آرمان صفایی:

سلام. قسمت سیزدهم ویدئوکست شعاع رو خدمت میرهادی رادی هستیم. برای اونا که از اینجا، از این قسمت دارن مارو دنبال میکنند، ویدئوکست شعاع گفتگویی است با استارتاپهایی که در مرحله اسکیل آپ رسیدن و میخوایم ازشون از تجربیاتشون در مسیری که تا اومدن از شروع کسب و کار، تا ورود محصولشون به بازار و چالش‌هایی که بعد از اون در طی فرآیند مقیاس­ پذیریشون رسیدن. فصل اول ما تمرکزش بر حوزه مقیاس ­پذیریه و اگر این موضوع براتون جذاب بود، حتماً با دوستانتون به اشتراک بذارید. میتونین ویدئوکست شعاع رو در آپارات و یوتیوب و صوتش رو در شنوتو و کست­ باکس بشنوید. خوب قسمت سیزدهم میرهادی رادی هم­بنیان­­گذار بهترینو و البته یک شرکتی که چندین product دیگه بعدش اضافه شده ولی ما که با بهترینو میشناسیمش. بریم از همون بهترینو شروع کنیم و بعد کارهای جذاب دیگه‌ه­ای که دارن میکنند رو بهمون توضیح میدن. خوب میرهادی رادی خیلی خوش اومدی

میرهادی رادی:

زنده باشی آرمان جان، سلامت باشی

آرمان صفایی:

خیلی ممنون دعوت منو قبول کردی. ما دفتر ما خودِ تریبون و بهترینو توی ایستگاه نوآوری شریف تقریباً همسایه‌­ایم. ایندفعه قسمت شد که دیگه بتونیم وقت میرهادی رو گیر بیاریم ..

میرهادی رادی:

زنده باشین، باعث افتخاره

آرمان صفایی:

و بتونیم ازش یاد بگیریم. امیدوارم برای شما هم مفید باشه. خوب خودِ میرهادی رادی رو خیلی کوچیک 2x برا ما توضیح بده چیکار کرده توی زندگیش.

رادی:

یه بچگی سخت داشتم، خیلی کار کردم از بچگی و بچگیم اصلاً جوری نبوده که بگم آسون بوده و اینا و به نظر میاد شاید اتفاقاتی که در ادامه افتاده از همونجا نشأت میگیره، اومدم لیسانس کامپیوتر در واقع شریف بودم، بعدش MBA و از همون اوایل لیسانس، من علاقمندیم سمت کسب و کار بود. از اولشم با یه سری از درس‌ها مثل تجارت الکترونیک و اینا دیگه جدیتر شد، چندتا پروژه کوچیک رو آروم آروم سمت در واقع بحث‌های تکنیکال دیجیتال مارکتینگ مثل چمیدونم سئو و آنالیتیکس و اینا شروع شد و دیگه بعدش رفت توی دل مارکتینگ، جاهای مختلف، استارتاپ‌های خیلی زیاد، خیلی وقتها، یه خوره­ای توی من بوده همیشه که کسب و کاری که خودم میخوام لانچ بکنم رو روش بیشتر وقت گذاشتم و جاهای مختلف کنارش، به عنوان مشاور یا مثلاً مدیر دیجیتال مارکتینگ، CM و اینام بودم ولی عمدتاً داشتم روی درو اقع کسب و کارهایی که خودم فاند کرده بودم یا کوفاند در واقع، با کوفاندرم داشتم وقت میگذاشتم تا بالاخره، این 3 سال و نیم اخیر تقریباً میشه گفتش که دیگه بهترینو شرکت ایده­کاوان …

صفایی:

قبلیارو هم میخوای اسم ببری. یه دونه همین اوّلش با دکتر شریف بود، توی seerio بودش ..

رادی:

آره، از قبلیاش بگم، اونجا که دفتر درواقع دفتر تجارت الکترونیک بود که دکتر شریف در واقع به همت ایشون ایجاد شده بود. اولین استارتاپی که در واقع میشه گفت اسم استارتاپ میشه روش گذاشت، یه سایتی بود به اسم بازآی، پروژة درس تجارت الکترونیکم بود اصلاً، بعد کتابهای دست دوم بچه­ها رو میگرفتیم میذاشتیم روی سایت و اون موقع اصلاً از بیزینس و اینا هیچی در واقع سر در نمیاوردم. بیشتر به عنوان پروژة که نمرشو بگیرم بره ولی انقدر خوب رشد کرد که در واقع پول خوبی درآورد و بعدشم در واقع فروختمش به یه تیمی که کار تخصصیشون همین بود، من دیگه حوصله خیلی سروکله زدن با operation اون بیزینس رو نداشتم. اون جالب بود، یعنی اولین بیزینسی بود که لانچ شد، پولم درآورد، سودم داشت، exit ام کردم، خیلی تجربة شانسی جذاب خوبی بود.

صفایی:

0 تا 100 پکیج رو یه جا داشتی

رادی:

آره آره خیلی جالب بود و بعدش دیگه شروع شد کسب و کارهای دیگه، اون 6-5 تای بعدی دیگه اون خوش­شانسی رو نداشتم. عملا میشه گفت حالا failed شدن ولی حالا بعضیاشون یه موفقیتهایی هم داشتن و همشون تجربه و دانش زیادی رو به من اضافه کردند و کمک کردند اینجایی که الان در واقع هستم و کسب و کارمون در واقع با کمک بچه­های شرکت رسیده، قطعاً اونا تجربیات قبلی، failure های قبلی همشون کمک کردن

صفایی:

داشتی میگفتی ایده کاروان

رادی:

آره ایده­کاوان 5/3 سال پیش  تقریباً میشه گفت نیمة دوم سال 97، آذر اینا در واقع تیم دورهم جمع شدیم، محصول اولیه رو لانچ کردیم، MVP اولیه رو لانچ کردیم، یه traction  خوبی از همون ماههای اول شروع شد و تا الانم بوده، الان بهترین نزدیکی رو میشه گفت 5/5 الی 6 session ماهانه داریم، بیش از 4 میلیون یونیک user ماهانه داره الان، رشد خوبی کرده و ماهم از همون سال اول شروع کردیم productهای دیگه رو برای اون تارگت مارکتی که داشتیم، شروع کردیم develop کردن …

صفایی:

یه کوچیک بهترینو رو هم خودت برای ما توضیح بدی

رادی:

آره، بیزینس بهترینو اگه بخوام مثلاً شبیهش رو توی دنیا بخوام اسم ببرم، میشه yelp، یه جورایی review platform  و local listing هست، local business هارو در واقع لیست میکنه برای اینکه end userها، کاربر نهایی بتونه کسب و کارهای مختلف رو در واقع سرچ بکنه، انتخاب بکنه، review بقیه رو راجبش بدونه، تارگت مارکتمون گفتم اصنافن بیشتر، یعنی اون SME ها هستن، Small and Medium Enterprise هستن، کوچولوها، اصناف، چمیدونم از رستون بگیر تا آرایشگاه تا چیزهای مختلف دیگه، و ما برای همون مارکت شروع کردیم محصولات دیگه‌ه­ای رو در واقع develop کردن و خدماتمون رو هی هر روز، بیشتر و بیشتر کردیم برای اون حوزه

صفایی: 

بهترینو انگار، من خیلی ساده‌­ترش رو اینجوری میفهمم، مثلاً من هروقت سرچ میکنم بهترین x در گوگل سرچ میکنم ، احتمالاً یه پیشنهاداتی از بهترین‌ها داریم

رادی:

آره احتمالاً، بهترین رو هم اولش نذاشتی، نذاشتی دیگه، آره، مثلاً سرچ کن چمیدونم کفش فروشی در فلانجا، یا تعمیر فلان چیز در فلان جا …

صفایی:

آره، بعد یسری پیشنهاد میده و

رادی:

لوکیشن بیشتر ..

صفایی: 

review مردم که از اون تجربه­ای داشتن، احتمالاً اونجا میبینن. این پس شده بهترینو، که محصول اولیة ایده­ کاوان …

رادی:

محصول اول ایده­ کاوان آره این بود دیگه، حالا ما بعد از اینکه چند محصولی شد دیگه اسم ایده کاوان، همون روزهای اول همون بهترینو بود همش اسم رسمیه خود شرکت رو خیلی استفاده نمیکردیم ازش، ولی توی ادامه که دیگه محصولات جدید develop شدن و این‌ها، دیگه شرکت، دیگه نمیتونستیم بگیم بهترینو، چون چندتا محصول دیگه هم داشتن که هرکدومشون هم بزرگ شده بودن و توی بازار خودشون، در واقع رشد خوبی براشون اتفاق افتاده بود

صفایی:

بریم جلو، بیایم عقب دوباره، بریم جلو یعنی الان ایده­کاوان الان کجاست؟ چند نفره؟ چه پلن‌هایی داره؟

رادی:

آره ایده­ کاوان الان نزدیک 100 نفریم، حالا روی تلورانس 100 نفر استراتژیه HRمون این بوده که نگهداریم خیلی فعلاً، چون culture و اینا یکی از ترس‌هایی که همیشه داشتیم این بود که شرکت موقع اسکیل آپ، نیرو روهم زیاد میکنه و culture از دست میره، چمیدونم quality افراد از دست میره، structure شرکت رو دیگه نمیتونی جمع بکنی، ما زورمون رو زدیم که یعنی یه مدت دیگه واقعاً نمیشد، یعنی چون بازاره انقدر میطلبید و ما هم نیروی چمیدونم sales و business development هم سمت فنی و چمیدونم product و این داستان‌ها نیاز داشتیم، نمیتونستیم جلوش رو بگیریم. ما توی 7 ماه از 30 نفر رسیدیم به تقریباً order 80 و خورده­ای نفر، ولی بعدش دیگه همة زورمون رو زدیم که توی همون orderها نگهداریم و آرومتر کردیم در واقع رشد رو، و حالا الان order … 100 نفر هست، الان یا الان باید بگم دیگه. مثلاً یه زمانی 102 نفر، 97 نفر، هی … این رفت و آمدها هست، سعی میکنیم در واقع quality تیم رو هر روز بالاتر و بالاتر کنیم. Quantity اش رو نه لزوماً، تعداد رو سعی میکنیم ثابت نگه داریم. این فضا این شکلی. پلن‌هایی که داریم اینه که خدماتمون رو و productهامون رو برای همون تارگت customerمون، تارگت مارکتمون، هر روز بیشتر بکنیم، عمیقتر کنیم، qualityاش رو بیشتر کنیمو، روی در واقع رشد و Growth سمت بیزینس، نه سمت منابع انسانی، آره تلاشمون اینه که خیلی اندازه تیم رو سعی کنیم کوچیک نگه داریم، برای اینکه هم agility هم culture اینا دغدغه­‌هامونن، ولی احتمالاً وسط ها دوباره میخوریم به یسری حالت‌هایی که مجبور میشیم دوباره ..

صفایی:

آره اینارم میرسیم

رادی:

اسکیل آپ سمتش …

 صفایی:

ما product، بهترینو داریم الان، یه دونه ویترین داریم ..

