آرمان صفایی:

سلام وقتتون بخیر در این قسمت از شعاع در خدمت مهدی خدادادی هستیم از دکترساینا مشاوره‌ی آنلاین پزشکی امیدوارم گفت‌وگوی مفیدی براتون بشه. سلام مهدی‌جان وقتت بخیر خیلی ممنون از اینکه دعوت ما رو پذیرفتی از معرفی خودت و دکتر ساینا شروع کن.

مهدی خدادادی:

سلام و عرض ادب دارم خدمت همه‌ی بینندگان این ویدیوکست امیدوارم که لحظات خیلی خوبی رو در خدمتشون باشیم و این انتقال تجربیات بتونه بهشون کمک بکنه من مهدی خدادادی هستم متولد 27مرداد 1365 مسیر تحصیلی و کاریم رو اگر بخوام خیلی کوتاه عرض بکنم خدمت شما اینطوری بوده که کارشناسی نرم‌افزار خوندم ارشد MBA گرایش بازاریابی دانشگاه علم وصنعت از سال 1384 در حوزه‌ی تِک و ICT دارم فعالیت میکنم شروع به کارم ابتدا با فضای برنامه‌نویسی و developer و از سال 1387 یک شرکتی رو تأسیس کردیم اون موقع خیلی فضای استارت‌آپی و این‌ها خیلی چیز نبود بیشتر شرکت زدن و یک کاری رو Bootstrap انجام دادن خیلی توی فضای جامعه و توی فضای کاری باب بود. یک شرکتی رو با دوستان تأسیس کردیم و در حوزه‌ی software custom application یا نرم‌افزار سفارش مشتری فعالیت کردیم تا سال 1395 سال 95 هم دکترساینا رو فاز مطالعاتیش رو بررسیش رو انجام دادیم توی حوزه‌ی هِلس و نهایتاً سال 96 شهریور 96 دکترساینا بعد از یک پیوت یکساله با وضعیت فعلی که الان دارید میبینید متولد شد و داره به فعالیت خودش ادامه میده.

آرمان صفایی:

خیلی خب، من خیلی مختصر بپرسم اگه ما قبلاً چی بودیم الان که مشاور آنلاین پزشکی هستیم قبلاً چی بود؟ رزرواسیون مثلاً مطب بود؟

مهدی خدادادی:

بله، آره دکتر ساینا سال 95 که شروع به فعالیت کرد تقریباً شهریور 13شهریور سال 95 که شروع به فعالیت کرد تمرکزش روی بحث مدیریت مطب و نوبت‌دهی بود اما خب اون زمان time to market ورود به این حوزه خیلی اوکی نبود و خیلی خیلی مقاومت از سمت پزشک‌ها وجود داشت خیلی‌ها حاضر نبودن که پرونده‌هاشون رو الکترونیکی کنن هیچ اجباری نبود هیچ gainی براشون نداشت و خیلی مقاومت داشتن توی این حوزه به همین جهت بعد از یکسال فعالیت و تلاش خیلی زیاد در این حوزه ما به این نتیجه رسیدیم باید پیوت کنیم و نقطه‌ی تمرکزمون رو ببریم روی بحث tele health یا مشاوره‌ آنلاین پزشکی به همین جهت دیگه از شهریور سال 96 تمرکز دکتر ساینا در حوزه‌ی مشاوره‌ی آنلاین پزشکی ادامه پیدا کرد تا به امروز که در خدمت شماییم.

آرمان صفایی:

یه دونه قدم بریم جلو برمیگردیم به اینجا الان دکترساینا کجا ایستاده؟ چند نفره؟ چیکار میکنه؟

مهدی خدادادی:

دکتر ساینا درحال حاضر یک تیم حدوداً 90نفره هست و توی حوزه‌های مختلف تیم‌های مختلفی داره که داره فعالیت میکنه و تمرکزش عرض کردم توی حوزه‌ی مشاوره‌ی آنلاین پزشکی هست داره  expand میکنه تو حوزه‌های مختلف ورود پیدا بکنه تمرکزمون این هست که قول و تعهدی که به کاربر داریم برای سلامت موندن و یا اینکه اگر شکایت یا درمانی داره تا سلامتی followش بکنیم همه‌ی قول و تعهد و توانمون این هست که در حال حاضر به این قولمون به کاربر عمل بکنیم و دیگه چی بگم؟

آرمان صفایی:

این 90نفر احتمالاً بیشتر فروش و بازاریابی در پزشک و این‌ها…

مهدی خدادادی:

نه ما خیلی بیشترمون سمت پروداکت و تک و مارکتینگ هست ما خیلی sells offline نداریم یا بحث بازاریابی آفلاین برای جذب پزشک‌ها رو نداریم ما عمده‌ی فعالیت‌های بازاریابیمون کاملاً آنلاین هست در حال حاضر ساید تأمین و پزشک‌هامون هم خب به صورت آنلاین داره اتفاق میفته خداروشکر به واسطه‌ی awarenessی هم که دکتر ساینا بین پزشک‌ها داره تقریباً میتونم بگم بیشتز از 2ساله دیگه ما هیچ فعالیتی برای جذب پزشک‌ها نداریم و خود پزشک‌ها به صورت referral میان ثبت نام میکنن و درحال حاضر هم فکر میکنم اگر اشتباه نکنم یک کیو فکر میکنم 3000نفره داریم که پزشکان منتظر ورود به دکتر ساینا هستن این side supplier هست side demandمون هم که یا کاربرهایی که نیاز به استفاده از خدمات دارن هم خب به صورت فعالیت‌هایی که به صورت آنلاین مارکتینگ یا دیجیتال مارکتینگ هست داره اتفاق میفتاد social برند اورنست….

صفایی:

ببین ما این رو عمیق‌تر میشیم به نظرم موضوع جالبی میشه اینکه میگید چون من تصور میکردم که ما باید برای جذب پزشک‌ها روزی مثلاً چندین نفر رو بفرستیم مطب پزشک‌ها، 100نفر رو مثلاً present  کنه از این‌ها مثلاً 10نفر علاقه‌مند بشن از این‌ها 1نفر جذب بشه حالا پس این احتمالاً جالبه راجع بهش بیشتر صحبت بکنیم. من بحث قبلی رو فقط ببندم ما شهریور 96 دکترساینا با این مدل فعلیش وارد شده الان هم یک تیم 90نفره همون تِک و پروداکت و این‌ها و هنوز حوزه‌ی اصلیش همونه داره تلاش میکنه وارد حوزه‌های دیگه سلامت هم بشه یک تصویر کلی هم از فاصله‌ی شهریور96 تا الان میدین مثلاً 96 چه شد؟ 97 چه شد؟ 98؟ چند درصد رشد؟ نقاط عطف توی این مسیر هم بگید.

خدادادی:

بسیارعالی، ما 96 که تو حوزه‌ی tele health یا مشاوره‌ی آنلاین پزشکی شروع به فعالیت کردیم اواخر سال 96 مذاکراتمون برای جذب سرمایه رو شروع کردیم و موفق شدیم توی سال 97 اولین جذب سرمایه رو خودمون رو داشته باشیم توی سال 97 تمام تلاشمون این بود که….

صفایی:

چقدر؟ کجا؟

خدادادی:

صندوق پژوهش فناوری توسعه‌ی فناوری‌های نوین ما جذب سرمایه داشتیم و توی سال 97 تمام تلاشمون این بود که به لحاظ تخصصی expand کنیم و ما اون موقع یادم هست که شروع به کار کردیم تقریباً 5تا تخصص رو پوشش میدادیم سال 97 تمام تلاشمون رو کردیم که تخصص‌هامون رو گسترش بدیم و اوایل سال 98 به این رسیدیم به این فضا رسیدیم که 43 گرایش تخصصی رو پوشش میدادیم و تقریباً الان میتونم بگم هیچ تخصصی وجود نداره که توی دکتر ساینا شما بخواید مراجعه بکنید و توش پزشک وجود نداره از موضوعات خیلی public مثل کودکان و زنان و زایمان گرفته تا مثلاً تخصص‌ها و فوق‌تخصص‌های خیلی خیلی نادر که تعداد خیلی کمی هم دارن نمیدونم مثل مثلاً جراحی کلورکتال روده‌ی بزرگ مثلاً ما پزشک داریم که شاید به تعداد انگشت‌های دست توی ایران نیستن…

صفایی:

همون سلول‌های بینابینی بود میگفتن از این‌ها هم دارید شما.

خدادادی:

