آرمان صفایی:
خوب جناب آقای حسین مرادی، خیلی ممنون از اینکه دعوت منو پذیرفتین. خودتون رو به مخاطبین ما هم معرفی بکنین. یک سابقة شغلی، حسین مرادی که بود و چه کرد؟
حسین مرادی:
عرضم به حضورتون که من سلام میکنم به مخاطبین شما و ممنونم از دعوتتون. حسین مرادی کارآفرین به دنیا اومد، از سن 16 سالگی کار کرد و هنوز هم داره کار میکنه و از سن 16 سالگی هم یه کارآفرین مستقل بوده تا سن 40 سالگی هنوزم استقلالش رو حفظ کرده و آره … داشتم توی مسیر میومدم پیش شما، داشتم فکر میکردم کارآفرین بودنه یک مسئله است، اینکه شما بتونی استقلالت رو توی این کارآفرینی حفظ بکنی، خیلی مسئلة جدیتری هست شاید. یعنی من از همون اول که شروع کردم حتی .. جالبه خاطرة اولم رو برات تعریف بکنم، من سن 16 سالم بود اگر اشتباه نکنم حالا شاید یه ذره کمتر. دوستی داشتیم که همکلاسیه ما بود و پدرش کشتارگاه مرغ داشت و من به واسطة شغل پدرم میدونستم که بیمارستانها و اینها مرغ مصرف میکنند. یعنی آشپزخونههاشون خرید میکنند. من تابستون که شد با هماهنگیه این دوستم، صبحها ماشین مادرم رو هول میدادم بیرون، گواهینامه نداشتم، ماشین به من نمیداد کسی. مشاین مادر رو هول میدادم بیرون و ساعت 3 صبح میرفتم کشتارگاه مرغ، مرغ میگرفتمو میرفتم توی بیمارستانها میفروختم و خوب مدرسهها شروع شد و خوب این بیزینسه ران شده بود و داشت سود میداد و برام جذاب بود. مدرسهها شروع شد و دیگه یادم نمیره یه نیسانی اجاره کردم با یک راننده و میرفت این مرغ رو میگرفت و پخش میکرد و جالبترش اینجا بود که من پولی داشتم که نمیتونستم هزینه بکنم. چون خانواده کاملاً بی اطلاع بود از این فرآینده و فکر میکرد ما حالا صبح ماشینو ورمیدارم میرم با دوستان بیرون جایی، و موبایل داشتم، اون زمان خوب موبایل تقریباً چیز لوکسی بود. اگر اشتباه نکنم حالا عدد رو کم و زیادش حدود 70-60 میلیون پول توی حسابم داشتم بعد برای خرید یه موبایل همة خانواده رو واسطه کردم که مثلاً به پدرم بگن که یه گوشیه موبایل برای این بخر و اون هیچوقت توجیه نمیشد که آقا یعنی چی؟ بچه چرا باید موبایل داشته باشه. بالاخره به اون موبایله رسیدمو اون بیزینسه ادامه پیدا کرد. خوب بود و پدر من کِی متوجه شد من اگر توی پیش دانشگاهی بودم من. یه روز زنگ زده بودند به ایشون، چون گردش حساب زیادی داشتم دسته چک بهم داده بود بانک بدون اینکه به سن قانونی هم نرسیده بودم، سربازی نرفته بودم. زنگ زده بودند حسابهای پشتیبان تازه راه افتاده بود. زنگ زده بودند پدرم خونه بوده، زنگ زدن که آقای مرادی؟ بله. چک دارید بانک رفاه 25 میلیون تومان. پول نداره موجودی نداره، ما توی حساب پس انداز داشتیم، پشتیبان، پول نداده بود. من اصلاً بانک رفاه حساب ندارم، میگه آقای حسین مرادی؟ میگه اینکه بچه محصله مدرسه است. میگن آقا چک مال ایشونه. خلاصه یادم نمیره اومد مدرسه و به سبک پدرهای قدیمی برخورد تند و تیزی با ما کرد و ما هم رفتیم خونه، دفترهای حساب کتاب رو گذاشتیم، دید که نه بچه 2 ساله داره کار میکنه. بیزینس از اینجا شروع شد، واقعیت … سعی کردم همیشه با سختیها اینکارو ادامه بدم. و تا جایی که میتونم کمک نگیرم. نمیگم خوبه یا بده، مدل من اینجوری رفت جلو. مدل من، متکی به خودم رفت جلو. و حتی تا به امروز هم که ما نگاه می‌کنیم حالا ماجرا قصه خیلی قصة طولانی هستش ما به تضمین‌چی میخوایم برسیم در نهایتش.
آرمان صفایی:
خیلی تیتروار بگید به ما …
حسین مرادی:
آره میگم. ما هم … آره … توی این فرآیند میریم باهم ..
آرمان صفایی:
بیشتر میخوایم تمرکز بذاریم روی تضمین‌چی و رشدش.
حسین مرادی:
میخوام بگم حتی امروز هم که ما به تضمین‌چی رسیدیم این استقلاله رو من رعایتش کردم. یعنی این اصول کاری بوده که مستقل باشیم، شماها امروز کم استارتاپی میبینی حداقل کم شرکت دانش بنیان یا فن آوری میبینی که توی اسکیل تضمین‌چی باشه و کمکی دریافت نکرده باشه. وامی نگرفته باشه. خوب تضمین‌چی شرکت کاملاً مستقل هست یعنی مبتنی بر سرمایة شخصیه من و تلاشی که کردیم و دارائیهایی که تونستیم بهش تزریق بکنیم از بدنة شرکتهای دیگه، از بدنة تجارتهای دیگرمون و علی رغم اینکه درخواستهای زیادی هست که ورود بکنن دوستانی حالا در حوزة سرمایه گذاری به تضمین‌چی، سعی کردیم استقلالمون رو رعایت کنیم و این رو هم بهت میگم باز مسئلهاش کجاست؟ مسئلهاش روشهاییه که بعضی وقتها وقتی میگم که میخوام اینکار رو بکنم، شاید از دید بعضیا بگن این دیوونگیه و واقعاً من فکر میکنم عمر ما انقدر طولانی نیستش که بخوایم بقیه رو قانع بکنیم که این دیوونگی نیست، اوکی دیوونگیه ولی میخوام انجامش بدم. میخوام انجامش بدم. استقلال بزرگترین لطفی که در حقت میکنه این هستش که تو با سرمایة خودت داری ریسک می‌کنی و اجازه داری همة رؤیا پردازی، هرچیزی که بهش فکر می‌کنی، یعنی همة اون نشدهایی که ما روز اولی که تضمین‌چی رو میخواستیم ران بکنیم و به اصطلاح استارت بکنیم کار رو، خیلیها گفتند قبلاً اومدن کارهای نمونه انجام دادن نشده. من معتقد بودم میشه. خوب؟ تصورش رو بکن حالا اینجا میخواست یه شریک باشه، یه سرمایه گذار باشه، خوب … اوکی قطعاً اون انرژی ای که تو باید میذاشتی برای اینکه اون رو قانع بکنی، خیلی از انرژی ای که میگرفت ازت که نتونی اون سرعته رو داشته باشی. سرعت مهمه. امروز توی دورهای داریم زندگی می‌کنیم که اگر نتونی سرعتت رو حفظ بکنی از این قطار جا میمونی.
آرمان صفایی:
به جای خوبی رسیدیم اگر اجازه بدین من میخوام بیشتر روی همین سرعته تمرکز بکنیم. بریم سراغ اینکه تضمین‌چی، چی هست؟ حالا خیلی از دوستان حتماً میشناسن ولی به ما خیلی در حد مختصر بگید چیه و الان کجا ایستاده
حسین مرادی:
تضمین‌چی قصه بامزهای داره. خود تضمین‌چی هم قصهاش قصة بامزهایه. تضمین‌چی از خرید قطعه توسط خود من شروع شد. من جزو اولین دستهای بودم که توی ایران کرونا گرفتم. یعنی عید 99 رو من توی خونه بستری بودم و قرنطینه بودم برای کرونا. یه مجموعه ماشین کلاسیک من جمع میکنم و برای یکی از اینا دنبال داشبوردی بودیم که
صفایی:
این بیزینسه یا …
مرادی:
نه …
صفایی:
سرگرمیه
مرادی:
کلاً سرگرمیه. برای یکی از اینا دنبال داشبورد بودم من. و هیچ جا پیدا نمیشد. یعنی حتی توی سایتهای خارجی مثلاً، نتونستیم پیداش بکنیم. داشتم اسنتاگرام چک میکردم. دیدم که یه کسی توی شهر شیراز این ماشین رو به هرحال اوراقش کرده این مدل رو و قطعاتش رو داره میفروشه. دایرکت براش فرستادم که این رو قطعه داشبورد این رو میخوام کامل. یه عدد 50 میلیون تومنی به من گفت. گفتم خوب اوکی. اصلاً قیمته همینه، چیزی کالایی که نیست، هرچی تو بگی میشه قیمت. گفتم بفرست من پرداخت میکنم. گفتش که خوب نمیشه که دیگه، اگر من بفرستم تو پرداخت نکنی، یعنی اون چالشه مرغ و تخم مرغه راه افتاد، تو پول میدی و من جنسو بفرستم، جمع نرسیدیم و حالا خوشبختانه من دوستی داشتم توی شیراز که حالا از ایشون خواهش کردم رفت خریدو قطعه رو برای من فرستاد. ما حدوداً یکسال، یکسال و نیم پیش، یکسال پیشش مجوز شتاب دهنده گرفته بودیم و یک شتاب دهندهای رو در دل مجموعههامون داشتیم. یکسری از بچههای خلاق و خوش فکر توی دل این شتاب دهنده حضور داشتند. من ایده رو همونجا از قرنطینه، میگن مدل بیسیموار از قرنطینه به شتاب دهنده این ایده رو اعلام کردم. بچهها نظرتون چیه؟ شروع کردند مدلهای داخلی که قبلاً اومده بودن کار کرده بودن، خوب به دلایلی به نتیجه نرسیده بودند، مدلهای خارجیش خوب بزرگترینش pay pal هست که داره این سرویس رو ارائه میده، گفتیم که بیایم یک اسکرول سرویس، یک سرویس پرداخت امنی ایجاد بکنیم. بچهها بیزینس مدل و بیزینس پلنش رو آماده کردند و بلافاصله ..