رادی:

ویترین داریم، ویترین که در واقع shop builder هست، سایت builder و shop builder در واقع میتونن کسب و کار باشن. دوتا سه تا محصول دیگه هم در واقع هستند، که جدیدتر هستند و حالا ترجیحاً خیلی صحبت نکنم راجبشون.

صفایی:

توی مارکت نیستن هنوز یعنی؟

رادی:

چرا هستند، توی مارکتم هستند، باز آره ..

صفایی:

توی مارکت هستند و راجبش صحبت نکنیم ما ..

رادی:

خیلی سروصدایی نیست فعلاً راجبشون دیگه …

صفایی:

استراتژیه …

رادی:

آره آره، بریم ببینیم اصلاً چی میشه، اصلاً برناممون چیه، نگهشون میداریم، نگهشون نمیداریم ..

صفایی:

بریم هرکدوم از این productها، حالا من یه چیزایی کوچیک خودم میدونم ولی میگم .. احتمالاً برای همون تارگت customerها قابل حدسه، خدماتی که از جنس نرم ­افزارن، مثلاً کمک میکنن اصناف بیشتر بفروشن

رادی:

خدمات‌ها عمدتاً نرم افزاریه …

صفایی:

مثلاً بیشتر مشتریاشون communication بیشتر شه و سئوالی که یکم، سئوال نه، جالبه برام، ببینین مثلاً ما یک product داریم بهترینو، که خوب review داریم که خوب توی ایران هم فکر کنم review خیلی جاها توش هست، مردمم فعالند، بعد خدمتت عرض کنم قبلاً هم یه دونه دیتاشهر، یه دونه دانرو و چندتا product با سرمایه‌­گذارهای نسبتاً قوی 4-3 سال پیش بودن …

رادی:

بله بله

صفایی:

و اونام همه failed کردن. الان خودِ بهترینو چی میشه که موفق میشه؟ این به نظرم خودش یه اپیزود میشه. این خودِ این ویترینه باز همین الان چندین تا رقیب داره، حالا شاید رقیب solution مشابه، الزاماً توی مرزهای مشخصی احتمالاً دارید، ولی میگم خودم همین الان 5 تا بازیگر فقط من میشناسم باز توی همین حوزة site builder و shop builder هستند و حتی توی اپلیکیشنش یا توی سایتش جدا …

رادی:

بله

صفایی:

و احتمالاً productهای دیگه هم احتمالاً یه جاییش به همکاران سیستم شاید بخوره، نمیدونم بالاخره میگم باز اونجا هم productهای قوی، یعنی رقیب‌های قوی، هم جذابه هم به نظرم خیلی جسورانه که من میرم جاهایی که همش رقیبا کوچولو نیستن خلاصه، یا مثلاً اقیانوس آبی نیست یا مثلاً گپِ مارکت نیست …

رادی:

آره آره

صفایی:

این فلسفه‌ه­اش رو اول بدونم بعد بریم روی این هر کدوم این productها ..

رادی:

اول فلسفش رو بخوام بگم. ببین فلسفش توی یه مقاله­ای رید هافمن داره به اسم bad competition، فلسفه اش اونه توی ذهن من …

صفایی:

عجب ..

رادی:

یه جاهایی هستش که یا ، ببین دوتا حالته، همش bad competition هم نیست دیگه، آدم انصاف داشته باشه، بعضی از competitor هامون رو اصلاً دوست داریم واقعاً، دمشون گرم، خسته نباشن، خداقوت، بعضی جاها bad competition هست، یعنی رقابته خوب نبوده به صورت خاص توی کِیس بهترینو این شکلی بوده، با گوگل مقایسه نمیکنم ها …

صفایی:

بله

رادی:

آره، منظورم bad competition گوگل نیست قطعاً، گوگل review ها و درواقع مپ و اینها نیست، بعضی جاهام نه، این شکلیه که ما یه نیچ خاص رو از اون مارکت، یعنی وقتی راجب shop builder صحبت میکنیم، ما یه نیچی رو ورداشتیم که بازار، در واقع alternative خوبی براش وجود نداشته، رفتیم اونجا و خوب رشد کرده و از اونجا شروع میکنیم expand کردن، یعنی داستان، پس .. اصلاً بذار یه فلسفة دیگه هم بهش اضافه کنم، یه فلسفه میشه فلسفه bad competition که در واقع رید هافمن راجبش، رید هافمن، کو فاندر در واقع لینکدین و مدیرعامل لینکدین، و یه فلسفه دیگه هم فلسفه better sale zero to one، از یه جای کوچیک من یه مونوپلی رو شروع میکنم میسازم، کل بازار رو نمیتونم روز اول بگیرم ولی یه نیچ خاص رو در واقع توش میتونم عمیق بشم و از اونجا در واقع شروع کنم expand کردن بازار و اینکه این پرتفو محصولاتمون هم به ما خیلی کمک میکنه، هم الان و هم در ادامه و من اصلاً طبق پلن‌هایی که در واقع تا الان طی کردیم، پلنی که برای آینده داریم، من به بچه‌ها میگم ما هنوز اصلاً رشدی نکردیم، با اینکه مثلاً توی یکسال گذشته نزدیک 10 ایکس شده revenue درواقع شرکت و رشدشو این داستان‌ها، ولی یه جوریم که هنوز هیچ رشدی اتفاق نیفتاده برای ما نسبت به اون ویژنی که داریم و چیزی که به نظر میرسه achievable هست، در دسترسمونه. فضا این شکلیه ..

صفایی:

آره اصلاً کلمة اصناف خودش یعنی نمیدونم چقدر .. چندین میلیون ..

رادی:

4 میلیون تا یعنی صنفه، رجیستر شده …

صفایی:

فقط تهران؟

رادی:

نه کل ایران. رجیستر شده، غیر رجیستر شده­‌هاشو حساب کنیم، چمیدونم با جاهای مختلف شاید یه 8-7 میلیون تا بتونیم ..

صفایی:

بقیه به جز بهترینو، بقیه هم تقریباً همین ..

رادی:

بقیه هم داستانشون همینه. هرکدوم از محصولاتمون یکی از این دوتا فلسفه پشتشه، یا bad competition یا zero to one ای هست داستان.

صفایی:

حالا به من بگو که چرا گوگل، review ای که توی گوگل مپ هست کار نکرده، بهترینو بهتر کار کرده

رادی:

کار کرده، چرا کار نکرده؟ اتفاقاً کار کرده و من به نظرم توی لانگ ترم هم برنده بازی اونه، یعنی برای review، ما مجبوریم بریم سرویس‌های دیگه‌ه­ای رو اضافه کنیم روی بهترینو و نیچ‌های دیگه‌ه­ای رو توشون عمیق میشیم، برای اینکه بهترینو بتونه توی آینده در واقع زنده بمونه، رشد کنه در واقع، survive بکنه و رشد بکنه. وگرنه نه، اون بازار رو اگه در نظر بگیری، بدون تعارف، گوگل داره ازش استفاده میشه، توی review هم ما از، حتی از روز اولی که بهترینو رو داشتیم در واقع چی میکردیم، من به کوفاندرم پویا مصدق، داشتم میگفتم که پویا ببین برنده بازی review قطعاً گوگله اصلاً، شکی نیست، ما از اینجا داریم برای استارت یه حرکته بزرگ استفاده میکنیم.

صفایی:

خوب چرا شد؟ چرا بهترینو شد وقتی گوگل بود؟

رادی: 

چرا شد؟ خود گوگل دیگه، دمش گرم دیگه. گوگل خوب سرچ engine هست، واقعاً اگه product ات quality خوبی داشته باشه …

صفایی:

از سرچ‌ها پیدا شد ..

رادی:

آره آره آره، ما یکی از چنل‌های جدیمون سرچ بوده و بعدشم دایرکت، حالا حجم خوبی هم ترافیک دایرکت داریم ولی از خود گوگل استفاده کردیم به عنوان چنل روز اولمون برای رشدمون. چرا شدنم که میتونم بگم که خوب volume سرچ و فلان داستان‌ها زیاده، توی بعضی حوزه­‌هام هستیم که ما واقعاً result هامون از گوگل بهتره، ولی عمدتاً گوگل در واقع result های بهتری داره، ولی بعضی­ها نمیدونم چیه داستانش، برای خودمم بعضاً جای سئواله، که اسکرول میکنن روی بهترینو کلیک میکنن، نقشة گوگل رو خیلی باهاش کاری ندارن، نمیدونم چرا. ولی هرچی هست من خوشحالم، ناراحت نیستم بابتش.

صفایی:

آره خوب، شاید میگم احتمالاً سادگی محصول، نمیدونم دم دست­تره، دسترس پذیرتر

رادی:

آره، یه تمایزهایی داره، آره

صفایی:

اینام اِلمانهای مؤثری هستند …

رادی:

آره، ولی تمایزهاش جوری نیست که بگم واو ما فلانیم بیصاریم، نه یه تمایزهایی قطعاً ایجاد کردیم، سعی کردیم در واقع یه تمایزهایی ایجاد بکنیم اما بگم overall و این داستان‌ها، نه خیلی ..

صفایی:

خوب ما این محصول رو، یعنی این شکلی شد که ما یه همچین product ای بزنیم که، میگم از کجا اومد؟

رادی:

از کجا اومد؟ از کجا اومدنش رو میتونم بگم، حالا فسلسه اینکه چرا فکر میکنیم در ادامه باید موفق باشه رو گفتم، از کجا اومدش، از یه مارکت گپ شروع شد، یعنی من دیدم یه سرچ volume خیلی بزرگی وجود داره که بهش درست پاسخ داده نشده، من اینجوری بودم که روی اون چنل، product رو ساختیم، و product رو که ساختیم ما سه ماهه رسیدیم به order 80 هزارتا ارگانیک و همینجوری رشد کرد و شد ..

صفایی:

به چی درست پاسخ داده نشده؟

رادی:

یه سری از سرچ کوئری‌ها درست پاسخ داده نشده است …

صفایی:

مثه همین که مثلاً ..

رادی: 

ما دقیقاً اونارو تارگت کردیم …

صفایی:

مثلاً آرایشگاه غرب تهران،

رادی:

مثلاً آره آره ..

صفایی:

پاسدارانو فلان …

رادی: 

بودااا، رقیب bad competition بود. من چک کردم، به خاطر حالا اون، گفتم تجربیاتی که داشتم، تکنیکال وارد شده بودم توی فضای دیجیتال مارکتینگ، وقتی که چک کردم گفتم که آهان، اینجا bad competition هست، خوب نیست، یعنی میتونیم یه کاری بکنیم که نسبت به رقبا سریع رتبه بگیریم و واقعاً هم گرفتیم، یعنی ..

