آرمان صفایی:
سلام خیلی خوش اومدین قسمت بیستم ویدیو کست و پادکست شعاع رو هستیم خدمت به فال نیک گرفتیم گفتیم که در خدمت اپلیکیشن بیست میلیونی که میخوایم راجع بهش صحبت بکنیم قسمت بیستم در خدمت کاوه رعدی باشیم مدیرعامل فعلی همراه کارت . خودم که برام جذابه در صنعت پرداخت همیشه ، صنعت بسیار پرتبلیغات ، پر سر و صدا در لایه سرمایه‌گذاری معمولاً بیشترین حجم سرمایه‌گذارا مخصوصا تیکه پرداختش حالا جدیدتر مثلا ترند های BNPL و لایه های مثل دایرکت دبیت و همینجوری مثلا نئو بنک و کلی ترند داره اضافه میشه بهش و همیشه صنعت پویایی به نظر میومده و حالا ما که در دل حوزه تبلیغات و روابط عمومی هستیم خیلی دیدن و رصد انواع کمپین‌ها ، انواع تولید محتواها و حضور در لایه جذب کاربرا به طرق مختلف (که احتمالا بخشی از صحبتامونم باشه) توی صنعت پرداخت سطح هم کیفی هم کمی بالاتری داره و خیلی اوقات حالت متعالی هم به خودش می‌گیره . از این جهت‌ها این که در مورد حوزه پرداخت به طور کلی خیلی ویژه‌تر صحبت بکنیم خیلی موضوع جذابی بود ما قبلتر کلا فینتک یا کریپتو داشتیم وندار مثلا قسمت خوبی شد دوسه قسمت کریپتویی ها بودن ، خیلی جذاب بود برای خودم و تو تیکه پرداخت افتخار اینو دارم خدمت کاوه رعدی باشیم از همراه کارت. که به طور کلی در فضای از بانک آینده در ارتباط فردا تا فینوواش تا مثلاً شرکت پیدا تا محصول همراه کارت صحبت بکنیم قبلش هم خودش کاوه رعدی خودش رو به ما معرفی بکنه من انقدریش رو می‌دونم که یه تیکه ای هم دانشگاهیم توی دانشکده کارافرینی تهران و قبلشم نمیدونم شروع کنیم.
کاوه رعدی:
منم سلام عرض میکنم خدمت شما ممنون از دعوتتون خیلی جالب بود این حسن اتفاق ۲۰ میلیون شدن ما و قسمت بیستم پادکست شعاع خدمت بیننده‌ها و شنونده های پادکستتونم سلام میکنم
آرمان صفایی:
از ترم یک دانشگاه شروع کنیم
کاوه رعدی:
ترم یک دانشگاه، ورود من به دانشکده کارآفرینی
آرمان صفایی:
این ارشده برو کارشناسی
کاوه رعدی:
آها از قبلش شروع بکنم لیسانسم رو مهندسی آی تی قبول شدم توی یه دانشگاه غیرانتفاعی به اسم شیخ بهایی . صادقانه خیلی هم اتفاقی این اتفاق افتاد
آرمان:
اهل درس نبودی
کاوه:
اهل درس بودم ولی فکر می‌کردم که مثلاً مهندسی عمران، مکانیک یه همچین چیزی قراره قبول بشم آی تی رو به گوشمم نخورده بود اصلاً که چیه ولی رتبم اون چیزی که دوست داشتم نشد . دیگه همه مهندسی عمران و مکانیک و شهرسازی هرچی دوست داشتم بزنم زدم یکم اون تها مونده بود که می‌گفتن ۱۰۰ تا انتخابت رو حتماً انجام بده دقیقاً انتخاب هشتاد و سومم بود آی تی یه فامیلی داشتیم داشت کارشناسی ارشد برق می‌خوند امیرکبیر گفت آی تی رشته جدیدیه خوبه و اینها ما زدیم زدیم که پر بشه و دست بر قضا همون رو قبول شدیم همونم قبول شدیم ولی از رشته خیلی خوشم اومد از رشته هه خیلی خیلی خوشم اومد طوری که مثلاً سال دوم شروع کردیم یه مجله علمی رو بیرون آوردن
آرمان:
کلا دانشگاه به درس گذشت یا به فعالیت‌های جنبی و داوطلبانه و صنفی و اینها ؟
کاوه:
دانشگاه بیشتر به یه مسیر اینطوری داشت مثلاً شاید یه سال اولش فضای استقلال از خانواده و فاصله گرفتن از خانواده گذشت. از سال دوم که مثلاً رشته برام جذاب‌تر شد شروع کردیم رو مجلمون کار کردن یه مجله‌ای بود به اسم کانکت . بعد یکمم مثلاً اون حس و حال دانشجویی و فرهنگ دانشجویی رو داشتیم نمی‌خواستیم فقط حالت علمی داشته باشه یا محتوا راجع به رشته تحصیلیمون داشته باشیم دانشگاه رو اذیت می‌کردیم استادارو رو اذیت می‌کردیم فقط برای یه شماره به ما بودجه دادن همین موضوع باعث شد که ما سرتق هم بودیم می‌خواستیم شماره‌های بیشتری رو در بیاریم خودمون افتادیم دنبال اسپانسر دنبال اسپانسر گشتنم برای مجله مخاطبینش دانشجویان مهندسی نرم‌افزار و علوم کامپیوتر و آی تی بودن باعث شد که طبیعتا با اکوسیستم آی تی اصفهان آشنا شدم تقریباً سال سوم دانشگاه به بعدم بیشتر به ماجراجویی توی این فضا گذشت که مثلاً کارهای پروژه‌ای می‌گرفتیم کارهای پارت تایم می‌گرفتیم و چند تا کار ایکامرسی توی اون مقطع انجام دادیم یکیش توی حوزه ایمیل مارکتینگ بود که خیلی زودم با شکست مواجه شد یکی دیگش تو حوزه فروشگاه های اینترنتی بود تازه اون موقع دیجی کالا داشت مقیاس می‌گرفت. دارم راجع به سال ۸۶ اینا صحبت میکنم و خیلی از مثلاً لوازم کامپیوتری فروشی اصفهان دوست داشتن که تبدیل به دیجی کالا بشن و ما مثلاً اونجا مثلاً تو این حوزه یکم کار کردیم ولی خب رشته‌ام رو خیلی دوست داشتم خیلی باهاش ارتباط برقرار کردم مخصوصا با قسمت نرم‌ترش . مثلا برنامه نویسیم واقعاً هیچ وقت خیلی خوب نبود می‌تونم بگم خیلی هم بد بود ولی مثلاً یه درس‌هایی مثل مهندسی کامپیوتر ، الگوریتم ایناها برام خیلی جذاب بود رشتم رو دوست داشتم . دوست داشتم توی این حوزه کار بکنم یه انگیزه خیلی جدی داشتم اون موقع برای به سربازی نرفتن توی اون سن و سال که منجر شد به اینکه حتماً بخوام ادامه تحصیل بدم.