صفایی:
اینجا من یه توقف کوتاهی بدم. بچهها یعنی بچههایی که بیزینسهای دیگه بودن ..
مرادی:
بچههای شتاب دهندة ما، بچههای تحقیق و توسعه شتاب دهنده
صفایی:
یعنی هستة اولیه تضمین‌چی همینا شدند که قبلاً توی جای دیگه باهاشون همکاری میکردید.
مرادی:
بله بله . عرضم به حضورتون که .. بیزینس پلن آماده شد استارت زدیم و محصول اولیه فکر میکنم ظرف مدت 6 ماهه آماده شد و شرکت چک میگرفت، شرکت رو از بدنة شتاب دهنده جدا کردیم. اومدیم محصول رو که لانچ کردیم، دیدیم که خوب من این مثال رو دیروز اختراعش کردم، اینکه امروز برای شما میزنم مثال دیروزمه، گفتم مثل این میمونه که ما رفته باشیم یه درخا=تی کاشته باشیم، یه دونة قهوهای تولید کرده باشیم. خوب این قهوه برای اینکه مصرف بشه باید رُست بشه، آسیاب بشه، دستگاه قهوه سازی داشته باشی و در نهایت یک فنحانی باشه که این قهوه رو ما بریزیم داخلشو بتونیم میل بکنیم. ما اون درخت قهوه رو کاشتیم. 9/9/99 به قاعدة زایمانهای لاکچری که همه دوست دارن بگن که ما یه تاریخی داریم، ما 9/9/99 نسخة اولیه رو نسخة آزمایشی رو به دستمون رسید. شروع کردیم مذاکره کردن، با عزیزانی که میتونست این بخش از بیزینسشون باشه. ما خوب قبل از اینکه به هرحال توی فرآیندی که بودیم جلساتی داشتیم با معاونت جریان سایبری و قوه قضائیه و پلیس فتا و خوب همه متفق القول اعلام میکردن که این راه نجاتیه برای حدود 70 درصد از پروندههایی که از بیعانه پذیری، سیستم بیعانه پذیری پلتفرم آگهی ها یا خرید و فروش و کلاهبرداری‌هایی که از این پلتفرم آگهی اتفاق میفته این راهحلشه، چقدر خوبه، چقدر خوبه، ماهم با فرمون چقدر خوبه با سرعت رفتیم جلو. رفتیم جلو ..
صفایی:
پس الان تضمین‌چی یک راه حلی است برای خرید انبوه
مرادی:
تا 9/9/99. الانی که میگیم 9/9/99 هست، تضمین‌چی راه حلی بود برای اینکه شما بیاید و یه خرید و فروش امنی رو درش تجربه بکنید. یعنی شما قرارهاتون رو باهم دیگه میگذاشتید، این وسط تضمین‌چی واسطی بود برای شما که پرداخت بیاد توی یه حساب امنی پرداخت بشه، تا معامله برقرار بشه، قرارداد منعقد بشه، پول شما آزاد بشه و کالای من تحویل بشه
صفایی:
تا همینجا چه اتفاقی افتاد؟ چقدر کاربر …
مرادی:
تا همینجایی که داریم باهم دیگه گپ میزدیم..
صفایی:
تا همین 9/9/99 ها. میخوام به این برسم که چرا بعدش .. آیا چیزی اضافه شد یا اصلاً بیزینس مدل عوض شد؟
مرادی:
نه نه بیزینس مدل عوض نشد، دقیقاً همین رو برات تعریف کردم. ما 9/9/99 دونة قهوة خام رو داشتیم. خوب و بیزینس امیدوار بود به این که خوب بیزینسهای دیگری که اینکار میتونه مشکلی رو ازشون حل بکنه، بیایم بی تو بی بخوایم سرویس بدیم به اینها. یعنی یه دکمة پرداختی امنی بزنیم که ما یه API بهشون بدیم و بتونن از این API استفاده بکنند. جلسات زیادی هم رفتیم ولی خوب به هر حال دوستان بیزینسهایی داشتند که یک سرو شکلی داشت و نتونستیم باهمدیگه به نتیجه برسیم و اومدیم توسعه اش دادیم تضمین‌چی رو. توسعهاش دادیم در بستر خودش بتونه این خرید و فروش امن رو ایجاد بکنه. وقتی توسعه پیدا کرد، خوب مسائل دیگری پیش اومد. دیدیم این توسعه نیازمند لجستیک هست، این توسعه نیازمند سیستم پردازش هست. این توسعه نیازمند یک ویترینی هستش که فروشنده بتونه بیاد کالاش رو نمایش بده. این توسعه نیازمنده اگر من دارم پلتفرم میگم به روی خرید و فروش، فارغ از فروشندهها، اگر من میخوام بگم که شما حتی آگهیه امن هم میخوای ثبت کنی، این توسعه نیازمند زیرساخت آگهیه امنه. و شروع کردیم طی مدت حدود یکسال از 9/9/99 تا این ماه 9 ای که الان خدمت شما هستیم، توسعه دادن این زیرساختها. به صورت کاملاً به قول آقای مهران مدیری چراغ خاموش. توی این برهة زمانی ما شرکت لجستیکمون رو راه اندازی کردیم، مراکز به اصطلاح پردازشمون رو توی مراکز تجمیعی راه اندازی کردیم، مراکز فروشگاهی تجمیعی .. ببینید یه اتفاق جالبی که افتاد ..
صفایی:
میگم یکم سرعت رو میخوام کندتر کنم. ما رسیدیم تا 9/9/99 که شما خرید و فروش امن رو زدین. تا اونجا که چراغ خاموش نبودین. ما شمارو از بیلبوردها شناختیم. تا اونجا موفق بود همه چیز یا نه؟ این یک تغییر استراتژیک یا pivot بود …
مرادی:
نه pivot نبود. ببین من به شدت … من مصّر هستم که این pivot نبود، ما اومدیم experience بهتری ایجاد کردیم. Pivot نبود.
صفایی:
یه feature جدید. قابلیت جدید.
مرادی:
آره قابلیت جدید رو ایجاد کردیم. چرا؟ چون کاربر من مثال میزنم، میرفت توی این دیوار، آگهی رو میدید، میخواست خرید بکنه، باید از دیوار خارج میشد میومد توی تضمین‌چی، معامله رو انجام میداد و این به اصطلاح روند کاریه مارو کند میکرد. این روند کاریه مارو کند میکرد، ما بیلبوردهامون هیچوقت از اکرانش خارج شده، الان ما توی متروهای کشور سطح شهر هستیم. یعنی از روی زمین رفتیم زیر زمین در واقع. و حالا به زودی با رونماییه نسخة جدید تبلیغات تلویزینیه تضمین‌چی هم استارت میشه. داریم تستهای نهائی رو می‌کنیم by fixهارو انجام میدیم که بتونیم تستهای به اصطلاح، یه نسخة بی نقصی ارائه بکنیم. آره 9/9/99 اگر سئوالت مشخص اینه، 9/9/99 محصولی داشتیم که خرید و فروش انجام میشد. استقبال داشت، اما استفادهاش سخت بود. Experience بهتری میخواست برای اینکه بشه بگیم یک محصول موفقه. ببینید کمال گرایی یه بیماری هست که متأسفانه بعضی از آدمها دارند. و چیز بدی هم نیست یعنی فی نفسه چیز بدی نیست. ما دوست نداشتیم که کاربر تضمین‌چی بخواد این سختیه رو تحمل بکنه. به دو دلیل: 1- بخاطر بیزینس، دوم به خاطر کاربرمون که احترام گذاشته داره از محصولی که من تولید کردم داره استفاده میکنه، دوست داشتیم یه امکان رو براش فراهم بکنیم. حالا اگر میخوایم استپ بای استپ بریم جلو، دیگه بریم جلو ..
صفایی:
اینکه تضمین‌چی الان چند نفره و چند نفره و چندتا کاربر داره و .. اینارو هم …
مرادی:
آره تضمین‌چی الان خوشبختانه، خوشبختانه با اینکه ما هنوز کمپین جدیدمون رو استارت نکردیم 22 هزار کاربر یونیک داره.
صفایی:
فروشگاه؟
مرادی:
22 هزار یوزر داره. 8 هزار فروشگاه طرف قرارداد داره. که این فروشگاهها تماماً حالا میگم علی رغم مخالفتهایی که بچههای تکنولوژی دارن، بچههای تِک دارن که آقا فول باید آنلاین باشه ولی ما به خاطر اینکه خیال خریدارمون رو راحت بکنیم، تمام فروشگاههای تضمین‌چی احراز هویت شدند. یعنی تماماً قرارداد فیزیکی دارند، تماماً جا و مکان مشخص دارند، و محصولی که ارائه میدند مشخصه چی میفروشند. این کاملاً مشخصه، در ساید فروشندگان تضمین‌چی. یعنی در قسمت فروشندگان تضمین‌چی، این 8 هزار فروشگاه که حدود 5 هزار فروشگاهشون در بازار بزرگ تهران متمرکز هستند و ما خوب اونجا مراکز پردازش بزرگی رو احداث کردیم و کالا رو تحویل میگیریم، فرآیندهای لجستیکیش رو انجام میدیم، 5 هزار فروشگاه در بازار بزرگ تهران، تعدادی از تولیدکنندگان بزرگ کشور هستند که به بدنة تضمین‌چی پیوستند و حدود 3 هزارتا فروشندههایی هستند که در شبکههای اجتماعی مشغول به کار هستند. ما تضمین‌چی رو لانچ کردیم به عنوان جامع ترین راهکار تجارت اجتماعی.