صفایی:

خوب اینجارو باز مثلاً 2 ایکس بریم، احتمالاً یه کوفاندریو یه تیم اولیه و شریف فکر کنم …

رادی: 

آره آره، استارتمون از اونجا بود، دنبال یه جایی میگشتیم که در واقع تیم اولیه اونجا مستقر بشیم، هسته اولیه شریف بود، شریف accelerator بود اونجا، صحبت کردیم دمشون گرم، کلی درو اقع کمک و اینها از اون تیم گرفتیم برای جا و حالا کلی از تسهیلگری‌هایی که در واقع کمک کردن انجام شد، منو پویا مصدق به علاوه 3 تا دیگه از درواقع کوفاندرهای روز اول، دوستایه MBA ای که در واقع داشتیم، میلاد، مسعود و وحید، یه اسمی هم اینجا ازشون ببرم، دمشون گرم واقعاً، شروع کردیم واقعاً سرسختانه و یعنی .. پولم از جیب خودمون گذاشتیم دیگه، از جاهای دیگه پول درمیاوردیم تزریق میکردیم داخل بهترینو و رفتیم جلو و این پروژه از زمین کَنده شد دیگه.

صفایی:

خوب همین product رو ما زدیم، که بتونیم به این سئوال پاسخ بدیم که، مثلاً بهترینِ هر چیزی یا …

رادی:

آره یه سری از سرچ کوئری‌ها …

صفایی:

یه لیستی بتونیم assistant …

رادی:

آره آره آفرین …

صفایی:

خوب و این لیسته رو پیدا کردیم و از سرچ گوگل، ما 80 هزارتا گفتی ترافیک تونستیم 3 ماه رسیدیم … خوب این رو همینطور کوارتر کوارتر بیایم جلو، خوب این اتفاق افتاد بعد چیکار کردین؟ دیدین نتیجه داد ..

رادی:

یه خورده آره، traction  اولیه رو که گرفتیم مسئله اصلیمون شد monetization، monetization به علاوه اینکه واقعاً از روز اول برامون شفاف بود که ما، مارکتمون نمیتونه صرفاً review پلتفرم باشه، چون کلی هم ویدئو از yelp و این داستانا دیدیم، خیلی حاشون خوش نیست اونا، گفتیم که پس ما باید سریعتر استراتژیه مشخصی داشته باشیم برای برنده شدن توی آینده، و شروع کردیم روی توسعه دادن خدمات دیگه برای اون تارگت مارکته. یعنی این دوتا شدن عملاً essence و جوهره همه فصل‌های بعدی. monetization به علاوه در واقع اون از نظر استراتژیک، جای پای خودمون رو سفت کنیم، defensibility برای خودمون ایجاد بکنیم که توی long term در واقع بازی رو نبازیم. این شد در واقع essence بعدیش، ولی حالا هر فصل یه رنگ و بوهایی داشته دیگه، اومدیم جلوتر، توی مثلاً monetization به مشکل خورده بودیم، هی داشتیم مثلاً feature های مختلف رو تست میکردیم برای monetize کردن، یه سری از این feature هارو زدیم، یه اتفاق traction  های اولیه اتفاق افتاد، کافی نبود، اومدیم جلوتر تیم sales، اومدیم جلو sales خوب رفت جلو، رفتیم سمت مارکتینگ، رفتیم جلوتر، اِ تیم بزرگه، HR، اومدیم جلوتر، اِ اونم درست شده، مثلاً مالی financial planning مثلاً داریم، خوب track نمیکنیم، ممکنه از اونجا در واقع cash paly به مشکل بخوریم،هی هر فصل برا خودش یه داستانها و چالشهای مختلفی ..

صفایی:

یه چیزی متمرکز میشده، روی هر فصل …

رادی:

آره آره

صفایی:

انگار …

رادی:

ماه به ماه حتی میشه گفت، کوارتری هم بخوای نگاه کنی، هر کوارتر یه تیتری داشت داستانمون، هر فصلش یه تیتری داشت. آره ..

صفایی:

همینطور این .. حالا اون مدل درآمدزایی که تهش رسیدین چی شد؟ مدل monetize تون …

رادی:

از روز اول تقریباً برامون شفاف بود که مدل monetize مون باید در واقع searches adds باشه، اون در واقع …

صفایی:

تبلیغاتش که حداقل مسلم بود …نوع تبلیغاتش ..

رادی:

آره برامون مسلم بود، اِدامش یه سری امکانات دیگه اضافه کردیم، subscription رو هم اضافه کردیم، این برای محصول بهترینو هست، ویترین هم تقریباً از روز اول شفاف بود، احتمالاً میخواستیم در واقع یه هزینه اولیه بابت راه‌­اندازی و setup کردن سایت بگیریم به علاوه subscription ماهانه. خیلی چیز عجیب غریبی نبود یعنی همونایی که توی ذهنمون بود رو رفتیم انجامش دادیمو اینا، ولی واقعاً گفتنش ساده است، یعنی انجام دادنشو اون execution داستان واقعاً یه دنیایی بود، بعضی وقت‌ها اشکم درمیومد برا اینکه بتونیم کاره رو انجامش بدیم، learning خیلی برا خود من داشت یعنی، من قبلش خوب بالاخره مثلاً MBA گرایشی که خوندم مارکتینگ استراتژی بود، میگفتم که خوب من مارکتینگ بلدم، sales هم که الصلاً خوب زیرمجموعه مارکتینگه، دیگه همشو بلدم دیگه، ولی واقعاً، وسط کار دیدم نه، sales واقعاً یه دنیایه دیگه­ای هست، الان دیدگاه خودم این شکلی core بیزینس و قاعدتاً به نظرم sales هست، یعنی آدمی که sales رو واقعاً بلده، یعنی value proposition بلده، یعنی نیازمندیه مشتری رو میتونه بفهمه، اینکه آقا کجای بازار من احتمالاً میتونم دست بذارم برای اینکه رشد ایجاد بکنم، revenue رو زیاد بکنم احتمالاً میفهمیم .. .آره  ..

صفایی:

اولش اصلاً call میکردین؟ میشه call کرد؟ چجوری add میکردین به نقشه خودتون …

رادی:

آره چندتا جارو رفتیم در واقع کِرال کردیم، حتی از خود گوگل کپ هم در واقع کمک گرفتیم برای این داستان، و یه تیمی داشتیم که دستی، semi automat، اتوماتیک دستی داشتن هی دیتارو ترتمیزتر میکردم و اضافه میکردم داخل پلتفرممون. آره بعضیاشونو این شکلی رفتیم …

صفایی:

و بعد دیدین تیم sales از یه جایی به بعد میاد که حالا بقیه اینا نیستن توی نقشه، من خودم برم، یه تیم بره دونه دونه اینارو addکنه

رادی:

آره .. ببین، نه sales اینکارو نمیکدر، ما همین الانشم هنوز چی نداریم، یعنی تیمی که مشخصاً وظیفش این باشه که بره میدانی اضافه کنه نداریم، یعنی هنوز از خود گوگل مپ داریم کمک میگیریم، از جای دیگه، اونجا operation cost مون رو خیلی در واقع هزینه‌­های operational مون رو خیلی پائین نگهداشتیم، تیم sales اوتایی که هستن و ترافیک خوبی داریم براشون، درواقع لید خوبی داریم براشون generate میکنیمف رو میرن monetize اش میکنند.

صفایی:

آهان لید خوبی براشون میاریم، بعد میگیم خوب حالا بیا بیشترش کن …

رادی:

من دارم برات لید میارم، بیا یسری امکانات دیگه بهت میدمو فلان و بیصار وو این داستانها ..

صفایی:

ماهی انقدم شارژ میکنند

رادی:

آره آره

صفایی:

ولی باز add کردن لوکیشنهای بیشتر به این نقشه،

رادی:

یه سری خود کسب و کارها میان، ما ترافیکی بزرگی داریم الان، توی این یکسال گذشته مثلاً نزدیک 25 میلیون تا یونیک user اومدن وارد سایت بهترینو شدن …

صفایی:

دیگه یه چرخه راه افتاد دیگه خودشون دارن درخواست میدن

رادی:

آره خیلی از این ترافیک‌هامون خود اصنافن دیگه، خود اصناف جمعیت بزرگی هستن، از هر 20 تا ترافیکمون یکیش خودش صاحب صنفه، با یه احتمال خوبی خودش داره میاد ثبت نام میکنه و دیگه ما کارمون از این نظر راحته

صفایی:

خوب ما product بهترینو رو زدیم، گفتیم که یه … اولاً بگیم یعنی جذب سرمایه‌ه­ای اضافه شده یا همچنان پول اولیه خودتون …

رادی:

ما 6 ماه اول، آره جذب سرمایه که عملاً میشه گفت 3 راند تا حالا جذب سرمایه داشتیم، پول روز اول رو که از جیب خودمون گذاشتیم تقریباً تا 6-5 ماه اول بیزینس در واقع داشتیم self-funded پیش میرفتیم، اومدیم جلوتر، یه بگم بهش سیدران گرفتیم، یا سری Aمون رو، آخه عددش یه خورده درشت بود برای اینکه بگیم سیدران، همون اوایل سال 98، تیرماه 98، ما یه راند 1 میلیارد و 300 میلیون تومانی در واقع fund rise کردیم، که اون موقع واقعاً سری A و بلکه B بعضی از کسب و کارها، ما اسمش رو گذاشتیم سیدران، یه خورده خیلی جوگیر بودیم حقیقتش، آره .. اون مدل خودخفنی ..

صفایی:

جوگیری هم داشت دیگه یه دفعه product ….

رادی:

آره خودخفن پنداریو اینا، مثلاً توی 6 ماه product مثلاً رسید به 300 هزارتا ترافیک ماهانه، خُب خوب بود واقعا، traction جذابی بود. 250 هزارتا، 300 هزارتا اینها، traction خوبی بود و تیممونم یه خورده آدم‌های شاید بگم اعتماد به نفس، اعتماد به سقفی بودیم، یه خورده رفتیم جلوتر چی شدا، یعنی فشار بازار و اون مشت­‌هایی که از مشتری میخوردیم یه خورده آرومترمون میکرد ولی روزهای اول آره خیلی جو خوبی داشتیم. اومد جلوتر، تقریباً یکسال و 3 ماه، 15 ماه با اون درواقع فاندی که rise کرده بودیم رفتیم جلو و بعد از 15 ماه، سری دوم رو گرفتیم، یه 10 میلیاردی که در واقع فاند rise کردیم و

صفایی:

از کجا بود؟ اون اولی کجا بود؟

رادی:

اولی یه شرکت بازرگانی به اسم ایستا نمیدونم حالا بشناسی یا نه

صفایی:

نمیشناسم

رادی:

آره، توی کار واردات سخت افزار و لوازم جانبی و اینجور داستان‌هاست ..من از در واقع …

صفایی:

از شبکه خودته؟

رادی:

چی؟

صفایی:

یعنی از شبکه خودتون بوده؟

رادی:

نه نه، از دوستان درو اقع چی کرده بودن. آره من خیلی ازشون sales یاد گرفتم، چون اینا شرکت بازرگانی بودن، درو اقع واردات میکردن و بعد sales، حداقل اعتماد به نفس sales رو من از درواقع مدیرهای عزیز و دوست داشتنیه این شرکت در واقع یاد گرفتم، خیلی در واقع میگفتن این که مثلاً حالا اینجوری واژه­ها این شکلی نبود، خاک برسرت این محصول به این خوبی نمیتونی بفروشی مثلاً، برو بفروش دیگه، منتظر چی هستی مثلاً، معطل میکنی و اینا، خوب بود واقعاً، توی ما اینجوری بود که اِ، پس واقعاً یکی از بیرون وایساده داره میگه محصولت رو میتونی بفروشی، چرا اینجوری بفروشی، برو بفروش. آره، بعد راند بعدی هم 10 میلیارد ..

