیلی دیگه این چیز نشه، ولی میخوام بگم یه شروع این مدلی داشتیم.

صفایی:

خیلی خوب. اتفاقاً من میخواستم صحبتتون رو قطع نمیکردم همین مسیر خوب بود، میخواستم بگم که خوب ما یه MBP داشتیم، یه در واقع کاری بود که ما قبلاً کردیم ولی روش متمرکز نبودیم، از جایی که دیگه متولد شد، اون محصوله دارای امکانات اولیه هست. درسته؟

محمودزاده:

درسته

صفایی:

خوب نسبت به نرم افزارهای ..

محمودزاده:

با کیفیت خوب و متوسط نبود کیفیته

صفایی:

در حالی که خوب رقیبهای بزرگی داشتین

محمودزاده:

بله رقیبهای بزرگی داشتین. ببینید اتفاقی که افتاد اینه که من … تمرکز مثل واقعاً اون 7 خان رستمه. یعنی ما مثلاً به طرف میگی که … میگه که من مثلاً نمیدونم در .. هفته فقط 2 ساعت وقت میذارم به این کاره بی ربطه و بعید نیست که اون اتفاقها، اون خلاقیتها، اون جریانی که قراره کل مسیره شغلیه شمارو عوض کنه توی همون 2 ساعت اتفاق بیفته. یعنی به نظر من واقعاً اگه … فوکوس یعنی من هیچ کاری .. من الان همیشه میگم، میگم من … اگه کسی بخواد با من جلسه بذاره، اولین سئوالی که ازش میپرسم میگم که در مورد دیداره؟ اگه در مورد دیار نباشه اصلاً من کاری ندارم با اون آدمه، اصلاً جلسه ای نمیذارم با اون آدم، تمرکز یعنی این، یعنی خیلی detail بری توی اون اتفاقی که داره میفته. ما یکی از مثلاً اولین اتفاقاتی که توی این تمرکز برای ما افتاد، اینه که یه رول مدل خارجی پیدا کردیم. یعنی اومدیم چیکار کردیم؟ گفتیم که بیایم یک چیزی که توی دنیا بهترینه عملکرد رو داشته، از نظر رضایت مشتری، از نظر رشد، بگردیم، پیدا کنیم، رفتیم پیدا کردیم، رفتیم پیدا کردیم بعد دیدیم که چه جالب مثلاً 60-50 درصد نزدیکیم بهش، خداروشکر. و دیدیم خوب دوریم، همه چیز رو ریختیم از اول و مثل اون ساختیم یعنی نه .. حالا خیلی بگم کپی کنیما، کانسپتهارو گرفتیم، و سعی کردیم که اونو ببریم جلو، و رفتیم review هارو خوندیم، 2000 تا review خوندیم، میخوام بگم جنس تمرکز باعث میشه که این اتفاقها بیفته و بعد اینکه اون trial اومد، یه اولین استپ رشد ما شروع شد دیگه، یعنی شما فکر کن یه شرکتی بود که بعد از اون ماجرایی که ما در مورد mailer light اتفاق افتاده بود، کوچولو تر شده بودیم، یه ساختمون 3 طبقه داشتیم، 2 طبقشو اجاره دادیم، اومدیم توی یه طبقه جمع شدیم، یکی دو نفرم مجبور شدیم تعدیل کنیم، سعی کردیم واقعا ما مثلاً 20 نفری که بودیم، واقعا یکی دونفر تعدیل شدن، یعنی 18 نفر نگهداشتیم و حفظ کردیم که بتونیم در حقیقت توی این پروسه ببریم جلو کار رو، و … یعنی توی اون نقطه­ای که .. investor اومده بود یه شرکتی بودیم که مثلاً منابع انسانی نداشتیم، نمیدونم خیلی کارها از طریق من انجام میشد، تیم مارکتینگ نداشتیم، و … من داشتم مثلاً هدایتش میکردم، شما وقتی وارد پروسة رشد میشی و اون پوله میاد، چندتا اتفاق به نظر من خیلی کلیدی و مهمه، یک اینکه چقدر شما بهینه هستید؟ من یه مثال میزنم. ما صفحة دیدارمون، conversion rate اش 2 درصد بود. یعنی اگر 100 نفر میومدن توی صفحة اول، 2 نفر ثبت نام میکردند توی trial. توی چیز .. توی در حقیقت best practiceهای دنیا تقریباً این عدد خیلی عدد عجیب غریبی نیست و توی همین range ها هست، من مثلاً 3 سال قبل، یه جایی دیده بودم که یک بیزینسی یه آگهی زده بود نیرو استخدام کنه بابت، یعنی عنوان آگهیش این بود من یه نفر میخوام .. توی آمریکا که در ماهم یه عدد خیلی خوبی بهش میدم، فقط روی conversion rate صفحة اول من کار کنه و ما کاری که انجام میدادیم مثلا اونو کپی کردیم توی یه شب conversion rate مون شد 6 درصد، حالا این معنیش چیه؟ معنیش اینه که من پول سرمایه گذار که گرفتم با 3 برابر بهینه تر میتونم هزینه کنم. اگر قرار بود قبلاً 100 میلیون هزینه کنم، 1000 نفر بیان trial من ثبت نام کنن، الان 100 میلیون هزینه میکنم و 3000 نفر میان trial من. به خاطر همین میگم که اون پوله خیلی جاها اگر در زمان مناسب اتفاق نیفته، مسئله میشه. مثلاً ما وقتی که investor ما اومد، دلار 8000 تومن بود، 9000 تومن بود ما توی پلنی که به investor مون داده بودیم گفته بودیم درست کردنه … لوازمی که برای کارمند میخوایم بخریم 4 میلیون تومنه، 5 میلیون تومنه، یه کامپیوتره یه میزه، و وقتی ما با همین پول investor، کامپیوتر خریدیم 35 میلیون تومن، یعنی میخوام بگم شما توی این فضا زندگی میکنیم. یه ذره جنس ما با جنس investهایی که توی خارج از ایران اتفاق میفته فرق میکنه، مثلاً ما الان رول مدل ما 50 میلیون دلار invest گرفته، اصلاً مهم نیست براشون که 30 میلیون دلارش رو آتیش بزنن، بعد ولی برای ما 1 ریالشم مهمه یعنی اینکه شما توی کشوری زندگی میکنین که 4 میلیارد invest میگیری، این 4 میلیارده شش ماهه بعد 5/1 شده، بعد شما روی این پلن کردی بری جلو، به خاطر همین ما سعی کردیم که این پرفورمنس رو داشته باشیم ولی خوب بازی شروع شد دیگه، بازیه تغییر از موقعی که 17:10 اومد و اون پوله اومد، شروع شد و ما اولین کاری که کردیم این بود که اولین شخصی که من اضافه کردم به تیم، منابع انسانی بود چون به خاطر اینکه ما اصلاً چیزی جز انسانها نیست، یعنی تکنولوژی، صنعته جدید فقط به آدمهان دیگه، یعنی ما اولین invest رو روی در حقیقت این کار انجام دادیم، اینم باز از یک نگاهی نشأت میگیره­ها، من همیشه میگم که آدمها باید بدونن که core value اشون چیه؟ خیلی وقتها ما نمیبینم ارزش اصلی که ما باید دنبالش بگردیم چیه؟ مثلا من اگه میخوام رشد کنم، core value من چیه؟ core value من اینه که آدمهای درست بیان توی سازمان من. وقتی من این رو درک کنم، اتفاقی که میفته اولویت بندیه بودجمم میبرم روی اون سمت، یعنی ما مثلاً الان همین الان داریم همین کار رو داریم میکنیم ما، یعنی سعی میکنیم محیطی فراهم کنیم که آدمها خوب کار کنند، لذت ببرند، enjoy کنند و تک تکشون برامون ارزشمندن، رشدشون برای ما ارزشمنده، منابع انسانی رو شروع کردیم، خوب یه چالشی که وجود داره توی این فضا، اینه که یسری آدمها نمیخوان بزرگ بشن، یعنی شما یسری آدمهای قدیمی داری، که اینا … مثلاً ما کیس داشتیم به طرف کتاب میفرستادیم بخونه، بعد مثلاً جوابش به من این بود که مگه من بیسوادم برا من کتاب میفرستین؟ یعنی فکر کن از نیروهای قدیمی شما بخوای، بعد حالا بیا شما با این صحبت کن که آقا ما قراره رشد کنیم، منه مدیر، مدیرم، اگه رشد نکنم دیگه پشت این میز نمیتونم بشینم، توی این فضا وقتی که ما میخوایم اتفاقهای اینجوری بیفته، باید بریم خودمون بریم soft skill هامون رو ببریم بالا، hard skill هم … یعنی یه چالش اینجوری هم داریم، اون فضایی که توی شرکت بود، نمیدونم طرف … رابطة عاطفیش به مشکل میخورد، میومد توی شرکت گریه میکرد، خوب فضای کوچولویی بود دیگه، نمیدونم اون یکی میومد بگو بخند بود، حالا شما میخواستی ببری توی ساختارها و دپارتمانها و اینا همش یه چالش بود دیگه، و کاره سختیه، یعنی کار سختیه از این بابت که مثلا طرف 5 سال کار کرده، یه نیروی جدیدی میاد قراره اون اینو لید کنه، خلاصه سعی کردیم که اینارو استپ به استپ حل کنیم با کمترین آسیب به آدمها، یعنی سعی کردیم باهاشون صحبت کنیم، مدارا کنیم، هی بهبودشون بدیم، هی آموزش بدیم و خوردیم به کرونا. یعنی شما فکرکن ما میخوایم اسکیل کنیم، اون آفیس 3 طبقه ای رو که پس گرفتیم، مثل این بچه ها میگفتند مثل این چیزا هستند مثلا توی جنگ میری یه بخشی از مرز رو از دست میدی، بعد دوباره قوی میشی برمیگردی میگیری، ما دوباره در حقیقت اون آفیس رو گرفتیمو، ولی خوب آفیسمون کوچیک بود دیگه، حالا اصلاً من رفتم توی داستان، اصلاً نمیدونم با ربطه یا بی ربطه …