بعد حالا من فارغ از دانشگاه و بعد دانشگاه از بچگی خیلی کار می‌کردم یعنی توی خونواده‌ای به دنیا اومدم بزرگ شدم که کار خیلی ارزش بود براشون. از بچگی بابام ما رو می‌برد در مغازه و تابستونا کار می‌کردیم بابام خیلی دوست داشت که مثلا لیسانست رو بگیر بسه. خیلی هم آدم درس خونی نبودم ولی رشته‌ام رو دوست داشتم بیا مثلاً با همدیگه کار کنیم و بیا تو شرکت خودم کار کنیم من دوست داشتم که ولی توی همین رشته ادامه تحصیل بدم یه قراری با همدیگه گذاشتیم که اگر که من روزانه تهران قبول شدم مسیر خودمو ادامه بدم اگر که قبول نشدم چشم بریم خدمت خانواده مجددا .
خب شروع کردم خیلی جدی یه ترم مرخصی گرفتم برای کارشناسی ارشد خوندن که وقتی مرخصی می‌گیری خیلی درس نمی‌خونی . می‌رفتیم آزمون آزمایش می‌دادیم می‌گفتم مدیریت آی تی که عمراً نمیارم رشته‌های مثلاً خیلی تکنیکال واقعاً شانس زیادی نداشتم برای اینکه ادامه تحصیل بدم توش دیدم که مدیریت آی‌تی نمیارم یه مقطعی تمرکز کردم روی بازاریابی اونم توی درس‌های لیسانسمون بود برام جذاب بود دیدم اونم نمیارم توی این فکر کنم سه تا آزمون آزمایشی جامع بود قبل از خود کنکور خیلی نزدیک شدیم به امتحان و چند تا آزمون آزمایشی جامع باید می‌دادیم من رتبه‌هام توی آزمون اولی طوری بود که مثلا بازاریابی ۵۰۰ می‌شدم و خب قطعاً روزانه قبول نمی‌شدم تهران توی دومیه یه درسی بود آخر دفترچه هیچی هم ازش نمی‌دونستم چشمک می‌زد مثلاً خیلی هم سوال هاش سوالای به نظر ساده می‌رسید یکی دو تا رو همین طوری شانسی زدم کارنامه آزمون که اومد فکر کنم آرمان:
۱۲ درصد زده بودم ترازه یه طوری شده بود رتبه اون رشته رو خیلی کشیده بود پایین و اونجا ارشمیدس درونم گفت اورکا اورکا . این اونیه که روزانه تهران می‌تونی توش قبول بشی دو سه هفته فقط نشستم کارآفرینی خوندم این کتاب پاره شد یه کتابی بود120130صفحه. انقدر خوندمش پاره شد اون درس خیلی بالا زدم فکر کنم ۷۰ ۸۰ درصد زدم رتبمم شد ۲۶ و دیگه کارآفرینی تهران قبول شدم افتادیم توی مسیر خودمون
آرمان:
اولش خیلی تنزل دادید رشته رو
کاوه:
نه قصد توهین نداشتم منظورم اینه چه جوری اومدم توی فضای کارآفرین واقعاً اون موقع چیزی که داریم تعریف میکنیم داریم راجع به مثلاً نیمه دوم دهه ۸۰ صحبت میکنیم سال88 89
آرمان:
تخصصی خودشو انتخاب کنیم بقیه کلا حوزه کنکور مدیریت و ارشد من اون موقع ها الان می‌تونی انتخاب کنی کدومش رو می‌خوای بعد دروس عمومیش رو بزار کنار مدیریت اسلام و تئوری مدیریت و چندتا از اینا و بعد بری تخصصی خودش رو بزنی یه دفعه .. بعد همه اونارو میزنن که گزینه هارو باز داشته باشن
کاوه:
اونا تخصصی مشترک زیاد داشتن اون موقع کارآفرینی شناخته شده نبود خود واژه رو که میگم همینجوری به گوشم خورد تو خود دانشگاه مثلاً یکی دوترمی طول کشید آنتروپونوشیپ رو درست بگیم با وجود اینکه زبانمون بد هم نبود خیلی اصطلاح خاصی بود ، نوظهور . داریم راجه به نیمه دوم دهه هشتاد صحبت میکنیم ما وقتی رفتیم می‌گفتن دانشکده کارآفرینی ۲ ساله مستقل شده از دانشکده مدیریت و جزو رشته‌های تازه ی گرایش مدیریت محسوب میشد توی اکثر دانشگاه‌ها که طبیعتاً خب کسایی که مخصوصاً به چشم بازار کار دارن به ادامه تحصیل نگاه می‌کنن خیلی توجهی بهش ندارن همون موقع هم بنظرم تصمیم دانشگاه درست بود که دانشگاه دوست داشت بیشتر تارگت بکنه روی جذب کسایی که دنبال کارآفرین شدنن تا اینکه صرفاً یه درسی بخونن و با اون بخوان استخدام بشن یا ادامه تحصیل بیشتری بدن همون روز اولی که رفتیم برای ثبت نام نوشته بود کارآفرینان آینده خیلی خوش آمدین ماهم خیلی خوشمون اومد از این چیزی که اینجا نوشته بود فکر میکنم مثلاً آبان ماه همون سال بود با دو تا از دوستای دوره لیسانسم یه شرکت راه انداختیم تا قبل از اونم کار می‌کردیم ولی در قالب شرکت نبود یه شرکت مسئولیت محدود تاسیس کردیم یه مدتی داشتیم رشد ارگانیک خودمونو می‌کردیم رشد خوبی هم بود حتی تا ۱۵ نفرم مثلاً رفتیم پروژه می‌گرفتیم انجام می‌دادیم پروژه بعدی ، پروژه بعدی تا اینکه یه فرصت کارآفرینی‌رو من شناسایی کردم که خاطره اون فرصته و تشخیص اون فرصت رو چه کردیم خیلی خیلی چیز مفصلیه شاید توی این پادکست نگنجه