یک جورایی بله. تمام تلاشمون این بود که تخصص‌هامون رو expand کنن سال 98 تمرکزمون روی این بود که بیایم و روش‌های ارتباطی کاربر با پزشک رو تنوع ببخشیم بهش و به صورت آنلاین به صورت تلفنی هم و hot talk هم اضافه کردیم، سال 98 بعد از جذب سرمایه دوممون از اسمارت‌ها تقریباً اگر اشتباه نکنم دی ماه 98 بود یکی دوماه بعدش کرونا اتفاق افتاد و کرونا منشأ تغییرات خیلی بزرگی بود خب یک اتفاق خیلی ناگواری توی جهان افتاده بود و جایی بود که ما میتونستیم به عنوان مسئولیت اجتماعی فعالیت خیلی خوبی رو انجام بدیم برای کاربرهامون و توی حوزه‌ی سلامت بتونیم نقش آفرین باشیم خب شروع سال 98 خیلی خیلی زیاد سال99 برای ما خیلی خیلی غافل‌گیر کننده بود دکتر ساینا مثلاً ظرف یک ماه و نیم دوماه بیش از 7، 8 ایکس رشد کرد و به اینجا رسیده بود که شاید روزهای اول سال تحویل توی سال 99 چندتا خاطره براتون بگم شاید جالب باشه مثلاً ما باید خیلی زود تو حوزه‌های مختلف رشد میکردیم آدم‌ها رو اضافه میکردیم و تیم باید سریع رشد میکرد و بزرگ میشد من یادمه که 29 اسفند بود داشتیم جذب میکردیم خب اون‌ موقع مثلاً تیم دکتر ساینا یک تیم تقریباً 14، 15 نفره بود 13، 14 نفره بود و خب HR هم نداشتیم کارهای جذب رو خودم انجام میدادم من داشتم تماس میگرفتم که برای customer care و مرکز پشتیبانیمون نیرو جذب بکنیم تماس گرفتم با چند نفر که مثلاً فکر کنید 29اسفند ساعت مثلاً 5/7 بعدازظهر زنگ زدم آقا سلام خوبین؟ شما رزومه‌تون رو فرستاده بودین برای کار و این‌ها فردا میتونی بیای مصاحبه؟ بعد طرف ابتداش فکر میکرد مثلاً یکی از دوستاش زنگ زده سرکارش داره میذاره میگفت إ مثلاً چه میدونم امید تویی مثلاً رامین توی؟ میگفتم آقا ببخشید من از فلان‌جا زنگ میزنم بنده خدا باورش نمیشد بعد میگفت خب فردا مثلاً 1فروردین روز سال تحویل ساعت 11 بیام مصاحبه؟ گفتم آره واقعاً اگر میتونی فردا بلندشو بیا باهم گفت‌وگو کنیم از این‌ها این اتفاقات توی رشد و scaleها بود تا اینکه مثلاً یک روزهایی توی تعطیلات عید مجبور میشدیم مثلاً خود ما یک تایم‌هایی بریم توی call center بشینیم و کمک بکنیم به بچه‌های پشتیبانی یا حوزه‌ی تِکمون هم به همین ترتیب باز فشاره این اتفاق افتاد و خداروشکر خوب هندل شد و تونستیم کمک خیلی بزرگی بکنیم واقعیتش یک بخش عمده‌ایش هم آرمان ما نگاهمون نگاه توی اون ایام نگاه مسئولیت اجتماعی بود یعنی توی فروردین سال 99 فکر کن یک بیماری همه‌گیری که توی قرن بی‌سابقه هست اومده هیچکس هیچ تجربه‌ای ازش نداره از تیم درمان گرفته تا مردم و غیره نمیدونم یادتتون هست یا نه همون موقع‌ها مثلاً مردم ایتالیا اومدن پول‌هاشون رو ریختن توی خیابون که دیگه دنیا به آخر رسیده دیگه پول میخوایم چیکار یعنی توی این فضا ما بودیم و توی call center ما مثلاً طرف زنگ میزد میگفتش که من بابام سکته کرده به نظرتون ببرمش بیمارستان یا نبرمش؟ یعنی اینقدره این فضای ترسه وجود داشت برای مردم خب ما یک کاری که انجام دادیم توی همون ایام اومدیم به واسطه‌ی پزشک‌هامون سعی کردیم تمام call centerمون رو آموزش دادیم این‌ها درحد یک به‌ورز ارتقاء پیدا کردن به عنوان مسئولیت اجتماعی طرف زنگ میزد میگفت اول یک تریاژی پشت تلفن میکردن میگفتن این علائم رو داری نداری؟ سرفه تب فلان فلان اگر طرف مثلاً یک سری علائم رو داشت بهش مثلاً پزشک این‌ها رو آموزش داده بود که اگر این علائم رو داشت بره اگر نداشت نره چیزی که الان شاید خیلی‌هامون دیگه همه میدونیم و اصلاً نیازی نیست راجع بهش با کسی گفت‌وگو کنیم اینقدر محتوا توی اینترنت پر شده ولی واقعاً یه چَک بزرگی بود که همه رو غافلگیر کرده بود خب سال99 یکی دو ماه اول واقعاً خیلی ما توی استرس اومدیم جلو بعد یواش یواش خودمون رو پیدا کردیم و سعی کردیم که این مسیر رو پرقدرت‌تر بریم جلو توی سال 99 خب شش‌ماه اول خیلی درگیر این بودیم که خودمون رو متناسب با رشدی که اتفاق افتاده تطبیق بدیم و بتونیم خودمون رو متناسب با همون تیم رو ظرفیت‌ها و SLAهای پشتیبانی و حتی توسعه‌هایی که نیاز داریم رو ایجاد بکنیم و خب تو سال 99 اتفاقی که افتاد اومدیم پشتیبانی دکتر ساینا 24ساعته شد و این به عنوان اولین کسب و کاری که تو حوزه‌ی سلامت آنلاین داشت کار میکرد ما به صورت 24ساعته پاسخگو مردم بودیم خب خیلی این نیازه احساس میشد از سمت کاربرهامون اومدیم مشاوره‌ی در لحظه رو ما لانچ کردیم مشاوره‌ی ویدئویی رو ما لانچ کردیم اولین گاممون رو برای حضور در فضای AIرو با یک symptom care یا همون تشخیص‌گر بیماری رقم خورد که الان درحال حاضر همه‌ی مردم میتونن با ورود به اپلیکیشن دکتر ساینا توی بخش تشخیص‌گر علائم بیماری علائمشون رو بزنن و یک تشخیص اولیه رو بگیرن و بعدش با پزشک گفت‌وگو بکنن و خب یکی از جذابیت‌های سال 99 برای ما این بود که ما از یک کسب وکاری که توی همه‌ی ما مثلاً توی پروداکت MVPمون رد شده بود توی یک مرحله‌ی پروداکت مارکت فیت شده بود هرچند که این پروداکت مارکت فیت یک فرآیند همیشگی هست و باید مرتباً اتفاق بیفته متناسب با رشدی که اتفاق افتاده بود کمپانی و ساختار سازمانیمون MVP بود و باید تبدیل میشد میرفتیم به سمت ساختن یک کمپانی و ایجاد یک سری فرآیندها و زیرساخت‌ها خب سال 99 خیلی توی این فضا ما درگیر بودیم ساختن کمپانی الزاماتش ساختار سازمانی روابط بین تیمی، تیم داشت مرتباً بزرگ میشد و تا همین الان هم این فرآیند البته ادامه داره و خیلی جذابه و شیرینه و یادگیری خیلی زیادی برای ما داشته سال 1400 هم ما ابتدای سال آهان فکر کنم فراموش کردم بگم ابتدای سال 99 یک جذب سرمایه داشتیم که فکر کنم جزو سریع‌ترین جذب سرمایه‌های اکوسیستم بود ما از شروع مذاکره‌مون تا انعقاد قراردادمون فکر کنم کمتر از 30روز طول کشید با صندوق یکی از VCهای بورسی به نام ایده نو تِک آشنا جذب سرمایه داشتیم ابتدای سال 1400 هم مجدداً جذب سرمایه داشتیم از صندوق سرمایه‌گذاری سرو مجموعاً 5راند جذب سرمایه داشتیم که توی 2راندش خروج اتفاق افتاد و جزو فکر میکنم توی حوزه‌ی سلامت توی ایران کم سابقه باشه توی….

صفایی:

توی کل اکوسیستماصلاً کم سابقه باشه….

خدادادی:

داشتیم خروج ولی خب مثلاً اینکه توی یه بیزینس…

صفایی:

خود 5راندش هم کمیابه که 2تاش هم خروج داشته باشه.

خدادادی:

آره تجربیات خیلی نابی خلاصه توی این حوزه حداقل برای جذب سرمایه برامون رقم خورد و توی بحث سال 1400 که اومدیم جلو ما بحث راه‌اندازی یک پلتفرم برای ایرانی‌های خارج از کشور که بتونن سرویس دکتر ساینا رو استفاده کنن انجام دادیم وارد فضای expand کردن و ورود تخصصی‌تر شدن رفتیم جلو توی فضای mental ما یک ورتیکالی رو توسعه دادیم که به صورت تخصصی توی حوزه‌ی سلامت روان داره فعالیت میکنه، بحث آزمایش در محل و خدمات پزشکی در محل رو لانچ کردیم و برنامه داریم که برای سال آینده هم درحال حاضر درحال تدوین استراتژی دکتر ساینا در لایه‌ی کورپریت هستیم که بتونیم سال آینده رو خیلی پرقدرت‌تر از سال‌های قبل ببریم جلو و اتفاقات بزرگی رقم بخوره.

صفایی:

هرجایی از این صحبت‌ها من وارد میشدم به نظرم زخمی میشد موضوع.

خدادادی:

سلامت باشید قوربون شما.

صفایی:

خیلی قشنگ یک تصویر کلی دادین از اون هرچی که گذشت حالا من میخوام ببینم کجاش رو زوم کنیم روش؟ هرجایی به نظرم خودت برات جذاب‌تر بود زوم کنیم روش، اون جذب سرمایه یک ساعت به نظرم صحبت داره اون روزهای اول کرونا و سختی‌هاش و هدایت و پشتیبانی و اون تیکه‌ای که چطوری درواقع پزشک‌ها رو جذب بکنید همون پزشک‌هایی که به خاطرشون یک دور پیبوت کردین چرا اینقدر حالا اقبال نشون دادن و مشتری‌ها رو چگونه درواقع فکر میکنم بعد کرونا که دیگه خیلی نیاز نبود باز کار مارکتینگ کنید ولی قبلش از MVP چگونه مشتری جذب میکردین؟ 5، 6تا حوزه‌س و هرکدوم از این‌ها 2ساعت صحبت داره ولی اون تیکه‌هایی که براتون خیلی جذاب‌تره..

خدادادی:

میخواین هرکدوم رو خیلی مثلاً کوتاه در حد یک ربعی ده دقیقه وارد بشیم که بتونیم انتقال بدیم یا اگر شما جاییش رو حس میکنید که بیشتر…

صفایی:

من به نظرم از همونجا که سرعتتون رفته بالا دیگه میشه درواقع عید 99 که چندتا مثال زدی از همین فرمون ادامه بدیم درواقع چه روزهایی رو داشتین؟ من حس میکنم همه‌تون همونطور که مثال زدی احتمالاً همه‌تون full time داشتین پاسخگوی مشتری بودین خودتون هم درواقع درگیر دورکاری و این‌ها نیروهای خودتون هم داشتین از اون ور باید 2، 3 ایکس شدن ماهانه رو هم درواقع داشته باشین، جذب نیرو لازم دارین همین مسیری که ادامه دادی بریم جلو.

خدادادی:

ببینید یک چیزی که وجود داره این هست که ما زمانی که کسب و کار رو راه‌اندازی میکنیم داریم یک پروداکتی رو توسعه میدیم که به معنای واقعی MVP هست و این MVP بودن به قول آقای هافمن که میگه که اگر محصولی رو وارد بازار میکنی و به اندازه‌ی کافی ازش خجالت نمیکشی خیلی عادی زمان گذاشتی و احتمالاً خیلی کار خوبی هم نبوده…

صفایی:

من این رو منتصب به یکی دیگه شنیده بودم فرق نمیکنه خیلی صحبت مهمیه.

خدادادی: آره این جمله‌ی معروف آقای هافمن.

صفایی:

هافمنه؟

خدادادی:

آره وقتی ما میایم جلو پروداکت MVP هست و وقتی که عمیق‌تر نگاه میکنی و scale آپ میکنی میبینی که نه تنها پروداکت توی تمامی فرآیندها تو MVP هستی از ساختار سازمانیت از منابع انسانیت از ارتباطات تیمی یک چیزی ساخته که فعلاً کار بکنه و وقتی هرچی میری جلوتر میبینی که نیاز به کارآیی بیشتر داره انگاری این مدله دیگه کار نمیکنه امروز باید یک چیز دیگه‌ای باشه چیزی که برای خود من جذاب بود اگر بخوام به عنوان یک انتقال تجربه بگم چون حالا مثال‌هایی که بخوایم بزنیم اون‌ها هم شاید به فهم دقیق‌تر موضوع کمک بکنه ولی چیزی که فکر میکنم برای من کار کرد و یادگیری بود وبرای بقیه هم کار میکنه این هست که یک چیزی که خیلی اهمیت داره اینه که بنیان‌گذارارن استارت‌آپ به نظرم طبیعی هست که دفعه‌ی اول روی scale غافل‌گیر بشن چون تجربه‌ش رو نداشتن مگر اینکه واقعاً تجربه‌ی قبلی داشته باشن توی این شرایط قرار گرفته باشن که خیلی کمن ما معمولاً توی اکوسیستم خودمون هنوز اون زنجیره‌ که یکبار مثلاً خیلی از کسب و کارها 7، 8 سال برن exit بکنن بعد این‌ها بیان به عنوان angel وارد بشن کارآفرین‌های بعدی رو و اون کارآفرین سریالی شکل بگیره خب هنوز اتفاق نیفتاده بنابراین خیلی هم توی این فضا experience واقعی وجود نداره شاید یک سری کتاب و مطلب و این‌ها باشه ولی واقعیتش این هست که تجربه‌ی درون زمین بازی وقتی شما درگیری میبینی خیلی زیاد نیست شاید واقعاً سراسر اکوسیستم ما چندنفر بیشتر از شاید مثلاً 2برابر انگشتان دست پیدا نمیکنی شاید هم کمتر به اندازه‌ی انگشتان دست آدم‌هایی که واقعاً تجربه‌ی واقعی توی زمین بازی دارن و میتونن به تو یک چیزی رو انتقال بدن.