صفایی:

نه قشنگ بود و جذاب، ولی روی در واقع .. اصلاً بحث خوبی هم شد، روی در واقع یکی از سئوالات کلیدیه من، شاید توی قسمتهای قبلی فرصت نشد سئوالش رو بیشتر بپردازیم، این که چقدر هم، چجوری باید همزمان با اسکیل شرکت، مدیران ارشدمون و طبیعتاً هم بنیان گذاران خودمون، مهارتهامون رو اسکیل بدیم، اصلاً کدوم مهارتهاست که باید رشد کنه؟ قبلشم، قبل از اینکه این رو با شما بیشتر روش متمرکز شیم، بگیم اصلاً دیدار الان کجاست؟ یه دید خوبی به مخاطبها بدیم که اصلا چند درصد رشد تجربه کردیم، الان کجا استادیم و برناممون چیه؟

محمودزاده:

ببینید ما حداقل توی 2 سالی که گذشت هر سال نزدیک به 350 درصد رشد داشتیم و چه در حوزة مثلا در حوزة منابع انسانی ما اون مزانی که angel investors اومد خوب یک دوتا بیزینس کوچولویی داشتیم که اونا جدا شدن، کلاً 6-5 نفر توی دیدار بودن، بقیش خرده بیزینسهایی وبدن که کاملاً جدا شدن، الان نزدیک 70 نفریم یعنی تقریبا میشه گفت 10 برابر نیروی انسانیمون رشد کرده، مشتریهامون خیلی در حقیقت رشد کرده، نکتة کلیدی که وجود داره ما یه دونه مشتری ناراضی نداریم، یعنی به شدت متمرکزیم روی اینکه بتونیم ارزشی که به آدمها میدیم ارزش خیلی خوبی باشه . فضا فضای ..

صفایی:

الان ندارین، ولی داشتین دیگه ؟

محمودزاده:

بله بله داشتیم، داشتیم، و خیلی عمیق، دقیق، کلیدی .. یعنی اصلاً برای ما .. اونجا من همیشه مثالی که از خودمون میزنم میگم که ما یه عتل 5 ستارة سربازخونه هستیم یعنی وقتی که مشتری میاد وسط، سربازخونه ایم، یعنی اونجا باید .. چون ما اصلا همة وجودمون، برکتمون، اتفاقاتی که میفته از مشتریه و باید به اصطلاح این سرویس رو به اون بدیم، الان استاتوسمون اینه.