ولی تصمیم گرفتم که شرکت از مثلاً حالت پروژه محور تمرکزش رو بگذاره روی تولید یک محصول برای خودش. جوون بودیم تاب آوری نداشتیم بلد بودیم چیکار باید بکنیم ولی روحیه کافی رو براش نداشتیم یکی میخواست ازدواج کنه یکی بره سربازی یکی میخواست حتماً تو شرکتی کار کنه که حقوق مکفی داشته باشه و چون خیلی هم با همدیگه رفیق بودیم دیس بند شدیم و محصوله رو رها کردیم بعد از اون اینجا هنوز تحصیل من تموم نشده بود با یکی از استادای دانشگاه شروع کردم پروژه‌ای کار کردن که خیلی خیلی برام یاد گیرنده بود فرصت خیلی طلایی بود که توی سازمان‌های بزرگ با مسائل پیچیده مواجه بشم
آرمان:
گفتین دکتر زالی بود؟
کاوه:
دکتر زارعی. دکتر زالی رییس گروهمون بود بعدا هم رییس دانشکده شدن بعد از اینکه دکتر رضوی رفتن ایشون شاید خیلی فرصت نداشتن خیلی به پروژه و اینا بپردازن چونکه رییس گروه بودن ولی آقای دکتر زارعی من واقعا خیلی خیلی ازشون یاد گرفتم پروژه‌های خوبیو با همدیگه کار کردیم و این مدت هم گذشت تا اینکه خب مثلاً همین مثلاً دیدن سازمان‌های بزرگ و کارهایی که داریم توی پروژه‌ها میکنیم من رو به صرافت این رسوند که نیاز به تجربه خیلی بیشتری دارم برای اینکه بتونم یه کارآفرین موفقی بشم و تقریباً اواخر دوره تحصیلم بود که رفتم شرکت توسن اونجا یه شرکت خیلی موفقی بود به خصوص توی اون مقطع دامینت پلیر بودن توی بازار خودشون و خیلی برای من تجربه منحصر به فردی بود توی حدود ۴ سال و خورده‌ای اونجا کار کردم gain ام از هردو دانشگاهه خیلی بیشتر بود، تقریبا فهمیدم که اون چیزایی که تو کتابا، پرکتیسا، مارکت ایران چجوری میشه دیلوت بشه خیلی از اشتباهات مدیریتیمو متوجه شدم با مدیر خوبی که اونجا داشتم که شاید تاثیرگذار بود در فیل کردن شرکتم و خوشبختانه زمینه هم برام فراهم بود، با توجه به اینکه بک گراند متفاوتی داشتم از کسایی که صرفا یه مسیر شغلی کارشناسی، کارمندی رو داشتن، فضا برای نوآوری، برای کارهای جسورانه، برای اینکه توسعه بازار بدیم و اینا فراهم بوده و خیلی کارای متنوعی کردم توی شرکت توسن. بعد از یه مقطعی هم تو یه شرکت پارتنر یک شرکت سوییسی به اسم گروه فناوری پرند که پارتنر یه شرکت بودم به اسم وندیا مشغول به کار بودم به عنوان مدیر فروش، اونجاهم تجربه خیلی فوق‌العاده‌ای بود، محصولمون محصول خیلی خوبی بود و رقبای محصول توی سطح بین‌المللی آمریکایی و انگلیسی بودند که توی فضایی که یواش یواش برجام پاره شده بود و اینها خیلی سخت اونها داشتند، با وجود اینکه توی دنیا dominantتر بودن از یه شرکت سوییسی، نمی‌تونستن خیلی خوب توی ایران کار کنند ولی ما خیلی خوب تونستیم کار کنیم، 9۷۰ درصد رشد زدیم، اگه اشتباه نکنم سال ۲۰۱۹ بود بین همه‌ی پارتنرها و دفتر منطقه‌ای‌های وندیا بیشترین درآمد از فروش به مشتری جدید رو داشتیم و در حوزه Enterprise services management، ITSM توی ایران خیلی بازار نوظهوری بود، تقاضای زیادی براش نبود و قیمت هم ارزی بود برای ما، ولی با وجود این تونستیم اونقدر خوب کار کنیم چون محصول محصول خیلی خوبی بود که رکورد دار فروش خود وندیا شدیم. بعد از اون هم، اینا تقریبا بعد از توسن که چهار سال و خورده‌ای طول کشید، 2 سال 2 ساله، توی شرکت تازه تاسیس، از بدو تاسیس فرابوم سمت معاونت کسب و کار رو گرفتم اونجا هم برای من یادگیری خیلی خوبی داشت، از اقای دکتر فرامرزی خیلی چیزا یاد گرفتم و مهمتر از اون این بودش که ماهیت پلتفرمی فرابوم، ماهیت ایمرجنگی اپن بنکینگ باعث شد که با یوزکیس‌های خیلی متنوعی از صنعت پرداخت، مالی، بانکی آشنا بشم و خیلی برام تجربه خوبی بود اونجا، اونجام تونستیم عملکرد خوبی داشته باشیم، طوری که مثلا این پروژه، تقریبا ۵ سالی توی شرکت توسن مشغول بود تحت عنوان توسن بوم، بعد توسن با بانک ملی و ملت توافق کرده بودن که شرکتی تاسیس کنند با ماموریت اپن بنکینگ، سال اولی که ما روی فرابوم کار می‌کردیم، ۹۱۰ میلیون تراکنش تونستیم ثبت کنیم، سال قبلش تو خود توسن تو اردر ۲۰۰ میلیون تراکنش داشتیم و خیلی با بیزینس مدل پلتفرمی خوش تعریف، یه برنامه استراتژی خوب اونجا چیدیم و توسعه بازار خیلی عالی‌ای داشتیم، اوایل سال ۱۴۰۰ بود که دیگه اومدیم همراه‌کارت.