صفایی:

توی اکوسیستم نبودن دیگه؟ خودتون آشناشون کردین؟

رادی:

نه تازه داشتن وارد میشدن، ما فکر میکنم دومین سرمایه گذاریشون توی اکوسیستم بودیم، بعد از ما روی چند جای دیگه هم سرمایه گذاری کردن.

صفایی:

10 میلیارد کی بود؟

رادی:

10 میلیارده هم یه بخشیش در واقع عطا استیل بود، یه بخشی هم در واقع ایستا، دوباره اومد سرمایه گذاری کرد با توجه به رشد خوبی که داشتیم. یه سال و همون یه سال اینا کمتر از یه سال حتی میشه گفت از شروع بهترینو که گذشته بود، ما عملاً دیگه شروع ویترین رو هم استارت زدیم. آره، روزهای اول بهش میگفتیم، میگفتیم بهش بهترینو page builder بهترینو، shop builder بهش میگفتیم، بعد دیگه اسم خودشو پیدا کرد و درواقع دیگه ویترین متولد شد از اونجا و اومدیم جلوتر و دیگه محصول‌های بعدی که دیگه من خیلی صحبتشون رو نکردم، حالا چی هست حالا، نه بیشتر هدفم اینه که به یه سروشکلی برسه بعدش .. آره، اسمشون رو درواقع استفاده بکنیم.

صفایی:

من یکمی خودم هنوز سئواله مثلاً، الان با هزینه­‌های امروزه سال 401، این اهداف منطقی‌­تره، ولی اون موقع‌ها به نظرم باز بزرگ بود، 1 میلیارده رو چجوری خرج کردی؟

رادی:

15 ماه طول کشید خرج کردم.

صفایی:

بعد 10 میلیارد و .. 10 میلیاردو که .. این عدد مال کِی بود؟

رادی:

10 میلیاردو دیگه الان تقریباً 2 سال شده دیگه، 2 سال پیش گرفتیم. 5/3 سالمونه ..

صفایی:

آره پس راندهای مثلاً 3-2 ساله اینارو باهم دیگه میگرفتین باز ..

رادی:

آره آره، ببین خیلی تیم پرخرجی نداشتیم هیچوقت دیگه، یعنی به نسبت نگاه میکردیم، یعنی با توجه به traction مون، آخه دیده بودیم جاهایی که کلاً 200 هزارتا ترافیک داشت، داشت بیلبورد میرفت، مثلاً ما از این کارا نمیکردیم، با توجه به کلاً carrier شغلی که داشتم توی زمینه مارکتینگ، من اصلاً الکی سعی میکردم پول خرج نکنیم توی مارکتینگ، هی ترجیح میدادم که product رو بهتر بکنیم، سمت فنی و محصول بیشتر در واقع خرج بکنیم. فضا این شکلی بود.

صفایی:

باز همون 5/1 میلیارد،

رادی:

1 میلیارد و 300 …

صفایی:

حالا اونم زیاده باز، حالا باز 15 ماه، کم کم چون عمده نیروهات حالا بیشترم خرج HR شد و بعد نیروشم فنی بود و product و اینا یکمی باز، 15 ماه پس اونو خرج کردین …

رادی:

آره آره ..

صفایی:

خیلی خوب ما اصلاً خود product بهترینو چند نفر الان روش متمرکزن، یا الان که دیگه به یه مشروطی رسیده بود

رادی:

محصول به محصول جمعشون گفتم order 100 نفره الان شرکت، بخوام محصول بگم خوب بهترینو یه چیزی order 30 نفره الان تیمش، مثلاً ویترین یه چیزی همون order 30 مثلاً 34-33 نفر. یه خورده تیم فنیش بزرگتره دیگه، محصولات دیگمونم باقیه افراد و G&A دیگه، مثلاً تیم HR و مالی و چمیدونم موارد دیگه هم هستند که جمع این 100 نفر تقریباً این شکلی میشه.

صفایی:

خوب ویترین رو گفتی بعد از …

رادی:

1 سال تقریباً

صفایی:

کاری که احتمالاً خواسته اصناف بود درسته ..

رادی:

آره آره از فیدبک‌هایی که از بازار داشتیم میگرفتیم و استراتژیه روز اولمون، یعنی 2 هفته از بهترینو گذشته بود، ما داشتیم فکر میکردیم به اینکه، در واقع یه سری سرویسهای SAS، در واقع ارائه بدیم برای عمیقتر کردن

صفایی:

پس این customer base موجود، الان کلی کاربر دارن، اینا سبد خریدشون رو چگونه بزرگتر کنن

رادی:

بله بله دقیقاً …

صفایی:

این پس شد ایده اولیه شکل­گیری ویترین که براشون یه سایت بسازیم، حالا

رادی:

ایده اولیه شاید بشه گفت دو سه هفته از بهترینو گذشته بود، ایده­اش بود ولی خوب منابعمون محدود بود نمیتونستیم زود لانچش کنیم، رفتیم جلوتر، یه فیدبک هایی هم از بازار گرفتیم، دیگه مصمم­تر شدیمو بعد از فاند rising دیگه شروع کردیم.

صفایی:

من یه sign up میکنم الان، به من با چندتا کلیک یه سایت تحویل میدین

رادی:

آره تقریباً، توی بهترینو نه ها، توی خود ویترین ..

صفایی:

آره وی ویترین دیگه، توی ویترین رو میگم، با چندتا کلیک به من یه سایت میدید، خوب این تازه شروع بدختیامه، از اینجا به بعد چیکار کنم، منه صنف تا حالا، یه سایت که زدم که اصلاً حالا ترافیک میخوام، حالا UI و UX میخوام … نمیدونم ..

رادی:

اولش به من گفتی مدل ریپورتاژ اینا نشه، من فقط از بدیامون میگم، از خوبیامون نمیگم که یه وقت .. چی پیش نیاد. آره تازه اول بدبختیه، یعنی وقتی که یه نفر یه سایتی رو میزنه، دوتا حالت داره، یا خودش یه چنلی داره برای اینکه مشتری بیاره، مثل اینکه پیج اینستاگرامی که فالوئر خوب داره اون تا یه حدی براش تکلیفش مشخصه، اگه بقیه جاها در واقع غیر از این مورد، یا مثلاً مواردی که چکیدونم طرف مثلاً رستورانه، خودشم باز یه مشتری داره دیگه، اونو میتونه در واقع بیارتش روی وب سایت خودش، باقیه حالتا بدبختیه قشنگ، یعنی باید شروع کنی خوب از چه چنلی، چیکار بکنم مثلاً، برم سئو کنم، Ads کنم، از پلتفرم‌های تبلیغاتی استفاده کنم، برم مثلاً چمیدونم از ترب و ایمالز و اینا استفاده کنم، باید پیدا کنی چنل هایی که میتونی از طریقش در واقع user بگیری و ترافیک بگیری و تبدیلشون کنی به مشتری …

صفایی:

این خودش ..

رادی:

البته تازه تیکه مارکتینگش رو گفتم ..

صفایی:

یه خط محصولیه جدید برات باز میکنه، میگم کدوم یکی رو حالا خودم بردارم، سرویس کنم، یا اصلاً نمیخوای بری سمتش؟

رادی:

خیلی نه، اینکه میگم خیلی نه، مثلاً خوب خود بهترینو یکی از جاهایه که میتونه end user بیاره دیگه،

صفایی:

آهان آره آره

رادی:

خود بهترینو داره ترافیک میاره برای سایتها، ولی نه بیشتر، خیلی حواسمون اونجا نیست الان، حواسمون بیشتر به خودِ سرویسی که داریم میدیم، جاهای مختلفی هست که میتونن کمک بکنن که یه فروشگاه مشتری بگیره

صفایی:

آخه اگه ازش نتیجه نگیره، من میگم اشتراکتو تمدید نمیکنه دیگه ..

رادی:

آره دقیقاً همینجوریه ..

صفایی:

پس حداقل باید مشورتش رو بهش بدی ..

رادی:

آره مشکل حتی shop fan توی دنیا همینه­ها، یعنی 80 درصد از کسایی که این ماه اولین بار پول دادن، ماه بعد دیگه نیستن. چرا؟ چون طرف نتونسته روی سایتش اثرگذاری، اثری از اثرگذاری از سمت سایتش روی بیزینسش ندیده

صفایی:

اصلاً کلاً به مفهوم تحول دیجیتالو اینجور چیزا همه بدبین میشه و استارتاپ چیه و …

رادی:

آفرین، آره آره سایت چیه و …

صفایی:

کلی هم پول خرج کردیم هیچی نشد. ولی اینستاگرام همیشه مشخصه دیگه، میگن خرج میکنی احتمالاً برات ..

رادی:

آره یه برات، زود چی بهت میده ..

صفایی:

پاخور مغازه حداقل ..

رادی:

مثلاً برخلاف سئو و این داستان‌ها، که سئو یه کاریه که خورده زمان میبره ولی بعدش لازم نیست خیلی خرج بکنی، اینستاگرام دوپامین لحظه‌ه­ای بهت میده، یه پولی توش خرج میکنی، یه مشتری میاد، دوباره باید خرج کنی، دوباره .. الی آخر.

صفایی:

خوب پس این سمتی نمیرین، خودشون محصول مارو میگیرن، استفاده میکنن، امیدواریم که موفق باشن ..

رادی:

ما داریم کمک میکنیم، ما داریم از طریق ایجاد کردن یه سری integrationها و کمک کردن از پلتفرم‌هایی که میتونن کمک کنن که نتیجه بگیرن، بهشون کمک میکنیم، خودمون نمیریم مثلاً چنل مارکتینگ براشون بزنیم.

صفایی:

خوب ویترین چگونه شکل گرفت. حالا یا میگم یه مدل MVP داشت دادیم توی بازار، تست گرفتیم …

رادی:

آره آره .. بهترینو MVP اش یعنی نسخه اولشم ..