صفایی:

چند نفر بودین؟

محمودزاده:

الان 70 نفر.

صفایی:

آهان من نشنیدم درست. خیلی خوب و … اون تیکه دوم سئوالم دیگه. همزمان با invest پذیری، چیارو کار کردین.

محمودزاده:

ببین یه ذره میدونی این جنسش سئوالی که پرسیدین، یه ذره من یه ویژگیه اخلاقی خودم دارم شخصاً که به شدت بازم روی اینکه آدمها ازم انتقاد کنند و کلاً انتقاد رو یه موهبت میدونم. یعنی وقتی شما میای از من انتقاد میکنی من نگاهم اینه که شما داری یک چیزی رو در من که من نمیبینم به من میگی، و این میتونه خیلی عالی باشه، میرم یاد میگیرم، کار میکنم و خیلی چیزا، خیلی دقیق مثلاً همین چند روز پیش یکی از دویتام داشتم بهش میگفتم خیلی من distract میشم، بچه­ها هی از اینور از اونور، گفت مثلا ریمایندر چیز خوبیه، من از همون فرداش رفتم روی ریمایندر و واقعاً خوب بود، یعنی اصلاً … همین ببخشید to do list رفتم و خیلی خوب شد که مثلاً دیگه چیزی که مثلا میاد قراره با شما صحبت کنم یه ساعت دیگه، این از اینا مینویسم و از ذهنم خارج میشه، یه ذره حالا من چن با خیلی از کو فاندرها دوستم، با خیلیاشون مثلا ارتباط داشتم، این جنسه توی خود اون آدمه باید اول تغییر کنه، یعنی اگر .. چون ببینید سازمانها، شما اینو دیدین دیگه، دیجی کالا شبیه آقای محمدیه. مثلاً قشنگ شما اصلاً یو آی دیجی کالا رو هم میبینید چون آقای محمدی از دوستان خیلی نزدیک من هستن، قشنگ شبیه محمدیه، یعنی سازمانها خیلی شبیه رهبرهاشون میشن، یه ذره این فضا در خود من بود، یعنی اولین کسی که من بردم توی چالش، خودم بودم. که من خودم باید رشد کنم، من اگر قبلاً این روابط کاری اینجوری بودم که 8-7 نفر بودن، خیلی راحت میومدیم صحبت میکردیم، خیلی جاها درگیر یسری ماجراها میشدیم، الان قراره عوض شه دیگه، الان قراره یسری تفویض اختیارها اتفاق بیفته، یرسی کارها که قراره من انجام بدم رو، بدم به یسریا، یعنی این از خودم شروع شد و سعی کردم که توسعه بدم خودم رو، و روی بچه ها هم که سعی کردیم یک اینکه در حقیقت خیلی قدیمیها چالش بودن برای ما، یعنی جدیداً که خوب مشکل نداشتن، ما اومدیم کاری که انجام دادیم یه LAN on boarding خیلی شسته رفته مرتب آماده کردیم که آدمی که وارد چرخة دیدار میشد بعد مصاحبه های خیلی زیادی که میکردیم، چون به نظر من خیلی مهمه که آدمها culture fit باشن، ببینین توی اغلب موارد، مهارتهارو میشه یاد داد. یعنی آدمه یه در حقیقت اسکیلهایی داشته باشه خیلی مهارتها، مهارتهای هارد خیلی سخت نیست ولی مهارتهای سافت واقعاً سخته، سعی کردیم که این culture fit اتفاق بیفته توی روند مصاحبه هامون، بعد وارد on boarding میشدن، آدمها وقتی وارد در حقیقت شرکت میشدند، هم culture رو میدونستن، هم نمیدونم آدمهای دیگه رو میشناختند، چون کل on boarding توسط کل تیم قبلی این میرفت جلو، روی این حساب سعی کردیم توی این سیر در حقیقت ببریم جلو و همیشه یه متدی ژاپنی ها دارن به اسم کابزن، انجام و ارزیابی و بهبود، یعی کردیم همین کار رو بکنیم، هی انجام میدیم، هی ارزیابی میکنیم، و هی بهبود میدیم، اینا واقعاً خیلی چیزها من خودمم نمیدونم، مثلاً من میرم جلو میبینم که آقا مثلاً در حوزة منابع انسانی ما باید 9 box رو پیاده کنیم. اولین کاری که میکنم میرم چندین ساعت میشینم مطالعه میکنم، ببینم اصلا این چی هست؟ چه اتفاقی میفته؟ دوستایی رو که اگه هست مثلا میتونن مشاوره بدن بهم، پیدا میکنم و سعی میکنم این مدلی تیکه تیکه ببریم جلو. ماجرایی که وجود داره یه گیره، حالا در حقیقت توی اسکیلها، یه گیر اصلی اینه که یه پولی میاد و ما فکر میکنیم که این پوله هست دیگه، مثلا ببین شما یه .. خیلی جالبه بیزینسهایی که همین شارژ و اینا میفروشند؟ همین شارژهای ایرانسل و اینا، چون پول زیادی توی مجموعشون، درسته پوله مال خودشون نیستا، ولی چون پول زیادی میاد اصلاً Sense اشون نسبت به پول فرق میکنه با ماها، یعنی .. و به خاطر همین ممکنه خیلی ولخرجی کنن، توی این شرکتها خیلی حقوقهای عجیب غریبی میدن، خیلیهاشونم به مسئله میخورندا، میخوام بگم که ما باید بدونیم که پوله کجا داره کار میکنه، چون گفتم جنس ما با جنس investهای خارجی فرق میکنه، اون میره طرف 100 میلیون میره invest میکنه..