صفایی:
جامع ترین راهکار تجارت اجتماعی.
مرادی:
یعنی این جنسی این شکلی نگاهش می‌کنیم. یعنی شما به هر طریقی که بخوای توی social commerce فعالیتی داشته باشی تضمین‌چی تمام نیازهات رو پاسخ میده. چه داشبود فروشندگانش، اعم از حسابداری، انبارداری و فرآیندهایی که شما اونور سمت فروشنده داری، چه اینور سمت خریدار. از خرید گروهیه، از نمیدونم لجستیکش، تضمین کیفیت کالاش، تضمین پرداختش، این تضمین‌چی که امروز هست و اگر خدا کمک بکنه و من یه مثالی دارم مثال قرآنیه در واقع. میگن که خدا به حضرت موسی میگه که این چیه در دست داری؟ میگه این عصامه. میگه خوب باهاش چیکار می‌کنی؟ میگه گوسفندامو هدایت میکنم. میگه دیگه چیکار می‌کنی؟ میگه بهش تکیه میکنم. میگه دیگه چیکار می‌کنی؟ میگه خوب حالا اگر کسی هم بهم حمله بکنه از خودم دفاع میکنم. میگه حالا بنداز زمین، این به اذن من این میشه اژدها که این جادوگرارو از بین ببره. ما واقعیتش تضمین‌چی رو امروز به چشم عصای حضرت موسی نگاش می‌کنیم که به اذن خدا میگم توکل داریم که آن چیزی که هنر داشتیم امروز ثمر داشته باشه.
صفایی:
به امید خدا. خوب در مورد خود تضمین‌چی اون چیزی که ما توی یک کسب و کار استارتاپی که داره مسیر اسکیلش رو طی میکنه، انگار با یک پدیدة متفاوتتری مواجهیم. چیزی که الان از داستانی که تعریف کردین فهمیدیم. یک کوچولو من راجب اون استقلاله پس الان یکم برام سئوال شد. تضمین‌چی به خودیه خود مستقل از حسین مرادی و تجربیات و کسب و کارهای قبلیش نیست.
مرادی:
نه نه تضمین‌چی.. من کلاً بیزینس مدل حسین مرادی رو برات تعریف کردم. یعنی حسین مرادی بیزینس مدلش شراکت مدار تا به حال در زندگیش نداشته، کوچیک شروع کرده همیشه، همیشه کوچیک شروع کرده و سعی کرده در حد بضاعتش، در حد این گلیمی که وجود داره پامو دراز کنم و فراتر از اون نَرم. مجموعة ما به جرئت میتونم به شما بگم شاید توی اسکیل تضمین‌چی، توی اندازة فعلیه تضمین‌چی، یه شرکت 130 نفرة تکنولوژی هست و این تعداد با افزوده شدن ناوگان لجستیک ما توی اسفندماه، چون ناوگان لجستیک ما به سرعت اسکیل میشه.
صفایی:
اینارو میتونید به ما بخش بخش بگید.
مرادی:
آره اینارو همه رو برات تعریف میکنم. ما توی اسفندماه حدود 400 نفره خواهیم شد. تضمین‌چی، توی این اسکیلش کاملاً مستقل هست یعنی 1 ریال بدهیه بانکی حتی نداره. خوب؟ 1 ریال بدهیه بانکی ما نداریم خارج از سیستم. من میخوام به شما بگم کاملاً توی دل بیزینسهای خودمون از شرکتهای دیگر خود من، از تجارتهای دیگری که دارم، پول تزریق شده و اینکار پیشرفته.
صفایی:
خوب ما 5/1 سال تضمین‌چی رو داریم که رسیده به 130 نفر ..
مرادی:
130 نفر بله
صفایی:
خوب تمرکز ما مجموعاً بیشتر روی همین سرعت بالا در مقیاس پذیری هست. از این مسیره بگید، از اینکه در سه ماهة اول 22:38 اومد، انقدر نیرو گرفتین، در این موضوعها فعالیت کردند، سه ماهظ بعدی اتفاق افتاد و این مسیر یا نقاط عطفی که توی این مسیر بود.
مرادی:
من هم دوست دارم هم از نقاط عطفه بگم هم از نقاط شکسته. میدونید، همش پشت سرهم روزهای خوب نبود. آره .. اینکه ما بیایم به اصطلاح ژست بگیریم و بگیم همش خوب بود، نه ما روزهای بد هم زیاد توی تضمین‌چی داشتیم خصوصاً اینکه من از اکوسیستم، از جنس اکوسیستم استارتاپیه کشور نبودم. ما فرآیندمون بازار سرمایهای بود، کارمون توی بازار سرمایه بود، بیزینس اصلیمون اونجا بود و خوب شتاب دهنده رو هم داشتیم که در راستای اون بیزینس بیایم استارتاپ جذب بکنیم. این موضوعمون این بود و اصلاً فکر نمیکردیم یه روزی به .. یه جکی هست میگن که یه نفر از آبشار نیاگارا میپره پائین همه خبرنگارا جمع میشن دورش میگن خوب چی شد که پریدی؟ میگه اجازه بدین اول اونی که هُلم داد پیدا بکنم. ما یکی از بچههای شتاب دهندة ما که خوب امروز هم در بدنة تضمین‌چی هست، هی کمک کرد و بزرگ شد و بزرگ شد و بزرگ شد خوب دیدیم که نه دیگه این خیلی جدیتر از استارتاپ شده، ما به واسطة اینکه غریبه بودیم با اکوسیستم نوآوری، خیلی بدون تعارف، غریبه بودیم با اکوسیستم نوآوری، خیلی لطمه خوردیم، خیلی لطمه خوردیم. تیمهای مختلفی جذب تضمین‌چی شدند، مارو گمراهمون کردند، ما نمیدونستیم، حتی خیلی جاها ما نمیدونستیم چی میخوایم. یعنی این رو باز بهتر بگم گناه رو گردن دیگران نندازم. خودمون بپذیریمش. شاید واقعاً ما هم یک جاهایی نمیدونستیم چی میخوایم. این انقدر این به در و دیوار خورد، تا این سنگِ صیقل پیدا کرد، تا این جواهره از دل این سنگه اومد بیرون. خوب خیلی روزهای بد داشتیم. خیلی روزهای بد داشتیم. ما تیمی جذب مجموعمون شد کدهامون رو develop کرد توی حوزة مثلاً ویترینمون و وقتی که ما از مشاورانمون خواستیم که بیاید مثلاً کد review بکنن دیدن که این تیم اصلاً کد رو از یه جای دیگهای، واژة دیگهای ندارم واقعاً براش، دزدیده و این امضای یه مجموعة دیگهای پاشه و
صفایی:
توی این تعداد 130 نفر که گفتین فنی الان نیست؟
مرادی:
این 130 نفر فنیمون، تیم فنی ما نزدیک 40 نفر هست.
صفایی:
الان 40 نفر داخلی دارید؟
مرادی:
ببین 40 نفر هستیم که با افتخار میتونم بگم لویال ترین تیم فنی رو توی تکنولوژی شاید توی ایران تضمین‌چی داره، بچهها به شدت، بچههایی هستند که دونه دونه اومدند. میدونی؟ یه دفعه یک تیم رو از یه جایی ما برنداشتیم بیاریم توی تضمین‌چی، چون تجربة این رو داشتیم و این لطمة ..
صفایی:
این برای شروع بود؟
مرادی:
آره
صفایی:
برای شروع آپ‌سورس بود؟
مرادی:
آره
صفایی:
بعد شما خیلی صدمه دیدین؟
مرادی:
نه نه بچههای تیم اومدن، هرکسی که اومد تیم اومد، منتها تیمی که اومد، متأسفانه اون صداقت رو نداشت. تیم اومد که بماند در تضمین‌چی. و به این نتیجه رسیدیم که باید این رشد ارگانیک رو طی بکنه. 9 تا مادر 9 تا بچه رو در طی یکماه به دنیا نخواهند آورد. رشد باید ارگانیک باشه، درسته شما میای با تزریق سرمایه، با ایجاد امکانات میای روند رشد رو سریعتر می‌کنی، با برنامه ریزیه درست میای روند رشد رو سریعتر می‌کنی، ولی واقعیت یک چیزهایی زمان میخواد. به یک بلوغی رسیدن، هرچقدر که شما بخوای سریع باشی، بلوغ زمان میخواد. شما نگاه بکنی پیغمبران ما در 40 سالگی به پیغمبری میرسند. این یه بلوغه خوب؟ تضمین‌چی باید این اتفاقات براش میافتاد. ما در بازار سرمایه حس میکردیم که خوب نه، اگر بیایم asset اضافه بکنیم با نگاه خارج اکوسیستمی، خوب ما میایم asset اضافه می‌کنیم، میایم تیم اضافه می‌کنیم. نه این تیمه باید با همدیگه کار بکنه، امروز سی تی یو تضمین‌چی وقتی یه چیزی رو، یه تسکی رو تعریف می‌کنیم، تا لایههای پائینیه developerها همه مشخصاً با این هم زبان و هم فکر هستند. امروز زبان تضمین‌چی جاریه در سیستم به اصطلاح تیم تِک ما و این میسر نمیشد الا به زمان. اِلا به زمان این میسر نمیشد. این اطمینانی که امروز بین اعضای تیم هست، این فرهنگ سازمانی که جا افتاده، واقعاً زمان میخواست. به خاطر همین ما امروز میتونیم تا اسفندماه پلنی که داریم توی منابع انسانی، 4 برابر داریم اسکیل می‌کنیم. یعنی شرکت داره میشه 400 نفره. خوب درسته بیشتر توی بخضهای operation داره آدم اضافه میشه، داره نیرو اضافه میشه اما زیرساختها باید وجود میداشت. شما اگر بدون زیرساخت بخواید اسکیل بکنید چارهای جز شکست ندارید.