آرمان:
پس شد توسن، فرابوم، همراه کارت؟
کاوه:
توسن، گروه فناوری پرند یا وندیا سوییسی که دوره توسن هم نزدیک ۵ سال، ۴ سال خورده‌ای طول کشید، بقیه تقریبا ۲ سال ۲ سال بودن، اونجا رفتم.
آرمان:
دانشگاه ۹۲ تموم شده؟
کاوه:
اره، تا ۴۰۰ این سه جا رو بودیم و اوایل ۱۴۰۰ بهار بود، اواخر اردیبهشت، اوایل تیر
آرمان:
کسی صدات کرده یهو بیا بشو مدیرعامل همراه کارت؟
کاوه:
اره، این اتفاق‌ها افتاد.
آرمان:
اونجا یه رفیقی داشتی که می‌شناختت؟ یعنی سابقتو می‌دونست؟
کاوه:
اره، یه حسن همکاری‌ای داشتیم با چند تا از بچه‌های توسن، که یکی از معاونین توسن رفته بود مدیرعامل ارتباط فردا شده بود، و رییس هیئت مدیره شرکت پیدا بود.
آرمان:
آقای؟
کاوه:
آقای بابایی و چند تا از بچه‌های قدیمی اونجا بودن، ما توی عید دیدنی گفتیم که از ۱۴۰۰ بریم تو فضای کارآفرینی و مستقل کار کردن، که این موضوع مطرح شد و اینکه چه شده و چه گذشتش شاید خیلی برای شنونده‌هاتون جذاب نباشه ولی من این مسئولیت رو قبول کردم از اوایل خرداد ماه ۱۴۰۰ توی تون مقطع همراه کارت خیلی موقعیت جالبی داشت،
آرمان:
پیدا مال سال ۹۳_۹۴ هست؟
کاوه:
پیدا، فکر میکنم تاسیسش برای سال ۹۳ هست، سال ۹۵ اینا فعال میشه، لایف سایکل خود شرکت تقریبا اینطوری بوده که اول شرکت ماموریت بازاریابی همراه کارت رو داشته، یعنی خود همراه کارت developement توی سافر فکتوری بودده، عملیاتش توی فردا بوده و هسته اولیه که برای شرکت پیدا شکل می‌گیره …
آرمان:
پس خود همراه کارت عقب تر از پیداست؟
کاوه:
بله، همراه کارت عقب تر از پیداست، تقریبا همراه کارت سال ۹۷ ۹۸ از ارتباط فردا مالکیتش منتتقل شد به شرکت پیدا.
آرمان:
خود همراه کارت کی وارد بازار شده؟
کاوه:
93، اولین ورژن همراه کارت بوده .
آرمان:
آپ چند بود؟ ۸۹؟
کاوه:
آپ روی USSD خیلی قدیمی بود ولی فکر کنم اپلیکیشنش برای اوایل دهه ۹۰ باشه، اون موقع توی فضای موبایلی نبوده، توی سافر اینترپرایز بودیم دقیقش رو نمیدونم.
آرمان:
پس از همراه کارت هفت سال گدشته؟
کاوه:
همراه کارت ۷ سال عمرشه؟ … مدیر عامل بوده؟ از روز اول تا ؟
آرمان:
نه فکر کنم قبلش ۲ سالی آقای شکیبا نیا مسئولیت داشتن، بعد ایشون میان، بعد از اون که موضوع مارکتینگ همراه کارت یکم توسعه پیدا میکنه، طراحی محصول هم اضافه میشه به مامورین شرکت پیدا. بعد مدیرعامل میشن و بعد تقریبا یه دو سال قبل از اینکه من به مجموعه منتقل بشم، developement یا شاید کمتر از یک سال که من مجموعه منتقل بشم، development همراه کارت از اون سافر فکتوری منتقل میشه به شرکت پیدا. وقتی که ما اومدیم شرکت پیدا هنوز شکل و شمایل شرکتی به خودش نگرفته بود، ولی چشم اندازی که سهام دار اصلیش که بشه ارتباط فردا و بانک آینده براش ترسیم کرده بود این بودش که یه شرکت مستقلی بشه و با توجه به خوبی که همراه کارت توی مارکت گرفته تبدیل بشه به شرکتی که چشم انداز بورسی داشته باشه، IPO بشه. محصول هم محصول خیلی خوب و دوست داشتنی‌ای بود اما از لحاظ معماری یعنی فارغ از لایه تجربه کاربری که چیز منحصر بفردی بود و هست از لحاظ معماری متناسب نبود با اون اسکیلی که همراه کارت تونسته بود کاربر جذب کنه.
آرمان:
معماری زیر ساخت رو میگین؟
کاوه:
معماری نرم افزاری، این موضوع باعث میشد هزینه‌های زیرساختی خیلی بره بالا، یعنی مثلا سرورهایی که داشتن پنشن همراه کارت رو انجام می‌دادن، مثلا خیلی خیلی چند برابر حالتی بودن که معماری نرم‌افزاری همراه کارت متناسب با اون تعداد کاربر بود و این هم خیلی طبیعیه، شرکتی شروع می کنه به کاری و محصول تازه میاد نگاه لین و نام هست که نگاه این هست که گو تو مارکت سریع‌تر باشه ولی خب توازن حفظ نشده بود توی جذب کاربر و استقبالی که از همراه کارت شده بود و بهبودهایی که باید به صورت مستمر توی اون زیرساخت اتفاق می‌افتاد. از این رو داشتیم به عنوان شرایط محصول و اولین آرزوهاشو به ما وقتی نشون داد که ما یک سری فیکس به خصوص ارتباط‌هایی که در فرابوم با کل صنعت تونستیم بگیریم، سقف کارت به کارت‌هارو تونستیم جابجا کنیم و همراه کارت اومد روی روزهای یک میلیون تراکنشی، چیزی که تا بیش از اون هیچ وقت اتفاق نیفتاده بود.