صفایی:

من میون صحبتتون رو ببخشید قطع میکنم، میخواستم این جواب رو بگیرم، اولا یک دو سه به ما بگید چه مهارتهایی رو به نظرتون باید تقویت بکنه مخصوصاً کو فاندرها و بعد مدیرهای ارشد، و این سئوال هم در ادامش که اصلاً مقیاس پذیری به نظر شما معلوله اینه که من مهارتهامو توسعه بدم یا نه؟ من دارم توسعه پیدا میکنم، حالا این نیاز رو حس میکنم که من باید یسری چیزهارو خودم کار کنم، اِ بعدش بفهمم که اینام ضعیفه برم کار بکنم؟

محمودزاده:

ببین من حالا استراتژی که من خودم … برام کار کرد، این بود که ما توی سازمان، فقط با اعداد و ارقام کار میکنیم یعنی چیزی که من میگم درست نیست، یزی که اعداد و ارقام میگن درسته. اگر من یه ایده­ای دارم که میتونه در حقیقت روند رضایت مشتری رو بیشتر کنه و اعداد و ارقام ثابت میکنه این اجرایی میشه، این از من شروع شد، یعنی من گفتم که اگر روزی هم من یچیزی میگم شما بیای با اعداد و ارقام بگی که آقا اینجوری نیست، در حالیکه خیلی جاها من دیدمها، اینجوری نیستن

صفایی:

تلاش کنیم داده محور باشیم. این اولیش.

محمودزاده:

دقیقاً اولیش داده محور بودیم و نکته ای هم که وجود داره این که گارد نسبت به آدمهایی که اضافه شدن ما نداشتیم. یعنی اینکه مثلاً investor اومده این نبوده که ما فکر کنیم اینها میخوان جای مارو بگیرن، یعنی سعی کردیم که investor رو بیاریم در کنار خودمون بنشونیم، ما الان توی invest دوممون اون مجموعه­ای که روی ما invest کرده به طرز خیلی … قابل توجهی خیلی از زمانش رو برای ما میذاره چون ما پذیرفتیم، یعنی ما کمک گرفتیم ازشون، میدونی یعنی این نگاه خیلی نگاهه درستیه، این نگاهیه که برای ما کار کردا، یعنی من investor رو روبروی خودم نمیبینم، اولین کاری که میکنم میگم تو باید بیای بغل دست من بشینی، یعنی بیای بگی که آقا یه تجربه هایی داری ممکنه برای من کار کنه، بیای اینجاها ورود کنی، ولی اونجا هم در حقیقت باز داده محوره. بعد کاری که انجام دادیم اینه که کم کم رفتیم سراغ lead ساختن، یعنی اینکه چون یه شرکتهایی که حالا قبل از اینکه شما اسکیل آپ کنی، خیلی وابسته به مدیره هست دیگه، یعنی من .. جالبه مثلاً من .. حالا نه اینکه بگم آدم توانمندی هستم ولی کارهایی که من میکردم مثلاً 30 نفر دارن توی شرکت انجام میدن، حالا قطعاً با کیفیت بهتر احتمالاً، با quantity بهتر، و اینو کم کم سعی کردیم که درست کنیم که آدمهایی بیاریم که در حقیقت بتونن در حقیقت این مدیریتهارو به عهده بگیرن، آدمهارو بتونن چیز کنن و این پروسه گفتم با نیروهای قدیمی یه ذره سخته دیگه، سعی کردیم باهاشون صحبت کنیم، بارها جلسه بذاریم، نمیدونم … train بشن، روی اون گفتمانهاشون با هم بریم جلو، یعنی فضایی که …. اینو بهشون …. این باور رو دادیم که ما و شما برامون مهمین و قراره توی این پروسه باهم این رشده اتفاق بیفته. چون چالشه خیلی با نیروهای جدید نیست، بیشتر با نیروهای قدیمه.

صفایی:

این رشد رو شامل در واقع علتهای اصلی این رشده 150 درصد سالانه به نظرم حالا چیزهایی که من شنیدم یکمی فراتر از میانگینه حداقل میشه گفت با قطعیت ..

محمودزاده:

من در ایام کرونا و داستانهای اینجوری و … ببین یه … بفرمایین شما ..

صفایی:

علت‌هاشو میخواستم بدونم.

محمودزاده:

ببینید یکیش این بود که مثلاً ما، من حالا یه مثال براتون میزنم،…

صفایی:

من این رو سئوالهامو تموم کنم. ببینید بعضیا حالا شکسته نفسی میکنند یا چی، مثلا بعضی کوفاندرها میگن آقا محصول دادیمو خدا خواست، شانسی شد رفت فروخت دیگه، میخوام ببینم … ولی مثلاً الان که این تایم گذشته ازش، شما یه سری علت براش میتونید پیدا بکنید که اینها باعث شد اتفاق بیفته یا نه؟ product خودش خوب بود، خودش داشت خودشو معرفی میکرد ما هم با این چیزا دوپینگ کردیم، تقویتش کردیم

محمودزاده:

ببینید واقعیت ماجرا اینه که لطف خدا شامل حال من همیشه بوده و هست و همیشه در جای مناسبش این اتفاق افتاده ولی کلاً من آدم خوش شانسی نبودم، یعنی توی حوزة کارآفرینی، و یه بخشیشم برمیگرده به اینکه ما یه زمانی ورود کردیم توی این حوزه­ها که ما شدیم جاده ساز. یعنی خیلی جاها میبینی اصلاً بستری نبوده، مثلاً ما رفتیم کار انجام دادیم، اصلاً مخاطبی وجود نداشته توی اینترنت. من یه چیزی که وجود داره اینه که ما واقعاً توی این دوسال کار کردیم. خیلی جدی کار کردیم. ببین ما سر کرونا، مجبور شدیم آفیس رو عوض کنیم. یعنی ما نمیتونستیم remote باشیم، به خاطر اینکه اصلاً نمیشه توی boot strap چجوری میخوای ریموت باشی؟ مثلاً 8صبح یه اتفاقی افتاده و خیلی سخت بود برای اینکه توی اون جنگی که داشتی میکردی برای رشد، ریموت باشیم، بعد به خاطر همین مجبور بودیم خوب اونورم سلامتیه بچه های ما برامون مهم بود دیگه، آفیس ما جواب نمیداد، مجبور شدیم آفیس رو عوض کنیم. یه آفیس 500 متری رو خود من توی 35 روز، از بیخ بنش رو ساختم. یعنی نزدیک مثلا 20 تا کامیون ما از اونجا نخاله بردیم یعنی میخوام بگم یه جنس کار این مدلی کردیم، یعنی اینکه .. نمیدونم detail روی گزارشات، Detail روی مشتری، ما الان مثلاً مشتریهای ما تیکت میزنن، زیر 5 دقیقه جواب میگیرن، یعنی زیر 5 دقیقه، یعنی امکان نداره بالای 5 دقیقه بشه، مشتری ثبت نام میکنه زیر 5 دقیقه، زیر 5 دقیقه سرویس پرسونال ما باهاش تماس گرفته، نمیدونم حالا شما توی این پروسة فالوآپ ما بودین یا نه …