صفایی:
من حسم اینه که سرعت بالا در جذب با این رشد ارگانیک که میگید یه کوچولو شاید باهم …
مرادی:
تضاد داره؟
صفایی:
همزمانیش شاید سخت باشه. این با این چجوری … مثلاً
مرادی:
مثل رانندگی با ماشین پر سرعت میمونه. مثل رانندگی با یه سوپر اسپرت میمونه. شما باید مهارت رو داشته باشی که بتونی پدال گاز رو فشار بدی. میدونید؟ منی که هنوز گواهینامه نگرفتم، رانندگی بلد نیستم، نمیتونم گاز بدم. خوب؟ من این رو میگم چون مطمئنم پادکستی که شما ضبط می‌کنین مخاطبهای زیادی خواهد داشت و میخوام این جمله ازم به یادگار بمونه. حتماً باید این فرهنگ استارتاپی که سریع اسکیل بکنیم، یا رویکردهایی که شاید توی دنیا پذیرفته شده هست، مثلاً رویکرد لینک که سریع محصولی رو عرضه بکنیم توی بازار ببینیم چی میشه، من میگم اگر به ایدهات اعتماد داری، اگر مطمئن هستی، پای ایدهات مقاومت کن. خوب؟ رشدش بده، زیرساخت فراهم کن و بعد اسکیل کن. بعد میتونی با هر سرعتی اسکیل کنی. میدونی؟ یه ذره تاب آوریه سخته، میپذیرم این رو ها، یعنی این تاب آوریه 5/1 ساله تضمین‌چی شاید برای خیلیها مقدور نباشه، این رو میپذیرم از شما، خوب؟ اما بدون زیرساخت سرمایه از بین میره. من یک مصاحبهای داشتم با روزنامة دنیای اقتصاد توی بحبوحة بورس که همه حمله کردن به ما که آقا دشمن بازار سرمایه است. گفتم آقا سرمایهگذاره مبتدی، هم سرمایه رو از بین میبره و هم بازار سرمایه رو. خوب ریزش بورس ما چرا اتفاق افتاد به این سرعت؟ حالا نمیخوام از فضای استارتاپی خارج بشم ولی صفهارو کیا تشکیل دادن؟ صفهای فروش رو؟ خوب؟ تمام کسانی که رفته بودند فرش خونشون رو فروخته بودن رفته بودن توی بورس سرمایه گذاری کرده بودند. میدونی شما توی اون شرایط چشمت رو میبستی با دارت هرکدوم از شاخصهارو میزدی، صبح سود کرده بودی و مردم فکر میکردند که همه دانشمندای بورسنو همه میدونن و جمع میشدن و توی یک جمعهایی میدیدی که دارن حرف از این میزنن که من بیام به شما فیدبک بدم بیا من بهت سیگنال بدم. میگم خوب چند ساله داری تو این اینکار رو انجام میدی؟ دانشت چیه؟ چجور داری این شرکت رو تحلیل می‌کنی که داری میخوای بگی که آقا سیگنال میدم یه خانواده ای بیاد همة ثروت و سرمایش رو بیاد بذاره دست تو. خوب همین شد که این صفها ایجاد شد، برمیگردن توی دنیای استارتاپی و اون اکوسیستم. خوب اوکی من برم بدوم برم بریزم توی بازار، خوب کی ؟ چرا امروز صنعت به اکوسیستم اعتماد لازم رو نداره؟ شما ببینید صنعت ما پولهای کلانی توش هست که اگر وارد اکوسیستم بشه، اصلاً متحول میشه این اکوسیستم. چرا اعتماد نداره؟ چون فیلدهای عجیب و بِرنهای عجیب رو دیدند. تحقیق میکنند. صنعتیهای ما تحقیق میکنند خوب نگاه میکنه میگه نه. 200 میلیون دلار پول توی استارتاپ از بین رفته، من برای چی برم. خوب اصلاً وارد نیشم. میدونی، بعضیا حتی جدی نمیگیرند. یعنی اگر ما امثال دیجی کالا، نمیدونم کافه بازار رو نداشتیم، اصلاً اکوسیستم جدی گرفته نمیشد. خوب واقعاً جدی گرفته نمیشد. یعنی ما هرچیزی که الان اکوسیستم جدی گرفت میشه بعضی وقتها، بدهکار اینها هستیم. یعنی این رو من انکار نمیکنم. بدهکار اینهایی هستیم که اومدن تلاش کردند رفتند سختی کشیدند کار کردند. خوب … باید زیرساخت فراهم بشود برای اسکیل کردن. شما اگر میخوای یه برج بسازی ..
صفایی:
اون زیر ساخته رو باز کنین دیگه، چندبار تاکید داشتین
مرادی: آره زیرساخته رو میخوام برات بازش بکنم. زیرساخته دقیقاً این تلاش 5/1 ساله است. زیر ساخت این هستش که اگر من دارم تبلیغات تلویزیونی میرم، الان دارم کمپینهای ریز میریم به اصطلاح، میکرو کمپین حالا لانچ می‌کنیم و سیستم رو زیر بار میذاریم مقطعی. ما به اعتقاد ما هنوز تضمین‌چی لانچ نشده، یعنی ما معتقدیم که ما هنوز تضمین‌چی رو لانچ نکردیم، حالا درسته یک برندی 31:51 داره قبول دارم، تعداد خوبی merge hand تونستیم جذب بکینم، این رو هم قبول دارم ولی هنوز ما تضمین‌چی رو لانچ نکردیم، تضمین‌چی با نسخهای که احتمال زیاد 1 دی ماه استارت لارنچ خواهد شد تضمین‌چی رونمائی میشد، شما متوجه میشید که به هر حال این ققنوس زیر خاکستری که داره متولد میشه، چه قابلیتهایی رو داره و چه تحولی رو داره ایجاد میکنه در بازار. این زیرساخت، این رو به شما میگم، شما میای این میز رو میسازین، به لحاظ فنی و ساختار نگاهش می‌کنی میبینی خوب پایه همه چی درسته، چقدر بار روی میخوای روش بذاری؟ باید بری برای این باره آزمایشش کنی بارها بارها آزمایشش بکنی، این هم بحث فنی داره، هم بحث تکنولوژی داره. ما سیستممون رو یک زمانی براساس یک بدنة واحدی تعریف کرده بودیم به لحاظ فنیش توی بخش فنی و آورده بودیم بالا یعنی بحث عملیات ما، لجستیک ما، ویترین ما، آگهیه ما و حتی حالا ordering online قضیه، ما این رو قرار بود من نگم اینو اینجا، ordering online همه روی یک بدنه بود، خوب توی تستهایی که تازه شروع کردیم به انجام دادن و خوب کار میکرد. خیلی کار میکرد با یک experience خیلی خوب داشت کار میکرد ولی اومدیم توی تستهایی که انجام دادیم، دیدیم که نه این سیستم باید بره روی میکرو سیستم تعریف بشه، خوب این بدنة واحد، این تن واحد کشش سرویس دادن به همة این فیچرهارو نخواهد داشت. اومدیم شروع کردیم جدا کردن اینها. شاید راهی باشه که خیلیها بگن که خوب از اول باید اینکارو میکردیم، قبول، اشتباه کردیم. اشتباه کردیم. خوب ولی اشتباه بزرگتر کجا بود؟ اشتباه بزرگتر این بود که من برم اینو عرضهاش کنم توی بازار. من برم عرضه کنم این رو در بازار. من ترجیح دادم …
صفایی:
چی میشد؟
مرادی:
هیچی با شکست روبرو میشد. ببینید هیچ اتفاق خوبی براش نمیفتاد. من دیگه فرصت اصلاحش رو نداشتم. ببینید ما اومدیم فرصت اصلاحش رو .. ما توی پروسة فکر میکنم 4 ماهة development تونستیم بیایم سرویسهامون رو تماماً بیاریم روی میکرو سرویس. معتقدیم تضمین‌چی تا امروز باز هم تکرار میکنم، آزمون و خطاش رو داشته طی میکرده. علی رغم تمام فشاری که ما از سمت تیم مارکتینگ و تیم فنی داشتیم که فیچرهای جدید رو لانچ بکنیم، خوب من مقاومت کردم. ما در رونمائی از تضمین‌چی کلاً مدل درآمدی رو عوض کردیم. کلاً مدل درآمدی رو از کارمزد از فروش برگردوندیم روی مدل درآمدیه سابسکریپشن و با مدل بسیار جذاب و دوست داشتنی برای merge hand ها و اینکه خوب ما هرجایی که مراجعه کردیم و تیم بازاریابی ما هرجایی که مراجعه کرده حتی توی حوزة رستوران‌ها، بسیار استقبال بوده، بسیار توجه کردند و براشون جذابتر بوده. ماها یک چیزهایی توی ملیتمون هست، یه چیزایی رو داریمش و کاریش نمی‌تونیم بکنیم. ما دوست نداریم کمیسیون پرداخت کنیم. Commission دوست نداریم پرداخت کنیم. از کجا میخوام اینو بگم؟ در ذات شمام هست. خوب؟ شما میری یه آپارتمان میخری به عنوان مثال 10 میلیارد تومان، میخوای به املاکی اون کمیسیونه رو بدی اذیتت میکنه. این توی ذات هممون هست. خوب؟ که از این موضوع ناراحتیم. حالا اینکه با توجه به یکسری از انحصارهایی که در بازار هست خوب این پرداخته دیگه اجبار شده. یعنی شما اگر این پرداخت رو نداشته باشی، بخشی از تجارت رو از دست میدی. خوب امروز شما میبینی هررستورانی که برات غذا میاره، از هر طریقی که شما غذا سفارش میدی، رستوران برات یه کد اشتراک و یه شارژ تخفیف برات میفرسته میگه از خودم میشه سفارش بدی؟ ولی تو باز از همون روش قدیمی سفارش میدی. خوبهها، اصلاً بحثی درش نیست ولی تضمین‌چی این انحصار رو قطعاً خواهد شکست. قطعاً تضمین‌چی در نسخة جدید این انحصار رو قطعاً خواهد شکست و چه در اون حوزه، چه در حوزة فروشندگان کالا که حالا، چه در حوزة تولیدکنندهها و چه در حوزة کسب و کارهای خرد و بیشتر از همه تمرکز در حضور … در به اصطلاح حوزة سوشال مدیا و سوشال کامرس هست، کسب و کارهایی که اونجا دارن فعالیت میکنند. امروز مسئلة بزرگ ای نماد رو دارن، ما هم مخالفیم با ای نماد، ما هم مخالفتهای جدی داریم با ای نماد، اما تضمین‌چی این مشکل رو هم براشون حل خواهد کرد به صورت کاملاً قانونی. به صورت کاملاً قانونی این مشکل رو هم براشون حل خواهد کرد. امیدواریم … من به شما گفتم امیدوار هستیم که تمام این تلاشی که کردیم رو در کنار توکلمون یک نتیجة خوب رو ازش بگیریم و یک مدل جدید معرفی بکنیم به اقتصاد اکوسیستم استارتاپیه کشوری.