صفایی:

ما برای دعوت کردنشون برای همین شعاع هم مشکل داریم دیگه کلاً تعدادش کمه باید پیدا کنیم که …..

خدادادی:

آره واقعاً خیلی زمان اینطور آدم‌ها هم بسیار محدوده و اصلاً شاید خیلی فرصت ندارن که بخوان اینکارو انجام بدن به خاطر همین این چیزی که احساس میکنم کمک میکنه برای بقیه این هست که شاید توی scale اول یعنی اگر ما ترسیم کنیم که بگیم که یک مثلاً یک پله‌ای رو داریم میبینم من میگم اگر پله‌ی اول تو پات گیر کرد و زخم شد اوکیه تو اصلاً تا حالا پله ندیدی ولی برای پله‌ی دوم سوم چهارم اگر غافلگیری برات اتفاق افتاد یعنی تو از پله‌ی اول اون lesson learn اتفاق نیفتاده و تو بدون یادگیری اومدی بالا و شاید هم عبارت بهترش این که تصادفی scale کردنه بیزینست اینکه تو scale بعدی رو غافلگیر نشی و براش برنامه داشته باشی و بتونی مرحله‌ی بعدی رو بری به نظرم خیلی موضوع مهمی هست که آدم‌ها بشینن برای خودشون estimate کنن بگن scale بعدیم چه شکلی هست آدم‌ها چقدرن چقدر فضا میخوام چقدر سرمایه میخوام درآمدم چقدره و اصلاً جنس اون scale رو توی مرحله‌ی بعدی باید بتونه برای خودش ملموس کنه برای هر صنعت توی هر صنعتی هم حتی برای هر کسب وکاری هم به نظر من فرق میکنه نمیشه نسخه پیچید بگیم آقا roughly میان میگن series a، b، c یا مثلاً p v c تو توی این مرحله‌ای احتمالاً حدود اینقدر پرسنل…. واقعاً به نظرمن خیلی شاید یک اسلیمیت کلی باشه ولی نسخه‌ی واحدی نیست به همین جهت تجربه‌ای که خود من داشتم این بود که توی scale اول خب خیلی شاید یک جاهایی برای ما آرمان دردناک بود ببین مثلاً اینطوری تصورش کن تو با یک تیمی شروع به حرکت کردی رفتی روی scale بعدی قرار گرفتین بعد یک سری‌ها نمیتونن از این پله بیان بالا بعد تو باید چیکار بکنی؟ باید به همه‌ی تیم بگی برگرد بیا پله‌ی پایینی چون یک عده نمیتونن بیان یا باید بگی آقا ما پله‌های بعدی رو بریم این‌ها نمیتونن بیان میبینی توی یک تصمیم‌گیری سختی فکر کن حالا اینجا تمام تلاشت رو کردی قلاب هم گرفتی که آقا بیا باهمدیگه بریم پله‌ی بالا ولی اتفاق نیفتاده.

صفایی:

مهارتی منظورته؟

خدادادی:

بله هم soft skill هم professional skill فرقی نمیکنه توی هردو حالتش که به نظر من عمده‌ی اتفاقاتی که توی این scaleآپ رخ میده و آدم‌ها از اون جا میمونن از جنس soft skill هست عمدتاً و حالا چون professional skill آدم میتونه بره کسبش کنه ولی soft skill واقعاً خیلی زمان‌بره توی این فضا اینکه تو تیمت رو بتونی آماده بکنی مرحله‌ی بعدی کمترین روی scaleآپ بعدی کمترین خون‌ریزی رو از جنس از دست دادن آدم‌ها یا نیمدن و همراه نشدن آدم‌ها داشته باشی خب خیلی میتونه به تو کمک بکنه روی scaleآپ‌ها ولی واقعیتش این هست که لاجرم scaleآپ این هست که بیزینس از آدم‌ها زودتر رشد میکنه و اصلاً الزامی نیست که آدم‌ها به اندازه‌ی سرعت بیزینس رشد کنن واقعاً تجربه‌ی زیستی من نشون داده که این یک واقعیت تلخه یک روزی دکتر ساینا سرعتش از مهدی خدادادی بیشتر میشه آیا من میتونم با همون سرعت رشد کنم؟ الزاماً شاید نتونم بستگی به خودم داره بستگی به وضعیت فعلیم و اون وضعیت کسب و کار داره به خاطر همین توی اون شرایط scaleآپ به نظرم خیلی مهمه آدم‌ها اول این ارزیابی رو بکنن خودشون توی چه جایگاهی هستن الان وارد پله‌ی بعدی که شدن الزامات این زمین با زمین قبلی دیگه کلاً فرق میکنه‌ها اون پله اون پاگرد اولیه بود این پله‌ی1 بعد میشه پله2 شاید اون چیزهایی که قبلاً کار میکرده دیگه روی این پله کار نکنه و خیلی چیزهای دیگه اصلاً مدل تعامل آدم‌ها با همدیگه آرمان تو مثلاً 10نفر آدم بودین توی یک اتاق اینطوری 10تا میز بود میشستین و چه میدونم امید صدا میکردی محمد رو صدا میکردی و همه صداها به همدیگه میرسید و باهمدیگه گفت‌وگو میکردین ولی وقتی مثلاً بیزینس اینقدر بزرگ میشه که میشه چند طبقه دیگه تو بعضی روزها آدم‌ها رو دیگه یک هفته هم نمیبینی این انتقال اصلاً ادبیات داره عوض میشه دیگه اینجا فرد کار نمیکنه باید یاد بگیریم سیستم کار میکنه باید بریم دنبال سیستم سازی اینجا بحث تفویض اختیار اتفاق میفته اینجا انتخاب بین مدیریت جزء نگر و کل‌نگر micro management و macro management داره اتفاق میفته این‌ها انتخاب آدم‌هاست اینجاست که دیگه اهداف و راهبردها و objective میکنه دیگه اینکه تو بگی که این هفته یا امروز بگی این رو ببریم جلو دیگه کار نمیکنه اینجا دیگه بررسی عملکرد و efficiency کار میکنه دیگه تو نمیتونی اینجا sensitive برخورد کنی بگی که این آدمه داره کار میکنه آفرین ازش راضیم دیگه ملاک‌های ارزیابیت کرایتری‌هات برای ارزیابی آدم‌ها چیه؟ اینقدر این فضا عوض میشه که تو اینقدر باید تطبیق‌پذیر باشی با این فضا که یک موقع‌هایی میبینی که اصلاً خودتم صادقانه به خودت شک میکنی میگی نکنه من اصلاً دارم درست کار میکنم؟! دارم غلط میرم؟! بعد یهویی باید بشینی بگی که خب ببین فضای قبلی این بود الان اینه اونجا این‌ها کار میکرد الان دیگه کار نمیکنه.

بخش دوم:

خدادادی:

بیشتر سعی کردم که یک سری هینت‌ها بدم که آدم‌ها وقتی تو این شرایط قرار می‌گیرند بتونن تطبیق بدن که آقا الان این چطوریه، الان توی این اسکیله رفتارها، فضاها، درآمد و و غیره، شاید قبلا شما خیلی ساده می‌تونستی مثلا جریان وجوه نقد رو یا cash flow management رو خودت تنهایی انجام بدی، همینجوری مثلا صبح می‌اومدی حساب بانکی رو نگاه می‌کردی می‌گفتی خب اینقدر پول داریم مثلا اینقدر حقوق می‌خوایم بدیم، اینقدر هم بدیم پول مارکتینگ ما اکی، مثلا یا اینقدر هم داریم پول در میاریم همینجوری حساب کتاب کنی تا آخر ماه این جور میشه ولی واقعیت یک جوریه که از یک جا به بعد دیگه cash flow management میشه یکی از اساسی‌ترین اتفاق‌های بیزنس تو. اینکه حواست به burn rateت باشه، cash flowت رو مراقب باشی، کی پول احتیاج داری، کی برنامه‌ریزی کنی برای جذب سرمایه و اصلا یک چیزهایی که تو تا حالا دیروز اصلا بهش فکر نمی‌کردی مثلا ممکنه تو تا دیروز شش، هفت نفر آدم بودین می‌گفتی خب منابع انسانی می‌خوایم چیکار کنیم، من خودم جذب می‌کنم، بچه‌ها آمبیانس میاد پایین یک گفتگویی می‌کنیم، با هم یک کافه‌ای میریم، یک بیرونی میریم حالمون خوب میشه. ولی وقتی می‌رسی به یک جایی که خب دیگه اصلا این‌ها کار نمی‌کنه که. اصلا باید منابع انسانی بیاد، اصلا با این فضا میگی ولش کن . بعد یک جاهایی هم توی این چیزه، یک جاهایی هم توی این فضا transition پله‌های اسکیل آپ یک جاهایی واقعا چیزها با هم جور در نمیاد. می‌خوام این‌ها رو بگم که بچه‌هایی که میان تو این مسیر قرار می‌گیرن فکر نکنن مشکل داره، من یک موقع‌هایی فکر می‌کردم مثلا این مشکل‌هایی که ما داریم و داریم باهاش دست و پنجه نرم می‌کنیم، نکنه فقط مال خودمونه. شاید مال بقیه تجربه‌اش کردن این رو، آیا واقعا چه می‌دونم fundamental این مسیر همین سختی‌ها هست؟ همین چالش‌ها هست یا نه. دارم این‌ها رو میگم که اگه بچه‌ها تو این مسیر قرار گرفتن بدونن که آقا این برای همه اتفاق میفته و خیلی غریبه نیست. شاید برای شما جنسش یک جور دیگه فرق کنه ولی مشکله هست. یک جاهایی ببین تو این پله داری میری پله‌ی بعدی یک جاهایی می‌رسه می‌خوای برسی اینجا دیدی تا حالا بچه بودی دیدی می‌پریدی دیوار رو مثلا بگیری لبه‌ی دیوار رو شیطنت کنیم از یک جایی بخوایم بریم بالا مثلا می‌پریدی انگشتت می‌خورد به لبه‌ی دیوار نمی‌تونی پرقدرت بگیریش و بری، دوباره باید می‌اومدی می‌پریدی، یک موقع‌هایی پات می‌خورد به دیوار زخم می‌شد، یک موقع‌هایی ناامید می‌شدی، من که دیگه دستم نمی‌رسه برم اون بالا. واقعا فضای اسکیل آپ‌ها هم همینه. یک نمی‌دونم کتاب سختی کارهای سخت بن هاوتس رو خوندی یا نه. من این قسمت کتاب بن هاوتس صفحه‌ی ۹۷ش کاملا بارها خوندم این کتابه برای من شبیه این کتاب‌های قانون می‌مونه ، هر از چند گاهی گیر می‌کنیم جایی ور می‌دارم می‌خونم، یک قسمتی داره به نام مخمصه میگه که میاد تعریف می‌کنه میگه تو با یک فضایی وارد کسب و کار میشی که من میرم دنیا رو تغییر میدم، اتفاق‌های بزرگ رقم می‌خوره، من میشم مبدا تغییرات در دنیا، زندگی آدم‌ها رو تغییر میدم، نمی‌دونم میری جلسه می‌گذاری به این motivation ایجاد می‌کنی، بچه‌هایی که تو تیمت هستن رو خلاصه خیلی تشویقشون می‌کنی که سخت‌تر کار کنیم بریم جلو، این work mood رو تحمل کنیم، تو فضای استرس… همین که میای جلوتر می‌بینی هیچ کدوم از این‌ها نیست، انقدر این فضای گل و بلبله نیست. تو واقعیت یک چیزهای دیگه‌ای رقم می‌خوره که تو توش گیر می‌کنی. بن هاوت اسم این رو می‌گذاره مخمصه. یک چند جمله‌ایش رو بگم، میگه مخمصه یک جاییه که خودت هم به حرف‌هایی که می‌زنی باور نداری. مخمصه یک جاییه که احساس می‌کنی که همه می‌دونن تو نمی‌تونی این کار رو بکنی ولی هیچکس هم نیست بهتر از تو این کار رو بکنه، و هیچکس هم جرات اخراج کردن تو رو نداره. میگه مخمصه یک جاییه که دیگه خودت می‌دونی که هر حرفی می‌زنی هیچکی باور نمی‌کنه ولی مجبوری اون حرف‌ها رو بزنی، یک جایی که دیگه خودت هم به خودت اعتقاد نداری. این فضای مخمصه این همون جایی که تو، تو دوتا مرحله هی داری می‌پری بالا پایین که بری به سمت یک جایی ولی نمیشه، ولی تو تمام تلاشت رو می‌کنی. اصلا تو اون جایی که به تو اجازه میده از این مخمصه در میای تو این اسکیل آپ بری پله‌ی بعدی، هی داری می‌پری دیوار رو بگیری، دستت نمی‌رسه، پات زخمی میشه، شلوارت پاره میشه، همه‌ی این‌ها، چیزیه برای همه اتفاق میفته. ممکنه budgetت کم بیاد، پول نریزی، ممکنه تیمت یک جاهایی ناامید بشن، پول نیست نکنه بیزنسمون جواب نمیده، نکنه اینجا ما یک مشکلی داریم، نکنه نکنه‌ها برای همه پیش میاد. ناامیدی برای همه پیش میاد. اینکه ما میایم میگیم که مثلا میایم روایت موفقیت رو وقتی ما می‌شنویم تو داری چی رو می‌شنوی؟ اون چیزی که مهدی خدادادی دوست داره تعریف بکنه از موفقیتش. مطمئن باش من نمیام اون چیزی که بوده رو بگم، دوست دارم روایت خودم رو بسازم. بنابراین این پادکست مخاطبش آدم‌هایین که قراره یک مسیری رو برن، ویدیوکست، قرار نیست یک چیزی بگیم که مثلا تو خیلی بیاین موفق بشین، باورهاتون رو باور کنین، شماها جز زندگی… باشه خوبه این‌ها خیلی حرف‌های قشنگیه، خیلی هم خوب، تو باید با انرژی و حال خوب بری جلو ولی یک جاهایی واقعیته. تو اگه نتونی فضای بین واقعیت و حقیقت رو بینش تمییز قائل بشی و بگی حقیقت چیزیه، واقعیت اونیه که داره رخ میده و من باید تو فضای واقعیت رفتارهای درست داشته باشم منطبق بر واقعیت، نه منطبق بر حقیقت. ممکنه تو فضای مثلا به ما میگن که دروغ کار بدی است. این یک حقیقته، غیر از اینه؟ ها؟ آیا تو فضای واقعیت آدم‌ها دروغ نمیگن؟ فکر کن شما یک بچه‌ای رو در نظر بگیر که پدر و مادرش اصلا نگذاشتن بیاد تو جامعه بعد هی بهش گفتن ببین دروغ بده، تو نباید دروغ بگی، دروغی وجود نداره، فلان، فلان. بعد میاد یکی بهش میگه این رو بگیر ببین این خوبه، می‌گیره میره اِ این چرا غیرواقعی گفت؟ مگه به من نگفته بودن دروغی وجود نداره ما باید راستگو باشیم. واقعیته، حقیقت رو درک کن ولی با واقعیت زندگی کن. می‌خوام بگم که این فضای اسکیل آپه واقعا یک فضای واقعی داره و ما باید این رو درکش کنیم. برای همه پول نداشتن به وجود میاد، برای همه نه شنیدن از سرمایه‌گذار به وجود میاد، برای همه بیزنس مدل جواب نده پیوت بکنید رخ میده، برای همه رشد نکردن و رشد خطی، تحت فشار قرار گرفتن توسط سرمایه‌گذارها برای همه هست، هر کی میگه نیست داره دروغ میگه. آقا من دارم به شما میگم برین یک نفری بیارین بگه که آقا ما فقط رفتیم بالا. بابا اون هم چالش داشته ولی روایتی که داره برای تو میگه اون روایتیه که دوست داره. باشه اشکال نداره PRشم دوست داره این رو بهش بگه ولی مسئله‌ای که هست این‌ها واقعیت زندگی کاری تو فضای استارت آپیه. عدم قطعیت همیشه وجود داره، ما با عدم قطعیت داریم زندگی می‌کنیم. بنابراین اسکیل آپ یعنی عدم قطعیت، یعنی تو داری از یک، قراره از یک بری روی یک پله‌ای بپری هی زور بزنی پله رو بگیری بری روی یک پله‌ای وایستی که اصلا نمی‌شناسیش پس تو نمی‌دونی چی در انتظارته، شاید اونجا کلی میخ ریختن. شاید اصلا این پله‌هه، پله نیست تو وقتی میری از اون ورش میفتی پایین. اصلا پله نبود، تو اصلا اشتباه فهمیدی که این پله است، اشتباه داری می‌پری بگیریش. پس این فصای عدم قطعیته. واقعا این فضای اسکیل آپه بسیار یادگیری و بسیار هوشمندی چیزی که من فکر می‌کنم به عنوان یک مقوله مهم برای بچه‌هایی که تو مرحله‌ی اسکیل آپ هستن و احساس می‌کنن بیزنسشون داره اسکیل می‌کنه اول واقعی بفهمن اسکیل آپه. ما یک موقع هست شبیه‌سازی می‌کنیم برای خودمون می‌بینیم این اسکیل آپه، یک موقع هست نه واقعا اسکیل آپ داره رخ میده. ببین ما کلی کسب و کار داشتیم که مثلا توی سال ۹۶-۹۷ الان میریم با فاندرهاشون صحبت می‌کنیم توی اون فضای بحبوحه‌ی فضای استارت آپی و اومدن سرآوا و تزریق شدن و پول اومدن و اومدن سرمایه‌گذارهای مختلف حالا من اسم نمی‌برم مثلا ما کسب و کاری رو من داشتم چند وقت پیش با یکی از فاوندرها صحبت می‌کردم مثلا این بنده خدا اینجوری بود که اومده بودن یک سرمایه بهش تزریق کرده بودن، یک پولی بهش داده بودن، یک جایی هم گرفته بود شده بودن پنجاه نفر آدم، معاون علمی هم آمده بود بازدید و فلان و که آقا مثلا، نه که معاون علمی نمی‌خواست مثلا این کار رو کرده بودن که ایشون معاون علمی بیاد بازدید. بعد ایشون آمده بود بازدید و فلان و این‌ها بعد سه ماه، چهار ماه، پنج ماه بیزنس collapse کرد، الان تموم‌شده است. اسکیل آپ نبود این. اسکیل آپ یک سری نشونه‌ها داره، اینکه product market fitت اکی شده، تو مشتری‌هایی رو داری که به تو وفادارند، رشد ارگانیکت داره اتفاق میفته، نرخ ریتیشنت و تو کوهورت‌هات داری علامت مناسبی رو می‌بینی، clvت داره درست کار می‌کنه، این engine رشد اولیه رو تو ساختی. حالا میگی‌ من این engine رصد اولیه رو ساختم، این داره کار می‌کنه رو دور با سرعت پنج دور در دقیقه می‌خوام بکنمش بیست دور در دقیقه میشه اسکیل آپ. بعد تو شروع می‌کنی این رو ساختن، میری مرحله‌ی بعدی، میری… ولی اینکه تو هیچی رو نساخته باشی و کاذب بخوای این رو ببری جلو این اسکیل آپ نیست، ممکنه واقعا بیفتیم تو دام . پس اولین موضوع اینه که واقعا بفهمیم اسکیل آپه. و تو این اسکیل آپ این سختی‌هایی که گفتم وجود داره. چیزی که فکر می‌کنم خیلی مهمه توی اسکیل آپ بحث اشتباه کردنه. آدم‌هایی که اشتباه نمی‌کنن ببین من یک سوال از شما بپرسم، مثلا یک بازیکن خیلی خوب فوتبال بگو حالا.

صفایی:

فوتبالی نیستم.

خدادادی:

اصلا فوتبالیست‌ها رو هم نمی‌شناسی.

صفایی:

رونالدو.

خدادادی:

آهان رونالدو گفت رونالدو رو گفت. مثلا شما رونالدو، مسی، بازیکن‌های تاپن دیگه، این‌ها دیگه کاملا تو کلاس A دارن بازی می‌کنن دیگه. اگه رونالدو بیاد لب خط شما الان صدایش کنی، فک کن صدایش کنی رونالدو بیا بیا. اومد لب خط. تو بهش میگی آخرین اشتباهی که کردی و پاسی که دادی کی بود؟ آقا اگه به تو برگرده بگه مثلا یک ماه پیش، سه هفته پیش تو چی میگی؟ میگی تو احتمالا یا فوتبال بازی نمی‌کنی یا اینکه دیگه فوتبال بازی، واقعا یایی نداره تو مگه میشه تو زمین فوتبال باشی مثلا آخرین پاس گلت، آخرین پاس اشتباهی که داشتی مال مثلا ده دقیقه پیش نباشه، مال یک ربع پیش نباشه، مال بیست دقیقه پیش یا مثلا مال همین نیمه نباشه، مگه میشه؟ مگه اصلا شدنیه؟ به خاطر همین کسی که توی زمین بازیه و اشتباه نمی‌کنه من میگم این تو زمین بازی نیست، این کجاست؟ تو جایگاه تماشاچی‌ها نشسته، داره بازی رو تفسیر می‌کنه. بازی چهار چهار دو هست، تو پاس رو بده به اون، اِ چرا مثلا پیستون راست بر نمی‌گرده، اِ مثلا چرا فاصله چه می‌دونم دفاع راست و هافبک راست با همدیگه مثلا زیاد شد اومدن تیم حریف پاسگاه زد اونجا مثلا بازی رو دارن می‌چرخونن. خب اصلا نشدنیه. اگه شما تو زمین بازی باید داری اشتباه می‌کنی. چرا یادت نمیاد اشتباه کردی؟ مال کی بوده؟ اگه تو زمین بازی‌ای؟ اینه که سنسورهات نسبت به اشتباه خراب شده. تو اشتباه که می‌کنی قایمش می‌کنی. نمیای فرآیند یادگیری از اشتباه رو برای خودت رقم بزنی. بنابراین ما یکی از ارزش‌هامون توی دکتر ساینا اینه که ما تعهدمون به اشتباه کردن نیست. همه اشتباه می‌کنن. ما تعهدمون به یادگیری از اشتباهه. یادگیری از اشتباه یعنی چی؟ یعنی وقتی یک اشتباهی رخ میده شما راجع به اون اشتباه قشنگ حرف بزنی. پذیرش بشه که اشتباه رخ داد. گام اول پس صحبت، گام دوم پذیرش اشتباه، گام سوم کسی که اشتباه رو انجام داده مسئولیتش رو هم برداره، گام چهارم جبران کنه. این میشه یادگیری از اشتباه، توی این شرایط سنسور تیم نسبت به اشتباهات از کار نمی‌افته وقتی تو یاد می‌گیری وقتی اشتباه می‌کنی و ازش یاد می‌گیری داری تو اسکیل آپ میگی تو موقعیت A دیگه باید رفتار B رو کنم پس دیگه هی توی لوپ اشتباه نمی‌چرخی. پس این یادگیری از اشتباه واقعا خیلی مهمه که ما خیلی دیر خودمون تو دکتر ساینا میگم خیلی یک موقعی این رو خوب نفهمیده بودیم و داشتیم هزینه‌های زیادی برایش می‌دادیم.