صفایی:

اصلاً من اینجوری ازتون بپرسم، چندجا اینجوری میشنوم. میگن یه جایی که productهای رقیب، مثلاً چندین تا هستند، یه عمر 4-3 ساله هم دارن، اصلاً MVP معنی میده دیگه، من یا باید محصول رو خیلی کامل کنم

رادی:

آره میده، اگه روی یه نیچ مارکت درست دست بذاری، قطعا میده، یا یه چنل رشد خوبی رو سراغ داشته باشی، با محصول ضعیفتر حتی میتونی تو بازار رو بگیری. این به نظر من یکی از اون، اشتباهات رایجی که خیلی‌­ها فکر میکنن خوب رقیب وجود داره پس من محصولم باید بهتر باشه، اصلاً، اصلاً، یعنی حتی من برای آدمهایی که طرز تفکرشون این شکلیه، پیشنهادم اینه کتاب positioning the bottle of your mind رو بخونن. مال جک تروت هست. بهتره که اول باشی تا اینه بهتر باشی، حالا اول که نیستم، چندتا رقیب دارم، اول یعنی اینکه برو یه نیچ جدا برا خودت پیدا کن با یه positioning دیگه‌ه­ای اول باش تو. نمیتونی واقعا، اگه بخوای مثلاً بهتر باشی، یعنی feature هایی که اون دارن رو توام داشته باشی، بهترشو داشته باشی، یعنی همیشه چندسال عقبی، باید بری یه کار متمایز انجام بدی

صفایی:

خوب 4 تا 5 تا هستن، خوب؟ من میگم یعنی احتمالاً … حتی سایت ساز و …

رادی:

4 تا 5 تا هستن … من پیدا میکنم

صفایی:

حتی اَپ سازش 6-5 تا، سایت ساز و فروشگاه سازم 6-5 تا، همه هم هرازگاهی یه سروصداهایی کردنو، به هرحال هرکسی، یه دوتاشونو هرکسی میشناسه، یه sign up ای کرده توی یکیشون .. میگم ما از ویترین راضی هستیم، موفقه، فروش داره و روی پای خودش وایستاده، خوب این مسیرش چجوری بود؟ مثه همون ترکوند میگم خیلی زود یا  …

رادی:

ترکوندنش بذار این شکلی بهت بگم، بهترینو از نظر ترافیک خیلی ترکوند ولی خیلی طول کشید تا ما بتونیم monetize اش کنیم، sales بلد نبودیم، ویترین از نظر مثلاً ترافیک و فلان بیصار دوتا بیزینس متفاوت، اون پلتفرمه، اون SAS هست اصلاً دنیاشون متفاوته، ویترین از نظر revenue ترکوند. خیلی یعنی اصلاً، و sales یاد گرفتیم و بعد از اینکه sales یاد گرفتیم، بهترینو هم ترکوند. یعنی ما اصلاً با ویترین، revenue، generate کردن و فروختن رو در واقع به اون مشتریه هدفی که واقعاً ابزار تورو نیاز داره و براش خلق ارزش ایجاد میکنه ولی نمیشناستت، اونجا ما اینو یاد گرفتیم، بعدش رفتیم دیگه توی بهترینو …

صفایی:

خوب بخش اول گفتگوی من و میرهادی رادی در حوزه ایده ­کاوان و بهترینو و مسیری که اومده رو همینجا استپ بکنیم و بخش دوم رو حتماً دنبال بکنید که داستان همچنان جذاب و پر از یادگیری انشالله خواهد بود. مچکرم

بخش دوم

صفایی:

سلام. قسمت سیزدهم ویدئو کست شعاع رو خدمت میرهادی رادی هستیم. برای اونا که از اینجا، از این قسمت دارن مارو دنبال میکنند، ویدئو کست شعاع گفتگویی است با استارتاپ‌هایی که در مرحله اسکیل آپ رسیدن و میخوایم ازشون از تجربیاتشون در مسیری که تا اومدن از شروع کسب و کار، تا ورود محصولشون به بازار و چالشهایی که بعد از اون در طی فرآیند مقیاس­ پذیریشون رسیدن. فصل اول ما تمرکزش بر حوزه مقیاس ­پذیریه و اگر این موضوع براتون جذاب بود، حتماً با دوستانتون به اشتراک بذارید. میتونین ویدئوکست شعاع رو در آپارات و یوتیوب و صوتش رو در شنوتو و کست­ باکس بشنوید. خوب قسمت سیزدهم میرهادی رادی هم­‌بنیان­­گذار بهترینو و البته یک شرکتی که چندین product دیگه بعدش اضافه شده ولی ما که با بهترینو میشناسیمش. ما از ویترین راضیم، موفقه، فروش داره و روی پای خودش واستاده، خوب این مسیر چطوری بود، مثه همون ترکوند میگم خیلی زود یا ..

رادی:

ترکوندنش بذار این شکلی بهت بگم، بهترینو از نظر ترافیک خیلی ترکوند ولی خیلی طول کشید تا ما بتونیم monetize اش کنیم، sales بلد نبودیم، ویترین از نظر مثلاً ترافیک و فلان بیصار دوتا بیزینس متفاوت، اون پلتفرمه، اون SAS هست اصلاً دنیاشون متفاوته، ویترین از نظر revenue ترکوند. خیلی یعنی اصلاً، و sales یاد گرفتیم و بعد از اینکه sales یاد گرفتیم، بهترینو هم ترکوند. یعنی ما اصلاً با ویترین، revenue، generate کردن و فروختن رو در واقع به اون مشتریه هدفی که واقعاً ابزار تو رو نیاز داره و براش خلق ارزش ایجاد میکنه ولی نمیشناستت، اونجا ما اینو یاد گرفتیم، بعدش رفتیم دیگه توی بهترینو

صفایی:

خوب این کلیده رو به ما بده. SAS فروختن در بازار بی تو بی رو به ما یاد بده

رادی:

طول میکشه، حالا بعداً ..

صفایی:

من میگم احتمالاً، لِم و قلق های execution ای داره، درسته؟

رادی:

خیلی …

صفایی:

وگرنه احتمالاً کانسپتش رو هم برم پروموت کنم، ی=اگه اندیکاتورهایی داشته باشم احتمالاً توی execution و optimize اش احتمالاً کار کردی، این دفعه بریم توی این ناحیه ..

رادی:

واقعاً کلید لِمِش چی؟ ول نکن بودنه، یه خورده سمج بودنه ..

صفایی:

میگی یاد گرفتین، میخوام بگم یک، دو، سه چی یاد گرفتی؟

رادی:

آره، یک، دو، سه چی یاد گرفتم. .. اولنی چیزی که یاد گرفتم این بود که structure ام باید چجوری باشه، structure تیم فروش چجوری باید باشه، مثلاً این رو یاد گرفتم که تیم sales توی دنیا عمدتاً مثلاً دو تیک‌ه­اش میکنن، یه roll ای هست به اسم SDR، sales development rate یه رولی هست به اسم AE، account executive و اینا دوتا specialize متفاوت هست، ساختار تیم فروش رو یاد گرفتم و وظایف هرکدومشون، و اینکه چقدر میتونهefficiency  و effectiveness تیم فروش رو زیاد بکنه، یه خورده جلوتر در واقع فرآیند فروش رو یاد گرفتم، حالا خودِ این ساختاره هم یه بخشی یه تأثیرهایی روی اون فرآینده داره، پروسه هه باید چه شکلی باشه، من زنگ بزنم همون لحظه بفروشم، یا نه باید یه پروس‌ه­ای رو طی بکنم، یه خورده صبوری کنم ولی نتیجه یه خورده طول میکشه ولی نتیجة بیشتر و بهتری میگیرم. این پروسه­ای بود که در واقع، و بعدش مسائل soft skills، و تکنیک‌هایی که توی فروش استفاده میشه و همین دوره­هایی که میذارنو این آخرین چیز بود به نظرم …

صفایی:

ساختار، فرآیند …

رادی:

تکنیک‌ها و skill های … soft skill هایی که یه فروشنده خودش باید داشته باشه

صفایی:

میگم اون مقاله‌­هایی که خوندینو دراومد، اونا چیزی یادت هست؟

رادی:

آره یه چندتا کتاب هست بذار پس الان بگم، داری میکشی بیرونا ..

صفایی:

من میگم cost دادی اینارو یاد گرفتی، ما رایگان ازت بگیریم

رادی:

باشه، انشالله که مفید باشه. چندتا کتاب sales رو خیلی دوست دارم، یه sale  ویدئو یوتیوب هست که من اینارو خیلی دوسشون دارم. یه کتاب spin selling، یه کتاب the ultimate sales machine، این دوتا کتاب رو خیلی دوست دارم، یه کتاب دیگه هم هست to sale is human، یه ضرب المثلی هست توی انگلیسی to ear is human یه جورایی فارسیش میشه آدم جایزالخطاست، یه آدم باید خطا کنه، این میشه to sale is human، یعنی فروختن، آدم بودن، فروشنده بودنه، فارسیش میشه این کتاب. این کتاب بیشتر روی جنبه­های همون soft skill و یه فروشنده تاکید داره، the ultimate sales machine روی ساختار تیم فروش و یه بخشهایی فرآیندها و spin selling بیشتر روی فرآیند داره چی میکنه، کار میکنه

صفایی:

ما اینارو توی description و اینا پادکست میذاریم …

رادی:

بذار، انشالله که مفید باشه و بتونن استفاده کنند …

صفایی:

آره، که بقیه هم اگه تونستن بخونن، دمت گرم، دمت گرم.

رادی:

زنده باشی و یه دوره، دوره که نه، یه شخصی هست به اسم مارک ویشِک، ویدئوهاش رو من خیلی توصیه میکنم، خیلی‌ها هستن که توی این فضای sales و اینا شومن هستن، این آدم توی هاروارد و کمبریج و اینا در واقع، خودشم اصلاً یه استارتاپ توی حوزه sales داره، یعنی روش سرمایه‌­گذاری کرده. یه ابزاری هست gong.io یه استارتاپه الان فکر کنم 10 بیلیون دلار رو رد کرده value اش، کارش AI برای صوت نیروهای فروشته، صوت نیروهای فروشت رو تحلیل میکنه، بهت میگه نیروهای فروشی که اینجوری دارن حرف میزنن یا از این واژه­‌ها استفاده میکنند نرخ فروششون 3 برابر بیشتر از بقیه است. برو به بقیه هم بگو اینکارو بکنند

صفایی:

خیلی باحاله

رادی:

آره، خیلی واقعاً کارش درسته و این خیلی از insightهایی که مارک ویشک میگه از همون تحلیل‌هاییه که از gong.io اومده بیرون، gong.io از  این تحلیل‌ها به عنوان content marketing اش استفاده میکنه، چون باید بری ابزاره رو بخری که بفهمی چیکار باید بکنی. میاد میگه مثلاً ما اینو فهمیدیم، بعد توام حال میکنی، میگی آقا اینو از کجا فهمیدی، با اون gong.io فهمیدم. میری از gong.io استفاده میکنی. توی ایران بسته است نمیتونیم ازش استفاده کنیم. ولی از همون insightهاش من خیلی کمک گرفتم. چندتا چیز شد دیگه، بسه spin selling و the ultimate sales machineو to sale is humanو gong.io و مارک ویشک این 5 تا keyword ای که توی sales خیلی کمک میکنه

صفایی:

دمت گرم. آره آره. اصلاً داستان رو یادم رفت کجا بودیم. آره ویترین رو گفتیم چجوری داره، چجوری موفقیه، گفتیم product .. میگم یعنی پیشران بیزینس، موفقیت بیزینس شما، به نظرت پس میشه همون این sales یا اون product؟ یعنی باید وزن بدی دیگه، هر جفتش حتماً هست

رادی:

ببین بعضیا هستن، خیلی مکتبشون مثلاً sales led growth هست، بعضیا خیلی product led growth هست، من اینجوری که اینا دوتا بال رشد بیزینس هستن، نمیشه هرکدومشون گفت فقط این، یا فقط اون، ما روز اول واقعاً باproduct شروع کردیم رشد کردن، بهترینو به خاطر product اش، returning visit، دایرکت ترافیک، سئو، خیلی خفن شروع کرد رشد کردن، توی ادامه نیاز به monetization داشتیم، واقعاً بلد نبودیم، sales led growth مون از اونجا شروع شد، توی ویترین یادش گرفتیم، بعد همونو آوردیم داخل در واقع بهترینو استفادش کردیم، بعد توی بهترینو ی سری چیزا یاد گرفتیم راجب product led growth بعد دوباره رفتیم سر درواقع ویترین ازشون استفاده کردم، بعد محصولات جدید ایجاد شد، هی توی بازه‌­هایی من میتونم بگم شاید 6 ماه، 6 ماه، یا حتی 1 سال، 1 سال ما چی شدیم ….