صفایی:
من فکر میکنم هم ما، هم خیلی از حالا مخاطبای ما احتمالاً داستان کارآفرین‌ها و تجربیات کارآفرین‌هارو زیاد شنیدن و حتماً اولین محتوایی نیست که در این زمینه دارن مارو گوش میدن. شاید اون چیزی که من حس میکنم اینه که چندین، در این داستانی که تعریف کردید چندین جا تفاوت جدی ما با اون چیزی که شاید یک کارآفرین دیگهای ازش صحبت می‌کنیم دیدیم، بیلبوردها و کمپینهای بزرگی که تازه به عنوان میکرو کمپین میشناسیدش، در حالیکه برای خیلی از استارتاپ‌ها شاید آرزوست همچین کارهایی، اینکه این همه فیچر که الان فرمودید اضافه شده، لجستیک و انبارداری و مدیریت سفارش و پرداخت و همة اینهارو باهم دارید، تازه صحبتتون اینه که در مقابل خیلی از فیچرها مقاومت کردید، در مورد 130 نفر شدن و تا 400 نفر رفتنی که میگید همچنان هنوز رونمائی نکردید در حالیکه اینا یسری تفاوته که میخوام از شما بپرسم.
مرادی:
ما واقعیت اینه که ما اینهارو گذاشته بودیم .. من به احترام فضای دانشگاهی و به احترام فضای اکوسیستم، واقعیت اینه که تمام این حرفارو ما گذاشته بودیم توی یک مراسمی که به اصطلاح رونمائیه لانچ نرم افزار هست ما این حرفهارو بزنیم. به احترام شما، واقعاً میگم به احترامی که برای فضای دانشگاهی قائلم، تمام حرفهایی که نباید میگفتم رو گفتم از تضمین‌چی و امیدوارم که …
صفایی:
از این تفاوتها میخوام بگم که الان راضین یا بعضیاشو شکست میدونین یا بعضیاشو اتفاقاً یه مدل جدیدی که خودتون گفتین میدونین؟ یه مدل جدیدی که این سرعت رو تونسته به وجود بیاره و یه سئوال کوتاه دیگه هم در بینش جواب بدین این که تا الان چقدر اصلاً هزینه شده؟ چقدر این حس کردید تا به حال، و احتمالاً فکر کنم تازه شروعشه و میخواین چند برابر دیگة این هم invest کردید ..
مرادی:
عدد رو بخوام عرض بکنم خدمتتون خوب بر اساس تضمین‌چی ما میگم چون ساختارمون بازار سرمایهای هست، و خوب مدیر مالیه ما اعتقاد به این داره که حسابرسی حتماً باید حسابرسیه رسمیه بورس باشه، تضمین‌چی براساس حسابرسی های رسمی تا به امروز حدود 135 میلیارد تومن هزینه شده درش و بودجة بزرگی بود و در کمپین جدیدش هم که کمپین رونمائیش هست، برآورد هزینههای ما و قراردادهای تبلیغاتیمون در حدود 400 میلیارد تومن.
صفایی:
اینا منابع انسانی، تجهیزات، مارکتینگ؟
مرادی:
بله، بله
صفایی:
عمدة هزینهها روی ایناست
مرادی:
عمدش تبلیغاته
صفایی:
یعنی مرکز پردازش و اینا عمده هزینه نیست. اون تازه یه هزینهایه که بعداً ..
مرادی:
نه نه نه … مرکز پردازش در قبال مثلاً یه قرارداد تبلیغات تلویزیونی، واقعاً عدد بزرگی نیست. عدد بزرگی نیست.
صفایی:
خوب از این تفاوتها با استارتاپهای دیگه که میشناسیم بگید
مرادی:
من واقعیت اینه که دوست ندارم بگم. دوست ندارم بگم چون اونها هم به سهم خودشون دارن زحمت میکشن. ببینید من اعتقاد به بزرگتر کردن، یعنی به جای تنگ نظری، اعتقادم بزرگتر کردن این فضاست. فضا هنوز خیلی جا داره برای رشد. خیلی جا داره برای بزرگ شدن متأسفانه، متأسفانه، متأسفانه بعضی از بچههای… من وارد اکوسیستم که شدم این جنسی بذار برات تعریف کنم وارد اکوسیستم که شدم یه فضایی رو دیدم مثل فضای بچههای سینمائی و بچههای هنری. خوب؟ که اگر جنسشون نباشی طردت میکنند. میگن تو جنس ما نیستی. خوب؟ یعنی یه مقاومتی داری،
صفایی:
اینجا قلمروی ما ..
مرادی:
آره اینجا قلمروی ماست و توام حق نداری بیای. خوب چند روز پیش داشتم با یه عزیز دیگهای داشتم صحبت میکردم که اونها هم به تازگی وارد شده بودن به این صنعت و اکوسیستم، میگفتش که برای من طرح میارن، میگم خوب حالا بیاین باهمدیگه راجب این طرحه صحبت کنیم میگه نه 5 میلیارد باید بدی تا بیایم صحبت کنیم. خوب اینجوری میشه که نه طرحه صحبت میشه نه سرمایهگذاریه میشه. نه رشد اتفاق میفته، خوب؟ این تموم میشه. همینجا بسته است. خوب؟ این دیده، دید بدی هست. ما برگردیم باز سر تضمین‌چی. چرا میگم میگی صحبت مقایسه کن میگم نمیخوام مقایسه کنم، به خاطر اینکه در مقام مقایسه نمیخوام بربیام. برای تک تک بزرگان صنعت، اونایی که قبل از ما کار کردن حتی اسکیلهای کوچیکتر احترام قائلم. تلاش کردند. اگر اونها تلاش نکرده بودند، اگر امثال محمدی‌ها، حسین مرادی رو به طمع نمینداختند من سرمایه گذاری نمیکردم در اکوسیستم استارتاپیه کشور. خیلی روشنه، برای تک تکشون از بزرگ تا کوچک، فرقی نمیکنه از گروه اسنپ، نمیدونم ام تی ان ایرانسل که حالا اومده سرمایه گذاری کرده، هلدینگ هزاردستان، تمام اینها. خوب از بزرگترینها که اینها هستند تا استارتاپهای کوچیک، تا کویچکترین استارتاپی که شما فکر بکنی، خوب برای تک تکشون من احترام قائلم و اعتقاد دارم برای همه فضا هست. بازار هنوز اونقدر اشباع نیست که ما بخوایم از همدیگه سهم بازار بگیریم. نه بازار هنوز بزرگه. خیلی … ما کل اقتصاد و این چیزا آماری که هست اگر اشتباه نکنم 3 درصد اقتصاد کشور هست. خوب .. هنوز بازار انقدر بزرگه که ما به جای اینکه بخوایم بریم توی جنگ اینکه باهمدیگه، از همدیگه سهم بگیریم. نه… بازار رو بزرگترش کنیم. مثال صنعتی برات میزنم.
صفایی:
این بخشی که دارید شما هزینه می‌کنید رو، مسئولیت خودتون رو در بزرگ کردن بازار میدونید که خودتونم طبیعتاً سهم مهمی از این کیک داشته باشید.