صفایی:

خیلی خب، من منظورم هر جای صحبت‌هات وارد می‌شدم اصلا به این خوبی که خودت توضیح دادی در نمی‌اومد دستت درد نکنه.

خدادادی:

سلامت باشید.

صفایی:

من اینحوری من این بحثت رو اینطوری ادامه بدم که این همه در واقع چالشی که گفتی اشتباهات و یادگیری‌ها و از این مسیری که گفتی واقعیتش رو درک بکنیم همه‌ی این‌ها شاید اینطوری من می‌فهممش که احتمالا پس موفقیت در اسکیل آپ خیلی زیاد وابسته به شخص بنیانگذار، بنیانگذارانه که همینmind set که گفتی داشته باشند و بتونن تیم رو تو این شرایطی که میگی با خودشون همراه بکنن. درست می‌فرمایم؟ یعنی به نظرت اولویت مثلا رتبه‌ی یک عوامل موفقیت در اسکیل آپ رو بنیانگذاران فهمیدم از صحبت‌هایت. شاید یک جورهایی برداشت من بوده مستقیم این رو نگفتی.

خدادادی:

ببین من فکر می‌کنم که آره به یک جوری، به یک شکلی میشه گفتش که نقش مهمی دارن ولی واقعیتش اینه که از یک جا به بعد بیزنس نمی‌تونه متکی به بنیانگذاران باشه. ما اصلا کلی مقاله داریم و کلی محتوا تولید شده از experience کارآفرین‌های سریالی که مثلا توی تله‌ی co founderی نیفتین یعنی چی؟ یعنی اگر یک جایی احساس می‌کنین که شما به عنوان بنیانگذار سد موضوعین خودتون رو به عنوان سد بردارین. یعنی یک جاهایی نقش تو اینه که به عنوان اینکه راه این اسکیل آپ رو باز کنی بری کنار این حرکت کنه، یک جایی تو کمک می‌کنی که حرکت بکنه. اصلا یک جاهایی تیم‌سازیه و فرآیندی که تو می‌سازی شاید نقش تو این باشه که مسیر رو باز کنی، آدم‌های دیگه تصمیم بگیرن که اسکیل آپ رخ بده، شاید مسیر این باشه که تو بری کنار ولی به هر حال تو اینجا عمل یعنی نقش موثری داری هم می‌تونی جلوش رو بگیری هم می‌تونی باز کنی آدم‌های دیگه‌ای مشارکت کنن اسکیل آپ رخ بده، تفویض اختیار بکنی، واگذاری درست انجام بدی. می‌خوام بگم که یک جا، شاید یک جاهایی تو عمل مستقیم داری انجام میدی، یک جایی غیرمستقیم تاثیرگذاری ولی به هر حال co founderها حتما نقش اساسی‌ای دارند.

صفایی:

بحث رو یک سمت دیگه‌ای هم ببرم اگر موافقی این رو هم می‌تونیم بیشتر بازش بکنیم. برای شما و برای خیلی کسب و کارهای دیگه شاید بشه این رو گفت که مثلا شیوع کووید به عنوان یک عامل بیرونی جرقه‌ی اون سرعت رشدهای بالا است. البته که حتما چیزهای دیگه هم می‌تونی بهش اضافه بکنی ولی انگار جرقه‌ی اصلی رو این کوویده زده که این سرعت رو چند برابر کرده و احتمالا خیلی کسب و کارهای دیگه. این رو من عامل بیرونی اسمش رو می‌گذارم دیگه یعنی طبیعتا یک فرصتی بوده که خیلی هم به اختیار ما نبوده، ما این ظرفیت رو داشتیم و یاد گرفتیم ازش بهتر استفاده کنیم. عامل‌های داخلی‌ای که من mvpم رو دادم توی بازار خودم چه کارهایی می‌تونم داخلی بکنم که وارد فضای اسکیل آپ بشم و اگر فرصتی یا تهدیدی از بیرون بود هم که اون‌ها رو سعی می‌کنم استفاده کنم به موقع، درست، این به شم من احتمالا مربوط میشه و فرصت‌شناسیم. ولی عوامل داخلی‌ای که می‌تونه من رو اون جرقه‌ی اسکیل آپه باشه یک دفعه سرعتم رو زیاد بکنه چون معمولا این‌ها حالا این نمودارهایی که همیشه می‌بینیم این نمودارهای چوب هاکی میگن و نمی‌دونم این نمودارهای S شکل و این‌ها معمولا یک کم سرعت‌ها کمه یک دفعه این رشد یک دفعه این اتفاق میفته. من از پس این انگار یک جرقه‌ایه اینجا، یک اتفاقی میفته. میگن این احتمالا به نظرت چه چیزهایی می‌تونه باشه داخلی؟

خدادادی:

ببین من یک خورده بخوام حالا چون که مخاطبمون هم مخاطب خاصه و داره می‌بینه برای اینکه یک خورده منشا گفتگو مشخص بشه به نظرم اینطوری می‌تونیم بگیم که ببین ما تو موضوع توسعه‌ی بازار یعنی روی بحث اینکه بازار این نرخ رشد ذاتی بازار و یا CAGR که بهش میگن یا total gross market rate بهش میگن، هر چی می‌خوایم اسمش رو بگذاریم این یک فرایندی رو داره برای بازار بزرگ میشه خب؟ پس ما یک چیزی داریم که خود بازار داره بزرگ میشه. روی بزرگ شدن بازار چه عواملی تاثیر می‌گذارن؟ دوتا عامل معمولا تو منابع علمی راجع بهش گفتگو میشه. یکی موضوعات marketing و نیازسازی و اینکه تو آدم‌ها رو آگاه کنی که همچین اتفاقی وجود داره و اون آدم‌ها بیان اسنفاده بکنن. یک سری چیزها، یک سری، یک عامل دیگه‌ای هم هست که خیلی تو این سال‌ها راجع بهش گفتگو میشه به نامdiffusion rate  یا نرخ انتشار که این هم اصلا کلا از وی گرفتنش؟ از موضوع بیماری‌های همه‌گیر گرفته شده این فرمولش و نوع محاسبه‌اش اینه که خب چجوری پیش میاد؟ من الان از شما سوال می‌پرسم که مثلا چی‌ میشه که یک بیماری سرماخوردگی مثلا نرخ انتشارش چرا ادم‌ها از سرماخوردگی نمی‌ترسن، از کرونا می‌ترسن؟ چون این زودتر منتشر میشه دیگه. یا آنفولانزا همینطور یا بیماری‌های همه‌گیر همینطور. این نرخ انتشارها هم پس اهمیت داره. حالا اگر بخوایم بین این‌ها یک جمع‌بندی بکنیم بسته به بازار مدل‌ها فرق می‌کنه. یک سری از بازارها آماده‌اند شما با mass marketing می‌تونی این‌ها رو بزرگ بکنی. یک سری از بازارها هنوز آماده نیستن اگر بخواهیم ببریم روی نمودار PLC حالا احتمالا همه‌ی مخاطب‌های این ویدیوکست می‌دونن نمودار PLC چیه، بخوایم بریم روی نمودار PLC نگاه کنیم می‌بینیم که ما تو مرحله‌ی introduction یا معرفی به بازار نمودار داره اینطوری میاد، وقتی تو مرحله‌ی gross قرار می‌گیره می‌بینیم که اون رشد نمائی و رشد مرکب و جذابه داره خودش رو نشون میده تا بازار به maturity  و بعد میاد تو فرآیند decline قرار می‌گیره. اگر بخوایم این رو نگاه بکنیم تو فرآیندهای ورود به بازار باید این رو اینجوری بشکافیمش. تو فرایندهای، تو مرحله‌ی introduction یک سری اتفاقات باید رقم بخوره، تو مرحله‌ی gross یک سری الزامات وجود داره، توی مرحله‌ی maturity هم یک سری فرایندها باید اتفاق بیفته. اگر ما مبنامون رو بگذاریم که براساس نمودار PLC یک کسب و کاری تو مرحله‌ی introduction یعنی معرفی به بازاره چه عواملی می‌تونه کمکش بکنه که اون disrupt شدن بازار رقم بخوره من اینجوری می‌تونم یادگیریم رو به بقیه منتقل بکنم که موضوعاتی از قبیل fit شدن محصول با بازار. ببین وقتی ما راجع به product market fit حرف می‌زنیم یک فرایند مقطعی نیست. Product market fit به نظر من دیجیکالا مرتبا داره این product market fit رو به نظرم یقینا داره انجام میده، اسنپ همینطور، امازون هم همینطور، گوکل هم همینطور. همین الانش دارن موضوع product market fit رو انجام میدن چون انسان‌هایی که دارن از فناوری استفاده می‌کنن امسالشون با سال بعدشون اصلا قابل قباس نیستن، نوع نیازهاشون هم یقینا متفاوته و ما باید مرتبا productی که ساختیم متناسب با بازار مرتبا در حال fit شدن باشیم و این تطبیقه اتفاق بیفته و ما رو رشد بده. و هر زمان یک کسب و کاری توی مرحله‌ای میاد مثلا رشد می‌کنه، اسکیل می‌کنه میاد مرحله‌ی بعدی حتما یک مقطع رشد خطی داره. یعنی این‌ها، این‌ها یک واقعیت‌هاییه که کسانی founder کسب و کارند احساس نکنن که این خط همینجوری باید بره بالا، نه، این فراینده میاد اینجا حرکت می‌کنه بعد میاد بالا دوباره، دوباره… ولی ترند لاینش رو بکشی می‌بینی رو به بالا داره حرکت می‌کنه. ولی این وجود داره. اینجایی که شما میای بالا و قرار می‌گیری توی خطی توی رشد خطی قرار می‌گیری اینجا یک سری عوامل بررسی کنیم مثلا product market fit هستی یا نیستی، نرخ ریتنشنت اوکیه یا نه، مثلا کوهورت‌هات داره درست عمل می‌کنه؟ یک سری کرایتری‌های علمی وجود داره تو این‌ها رو بررسی می‌کنی میری مرحله‌ی بعدی. پس اگر عوامل بیرونی رو بخوایم در نظر نگیریم و بگیم خودمون می‌خوایم چیکار بکنیم که این فرایند اتفاق بیفته product market fit. Product market fit از کجا اتفاق میفته؟ از شناخت نیاز کاربر و بازار. این شناخته چطوری اتفاق میفته؟ خیلی ساده‌اش اینه. یک فضای آفلاینی داریم کاربر داره توی فضای افلاین یک رفتاری رو انجام میده من قراره این رفتار رو تبدیل به آنلاین بکنم باید برم اول فضای رفتار آفلاین رو دقیق بشناسم، متناسب با اون بیایم یک فضای آفلاینی رو طراحی کنم، توی رفت و برگشت با کاربرهایم ببینم که ارزش‌های پیشنهادی من با رفتاری که داره تو فضای آفلاین میفته اولا تطبیق داره یا نه، دو این value proposition من حالا اینجا برای اون چیه. میگم آقا این رفتار آفلاین تو الان شده آنلاین ببین چقدر راحت‌تره، این‌ها و این‌ها رو داری، تازه این‌ها رو هم دارم بهت میدم. اینجا است کاربر می‌رسه به نقطه‌ی چی wow point. میگه wow عجب چیز خوبی داری به من میدی، آقا دمت گرم چقدر خوبه. بعد میره می‌نشینه به بقیه میگه که آقا آرمان بیا یک چیزی بهت بگم نگاه یک چیزی پیدا کردم ببین چقدر فوق‌العاده است. این چه اتفاقی میفته؟ من کاربرم پس رفتار آفلاینش رو اومدم آنلاین کردم کاملا کیف کرد، وقتی اومد استفاده کرد به wow point رسید، وقتی به wow point می‌رسه یعنی نرخ NPS افزایش پیدا می‌کنه. NPS یعنی Net Point Scoup  (؟)یعنی ما همون چیزی که شما میگی چه عاملی دخیله؟ نرخ انتشار. یعنی من حاضرم به بقیه برم بگم که اِ اپلیکیشن دکتر ساینا چقدر خفنه. ببین نگاه بکن این‌ها رو داره، این‌ها رو داره، شما چه موقعی حاضری بری این کار رو بکنی؟ زمانی که خودت به اون wow point برسی بگی wow چه عجب سرویس خفنی داری میدی تو، تو من رو شگفت‌زده کردی، میرم به همه معرفیت می‌کنم وقتی میرم به همه معرفی می‌کنم یعنی داره چی رخ میده؟ word of mouth یعنی میرم به بقیه معرفی… این word of mouth نرخ انتشاره یعنی تو باید این فرایندها رو طی کنی بیای برسی به چی؟ برسی به word of mouth اون کاری که تو اگه بخوای مولفه‌های بیرونی رو نبینی، زیرساخت‌ها، infrastructure تکنیکال و زیرساخت‌های ارتباطی رو نبینی، موضوعات policy  رو نبینی، موضوعات regulation رو نبینی، عوامل بیرونی مثل شیوع بیماری و این‌ها تو حوزه‌ی سلامت نبینی این فرمولی هست که اگر بخوایم خارج از فضای بیرونی بخوایم فقط داخلی رو ببینیم به نظر من چیزیه که فهم من میگه کار می‌کنه.