آرمان:
یعنی چی؟
کاوه:
سقف کارت به کارت اون موقع برای خیلی از بانک ها یک میلیون بود روی همراه کارت
آرمان:
همون موقع دستگاه خودپرداز ؟
کاوه:
اون موقع دستگاه خودپرداز ۳ میلیون بود، بعضی از بانک‌ها توی موبایل بانکشون تا 5 میلیون هم می‌زاشتن کارت به کارت انجام بشه، مثلا اگر داخلی بود سقف بیشترم میشد. چند تا از بانک‌ها بودن که توی اپلیکیشن‌های خودشون سقف‌هاشون بالاتر بود ولی به غیر سقف‌های پایین‌تری رو داده بودند ولی ما با ارتباط موثری که با بانک‌ها برقرار کرده بودیم…
آرمان:
ارتباط موثر یعنی چی؟
کاوه:
ارتباط موثر یعنی ما نشون دادیم که تعداد کاربرهای بانک X پیش ما چقدره و چقدر کارمزد براش خلق میکنیم بدون اینکه هزینه حتی نگه داری atm رو بده و طبیعتا افزایش سقف هم میتونه کارمزد و درآمد غیر … رو بیشتر بکنه بعضی از بانک‌ها نمیشد، یعنی با این استدلال‌ها نمیشد، نگاهشون این بود که کارت به کارت خروج منابعه از بانک من، من تحت هیچ شرایطی نباید بگذارم همینم مجبورم که گذاشتم. ولی توی خیلی از بانک‌ها این استقبال صورت گرفت چون اتفاقی که تا بیش از اون نیوفتاده بود این بودش که خود شرکت پیدا توی صنعت به عنوان یه موجودیت مستقل که قرار باشه که تمرکز کنه روی بانک‌ها به چشم سرویس پروایدر نگاه بکنه اقدام نکرده بود، اینکار ها بیشتر تو لایه ارتباط فرادا بود که شاید بین کل بیزینس لاین اولویت زیادی نداشت ولی ما اینو کرده بودیم ماموریت خودمون و تا بیش از این لایف سایکل شرکت فردا کاربر، بازار و یوزر گرفتن بود تا مثلا با بانک‌ها ارتباط موثر داشته باشه، اصلا عملا هیچ ارتباطی ، هم با خود ارتباط فردا بود با واسطه داشتن با پیدا کار می‌کردن و خیلی پیدا رو با NTT مستقل نمی‌شناختن،
آرمان:
الان مدیر عامل پیدا، مدیر عامل همراه کارته؟
کاوه:
بله، اسم شرکت پیداست، همراه کارت هم محصولشه، تنها محصولش. با این تغییراتی که ما داشتیم و این سقف‌ها که جابجا شد همراه کارت از رنج هشتصد و خورده ای هزار تراکنش در روز اومد توی کانال بیش از یک میلیون تراکنش در روز که مثلا ما سال ۱۴۰۰ نزدیک ۷۰ روز بیش از یه میلیون تراکنش داشتیم و همه‌ی اینها مربوط میشه به ….
آرمان:
یک میلیون تا تراکنش دارین میگین؟ چقدر ریاله؟
کاوه:
ریالش اصلا موضوع ما نیست چون اصلا به غیر از مدیریت کردن سقف و اینها، لزومی نداره بدونیم تراکنشی که بین شما و دوستان برقرار میشه، ولی تعداد….
آرمان:
میانگین کارت به کارت چنده تو کشور؟
کاوه:
مبلغی بخوام بگم، میانگین مبلغ کارت به کارتی که توی مدیوم موبایلی داره انجام میشه سال گذشته چهارصد و خورده ای هزار تومان بود. مبلغ، مبلغ خیلی زیادی نیست، نزدیک به سقف نیست ولی خب سقف برای خیلیا جذاب بوده، اونایی که پر تراکنش بودند.
آرمان:
میانگین کارت به کارت مردم سال به سال رشدش پیدا میکنه؟
کاوه:
طبیعیه دیگه، متناسب با افت ارزش پول ملی و تورم مبلغ تغییر میکنه
آرمان:
شما با افت این، افت یا رشد تورم پیش بینی نمی‌تونید بکنید؟
کاوه:
نه چون مکانیسم های جایگزین خیلی زیاد داره، مثلا بانک مرکزی سقف‌ها رو با افت ارزش ریالی تورم جابجا نمی‌کنه، الان مثلا سال‌هاست وجه نقدی که از دستگاه ATM می‌گیرید همون ۲۰۰ تومنه، ۲۰۰ تومن ده سال پیش کجا و ۲۰۰ تومن الان کجا!!! بانک مرکزی نگاهش اینه که از یه سقفی بالاتر باید بره از کانال حساب، ساتنا و پایا انجام بشه، برای همین نه، این میانگین سال‌ها خیلی تکون آنچنانی نمیخوره. ولی رشد داره/ یه چیزی که با مجوز ۲۰ ماهه منتشر کردیم به مناسبت ۲۰ میلیون کاربر شدنمون، کلش توی اون ۲۰ ماه شده بود ۷۵۰ همت. یه همچین چیزی برای تعداد زیادی …
آرمان:
با چه سهم بازاری؟
کاوه:
روی مبلغ که سهم بازار معنی زیادی نداره ولی روی تعداد، اندازه بازار خیلی واضح نیست، چون که گزارش‌های داخلی بانک‌ها خیلی اپن و شفاف منتشر نمیشه ولی فکر میکنم توی سهم پرداخت سازیمون، یعنی اپلیکیشن‌های غیر از موبایل بانک‌ها دارند کارت به کارت رو انجام میدن، نزدیک به 30 درصد باشه با توجه به آمار شاپرک.
آرمان:
خب ما یه چند تا عدد اینطوری باهم بگیم و بعد برگردیم اونجا که شما تازه وارد همراه بانک شدین.
کاوه:
اره حتما.
آرمان:
همین تیکش رو ادامه بدین، 25 تا 30 رو سرویس اصلی پرداخت‌سازی که اسمشو گذاشتین همراه کارت رو می‌شناسیم، احتمالا بالای ۵۰ آپ هست.
کاوه:
اره، دقیقش رو نمیدونم ولی ۹۹درصد بیشتر از ۵۰ است.