مرادی:
آره، طبیعیه … طبیعیه … شما اگر یادتون باشه کمپینی پاک داشت، که میگفت پاک یدت نره، نمیدونم به سن و سال شما قد میده یا نه، خوب آقای اگر باز فراموش .. آقای شهلائی اون زمان پاک بودن مدیر فروششون بودن، که بعداً تشریف بردن کاله، میگفتش که ما اومدیم بررسی کردیم دیدیم 80 درصد بازار لبنیات دست پاکه، اون زمان. خوب من اگر این بازار رو بزرگترش کنم عملاً خودم بیشتر فروختم. من مارکتی دارم در این بازار بزرگ. هرچه اسنپ بازار رو بزرگتر کنه من هم بیشتر میفروشم، دیجی کالا هرچقدر بازار رو بزرگتر کنه من بیشتر ومیفروشم. هرچقدر اعتماد به فرآیند خرید و فروش و تجارت الکترونیک بیشتر بشه، ما بیشتر سود می‌کنیم، کل اکوسیستم. یعنی از استارتاپه دو نفره که اینجا نشسته داره کار میکنه تا امیدواره اون امیده اون جرقة امید و نور براش روشنتر خواهد بود. بعضی از تنگ نظریها امروز توی سیستم اکوسیستم، باعث شده که ما بریم به همدیگه شروع کنیم جنگیدن. باعث شده بریم برای همدیگه سعایت همدیگه رو بکنیم. نه … نه … آینده بسیار روشنه، بسیار فضا بزرگه. خوب تحریمهایی که ما هستیم، درسته خیلی آزار داره برای ما ایجاد میکنه، ولی شما فکر کن در حضور مثلاً اگر اوبری در ایران بود، شرکتها، اکوسیستمها شکل نمیگرفت به شکلی که الان هست، این باعث شد، این توانمندی داخلی خیلی رشد بکنه، خیلی رشد کرده. امروز به جایی رسیدیم که آره من قابلیت رقابت با خارجی رو دارم. حالا چرا مرزها باز نیست؟ این اعتراضی که امروز شما از بعضی از شرکتها میشنوید که اگر تحریم نبودیم ما مشتریای خارجی داشتیم، خوب؟ تا قبلش به لطف تحریم به اینجا رسید. از امروز بله توانمند شده، میگه که حالا چرا درها باز نیست. چرا من نمیتونم .. من میتونم رقابت بکنم. من محصولم رو همین امروز قابلیت رقابت دارم، شریک خارجی میتونم داشته باشم، میتونم نمونه بفروشم، ولی خوب نمیتونم بفروشم.
صفایی:
برگردیم به تضمین‌چی ..
مرادی:
برگردیم به تضمین‌چی …
صفایی:
ما اگر که مثل تضمین‌چی یا خودمون یا یه investor خوب داشته باشیم ما هم میتونیم همینقدر سریع رشد کنیم؟ اگر نه، تضمین‌چی دیگه چی داشته به جز اینکه یک سرمایه گذار خوب و …
مرادی:
صبور .. نگیم خوب. بگیم صبور.
صفایی:
هم نقش این سرمایه رو بگید. هم اینکه دیگه چی؟
مرادی:
ببین نقش سرمایه رو به شما نمیشه انکار کرد. اصلاً نمیشه انکارش کرد. خوب به شما میگم .
صفایی:
اولویت بدید.
مرادی:
آره اولویت میدم به شما. سرمایه هست که تخصص رو جمع میکنه و مدیریت هستش که این تخصصه جمع شده رو هدایت میکنه. خوب یعنی اینها این 3 تا رکن باید وجود داشته باشه. سرمایه، تخصص، مدیریت.
صفایی:
آهان تخصصه ..
مرادی:
سرمایه، تخصص، مدیریت. یعنی این 3 تا رکن باید وجود داشته باشه که بتونی رشد اتفاق بیفته. خوب مدیریت اون درایت رو میاره، شما میبینی بچههای جوون ما خیلی با استعدادن. خیلی از بچههایی که توی واحد فناوریه ما دارن کار میکنن، یا توی واحد مارکتینگ ما، از اکوسیستم جذب مجموعه شدن و خاطراتشون رو که میبینیم تعریف میکنند میبینم نه استارتاپ موفق بوده، فقط صبر نکردند. شاید سرمایه نبوده، شاید اگر سرمایه بود صبر میکردند. میدونی؟ یک جاهایی صبوری لازمه.
صفایی:
یعنی این سه تا اولویت یک با سرمایه است.
مرادی:
قطعاً،
صفایی:
اینم باز جزو اون تفاوتهای دیگست. ما شاید حتی با عنوان یک ریشه زیاد میشنویم که سرمایه مثلاً آقا لولهای پائینتره و مهمتر خیلی چیزهای دیگست که …
مرادی:
حرف اول و آخر رو سرمایه میزنه.
صفایی:
اینم باز تفاوت نگاه شماست …
مرادی:
من معتقدم و دفاع میکنم از این نگاهم. هرکس که اعتقاد دیگری هم دارد حاضرم باهاش بحث کنم. ما پیغمبرمون میگه، میگه از هر دری که فقر بیاد، ایمان خارج میشه. شما حالا تعمیمش بده بیا به تجارت. میخوای چکار بکنی؟
صفایی:
اونام برهانشون اینه که اینهمه کسب و کار با بودجههای خیلی زیاد اومده و ما یه دورة زیادی توی بیلبوردهای تلویزیون هم دیدیمشون و بعد هم دیگه ندیدیمشون. بعد از 2 سال دیگه نبودن.
مرادی:
چرا؟
صفایی:
با این برهان میگن پس سرمایه مهمترین چیز نیست.
مرادی:
بذار برگردم به یه چیز دیگه. برمیگردم به استقلال. خوب؟ من دایی دارم که مثال بامزهای داره میگه فشنگ که از دولت باشه، میزنن مجانیه. خوب؟ وقتی من میام میرم روی واژة قشنگی نیست ولی وقتی من با پول شما قمار میکنم، پول شمارو دارم از دست میدم. پول شمارو دارم میسوزونم و خوب اوکی. سوزوندم دیگه… تموم شد دیگه .. ببخشین.. شما تمام استارتاپهایی که میبینید fail شدن با بودجههای سنگین …
صفایی:
همون صحبتی که اگر مال خودت باشه طبیعتاً بهینهتر مصرف می‌کنی.
مرادی:
بهینهتر مصرفش می‌کنی و رکن مدیریته رو هم باید لحاظ کنی در کنار سرمایه. سرمایه در کنار مدیریت و تخصصه که این مثلث باید وجود داشته باشه، سه ضلعی باید وجود داشته باشه که شما به پیروزی برسی.
صفایی:
من یک استارتاپی هستم که محصول اولیهام رو حداقل … ما در فصل 1 گفتیم که تمرکزمون بیشتر روی استارتاپیه که میخواد اسکیل کنه. محصولم اومده توی بازار و حداقل مشتریانی دارم. از این جا به بعد از نظر حسین مرادی من چگونه باید سرعت رشدم رو بیشتر بکنم؟ اون چرخة در واقع توسعة محصولم رو ادامه بدم و چگونه حالا با این سرعت بتونم آدمهای متخصص و خوب اضافه بکنم؟ و در کل همة اینها در واقع معلوله اینه که من چگونه میتونم مشتریام رو تعدادش رو بیشتر بکنم؟
مرادی:
ببین من آرمان باهات صحبت کردم گفتم زیرساخت، من معتقدم که سه استارتاپ 3 نفره هم میتونه یه زیرساخت مناسب داشته باشه برای اسکیل کردن، بحثمون اگر سر اسکیل کردنه، و فوکوس کنیم روی اسکیل کردن، من میگم شما توی 3 نفرتون هم باید شرح شغلتون مشخص باشه، وظایفتون مشخص باشه، اهدافتون مشخص باشه، ببینید کجا دارید میرید. من هیچوقت یادم نمیره یک روز امیر اسلامی رو صداش کردم، حالا اسم میبرم چون یکی از دلایلی که ما اصلاً انقدر توی تضمین‌چی دیپ شدیم و اومدیم و هزینه کردیم، ممارست و تلاشهای شبانهروزیه امیر بود. یه روز امیر رو صداش کردم کنار پنجرة دفتر، گفتم که تضمین‌چی رو برام تعریف کن. خوب .. شروع کردن تعریف کردن، این میشیم، این میشیم … دفتر ما تقریباً یه شعاع دید نسبتاً خوبی داره، گفتم همة اینهایی که تعریف کردی تا سر اتوبان مدرسه، خوب؟ بیا با همدیگه نوک قله دماوند رو نگاه کنیم. این اتفاقات هم قراره بیفته، ولی اون لحظهای که ما داریم گپ میزنیم راجب اسکیل شدن، راجب بزرگ شدن، نوک قلة دماوند رو اگر استارتاپ 3 نفره هست باید هر 3 تامون نوک قله رو نگاه بکنند. مضاف بر اینکه بیان به قول این سینمائیا دکوپاژش رو هم بدونن، چجوری خرد میشه، استپ بای استپ چجوری قراره برم جلو؟ اگه قراره اینجا انقدر پول هزینه کنم که بخوام یه چیزی رو تست کنم، خوب؟ تضمین‌چی توی اسکیل خودش هزینه میکنه، استارتاپ 3 نفره توی اسکیل خودش، ولی باید اینکارو بکنه، ممکنه حاصل 3 تا حقوق کار دانشجوئی باشه، اوکی. اگر اعتقاد داری درسته، انجامش بده. اگر به هدفت اعتقاد داری، موفق میشی، میدونی؟ مسیر رو میشه عوض کرد ولی مقصد رو نباید عوض بکنی. خوب ما رفتیم. آره اوکی تا اینجا اومدیم. حالا میخوایم تست بکنیم. تمام فیچرهامون آماده است، اوکی یه مینی کمپین میدیم. بذار بار بیاد روی سرورهامون، بذار operationمون تست بشه. خوب؟ بذار تست بشه. ما الان مثال میزنم توی آخرین کمپینی که رفتیم، یه رکورد بامزهای داشتیم که بچهها روی PR اش کار کردند، یک فروشگاه ما توی سه ساعت که اومد فروشگاهش رو شکل داد در طی کمپین ما، توی 3 ساعت 300 تا سفارش ثبت شد براش. توی 3 ساعت. خوب؟ فروشگاه اول ما توی کمپین، یه کمپین 4 روزه رفتیم اگر اشتباه نکنم یا 3 روزه یا 4 روزه، به مناسبت یکسالگی تضمین‌چی. فروشگاه دیگر ما 3500 تا سفارش زد توی تعداد روزهایی که به اصطلاح کمپین بود و تمام ساختارهایی که ما مطمئن بودیم بهش رو دوباره تستش کردیم. ببینید اینا دیگه مراحل نهائی رو داریم طی می‌کنیم.