صفایی:

بله بله

محمودزاده:

یه دوستی اونقدر خوب، فال آپ خیلی هوشمندانه ایی هم میکنیم، اذیت نمیکنیم آدمهارو ها، یه دوستی میگفت که آره اومد خرید از ما، بعد پیگیری، بعد همون پیگیری .. ما وقتی یه دیدار میفروشیم، بچه ها از اتاق فروش بلند میشن، یه برگه پر میکنند، در مورد specification اون مشتری، میرن توی راهرو، یه زنگه، اون زنگ رو میزنن که همة شرکت بفهمن که یه برکت دیگه به سازمان ما اضافه شد، میبرن توی پشتیبانی تحویل میدن به یه نفری که میشه اکانت اون آدمه و اون آدمه 2 دقیقه بعد زنگ میزنه، طرف 2 دقیقه بعد زنگ زده گفته آقا من خریدم که دیگه به من زنگ نزنید و اتفاقهایی اینجوری شد که فکر کن مثلاً پیگیریه بعد فروش ما خیلی بیشتره. خوب؟ میخوام بگم که اینکه ما یسری شرکتهای بزرگ رو .. ببین ما اگر فردا روز مثلاً 100 هزارتا مشتری داشته باشیم ما مثل گوگل کار خواهیم کرد یعنی میگیم آقا روزی 2 ساعت کار کنید. انو من الگو قرار بدم توی استارتاپ، مارو به بیراهه خواهد رسوند یعنی اتفاقی که میفته خیلی از دوستان، اونو میکنند .. ما اگه میخوایم کپی کنیم باید گوگل مثلا 20 سال پیش رو کپی کنیم وقتی داریم شروع میکنیم نه گوگل امروز رو، و همین الانم توی ایران شرکتهایی هستند که اینکارو میکنن دیگه، نیروهاشون ریموتن، حقوقهای آنچنانی میدن، نیرو مثلا خیلی هم کار نمیکنه، و ما هم اینکارو خواهیم کرد در آینده، یعنی این فضارو درست میکنیم که این تلنتهارو جمع کنیم و این توی مسیره رشده نیست، توی مسیر رشد باید کار کنی.

صفایی:

من چندجایی توی صحبتهاتون از مثلاً اینکه یک فرآیندی رو دارید هی توصیف میکنید، این .. طبیعتاً این فرآینده با مقیاس یافتن، عددهای بیزینس من هی نیاز به باز تعمیر داره، هی دیگه قبلیه دیگه کار نمیکنه، الان مثلاً ضربدر 10 شده تعداد مشتریام، اون فرآیند قبلیه رو باید بندازم دور، دوباره ضربدر 100 شده باید اون قبلیه رو باز هم بندازم دور، باز اون رول مدله میاد اینجا کمک میکنه که شما مثلاً میفرمایید فن باید این باشه یا همین که گفتید؟ این فالوآپه انقد جدی و پیگیریه بالا، مثلاً میخوام بگم اینو از کجا کشفش میکنید بعد چگونه اینو هی بهبودی که… کایزن که گفتین …

محمودزاده:

یه چیز جذابی گفتین، چون به خاطر اینکه ما اینو خیلی جدی دنبال میکنیم. به شدت ما factory داریم توی ساختارمون، سازمانمون، مثلا ما یه content factory داریم اصلا شما ببینید کِیف میکنید، یعنی پیکسل به پیکسل که از لحظه­ای که یه article انتخاب میشه، با چه هدفی انتخاب میشه؟ چجوری باید ترجمه بشه؟ کی ترجمه کنه؟ چجوری بهش رسیدگی بشه؟ کل این فرآیند چیده شده، توی sells مون همینجور، وقتی یه lead میاد، کِی این آدمه باهاش تماس بگیره؟ دفعه بعد تماس گرفت با چه سناریویی باهاش گفتگو کنه؟ بعد رفت صحبت کرد باهاش، فالوآپ بعدیش باید چقدر زمان داشته باشه؟ کِی باید بهش آفر پیشنهاد ویژه بده؟ کِی باید رهاش کنه؟ رفت توی پشتیبانی، دقیقاً factory ایه پشتیبانیه است، کِی با آدمه باید صحبت کنه؟ اول چجوری آموزش بده، بعد وقتی آموزش داد هفتة بعدش باید چیکار کنه؟ و تک تک اینها،…

صفایی:

مستند هم شده، سیستم manual دارید، سابسکرایب دارید…

محمودزاده:

مستند هم شده، بله بله کاملاً کاملاً، و وقتی که مشتری خرید میکنه، ما اصلاً نگاهمون در مورد مشتری اینه، ما میگیم مشتری وقتی که به ما پول میده میشه مشتری، وقتی شروع میکنه به استفاده از محصول ما، میشه active customer، کسی که اکتیوه، وقتی درست استفاده میکنه میشه success customer، یعنی موفق داره از محصول ما استفاده میکنه، تا اینجاش به کار من نمیاد، میدونی چرا؟ به خاطر اینکه مشتری از من استفاده میکنه، میگه آقا خدا امواتت رو بیامرزه، دمت گرم، چه محصول خوبی بود. تمام تلاش ما توی دیدار، اینه که اینو بکنیم delight customer، مشتری ای که بره یقه دوستشو بگیره و به زور بیاره دیداریش کنه، اینجاست که بیزینس واقعاً رشد انفجاری خواهد داشت، ما هنوز نرسیدیم به اونجا، یعنی تمام سعیمون اینه که توی این پروسه ببریم جل و جالبه این موضوع خیلی ساده است ها، با همین موضوع، یعنی با همین، با همین ندونستنه این کانسپت، که مثلاً 70 درصد رستورانهای تهران در سال ورشکست میشن. آقا رفتی غذا بخوری چی برات مهمه؟ کیفیت غذا، اصلا موزک و دکور و گارسون و شما یادتونه دیگه من همیشه مثال میزنم فری کثیف رو یادتونه دیگه؟ چی داشت؟ دکور داشت؟ نمیدونم شیوة برخوردش خوب بود؟ خدا رحمتش کنه، بعد نمیدونم اینستاگرام داشت؟ دستگاه پوز نداشت، یعنی شما میرفتی ازش خرید کنی نمیدونم یادتونه دیگه، باید میرفتی پول میگرفتی، ولی صف وامیستادن ملت، همبرگرهاش خوشمزه بود، وقتی که مشتری از من نرم افزار خریده، باید از نرم افزار من enjoy کنه تا بشه پروموتر من و ما حالا خیلی جدی توی همة بخشهامون خیلی جدی، این سیتمهارو داریم و اینارو داریم بهینه میکنیم.