صفایی:

و چه فرمول مثلا ساده‌ای ولی رسیدن بهش اون کارسخته است.

خدادادی: 

مثل زندگی دیگه، خیلی ساده است ولی سخته.

 بخش سوم :

آرمان صفایی:  

همین واو پوینتی که ازش صحبت کردید برایِ دکتر ساینا فکر می‌کنید خودِت کی اتفاق افتاد و چطوری می‌تونیم ما این سطحِ سایبیسِمون رو یعنی سطحِ تجربه‌یِ کاری که داریم رو تویِ اِسکِل حفظِش بکنیم؟ یعنی ما تونستیم مشتریمون رو برسونیم به سطحی که الان خیلی خوشحال هستِش و داره معرفی می‌کنه ما رو. مثلاً بیا دکتر ساینا نصب کن، مثالاً بیا مشاوره کورنِر بگیر سریع اینا. بعد حالا من فردا من فکر می‌کنم دو ایکس ولی ظرفیت‌‎هام همونه. طبیعتاً همین کاربری که تا دیروز زنگ زد و می‌تونست با من بیست دقیقه صحبت کنه الان پشتِ خط باید نیم ساعت بمونه یا جوابِش رو ندم یا پیدام نکنه یا تیکِتِش باید 50 دقیقه بعد جواب داده بشه. تجربه‌یِ شما، حتماً اتفاق افتاده؛ تجربه‌یِ کاربری افتاده و چه جوری سعی می‌کنیم کم‌تر بیفته و به فاجعه تبدیل نشه؟

مهدی خدادادی:

ببین آرمان من اول می‌خوام نکته‌یِ دومِت رو بگم بعد بریم موضوعِ اول رو با هم حرف بزنیم. ببین باز هم این خیلی ساده است. الان من می‌خوام چندتا سؤال از تو بپرسم. الان صمیمی‌ترین دوستِت رو بیار تویِ ذهنت.

صفایی:

بله.

خدادادی:

اومد؟ چه غذایی دوست داره.

صفایی:

ماکارونی.

خدادادی:

ماکارونی. دوست داره کجا بره تفریح؟

صفایی:

نمیدونم. سینما مثلاً.

خدادادی:

سینما. اُکی. بخوای سورپرازِش کنی چی بهش کادو میدی؟ یا چیکار می‌کنی براش؟

صفایی:

مثلاً یه هدیه براش می‌خرم، یه پاکتی.

خدادادی:

ببین اینا حاصلِ چی هستِش؟ توچطوری اینا رو فهمیدی؟ حاصلِ یک دوستی و یک شناخت با یک آدمه. درسته؟ که تومیدونی این رو. آیا الان تو می‌دونی من چی دوست دارم؟ غذا چی دوست دارم؟

صفایی:

نه.

خدادادی:

نمیدونی. می دونی علاقه‌مندیِ من چیه؟ نمی دونی. اگه بخوای که اینا رو بدونی باید چیکار کنی؟ با من دوست بشی. همین خیلی ساده. باید با کاربرها دوست بشی. وقتی دوست می‌شی می‌فهمی چی  دوست دارن. بعد می ‌خوای محصولی که بهش بدی همونی که دوست داره رو بهش بدی. نمیری همونی که خودت دوست داری رو بهش بدی. ببین خیلی ساده هستِش. ترانزیشِنِ شکست و موفقیت همینه. یعنی فاصله‌یِ بینِ فضایِ حرکت از شکست و موفقیت یا اصلاً تو یه جایی وایسادی می‌خوای بگی من برم به سمتِ موفقیت یا شکست. میگه اونی که خودِت دوست داری برو به رفیقِت تحمیل کن و فردا زده میشه و میگه آقا من خوشم نمیاد.مثلاً آقا من سیگاری نیستم چرا به من زور می‌کنی سیگار بکشم مثلاً من دیگه با تو نمی‌گردم. آقا من تویِ سینما خوابم می‌بره چرا زور می‌کنی و واسش فاصله رخ میده دیگه. این همونه. تو می‌بینی کاربره چیزی رو دوست نداره آقا و اصلاض نیازِش این نیست تو برایِ چی می‌خوای این رو بهش بدی. فردا یواش یواش ازت دور میشه میره. پس این نزدیکیِ با کاربران و دوری از کاربران مهم هستِش. که تو بفهمیش الان چی احتیاج داره. الان خدماتِ پشتیبانیِ خوب احتیاج داره، تیکتِش رو خوب جواب بدن را دوست داره یا پزشک را بهتر باهاش گفت گو کنند؟ یا اینکه پولِ کم‌تری بده. یا این که چی؟ چون مثلاً نگاه می‌کنه میگه که اِس .اِم. اَیِ پشتیبانیِ مثلاً ما اِس.اِم.اَیِ رسیدگی به نارضایتی‌هامون در حالِ حاضر تویِ دکتر ساینا زیرِ ده دقیقه است. یعنی الان شما سرویس بگیرید و نارضایتی اعلام بکنید هر تعدادی تویِ روز باشه مهم نیست. زیرِ ده دقیقه رسیدگی میشه. چون نیازِ کاربر بوده. حالا فکر کن من می‌اُمدم جایِ این چیزی که دغدغه است براش می‌اُمدم مثلاً یه فیچِر تویِ ابر می‌دادم آرمان مثلاً دکمه رو که می‌زد صحفه یِ اِفِکتِ خفنی داشت. نه بابا برو بابا تو بیا این وضعیت رو درست کن نمی‌خواد بری اینجا برایِ ما پشتک بزنی. اُکَی. این دوستی هستِش. دوست شو باهاش و نیازهاش رو بفهم و اونی که اون ‌می‌خواد بهش بده. یادته قدیمی‌ها می‌گفتن هر که نان دهد فرمان دهد؟ قصه اینه دیگه. اُکی. سؤالِ دوم اینه که…

صفایی:

این در تکمیلِ قبلی بشه.

خدادادی:

آره. حالا بریم سراغِ اون واو پوینت اصلاً چی بود. ببین اصلاًش ک‌ گیریِ عجیبی بود و یه فاکتورِ عجیبی بود و ما اون موقع که داشتیم پیوِت می‌کردیم رفتیم مثلاً می‌خواستیم دکترها رو بیاریم اصلاً خیلی‌ها به ما می‌گفتن برید بابا دیوونه‌اید پزشک‌ها همون‌طور هم تویِ مطب جوابِ مردم رو نمیده بعد مثلاً تو می‌خوای این بیاد آنلاین جوابِ مردم رو بده؟ بابا بی‌خیال تو کجایی مگه اینجا اتحادیه‌یِ اروپا هستِش. مثلاً چی داری فکر می‌کنی؟ و یه خاطر‌ یِ جالب از این همین رو نگاه بکن همین ما رفته بودیم بررسی کرده بودیم به این رسیده بودیم که این نیازی تویِ آدم‌ها وجود داره و برایِ یه‌سری از آدم‌هایی که یه‌سری ویژگیِ خاص دارن و حساس به سلامتی هستن و غیره و غیره یه ارتباطِ سریع با پزشکی هستِش یا با یه مدل‌هایِ دیگه خیلی براشون فوق‌العاده است و جذابیت داره. و این درواقع پوینته برایِ ما تویِ دو سرِ چیز اتفاق افتاد. می‌خوام خاطرِ بگم از هر دوتاشون برایِ این‌که با خاطره خیلی برامون موضوع ملموس میشه. آقا من یادمه که درسالِ 96 یکی از اولین پزشکایی که ‌ما می‌رفتیم ما این جوری بودیم مثلاً اون اوایل چهار پنج نفر بودیم که مثلاً  من هم بنیان‌گذار و مدیرعامل و این لَیبِلِ که اون اوایل نبود دیگه. مثلاض من می‌رفتم سرویسِ اپلیکَیشِن رو تحویلِ پزشک‌ها می‌دادیم. آقا مثلاً  این این جوری هستِش، آموزِش می‌دید و کار می‌کنید. یادم هستِش که اولین باری که رفتیم جزء اون پزشکایی که ده تا دوازده دونه‌یِ اول بودن و می‌خواستن که الان دکتر ساینا بیش از 2500 تا پزشک داره. فکر کنم پزشکِ مثلاً دوم سوم بودن آرمان. مطبِش هم تویِ پاسداران بود رفتیم بهش تحویل بدیم و اَپلیکَیشِن رو گرفت و گفت این‌جوری و نگاه کرد و گفتِش که نه نه. شما نمی‌تونید این کار رو بکنید. پزشک باید باشه و نمی‌دونم که من خودم پزشک هستم و دارم یه سری کار با یه سری از بچه‌هایِ دانشگاهِ صنعتیِ اصفهان می‌کنم و کارِ شماها نیست. یه جوری به ماها گفتِش که بچه جون برو خونه بشین تو مهندِس هستی و تو رو چه به حوزه‌یِ سالمت و تو اصلاً اینجا چی‌کار میکنی و دیگه اینجا پیدات نشه تا این‌که بعداً شما رو در جریانِ موفقیت‌هایِ خودِمون می‌ذاریم. با یک فاز و تمِ این طوری و خیلی صادقانه و محترمانه من رو از مطبِش بیرون کرد. خیلی حسِ بدی بود که نکنه پزشک‌ها استقبال نمی‌کنن. نکنه این جواب نمیده. نکنه پزشک‌ها نیان. واقعیتِش اینه که این حس‌ها واقعی هستن. اصلاً من الان بیام بگم که از روزِ اول هم ایمان به این داشتیم، رفتیم و همه‌یِ پزشک‌ها رو گرفتیم و اصلاً  واقعیت‌ها رو بما ما حرف بزنیم. واقعیتِش این بود که خیلی حسِ بدی داشتم آرمان. نکنه واقعاً بریم بعدی هم همین اتفاق بیفته و بعدی و مشکل به وجود بیاد. همون جا برایِ این‌که خودم رو بازسازی کنم یک تارگت گذاشتم. گفتم زمانی که این آقایِ دکتر زنگ بزنه به من و از من خواهِش کنه که من بیام تویِ دکتر ساینا فعالیت کنم من یه بخشی از رسالتِ خودم رو انجام دادم. و با این انگیزه رفتیم جلو بعدِ جالبه به شما بگم سالِ 99 دیدم گوشیم زنگ می‌خوره، دیدم اَی کانتَکتِش رو سَیو داشتم. جواب دادم بله شما؟ گفتن من دکتر فلانی. گفتم به به مثلاً حالا ایشون نمی‌خوام هی کد بدم نزدیک بشید. مثلاً ایشون متخصصِ داخلی هستِش. به به آقایِ فلانی متخصصِ اطفال. حالِ شما چطوره. نه نه من دکتر فلانی اومدیم تویِ ….جا نمیارم شما؟ آخه من می‌خواستم واردِ سامانه‌یِ شما بشم. بابا ما قبلاً  با هم خیلی بودیم. چطور شما من رو یادِتون نمیاد؟ من و فلانی. یادِته؟ اون اوایل اومدید پیشِ ما .گفتم ببخشید الان امرِتون چیه؟ گفتم واقعیت من می‌خواستم فعالیت کنم. گفتم یه جایی دارید تویِ سایت ثبت نامِ پزشکان برید بزنید و 1200 نفر هم جلوتونن. بعد از ارزیابی اگه اوکی بود حتماً در خدمتتون هستم. خیلی سرد خداحافظی کرد و رفت این بنده‌یِ خدا. ولی این اتفاقِ چی شد؟ نگاه کن تویِ این واو پوینت رقم خورده، میگه من دارم یه جایی فعالیت می‌کنم، درآمد دارم، تعهدِ زمانی و مکانی ندارم، هزینه‌هایِ سربارم و مطبم رو ندارم، ایکس و ایگرِگ و اینا رو من ندارم و دارم میزانِ شناختم و Brand Awareness بینِ مردم تویِ جامعه‌م زیاد میشه. خُب این پزشکه میگه واو همینه. میاد فعالیت می‌کنه و مثلاً سه هزار نفر هم تویِ صف هستن که تازه عضو بشن و وارد بشن و روزانه چندین پزشک مثلاً تویِ دایرکتِ اینستایِ من این طوری هستِش که میان مثلاً پیام میدن که سلام آقایِ مهندِس. ما شما رو تویِ اینستا دیدیم. میشه سفارش کنید ما رو زودتر جذب کنن. یا این‌که یک ارتباطی پیدا می‌کنه با یکی از دوستایِ من که مثلاً سفارِش کنه که ما این رو بیاریم و چیز بکنیم. غرضم اینه که جامعه‌یِ پزشکی واقعاً جامعه‌یِ متین و محترم و فوق‌العاده ای هستن ولی می‌خوام بگم که این موضوع داره براشون کار می‌کنه که این استقبال هست. اینا رو عرض کردم که بگم که استقبال شده براش و برایِ بقیه‌یِ کاربران هم همین‌طور بوده. میزانِ رشدِ دکتر ساینا و بازگشتِش و جایگاهی که الان توش داره یعنی که کاربره استفاده کرده، لذت بردن و این بزرگ‌شدنِ دکترس اینا، 5راند جذب سرمایه‌یِ دکتر‌س اینا، اینا همه نشانه‌یِ این داره که خروجیش p آنگاه q هستِش دیگه. تو وقتی داری رشد می‌کنی، استقبال می‌کنه اصلاً امیدواری میاد سراغت. سرمایه‌گذار همیشه موفقیت و پول رو بو می‌کشه و جایی که خیلی بویِ غلیظ نباشه ول می‌کنه میره.

صفایی:

خُب من فکر می‌کنم تویِ این قسمت چون من قسمتِ قبلی رو دیدم خیلی زیاد در سکوت بودم این قسمت و می‌خوام فعالیت بکنم و اینا. من اول بگم که اون سؤال قبلی رو هنوز واردِش نشدیم و بیش‌تر تویِ وای پوندها شاید تمرکز کردیم که خیلی خوب بود. این‌که گفتن ما کیفیتِمون افت نکنه وقتی حس می‌کنیم براش چه کارهایی فعالانه انجام دادیم. طبیعتاً متوجه شون می‌کنیم یه دوری خودِمون رو برسونیم یه دو سه چه فعالیت‌هایی انجام دادیم که این اتفاقِ کم‌تر بیفته حداقل.

خدادادی:

ببینید اِسکَیل اِسمِش روشه دیگه. شما دارایِ یه چیزی نبودی الان داری چند برابری میشه. قاعدتاً تویِ ابتدا ممکن هستِش که یه چیزهایی از دستِتون در بره بنابراین اصلاً هول نشید این یه اتفاقِ طبیعی هستِش و یه چیزی که مثلِ این می‌مونه که شما یه ظرفیتی داشتید و یه سری چیز می‌تونستید بردارید و الان چند برابر میشه. خُب ممکن هستِش یه جاهایی هم یه سری ظرف‌ها هم رقم بخوره. چیزی که اهمیت داره اینه که تمرکز رو بذاریم رویِ همون نیازها و نقاطِ حساسی که برایِ کاربر اهمیت داره و رویِ اونها کَی.پیهایی تعریف کنیم و مواردِ مهم رو مثلاً جلساتِ بیزینِسی ریویو یا مثلاً کی.پی.آی ریویویِ هفتگی یا دو هفته یک بار یا ماهیانه بذاریم و مرتب اون‌ها رو چک بکنیم و از اون یادگیری‌هایی که تویِ بخش‌هایِ قبل صحبت‌کردیم یادگیری از اشتباه خیلی کمک می‌کنه که یه سری از کَی.پی.آی‌هایِ جدید یا شاخص‌هایِ کلیدی که اهمیت داره که ما بخوایم اونا رو اندازه‌گیری بکنیم پیش میاد و خیلی فرمولِ خاصِ ؛ ما خودِمون هم همین‌کار رو کردیم، مثلاً یه سری نیازها تویِ اسکَیلِ بعدی جدید پیش میاد، یه سری موضوعاتِ مهم و اِس.اِل‌هایِ مهم تویِ مراحلِ بعدی براشون پیش میاد که ممکنه که تویِ اسکله‌یِ بعدی اهمیت نباشه تویِ این اسکله خیلی اهمیت پیدا بکنه و پر اهمیت بشه. بنابراین پس اون یادگیری از اشتباهه تعیینِ یک سری شاخص‌هایِ کلیدی رویِ موضوعاتِ کارکردیِ مهم بر اثرِ همیشگیِ اون‌ها می‌تونه کمک بکنه که ما تا حدِ امکان بازار تحتِ کنترلِ خوِمون نگه داریم تا اون چیزهایی که نیاز هستِش برایِ اِسکَیل‌آپ و سیستم‌سازیِ جذبِ مدیرانِ قوی و برطرف کردنِ پین‌های کاربر تویِ اونجا و این‌ها فراهم بشه و بتونه سیستماتیک بره جلو. ما داریم تویِ این فرآیندِ وقوعِ اِسکَیل‌آپِ الان داریم این کار رو می‌کنیم والا باید خودِ سیستم کار بکنه و از وقوعِ همچین مشکل‌هایی پیشگیری بکنه.

صفایی:

متوجه شدم مرسی. موضوعِ دیگه‌ای که شاید فکر می‌کنم جذاب هستِش که راجع بهش صحبت بکنیم چون یه کمی کمیاب و این‌هاست موضوعِ جذبِ سرمایه‌تون هستِش به این هم اشاره می‌کنید که چی شد که اینقدر برات راحت بود یا نمی‌دونم اصلاً سخت بود، چرا پنج تا چرا یه عدد بزرگ‌تر نگرفتین که مثلاً راحت باشین یه مدتی؟ و اون خروج‌ها رو هم معمولاً سخت می‌گیرن دیگه. به جایِ این‌که یه کسی اِگزیت کنه بیاد پول رو افزایِش سرمایه بدیم و بیش‌تر رشد کنیم.

خدادادی:

ببینید جذبِ سرمایه همه جایِ دنیا سختی داره. چون که این بالاخره طرف داره یه پولی رو میده مخصوصاً اگر تویِ پی.سی.دو . سی دو و تویِ فضایِ اِلی اِستَیج باشه که این دیگه خیلی‌ های‌ریسک هستِش برایِ اون آدمه. اون آدمه داره یه چیزِ ملموس رو میده در قبالِ یک چیزِ غیرِ قابلِ ملموس. پول در قبالِ یک اید‌ه‌ای که یک اِن.وی.پی دارد که می‌شود یا نمی‌شود. من فکر می‌کنم اون چیزی که به خودِ من خیلی کمک کرد آرمان این بودِش که خیلی مواقع خودم رومی‌ذاشتم اون ورِ میز و حس می‌کردم که اون آدمه الان چه دغدغه‌هایی داره و اون آدمه که الان اون کار رو داره می‌کنه خیلی حق به جانب و اینکه نه من واقعاً این جوری پیش نرفتم من خودم. و فکر می‌کنم یکی از bottleneck خیلی جدیِ ما اینه که اِستارت‌اپ‌ ها ادبیاتِ وی.سی.آرها رو درک نمی‌کنن یا دغدغه‌هاشون رو متوجه نمی‌شن. یا نو عِ دیالوگ و گفتُ‌گویِ با اون‌ها برقرار نیست. خیلی چالِشِ مهمی هستِش. خیلی از اِستارت‌آپ‌ها فرآیندِ جذبِ سرمایه رو نمی‌دونن آرمان. این که من از کجا باید شروع کنم و چی آماده بکنم و تویِ پیشتکم چی بگم و چی نگم، مدارک باید چی آماده داشته باشم که اگر مثلاً  اَپروفِ اولیه رو مثلاً از کمیته‌یِ سرمایه‌گذاری یا آی.سی و وی.سی گرفتم و واردِ دوجِلیسینس شدم و مدارکم آماده باشه و یهویی این فرآینده از سمتِ خودِ اِستارت‌آپه چهار ماه طول نکشه. یا اصلاً  تویِ چه فرآیندی اینقدر شفاف باشم به لحاظِ مالی که تویِ فرآیندِ دودِلِجِنس به چالِش نخورم. ببین دکتر ساینا من فکر می‌کنم جزءِ معدود کسب و کارهایی هستِش با اَپروچِ اِستارت آپیِ ایران هستِش که تویِ این اِسکَیل الان داره سه سالِ توسطِ حسابرسِ الفِ بورس حسابرسی میشه. خُب این وقتی اِنوِستور میاد می‌بینه که به لحاظِ مالی دکتر ساینا یک آکواریومِ مطلق است و هیچ پیچیدگی نداره و دو دفتره نیست، نمی‌دونم درآمدی پنهان نشده، حسابِ واسطی وجود نداره. حقوق و مالیات و دستمزد واقعی رد شده و همه چیز براش شفاف هستِش. تا دَیتاهایی که تویِ بیزینِس می‌خواد ببینه اصلاً ببینه آقا این چیه؟ این وضعیتِ بیزینِس رو رصد بکنید ببینید این چیه؟ اینا همه به اون آدمه یه چیزی رو می‌ده که انگار آقا یه چیزهایِ شسته و رفته وجود داره. من راحت‌تر می‌تونم بیانم تویِ این فضا گفتُ‌گو کنم. من میگم اینا پایه هستِش. شما ادبیات رو بدونِ زیرساخت‌هایِ اینوِستِبل باشید و یه سری‌ها مثلاً بیزینِس‌هاشون رو مثلاً دیدید بیزینِس‌هایِ اِس.اِن.ای هستِش که خیلی اینا بَنک‌لِوِل هستن. خیلی راحت میرن وام می‌گیرن. چرا؟ یه سری چیزها شسته رفته هستِش حالا. تویِ ماها هم باید واقعاً خیلی قابلِ دستیابی برایِ این Investor باشه. پس این دونستنِ ادبیاتی  این دونستنِ فضایِ‌سرمایه این خیلی مهم هستِش و یه موضوعِ دیگه که خیلی اهمیت داره حفظِ ارتباطِ دائم با سرمایه‌گذارها هستِش. ببین تو وقتی پول احتیاج داری نباید بری سراغِ اونا باید سعی کنی رابطه رو النگتِرن باهاشون بسازی و اونا رو در جریانِ موفقیت‌هات بذاری. یه جاهایی یه سری دَیتاهایِ مختصر بهشون بدی، شده در قالبِ یه وویس ماهی یه بار آپدَیتِشون بکنید ، یه جاهایی یه نمودار بهشون بدید ، این وِستِرهایی که بالقوه هستَن برایِ راندِ بعدی می‌تونن با تو همراه باشن. این خیلی کمک می‌کنه، خیلی زیاد و اصلاً یه روش هستِش تویِ دنیا که آدم‌ها یه تعداد وی.سیِ بالقوه دارن مرتب ماهانه و سه ماه گزارِشی که به اِس تَیک هولدِرهاشون میدن یه مقداری دَیتایِ کانفیدَیشِن رو از توش در میارن و خیلی عمومی‌تر مثلاً اینا رو آپدَیت نگه می‌دارن که در جریانِ بیزینِس باشند. این هم یه مسئله‌یِ دیگه است. موضوعاتِ دیگه واقعاً فکر می‌کنم یه بخشِش تعاملی هستِش. یه بخشیش اغنا کردن و نحوه‌یِ گفتگو و  مزاکره کردن با سرمایه‎گذار مهم هستِش. این که چقدر صادقانه با طرف گفت و گو می‌کنید. واقعاً مهم هستِش. این که خودِت باش. صاف صاف. وقتی سرمایه گذارِ تو بدونه که تو صافِ صاف و صادقانه باهاش گفتُگو می‌کنید خیلی براش جذاب هستِش تویِ اون فضا. نکته‌یِ مهمِ بعدی که وجود دارد به نظرم این است که ماها سرمایه‌گذار رو خیلی هامون تجربه‌یِ بیزینِسِ آفلاین نداریم و ببین مثلاً تویِ بازار و کسب و کارهایِ سنتی گرفتنِ شریک یک آدابی داره. یعنی آدم‌ها میگن مثلاً  آقا من با این آدمه می‌تونم زندگی کنم؟ حساسیت با این آدم‌ها برایِ شریک شدن تویِ فضایِ سنتی خیلی بالا هستِش. ولی ما به این نگاه نمی‌کنیم که. ببین این Investor که داره میاد و داره invest می‌کنه شریکِ من میشه ها. من با این می‌تونم بشینم سرِ یه میز و یه چای بخورم. فردا یه کامفلید بخوریم دعوامون بشه من می‌خوام چیکار بکنم مثلاً تویِ برد با این رابطه رو بسازم. یه نکته‌یِ خیلی مهم هستِش که اصلاً اون آدمه آیا ما واقعاً باید با همه چیز بکنیم؟ نه واقعاً این جوری نیست. من تویِ یک دورانِ قبلی که تویِ دکتر ساینا داشتیم جلسه برگزار می‌کردیم واقعاً اینطوری بوده که بعضی از سرمایه‌گذارها که با من تماس گرفتن که با هم صحبت بکنیم من صادقانه گفتم عذرخواهی می‌کنم مثلاض تمایلی ندارم با شما تویِ حوزه یِ سرمایه‌گذاری وارد بشم. چرا نباید این رو بگیم. می‌دونید چرا؟ چون شناخت نداریم میریم جلو بعد به مسئله می‌خوریم. ببین اِستارتآپی که امروز مثلِ ازدواج می مونه آرمان. کسی که ازدواج نکرده یه مشکل داره به نامِ ازدواج نکردن و اگه بره بعد ازدواج کنه میشه ازدواجِ مشکل. کسی که هنوز فاندرَیز نکرده یه مشکلی داره به نامِ پو ل نداشتن و اگه برا بر با یک جایِ غیرِ تخصصیِ نامناسبِ بد شریک بشه و فاندرَیز بکنه میشه هزارتا مشکل. من دارم می بینم. بنابراین پس می‌گیم این‌طوری. رویِ اِگزیت هم ححالا  یه اشاره‌ای هم به اِگزیت داشته باشم و این هم جزءِ افتخاراتِ دکتر سایناس که تونسته این بازدهی و عملکردِ خوب رو اینقدر فوق‌العاده رقم بزنه که تویِ دوتا مرحله‌یِ جذبِ سرمایَش افرادی که جدید دارن میان حاضر باشن که با اون اصطلاحاً تزریقِ سرمایه به جهتِ تزریقِ سرمایه، به جهتِ افزایِشِ سرمایه و استفاده ُ و منابعِ کسب کار بهش میگن پرایمری و فضایِ خرید و فروش رو بهش میگن سِکِندری. چیزی که اتفاق می‌اُفته خدا رو شکر این‌قدر جذاب بوده که دو مرحله اِگزیت اتفاق افتاده و خیلی فوق‌العاده برایِ ما جذاب هستِش که سرمایه‌گذاریِ اولِمون که سالِ نود و هفت واردِ دکتر ساینا شده کَشِ نقدی که آورده بیش از چهار برابرِش رو ظرفِ دو سال دریافت کرده و هنوز هم حدوداً سی درصدِ سهامِ اولیه رو که در اختیار داشت رو در اختیار داره و ارزشِش بیش از 150 ایکس شده و این برایِ من جذاب هستِش. یعنی یک سرمایه‌گذاری 97 وارد شده و یک کشِ نقد مثلاً  یه پولی رو گذاشته، چهار برابرِش رو ظرفِ یه سال گرفته و ارزِشِ سهامی که الان داره 100 برابر شده. خُب این دِستورهایِ بعدی هم که بیرونِشون جذاب هستِش. میگه اِ سرمایه گذارِ اول رو ببین پول رو گذاشته….. این چرخه‌ای هستِش که باید تویِ اِکوسیستم رقم بخوره. طرف میاد پولِش رو می‌ذاره و سه سال بعد ، دو سال بعد باید بتونه اِگزیت کنه

بره یه سرمایه‌گذاریِ موفقِ دیگه بکنه و این چرخه هی شروع بکنه به چرخیدن.

صفایی:

خیلی لطف‌کردید دستِتون درد نکنه. برایِ من خیلی‌خیلی جذاب بود. واقعاً بیش‌تر شنونده بودم. دستِتون درد نکنه. واقعاً اگر نکته‌ای هست بیان‌کنیم وگرنه من خداحافظ.

خدادادی:

از این کلامِ پایانی و توصیه‌یِ اخلاقی و نمی‌دونم از اینا. چیزی که می‌خوام بگم اینه که فکر می‌کنم بچه‌هایی که این ویدئوکست رو می‌بینن به احتمالِ خیلی زیاد یا تویِ فضایِ کارآفرینی هستند و یا این‌که این فضا رو دوست دارند و می‌خوان وارد بشن. مسیرِ موفقیت آدم‌ها رو اگر می‌بینید یا داستان‌هاشون رو گوش می‌کنید به این واقف باشید که این داستانی هستِش که اون آدمه دوست داره تعریف بکنه. الزاماً اون چیزی نیست که تویِ واقعیت رخ میده. نمی‌خوام بگم این کذب هستِش یا وافعی هستِش. نوعِ نگاهِش به مسئله و روایتِ خودِش از موفقیت هستِش. بخشی از واقعیت شاید باشه. بنابراین اگر تاین‌ها رو پوش می‌کنید بدونید که آدم‌ها کارآفرینی که شب تویِ سال براش رقم نخوره؛ بارها و بارها شب به خودِش فوش نده و به خودِش نگه لعنت به تو که اومدی کار راه انداختی، تو هم می‌تونستی بری کار پیدا کنی ولی برایِ چی این کار رو کردی؟ شب اگه با این انگیزه بخوابه که اگر صبح بخواد همه چیز رو جمع کنه و وقتی صبح بیدار میشه میگه آقا یه روزِ دیگه‌ست ولِش کن سختی‌ها می‌گذره این هم مثلِ بقیه مشکله برایِ همه اتفاق می‌اُفته. پس هیچ کس نیست این مشکلات رو نداشته باشه. روایتِ آدم‌ها رو اگه گوش می‌کنید بدونید که زوایایِ دیگ‌ ای هم داره که ممکنه برایِ شما تعریف نکرده باشم. شما باید دنبالِ داستانِ خودِتون باشید و اون چیزهایی که از گفت گویِ آدم‌ها، از روایتِشون و از موفقیت به وجود میاد ببینیم چی می‌تونید یاد بگیرید. این رو نرید بِنچ مارک بکنید با این که اگر من تویِ این مسیر قرار گرفتم بگم اُ فلانی داشت تعریف می‌کرد گفت این جوری شده. چرا برایِ ما من نمیشه؟ باشه خُب همه‌ش رو بهت نگفته که. روایتِ موفقیتِ رو از نگاهِ خودِش داره برایِ تو تعریف می‌کنه. فقط ازش یاد بگیرید ، انگیزه بگیرید ازش، بنچ مارک نکنید بگید که شد یا نشد. امیدوارم که روزی برسه که آدم‌هایِ خیلی بزرگ و فوق العاده ای تویِ اکوسیستمِ نوآوری و اِستارت آپیِ ایران بتوانند وارد شوند و کار بکنند و الزاماً هم قرار نیست همه کارآفرین باشند. یه وقت‌هایی ما می‌تونیم یه کارمندِ خیلی خوبی باشیم.

صفایی:

خسته‌نباشید.

خدادادی:

سلامت باشید و خدانگهدار.