صفایی:

یکی رهبر باشه …

رادی:

تِمش، تِم ذهنیمون رفته سمت sales led … product led … آره … حالا این یه سالی هست product led هستیم، یعنی اون تیکه درست بشه بعدش دوباره میخوریم به نظرم سد sales led یعنی نیاز داریم تیم sales مون رو احتمالاً expand بکنیم، اسکیل آپمون سمت تیم sales مون اتفاق بیفته.

صفایی:

خوب ما انگار مثلاً چمیدونم برخلاف دکتر ساینا، یادمه اون اپیزود، یه چندتا دیگه هم اینجوری داشتیم، مثلاً ما productمون رو شروع کردیم، الان دیگه حد خوبی از بلوغ رو شاید داریم product، بعد حالا مثلاً کرونا میشه یهو نمودار نماییه خیلی خفنو ما هم هی باد بدوئیم برسیم، یا نوبیتکس تقریباً یه همچین داستانی داشت، ما اینجا اراداً در پلن شده خودمون داریم بزرگ میشیم

رادی:

ما هراتفاقی که برا اونا افتاد خیر بود، برا ما بدبختی شد، کرونا شد ترافیک بهترینو اُفت کرد، هر اتفاقی که افتاد توی مثلاً اینا که روی ترندش سوار شدن، رشد و فلانو این داستانا، برای ما کلاً بدبختی بود دیگه یعنی..

صفایی:

اتفاقات بیرونی هیچکدوم، هیچوقت فرصت نشد تهدید بودن

رادی:

نه اتفاقات بیرونی همش برا ما شد تهدید چون تازه، کم سن و سال بیزینسمون، خیلی .. 5/3 ساله … آره .. از سال 97 شروع بکنم توی همون وسطی که uncertain بازار از نظر قیمت ارز و فلانو، دلار اولش از 4400-4300 رشد کرد رفت تا 18-17 تومن هی بالا پایین میشد و اینا، اومدیم سال 98، یه شک بد اونجا خورد، سربازیه من مثلاً 3-2 ماه من سربازی بودم، اینا همش آسیب بود دیگه برای بیزینس، از سربازی برگشتم آخیش حالا بریم روی بیزینس کار کنیم، اون داستان چمیدونم تظاهراتو بنزینو چمیدونم سقوط هواپیما و …

صفایی:

یه ترور و هواپیما .. بعدشم کرونا

رادی:

بعدشم که کرونا اومد کلاً جمع کرد دیگه، من اون روزا بعضی شب‌ها واقعاً گریه میکردم آرمان، انقدر فشار روم بود، میگفتم آقا چه اشتباهی کردیم شروع کردیم اصلاً این رو، چه برهه­ای از زمان رو انتخاب کردیم که برهه نامناسب اشتباهی به نظر میرسید، ولی سماجته، سماجته واقعاً یکی از سوپر پاورهای واقعاً تیممون، سوپر پاور و great یعنی ول نکن بودنو اینکه مصممیم که حتماً باید ببریمش جلو، برهه، برهه خیلی بدی بود واقعاً، یعنی هی شرایط سخت و هی عجیب غریب داشت برامون به وجود میاورد برای بیزینسی که monetization اش هنوز مشخص نیست، آره یه رشد ترافیکی داشت، من دلخوشیم واقعاً به همون رشد ترافیکه بود، که اونم کرونا شد اونم بسته شد، کرونا پشت بندش عید بود، اصلاً … له شدیم، نابودمون کرد کلاً. آره، ولی ول نکردیم، واقعاً اون 2-1 ماه جزو سخت­‌ترین یکی دوماه‌های زندگیه من بود تا این اواخر که اتفاق افتاد، آره، خیلی سخت بودو اینا ولی بعدش دیگه واقعاً اتفاقهای خوبی افتاد. سنگین رفتیم، اون سماجته، اون ول نکردنه، باعث شد رفتیم واقعاً یاد گرفتیم هِی، چالش‌های مختلف رو hand میکردیمو یاد میگرفتیمو هِی بیزینسمون هر روز جون‌دارتر و قرص و محکمتر میشد، تونستیم در واقع خوب رشدش بدیم

صفایی:

خوب ما یعنی سئوال‌هامو کاملتر بکنم، ما مثلاً product میرفت جلو، خوب، مثلاً شاید دهان به دهان شاید این یکمی همیشه همراهش بود، ولی موقعی که ما میخوایم بزرگتر شیم، مشخصا میایم مثلاً هدفگذاری میکنیم، care میذاریم که مثلاً فروشمون میخوایم 2 برابر بشه پس این یعنی باید 20 .. مثلاً روزی 20 جلسه نمیدونم بریم پرزنت کنیم ..

رادی:

آره باریکلا

صفایی:

با یه conversion 20 درصدی، میخوام بگم پس یعنی رشد ما پله به پله پلن شده است.

رادی:

بله

صفایی:

براش منظور کنیم، بودجه تخصیص میدیم، میریم بودجه‌­ها رو رصد میکنیم کنترل میکنیم تا این اتفاقه بیفته

رادی:

ما حتی سر تعداد حتی نیروهایی که باید داشته باشم سمت salesمون، ما پلن مشخص داریم، یعنی 1 ماه اگه از پلن عقب بیفتیم اینجوریم که سریع واحد منابع انسانیمون باید کمک کنه تا بتوین جبران کنیم، چون واقعاً اگه نرسه ما یه پلنی کردیم سرش دیگه، آره دقیقا پلن شده است دیگه، اون روزهای اول به قول تو traction  اولیه دهان به دهانو product و فلانو اینا از یه جایی به بعد دیگه خیلی منظم و ترتمیز باید یه پلنی داشته باشی برای رشدت که ..

صفایی:

نت چون خودم چندتا دوره اینو تجربه کردم، یه جاهایی این پلن‌هات کار نمیکنه، یعنی میگم ما یه موقع­‌هایی مثلاً خیلی از استارتاپ‌ها که اینه ، مثلاً اولش همینجور پایینه، بعد یه دفعه مثلاً اون چوبه هاکیه چیه، اونجوریه

رادی:

آره آره

صفایی:

بعضیا هم مثلاً یکم اینجورین دوباره مثلاً ..

رادی:

screw های پشت سرهم، آفرین

صفایی:

یکم کمتر بیشتر، من میگم من یه تایم‌هایی، یسری کوارترها پله است، اینطوری قشنگ خط صافه، یه اینجوری دوباره مثلاً .. میگم چه کاری شده، من پلن میکنم بعد همینجوری روی پله میمونه، یه انقد داره بزرگ میشه، یا اون پلنه کار نمیکنه، از این چیزا پیش اومده براتون؟

رادی:

تا دلت بخواد. یعنی ما رشدمون screw پشت سرهمه، یعنی یه s کوچیک رو در نظر بگیر، پله میشه تقریباً، بعد دوباره یه حرکتی باید بزنیم دوباره رشد بکنه، دوباره رشد بکنه، دیگه این چون 3-2 بار در واقع تجربش کردیم اصلاً تبدیل شده به پلنمون، یعنی دیگه پلن تخیلی نمیزنیم، که آقا اینجوری، همینجوری میره بالا، پلن این شکلیه که یه رشد ایجاد میکنه، بعدش احتمالاً یه کار دیگه‌ه­ای بکنیم، بعدش احتمالاً باید روش کار بکنیم، ولی این s­هارو که نگاه میکنی یه ترند رو به رشد خوبی داره، و برای اینکه نمایی رشد بکنه، ما مثلاً داریم منابعمون رو هم چی میکنیم، هی میکنیم نمایی مثلاً، پلن کرده باشیم از قبلش. یکی از تجربه­‌های مثلاً واقعاً آموزنده و سخت برای خود من، این بود که ما وقتی که اون روز اول، اون s اولش رو زد ویترین، رشدش خیلی سریع شروع کرد، رشد کردن، من رفتم سنگین، گفتم خوب دیگه تمومه، product market fit خودِ product market fit دیگه چی میخوای، مارکتینگ سنگین، مارکتینگ رو درست کردیم، تیم درست کن، budget اختصاص بده و اینا، بعدش دیدیم نه انگار نه انگار، این different کلاً نسبت به اینکه ما توی مارکتینگ خرج بکنیم یا نکنیم خیلی فرقی نمیکنه گویا، بعد سریع باجت‌هامون رو اینارو کم کردیمو، آره این تجربه شد که نه، واقعاً این یه رشد میکنه سریع نرو همون لحظه منابع اضافه کنه، یه خورده بذار بگذره، ببین داره ادامه پیدا میکنه یا نمیکنه، بعدش

صفایی:

آفرین آفرین من این اشتباهو منم کردم

رادی:

راجب planning ..