آرمان:
یعنی از ۵۰ فقط آپ مثلا ۲۵ تا ۳۰ گفتید خودتون
کاوه:
رستاپ مارکت هم دیگه بقیه اش هستند
آرمان:
بقیه شامل USSD مثل هفت هشتاد و اینا
کاوه:
نه من USSD رو، این بازی که داریم راجع بهش صحبت میکنیم
آرمان:
همون شماره ها اپ‌ش رو زدن مثلا ۷۸۰ یا ۷۳۳
کاوه:
اره دقیقا اپلیکیشن شون رو زدن
آرمان:
تاپ
کاوه:
تاپ ۷۲۴ و ۷۸۰ و دیگه ایوا، سکه، اینا هرکدوم متعلق به یه PSPیا بانکی هستند.
آرمان:
هرازگاهی هم همشون یه مدت میرن رو بیلبورد بعد میان پایین دوباره
کاوه:
اره این یکی از تفاوت های خیلی کلیدی همراه کارت با بقیه است که ما فعلاً بیشتر داریم روی پارادایم زیروکاست مارکتینگ حرکت میکنیم و ازش هم جواب گرفتیم ولی می‌دونیم که ظرفیت خاص خودش رو داره، نمیشه فقط اینطوری بهش نگاه کرد ولی احتمالاً به زودی بشه.
آرمان:
بعد مکمل باشه با بقیه دیگه اره؟
کاوه:
دقیقا باید مکمل باشه ولی خب خیلی هم بستگی داره به منابع و ظرفیت. ما چون تجربه اینو داشتیم که مثلاً مقیاس محصول پذیرای یک تقاضا رو نداشت فعلاً داریم اونو از لحاظ معماری و زیرساختی اصلاحاتی روش انجام میدیم که بتونیم برای سطح تا ۵ برابر الان خودمون را آماده کنیم در راستای روت مپ مون و قطعاً توی اون مقطع لازمه که کارهای اینطوری هم انجام بشه.
آرمان:
این شد پرداخت سازی که حالا من مشخصا
کاوه:
اسم جدیدش کارت به کارت
آرمان:
پر کاربردترینش میشه کارت به کارت. بعد احتمالا یه سری چیزای دیگه هم شاید مثلا اضافه میکنید
کاوه:
تو ایران فعلا نه ولی خب مثلا توی اروپا مثل Payment initiation service شناخته میشه
آرمان:
یعنی اگه بانک مرکزی اجازه بده اینا هم بعدا اضافه میکنید.
کاوه:
درسته
آرمان:
بعد سرویس دوم شارژ و بسته است که همیشه استفاده میشه به جز این پرداختی های psp ها، بازیگرای دیگه ای که کلا داره
کاوه:
بله
آرمان:
اونجا چقدر سهم همراه کارته؟
کاوه:
عرضم به حضورتون که خب توی شارژ و بسته سهم اصلی سمت اپراتورها هستند که دارند محصول خودشون رو می‌فروشند، همراه من، مای ایرانسل، اوانو، وبسایت هاشونه غیر از اپلیکیشن هاشون
آرمان:
دستگاه کارت خوان
کاوه:
اره هنوز پین بازار قابل توجهی داره ولی روی تاپ‌آپ یعنی شارژ غیر پین، به گفته باز اونجا اندازه بازار خیلی برامون واضح نیست هرچند قابل اندازه‌گیری هست اگر که یکم دریل بشه روی مثلا صورت مالی های این شرکت ها و فعالان این حوزه، بعد اونجا به گفته خود اپراتور ها ما یکی از پنج کانال اول فروش شارژ و بسته هستیم یعنی شاید اگر که مستقیم ما رو بگذاریم کنار اونجا ما باید از آب دومیم و اینجا حتی فاصله‌مون با سوم شاید خیلی بیشتر هم باشه. یعنی چیزی که می‌تونیم مثلاً راجع بهش صحبت کنیم مثلاً در سال گذشته نزدیک ۸۰۰ میلیارد فروش شارژ و بسته همراه کارت رو داریم.
آرمان:
سرویس جذاب بعدی چیه؟ موجودی و مثلا نیکوکاری
کاوه:
موجودی هست، خب موجودی بیشتر برای تکمیل سرویس‌ها است، شاید خیلی پرکاربرد هم باشه برای کاربران ولی
آرمان:
مثلا درآمد هم داره برای شما؟
کاوه:
برای ما درآمد مستقیم خیلی نداره و درآمدش هم خیلی قابل اعتنا نیست اون درآمد غیر مستقیمی که ازش داریم. ولی بعد از اینها دیگه میشه پرداخت قبوض. پرداخت قبوض که یوتیلیتی ها و مثلا موسسات خدماتی رو شامل میشه که بعد از شارژ و بسته، یعنی از لحاظ تعدادی بخوام بهتون بگم خب شارژ تعدادش خیلی بیشتره، بسته و قبض نزدیکند تعدادی سمت ما.
آرمان:
ولی قبض خودش باز میشه روبرو شدن با ده ها سازمان و ده‌ها استرنان
کاوه:
بله قبض دیگه برای خودش دنیایی است.
آرمان:
بعد اینجا هم فکر کنم قبض آب اینجوریه نمیدونم قبض برق اینجوریه بالاتره
کاوه:
به ترتیب بخوام بهتون بگم طبیعتاً موبایل چون که مدیوم موبایله، قبض موبایل پرداختش از همه تعدادش بیشتره. از لحاظ پرسنل کاربری هم بهش نگاه کنید مثلاً به خصوص با این وضعیت اقتصادی همه یک شماره موبایل دارند، ولی همه خونه ای که مثلاً لازم باشه که قبض آب و برق و گازش رو بدن ندارند یا شییر است یا مثلا با خانواده دارند زندگی می‌کنند. به همین ترتیب مثلاً با یک نگاه جامعه شناسی و اکولوژی طبیعتاً اون نسبت کم میشه ولی بعد از موبایل، برق و آب به همدیگه نزدیک هستند، بعد گاز هست، و بعد هم همینطور خرد خورد کمتر میشه.