صفایی:

من از صحبتهای شما نمیدونم چقدر حالا با من موافق باشن بقیه یا نه، میخوام یه چیزه مثلاً واویی درنیاوردم که مثلا این کار خفن رو اداره کرده و مثلاً تونسته خیلی سرعت رشد بالایی تجربه بکنه، چیزایی که از نظر ما احتمالاً همه جا شنیدیم و شاید اصلاً بدیهی فرضش کنیم، بگیم معلومه دیگه، مشتری باید خیلی خوشحال باشه، خیلی باید روش کار کنیم، نمیدونم تمرکز باید داشته باشیم، فرآیندهامون رو باید بهینه کنیم، اینارو شاید همة ما 10 بار شنیدیم و اصلاً شاید بدیهیه اینا که معلومه، یه چیر خفن بگو .. من خودم الان منتظره یه چیز خاص بودم، که مثلاً اون نقطه عطفه باشه و یه کار خفن کردین که این اتفاق افتاده، پس با من موافقید یا نمیدونم که مثلاً ما چرا پس این چیزایه بدیهی رو یادمون میره؟ بیشتر به مشتری برسیم، فرآیندهامون رو بهینه کنیم …

محمودزاده:

تمرکز ندارین خیلی ساده است، ببین ما یه باری همین بچه ها، یعنی توی یوتیوب سرچ کنن میبینن. از وارن بافت میپرسن آقا یک توصیه کن به small مدیوم بیزینسها، میگه برین customer هاتون رو delight کنید، همین. توصیه دیگه ای ندارهیعنی توصیة دیگه ای وجود نداره، یعنی مشا زمانی واقعاً رشد اتفاق میفته، چون ببین مارکتینگ که رشد ایجاد نمیکنه که، مارکتینگ شما باید هزینه کنی، customer بگیری و بعد دوباره بریزه، دوباره هزینه کنی، بگیری، بریزه، یعنی یه چرخه ای میشه مثه خیلی از بیزینسهای سنتی که هر ماه هرسال مارکتینگ، روزنامه ها، مثل آژانسهای مسافرتیه ده سال پیش، پول میدادن، مشتری میگرفتند، سال بعد دوباره همون، سال بعد دوباره همون، اگه بخوای واقعاً توی استارتاپها به اون بیزینسه یونیک هم فکر کنی به اون بیزینس 500-400 نفره فکر کنی، راهش فقط delight کردنه customer هست، حالا اینکه ما توی جزئیات چه کارهایی کردیمو چه مثلاً نمیدونم چه استراتژیهایی مثلاً روی content مون داشتیم، چیکار کردیم که الان تقریباً هرچی سرچ میکنیم ما جزء 6-5 نتیجة اول هستیم توی اون موضوعات مرتبطمون، خوب اینها چیزایی هستند که با اونام بدیهین، خیلی چیزه معجزه گونه ای وجود نداره به نظر من، تمرکز و در حقیقت شناخت core value، من مثلا خیلی روی core value تأکید دارم. یعنی اتفاقی که میفته بیزینسه، اصلاً استارتاپه داره راه میفته، 3 ماه وقتشو داره میذاره روی لوگو، اصلا لوگو به چه دردی میخوره؟ اصلا لوگو زشت باشه، ولی دیوار مگه روز اول لوگوش یه فونت نبود؟ اصلاً کسی مهمه براش لوگو؟ من رفتم دیوار میخوام چیکار کنم؟ میخوام راحتتر اون چیزی که دنبالش هستم رو پیدا کنم دیگه، به لوگوش فکر نمیکنم، در حالیکه من اگه بدونم core value ام توی بیزینسم چیه، تمام اولویت بندیه من در حوزة budget عوض میشه، در مورد کارهایی که میخوام انجام، عوض میشه، نمیدونم همة داستانها عوض میشه. یه مثال بزنم شاید یه ذره واضحتر کنه، اگه من میخوام همبرگر فروشی بزنم و شما به من 1 میلیارد پول دادی که برم اینکارو انجام بدم، من میدونی چیکار میکنم؟ 200 میلیون تومنش رو میذارم صرف R&D روی اینکه بهترین گوشت توی ایران کجا هست، سبلانه؟ گوشتهای خوشمزه داره، خوب؟ و بهترین رسپیه همبرگر توی دنیا چیه و بهترین chef چیه. این میشه، اصلاً من اولویتهای من عوض شد، ممکنه به هرکسی بگی شما آقا 1 میلیارد داری بری همبرگر فروشی بزنی چی میگه به شما؟ میگه جاشو پیدا کنم، دکورشو، لباس فرمشو، منوشو، قیمت گذاریشو، و وقتی که من اون همبرگر رو درست کردم شما اومدی خوردی چی کار میکنی؟ اینو میگی، میری دوستتو میاری، میری نمیدونم … اون اتفاق اصلیه میفته دیگه. میخوام بگم که آره به همین سادگیه، یعنی چیز پیچیده و راز و .. من همیشه اتفاقاً یه وبیناری برگزار میکنم در حوزة فروش، تکنیکهای فروش، اصلاً موضوعش اینه اصلاً ترفندی وجود نداره. ترفند همین چیزایه ساده است که ما بهشون توجه نمیکنیم.

صفایی:

بسیار خوب خیلی هم جالب و خوب. توی در واقع دیدار، ما به جز اون فرآیندهایی که داریم روش کار میکنیم و به جز این نگاهی که به این کانسپتهای کلی داریم، اون علتهای اصلی که باعث این رشد و مقیاس پذیریه شده، اونهارو اگر بخوایم تکمیل ترش بکنیم ما، گفتیم فرآیندهاست، تمرکزه و … در واقع مشتریه delight.