صفایی:
این زیرساخته بیشتر اینجا زیرساخت فنی لازمه ..
مرادی:
زیر ساخت فنی، operationمون، لجستیکمون، تمام اینها. یه نکتة بامزه بهت بگم میدونی که تضمین‌چی مالک تنها ناوگان لجستیکیه صرفاً پیاده در دنیاست. ما با ساماندهیه مشاغل شهرداری قراردادی رو داریم و باگ first mile رو توی بازار تهران ما اومدیم حل کردیم. توی بازار تهران، هیچکدوم از شرکتهای لجستیکی که on demand سرویس میدادن، امکان ورود به بازار رو نداشتند و این دغدغه بود، یه معضل بود، حالا ما 5 هزارتا فروشنده توی بازار داریم که البته 5 هزار تا به قول بچههای مارکتینگ سئوال می‌کنیم چندتا؟ میگن الان یا الان؟ یعنی در لحظه روی افزایش هست. این 5 هزارتا فروشنده خوب من باید کالاشو پیک آپ کنم، خوب اومدیم باز برای خودمون … ما حکایتمون حکایت اگر اشتباه نکنم فراریه، میگه من اومدم ماشین خوب بخرم، دیدم ماشین خوب نیست رفتم یه دونه ساختم. ما چرخیهارو اومدیم با ساماندهی قرارداد بستیم و برای اینها هویت ایجاد کردیم. خیلی جالبه اصلاً این رو من همیشه میذارم پای مسئولیت اجتماعیه تضمین‌چی. این آدمی که یه کارگره فصلی بود شاید به نوعی، خوب الان بیمة تکمیلی داره، بیمة تأمین اجتماعی داره، در روز دو وعده غذای گرم میخوره، میدونید؟ یه لباس فرم داره، لباس شکیلی داره، مثلاً توی تابستون براشون توی مرکز پردازش امکانات سرمایش … اینا میرفتند بیرون و مدیر لجستیکمون پرسید خوب چرا میری بیرون؟ میگه نه برم ببیننم. خوب من دیگه اون کارگره چرخیه نیستم. من یه هویت دارم. بعضی وقتها توی جلسة هیئت مدیره که میشینیم میگم برامون همین بسه یعنی به لحاظ مسئولیت اجتماعی …
صفایی:
تستم شده؟ محصولی رو اینها کاراشو انجام دادن.
مرادی:
بله بله. الان توی مرحلة تست، نه دلیوری که تا مرکز پردازش دیگه، ببین first mile هست، نه اینکه پیاده از اونجا تا اینجا که نه، طبیعتاً نه، ما مراکز پردازشمون در بازار بزرگ تهران 3 تاست، یک مرکز پردازش اصلی داریم و دوتا مرکز پردازش فرعی، اینها تا اونجا حمل میکنند و از اونجا سرویس لجستیکیه، سرویسهای ماشینی این رو حمل می کنند ولی این first mile رو ما داریم انجام میدیم. حالا درخواستهایی هم داشتیم تا به این لحظه از دوستای نزدیک که در شرکتهای لجستیکی دارن کار میکنند برای اینکه API first mile مارو بتونن استفاده بکنند. این درخواستهارو ما از بازارهای متمرکز دیگر هم داریم، در میدان شوش، در محدودة میدان شوش یک مرکز بلور فروشان هم هست، داریم آماده می‌کنیم مرکز پردازش دوم به اصطلاح فروشندگان تجمیع شده رو.
صفایی:
برگردیم به اون زیرساختها، زیر ساخت فنی، دو زیر ساخت لجستیک که با یه قرارداد گفتید تونستید سرعت بدید به جذب ناوگان.
مرادی:
بله
صفایی:
دیگه؟
مرادی:
دیگه زیرساختهایی که ما داریم بحث به اصطلاح پشتیبانیمون هست، خدمات پشتیبانیمون هست، call center تضمین‌چی. شاید در نگاه اول ساده به نظر بیاد. شاید در نگاه اول … ما در call center به صورت غیر متمرکز، حدود 100 نفر رو داریم که این رو جزو پرسنل تضمین‌چی ما حساب نمی‌کنیم.
صفایی:
متمرکز یعنی در دفتر شمان؟ مستقر نیستند؟
مرادی:
10 نفر call center در دفتر داریم، که این 10 نفر به اصطلاح مدیریت میکنند هر کدوم یک تیم به اصطلاح 9 نفره رو که این به اصطلاح منیج بشه و این سیستم گردش داشته باشه. به سیستمهای جدیدی در روشهای کار کردن رسیدیم. خوب شاید خیلی از مجموعهها امروز call center هاشون به صورت دورکار باشه، ما هم رفتیم همین کار رو کردیم، مام چرخه اختراع نکردیم ولی بهرهوریش رو متفاوت کردیم. بهرهوریش رو متفاوت کردیم در اینجا. این هم از بخش call center مون.
صفایی:
جذب نیرو با در واقع فرهنگ سازمانی که ازش صحبت کردید بهش معتقد هستین، چگونه جمع شده با سرعت بالای اضافه کردن آدمها؟ یا فقط فرهنگ سازمانی منظورتون اون بخشیه که مستقر هستن توی دفتر یا اگر بخش operation رو هم ..
مرادی:
نه نه ببین خیلی برام مهمه. باز برات یه مثال بزنم.
صفایی:
چگونه با این سرعته جمعش می‌کنید؟
مرادی:
همین باربرهای ما، خوب؟ همین باربرهای ما. با فضای بازار آشنایی قطعاً دیگه. آدمهای عصبی و تند مزاجی هستند. خوب و جالبه بحثش شده بود یکی زده بود با ماشین به چرخش. خوب؟ این جملش خیلی برام بامزه بود گفت تو برو خداروشکر کن لباس تضمین‌چی تنمه. میبینی؟ وارد دعوا نشده چون قانونه. وارد هیچ تنشی نمیشی. از اون باربره توی بازار تا … مدیرعامل شرکت، یک فرهنگ رو باید رعایت بکنن. یک قاعده باید رعایت بشه.
صفایی:
ارزشهای اصلی مثل … دوری از تنش مثلاً ..
مرادی:
دوری از تنش. ما ارزش اصلیمون دوستیه. ببین آرمان یه مثالی من همیشه میزنم همه جا هم که میگم خانوادة بزرگ تضمین‌چی. خوب؟ این واقعاً شوآف مجموعة ما نیست. اعتقادمون به خانواده بودنه یعنی به ارزشهای خانواده، ما گردههای دورهمی زیاد داریم با بچهها که همه هستند درش، فقط برای مدیرانمون نیست. همة بچههامون درش هستند. بیرون میریم باهم میریم، گردش میریم، تفریح میریم.
صفایی:
برای کسی که بای دبخوره به این فرهنگ من باید 100 تا رزومه ببینم که 10 تا مصاحبه بذارم که…
مرادی:
بذار سادهترش کنم. فرهنگه انقد منسجمه، این فرهنگ انقدر منسجمه، به فرض که من میام شما وارد این فرهنگ میشی، وارد این فرهنگ میشی جنس ما نیستی، جنس تضمین‌چی نیستی، به سرعت خودت خارج میشی. خوب؟
صفایی:
پس فیلتر سنگینی وجود نداره. اتفاقاً فیلتره سادست ..
مرادی:
آره فیلتره سادست، شما جذب میشی، منتها فرهنگ چون انقدر منسجمه، انقدر دلیه کارا در تضمین‌چی، که شما اگر بخوای چرتکه دستت بگیری یسری چیزهارو محاسبه کنی، خارج میشی از این بازی. خودت خارج میشی. فضا برای خودت تحمیل ناپذیر میشه. خودت خارج میشی. یعنی جنس اینه. خوب؟ ما باز هم بهت میگم در بیزینسمون هم همینه. من بعضاً زنگ میزنم به بعضی از این دوستان، احوالپرسی میکنم، میگه خوب چیکار داشتی؟ میگم هیچی زنگ زدم حالتو بپرسم. آدم بیکاری نیستم ولی دوست دارم بدونی که موفقیت رو میبینم زنگ میزنم تبریک میگم. من با اس ام اس دادنو پی ام دادن مخالفم. تلفن میزنم تبریک میگم. حتماً اینکارو میکنم. با کسی سر جنگ نداریم. این دوستیه باعث میشه شما انرژیه کمتری ازت صرف، هدر بره و بتونی موفقتر باشی، بتونی تجارتت رو راحتتر، بی دردسرتر گسترشش بدی.