آرمان:
میگم چیزایی مثلا عوارض و شهرداری و اینا
کاوه:
ما اینا رو توی همین پکیج قبض می‌بینیم. طبیعتاً با همشون کار نمی‌کنیم ولی مثلاً متناسب با تقاضای کاربر و نگاهی که سرویس پرووایدر داره به این کار. ببینید الان مثلاً میگن شرایط اقتصادی برای همه سخت شده بعضی وقت‌ها همه چی وارونه میشه، برای مثال مثلاً الان ما یکی از چالش‌هایی که داریم از نگاه ما ما داریم سرویس کالکشن یعنی جمع آوری وجوه برای این پرووایدرها انجام میدیم، ما داریم سرویس میدیم پس اونها باید یک کارمزد یا سهمی به ما بدن، ولی یکی از اینها که خیلی هم جالبه که چرا اینطوریه اسم نیارم با اجازتون الان مطالعه‌گر شده تقریباً از همه اپلیکیشن‌ها که شما بابت سرویس استعلام هر قبض باید دونه‌ای مثلاً ۱۵۰تومن به من بدید. خب این سرویس اصلاً ما داریم پولی رو که تو خودت مثلاً نمی‌تونی با تجربه کاربری خوب از مردم بگیری، برات منظم جمع آوری میکنیم، داریم تازه برنامه‌ریزی میکنیم مثلاً با دایرکت بیت روان ترش کنیم برات، تو الان می‌خوای برای استعلام هم از ما یک پولی بگیری.
آرمان:
یه جاست؟ یا چندین جا
کاوه:
نه یه جاست ولی اگر کوتاه بیاییم حتما بیشتر میشه. ولی یکیشون حالا مثلاً سبک مدیریتی سرویس استعلامشون نگاهشون اینه که باید از سرویس استعلام پول بگیرند
آرمان:
حالا من ذهنم رفت سمت خلافی
کاوه:
اره خلافی هم هست. حالا خلافی رو من یوتیلیتی نمی‌دیدم، خلافی هم هست.
آرمان:
اونو شما دارید؟ خلافی هم دارید؟
کاوه:
خلافی رو به زودی اضافه میکنیم.
آرمان:
اونم جنگه دیگه، میگن خلافی و آزادراه
کاوه:
ببینید آزادراه هنوز اینطوری نشده ولی خب خلافی اینطوریه. خلافی یکم داستانش متفاوته یعنی خلافی سرویس رفت به سمت تشکیل انحصار چندگانه و به نظر من در مورد خلافی خود این مارکت باعث شد که این اتفاق بیفته. ببینید توی این مارکت چون که مثلاً رقابت رقابت شاید درستی نیست که مثلاً نظام کارمزد هم روش تاثیر داره و یا مثلاً وابستگی‌ها مثلاً شرکت خیلی بزرگ psp هست هزینه‌های اپلیکیشن براش خیلی مهم نیست. حاضره بره سرش یه دیلی بکنه که مثلا خود اون دیل مزایا و منافعش به همدیگه نخورن. مثلاً خیلی از psp ها این رویکرد رو داشتند، اول سعی کردند یک انحصاری سمت توانیر به وجود بیارند که اونجا حالا انحصار به وجود اومد، بعد یه مدت انحصار شکست ولی خب توانیر، حالا اونو گفتیم بزارید راحت اسم بیاریم دیگه، توانیر نگاهش به سرویس کالکشن این نیست که برای استعلامش هم باید پول بدی. بعد این انحصار، یعنی با یک انحصار چندگانه سه ضلعی رفت سمت سرویس خلافی و پلیس راهور شکل گرفت با این تست که مثلاً مردم الان حاضرند توی دفاتر پیشخوان کارمزد بدن، اینجا هم باید بدهند. منطق داره ولی اگر که دینامیک بهش نگاه کنیم، لایف سایکل سرویس رو بهش نگاه کنیم اینکه کی میشه از یک سرویسی مثلاً توی مدیوم دیجیتال مانیتایز کرد در مقایسه با مثلا مدیوم حضوری که پرینت داره، مثلاً هزینه‌های ارائه شده اون سرویس بیشتره و اگر که پرداخت متناظر و دقیق نداشته باشه مثلاً هزینه کامله ولی وقتی تبدیل به پرداخت میشه که اصلاً هزینه نداره،این‌هاش بماند، بیشتر برای ایجاد کردن انحصارهایی که توی اون جنگ کاربری بتونن
آرمان:
کیا رفته بودن؟ اون سه ضلع ها
کاوه:
عرضم به حضورتون حالا چون مناقصه‌اش برگزار شده بود برنده شدند، سداد بوده، آپ بوده و تاپ. اینها برنده یک مناقصه‌ای شدند، نه اینکه مثلا بگم اینها اپروچ کرده بودند ولی انقدر پیشنهادهای این مدلی مشابه توانیر که بیا انحصاری به خودم بده من این کار رو میکنم زیاد بود، راهور اومده بود یه مناقصه‌ای گذاشته بود سه تا برنده داشتند که اگه بخوام تاریخچه‌ای براتون بگم اینطوری بود که یه مدتی واقعاً فکر می‌کردند که می‌تونن انحصاری این سرویس رو نگه دارند، راهور خیلی تلاش کرد که مدیوم‌های دیگه‌ای ارائه سرویس مثل کرال کردن و اینها رو حذف کنه موفق هم بود ولی بعدش دیدند که توی کالکشن به مشکل خوردند و مثلاً خیلی از کاربرها دیگه مثلاً پرداخت نکردند، خلافی هم به سختی برق نیست، برق رو شما یک بار دو بار سه بار پرداخت نکنید تهش قطع میشه ولی مثلاً خلافی اینطوری نبود. الان خوشبختانه اون انحصار داره شکسته میشه و ارائه سرویس توسط اینا به غیر هم داره اتفاق می‌افته ما هم به زودی اضافه‌اش میکنیم. اونی که مستقیم خودش برای استعلام پول می‌خواد، مخابرات هست. شرکت مخابرات هست که برای مثلاً استعلام قبض پول می‌خواد. نگاه ما هم این هست که ما داریم سرویس جمع آوری وجوه و کالکشن برای شما انجام میدیم، اگر قرار باشه مبادله‌ای اتفاق بیفته ما سرویس داریم میدیم شما باید کارمزد سرویس بدید. فعلاً توی همین وضعیت مونده، بعضی‌ها می‌خوان کوتاه بیان در مقابل این به خاطر همون جنگ کاربری، ما یکم نگاهمون متفاوته و کوتاه نیومدیم و داریم میریم جلو که ببینیم چی میشه ولی فضای قبض توی ایران به نظر من فضایی است که پتانسیل کار خیلی زیاد داره. یعنی مثلاً شما اشاره کردی به BNPL ، قبض اصلاً خودش یک جور اعتبار است ولی خب متاسفانه هنوز شکل نگرفته، هنوز درست شکل نگرفته.