محمودزاده:

دقیقاً

صفایی:

به گفتة شما. چیز دیگه ای هست بهش اضافه بکنید؟

محمودزاده:

ببینید یکی اینکه، ما فضایی توی دیدار فراهم کردیم، که 70 نفر، تک به تک میجنگند. و این چجوریه؟ یعنی بچه ها میدونند که ما یه کشتی ای هستیم، که از نیروی خدماتیمون میدونه که یه بخشی از این کشتی رو اون باید ببره جلو، من میدونم یه بخشی رو میبرم جلو، پشتیبانم میدونم یه بخشی رو میبره جلو، یعنی همه میدونیم که یه مسئولیتیه بخش بردن این کشتی جلو با یه دست، یعنی با اون شخص، این شخص این بخشش رو، این شخص این بخشش رو.. همین چند روز پیش جلسه داشتیم با بچه های فنیف ساعت 4 صبح قرار بود یه آپدیتی انجام بدیم، مدیرمون text داده بود که خوب کیا بیدارن؟ همه بیدار بودن و این جذابه دیگه، یعنی قرار نبود همه بیدار باشنا، قرار بود 3-2 نفر بیدار باشن، یعنی کل تیم فنی ساعت 4 صبح بیدار بود برا اینکه براشون مهمه، برای اینکه برای ما این آدمها مهمن، برای اینکه ما سعی میکنیم که فضایی فراهم کنیم که واقعاً آدمها enjoy کنن از کاری که انجام میدن، به خاطر اینکه ما توی شرکتمون میگیم که ما دیدار نمیفروشیم، ما سعی میکنیم که چراغ خانه­های بیشتری رو توی خانه های ایران روشن کنیم. من محصولم رو میفروشم به یه بیزینسی توی … نمیدونم … یه شهر کوچیکی توی مثلاً جنوب ایران، اون آدمه از این استفاده میکنه، پرفورمنس بیزینسش میره بالا، و این پول میاد توی بیزینسش و به خاطر این پول، آدمهای بیشتری رو استخدام میکنه و چراغ خونه های بیشتری رو روشن میکنیم. یعنی ما خوشحالیم که، واقعا مشعفیم از اینکه آدمها دارن از محصول ما استفاده میکنن برای اینکه رشد کنند، برای اینکه ثروت بیاد توی این کشور و اینم واقعاً culture ایه که توی سازمان ما هست، و به نظر من اینا غوغا میکنه دیگه، یعنی آدمها میتونن معجزه کنند براشون.

صفایی:

این  investment هارو چقدر مؤثر میدونین توی این حالا یه بیزینسه بی تو بی هستیم، این investmentها چقدر تأثیر گذاشته …

محمودزاده:

خیلی زیاد …

صفایی:

حالا خود پولشو میگما، دانشیه که اون سرمایه گذار آورده به هرحال شما فکر میکنم یکیش 44:17 فکر میکنم اسمارت آپ بود

محمودزاده:

نه بهمن بود

صفایی:

بهمن بود، آره … حالا دانشی که این سرمایه گذار آورده رو بذاریم کنار، خود پول چقدر توی بی تو بی مهم بود؟

محمودزاده:

ببین سرعت رشدمون رو بهتر کرد دیگه، یعنی سرعت رشدمون رو بهتر کرد ولی ما واقعاً نگاهمون، به این، گفتم فضای واقعاً این جدیه ها، فضای investment توی ایران با خارج فرق میکنه، invest های ما ناچیزن، یعنی مثلاً 10 میلیارد میشه پول یه آپارتمان کوچولو، پس منه فاندر، باید بدونم که اینو با پرفورمنس خرج نکنم، رفت، چون اتفاق بدی که میفته اینه که شما پول میاد، براساس اون کل هزینه هاتو میبری بالا، یه جایی میبینی تموم شد دیگه اون پوله، و شما میمونی در حقیقت با هزینه هایی که خیلی زیاد شدن و دیگه نمیتونی هندل کنی. ما خودمون این مدلی میریم جلو، میگیم آقا ما هزینه رو میبریم بالا، تا یه حد معقولی، درآمد رو میرسونیم بهش، توی اون نقطه دوباره هزینه رو میبریم بالا، درآمد رو میرسونیم بهش، دوباره میبریم بالا، یعنی فضایی که در حقیقت مطمئن شیم که این برای ما کار میکنه، و این خیلی کمک کرده، خیلی. و خداروشکر خیلی هم ما investor های خیلی همراهی داشتیم، یعنی اینکه اینجوری نبود، که یعنی اعتماد کردن به ما، مام دقیقاً این اعتماده باعث شد که مام، گفتم مثلا سر اون داستانه دفتر ساختنه، من خودم رفتم پای ماجرا وایستادم و به خاطر همین مثلاً ما 800-700 میلیون صرفه جویی کردیم توی این ماجرا، یعنی این نبود که ما بگیم خوب investor گرفتیم پولم داریم، خوب بیا انجام بشه، روی پیکسل به پیکسلش، روی ساختن میزش، من خودم .. خنده داره ولی میخوام بگم که بدونن که مثلاً میز رو من رفتم چوب خریدم، چوب، و چوبه رو دادم نجار برید برامون، و دادیم نقاشی کردند فلزشو دادیم ساختن و .. ساختیم الانم توی آفیس ماست انشالله بیاین چوبهای درخت گردوست ولی از MDF ارزونترتموم شد برای ما، میخوام بگم یعنی این جنسم بود برای ما، که توی هزینه ها فکر کنیم اینجوری نباشه که همه چیزو بگیم خوب اوکی ما پولو داریم یکی بیاد آفیس رو درست کنه 2 میلیارد تومن، یعنی سعی کردیم خیلی دقیق بشیم روی در حقیقت چیزی که داریم انجام میدیم.

صفایی:

شاید اینم باز یکی از اون بدیهی ها بود دیگه، میگم باز ما میدونیم حفظیم که باید خوب بهینه تر خرج کنیم، بهتر سعی کنیم هزینه­هامونو تموم کنیم. بسیار خوب.