صفایی:

خوب میگم اون موقعی که داری نیرو اضافه میکنی، ولی امیدواری به همون سرعته دیگه

رادی:

آفرین آره دیگه

صفایی:

تا حالا 20 ایکس بودم، 20 ایکسه احتمالاً

رادی:

آره آره

صفایی:

چندماه دیگه هم داره .خوب بعد اونجا یعنی کوچولو مجبور شدی مثلاً تیم کوچیک کنی

رادی:

ببین خیلی از همون اولشم تیم رو، چون تجربه­‌های قبلی یعنی بیزینس­‌های قبلی برای من تجربه شده بود که خیلی هم یهو …

صفایی:

بزرگ نکنی

رادی:

آره به قول معروف هوا وَرِمون نداره، واقعاً تیمه، تیمه چی نبود، یه اتفاق خوبی هم که توی شرکت ما افتاد، چون multi product بود، ما برای یه تیم اینکارو انجام دادیم، یادگیری هم کلی داشتنو فلانو اینا، نیروهای خوبی هم جذب کرده بودیم، اینارو سریع چی کردیم، بردیم روی تیم‌های دیگه که، آدم‌هامونم از همون اول داشتیم جذب میکردیم باهاشون طی میکردیم که آقا ما آدم multi skill میخوایم، یعنی فردا ممکنه توی شغل تو نه اینکه کن فیکون بشه بری مثلاً از برنامه، sales بیای بیرون کد بزنی نه، ولی ممکنه مثلاً چمیدونم بیای، بیای مارکتینگ، فردا بری توی بیزینس development یا برعکسش بری توی product مثلاً کار بکنی. این اتفاقه هم بهمون خیلی کمک کرد. یعنی .. خیلی ما اینجوری مثلاً وای یه تعدیل سنگین، نه نداشتیم این شکلی، با اینکه اتفاق یلی بدی سر مسیر برامون افتاد ولی خوب تونستیم ردش بکنیم

صفایی:

نیروی product و برنامه نویسو اینا زیاد میخواین، میگم اینو، اینا میرسید به سرعته پیشرفت بیزینستون یا اون محدود کننده، میگم یعنی اون باعث میشد کند شیم ..

رادی:

بله بله

صفایی:

یا نه راهی پیدا کردی بتونی ..

رادی:

حقیقتش از نظر توسعه محصولی آره، ولی اینکه رشد توی بیزینس رو اون باعث شه که خیلی کند شه و اینا خیلی نه به نظرم.

صفایی:

همون بُردهای .. با همون سطحی که بود هم میفروختی

رادی:

آره آره رشدش رو داشت میکرد. من میتونستم خیلی تند تند feature های بیشتر رو فلان با quality بیشتری بزنم اگه نیروهای بیشتری داشتم، ولی اینکه، خطی تأثیر بذاره و مستقیم روی مثلاً رشد کسب و کارت به صورت کلی روی revenue و فلانو این داستان‌ها نه

صفایی:

به ساختارت ربط داره و گرنه باید به احتماًل زیاد باید میشد دیگه، حداقل مثلاً باگ فاندامنتال که مطمئناً نداشتی، بعد مثلاً یه سری باگ‌های کارکرد اینا هم نبوده، حالا مثلاً توسعه‌­هاش مونده

رادی:

ببین، من حقیقتش مطالعه‌ه­ای که توی زمینة کلاً SAS داشتم، یعنی خیلی رفتم خوندم راجب اینکه آقا بیزینس‌­های SAS چه شکلین، مطالعه کردم، هیستوریشون رو بخونه، نمونه‌­هاش رو بخونه، نمیدونم از جاهایی که سرمایه­‌گذاری کردنو اینا، به نظر میرسه بیزینسی نیست که زودپز باشه، بچه­‌ها میگن زودپز نیست بیزینس ما، پلتفرممون زودپز بوده­‌ها، یعنی بهترینو توی 3 سال رسیده به 6 میلیون تا، مثلاً ترافیکو این داستان‌ها خوب رشد خیلی بزرگیه، ولی محصول SAS بی تو بی، زودپز نیست. یعنی یه خورده باید بذاری جا بیفته، و هی word of mouse حولش شکل میگیره، طرف چند ساله داره اسم تورو میشنوه، ما یه لیدی داشتیم که مثلاً 2 سال گذشته که مشتری، یعنی اولین contact مون باهاش 2 سال پیش بوده و مثلاً همین چند هفته پیش با ما قرارداد بسته، میخوام بگم بیزینسش خییلی اینجوری نیست تو عجله کنی، بهترین محصولم داشته باشی، طرف آروم تصمیم میگیره، اون سمت تو نیست اصلاً، دست تو نیست، اون بیزینسه دسر تصمیم میگیره، operation اش هست فلانشه، به همین راحتی حاضر نیست سوئیچ بکنه روی هر چیز دیگه­ای، فکر میکنم توی خیلی از بیزینسهام این شکلیه، فرآیند تصمیم گیریشون اصلاً باعث میشه که رشد تو کند بشه، آره …

صفایی:

خوب، اینم از ویترین، ما پس الان تقریباً 5/1 سال، 2 ساله ویترین رو هم ..

رادی:

آره 2 سال و 2 سال و 4-3 ماهه که الان ویترینم میشه گفت استارت خورد

صفایی:

و از کجا productهای بعدی دیگه شکل میگیره؟

رادی:

اینجا دیگه واقعاً شد نیاز مشتریا و از توی دل محصولات فعلیمون اومدن بیرون، یعنی ما یه تیکه از محصول فعلیمون، یه تیکه از feature رو دیدیم نه نیاز خودش زیاد داره، اصلاً واقعاً واسه خودشم یه محصوله، اگه بخوایم توی دل ویترین نگهداریم اصلاً complexity محصول رو خیلی زیاد میکنه، اصلاً قدرت monetize کردن خود اون محصوله میتونه خیلی خوب باشه میتونی جداش کنی، و محصولات بعدی واقعاً دیگه از نیاز بازار و فهم ما و در واقع درک ما از بازار، استارت خورد. آره ..

صفایی:

این کاره همون بیزینس development هست که گفتی یا میخوام بگم هر بیزینس development توی هر شرکتی یه ..

رادی:

یه معنی داره، یجوریه …

صفایی:

شما بیزینستون چیکار میکنه

رادی:

بیزینس developmentما، product development ما این شکلیه، product development ما، بیزینس development ما قاطین دیگه،

صفایی:

تیم بزرگیه یا …

رادی:

نه نه

صفایی:

همین پس باید اینکه روی چه بازاری وارد شیم؟ چه محصولی؟

رادی:

آره

صفایی:

توسعه بازار، توسعه محصول اینجور چیزا، آهان، خیلی خوب، من میگم این دانشه از آزمون خطا به دست اومد یا همینجور این مطالعه منابعی که میگین، دانش که بیشتر همین organize کردن یعنی سازماندهی اگر کلمه‌ه­اش درست باشه، یعنی تیم چگونه باشه، ساختار چگونه باشه و فرآیندهای سازمانیمون، میگم من حسم از صحبت‌هات تا حالا اینه که اینارو خوب optimize کردی وگرنه احتمالاً شاید به جز اینکه product حتماً خوبه میگم روی اینام خیلی نقطه قوته دیگه …

رادی:

ببین ما حتی بهت بگم که حتی روی ساختار سازمانیمون هم AB test تست زدیم در این حد، یعنی رفتیم خوندیم چه گزینه­‌هایی وجود داره ها، ولی اینکه دقیقا کدوم فید در این گزینه کدومه ..

صفایی:

AV test که .. اینکه دیگه خیلی سخته

رادی:

خیلی بزرگه، داشتیم واقعاً، همین الان کمتر از 1 ماهه که ما یه تغییر ساختار دادیم توی شرکت و به بچه­‌ها هم گفتیم که احتمالاً 1 سال بعد دوباره برمیگردونیم روی ساختار قبلی …

صفایی:

آهان بازه این تست‌ها ساله؟

رادی:

برمیگردیمه نه، این دیگه از قبل برامون، از تست‌های قبلی به این نتیجه رسیده بودیم که اصلاً ساختار درستمون باید هرازچندگاهی عوض بشه، با یه ساختار یه سری مشکلات به وجود میاد. یه زمان تو میخوای vertically عمیق شی، یه زمانی میخوای alignment بین محصولاتت ایجاد شه و اینا نیاز به ساختارهای متفاوتی داره، هدف استراتژی که تأثیر میذاره روی ساختار سازمان، درس OT، organization theory از اون جاها یه خورده­اش توی ذهن من مونده بود و …

صفایی:

همه چی AB test ..

رادی:

نه اونقدم چی نیست، ببین خیلی AB test یعنی تو هیچی دیگه نمیدونی، میخوای همشو بری از بازار بخوای ..

صفایی:

نه یه جاهای خوبیم شهوده ..

رادی:

آره خیلی جاهاش شهوده، یعنی اصلاً بچه­‌ها هرازچندگاهی دیگه اذیتم میکنه، میگن god feeling میرهادی مثلاً این شکلی

صفایی:

میگم شهود و احتمالاً best practice دیدی جایی اینارو اعمال میکنی

رادی:

آره آره

صفایی:

آخه من AB test رو روی این درست میفهمم، این دکمه اینجا باشه یا اونجا باشه

رادی:

تست کنیم ببینیم

صفایی:

یسری کاربر اینو ببینن، یسری کاربر اونو ببینن، اینارو توی اینا شاید مرسومه، ولی میگن توی ساختار سازمانی HR..

رادی:

ساختار کلان رو بذاریم کنار، مثلاً چمیدونم آیا توی این تیم خوبه  که یه نفر کار پشتیبانی و sales رو انجام بده یا نه باید دو تیکه کنیم این تیم‌ها رو، اینم AB test کردیم، تست کردیم و ازش نتجه گرفتیم، خیلی کوتاه، یعنی گفتیم آقا یه بازه 2 ماهه تست تعریف میکنیم، 2 ماه با این میریم، حالت قبلیم که داشتیم، انتهای این دو ماه تصمیم میگیریم کدوم رو

صفایی:

یا مثلاً زنگ بزنم، یا پیامک بزنم، یا ایمیل بزنم، کدوم conversion مثلاً …

رادی:

آره اینا دیگه چیشه دیگه، AB test معمول. روی ساختار یه خورده

صفایی:

ساختار آخه سختیش اینه که متغیرهای دیگه رو بگذاری بیرون، میگم …

رادی:

آره، AB test به اون معنی که scientific و چمیدونم همه شرایط به جز اون یه دونه متغیر تستت، متفاوت باشه و اینا، دیگه اونجا واقعاً نمیشه، ولی چی دیگه، result محور باید نگاه کنی دیگه، آقا این یکی جوابشو میدونی دیگه، بعد هر کدومشونم یه سری مزایا معایب دارن، مثلاً خود این تغییره، معایبم داره­‌ها، یکی از معایبش اینه که uncertainty و اون یکسان نبودنه خودش باعث میشه پرفورمنس تیم بیاد پایین، نارضایتی مثلاً توی خود آدم به وجود بیاد و اینا، ولی خوبیاشم اینه، اگه تیم پذیرا باشه، آماده باشه که خداروشکر culture تیممون رو من خیلی دوست دارم از این بابت، با تغییر همراهن، یعنی حتی علاقمندن یه تغییر بدیم ببینیم چی میشه

صفایی:

خوب خیلی جالب، ما هم یکی از روش‌های اصلیه تصمیم گیریمون میشه شهود که از تجربیات قبلی و خوندنی‌های تیم مؤسس میاد و مابقی هم هرجا احتمالاً سوال بود میگیم خوب دوتا گزینه A و B بریم ببینیم کدومش بهتر داره جواب میده. خوب پس ما شاید یکی از اون گزینه‌­هایی که من میگم احتمالاً برداشتم از مسیر ایده­ کاوان این بود که نقش چقدر چیز مهمه، نقش فاندرها چقدر توی این اسکیل آپه مهمه و از اون skillsهایی که فاندر باید داشته باشه چقدر یادگیریه مهمه که حتماً باید یعنی، حالا شاید کلیشه هستا، بگی همه باید یاد بگیریم زیاد مطالعه کنیم، ولی میگم توی داستان شما من این رو دارم نتیجه محور میبینم، که داره کار میکنه یعنی احتمالاً کسی، یه چالشی میخوریم میریم سراغ کتاباش، میریم سراغ best practice ها، کتابها، مطالعه­‌ها، حتی فیلم‌های یوتیوب و اینجور چیزا، خیلی برای من جذاب بود. خیلی خوب ما از ایده ­کاوان بدونیم که میخواد مثلاً به جز حالا این productهای دیگه که گفتین میخواین وارد بشین احتمالاً هدف‌گذاریش چیه؟ تا آخر 401، 402 من انتظار دارم که دیگه کل اصناف ایران رو بگیرید و از اینور هم کل مارکت رو بگیرید

رادی:

ویژنه چیزی که صحبت بکنی بهش میل بکنی یه همچین چیزیه دیگه، مثلاً یکی از ویژن‌هامون اینه که چمیدونم توی پنل سال آینده 1 میلیون تا کسب و کار داشته باشیم که دارن از سرویس‌­های ما استفاده میکنند. 1 میلیون تا صنف، ASMB، دارن استفاده میکنن، داشته باشیم که دارن از سرویس­‌هامون استفاده میکنن ولی گفتنش راحته دیگه، ببینیم انجام دادنش، رفتن سمتش، داستانیه و داستان جذاب و پر چالشیه، بریم جلو ببینیم به چندتاش میرسیم از این 1 میلیون تایی که برای 6-5 سال آینده توی ذهنمون هست

صفایی:

ساختارتونم بیشتر ساختارهایی هست که توش بشه الان هی product جدید ساخت و حتی حالت جزیره جزیره

رادی:

آره، ببین ما یه پازل اولیه از روز اول، از روز اول نه، از روز دوم، یه پازلی توی ذهنمون بود که احتمالاً یه همچین خدماتی رو داشته باشیم، تقریباً داره تکمیل میشه، بعدش دیگه میشه دورچین‌­های داستان، یعنی اون هست اصلیه خدماتی که توی ذهنمون بود رو میشه گفت الان develop کردیم، همشونم رفتن توی بازار، حالا بعضیاشون جدیدترن هنوز کامل جا نیفتادن،

صفایی:

MVP ان همشون الان؟

رادی:

نه MVP هم نیستن به اون معنی، MVP شون رو رد کردن ولی روزهای اولشونه، یعنی خیلی early stage هستن الان، ولی به نظر میرسه اون هسته اصلیه رو داریم داره کار میکنه، دیگه از اینجا به بعد احتمالاً یسری feature و شاید محصول جدید هم حتی اضافه بکینم ولی دیگه میشن اون جانبی‌ها و دورچین‌های داستان. حداقل الان ذهنیتم اینجوریه شاید 2 سال دیگه بگم اِ شاید یه محصولی هست که از همه اینا مهمتره و شاید رشد بیشتر داره و اینا ولی در لحظه حسم این شکلیه، آره حسم اینه که به نظر کافیه چیزایی که میخوایم رو داریم

صفایی:

این انتخاب بین اینا هم برا من سئواله، حتماً بین 10 تا product این رو انتخاب میکنید دیگه. این مِلاک تصمیم گیریش. 2 اینکه، همون cost و انرژی رو چرا نذارم ..

رادی:

روی چیز دیگه بذارم …

صفایی:

ویترین رو بالاخره هنوز یه بخش خوبی از بازار مونده نگرفتم دیگه، اون انرژی رو بذارم برم اون بازاره رو بگیرم

رادی:

ببین من به بچه‌­ها راجب کلاً استراتژی چی میکنم، حالا درسهای مختلفی که توی استراتژی، از استراتژی، خودِ درسش، استراتژی پیشرفته، جاری­‌سازی استراتژی، اینا، همش و خودم چیزایی که خوندم، استراتژی رو اینجوری تعریف میکنم، خیلی ساده بخوام بگم، استراتژی یه فیلتره

صفایی:

باریکلا

رادی:

تعریفشو بخوام بگم، حالا جاهای مختلف جورهای مختلف، تعریف­‌های یه پاراگرافه فلانو این داستان‌ها، استراتژی چهارچوبه تصمیم گیریه، یه فیلتره. چیا بهش وارد میشن، تصمیمی های پیشنهادی، آپشن­‌های پیشنهادی که چه کارهایی، به علاوه دیتای ورودی از بازار و محیط و شهود و فلان و این داستان‌ها، خروجیش چیه، خروجیش تصمیم­‌های نهایی شده است. حالا داخل این فیلتره چجوری کار میکنه؟ تو یسری شهود، ویژن نسبت به آیندت داری، یسری objective long term داری، بازارتو داری میبینی، یسری KPI و عدد رقمو این داستانها هم داخل این فیلتره هست، که تصمیم‌هارو داره فیلتر میکنه، ما یه اکسل گنده­ای داشتیم، تصمیمات، آپشن‌هامون رو توش مینوشتیم، جلوش یسری ستون داشت، که ستون‌ها هرکدوم یه چیزهایی توش نوشته بود، تأثیر استراتژی این چقدره؟ revenue چقدر برات generate میکنه؟ user چقدره؟ با محصولات فعلی چقدره؟ اینارو میچیدیم، حالا یه فرمول‌هایی هم توش زده بودیما، ولی فرمول‌ها تهش کار نمیکنن، یعنی approach های عددی به  استراتژی fail میشه خیلی اوقات، به خصوص توی همچین کارخونه باشه احتمالاً جواب میده­‌ها، مهندسی صنایع طوره مثلاً، میزنی فرمول درمیاد، best solution از توش درمیاری، اینجا خیلی نه، اینجا تهشون god filling و اینام تأثیر میذاره ولی با عدد رقم، اونجوری ما انتخاب میکردیم که کدوم رو، و قطعا فیدبکی از بازار، یعنی همه اینا یه طرف، فیدبک واقعی که از بازار میگیری خیلی راهنماست که چه تصمیمی بگیری. رفتی مثلاً چمیدونم 500 تا مشتری یه ابزاری رو دادیم، 200 تاشون میگن من اینم میخوام، خوب دیگه بیخیال، احتمالاً خوبه دیگه

صفایی:

چرا خود مارکت penetration رو میگن توسعة بیشتر بازار نه، ویترین که هنوز ..

رادی:

چرا اون که هست، ببین الان ما تیم‌های مستقل داریم، هر کدومشونم دارن میبرن جلو، یعنی هدف هرکدوم از اون تیمها penetration سنگین توی همون بازه است ..

صفایی:

آهان همزمان میشه یعنی میگی ..

رادی:

آره همزمان میشه

صفایی:

انرژیه سازمان هم روی اونه، هم روی اون

رادی:

آره میگم چندتا هندونه رو نمیشه دست گرفت، حالا ما با پلاستیکو اینا به زور ورداشتیم میریم جلو ببینیم چی میشه. محصولاتمون خیلی از هم دور نیستن، یه خوبیشم اینه، یعنی اینجور نیست که اون یه چیزه اون یه چیز

صفایی:

یه بحث خیلی مفصلم میشه­‌ها، میگن اسم این عدم تمرکز هست یا نیست؟

رادی:

چرا خیلی‌­ها برچسبش رو روی ما میزنن، بعضیام میگن نه شما خیلی تمرکز دارید، روی تارگت مارکتتون خیلی تمرکز دارید، تارگت مارکتتون هرچی میخواد دارید care اش میکنید و هر روز دارید جا پاتونو سفت­تر میکنید، از یه دید تمرکز نیست، از یه دید خود معنیه تمرکزه

صفایی:

آفرین

رادی:

تمرکز یعنی من روی یه مارکت تمرکز کنم، هر روز توش عمیق­ترو عمیق­تر شم، محصولات ما دارن همینکارو میکنن، برای ما …

صفایی:

تمرکزتون روی ساختن ..

رادی:

یعنی ما داریم هر روز داریم عمیقتر میشیم

صفایی:

روی ساختن یه محصول نیست، ساختن اون اکوسیستم است،

رادی:

عمیقتر شدن توی مارکت. تمرکز یعنی این دیگه، مثل لیزر فوکوس دیگه، ذره­‌بین بندازی یه جارو سوراخ کنی، من اون مارکته رو میخوام سوراخ کنم، حالا هر ابزاری که نیاز دارم رو براش develop کنم

صفایی:

توی اون اکسله این نبود که پس من این پول رو، یا نیروی مثلاً product رو چیز دیگه نگیرم جدید، همین پول بیاد بره اینجا، حالا تو ممنوعیت مالی که نداشتی شاید …

رادی:

ببین من اگه یه جایی واقعاً میدیدم که ویترین برای اینکه توی بازار رشد کنه، نیاز به همون پول داره که روی خودش سرمایه­‌گذاری باشه، اینکارو کردم، اینکارو کردیم توی تیم، یه جا اینجوری بوده که نه، داره مسیرش رو میره، خیلی effort اضافه روش گذاشتن، کمکی نمیکنه به رشدش نمیکنه

صفایی:

نمیکنه، یعنی باید وایسی خودش به قول خودت بپزه.

رادی:

آفرین بپزه، آفرین، این زودپز نیست، واقعاً اینجوری نیست که پول بیشتری، گازش رو بگیرم سریعتر بره جلو، نه خیلی اینجوری نیست. اینکارو میتونستیم شاید توی بهترینو انجام بدیم، اونجا واقعاً دلیل استراتژیک داشتیم، خیلی هم سرش دعوا کردیم که اینکارو نکنیم فعلا

صفایی:

مفصله؟

رادی:

آره مفصله

صفایی:

میتونی یه جمله بگی؟

رادی:

نه بعداً، یه جمله نیست ..

صفایی:

آقا مرسی، من اگه پا میدادی تا 3-2 ساعت دیگه میرفتیم، میگم لیکن دستتون درد نکنه، همینقدرم به نظرم برای من که خیلی یادگیری داشت، خوب میرهادی جان خیلی، خیلی خوب بود، به نظر من جزو اون اپیزودهای تاپ و پر یادگیری بود، اگر دیگه حالا وقت داشتیم، وقت داشتیم من که خیلی بیشتر استفاده میکردم، حالا من وقتتو بعدا خیلی بیشتر و بیشتر خصوصی میگیرم. دستتم درد نکنه، زمانی که گذاشتی، امیدوارم برای شما هم مفید باشه و شعاع روبه اون کسایی که فکر میکنید توی حوزه­‌های استارتاپ‌ها، product ای رو شروع کردن حتماً معرفی کنید، که سعیمون اینه حرفایی بزنیم که شاید توی مسیر استارتاپ بیشتر کمکتون میکنه و احتمالاً شاید کمتر جایی صحبت شده. خدانگهدار

رادی:

مرسی، خدانگهدار، دمتون گرم، خسته نباشید