آرمان:
شما چرا یکم با سرعت کمتر دارین اینو میرین؟ مثلا player دوم چرا با سرعت بیشتری اینها رو اضافه نکرده؟ یا تو اینها خب میگن Player دومتون رو حفظ کنید، بتونید زودتر برسید. حالا ما سر کاربری هنوز صحبت نکردیم ولی میگم مثلا توی آپ من دیدم که استعلام هزینه اتحادیه دادرسی قوه قضاییه بود، اصلا نمیدونم چی هست. میگم چرا پیشگامی در ارائه سرویس جزو استراتژی‌هاتون نیست؟
کاوه:
درسته. ببینید چند تا دلیل داره یکی خود اون استراتژی است
آرمان:
میگم میبازی دیگه، تو یه بازی دیگه player دو نیستی میشی player پنج مثلا، اون لورج میشه میاد جاهای دیگه هم ممکنه
کاوه:
متوجه هستم اره یه ریسک هایی ممکنه داشته باشه. Player دوم بودن معنیش فالور بودن نیست. ما استراتژی خاص خودمون رو داریم و دست بر قضا احساس میکنیم که این مدل مثلاً سرویس آوردن روی اپلیکیشن نه اینکه بگم بده نه، به خاطر فضای رقابتی فضای فالووری و خیلی راحت‌ترش مثلاً چشم و هم چشمی که روش وجود داره، تبدیل میشه به یه اقیانوس قرمز و ما توی ویژن‌مون یه اقیانوس آبی خیلی خوب برای خودمون پیدا کردیم که انشالله به وسط‌های تحققش برسیم راحت تر می‌تونیم راجع بهش صحبت کنیم. این یک بعدش هست، یک بعد دیگه‌اش هم اینه که ما خیلی سعی میکنیم که مارکت دریون عمل کنیم یعنی خب حالا خوشبختانه اینطوری نیست یکم شوخی کنم جنجالی بشه پادکست، اگر که خوب مثلاً کاربر ما مشکل قضایی زیاد پیدا کنه و ما متوجه بشیم تو سرورهامون حتماً سعی میکنیم این سرویس رو بهشون ارائه بدیم ولی کاربرهای همراه کارت خیلی راحت دارن کار می‌کنند و مشکل قضایی ندارند. عرضم به حضورتون آره ما خیلی پرسنل های کاربریمون طبیعتاً مقیاسه آپ رو نداریم، ولی پرسنل‌های کاربریمون اگه یه چیزی ازمون بخواد حتما به هر قیمتی شده سعی میکنیم براش فراهم کنیم مثلاً سرویس خلافی یا عوارض آزادراهی دقیقاً به خاطر demand که از سمت کاربران بود، اضافه شده.
آرمان:
توی الان همین داشتیم سرویس‌ها رو همینجوری لیست می‌کردیم این برای خود من سواله بازده نیکوکاری چه جوریه؟ مثلاً نیم درصد، یک دهم درصد مال سرویس دهنده است؟
کاوه:
نیکوکاری سمت ما اینطوری نیست. ما کاملا داریم از جنس مسئولیت اجتماعی بهش نگاه میکنیم
آرمان:
سمت بقیه اینجوری هست؟
کاوه:
اطلاع دقیقی ندارم.
آرمان:
اصلا چیز بدیه؟ من دارم مثلا به محک پول بدم از طریق شما، خب تو کیف پولم احتمالا یه پولی هست، سریع تر میزنم دیگه. میگم این سرویس همه مسئولیتش اینه؟
کاوه:
من از همچین تراکنشی که شما دارید میگید، هیچ درآمد مستقیمی ندارم. درآمدم همون کارمزد خرید هست و نه از محک و نه از کاربر روی این ما درآمدی نداریم.
آرمان:
نمیدونید چجوریه؟ بقیه هم نمیگیرن؟
کاوه:
نمیدونم چیزی فراتر از این داره یا نه ولی با توجه به کمپین های تبلیغاتی زیادی که روش هست احتمالاً خب منافعی روش باشه و یا شاید هم نه. نمیدونم وقتی اطلاعات نداریم بهتره که قضاوت نکنیم.
آرمان:
ولی از اون سرویس های جوری جنس هست سمت شما؟
کاوه:
اره سمت ما هست. بیشتر نگاهمون بهش جوری جنس نیست، حقیقتاً نگاهمون بیشتر مسئولیت اجتماعی است چون نگاه میکنیم می‌بینیم که یک یوزر بیس چند میلیونی داریم و حالا مثلاً تو مثالی که زدیم همه می‌شناسن
آرمان:
مثلا دم فطریه خیلی کاربر جذب میکنه دیگه. میگم یه همچین موقع هایی میتونه مسئولیت اجتماعی نباشه دیگه، اینجا واقعا منافع
کاوه:
به پرسنل کاربری ما خیلی نمیخوره. یعنی ما مثلاً وقتی که کاربرهامون رو تحلیل میکنیم، کاربر برای همچین چیزی سمت ما لااقل تو مقیاسمون دیده نمیشه ولی خب طبیعی است که مثلاً شاید خیلی از اپلیکیشن‌های دیگه پرسنل‌های کاربریشون نزدیک باشه به اون شرایط.
آرمان:
خیلی خب یه دور همه سرویس ها رو با هم مرور کردیم به نظرم. ما بریم برای استراحت وقفه کوتاهی برای قسمت دوم قسمت بیستم ادامه بدیم با کاوه عزیز در مورد بیشتر فکر کنم دیگه بخش خود همراه کارت و آنچه گذشت این دو ساله تجربه خودش صحبت کنیم. در قسمت بعد هم ما را دنبال کنید. فعلا