محمودزاده:

شاید باورتون نشه، ولی من این عدد رو میگم که بدونن چقدر میتونه متفاوت باشه. ما برای 90 نفر آدم میز ساختیم، 90 نفر، به اضافة تقریباً 50-40 تا میز کوچولو و نیمکت حالا انشالله قسمت بشه کافة ما بیاین اونجا، فکر میکنین چقدر شده؟ 130 میلیون تومن. الان شما 10 تا میز هم بخوای بخری از بیرون، از 130 میلیون بیشتر میشه، و اینجوری هستا، خیلی چیز پیچیده­ای نیست. متر مکعب چوب گردو، 15 میلیون تومنه، متر مکعبش، میشه چندتا میز؟ میشه 25 تا رویة میز، 4 سانتی در نظر بگیرید.

صفایی:

احتمالاً همین نگاه، جاهای دیگة بیزینس هم مصداق داره ..

محمودزاده:

همه جا. اصلاً ما الان کسی که توی دیدار ثبت نام میکنه، دقیق میدونیم بابت چقدر cost کردیم در حد ریال، دقیق. یعنی این از یکتانت اومده، این از نجوا اومده، این از نمیدونم فلان ریپورتاژمون اومده، این از فلان نمایشگاه اومده، این آدمه چقدر مونده، چقدر رفته، چقدر نمیدونم return over investment چیه؟ همه چی اعداده، مگه میشه، ما .. خیلی جالبه، الان شما یه نفر رو بگو از جاده چالوس رو بدون دش، بدون اون چیزی که … این المانهایی که روی ماشینت هست رانندگی کن، بدون این تابلوها رانندگی کن، مگه میتونه رانندگی کنه؟ کِی میخواد بنزین تموم شه؟ کِی مثلاً آب تموم میشه؟ اینا خیلی بدیهیه ولی اصولاً شما به طرف میگی آقا میری توی بیزینسش، میگی conversion rate چقدره؟ میگه نمیدونم، یعنی چی نمیدونم؟ اصلا نمیدونم تمومه، نمیدونی باید ببندی در اینجارو، مگه میشه ندونی conversion rate ات چقدره؟ چی رو میخوای بهتر کنی؟

صفایی:

خوب ما به کسی که تازه وارد بازار شده چه توصیه­ای داریم؟ البته بیشتر صحبتمون همین تجربه و توصیه شد. میخوایم تازه وارد بازار شدیم و الان میخوام اسکیل کنیم، میخوایم کمک کنید به ما که چگونه سرعتهای چند صد درصدی رو تجربه کنیم؟

محمودزاده:

ببینید اولین چیزی که به نظر من هست طرف باید متمرکز بشه روی اینکه product اش کار میکنه، اولاً که یه چیزه، حالا نمیدونم باعث تأسفه یا در حقیقت باعث خوشحالیه، یه چیزی که هست اینه که ما خوب همه کار انجام شده دیگه، یعنی خیلی به نظر من ما آدمهای، من خودمو میگما، من خیلی باید متوهم باشم که فکر کنم مثلا از pipe drive ای که 600 تا کارمند داره، 100 هزارتا مشتری توی CRM داره بهتر میتونم فکر کنم. به نظر شما توهم نیست؟ یعنی باید خیلی مثلا هرکی هستم، من باید اول بیام به اونجا برسم، بعد حالا بگم آقا من 100 هزارتا مشتری رو داشتم، میتونم یه چیزی اضافه کنم، پس یه کاری که ما باید انجام بدیم، بریم رول مدلهارو پیدا کنیم، بریم اونارو کپی کنیم، کپیه درست، نه کپیه الانشونو، کپیه اون .. من مثلاً رول مدلی که ما پیدا کرده بودیم من حتی میدونستم اسم دوست دخترش توی 18 سالگی چی بود؟ یعنی انقدر detail رفتم زندگیشو درآوردم که چه کتابهایی میخونه، اصلاً چجوری رفته، نگاهش چیه؟ مایندست پشتش .. شما مایندست نداشته باشی پشت product ات، دوره­ایه. ببین .. حالا من اینو نمیدونم باید بگم یا نه، بیزینسهایی مثل مثلاً فروش نمیدونم بلیطو شارژو اینا، خیلی من .. جنسشون رو جنس چیز نمیبینم، من میتونم برم ارزونتر بفروشم، تبلیغات بیشتر تلویزیونی بکنم بگیرم، ولی بیزینسهایی که ارزش خلق میکنند یعنی ابزاری درست میکنند که یه ارزش جدی برای چیز خلق میکنه، رول مدلهاش هست، دقیقاً برن اینکارو انجام بدن، و مطمئن شن که داره کار میکنه، من یه کتابی رو سالها پیش خوندم اونقدر من رو engage کرد که ترجمه کردمو رایگان الان توی سایتمون هست، حتماً توصیه میکنم اون کتاب رو بخونن، rework. حتماً خوندین شما.

صفایی:

بله

محمودزاده:

اصلاً همین mailer light که ما باهاشون کار میکردیم، اون نوشته بود، همین الان توی about us اش هست. نوشته که ما mailer light رو، ما کتاب rework رو خوندیم، mailer light رو ساختیم، اصلاً میخوام بگم که یکی از الزامات، اگه من بخوام اولین قدم رو بگم خوندن کتاب rework، توی همون سایت ما برن توی منابع رایگانش اونجا هست، دانلود کنند، و نگاه من رو تغییر داد و نگاهشون رو تغییر بدن، خیلی جدیه، خیلی جدیه، خیلی جدیه، یعنی فکر کنم تنها خروجیه این گفتگوی ما این باشه که این دوستان برن این کتاب رو بخونن کار میکنه براشون.

صفایی:

بله. آره خیلی ساختارشکن و برهم زننده کلی از ساختارهای ذهنی. خیلی استفاده کردیم.

محمودزاده:

مرسی خیلی خوشحال شدم

صفایی:

دستتون درد نکنه

محمودزاده:

امیدوارم که مثبت باشه و …

صفایی:

حتماً همینطور بود برای من که همیشه شما و لینکدینتون رو دنبال میکنم و توصیه­ها و نکات ارزنده­ای هست. امیدوارم برای مخاطبان هم همینطور باشه. دستتون هم درد نکنه

محمودزاده:

مرسی ممنون، موفق و پیروز باشید.