صفایی:
الان که آذر 400 ایم. اسفند 400 گفتی تضمین‌چی چه شکلیه؟
مرادی:
تضمین‌چیه اسفند 400 یک سوپر اپلیکیشنه. با حداقل اگر … حداقل که نه، اگر اشتباه نکنم 5 تا بیزینس لاینه جدا، که هرکدوم از این بیزینس‌ها اینها شرکت ساختار مستقله شرکتی و قانونیه خودشون رو دارن در قالب گروه تضمین‌چی فعالیت میکنند. یعنی در واقع تضمین‌چی از سیبل بودن خودش، یعنی از جلوی صحنه، عقب‌تر خواهد نشست و هر کدوم از بیزینس لاین‌های ما تجارت خودشون رو مستقل زیر نظر هلدینگ تضمین‌چی گروه تضمین‌چی جلو خواهند برد.
صفایی:
یکی از بیزینس لاینها پرداخت امنه، یکی لجستیکه، یکی سفارشه ..
مرادی:
آگهیه ما هستش، فروشگاههای ما هستش، ordering online غذامون.
صفایی:
عملاً یک رقابتی با چند بازیگر مهم و فرمودید اونموقع 400 نفرین …
مرادی:
بله…ما پایان 1401، من اگر شما یک اجازه به من بدی یک تقلبی از حمید اسلامی بگیرم. 1200 و خوردهای تضمین‌چی پایان 1401 و ما روی بیزنس پلنمون استپ بای استپ قدم‌هامون رو داریم درست برمیداریم، یعنی انحراف از معیارمون روی برنامهریزیمون به شدت کم هست. یعنی در واقع ناچیزه. نمیگم کمه. ناچیزه. انحراف از خطی که ترسیم کردیم خیلی ناچیزه و این باز به لطف مدیریت، تخصص و سرمایه است. میدونید؟ تنشهایی که توی بازار هست کمتر تونسته تکون بده تضمین‌چی رو. به لطف مدیریته. به لطف سرمایه است. فیچرهایی رو که داریم لانچ می‌کینم stable هست، سیستم stable ای رو داریم لانچ می‌کنیم به لطف تخصصه. خوب؟ مهارت‌های بازاریابی توی تیم مارکتینگ ما، مهارت‌های بازاریابیه جذب فروشنده، این تخصصه. یعنی هیچ حوزهای رو نمی‌تونید شما دست بذارید که من بگم از این 3 ضلع ما خارج شدیم. در همهجا این 3 ضلع کمک حال بودند که بتونیم به پیش بریم. حالا شما درست میگین دست روی نقاطی گذاشتیم که بازیگران بزرگی دارند. ولی معتقدم بازار بزرگتر از بازیگرانی هست که الان وجود داره. یعنی برمیگردم به توسعة بازار. نه سهم بازار. برمیگردم به توسعة بازار. ما یک محصولی رو آماده کردیم به عنوان مثال من میگم که یک قطاریه یه کشتی ای هست این آماده است. دیگه مخاطب باید تصمیم بگیره، دوست داره با این کشتی سفر کنه یا با اون کشتی یا حتی با هردوتاش. تصمیم با مشتریه.
صفایی:
گفتگوی خیلی جذابی شد حداقل برای من، امیدوارم برای بقیه هم همینطور باشه و همینطور که گفتم من اون تفاوته نگاهه برام جذاب بود. امیدوارم برای بقیه هم همینطور باشه، اینکه از کسی که تجربة کسب و کارهای بزرگی احتمالاً در فضای آفلاین داشته، در صنعت ما داشته در فضاهای سنتیتر داشته، با نگاه خودش و با همون علم و دانشی که اونطرف هست، با اون تجربهای که اونور هست میاد و وارد فضای استارتاپی میشه، یسری هزینهها به قول خودش میده، شکست شاید یسری چیزارو یاد میگیره و همچنان احتمالاً در همین مسیره داره تلاش میکنه با خودش تجربة صنعت رو با تجربة اکوسیستم استارتاپیه نوپای ما تلفیق بکنه احتمالاً، حس میکنم چیز خوبی شاید از توش حتماً درمیاد و آرزوی موفقیت داریم برای تضمین‌چی. راجب اینکه اون استارتاپه نوپایی که کسب و کار نوپایی که تازه اون محصولش رو وارد بازار کرده و احتمالاً فرض می‌کنیم 6-5 نفره و هنوز حقوق برنمیدارن از شرکت و دارن یا از جیب خرج میکنند یا به دنبال یک سرمایه گذاری میگردند، گام به گام 1، 2، 3، چه کارهایی باید بکنند؟
مرادی:
آرمان راحت بهت بگم بچههای اکوسیستم استارتاپی شاید از این کلام من زیاد خوشحال نشن، ولی بپذیرند که نمیتونن توانائیه این رو ندارند که از برج عاج، با سرمایه گذارشون صحبت بکنند. این توانائی وجود نداشت. خوب شما سرمایه میخوای، شما یک امکانی رو میخوای اصلاً نیروی انسانی میخوای، من نمیتونم از برج عاج بشینم با developer ام صحبت بکنم، بهش نیاز دارم. وقتی به یه چیزی نیاز داری باید بری طرفش و درخواستش بکنی. خوب؟ تو نمی‌تونی بشینی بگی چون من یک دانشی رو دارم، یک دانائی رو دارم و تو اون دانائیه رو نداری، خوب اوکی. باشه. منه سرمایه گذار میگم خوب چقدر خوش به حالت که تو این دانشه رو داری، آفرین. خوب، و هیچوقت وارد بازی نمیشم. هیچوقت وارد بازی نمیشم. من تقاضام از تمام بچههایی که توی هرجایی دارند روی ایدة نو کار میکنند، روی یک ایدة نو دارن کار میکنند اینه که همه چیز اون ایدههه نیست. ایدة شما بهترین ایدة دنیا هم که باشه مثل اینه که توی یه اتاق تاریک داری چشمک میزنی. این اتاق باید روشن بشه، مردم ببینند تو داری چشمک میزنی، دلبری داری می‌کنی، خوب میان طرفت. این رو بپذیریم که نیازمند مدیریت هستیم. نیازمند سرمایه هستیم. اکوسیستم تخصص درش وجود داره. این تخصص اون دو ضلع دیگه رو نداشته باشه قطعاً میبازه و حیفه، چقدر ایدههایی که من مثلاً بعضاً می‌شنوم. خیلیها توی فضای مثلاً اینستاگرام من، میان به من میگن که آقا شما اولین نبودی، و من ازشون می‌پرسم خوب چطور؟ تو کاری کردی توی این زمینه؟ میگه آره من فلان سال اینکارو کردم، میگم خوب چرا نشد؟ میگه نتونستم سرمایه جذب کنم. خوب چرا نتونستی جذب کنی؟ نه این فلان فلان شدهها میخوان همة طرح من رو بگیرن، همة این سهام من رو بگیرن، اوکی. تو یه قسمت از یک کیک بزرگتر رو داری، به جای همة یه کیک کوچیک. این رو بپذیریم و اجازه بدیم این ایدهها بیاد رشد کنه و متحول بشه، مطمئنم بازار سرمایة ما هم استقبال میکنه، صنعت استقبال میکنه، اگر این فرهنگ تغییر بکنه.
صفایی:
یک، دو، سه که میخواستین بگین روی این سه ضلع تأکید داشتین.
مرادی:
بله
صفایی:
محصولش وارد بازار شده،
مرادی:
باید بره سرمایه گذار جذب کنه دیگه، باید از کدوم در وارد میشه؟ میگه 5 میلیارد بده من تیممو بیارم ببینی تازه. چرا؟ ما در شتاب دهندة نوآوران جاوید بازها با این مسئله روبرو شدیم. بعد که تشریک مساعی کردیم با بعضی از دوستای صنعتیمون که توی حوزة به اصطلاح فناوری دارن کار میکنند دیدیم معضل همه است. خوب این توهمی که، این ایدة من هزاران میلیارد تومان میارزه معضله خیلی از استارتاپهای ماست. معضل خیلی از استارتاپهای ماست. سنگه بزرگیه که علامت نزدنه. شروع کن. بپذیر. فرانسویا یه مثالی دارن میگن وقتی ضعیفیم ضعیفیم. اینی که میپذیری، شروع می‌کنی به رشد. وقتی میپذیری که آقا ایدة من خیلی خوبه، ولی ایده اگر یه مدیریت صحیح بالا سرش نباشه، اگر سرمایهای کنارش نباشه به هیچ جا نمیرسه. یعنی یک و دو و سه پله رو که دارم میگم باز دارم تکرار مکررات میکنم. خوب … همة مسائل رشد به پذیرش اول ایدههای ..یعنی پذیرش اول خوده اکوسیستم هست. اکوسیستم که بپذیره، که من نیازمند بازار سرمایهام، نیازمند تفکرات مدیریتیه پختم، شما میبینی فاندر گوگل مدیرعامل میاره. اوکی. دلیل نیستش که چون من فاندرم باید خودم بشینم اینجا چک امضا کنم. مدیریت یه علم دیگری است. دانش دیگری است. این قسمتیه که میتونه این ایدهها حیف نشه. یعنی من داشتم میومدم نگاه میکردم به این فضای شما، واقعاً داشتم میگفتم کاشکی حیف نشن. خصوصاً دانشگاه شریف. یعنی خصوصاً دانشگاه صنعتی شریف. دانشگاه تهران. اینا مکان‌های مقدسی هستند. به زعم من اینها جای مقدسی هستند. فقط ای کاش حیف نشن همین. من نکتة دیگری ندارم اگر سئوالی هست ..
صفایی:
دستتونم درد نکنه ما فکر میکنم فرصتمون تموم شده، خیلی ممنون از ..
مرادی:
زنده باشین.
صفایی:
نظراتتون و وقتی که برای ما گذاشتین.
